4P市場(chǎng)組合營(yíng)銷策略課件

1、2022/7/244P市場(chǎng)組合營(yíng)銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品的全體概念產(chǎn)品層次人們通常了解的產(chǎn)品，僅指經(jīng)過(guò)休息失掉的有形實(shí)物 。市場(chǎng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品，是指人們經(jīng)過(guò)購(gòu)置所取得的需求和滿足。 全體產(chǎn)品，是指經(jīng)過(guò)交流能 夠滿足消費(fèi)者某種需求和利益 的有形物體和非物質(zhì)性的有形效勞的總和。中心產(chǎn)品方式產(chǎn)品附加產(chǎn)品希冀產(chǎn)品潛在產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 關(guān)于產(chǎn)品組合的幾個(gè)概念：產(chǎn)品組合：指某一企業(yè)所消費(fèi)或銷售的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合產(chǎn)品線：即一組親密相關(guān)的產(chǎn)品項(xiàng)目?；咎卣魇牵哼\(yùn)用功用相反，消費(fèi)上具有連帶性，供應(yīng)相反的顧客群， 有相反的銷售渠 道，屬于同一價(jià)錢范圍。產(chǎn)品項(xiàng)目：即產(chǎn)品

2、目錄上列出的每一個(gè)產(chǎn)品 。產(chǎn)品組合的寬度：一個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品線產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度：一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)產(chǎn)品組合的深度：產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品有多少花樣種類產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度：一個(gè)企業(yè)的各產(chǎn)品線在最終用途、消費(fèi)條件、 分銷渠道等方面的親密相關(guān)水平市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-產(chǎn)品戰(zhàn)略案例：P&G公司的產(chǎn)品組合洗滌劑牙膏 肥皂 尿布紙巾象牙雪汰漬快樂(lè)奧克多達(dá)士大膽黎明格里佳潔士疊魁象牙柯柯拉瓦佳美爵士舒膚佳幫寶適露膚查敏白云普夫旗幟市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-產(chǎn)品戰(zhàn)略可供企業(yè)選擇的產(chǎn)品組合戰(zhàn)略一擴(kuò)展戰(zhàn)略 二減縮戰(zhàn)略 三產(chǎn)品線延伸戰(zhàn)略 1、向下延伸。 2、向上延伸。 3、雙向延伸。四產(chǎn)品線現(xiàn)代化戰(zhàn)略 市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-

3、產(chǎn)品戰(zhàn)略品牌決策基本概念品牌是指一個(gè)名字、名詞、符號(hào)和設(shè)計(jì)，或許是以上四者的組合，用于同一個(gè)群出售者的產(chǎn)品相區(qū)別品牌的組成:品牌稱號(hào)：品牌中可以收回聲響的局部品牌標(biāo)志：品牌中不能收回聲響，但可以識(shí)別的局部品牌與商標(biāo)：品牌Brand商標(biāo)Trademark商標(biāo)是指受法律維護(hù)的品牌或品牌中的某一局部市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-產(chǎn)品戰(zhàn)略品 牌 決 策品牌命名決策：品牌有無(wú)決策品牌命名決策使人聯(lián)想到產(chǎn)品的利益易讀、易認(rèn)和易記異乎尋?；騽e具一格契合傳統(tǒng)習(xí)俗品牌一切權(quán)決策：全國(guó)性品牌/制造商品牌公家品牌/中間商品牌親族品牌決策：一般品牌決策：潘婷、飄柔、海飛絲一致品牌決策：GE、娃哈哈分類品牌決策：產(chǎn)品的不同類型或產(chǎn)

4、品的質(zhì)量水平企業(yè)稱號(hào)加一般品牌品牌延伸決策多品牌決策市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-產(chǎn)品戰(zhàn)略包裝戰(zhàn)略-含義市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期 -概念產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)末尾，直到被市場(chǎng)淘汰為止所閱歷的全部時(shí)間 引見(jiàn)期生臨時(shí)成熟期衰退期市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期 -其它方式循環(huán)再循環(huán)扇型非延續(xù)型無(wú)引見(jiàn)期市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期 -應(yīng)留意的幾個(gè)效果市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略 -引見(jiàn)期投入期末尾于新產(chǎn)品正式上市，對(duì)進(jìn)入投入期的產(chǎn)品，企業(yè)總的戰(zhàn)略思想應(yīng)該是突出一個(gè)短字，在短期內(nèi)迅速擴(kuò)展銷售量，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。同時(shí)搜集銷售反應(yīng)信息，改良完善產(chǎn)品的功用，以滿足用戶的需求。假設(shè)著重思

