繽舍項(xiàng)目營(yíng)銷

1、1謹(jǐn)呈：成房置業(yè)繽舍躍層戶型營(yíng)銷提報(bào)CHINALAND 新|港|地|產(chǎn) 四川新港地產(chǎn)顧問有限公司【提供】顧問策劃代理管理 ConsultancyPlanningAgencyManagement 香港北京上海廣州深圳成都重慶chengfang Program2當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)繽舍項(xiàng)目時(shí)，是一個(gè)極其優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目，愿與開發(fā)商一起合作，我們會(huì)放開手腳，發(fā)揮各自領(lǐng)域上的最大能力，做出優(yōu)秀的策略，完成最佳業(yè)績(jī)！序論3提案核心：快速高效完成繽舍LOFT產(chǎn)品銷售在現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境和既定產(chǎn)品條件下，我們應(yīng)怎么去實(shí)現(xiàn)？4本次提案必須明確的3個(gè)問題!Q1：現(xiàn)有LOFT產(chǎn)品及客層指向是否對(duì)路？Q2：LOFT產(chǎn)品營(yíng)銷如何突破？Q3

2、：新港如何進(jìn)行銷售控制，如何保障銷售成功？5Q1：現(xiàn)有LOFT產(chǎn)品及客層指向是否對(duì)路？608年8月推出LOFT產(chǎn)品，市場(chǎng)反響平平CHINALAND 新|港|地|產(chǎn) 產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)知度較低； 銷售速率較慢； 客戶群定位模糊； 戶型滯銷； 商業(yè)產(chǎn)權(quán)40年，（對(duì)LOFT產(chǎn)品在銷售解構(gòu)中與普通產(chǎn)品不同，如銷售道具、講解流程、銷售說辭、逼單對(duì)策、客群甑別回訪體系等方面均有顯著差別）產(chǎn)品研究現(xiàn)狀7A、關(guān)于項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)知度較低問題 （廣告投入后全城反響不熱烈，客戶對(duì)項(xiàng)目了解度模糊） 廣告缺乏引爆點(diǎn)，無轟動(dòng)性廣告點(diǎn) 廣告大眾記憶度不高 廣告持續(xù)性表現(xiàn)單一，缺乏連貫表現(xiàn) 廣告主題無鮮明特征，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)無法突出表現(xiàn)產(chǎn)品研

3、究問題剖析8產(chǎn)品研究問題剖析B、關(guān)于銷售速率較慢問題 （經(jīng)過較長(zhǎng)蓄水期后開盤后兩個(gè)月銷售較差，通過特價(jià)房取得一定的業(yè)績(jī)，但此總體銷售并不理想，其銷售周期過長(zhǎng)） 客群積累數(shù)不夠 項(xiàng)目體量小、產(chǎn)品定位單一，市場(chǎng)消化慢 產(chǎn)品投資主題吸引度不夠 產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)未能發(fā)揮 客戶投資預(yù)期收益信服度不高 項(xiàng)目良好的前景未得到充分的展示9產(chǎn)品研究問題剖析C、關(guān)于客群定位模糊（根據(jù)現(xiàn)有LOFT產(chǎn)品，性價(jià)比高，主力為35-64戶型區(qū)間的小型投資客層，受成都以往常規(guī)小戶型物業(yè)檔次低的范例影響，潛在客戶對(duì)產(chǎn)品敏感度和投資熱情不足） 產(chǎn)品定位過于統(tǒng)一 廣告?zhèn)鞑c(diǎn)：過于青年居住DIY，對(duì)其投資吸引力不足10產(chǎn)品研究問題剖析

4、D、 關(guān)于LOFT戶型滯銷問題 受市場(chǎng)低迷及產(chǎn)品推廣不足影響，售出12套。 低樓層戶型銷售不佳。樓層1234567891011122164.6559.7354.4535.2535.2535.2535.2540.4752.3152.8247.3352.272064.6559.7354.4535.2535.2535.2535.2540.4752.3152.8247.3352.271964.6559.7354.4535.2535.2535.2535.2540.4752.3152.8247.3352.271864.6559.7354.4535.2535.2535.2535.2540.4752.3152

