主力店的談判技巧與招商策略

1、主力店的談判技巧 與招商策略1目錄主力店之概念解讀1主力店之招商策略2主力店之談判技巧3主力店之案例分析42一、主力店的定義 主力店的定義是從美國(guó)引進(jìn)來(lái)的，是指在項(xiàng)目中能主動(dòng)吸引人流，對(duì)其他品牌有號(hào)召力的店。所謂“主力店”，可以為商業(yè)項(xiàng)目帶來(lái)大量人流的店鋪，其特點(diǎn)表現(xiàn)為：規(guī)模大、知名度高。它對(duì)購(gòu)物中心的整個(gè)客流和品牌引領(lǐng)具有相當(dāng)大的意義，對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的穩(wěn)定發(fā)展起到了很好的作用。 主力店的含義包括兩部分：一是面積大，能帶來(lái)大量人流，面積在5千至2萬(wàn)平方米；一是擁有眾多忠實(shí)客群的知名品牌。3二、主力店的價(jià)值 購(gòu)物中心是一個(gè)業(yè)態(tài)多元化、商品品牌化、消費(fèi)方式全景化的商業(yè)集合體。主力店作為購(gòu)物中心的主

2、要業(yè)態(tài)之一，不但具有巨大的“磁場(chǎng)”吸引力、良好的集客效應(yīng)和極強(qiáng)的品牌號(hào)召力和影響力，同時(shí)能夠達(dá)到提升購(gòu)物中心的整體商業(yè)價(jià)值，增強(qiáng)業(yè)主的投資信心，推動(dòng)購(gòu)物中心商鋪的銷售的作用，為其它業(yè)態(tài)及業(yè)種的加盟奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?？梢哉f(shuō)，購(gòu)物中心主力店招商的成果，引進(jìn)主力店的品牌質(zhì)量和檔次，招商的速度快慢，直接決定開(kāi)發(fā)商投資回報(bào)的實(shí)現(xiàn)及購(gòu)物中心后期的運(yùn)營(yíng)和管理。因此，購(gòu)物中心主力店的招商工作是購(gòu)物中心開(kāi)發(fā)工作的重中之重。 4在招商過(guò)程中，最重要的因素就是確定主力店。巨大品牌效應(yīng)減少招商成本縮短招商時(shí)間 項(xiàng)目5主力店招商在商業(yè)項(xiàng)目招商中的作用。6三、主力店的標(biāo)準(zhǔn)主力店的標(biāo)準(zhǔn) 擁有高價(jià)值的品牌，這一品牌能對(duì)市場(chǎng)形成

3、號(hào)召力，增強(qiáng)商戶信心，能形成招商和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的穩(wěn)定力量； 在高價(jià)值品牌之下的優(yōu)秀的操作團(tuán)隊(duì)，具有進(jìn)取的經(jīng)營(yíng)思路和執(zhí)行能力，能主動(dòng)吸引人流，而不是被動(dòng)地接受人流，能在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成對(duì)人流的強(qiáng)大拉動(dòng)力； 具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，能在不穩(wěn)定的市場(chǎng)狀況下持續(xù)穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng)，珍惜自身的品牌美譽(yù)和影響力，決不會(huì)草率地發(fā)生撤場(chǎng)行為。7四、常見(jiàn)主力店簡(jiǎn)介超市百貨8餐飲美食9服飾皮具10休閑娛樂(lè)11目錄主力店之概念解讀1主力店之招商策略2主力店之談判技巧3主力店之案例分析4目錄主力店之概念解讀112一、主力店招商為什么總是失敗?缺乏目標(biāo)客戶源未進(jìn)行項(xiàng)目定位 項(xiàng)目未能準(zhǔn)確定位 項(xiàng)目未能及時(shí)招商租金及其年遞增率制定不合理

