國際商務談判中的技巧-筆記

1、國際商務談判中的技巧-筆記第一節(jié)：國際商務談判技巧概述一、對事不對人：L在保證己方利益的同時處理好和對方的人際關(guān)系。2、理解談判的另一方。3、控制好自己的情緒。二、注重利益，而非立場三、創(chuàng)造雙贏的解決方案談判者應遵循的談判思路和方法( 1)將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷分開：應先設計再決策，不應過早地下結(jié)論。(2)充分發(fā)揮想象力，以擴大方案的選擇范圍：發(fā)揮每一個成員的想象力，集思廣益，換 位思考。(3)替對方著想，找出雙贏的解決方案：注意識別共同利益和兼容利益所在。四、使用客觀標準，破解利益沖突1.建立公平的標準：市場價值、科學的計算、行業(yè)標準、本錢、對等原那么等。2 .建立公平的分割利益的步驟3

2、.將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)：多向?qū)Ψ秸埥倘绾斡嬎?、如何判斷的依?jù)等。4 .善于闡述己方理由并接受對方提出的合理的客觀依據(jù)5.不要屈從于對方的壓力：最后通牒、拋出不可讓步的價格等。五、交鋒中的技巧1.多聽少說：談是任務，聽是能力。2 .巧提問題：注意提問的角度和方式。3.使用條件問句：互作讓步；獲取信息；尋求共同點弋替No。4.防止跨文化交流產(chǎn)生的歧義：盡量使用簡單、清楚、明確的語言，防止使用多義詞、雙關(guān)語、 成語。5.談判結(jié)束前應進行小結(jié)，再次重復雙方達成一致的意見，確保溝通的準確無誤。第二節(jié)：聽的技巧( 一)克服聽的障礙1 .判斷性障礙2.精力分散障礙3 .帶有偏見的聽4.聽者

3、文化素質(zhì)有限，無法理解對方的講話內(nèi)容。5.環(huán)境干擾形成聽力障礙（二）如何做到有效的傾聽聆聽的五個層次：聽而不聞；假裝聆聽；選擇性的聆聽；專注的聆聽；設身處地的聆聽 1 .傾聽的規(guī)那么（1）要清楚自己傾聽的習慣：存在哪些不好的習慣（2）全神貫注地傾聽：微笑注視講話者的目光（3）要把注意力集中在對方所講的話上：有交流表示的眼神和輕輕點頭首肯的動作（4）要努力表達出理解（5）要傾聽自己的講話：不要自己都不知道在表達什么意思。 2 ,傾聽的技巧五要和五不要五要：（1）要專心致志、集中精力的聽：耐力和修養(yǎng)。（2）要通過記筆記來集中精力：便于整理和尊重對方。（3 ）要有鑒別地傾聽：抓住主要意思。（4 ）要

4、克服先入為主地傾聽做法：尊重每一個談判者。（5）要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境：主場談判五不要：（1）不要搶話和急于反駁：要讓對方說完話。（2）不要使自己陷入爭論：要如實表達自己的有不同意見，不能對方的話充耳不聞。（3）不要急于做出判斷而耽誤傾聽（4）不要回避難以應付的問題：明確表達己方的觀點，不要顧左右而言他。（5）不要逃避交往的責任：又說又聽，有來有往，不能冷場第三節(jié)：問的技巧（一）商務談判中發(fā)問的類型（Howto ask?）1.封閉式發(fā)問：在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復問句。答復肯定明確，但有時問題會有威脅 性。2.澄清式發(fā)問：針對對方的答復重新提出問題，以使對方進一步澄清或補充。確保雙方溝通的

5、準確性，能促進雙方的密切合作。3.強調(diào)式發(fā)問：強調(diào)己方的立場和觀點。4.探索式發(fā)問：針對對方答復要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法。5.借助式發(fā)問：借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式6.強迫選擇式發(fā)問：將自己的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內(nèi)進行選擇回答。7.證明式發(fā)問：通過自己的提問，使對方對問題作出證明或理解。&多層次式發(fā)問：一個問句中包含有多種內(nèi)容。9.誘導式發(fā)問：對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合自己預期的目的。10.協(xié)商式發(fā)問：使對方同意己方的觀點。（二）提問的時機（When to ask ?）1.在對方發(fā)言完畢之后提問：尊重對方。2.在對方發(fā)