5、索價(jià)錢和促銷兩個(gè)要素，決策者可以在如下四個(gè)能夠的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略中加以選擇 高低高快速掠取緩慢掠取價(jià)格水平低快速滲透緩慢滲透促銷水平市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略 -生臨時(shí)生臨時(shí)消費(fèi)者對(duì)該新產(chǎn)品曾經(jīng)熟習(xí)，消費(fèi)習(xí)氣末尾構(gòu)成，銷售量迅猛增長(zhǎng)。在這時(shí)期普通應(yīng)突出一個(gè)好字，所采取的戰(zhàn)略應(yīng)為： 1、擴(kuò)展產(chǎn)量，改善產(chǎn)品質(zhì)量。想方設(shè)法迅速提高消費(fèi)效率、擴(kuò)展消費(fèi)批量，添加銷量。添加功用，改動(dòng)樣式，提高質(zhì)量，以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)才干，吸引更多的消費(fèi)者。2、改動(dòng)廣告宣傳的重點(diǎn)。在廣告宣傳上，把重點(diǎn)從引見(jiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)為樹(shù)立產(chǎn)品籠統(tǒng)，樹(shù)立產(chǎn)品名牌，進(jìn)一步提高企業(yè)產(chǎn)品在社會(huì)上的聲譽(yù)。3、尋覓新的細(xì)分市場(chǎng)。進(jìn)一步展開(kāi)市場(chǎng)細(xì)

6、分，積極地開(kāi)拓新的市場(chǎng)，發(fā)明新的用戶。4、選擇適當(dāng)機(jī)遇降低產(chǎn)品價(jià)錢，以激起那些對(duì)價(jià)錢比擬敏感的消費(fèi)者發(fā)生購(gòu)置動(dòng)機(jī)，完成購(gòu)置行為，以防競(jìng)爭(zhēng)者的要挾。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略 -成熟期進(jìn)入成熟期，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常劇烈，產(chǎn)品銷量到達(dá)最高點(diǎn)后緩慢下降，利潤(rùn)率呈下降趨向。在這時(shí)期企業(yè)對(duì)產(chǎn)品所采取的基本戰(zhàn)略是突出一個(gè)改字，延伸產(chǎn)品的生命周期?？梢圆扇∫韵聨追N戰(zhàn)略： 現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有用途現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品改良新產(chǎn)品原有用途原有沙場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品新用途新市場(chǎng)市場(chǎng)改良營(yíng)銷組合改良新價(jià)格新渠道新促銷市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略-衰退期衰退期，企業(yè)面臨銷售和利潤(rùn)呈直線下降、少量的競(jìng)爭(zhēng)者參與市場(chǎng)、消

7、費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)氣已發(fā)作轉(zhuǎn)變等狀況，在這時(shí)期企業(yè)對(duì)產(chǎn)品所采取的基本戰(zhàn)略是突出一個(gè)轉(zhuǎn)字。決策者需求停止充沛仔細(xì)的研討剖析，決議采取何種戰(zhàn)略、在何時(shí)參與市場(chǎng)。普通有以下幾種戰(zhàn)略可供決策： 1、繼續(xù)戰(zhàn)略。2、集中戰(zhàn)略。3、收縮戰(zhàn)略。4、堅(jiān)持戰(zhàn)略。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期 -新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的含義：全新產(chǎn)品：采用新原理、新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)、新資料制成的產(chǎn)品、。換代產(chǎn)品：在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，局部采用新技術(shù)、新資料制成的功用有清楚提高的產(chǎn)品。改良產(chǎn)品：在原有基礎(chǔ)上，為改善其功用、提高其質(zhì)量而派生的新產(chǎn)品。仿制產(chǎn)品：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)：新產(chǎn)品的失敗率：消費(fèi)品40%；工業(yè)品20%；效勞產(chǎn)品18%失敗緣由