4、 不了解商業(yè)運(yùn)作方式 13 1未進(jìn)行項(xiàng)目定位 開(kāi)發(fā)商在未進(jìn)行商業(yè)業(yè)態(tài)和功能定位情況下，便直接委托設(shè)計(jì)部門進(jìn)行設(shè)計(jì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：有意來(lái)的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合要求的都無(wú)意來(lái)。設(shè)施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，致使租金成為談判瓶頸。 14 2未能準(zhǔn)確定位 開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟(jì)狀況、生活習(xí)慣、消費(fèi)需求、商圈競(jìng)爭(zhēng)等因素缺乏研究，不了解商業(yè)企業(yè)的生存和發(fā)展條件，也不了解各類零售商或服務(wù)提供商拓展新店均有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，更不了解市場(chǎng)是細(xì)分的，憑感覺(jué)確定項(xiàng)目開(kāi)發(fā)形態(tài)或錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，由于項(xiàng)目業(yè)態(tài)處于不適合生存或再發(fā)展的商圈，即使項(xiàng)目設(shè)

5、施符合其要求，也難有主力店愿意進(jìn)駐。 15 3項(xiàng)目未能及時(shí)招商 多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)是商住合一項(xiàng)目，以先住宅后商業(yè)的順序銷售，但一些開(kāi)發(fā)商在住宅銷售的同時(shí)，商業(yè)招商工作未能同步進(jìn)行，結(jié)果住宅售完招商工作尚未進(jìn)行后剛開(kāi)始，延緩了整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)。 16 4缺乏目標(biāo)客戶源 沒(méi)有專業(yè)商業(yè)代理公司，缺乏商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)，招商就沒(méi)有方向和目標(biāo)，更沒(méi)有重點(diǎn)招商目標(biāo)，結(jié)果是花費(fèi)極大人力、物力、財(cái)力，即使多次反復(fù)的溝通，最終還是不如意，項(xiàng)目招商始終抓不住重點(diǎn)，商業(yè)物業(yè)興起，使零售商或服務(wù)商有了更多的選擇機(jī)會(huì)，這使招商難度更大。 17 5租金及其年遞增率制定不合理 開(kāi)發(fā)商往往以期望的投資回報(bào)率來(lái)倒算租金，而不是以商圈內(nèi)租金水平

6、為參考；同時(shí)開(kāi)發(fā)商并未考慮主力店的知名度和可能貢獻(xiàn)程度，沒(méi)有意識(shí)到主力店對(duì)整體項(xiàng)目生存發(fā)展所起的作用，如可帶來(lái)大量的顧客群，增加人氣；可使中小店的租金水平相應(yīng)提高；可促進(jìn)物業(yè)的銷售等。導(dǎo)致雙方難以達(dá)成一致。 18 6不了解商業(yè)運(yùn)作方式 開(kāi)發(fā)商與零售商或其他服務(wù)商接觸后，準(zhǔn)備大量的投資分析資料，試圖使該零售商將物業(yè)買下，孰不知零售商主要目的是經(jīng)營(yíng)好商店，獲取商業(yè)利潤(rùn)，并非通過(guò)購(gòu)置物業(yè)獲取其在若干年后增值部分的收益。因?yàn)?，市?chǎng)發(fā)生變化，導(dǎo)致零售店無(wú)法生存時(shí)，零售商多數(shù)采取撤走的辦法，以避免更大的損失，若自置物業(yè)則要死撐下去，而物業(yè)能否升值尚未知。 19二、主力店的招商步驟簽約談判基礎(chǔ)工作信息發(fā)布初

7、步接觸意向談判主攻品牌意向談判簽定意向簽定合約開(kāi)業(yè)籌備主力店開(kāi)業(yè)20第一階段：基礎(chǔ)工作 工作目標(biāo)：通過(guò)專題市場(chǎng)調(diào)研，確定主力店的目標(biāo)品牌，制作相關(guān)招商資料，對(duì)參與招商的人員進(jìn)行專題培訓(xùn)，為招商談判各項(xiàng)工作的全面展開(kāi)，做好主力店招商的一切準(zhǔn)備工作。第二階段：信息發(fā)布 工作目標(biāo)：按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、各地商會(huì)、招商局、研討會(huì)等各種渠道接觸目標(biāo)品牌主力店，傳遞本項(xiàng)目的相關(guān)招商信息、資料，使其了解購(gòu)物中心的基本情況。 21第三階段：初步接觸 工作目標(biāo)：通過(guò)電話、面談等方式與品牌主力店取得初步接觸，爭(zhēng)取主力店廠家能作現(xiàn)場(chǎng)考察。 第四階段：意向談判 工作目標(biāo)：

