渠道傭金與銷售管理策略概述

1、渠道管理策略一、渠道定義與分類二、渠道傭金策略三、渠道管理策略四、渠道銷售策略五、渠道執(zhí)行計劃附錄一渠道代理協(xié)議附錄二客戶試用協(xié)議-.渠道定義與分類?渠道定義本身有一定客戶群，并與客戶有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，能幫助中信大東快速發(fā)展客戶使用我們的服務(wù).熟悉中信大東的產(chǎn)品與服務(wù)，受過中信大東產(chǎn)品與銷售培訓(xùn)，能與中信大東一起成長的合作伙伴.?渠道描述話批型虛擬運營商關(guān)系型發(fā)展型（祥見附件）渠道分類策略尋找認同中信大東公司業(yè)務(wù)理念，有強列意愿成為我們代理的渠道，并能提供一家以上可以成為我們目標客戶的現(xiàn)有客戶，發(fā)展成中信大東的普通渠道。通過對渠道的分類，使我們對渠道的管理更有層次，讓對中信大東有更多產(chǎn)生的渠道

2、有更好的收入與支持，提高渠道積極性和能動性。通過培訓(xùn)與渠道人員努力把更多的普通渠道發(fā)展成銀牌渠道，甚至金牌渠道，為公司產(chǎn)生更多的收入。（詳見附件）渠道權(quán)利與義務(wù)給所有的渠道以培訓(xùn)和宣傳資料支持，讓其了解中信大東的服務(wù)與銷售方式，能夠找到相應(yīng)的目標客戶，并能把中信大東的服務(wù)銷售到其客戶中，達成中信大東的公司目標和推廣中信大東的市場形象與品牌。銀牌渠道和金牌渠道給予更好的支持：培訓(xùn)利潤獎勵，鼓勵核心渠道讓更多的銷售投入到中信大東的業(yè)務(wù)銷售上來。金牌渠道銀牌渠道普通代理對我們銷售產(chǎn)出每季度10-15家成交客戶每季度5-10家成交客戶每季度5-10家成交客戶渠道利潤40%的端口傭金+電話會議10%,D

3、DD/IDD給與最優(yōu)惠底價30%端口傭金+電話會議的10%,DDD/IDD給與優(yōu)惠底價20%端口傭金+電話會議的10%DDD/IDD給與優(yōu)惠底價我們對其支持：客戶來源CALLCENTER發(fā)展的意向客戶優(yōu)先給金牌渠道幫助其業(yè)務(wù)人員對其客戶銷售幫助其業(yè)務(wù)人員對其客戶銷售我們對其支持：市場活動與核心渠道共同作市場活動宣傳資料支持宣傳資料支持我們對其支持：廣告廣告上會有核心渠道聯(lián)絡(luò)方式保證金制度核心渠道與普通渠道要押一定金額保證金，作為其最終客戶端口退費和電話會議、ASP服務(wù)收入的保證金，如果渠道的客戶中途終止中信大東的服務(wù)，中信大東要退還余下端口收入費用，同樣渠道要退回此部份收入的傭金，如渠道不能按

4、期退回，中信大東將從渠道的保證金中扣除。渠道的客戶在使用中信大東的電話會議和ASP服務(wù)后，除因中信大東服務(wù)品質(zhì)原因外欠費不交者，渠道要積極配合中信大東收款工作，如果渠道不能收回客戶所欠中信大東款，中信大東可以從渠道的保證金中直接扣除。金牌渠道保證金：9萬，銀牌渠道：4萬元，普通渠道：5000元話批代理保證金以10萬為最低限，根據(jù)其月話務(wù)量為參考算出。如果話務(wù)量達到保證金金額時，中信大東將自動停止話務(wù)批發(fā)業(yè)務(wù)，話批代理補足新的保證金后方能繼續(xù)業(yè)務(wù)。二.渠道傭金策略中信大東給渠道的傭金包括:語音專網(wǎng)端口提成，電話會議收的提成，和DDDIDD的差價。電話會議收的提成是每月根據(jù)渠道發(fā)展的客戶實際收入的

5、10%作為傭金提成，端口收入按年收取，以到中信大東銀行賬號實際金額提成，按季度返還給渠道。中信大東對渠道的傭金計算原則以我們收到客戶實付的現(xiàn)款金額為準來計算。季度考核以每季度新增用戶端口數(shù)每計量單位。渠道針對單個用戶的上述收入只有兩年的提成期限，過了二年后其客戶的收入渠道不再有提成權(quán)利。具體計算方式如下：-第一年：傭金提成方法見附件-第二年：渠道對其發(fā)展客戶的端口收入只有10%提成。其余還是按附件中的方法提成。渠道傭金計算公式（見附件）渠道傭金返款流程序號過程名稱解釋目標部門負責人1統(tǒng)計渠道上月實收銷售數(shù)據(jù)財務(wù)出渠道上月實收銷售數(shù)據(jù)：1。財務(wù)從公司財務(wù)軟件及BOSS中計算每個渠道的客戶收入數(shù)據(jù)