8、：1對(duì)市場(chǎng)判別失誤30%；2對(duì)技術(shù)開(kāi)展判別失誤30%；3抵消費(fèi)和費(fèi)用判別失誤20%；4組織管理不善15%市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期 -新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品構(gòu)思的發(fā)生：1構(gòu)思的來(lái)源：顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、迷信家、推銷員、代理商2發(fā)生構(gòu)思的方法：屬性陳列法、強(qiáng)迫關(guān)系法、形狀剖析法、 專家獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策法構(gòu)思的挑選：產(chǎn)品概念的構(gòu)成和測(cè)試：產(chǎn)品概念的構(gòu)成產(chǎn)品構(gòu)思：企業(yè)從自己的角度思索的可以向市場(chǎng)提供的能夠產(chǎn)品 的設(shè)想消費(fèi)一種粉狀牛奶制品產(chǎn)品概念：企業(yè)從消費(fèi)者的角度對(duì)這個(gè)構(gòu)思所作的詳盡的描畫： 誰(shuí) 使 用：成人、老年人、兒童 什么時(shí)分運(yùn)用：早晨、早晨、日間 想失掉的利益：口味好、營(yíng)養(yǎng)豐厚、食用方便市場(chǎng)營(yíng)銷組

9、合戰(zhàn)略-產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期 -新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品概念的定位：產(chǎn)品概念的測(cè)試：一種粉狀牛奶飲品，用于成人即食早餐所需求的營(yíng)養(yǎng)，且口味好、運(yùn)用方便。該產(chǎn)品計(jì)劃制成三種口味：巧克力、香草、草莓，產(chǎn)品運(yùn)用盒裝，一盒裝十包，賣八元錢能否清楚并置信產(chǎn)品所提供的利益能否以為該產(chǎn)品處置了你的某一類需求目前能否有其他產(chǎn)品偏好對(duì)價(jià)錢、包裝、口味等意見(jiàn)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略：市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期 -新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)營(yíng)業(yè)剖析：銷售量額的估量；本錢或利潤(rùn)的估量產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：產(chǎn)品試銷：銷售額動(dòng)搖研討模擬商店技巧控制性試銷術(shù)實(shí)驗(yàn)市場(chǎng)正式上市：市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-定價(jià)戰(zhàn)略 定價(jià)的實(shí)踐依據(jù)影響定價(jià)的主要要素定價(jià)順序定價(jià)的主要方法價(jià)錢

10、變化與企業(yè)對(duì)策 市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-定價(jià)戰(zhàn)略定價(jià)的實(shí)踐依據(jù) 產(chǎn)品定價(jià)的基本依據(jù)是價(jià)值規(guī)律實(shí)際，即產(chǎn)品的價(jià)值由社會(huì)必要休息時(shí)間決議，產(chǎn)品實(shí)行等價(jià)交流。普通來(lái)說(shuō)，價(jià)值是價(jià)錢的基礎(chǔ)，價(jià)錢是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，價(jià)值應(yīng)同等于價(jià)錢。 商品價(jià)錢的上下，主要由商品中包括的價(jià)值量的大小決議。但從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，商品的價(jià)錢除了受價(jià)值量的影響之外，還要受其他諸多要素的影響。市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-定價(jià)戰(zhàn)略影響定價(jià)的主要要素 一影響定價(jià)的外部要素 1、企業(yè)的實(shí)力2、企業(yè)的運(yùn)營(yíng)政策3、產(chǎn)品本錢水平4、產(chǎn)品自身的特性 1產(chǎn)品滿足的需求層次 2產(chǎn)品的質(zhì)量 3階段，制定不同價(jià)錢。二影響產(chǎn)品定價(jià)的外部要素 1、市場(chǎng)要素 2、需求要素 3