8、通過(guò)此階段的談判，確定初步意向。 22第五階段：主攻品牌意向談判 工作目標(biāo)：對(duì)意向性較強(qiáng)的主力店進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤、深入談判。明確雙方合作意向、合作條件、基本需求。 第六階段：簽定意向 工作目標(biāo)：簽定合作意向書或合作意向框架協(xié)議。 23第七階段：簽約談判 工作目標(biāo)：在合作意向書的基礎(chǔ)上，與目標(biāo)品牌洽談具體的合作條件及合作方式，達(dá)成一致意見(jiàn)。 第八階段：簽訂合約 工作目標(biāo)：通過(guò)簽約儀式的隆重舉行，進(jìn)一步提高購(gòu)物中心的知名度、美譽(yù)度、影響力和號(hào)召力。 24第九階段：開(kāi)業(yè)籌備階段 工作目標(biāo)：主力店開(kāi)展籌備工作，開(kāi)發(fā)商做好物業(yè)設(shè)施的安裝及其它配合工作。 第十階段：主力店開(kāi)業(yè) 25三、主力店的招商方法 招商人

9、員要正確理解招商基本原則，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社會(huì)資源，結(jié)合項(xiàng)目的進(jìn)度需要，采取靈活多變的招商方法，以確保主力店招商工作有效開(kāi)展和按時(shí)完成。 下面重點(diǎn)介紹四種方法：穩(wěn)步推進(jìn)、直接面談、冠名推廣、以退為進(jìn)。 26方法1：穩(wěn)步推進(jìn) 按主力店招商正常步驟穩(wěn)步推進(jìn)，廣泛聯(lián)系、發(fā)布招商信息、逐級(jí)匯報(bào)、相互反饋信息、現(xiàn)場(chǎng)考察、合作意向談判。 方法2：直接面談 通過(guò)簡(jiǎn)單電話聯(lián)系溝通，直接上門取得面談，為主力店的招商工作爭(zhēng)取時(shí)間，必要時(shí)，可采取非常規(guī)手段直接與主力店廠家主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系，以取得理解和支持，推進(jìn)談判進(jìn)展速度，提高談判成功率。27方法3：冠名推廣 主力店的引進(jìn)對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的開(kāi)盤銷售

10、是至關(guān)重要的，如通過(guò)招商人員的努力，在開(kāi)盤前仍然很難與主力店廠家達(dá)成共識(shí)，簽定合作意向，為不影響項(xiàng)目開(kāi)盤銷售，可采取這種應(yīng)急辦法-通過(guò)與主力店廠家協(xié)商，經(jīng)其同意，冠其名作項(xiàng)目的推廣宣傳工作。方法4：以退為進(jìn) 開(kāi)盤前難以達(dá)成共識(shí)時(shí)，也可以采取下面這種方式：先適當(dāng)降低合作條件與品牌主力店達(dá)成合作意向，然后在簽約談判階段再作合作條件的相應(yīng)調(diào)整。28四、主力店招商成功的四大關(guān)鍵因素按擬定定位初步確定主力店條件掌握正確的招商程序召開(kāi)主力店招商懇談會(huì)對(duì)目標(biāo)客戶專人追蹤step1step2step3step429掌握正確的招商程序商圈分析市場(chǎng)定位業(yè)態(tài)定位主力店業(yè)態(tài)確認(rèn)規(guī)劃設(shè)計(jì)建造按擬定定位初步確定主力店條件

11、召開(kāi)主力店招商懇談會(huì)對(duì)目標(biāo)客戶專人追蹤市場(chǎng)定位建造30掌握正確的招商程序按擬定定位初步確定主力店條件召開(kāi)主力店招商懇談會(huì)對(duì)目標(biāo)客戶專人追蹤 通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、各地商會(huì)、招商局、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計(jì)劃，最后再確定主力店目標(biāo)名單，并將其設(shè)立成三層目標(biāo)群。將不同業(yè)態(tài)要分開(kāi)。31掌握正確的招商程序按擬定定位初步確定主力店條件召開(kāi)主力店招商懇談會(huì)對(duì)目標(biāo)客戶專人追蹤召開(kāi)主力店招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制定合理的招商條件和政策。召開(kāi)