5、.8247.3352.271764.6559.7354.4535.2535.2535.2535.2540.4752.3152.8247.3352.271664.6559.7354.4535.2535.2535.2535.2540.4752.3152.8247.3352.271564.6559.7354.4535.2535.2535.2535.2540.4752.3152.8247.3352.271464.6559.7354.4535.2535.2535.2535.2540.4752.3152.8247.3352.271364.6559.7354.4535.2535.2535.2535.2540

6、.4752.3152.8247.3352.271264.6559.7354.4535.2535.2535.2535.2540.4752.3152.8247.3352.271164.6559.7354.4535.2535.2535.2535.2540.4752.3152.8247.3352.27合計(jì)712.15659.03601.95391.75392.75393.75394.75453.17584.41591.02531.63586.97截止2009-4-7日房管局備案數(shù)據(jù)已銷售產(chǎn)品面積區(qū)間套數(shù)總面積總銷售套數(shù)銷售率住宅5710019613442.393116%loft35641326215.

7、33129%酒店2447983692.4398100%42623350.1514133%11根據(jù)以上問題，我們亟需對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品及客層指向進(jìn)行深化研究，LOFT產(chǎn)品與客層是否還擁有再造可能？我們以市中心核心地段的市場(chǎng)格局與產(chǎn)品結(jié)合，進(jìn)行了綜合調(diào)查評(píng)測(cè)，試圖從其中深度挖掘出有利此類產(chǎn)品的內(nèi)容。T2：研究產(chǎn)品系，挖掘產(chǎn)品重塑方向？T1：研究消費(fèi)心態(tài)，挖掘客層產(chǎn)品敏感度？12躍層產(chǎn)品投資吸引力不足,轉(zhuǎn)化率不高,對(duì)價(jià)格有一定的敏感度成交客戶深訪描述來訪客戶深訪描述馬女士： 純投資客戶 職業(yè)：個(gè)體私營(yíng)業(yè)主購買9F特價(jià)房源：6998元/平米，看好區(qū)域升值潛力，對(duì)周邊二手房租金較為認(rèn)可，特別對(duì)平層58平米送12

8、平米戶型與躍層戶型進(jìn)行對(duì)比，總價(jià)上平層戶型較之躍層戶型便宜近7-8萬元，總價(jià)低，投資回報(bào)年限短，裝修費(fèi)用比躍層低，戶型上也同樣贈(zèng)送近一個(gè)房間的面積，且開發(fā)商做好封裝。X先生： 意向純投資客戶 現(xiàn)場(chǎng)了解產(chǎn)品，對(duì)投資信息較為關(guān)注，戶型比較慎重，停留時(shí)間約20分鐘客群定位現(xiàn)有客戶分析13客群定位客群范疇圈定大型投資者中型投資著中小型投資者小型多次投資者投資兼自住置業(yè)者小型首次投資者自住首次置業(yè)投資自住投資兼自住常規(guī)客群界定客群量深度挖掘5%6%回報(bào)率敏感度7%8%4%投資額度越高，其對(duì)投資短期回報(bào)率期望值越低，而對(duì)資金穩(wěn)定性與物業(yè)增值有較大傾向。5%6%回報(bào)率敏感度7%8%4%6%回報(bào)率敏感度7%8

9、%4%6%回報(bào)率敏感度7%8%4%14客群定位客群產(chǎn)品敏感度研究投資客群小型投資者：僅接受高回報(bào)投資產(chǎn)品中型投資者：可接受較低回報(bào)、增值性投資產(chǎn)品大型投資者：可接受低回報(bào)、高穩(wěn)定性投資產(chǎn)品自住客群長(zhǎng)期居?。翰辉附邮?0年產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品、高生活成本短期居?。嚎山邮茌^高生活成本，注重物業(yè)品質(zhì)承租客群居?。嚎山邮茌^高生活成本，注重生活便利和品質(zhì)辦公：可接受較高辦公成本，注重入駐后企業(yè)對(duì)外形象15客群定位客層判斷及客群比例綜上，主打100萬以內(nèi)的中等、中小投資客戶將有利用項(xiàng)目快速消化?？腿罕壤和顿Y70%自住兼投資30% 16根據(jù)以上問題，我們亟需對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品及客層指向進(jìn)行深化研究，躍層戶型的產(chǎn)品與客層是否還