6、2。根據(jù)渠道合同和渠道策略計算出此渠道的傭金數(shù)量3。此統(tǒng)計表定期（每月和季）發(fā)給渠道管理經(jīng)理統(tǒng)計渠道銷售數(shù)據(jù)：3天1。渠道客戶的端口收入2。渠道客戶的ASP、電話會議收入財務(wù)部財務(wù)相應(yīng)人2數(shù)據(jù)生成應(yīng)付費用匯總，生成傭金明細單人工操作后臺進程，自動完成計算，生成渠道傭金明細單BOSS系統(tǒng)管理員3帳單打印批量打印傭金明細單前臺操作員操作系統(tǒng)自動打印傭金明細單CallCenter坐席4寄送帳單帳單寄送到渠道手中，確認一周內(nèi)準確，及時傳遞傭金明細單到渠道手中CallCenter坐席5渠道確認其銷售數(shù)據(jù)渠道給出書面認可：1。渠道管理經(jīng)理把每個渠道的統(tǒng)計數(shù)字以書面并蓋章發(fā)給各區(qū)渠道銷售人員2。渠道銷售人員

7、把此書面通知發(fā)給渠道確認后，蓋上渠道公章后傳回給渠道管理經(jīng)理渠道認可具數(shù)據(jù)確：2天渠道部渠道銷售經(jīng)理6渠道部內(nèi)部審核與請款根據(jù)渠道策略確認渠道附合要求：1。渠道管理經(jīng)理根據(jù)渠道的級別、合同和當月渠道策略審后報給渠道總監(jiān)2。渠道總監(jiān)批準3.COO批準轉(zhuǎn)財務(wù)部確認渠道傭金合附渠道策略與要求：1天渠道部渠道管理經(jīng)理7財務(wù)審核渠道傭金并支付財務(wù)根據(jù)合同與渠道策略審核：1財務(wù)審核返款金額：2天審核財務(wù)部財務(wù)相應(yīng)人8渠道發(fā)票返回渠道收到款后把相應(yīng)發(fā)祟開出寄回北京渠道發(fā)票返回：5天之內(nèi)渠道部渠道銷售經(jīng)理9財務(wù)消賬財務(wù)收到發(fā)票后消賬財務(wù)消賬：1天財務(wù)部財務(wù)相應(yīng)人三渠道管理-渠道周報制度.渠道銷售經(jīng)理每周定期報

8、備渠道的客戶項目變動，項目進度和渠道所需支持，以了解渠道的銷售進展和市場反饋，保證公司渠道銷售的業(yè)績達成。.下面是渠道周報表，主要項目為項目的目標客戶名稱、其所需端口數(shù)、收入預(yù)估和進度，進度分五階段：1有興趣、2面談、3作解決方案、4試用、5簽約。進度到3的在銷售管理上是要重點支持和關(guān)注的項目。.通過周報能了解到渠道的客戶項目數(shù)、進度情況，以便渠道管理經(jīng)理能實時掌握渠道的銷售進況，分析IAD端口預(yù)計、當月的銷售達成，保障渠道部門業(yè)績的有效達成。.渠道銷售經(jīng)理每周四與渠道REVIEM本周新增項目和上周項目的進展情況，了解渠道手上項目進展、所需幫助等。并記入自己的周報中。5,周五匯報給分公司經(jīng)理和

9、渠道管理經(jīng)理、渠道產(chǎn)品市場經(jīng)理。表格見渠道項目周報表-渠道客戶沖突管理制度渠道沖突分成兩種情況：渠道間的相互沖突與渠道與中信大東大客戶部銷售的沖突，解決原則以誰先報備誰先作為準。渠道間沖突的解決：中信大東發(fā)展的渠道在作客戶時為同一客戶產(chǎn)生的予盾。渠道間沖突的解決以誰先報備者誰先作為原則，根據(jù)周報資料，支持先報備的渠道。渠道與中信大東大客戶部銷售問沖突解決：同樣以誰先報備誰先作為原則，渠道與大客戶部對沖突客戶同時報備的，優(yōu)先照顧渠道。先作的渠道或大客戶部，如果4周后無明顯進展，經(jīng)渠道部與大客戶部協(xié)商后，可由另一家接手。渠道資質(zhì)認證和升降級策略認證和升降級標準（詳見附件）a）以渠道的銷售業(yè)績?yōu)闃藴?/p>