12、懇談會(huì)時(shí)，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請(qǐng)他們?cè)跁?huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會(huì)。32召開(kāi)主力店招商懇談會(huì)掌握正確的招商程序按擬定定位初步確定主力店條件對(duì)目標(biāo)客戶專人追蹤視招商懇談會(huì)的情況，在會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔23天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。 33五、招商團(tuán)隊(duì)建設(shè)及分工 購(gòu)物中心的主力店招商工作不同于一般品牌的招商，主力店的招商周期長(zhǎng)，招商過(guò)程復(fù)雜，招商環(huán)節(jié)多，所面臨的困難大，主力店的招商引進(jìn)絕不是一蹴而

13、就的，需要成立專門的招商隊(duì)伍負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作：招商工作小組招商領(lǐng)導(dǎo)小組招商執(zhí)行小組開(kāi)發(fā)商專業(yè)管理機(jī)構(gòu)有經(jīng)驗(yàn)的招商專員34 1、由開(kāi)發(fā)商或開(kāi)發(fā)商聘請(qǐng)的專業(yè)管理機(jī)構(gòu)牽頭，成立主力店招商工作小組。 2、招商工作小組可分為招商領(lǐng)導(dǎo)小組及執(zhí)行小組，領(lǐng)導(dǎo)小組由開(kāi)發(fā)商、專業(yè)管理機(jī)構(gòu)的主要領(lǐng)導(dǎo)組成，執(zhí)行小組由富有專業(yè)招商經(jīng)驗(yàn)、招商能力強(qiáng)、責(zé)任心強(qiáng)的成員組成。35 3、招商工作小組必須在開(kāi)展主力店招商工作之前，制定詳細(xì)的、切實(shí)可行的主力店招商工作計(jì)劃及考核目標(biāo)，將責(zé)任落實(shí)到每個(gè)招商人員，使招商人員根據(jù)計(jì)劃開(kāi)展主力店的招商，避免工作雜亂無(wú)序，打亂仗。主力店招商的日常工作、基礎(chǔ)性工作由專業(yè)管理機(jī)構(gòu)招商人員負(fù)責(zé)，開(kāi)發(fā)公司

14、招商人員作相應(yīng)的配合工作。 進(jìn)入主力店招商談判階段，專業(yè)管理機(jī)構(gòu)及開(kāi)發(fā)公司招商人員應(yīng)同時(shí)介入，必要情況下，開(kāi)發(fā)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)親臨談判現(xiàn)場(chǎng)，以便現(xiàn)場(chǎng)決策，縮短談判時(shí)間，增強(qiáng)談判效果，加快招商進(jìn)度。36六、主力店的招商條件 招商條件在主力店招商過(guò)程中起決定因素，我們應(yīng)運(yùn)用發(fā)展的思路，合理把握效益與發(fā)展的關(guān)系，在尊重市場(chǎng)因素的基礎(chǔ)上，與品牌主力店談判的過(guò)程中靈活把握，在確?！罢羞M(jìn)來(lái)”的前提下，盡可能的擴(kuò)大購(gòu)物中心的有效收益。 37 談判的過(guò)程中，應(yīng)適當(dāng)提高合作條件，為以后的談判留出余地，確保談判過(guò)程中的主動(dòng)局面。合作條件可依據(jù)以下四種方式作為思路和方向： 第一：固定租金第二：基本租金+超額銷售提成第

15、三：基本租金+遞增租金第四：低基本租金+高遞增租金 以上是購(gòu)物中心主力店招商的基本方法和步驟，在招商執(zhí)行時(shí)還應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)的變化及與主力店談判的具體情況，與開(kāi)發(fā)商一道對(duì)方案作及時(shí)的調(diào)整，以確保主力店招商工作的順利進(jìn)行。38常見(jiàn)商戶選址要求3、電器賣場(chǎng)4、普通餐廳、連鎖快餐廳5、酒吧、茶餐廳等6、一般精品店、服飾、運(yùn)動(dòng)品牌專賣店Add Your Text in here1、經(jīng)濟(jì)型酒店商業(yè)店面選址要求目錄2、超市2、超市7、火鍋店8、咖啡店9.面館39近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有通往商業(yè)區(qū)及機(jī)場(chǎng)、火（汽）車站的公交路線；市郊結(jié)合部。區(qū)位要求1、經(jīng)濟(jì)型酒店選址要求近主要公路（或高速公