10、擁有再造可能？我們以市中心核心地段的市場(chǎng)格局與產(chǎn)品結(jié)合，進(jìn)行了綜合調(diào)查評(píng)測(cè)，試圖從其中深度挖掘出有利此類產(chǎn)品的內(nèi)容。T2：研究產(chǎn)品系，挖掘產(chǎn)品重塑方向？T1：研究消費(fèi)心態(tài)，挖掘客層產(chǎn)品敏感度？17產(chǎn)品定位產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略產(chǎn)品 + 地段對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新概念包裝，LOFT概念通俗，針對(duì)客群模糊已經(jīng)不能打動(dòng)人地段決定價(jià)值：數(shù)字才是硬道理，投資回報(bào)計(jì)算與細(xì)化，投入資金，回報(bào)周期賦予產(chǎn)品新的概念用投資回報(bào)吸引投資客18產(chǎn)品定位產(chǎn)品范疇圈定銷售類型物業(yè)類型產(chǎn)權(quán)屬性本案40年產(chǎn)權(quán)產(chǎn)權(quán)酒店寫字樓投資投資/自用19市中心區(qū)寫字樓入住率高，普遍租金水平在40元/平米以上。項(xiàng)目周邊區(qū)域內(nèi)公司主要以中小型服務(wù)公司為主，寫字

11、樓主力需求在50-200平方米之間。由于市中心因?qū)懽謽禽^多，物業(yè)檔次及租金較高，部分中小型公司被迫將辦公場(chǎng)所選擇到其他區(qū)域，而無法滿足其在市區(qū)辦公的需求。中小型企業(yè)辦公空間，贈(zèng)送面積等性價(jià)比優(yōu)勢(shì)明顯。產(chǎn)品定位寫字樓產(chǎn)品區(qū)域調(diào)研結(jié)論市中心寫字樓租賃市場(chǎng)活躍，40元/平米租金水平租憑成交率較高。20產(chǎn)品定位酒店產(chǎn)品區(qū)域調(diào)研2008成都市酒店現(xiàn)狀分析錦江區(qū)酒店數(shù)量眾多，中小型酒店面臨競(jìng)爭(zhēng)壓力較大21市中心酒店數(shù)量多、且酒店物業(yè)形象較高，酒店配套較為完善。項(xiàng)目周邊酒店規(guī)模大、酒店入住率較高。成都市第一核心商圈，酒店配套發(fā)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。項(xiàng)目本身已定位有經(jīng)濟(jì)性酒店產(chǎn)品，產(chǎn)生內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品定位酒店產(chǎn)品區(qū)域

12、調(diào)研結(jié)論本案規(guī)模較小，酒店市場(chǎng)面臨競(jìng)爭(zhēng)較大。22產(chǎn)品定位項(xiàng)目市場(chǎng)契合度研究“LOFT”產(chǎn)品投資特性并沒有完全得到詮釋，未抓住投資客戶需求“LOFT”產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，需要重新包裝，把優(yōu)勢(shì)最大化。“LOFT”產(chǎn)品體量較大，應(yīng)賦予全新理念，吸引關(guān)注，推動(dòng)產(chǎn)品銷售。建議針對(duì)投資客的產(chǎn)品全新包裝，以滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，提高項(xiàng)目市場(chǎng)消化速度，快速回籠資金。23產(chǎn)品定位客群及產(chǎn)品指向定位結(jié)論考慮余量121套產(chǎn)品，為保證快速在市場(chǎng)中消化，建議概念包裝詳細(xì)推售策略及營(yíng)銷引導(dǎo)，將在下一章節(jié)做詳細(xì)闡述。買平方送“立方” 如:買52平米送108.3立方米買一層送一層提高產(chǎn)品配置，建議做精裝房，精裝費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)300-40