10、，每季度考核一次確以財務(wù)出的渠道銷售業(yè)績報表，每季度評出相應(yīng)的核心代理與普通代理根據(jù)季度渠道策略，每季度返給相應(yīng)的獎勵。b）每季度發(fā)新的普通，銀牌和金牌代理證書，有效期為一個季度，以鼓勵渠道每季度都能有好的積極性，達成更多客戶銷售渠道認證和升降級流程序號過程名稱解釋目標部門負責人1考核數(shù)據(jù)生成每月定期給出渠道上月銷售業(yè)績報表，作為考核資料定期生成簽約渠道的實際銷售數(shù)據(jù)財務(wù)部相應(yīng)人2提升渠道業(yè)績針對業(yè)績好的，給予市場和銷售支持，鼓勵其早達成核心代理的業(yè)績目標重點支持業(yè)績好的渠道，幫助其成為核心代理渠道部渠道銷售經(jīng)理3季度總結(jié)通過財務(wù)季度匯總資料生成達標渠道名單生成季度達標的渠道名單渠道部渠道管理

11、經(jīng)理4渠道提升申請渠道的資質(zhì)季度渠道核心代理與普通代理制#渠道部渠道管理經(jīng)理5渠道資質(zhì)批準批準渠道新的資質(zhì)批核核心代理與普通代理資質(zhì)管理部門COO/銷售副總6存檔在財務(wù)、BOSS保存渠道資質(zhì)渠道資料存檔財務(wù)/BOSS財務(wù)對應(yīng)人/BOSS系統(tǒng)操作人7發(fā)放資質(zhì)證書給渠道書面的證書給渠道書面的證書渠道部渠道管理經(jīng)理四渠道銷售管理.渠道招募流程過程名稱解釋目標部門負責人尋找目標渠道通過各種渠道（招募活動、callcenter、電話黃頁、朋友推薦、其他）尋找目標客戶每月尋找20家渠道部銷售經(jīng)理發(fā)展渠道成為我們簽約代理通過招募、面對面介紹我們的渠道策略、渠道的利益，發(fā)展渠道成為我們簽約代理簽約渠道，每月5

12、家渠道部銷售經(jīng)理培訓(xùn)渠道培訓(xùn)渠道了解我們的產(chǎn)品與策略及流程：1。招募活動上培訓(xùn)2。專門的渠道培訓(xùn)3。渠道銷售經(jīng)理上門給渠道作培訓(xùn)培訓(xùn)中信大東的公司的產(chǎn)品服務(wù)；培訓(xùn)渠道銷售方式渠道部渠道管理經(jīng)理幫助渠道銷售進入中信大東業(yè)務(wù)銷售流程：1與渠道銷售一起共同作客戶銷售流程2幫助渠道簽約渠道與其客戶簽約中信大東服務(wù)合同渠道部銷售總監(jiān)進入公司客戶安裝流程安裝調(diào)試客戶服務(wù)：1。協(xié)助客服作試用安裝2。協(xié)助客服作正式使用安裝為渠道的客戶上我們的服務(wù)客服部相應(yīng)人.渠道簽約流程序號過程名稱解釋目標部門負責人1確定目標渠道明解渠道的意向與其客戶資料，找出渠道一家能與我們簽約的客戶。目標渠道確定渠道部渠道銷售經(jīng)理2確認

13、渠道預(yù)選客戶渠道提供相應(yīng)客戶資料，中信大東渠道銷售經(jīng)理與渠道一同確認確定渠道提供的客戶能與我們簽約渠道部渠道銷售經(jīng)理3渠道報備渠道資料準備：1。渠道公司簡述（公司注冊資金、公司銷售人員數(shù)量、公司從事行業(yè)、公司特性）2。渠道的開戶賬號、稅務(wù)資料3。渠道合約3.渠道準備的客戶明細渠道銷售報上需要簽約的渠道資料渠道部渠道銷售經(jīng)理4大區(qū)經(jīng)理審批初步核實渠道資料：1。核實渠道資料后元不實2。核實渠道能力3。核實渠道客戶群確認渠道資料準確、渠道提供的客戶能發(fā)展成我們的客戶：2天渠道部大區(qū)經(jīng)理5渠道經(jīng)理批準根據(jù)渠道策略確認渠道附合要求：1。根據(jù)報上來的資料，渠道審批渠道資格。2。建立渠道資料庫認可渠道資質(zhì)：