11、、心思要素 4、政府政策要素 市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-定價(jià)戰(zhàn)略定價(jià)順序 一選擇定價(jià)目的 二測(cè)定需求的價(jià)錢彈性 三剖析非價(jià)錢要素的影響 四選定適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)戰(zhàn)略和方法 市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-定價(jià)戰(zhàn)略定價(jià)的主要方法 一、本錢導(dǎo)向定價(jià)法 一本錢加成定價(jià)法 二損益平衡定價(jià)法 三邊沿貢獻(xiàn)定價(jià)法 市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-定價(jià)戰(zhàn)略定價(jià)的主要方法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法 一可銷價(jià)錢倒推法 二了解值定價(jià)法 三需求差異定價(jià)法 出廠價(jià)=市場(chǎng)可銷批發(fā)價(jià) 一批零差價(jià)-進(jìn)銷差價(jià) =市場(chǎng)可銷批發(fā)價(jià)/1+批零差價(jià)率 1-進(jìn)銷差價(jià)率市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-定價(jià)戰(zhàn)略定價(jià)的方法 三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 一隨行就市定價(jià)法 二競(jìng)爭(zhēng)價(jià)錢定價(jià)法 三招標(biāo)定價(jià)法 市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)

12、略-定價(jià)戰(zhàn)略定價(jià)戰(zhàn)略 一、新產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略 一撇脂定價(jià)戰(zhàn)略 運(yùn)用它時(shí)必需具有以下條件： 1、產(chǎn)品的質(zhì)量、籠統(tǒng)必需與低價(jià)相符，且有足夠的消費(fèi)者能接受這種低價(jià)并情愿購(gòu)置。 2、產(chǎn)品必需有特征，競(jìng)爭(zhēng)者在短期內(nèi)不易打入市場(chǎng)。 二浸透定價(jià)戰(zhàn)略 適用條件是： 1、潛在市場(chǎng)較大，需求彈性較大，低價(jià)可添加銷售。 2、企業(yè)新產(chǎn)品的消費(fèi)和銷售本錢隨銷量的添加而增加。三平和定價(jià)戰(zhàn)略 四仿制品定價(jià)戰(zhàn)略 仿制品的定位應(yīng)盡量與市場(chǎng)上原有創(chuàng)新者的定位堅(jiān)持一定的價(jià)錢差。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-定價(jià)戰(zhàn)略二、產(chǎn)品組合定價(jià)戰(zhàn)略一產(chǎn)品線定價(jià)戰(zhàn)略 二任選品定價(jià)戰(zhàn)略 三連帶產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略四副產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略五產(chǎn)品群定價(jià)戰(zhàn)略 三 產(chǎn)品生命周期價(jià)錢戰(zhàn)略

13、 一導(dǎo)入期定價(jià)戰(zhàn)略 1、低價(jià)戰(zhàn)略 2、低價(jià)戰(zhàn)略 3、中價(jià)戰(zhàn)略 二生臨時(shí)定價(jià)戰(zhàn)略 三成熟期定價(jià)戰(zhàn)略 四衰退期定價(jià)戰(zhàn)略 1、驅(qū)逐價(jià)錢2、維持價(jià)錢 市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-定價(jià)戰(zhàn)略四、心思定價(jià)戰(zhàn)略 一尾數(shù)定價(jià)戰(zhàn)略 二整數(shù)定價(jià)戰(zhàn)略 三聲望定價(jià)戰(zhàn)略 四招徠定價(jià)戰(zhàn)略 五分檔定價(jià)戰(zhàn)略 六習(xí)氣定價(jià)戰(zhàn)略 五、折扣與折讓定價(jià)戰(zhàn)略 一現(xiàn)金折扣 二數(shù)量折扣 三買賣折扣 四時(shí)節(jié)折扣 五復(fù)合折扣 六價(jià)錢折讓 市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-定價(jià)戰(zhàn)略六、天文定價(jià)戰(zhàn)略 一產(chǎn)地交貨價(jià)二目的地交貨價(jià) 三運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼價(jià)四一致運(yùn)貨價(jià) 五分區(qū)運(yùn)送價(jià) 市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-定價(jià)戰(zhàn)略調(diào)價(jià)戰(zhàn)略 一、自動(dòng)調(diào)價(jià)戰(zhàn)略 一調(diào)低價(jià)錢 1、調(diào)低價(jià)錢的緣由 1本錢下跌，企業(yè)調(diào)低價(jià)錢