13、0元/平米左右，對(duì)外宣稱1000-1200元/平米1 創(chuàng)變空間n24Q2：LOFT產(chǎn)品營(yíng)銷如何突破？25營(yíng)銷突破回顧前期營(yíng)銷手法浮現(xiàn)住宅推售手法影子，投資群信服度不足投資語言不足（投資者對(duì)現(xiàn)有潛力認(rèn)識(shí)不足，客群未能理解項(xiàng)目投資價(jià)值）； 商務(wù)領(lǐng)域（忽略龐大中小企業(yè)租賃投資客群）； 精裝樣板房（原有LOFT產(chǎn)品過于住宅化、裝修裝飾過度居住，與定位客層產(chǎn)生差異，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感較差，無法喚醒客群投資激情）； 廣告推廣（平面形象，廣告手法較單一，圈層渠道拓展力度不足）26LOFT產(chǎn)品滯銷原因解析營(yíng)銷突破現(xiàn)有產(chǎn)品體系經(jīng)濟(jì)型酒店住宅小戶躍層小戶商業(yè)產(chǎn)權(quán)住宅產(chǎn)權(quán)清盤銷售率9%銷售率16%內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)銷售率（備案數(shù)據(jù)3

14、-20日至4-7日）產(chǎn)品策略返租回報(bào)都含贈(zèng)送空間，住宅產(chǎn)品理念統(tǒng)一包裝銷售銷售引導(dǎo)力強(qiáng)弱強(qiáng)16-35萬元30-77萬元40-75萬元總價(jià)客群定位：住宅型投資客戶為主，定位模糊，產(chǎn)品去化慢，產(chǎn)品特性導(dǎo)致客戶購買住宅小戶產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確，產(chǎn)生內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)及自然銷售引導(dǎo)傾向，導(dǎo)致LOFT滯銷27營(yíng)銷突破新港為躍層戶型定制營(yíng)銷手法A、產(chǎn)品形象重新包裝，著重體現(xiàn)附加值的投資型 產(chǎn)品項(xiàng)目確立的主推廣語產(chǎn)品形態(tài)描述產(chǎn)品價(jià)值述求其他營(yíng)銷支撐 創(chuàng)變空間5.7米挑高空間財(cái)富空間，特色辦公套一變套二，轉(zhuǎn)眼成房東一層變兩層，轉(zhuǎn)眼翻個(gè)倍地段訴求投資回報(bào)成熟生活配套商務(wù)需求買平方送立方1n28B、投資升級(jí)，無障礙保值增值機(jī)制

15、（現(xiàn)有戶型變換空間，可做多樣戶型功能設(shè)計(jì)，著重突出贈(zèng)送空間） 一年內(nèi)返8%回報(bào)，投資無憂，與中小型辦公企業(yè)進(jìn)行無障礙承租保障機(jī)制（銷售控制章節(jié)將做詳細(xì)細(xì)分闡述） 精裝房，實(shí)際裝修標(biāo)準(zhǔn)約300-400元/平米營(yíng)銷突破新港為躍層戶型定制營(yíng)銷手法29營(yíng)銷突破投資回報(bào)經(jīng)濟(jì)帳數(shù)字才是硬道理躍層戶型戶型建面52平方米單價(jià)8800元/平方米贈(zèng)面38平方米實(shí)得90平方米總價(jià)45.76萬元面積贈(zèng)送率73%以8%回報(bào)率計(jì)算月租:45.678%/12個(gè)月/90平米=33元/平米/月總價(jià)45.76萬元以8%回報(bào)率返1年租金3.7萬元合計(jì)總價(jià)51.54萬元折后單價(jià)9912元/平米單價(jià)提高，銷售單價(jià)提高至9912元/平米