14、2天渠道部渠道管理經(jīng)理6簽約簽約后正式進入公司代理管理與渠道簽定代理合同：5天渠道部渠道銷售經(jīng)理7發(fā)展簽約渠道成為普通渠道提升渠道級別，鼓勵渠道銷售更多中信大東服務(wù)。幫助簽約后渠道成交第一家客戶：2周渠道部渠道銷售經(jīng)理.渠道銷售流程序號過程名稱解釋目標部門負責人1幫助渠道尋找目標客戶與渠道一起，幫助渠道通過其原有客戶、或從、電話黃頁、朋友推薦、其他尋找目標客戶，根據(jù)客戶情況大致區(qū)分成相應(yīng)的A、B、C類客戶幫助渠道尋找并列出其客戶名單，通過渠道找出的目標客戶達到20家/月渠道部渠道銷售經(jīng)理2幫助渠道銷售的準備工作1、讓渠道通過各種方式了解客戶背景等有助于成功銷售的信息2、為渠道準備銷售工具（宣傳

15、彩頁、公開報價單、心意小禮品等）3、為渠道準備需要向客戶了解的問題（客戶的應(yīng)用需求）獲取上述內(nèi)容渠道部渠道銷售經(jīng)理渠道部渠道銷售經(jīng)理3客戶初次拜訪與渠道銷售一起，同客戶面對面的交流初步了解客戶的話務(wù)模型；客戶的應(yīng)用需求：語音通訊的需求（分支機構(gòu)間通訊、國內(nèi)長途通訊、國際長途通訊、電話會議）、數(shù)據(jù)通訊的需求（數(shù)據(jù)VPN視頻會議）、ASP（虛擬呼叫中心、終端設(shè)備）、其他需求（如信息技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)）準確介紹中信大東的公司背景及能提供的產(chǎn)品服務(wù)；了解客戶具體需求渠道部渠道銷售經(jīng)理4再次客戶拜訪了解詳細需求協(xié)向售前支持人員拜訪客戶，詳細了解客戶的使用習(xí)慣、功能需求、語音及數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境了解用戶環(huán)境資源

16、的詳細情況，所獲得的信息的準確度達到80%,并且所獲信息足夠支持售前方案的制作渠道部渠道銷售經(jīng)理5產(chǎn)品呈現(xiàn)廣品展小（帶領(lǐng)客戶參觀我們的modelroom或典型客戶的實際環(huán)境）和典型案例的推介給客戶以直觀感受，增加客戶使用興趣，促成簽約渠道部渠道銷售經(jīng)理6提供解決方案根據(jù)客戶實際情況提供個性化解決方案方案能夠滿足客戶實際需求，可以解決客戶的問題渠道部渠道銷售經(jīng)理7達成試用客戶對提供的解決方案滿意，簽訂試用合同簽訂試用合同渠道部渠道銷售經(jīng)理8協(xié)調(diào)工程實施協(xié)調(diào)客戶配合OSP行工程實施協(xié)助OSP成功搭建系統(tǒng)，為客戶正常提供服務(wù)渠道部渠道銷售經(jīng)理9客戶回訪回訪客戶調(diào)查了解客戶對試用服務(wù)的滿意度增加客戶信

17、任，促使客戶成為正式用戶渠道部渠道銷售經(jīng)理10正式簽約客戶對提供的服務(wù)滿意，簽訂正式用戶合同使客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊挠脩羟啦壳冷N售經(jīng)理11用戶維護在用戶使用過程中，回訪用戶，了解用戶對服務(wù)的滿意度增強客戶粘性，以便于維系客戶及推廣其他產(chǎn)品銷售渠道部渠道銷售經(jīng)理12二次開發(fā)發(fā)掘新的銷售機會深度挖掘用戶需求，提供高附加值服務(wù)（如ASP服務(wù)）挖掘客戶價值，獲取更大利益渠道部渠道銷售經(jīng)理五渠道執(zhí)行計劃.2005渠道發(fā)展目標a)渠道發(fā)展數(shù)：中信大東渠道部在2005年底前要建立600家簽約渠道，其中金牌渠道10家，銀牌渠道20家，普通渠道50家，520家關(guān)系型渠道轉(zhuǎn)給金牌渠道管理。以實現(xiàn)達成公司業(yè)績銷售目標