16、路）的交叉道口，交通便利，有通往商業(yè)區(qū)及機(jī)場(chǎng)、火（汽）車站的公交路線；市郊結(jié)合部。區(qū)位要求獨(dú)棟，周邊有停車場(chǎng)。建筑要求建筑面積3000-6000平米，基本年限10年以上。面積租期特許經(jīng)營(yíng)、租賃、共同投資。合作方式402、超市選址要求商圈要求位于市中心、新老城區(qū)結(jié)合部或大型住宅小區(qū)旁邊的門面房；對(duì)于大型超市消費(fèi)者步行到達(dá)店址所需時(shí)間在10分鐘以內(nèi)的范圍為核心商圈，10分鐘-30分鐘的范圍為邊際商圈，商圈內(nèi)具有固定住所的常住人口要求在15-20萬(wàn)。物業(yè)要求最好框架結(jié)構(gòu)，期房、現(xiàn)房都可。樓層不超過(guò)三層，層高凈高3.2米，柱距以8米*8米為宜，物業(yè)縱深以30-50米為宜。面積便利店面積為80-120平

17、米，標(biāo)準(zhǔn)超市面積在800-2000平米，社區(qū)店面積為2000-5000平米，大型賣場(chǎng)為5000-20000平米，購(gòu)買用房面積一般為10000-20000平米。合作方式租賃、聯(lián)建、購(gòu)買41建筑要求商圈選擇3、普通餐廳、快餐連鎖大眾餐廳一般選址在社區(qū)型，快餐一般在客流繁多之處。配套設(shè)施：電力不少于20千瓦時(shí)/100平米，有充足的自來(lái)水供應(yīng)，有油煙氣排放通道，有污水排放、生化處理機(jī)制，忌分布各個(gè)樓面。面積和租期一般要求不得少于三年，快餐不少于200-500平米，大中型餐廳80-200平米，商務(wù)型150-10000平米。424、茶坊、酒吧 布置和裝飾有個(gè)性化和藝術(shù)化的要求，但對(duì)建筑結(jié)構(gòu)形式無(wú)特殊要求，

18、是投資者創(chuàng)意、設(shè)想而異。層高不高于2.8米，電力按每100平方米10千瓦配置，有自來(lái)水供應(yīng)，如與住民區(qū)相鄰，最好設(shè)置隔音層。 面積、租期要求：50-400平米，2年以上。435、一般服飾、禮品、運(yùn)動(dòng)品牌等專賣店 商圈選擇：商業(yè)氛圍濃厚，客流量大，人氣旺的高檔商場(chǎng)附近；知名度及客流量大的商業(yè)街，知名度高的店鋪附近；大規(guī)模住宅區(qū)附近。 建筑要求：商店可見(jiàn)度強(qiáng)，格局是淺方形最佳，門面不少于3米寬，且越寬越佳，櫥窗位置及寬度需面向街道，越寬越佳，近期無(wú)城建規(guī)劃。 面積和租期：租期至少一年，面積15-80平米，一般40-80平米為佳。446、火鍋店 商圈選擇：選址于人口不少于5萬(wàn)人的居住區(qū)域或社區(qū)型、區(qū)

19、域性或都市型商圈。 建筑要求：框架式建筑，廚房可小于餐廳營(yíng)業(yè)面積的三分之一，其余同餐廳一致，樓上商鋪亦可。 面積和租期：150-500平米，租期至少2年。457、咖啡店 商圈要求：商住樓，高檔住宅區(qū)，美食街，大酒店附近，人流充足。 建筑要求：層高4米以上，要有合適裝修的招牌位及廣告懸掛點(diǎn)，排污排煙管道鋪設(shè)方便，有充足的停車位，至少10個(gè)以上。 面積要求：至少在300-500平米之間。 租期要求：房租控制在4.5-5.5/平米/天，租賃年限5年以上，一般至少7-9年。46主力店之招商策略2主力店之談判技巧3主力店之案例分析4目錄主力店之概念解讀14748一、談判準(zhǔn)備(一)招商宣傳 招商宣傳是招商

