保障型產(chǎn)品之保單體檢的作用步驟25頁(yè)課件

1、2020開門紅保障型產(chǎn)品訓(xùn)練周 保單體檢保障型產(chǎn)品之目錄 保單體檢的作用1 保單體檢的步驟2如何尋找客戶？如何增加拜訪量？如何讓客戶信任你？如何證明你是專業(yè)的？為什么要保單檢視？幫助您解答這些問題！小動(dòng)作 大功效保單體檢是服務(wù)也是敲門磚保單診斷是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶的一種高效率、高回報(bào)的戰(zhàn)略行為，可作加保的啟動(dòng)按鈕，它讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員有更好的拜訪理由，從客戶需求出發(fā)提供專業(yè)服務(wù)。保單體檢指的是客戶手頭上的保單進(jìn)行整理和檢視，每經(jīng)過一定時(shí)期，營(yíng)銷員協(xié)助客戶檢視保單，重新評(píng)估客戶保障狀況，調(diào)整保單內(nèi)容，為客戶提供更全面、完善的規(guī)劃。1、一項(xiàng)貼心的服務(wù)2、啟動(dòng)加保按鈕3、讓拜訪有理由4、讓加保更有說服力 保單體

2、檢的作用51、一項(xiàng)貼心的專業(yè)服務(wù)時(shí)間的推移，環(huán)境的不斷改變：內(nèi)在因素：家人的生老病死、家庭收入變化外部因素：經(jīng)濟(jì)發(fā)展、醫(yī)療價(jià)格上調(diào)了解客戶保障需求的變化，提醒保障缺口，及時(shí)完善保單內(nèi)容客戶購(gòu)買保險(xiǎn)是一個(gè)持續(xù)規(guī)劃的過程，保單的售出是服務(wù)的開始！保險(xiǎn)是一種專業(yè)的金融產(chǎn)品：產(chǎn)品比較復(fù)雜，客戶未必了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的意義和作用購(gòu)買眾多的保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)自己的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃不會(huì)非常清楚2、啟動(dòng)加保按鈕定期檢查保障需求發(fā)現(xiàn)保障缺口啟動(dòng)客戶加保1、營(yíng)銷員定期檢查客戶的保障是否有缺口，一旦客戶保障出現(xiàn)缺口，就是加保的機(jī)會(huì)，而營(yíng)銷員所指出的保障缺口就是客戶未來加保的方向。2、對(duì)于一些老客戶來說，每年的保單檢視就是找出不足進(jìn)而加

3、保的通道，因?yàn)樗麄儗?duì)營(yíng)銷員和公司已有足夠的信任感，從這方面來說，它是一種撬動(dòng)加保最有效率的營(yíng)銷方式。3、保單檢視還是重新教育客戶的過程。讓客戶知道保障分配的是否合理，保額是否足夠。讓客戶復(fù)習(xí)一下他所有擁有的保障和權(quán)益。當(dāng)您的客戶達(dá)到50位以上時(shí)，應(yīng)每年花上1/3以上的時(shí)間用在老客戶的服務(wù)上。3、讓拜訪有理由陌生拜訪，面對(duì)有保單的客戶不管哪個(gè)公司客戶，都可以做保單診斷，分析保障缺口提供解決方案；提供家庭保單檢視表，幫客戶整理保單，送給客戶保管。如果客戶不愿填寫，可將表格留給客戶，制造下次拜訪機(jī)會(huì)。對(duì)于保險(xiǎn)新人保單檢視是新人拜訪客戶的絕佳理由。通過使用保單檢視，可自然而然地與客戶交流溝通，以非常巧

4、妙的方式展示專業(yè)水平，建立信任，配合5S銷售法，成功轉(zhuǎn)介紹。我們可以說“我是來做服務(wù)的”。對(duì)于直接以“我買了”為由來回絕的客戶“既然您買了保險(xiǎn)，那您買的是什么險(xiǎn)種呢？你可以把保單拿出來，我?guī)湍阕鲎鲈\斷?！边@類客戶的保單往往存在著大缺口，營(yíng)銷員應(yīng)嘗試引導(dǎo)客戶拿出保單進(jìn)行檢視，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。沒有一張保單能解決客戶的所有問題，也不可能通過一次簽單就能完善客戶的所有保障。保單檢視時(shí)，業(yè)務(wù)員要端正心態(tài)，以完善客戶的保單為目的！4、讓加保更有說服力保單檢視可以上升為對(duì)整個(gè)家庭的資產(chǎn)安全性管理的審視，這種審視會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種責(zé)任感，覺得不僅自己要有充足的保障，所有的家庭成員都應(yīng)該擁有理性規(guī)劃的保險(xiǎn)。保單檢視