16、保證投資客穩(wěn)定回報(bào)，同時(shí)滿足利潤(rùn)要求租金33元/平米，企業(yè)辦公承租能力較強(qiáng)提高單價(jià)，實(shí)得面積折算單價(jià)5726元/平米，單價(jià)折算率58%裝修總價(jià)2.08萬元30營(yíng)銷突破新港為躍層戶型定制營(yíng)銷手法C、售場(chǎng)調(diào)整，樣板房整改 （廣告投入后全城反響不熱烈，客戶對(duì)項(xiàng)目了解度模糊）效果圖設(shè)計(jì)及戶型單頁修正（針對(duì)全新的產(chǎn)品定位，修正現(xiàn)有戶型手冊(cè)，規(guī)范產(chǎn)品售賣信息） 售場(chǎng)躍層產(chǎn)品信息發(fā)布，投資手冊(cè)、POP等展示及銷售管理。 樣板房整改（整改意見后附）31附：樣板房整改建議樣板房現(xiàn)狀現(xiàn)有裝修問題點(diǎn)匯總：樣板房的裝修風(fēng)格過于住宅，缺乏投資吸引力；裝修檔次未對(duì)市場(chǎng)售價(jià)產(chǎn)生直接關(guān)聯(lián)（樣板房設(shè)計(jì)裝修較草率，物業(yè)品質(zhì)無法體

17、現(xiàn)）建議樣板房整改建議 以辦公物業(yè)裝修進(jìn)行整改，呈現(xiàn)高投資回報(bào)，承租方有較強(qiáng)的租金實(shí)力32營(yíng)銷突破新港為躍層戶型定制營(yíng)銷手法D、產(chǎn)品改造，軟硬件升級(jí) （本項(xiàng)目以高價(jià)格入市，須對(duì)本項(xiàng)目配套設(shè)施進(jìn)行調(diào)整提高及建議） 增加服務(wù)概念的物理支撐（服務(wù)型配套物業(yè)跟進(jìn)，后附詳細(xì)增設(shè)服務(wù)配套物業(yè)建議）高品質(zhì)服務(wù)大堂規(guī)劃設(shè)計(jì)支持（后附詳細(xì)需求建議）建議增設(shè)商務(wù)中心、交誼廳、健身會(huì)、會(huì)議中心、運(yùn)動(dòng)中心、小餐吧、公共洗衣房、貝特斯曼書友會(huì)、派拉蒙私人影院、無邊水瀑泳池、清泉SPA等11項(xiàng)VIP至尊服務(wù)硬件設(shè)施 。33附：健身會(huì)34附：會(huì)議中心35附：無邊水瀑泳池36附：無邊水瀑泳池37附：清泉SPA38營(yíng)銷突破附：

18、高品質(zhì)服務(wù)大堂規(guī)劃設(shè)計(jì)大堂標(biāo)志性建議：建議入口應(yīng)增設(shè)明確指引性標(biāo)志性雕塑，提升整體物業(yè)檔次（后附參考圖）大堂裝修標(biāo)準(zhǔn)：以五星級(jí)硬軟裝標(biāo)準(zhǔn)裝修，強(qiáng)化物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高項(xiàng)目賣點(diǎn)、核心價(jià)值、讓產(chǎn)品在成都市場(chǎng)形成差異化。（后附參考圖）大堂服務(wù)增設(shè)：在大堂設(shè)置大堂副理，提高服務(wù)質(zhì)量，讓住戶感覺十足尊貴。保證后期物業(yè)保值、增值，并給投資者良好的預(yù)期，可吸引部分小資產(chǎn)投資階層。39附：大堂標(biāo)志性雕塑參考圖140附：大堂標(biāo)志性雕塑參考圖241附：大堂裝修設(shè)計(jì)建議142附：大堂裝修設(shè)計(jì)建議243營(yíng)銷突破新港為躍層戶型定制營(yíng)銷手法E、銷售流程及宣講調(diào)整，圈層公關(guān)輔助 （廣告投入后全城反響不熱烈，客戶對(duì)項(xiàng)目了解度模

19、糊） 銷售流程中，根據(jù)投資客戶進(jìn)行針對(duì)性銷售 （技巧，說辭，流程，現(xiàn)場(chǎng)控制及管理等）地段優(yōu)勢(shì)、升值潛力及高端服務(wù)宣講 圈層營(yíng)銷輔助（自有資源、新渠道拓展等，下章節(jié)做詳細(xì)闡述）44營(yíng)銷突破案例研究與論證財(cái)富ID交房以后出租面臨的問題點(diǎn)：房源（40平米）元/月/套元/月/平米清水房140035精裝不帶家電180045精裝帶家電200050結(jié)論：精裝房源租金支撐水平較高問題1：精裝房租金水平問題2：承租情況業(yè)主自行出租，出租水平不統(tǒng)一，短期內(nèi)客戶收益并不樂觀問題3：裝修情況業(yè)主再投入進(jìn)行裝修，成本提高，收益率下降，結(jié)論：無統(tǒng)一承租方，收益信心不足結(jié)論：投資成本增加，投資過程完整本項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，解決投