20、成功的先導(dǎo)，包括招商手冊(cè)、招商資料等各方面的配合。專業(yè)資料法律咨詢、牌照、稅務(wù)問(wèn)題往來(lái)開(kāi)設(shè)、商品進(jìn)口的海關(guān)渠道市場(chǎng)資料城市零售消費(fèi)力、檔次、品味、流行情報(bào)、城市及商圈客流量、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)文化、各大型商場(chǎng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布地區(qū)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等。項(xiàng)目物業(yè)資料圖片效果圖、平面圖、位置圖、租金價(jià)目表項(xiàng)目租賃條款租賃年限、超租期、免租期、管理費(fèi)、水、電、氣、電話收費(fèi)、違約責(zé)任等。49（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù) 1.明確談判目標(biāo)、包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等； 2.規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)，談判可能出現(xiàn)的問(wèn)題和對(duì)策； 3.選定談判方式； 4.確定談判期限。50（三）

21、、組成談判小組 1.挑選談判小組成員（專業(yè)、技術(shù)、法律、翻譯等人員）； 2.制定談判計(jì)劃； 3.確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。談判計(jì)劃-51二、談判流程招商談判前準(zhǔn)備明確談判立場(chǎng)了解商家談判目的雙方進(jìn)行談判雙方達(dá)成協(xié)議制定談判策略明確談判程序、促成簽約52（一）、前提-建立一個(gè)強(qiáng)有力的招商部組織結(jié)構(gòu)要優(yōu)化格式合同要完善廠商資料要完整招商團(tuán)隊(duì)要優(yōu)秀招商計(jì)劃要可行53（二）、招商談判人員的專業(yè)培訓(xùn)1、一線招商人員需掌握談判技巧2、招商人員需熟練使用招商表格3、招商策略需貫徹到每一個(gè)招商員4、掌握品牌知識(shí)、了解重點(diǎn)品牌5、能熟練使用各種招商表格54（三）、財(cái)務(wù)規(guī)劃管理面的談判 抽成 租金 稅金 租期 賬期

22、 營(yíng)業(yè)目標(biāo)（包底） 收銀 暫借款55（四）、營(yíng)業(yè)管理面的談判 1、專柜人員相關(guān)規(guī)定 2、工作規(guī)章制度及營(yíng)業(yè)管理規(guī)范3、進(jìn)退柜規(guī)定4、貴賓卡發(fā)行及管理5、促銷活動(dòng)6、顧客訴愿7、商品質(zhì)量8、商品進(jìn)、銷、存管理56（五）、商業(yè)空間面的談判什器、道具計(jì)劃天際線與包柱VI視覺(jué)規(guī)定照明規(guī)定動(dòng)線規(guī)劃與平面圖切割公共造型審圖規(guī)定用電量規(guī)定櫥窗計(jì)劃消防安全計(jì)劃57三、主力店的談判原則1. 一對(duì)多原則 爭(zhēng)取與34家主力商家同時(shí)進(jìn)行洽談，以品牌、主要條件、意向程度作為主要參考指標(biāo)，在同期洽談的過(guò)程中，將其他在談主力商家的談判進(jìn)度及談判情況不時(shí)進(jìn)行通報(bào)，激發(fā)主力商家競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，增加商戶之間的緊迫感，加快談判的進(jìn)度，以

23、實(shí)現(xiàn)最好的出租條件和品牌最好的商家進(jìn)駐為目標(biāo)；58三、主力店的談判原則2. 意向書優(yōu)先原則 在合同談判階段，盡量讓客戶先出具“意向書”，努力促成長(zhǎng)期洽談的目的。在過(guò)程中應(yīng)合理控制節(jié)奏，不能過(guò)快過(guò)急，不能讓商家產(chǎn)生畏難、退縮的情緒，從而喪失機(jī)會(huì)；593. 踏勘優(yōu)先原則 在確定看現(xiàn)場(chǎng)以后，一定要安排好現(xiàn)場(chǎng)接待，盡量爭(zhēng)取與商家同車考察，在考察市場(chǎng)的同時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全力推介，細(xì)心觀察客戶反應(yīng)，把握其興趣較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)方面進(jìn)行強(qiáng)力推介，同時(shí)打消其顧慮，起到“一錘定音”的強(qiáng)勢(shì)作用。4. 持續(xù)聯(lián)絡(luò)原則 根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，主力店商家談判具有較多不確定性，因此，與其溝通、協(xié)商一定要長(zhǎng)期堅(jiān)持，并保持定期的溝通與交流。60四