5、也是家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理。理財(cái)規(guī)劃角度分析保單檢視家庭資產(chǎn)安全性管理審視讓客戶產(chǎn)生責(zé)任感家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理注意：1、按照現(xiàn)有的保單情況 ，當(dāng)客戶遇到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司能夠幫助承擔(dān)多少風(fēng)險(xiǎn)2、客戶為未來準(zhǔn)備的教育金和養(yǎng)老金有多少？3、客戶過去所交的保險(xiǎn)費(fèi)、對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)金額有多少？這是客戶的資產(chǎn)。目錄 保單體檢的作用1 保單體檢的步驟2步驟一：家庭保障整理步驟二：家庭保障需求確定步驟三：家庭保障缺口分析保單體檢的步驟步驟一：家庭保障整理使用表：保單體檢工具表表格用途：用于檢視客戶已購(gòu)買了哪一類的保險(xiǎn)保障以及保障的狀態(tài)和繳費(fèi)情況等保單體檢工具表家庭保障整理表的填寫要點(diǎn)1、險(xiǎn)種名稱：如國(guó)壽福（臻享版）2、年交保

6、費(fèi)：注意把主險(xiǎn)保費(fèi)和附加險(xiǎn)保費(fèi)相加3、生效日：根據(jù)保險(xiǎn)合同首頁(yè)進(jìn)行填寫4、主險(xiǎn)：指終身壽險(xiǎn)，通常在合同首頁(yè)第一排位5、附加險(xiǎn)：根據(jù)保險(xiǎn)合同首頁(yè)進(jìn)行填寫6、保險(xiǎn)期限：指的是保險(xiǎn)保障的時(shí)間，如至75歲，終身等；7、保單狀態(tài)：有效、中止、終止、失效家庭保障整理參考邏輯你買過保險(xiǎn)嗎？你了解保單都有什么利益嗎? 你年繳保費(fèi)多少？我?guī)湍阕鰝€(gè)保單整理，所有的保單 保險(xiǎn)責(zé)任/繳費(fèi)時(shí)間等，包括如果發(fā)生住院理賠用到哪幾張保單都一清二楚。接下來我?guī)湍闾顚懸幌录彝ソ?jīng)濟(jì)支柱 保單體檢步驟二：家庭保障需求確定使用表2：家庭保障需求一覽表，此表格用途：1、客觀、科學(xué)、完整的向客戶展示科學(xué)家庭保障的標(biāo)準(zhǔn)；2、為計(jì)劃書和產(chǎn)品組

7、合的實(shí)際提供了理論的參考依據(jù)；家庭保障需求一覽表投保三原則1、人生必備的七張保單2、保障規(guī)劃的“雙十”原則：保障金為家庭年收入的10到20倍，保費(fèi)支出占家庭年收入的10%到20%3、保障規(guī)劃的631原則：家庭第一經(jīng)濟(jì)支柱保障占60%，家庭第二經(jīng)濟(jì)支柱保障占30%，其它成員保障占10%家庭保障需求確定參考邏輯接下來請(qǐng)看家庭保障需求一覽表，您的情況是這樣的請(qǐng)看，（結(jié)合客戶的情況，根據(jù)投保三原則，找出缺口）“您意外醫(yī)療是沒有任何保障的；”步驟三：家庭保障缺口分析使用表：五年家庭保障服務(wù)計(jì)劃表格用途：1、細(xì)化了各類保障的需求和保障金額2、通過建議欄和缺口補(bǔ)差的方式使保障分析更有針對(duì)性，更加直觀。五年家庭保障服務(wù)計(jì)劃身價(jià)保障=建議保額-已有保額建議保額：根據(jù)步驟二確定家庭保障缺口分析參考邏輯在合適的時(shí)機(jī)，及時(shí)擁有了人生風(fēng)險(xiǎn)保障，在事業(yè)與生活道路上有保險(xiǎn)保駕護(hù)航，是明智的選擇。但您的保障 有很大的缺口，不系統(tǒng)也不全面。您看我給您做的保單體檢，給您做的建議如下：練一練姚先生：27周歲，個(gè)體戶，已