6、言停頓和間歇時提問：如果對方發(fā)言冗長、不得要領(lǐng)，可在起發(fā)言停頓時插問。3.在議程規(guī)定的辯論時間提問：按照談判進程安排進行。4.在己方發(fā)言前后提問：承上啟下。（三）提問的要訣（Ask what?）1.預先對問題有所準備：心中有數(shù)2.要防止提出那些阻礙對方讓步的問題：為對方著想3.不強行追問：不強人所難4.誠懇發(fā)問，防止以法官的口氣向?qū)Ψ阶穯枺鹤鹬貙Ψ?提出問題后即專心致志地傾聽對方的回答：不打破對方的沉默6提出問題的句式應盡量簡短：凝練問題，切中要害（四）提問的其他考前須知L不應在談判中提出以下問題：（1）提出帶有敵意的問題（ 2）提出有關(guān)對方個人生活和工作方面的問題（3）直接指責對方人品和信譽

7、方面的問題（4）為了表現(xiàn)自己故意提問2.注意提問的速度：掌握節(jié)奏，語速適中3 .注意對手的心境：察言觀色，相機行事第四節(jié)：答 敘的技巧（-）回答以下問題之前，要給自己留有思考的時間（二）針對提問者的真實心理答復：準確判斷對方的真實想法。（三）不要完全回答以下問題，有些問題不必回答（四）逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他（五）對于不知道的問題不作回答，不能不懂裝懂（六）有些問題可以答非所問（七）以問代答（八）必要時應重申和打岔，相互配合，爭取己方思考的時間注意：答與敘的區(qū)別：答是基于對方提出的問題，經(jīng)過思考之后所作的有針對性的、 被動的闡述；而敘那么是基于己方的立場、觀點、方案等，通過陳述來

8、表達對各種問題的具體看 法，或是對客觀事物的具體闡述，以便讓對方有所了解。 in入題技巧 1 .迂回入題：融洽氣氛(1)從題外話入題(2)從自謙入題( 3)從介紹己方談判人員入題(4)從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務狀況入題2.先談一般原那么，再談細節(jié)問題：針對需要進行分級式談判的情形。3.從具體議題入手：在需要屢次談判才能完成的情形，每次先談具體議題和進程。2口闡述的技巧 1 .開場陳述：(1)開宗明義，明確主題(2)說明談判目標一主要利益和基本立場( 3)原那么性闡述，簡明扼要(4)語言輕松親切一營造良好的談判氣氛( 5)仔細傾聽對方闡述一認真思考，準確判斷2 .讓對方先談3 .正確使用語言(

9、1)準確易懂：不炫耀己方的學識，通俗明了( 2)條理清楚：分清主次，提綱攜領(lǐng)(3)表達準確：表達真實，不夸大，不縮小( 4 )措辭得體：語言樸實無華、富有彈性(5)緊扣主題(6)語調(diào)平和：態(tài)度自然大方、親切真誠(7)注意語調(diào)表達的含義( 8)折中迂回：想回避問題或換一個角度說服對方的方式(9)及時解困(10)正面結(jié)尾：給談判對手正面評價，并對議題進行歸納。 4.表達時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正：不要怕丟面子，發(fā)生錯誤是很正常的，關(guān)鍵是要及時糾正。第五節(jié)：看的技巧(一)面部表情 1.眼睛所傳達的信息(1)根據(jù)目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受(2)眨眼頻率有不同含義：5-8次/分鐘( 3)傾聽

10、對方談話時不看對方、眼神閃爍不定是試圖掩飾的表現(xiàn)( 4)眼睛瞳孔所傳達的信息( 5)瞪大雙眼說明對談話驚訝或極2 .眉毛所傳達的信息(1)眉毛上聳：喜上眉梢(2)眉角下拉：煩惱生氣(3)眉毛運動：同意肯定(4)緊皺雙眉：郁悶懷疑3.嘴的動作所傳達的信息緊抿嘴角：意志堅決；撅起嘴角：準備進攻；緊咬嘴唇：內(nèi)疚生氣；下拉嘴角：不滿煩惱；上拉嘴角：注意傾聽(二)上肢的動作語言(三)下肢的動作語言(四)腹部的動作語言1 .凸出腹部：表示心理優(yōu)越、自信、滿足2 .解開上衣鈕扣露出腹部：表示開放自己的勢力范圍，不存戒備之心3 .腹部起伏不停：表示興奮、激動或憤怒4.抱腹蜷縮：表示不安、沮喪、消沉5.輕拍自己腹部：表示雅量、風度、得意第六節(jié)：辯說的技巧 一.辯的技巧(一)觀點明確，立場堅定(二)辨路敏捷、嚴密，富有邏輯(三)掌握大的原那么，不糾纏細節(jié)(四)掌握進攻的尺度(五)態(tài)度公正，措辭嚴密（六）善