24、、主力店的談判方法Text開(kāi)誠(chéng)布公主力店優(yōu)先高層介入長(zhǎng)期介入體會(huì)策略611. 開(kāi)誠(chéng)布公： 在談判過(guò)程中，談判雙方均持誠(chéng)懇、坦率的合作態(tài)度向?qū)Ψ奖磉_(dá)己方的真實(shí)思想和觀點(diǎn)，客觀地介紹己方情況，提出要求，以促使對(duì)方進(jìn)行合作，使雙方能夠在坦誠(chéng)、友好地氛圍中達(dá)成協(xié)議。 2. 主力店優(yōu)先： 與其它行業(yè)相比，主力店在租賃條件及租賃價(jià)格上相對(duì)較為優(yōu)惠，故在進(jìn)行洽談的過(guò)程中，可將初次報(bào)價(jià)提高，在余后的談判中予以較大讓步，以體現(xiàn)對(duì)主力商家的重視，使其產(chǎn)生洽談的興趣。623. 高層介入： 為體現(xiàn)對(duì)主力店商家的重視，可以適當(dāng)?shù)那⒄勲A段，由公司高層/代理公司高層出面與其洽談主要條件及通報(bào)項(xiàng)目情況，使其體現(xiàn)重要性，確定意

25、向，盡快進(jìn)入下一階段的洽談工作。4. 長(zhǎng)期關(guān)注： 時(shí)刻關(guān)注商家情況，定期聯(lián)絡(luò)，關(guān)注其每個(gè)工程條件的問(wèn)題，并重點(diǎn)進(jìn)行解決。由于商家的情況千變?nèi)f化，隨時(shí)有可能因?yàn)槟硞€(gè)無(wú)法改變的情況導(dǎo)致進(jìn)駐失敗，因此必須對(duì)號(hào)召力強(qiáng)的主力店進(jìn)行格外關(guān)注，著力解決其每一個(gè)問(wèn)題，直至其裝修完畢，順利開(kāi)業(yè)，這部分工作才告完成（還有持續(xù)跟進(jìn)的聯(lián)絡(luò)問(wèn)題）。635. 體會(huì)策略: 當(dāng)在談判進(jìn)行中發(fā)生談判出現(xiàn)障礙，當(dāng)時(shí)無(wú)法妥善解決的情況時(shí)，我方應(yīng)適時(shí)提出暫時(shí)休會(huì)，這樣能使我方談判人員有時(shí)間重新思考和調(diào)整對(duì)策，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。休會(huì)策略如果運(yùn)用得當(dāng)，能起到調(diào)節(jié)談判人員的精力、控制進(jìn)程、緩和談判氣氛的作用。6. 其他： 另外對(duì)于一些比

26、如談判時(shí)間、談判地點(diǎn)安排方面、具體談話方面可以運(yùn)用的技巧，則是隨機(jī)應(yīng)變，在這里就不作詳細(xì)的說(shuō)明了。64主力店之招商策略2主力店之談判技巧3主力店之案例分析4目錄主力店之概念解讀165主力店招商 之家樂(lè)福 主力店是銷售型物業(yè)的救命稻草，在前期招商中的生死盟友，也是決定項(xiàng)目后續(xù)次主力店招商，和銷售成敗的關(guān)鍵之所在，但選擇主力店的時(shí)候，首先要了解不同商家的基本特質(zhì)、拓展計(jì)劃和意向、物流配送、審批流程、市場(chǎng)影響及發(fā)展趨勢(shì)，方能有的放矢。66 追本溯源，家樂(lè)福曾被稱作是中國(guó)本土商超的“教父”。其1995年就進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，曾經(jīng)在零售業(yè)外資排名中長(zhǎng)期占據(jù)第一。2002年前后，家樂(lè)福就開(kāi)始實(shí)現(xiàn)盈利，是當(dāng)時(shí)進(jìn)入