20、資客所遇問題45Q3：新港如何進(jìn)行銷售控制，如何保障銷售成功？46我們通過價(jià)格策略調(diào)整、推售節(jié)奏控制、廣告?zhèn)鞑ネ茝V、渠道拓展銷售、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整合等多種方式，最大化保障銷售。以上研究及建議，落實(shí)本質(zhì)，仍然是對(duì)重新包裝躍層產(chǎn)品以合理銷售速率，最大化價(jià)值地成功完成銷售目標(biāo)！47銷售控制價(jià)格策略調(diào)整樓層單層面積單價(jià)總銷原有均價(jià)調(diào)整單價(jià)調(diào)整總銷裝修單價(jià)返8%回報(bào)實(shí)際單價(jià)實(shí)際總價(jià)實(shí)際單價(jià)21200.6712000240.811379.98650173.584006929742195.49999320500.3812000600.468750437.834007009850492.8719565.031200

21、0678.048850500.054007089958562.6618565.0312000678.048950505.740071610066568.7617510.5812000612.79050462.0740072410174519.4616565.0312000678.049000508.5340072010120571.8115565.0312000678.048950505.740071610066568.7614565.0312000678.048900502.8840071210012565.7113517.712000621.248850458.16400708995851

22、5.5312529.788800466.218800466.214007049904524.6911565.038800497.238800497.234007049904559.61合計(jì)5649.296428.845017.945645.35最后實(shí)際成交均價(jià)約10000元/平米，按單價(jià)折算率58%計(jì)，實(shí)得面積均價(jià)約5800元/平米48銷售控制對(duì)銷售執(zhí)行可能產(chǎn)生抗性的營(yíng)銷辦法例證針對(duì)高首付解決辦法戶型面積55平米，送近40平米，總價(jià)55萬元首付50%，28萬元，10年月供3132元針對(duì)5成首付總價(jià)較高可能會(huì)產(chǎn)生銷售抗性問題，可在簽合同時(shí)先首付30%即17.8萬，余20%首付10.2萬在交房時(shí)交

23、付尾款。按8%回報(bào)一年，實(shí)際客戶交房時(shí)付尾款為5.8萬元。49銷售控制推售節(jié)奏控制躍層產(chǎn)品已銷售11套，余量121套約 5649.26 平米；采取小步快跑原則，蓄客量要求不大，著重提高轉(zhuǎn)化率新港建議以此推售節(jié)奏進(jìn)行具體安排。 4月5月6月7月8月房交會(huì)開盤前期蓄客多頻次小眾開盤，小步快跑50附：2單元推售節(jié)奏備注：測(cè)算價(jià)格7000元樓層123456789101112合計(jì)2164.6559.7354.4535.2535.2535.2535.2540.4752.3152.8247.3352.27200.672064.6559.7354.4535.2535.2535.2535.2540.4752.3

24、152.8247.3352.27500.381964.6559.7354.4535.2535.2535.2535.2540.4752.3152.8247.3352.27565.031864.6559.7354.4535.2535.2535.2535.2540.4752.3152.8247.3352.27565.031764.6559.7354.4535.2535.2535.2535.2540.4752.3152.8247.3352.27510.581664.6559.7354.4535.2535.2535.2535.2540.4752.3152.8247.3352.27565.031564.6559.7354.4535.2535.2535.2535.2540.4752.3152.8247.3352.27565.031464.6559.7354.4535.2535.2535.2535.2540.4752.3152.8247.3352.27565.031364.6559.7354.4535.2535.2535.2535.2540.4752.3152.8247.3352.27517.71264.6559.7354.4535.2535.2535.2535.2540.4752.3152.8247.3352.27529.781164.6559