14、的最主要緣由。 2產(chǎn)品供不應(yīng)求。 3革新產(chǎn)品。 4競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的需求。 2、調(diào)低價(jià)錢的方式 普通有兩種方式可供選擇： 1直接調(diào)高。 2直接調(diào)高 二降低價(jià)錢 1、降低的緣由 1企業(yè)的消費(fèi)才干過(guò)剩 2在弱小的競(jìng)爭(zhēng)壓力下 3企業(yè)為了控制市場(chǎng) 4市場(chǎng)需求不振 5產(chǎn)品壽命周期的變化調(diào)整 2、調(diào)低價(jià)錢的方式 1直接降價(jià) 2直接降價(jià) 市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-產(chǎn)品戰(zhàn)略二、企業(yè)自動(dòng)調(diào)價(jià)1、降低價(jià)錢 2、維持原價(jià) 3、提高認(rèn)知質(zhì)量 4、提低價(jià)錢并改善質(zhì)量 5、推出低價(jià)進(jìn)攻性產(chǎn)品 市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-渠道戰(zhàn)略分銷渠道及類型 -渠道級(jí)數(shù) 零層渠道一層渠道二層渠道三層渠道生產(chǎn)者消費(fèi)者生產(chǎn)者零售商（代理商）消費(fèi)者生產(chǎn)者批發(fā)商（代理商

15、）零售商消費(fèi)者生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-渠道戰(zhàn)略分銷渠道及類型-含義及特征 分銷渠道：是指商品從消費(fèi)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中的全進(jìn)程中所閱歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推進(jìn)力氣的總和 特征 ： 是傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素之一 終點(diǎn)：消費(fèi)者；終點(diǎn)：消費(fèi)者或用戶 產(chǎn)品一切權(quán)轉(zhuǎn)移為前提 中間環(huán)節(jié)的介入必不可少 市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-渠道戰(zhàn)略分銷渠道及類型-職能信息促銷買賣談判訂貨融資物流付款一切權(quán)轉(zhuǎn)移市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-渠道戰(zhàn)略中間商-概念及作用中間商是指介于消費(fèi)者與消費(fèi)者之間，專門從事組織或參與商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)買賣行為完成的企業(yè)和團(tuán)體 中間商的作用 簡(jiǎn)化買賣分散商品 溝通訊息 市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-渠道戰(zhàn)略

16、中間商-類型 分類流通環(huán)節(jié)分批發(fā)商批發(fā)商一切權(quán)分經(jīng)銷商代理商買賣批發(fā)商 商品代理商 制造商的營(yíng)業(yè)部和銷售機(jī)構(gòu) 專業(yè)商店百貨商店折扣商店樣本售貨商店自動(dòng)售貨機(jī)。企業(yè)代理商 銷售代理商 寄售商 經(jīng)紀(jì)人 市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-渠道戰(zhàn)略中間商-分銷渠道的設(shè)計(jì)分銷渠道展開(kāi) 一直銷的開(kāi)展 指產(chǎn)品的一切權(quán)從消費(fèi)者手里直接轉(zhuǎn)移到用戶或最終消費(fèi)者手里，而省去了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的諸多中間環(huán)節(jié) 直銷又稱無(wú)店鋪銷售 方式：郵購(gòu)、 訂購(gòu)、上門銷售、多層傳銷 二垂直市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的開(kāi)展 垂直市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)那么是一個(gè)實(shí)行專業(yè)化管理和集中方案的組織網(wǎng)，在此網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中，各個(gè)成員為了提高經(jīng)濟(jì)效益 方式： 公司系統(tǒng) 批發(fā)商倡辦的自愿連鎖

17、批發(fā)商協(xié)作社 三水平市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的開(kāi)展 水平市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上企業(yè)自愿組成短期或臨時(shí)結(jié)合關(guān)系，共同拓新出現(xiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)機(jī) 四多渠道市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的開(kāi)展 市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-渠道戰(zhàn)略中間商-分銷渠道的設(shè)計(jì)步驟 一確定渠道目的與限制 1顧客特性 2產(chǎn)品特性 3中間商特性 4競(jìng)爭(zhēng)特性 5、企業(yè)特性 6環(huán)境特性 二明白各種渠道交替方案 渠道的交替方案主要觸及到以下四個(gè)基本要素： 1中間商的基本類型；2每一分銷層次所運(yùn)用的中間商的數(shù)目；3各中間商特定的市場(chǎng)營(yíng)銷義務(wù)； (4)消費(fèi)者與中間商的買賣條件以及相互責(zé)任 市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-渠道戰(zhàn)略中間商-分銷渠道的設(shè)計(jì)步驟三、評(píng)價(jià)各種能夠的渠道交替方案