27、中國(guó)市場(chǎng)唯一一家盈利的外資零售企業(yè)。一站式服務(wù)、交易便捷、免費(fèi)停車、價(jià)格低廉、甚至能與大量貨品面對(duì)面等，對(duì)于當(dāng)時(shí)中國(guó)消費(fèi)者而言，是前所未有的購(gòu)物體驗(yàn)。單店管理水平、人才儲(chǔ)備等都曾是業(yè)內(nèi)朝拜的主要內(nèi)容。廣受追捧的家樂(lè)福很快成為地方政府爭(zhēng)相引進(jìn)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，許多地方為家樂(lè)福開(kāi)出“超國(guó)民待遇”。67 2010年底，內(nèi)外資企業(yè)稅制全面統(tǒng)一，在中國(guó)沿用了20多年的外資企業(yè)優(yōu)惠政策畫上句號(hào)。2011年，家樂(lè)福11家門店被處以50萬(wàn)行政罰款，更是宣告了多年的“超國(guó)民待遇”和政策紅利已經(jīng)終結(jié)。至此，關(guān)于家樂(lè)福的負(fù)面新聞不絕于耳，加上宏觀經(jīng)濟(jì)、電商崛起、本土零售企業(yè)狙擊、總公司股權(quán)結(jié)構(gòu)、人事變化等等因素，家樂(lè)福迎

28、來(lái)多事之秋。68 家樂(lè)福集團(tuán)發(fā)布的2012年第四季度及2012年全年財(cái)務(wù)公告顯示，2012年該集團(tuán)全年銷售收入為865.58億歐元，同比僅增長(zhǎng)1%，創(chuàng)2005年以來(lái)最低水平。同時(shí)，中國(guó)區(qū)銷售額約55.83億歐元，同比增長(zhǎng)10.8，增長(zhǎng)率次于阿根廷。且在過(guò)去的3年，中國(guó)區(qū)關(guān)閉了6家門店。在法國(guó)不敵Casino超市的挑戰(zhàn)頻頻裁員；而在全球范圍內(nèi)，家樂(lè)福也呈現(xiàn)收縮的態(tài)勢(shì)：僅僅2012年，就陸續(xù)退出了新加坡、希臘、哥倫比亞以及印尼、馬來(lái)西亞市場(chǎng)。而在更早一些時(shí)候，家樂(lè)福已經(jīng)退出了中國(guó)香港、日本、韓國(guó)、瑞士、俄羅斯、墨西哥、比利時(shí)、泰國(guó)以及意大利南部69當(dāng)然，這可能是家樂(lè)福公司“不達(dá)前三名即撤出的原則”

29、在發(fā)生作用。瘦死的駱駝比馬大，更何況家樂(lè)福作為一家主力店，仍然在主力店模式的商業(yè)地產(chǎn)中起到巨大作用，仍然是地級(jí)市府招商引資的香餑餑。 所以，作為一般的開(kāi)發(fā)公司，有必要了解家樂(lè)福的開(kāi)店選址要求：一、對(duì)商圈的要求二、對(duì)物業(yè)的要求70一、對(duì)商圈的要求1、在項(xiàng)目1.5公里范圍內(nèi)人口達(dá)到20萬(wàn)以上為佳，3公里范圍內(nèi)常住人口可達(dá)到30萬(wàn)人以上，商圈總?cè)丝?0萬(wàn)以上為佳；這種對(duì)商圈人口的高要求，會(huì)把很多縣級(jí)市拒之門外，原因在于大多數(shù)項(xiàng)目均在新城區(qū)，周邊入住人口遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到這個(gè)指標(biāo)，這種項(xiàng)目直接找國(guó)內(nèi)擴(kuò)張意向較強(qiáng)的其他品牌，不必強(qiáng)求家樂(lè)福。2、最好2公里內(nèi)不要有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同上。3、須臨近城市交通主干道，至少雙向四車道，且無(wú)綠化帶，立交橋，河流，山川等明顯阻隔為佳；這一條最矛盾的就是路寬和綠化帶的問(wèn)題，一般城市追求形象，多在道路中間、邊緣做綠植帶，不過(guò)可以通過(guò)政府公關(guān)。71 4