18、評(píng)價(jià)規(guī)范有三個(gè)： 經(jīng)濟(jì)性； 控制性； 順應(yīng)性。市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-渠道戰(zhàn)略中間商-分銷渠道的管理選擇渠道成員鼓舞渠道成員 協(xié)作：應(yīng)用高利潤(rùn)、獎(jiǎng)賞、津貼、銷售比等積極手腕鼓舞中間商合伙： 分銷規(guī)劃：樹(shù)立一個(gè)有方案的，實(shí)行專業(yè)化管理的垂直市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，把制造商的需求與經(jīng)銷商的需求結(jié)合起來(lái) 三評(píng)價(jià)渠道成員 市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-渠道戰(zhàn)略物流決策-含義與職能 物流是指物品從供應(yīng)地向接納地的實(shí)體活動(dòng)進(jìn)程，即經(jīng)過(guò)有效地布置商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需求的時(shí)間抵達(dá)需求的地點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng) 物流的職能，就是將產(chǎn)品由其消費(fèi)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而發(fā)明地點(diǎn)成效 市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-渠道戰(zhàn)略物流決策-系統(tǒng)構(gòu)成商品推銷運(yùn)輸貯存

19、裝卸搬運(yùn)揀選配送銷售消費(fèi)者或用戶市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-渠道戰(zhàn)略物流決策-貯存與運(yùn)輸一貯存決策貯存決策主要包括：1進(jìn)貨時(shí)間決策即訂購(gòu)點(diǎn)決策；2進(jìn)貨數(shù)量決策即經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量決策 二運(yùn)輸決策運(yùn)輸決策應(yīng)思索的要素 1該產(chǎn)品的特性如單價(jià)、易腐性和時(shí)節(jié)性等2所需運(yùn)送的水平與本錢3顧客訂貨數(shù)量與重量4天文位置與方向市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-渠道戰(zhàn)略物流決策-稀有工具市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-渠道戰(zhàn)略物流決策-自動(dòng)化一條形碼 二電子貨幣 三電子收款機(jī)與銷售點(diǎn)管理系統(tǒng) 四管理信息系統(tǒng)五戰(zhàn)略信息系統(tǒng) 六電子數(shù)據(jù)交流 七電子訂貨系統(tǒng) 市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-促銷戰(zhàn)略促銷基本原理 一、促銷與促銷組合 1、促銷的含義：指賣方向消費(fèi)者或用戶傳遞商品

20、信息的一系列宣傳、壓服活動(dòng)。 2、促銷組合廣告銷售促進(jìn)公共關(guān)系人員推銷直接營(yíng)銷 3、促銷的作用 傳遞產(chǎn)品信息 激起購(gòu)置愿望 樹(shù)立產(chǎn)品現(xiàn)象 擴(kuò)展市場(chǎng)分額市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-促銷戰(zhàn)略促銷基本原理二、促銷的實(shí)質(zhì)及有效溝經(jīng)進(jìn)程 1、促銷的實(shí)質(zhì)是一種溝通活動(dòng) 溝通是信息提供者或發(fā)送者收回作為撫慰物的信息，并把信息傳遞到 一個(gè)或更多的目的對(duì)象，以影響其態(tài)度的行為。2、信息溝通的基本形式 選擇性留意 選擇性曲解 選擇性記憶 發(fā)送者編碼信息躁聲媒體解碼反應(yīng)反饋接受者市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-促銷戰(zhàn)略促銷基本原理三、開(kāi)發(fā)有效傳達(dá)開(kāi)展總的傳達(dá)和促銷方案的主要步驟：1確定目的傳達(dá)受眾2確定傳達(dá)目的3設(shè)計(jì)信息4選擇傳達(dá)渠道5編

21、制總促銷預(yù)算6決議促銷組合7權(quán)衡促銷效果8管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳達(dá)進(jìn)程市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-促銷戰(zhàn)略促銷基本原理-促銷方案的主要步驟 1確定目的受眾 受眾能夠是公司產(chǎn)品的潛在購(gòu)置者、目前運(yùn)用者、購(gòu)置決策者和影響者受眾能夠是團(tuán)體、小組、特殊群眾或普通群眾 2確定傳達(dá)目的 模式階段AIDI模式效果層次模式創(chuàng)新采用模式溝通模式認(rèn)識(shí)階段知曉知曉認(rèn)識(shí)知曉展露接受認(rèn)識(shí)反應(yīng)情感階段興趣欲望喜好偏好確認(rèn)興趣評(píng)估態(tài)度意圖行為階段行動(dòng)購(gòu)買試用采用行為市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-促銷戰(zhàn)略促銷基本原理-促銷方案的主要步驟 3設(shè)計(jì)信息 說(shuō)什么確定信息內(nèi)容 如何契合邏輯地表達(dá)確定信息結(jié)構(gòu) 以什么符號(hào)停止表達(dá)確定信息格式 誰(shuí)來(lái)說(shuō)確定信息源

22、 4選擇傳達(dá)渠道 人員信息傳達(dá)渠道 非人員信息傳達(dá)渠道 市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-促銷戰(zhàn)略促銷基本原理-促銷方案的主要步驟5編制總促銷預(yù)算 量入為出法：在估量本公司所能承當(dāng)?shù)牟鸥珊笤俨贾么黉N預(yù)算 銷售百分比法：以一個(gè)特定的銷售或銷售價(jià)現(xiàn)行或預(yù)測(cè)百分比來(lái)布置它們的促銷銷費(fèi)用 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法：按局部對(duì)手的大致費(fèi)用來(lái)決議自己的促銷費(fèi)用 目的和義務(wù)法：運(yùn)營(yíng)人員要明白自己特定的目的，確定到達(dá)這一目的而必需完成的義務(wù)以及完成這些義務(wù)所需求的費(fèi)用。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-促銷戰(zhàn)略促銷基本原理-促銷方案的主要步驟6決議促銷組合 A，促銷工具 廣告 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系與宣傳 人員推銷 直接營(yíng)銷b 公司在設(shè)計(jì)促銷組合時(shí)應(yīng)思索如下

23、要素： 產(chǎn)品市場(chǎng)類型 采用推進(jìn)還是拉引戰(zhàn)略 消費(fèi)者購(gòu)置行為階段 產(chǎn)品在產(chǎn)品生命周期中所處的階段 公司的市場(chǎng)位置市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-促銷戰(zhàn)略促銷基本原理-促銷方案的主要步驟人員推銷銷售促進(jìn)公共關(guān)系廣告知曉 了解 信任 定貨市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-促銷戰(zhàn)略促銷基本原理-促銷方案的主要步驟7權(quán)衡促銷效果 l 訊問(wèn)目的受眾： 能否識(shí)別和記住這一信息? 看到它幾次? 記住哪幾點(diǎn)? 對(duì)信息的覺(jué)得如何? 對(duì)產(chǎn)品和公司過(guò)去和如今的態(tài)度如何？ 搜集受眾反響的行為數(shù)據(jù)： 多少人購(gòu)置這一產(chǎn)品？ 多少人喜歡它并與他人議論過(guò)它？ 8管理和協(xié)調(diào) 市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-促銷戰(zhàn)略人員推銷-定義：特點(diǎn)： 優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)：q 精神異常充沛q 充溢自信q 經(jīng)常盼望金錢q 勤勞成性市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-促銷戰(zhàn)略廣告 市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-促銷戰(zhàn)略廣告市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-促銷戰(zhàn)略廣告決策-定義與功用一、含義： 廣告是由明白的主辦人發(fā)起，經(jīng)過(guò)付費(fèi)的任何非人員引見(jiàn)和促銷其創(chuàng)意商品或效勞的行為。二、功用： 告知 勸說(shuō) 提示 增值 促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略-促銷戰(zhàn)略廣告決策-決策進(jìn)程一、確定廣告目的 能夠