18、和市場推廣目標。.渠道發(fā)展時間計劃與渠道比例3.渠道發(fā)展計劃要點2005年1-3月，先從銷售人員原來渠道中選中一批有我們目標客戶和有意向作我們代理的渠道預(yù)選，經(jīng)過培訓(xùn)，并幫其把手中客戶作個分類，找出一家可成功的案例。2005年1-3月我們先建立30家成功案例，為渠道發(fā)展建立基礎(chǔ)。從渠道中選出部份最終用戶作試用，幫助渠道作1-2家試用客戶，建立渠道信心。CALLCENTE砒出來的有意向客戶，放給重點渠道，幫其完成銷售，提高渠道合作意向，相信中信大東的市場支持與將來收益。2005年4/7/10月作全國渠道招募活動，通過前面的成功案例與渠道試典，大量發(fā)展渠道代理4渠道市場活動主要有渠道招募、培訓(xùn)、行

19、業(yè)研討會、寫字樓巡展。是為了有效率的快速發(fā)展渠道，并讓渠道能熟悉我們的產(chǎn)品和市場方式，能有效銷售我們服務(wù)。（1）渠道招募培訓(xùn)大會主題：“網(wǎng)話連接你我、共創(chuàng)成功事業(yè)”招募對象：PBXIT、辦公用品等渠道商時間：4月、7月、10月地點：北京內(nèi)容：中信大東產(chǎn)品和服務(wù)講解，優(yōu)勢分析中信大東的渠道利益中信大東的渠道招募、培訓(xùn)結(jié)果：每場活動幫助分公司招募50家渠道，并在渠道中宣傳公司品牌與服務(wù)（2）寫字樓巡展主題：“網(wǎng)話暢享，百事可通！”對象：各種甲級寫字樓與大公司所在地6月、11月地點：BJ、SHDLGXSZ各選20家甲級寫字樓主辦方式：以渠道為主，中信大東支持內(nèi)容：寫字樓大廳內(nèi)進行解決方案產(chǎn)品展示；發(fā)

20、放產(chǎn)品宣傳彩頁現(xiàn)場業(yè)務(wù)咨詢目標：提升品牌知名度和樹立公司形象。推廣公司產(chǎn)品和服務(wù)，提升各企業(yè)對產(chǎn)品的認知。每個寫字樓挖掘5個潛在客戶。3）分銷類企業(yè)推廣會主題：“網(wǎng)話暢享通達天下”宣傳對象：分銷類企業(yè)100家典型客戶時間：8月28日地點：北京內(nèi)容：與渠道一起開展行業(yè)研討會，專門用于行業(yè)的客戶群發(fā)展。探討分銷類企業(yè)的通訊需求CCWBB對分銷類企業(yè)通訊解決方案案例演示、用戶實現(xiàn)方法、企業(yè)受益分析發(fā)展客戶使用中信大東服務(wù)。活動支持：來賓答謝：來賓均贈送禮品、現(xiàn)場抽獎銷售政策：現(xiàn)場簽約獎勵通訊時長區(qū)域渠道發(fā)展計劃任務(wù)/時間4月5月6月7月8月9月10月11月12月北京簽約渠道數(shù)203038638393

21、125150158普通渠道數(shù)81518304550708390銀牌渠道數(shù)-一一12344金牌渠道數(shù)112SALES人數(shù)121212121212121212上海簽約渠道數(shù)203038638393125150158普通渠道數(shù)81518304550708390銀牌渠道數(shù)12344金牌渠道數(shù)-一一112廣州簽約渠道數(shù)121823385056759095普通渠道數(shù)5911182730425054銀牌渠道數(shù)12344金牌渠道數(shù)-一一112深圳簽約渠道數(shù)162430506674100120126普通渠道數(shù)61214243640566672銀牌渠道數(shù)12344金牌渠道數(shù)-一一112大連簽約渠道數(shù)1218233

22、85056759095普通渠道數(shù)5911182730425054銀牌渠道數(shù)12344金牌渠道數(shù)-112合計簽約渠道數(shù)80120150250330370500600630普通渠道數(shù)306070120180200280330360銀牌渠道數(shù)510152020金牌渠道數(shù)-5510渠道部執(zhí)行計劃，要任務(wù)名稱2005年2006年口L345月6月7月8月9月10月11月12月1月人員招募L部門員工培訓(xùn)FTF活動二第一批客戶試用r第一批渠道準備11“道招募與培訓(xùn)寫字樓巡展活動，度目標制定（弋理商大會重點步驟渠道人員招募渠道人員內(nèi)部培訓(xùn)渠道招募渠道培訓(xùn)5附錄一渠道代理協(xié)議業(yè)務(wù)合作協(xié)議本合同于2005年月日由以

23、下兩方在北京市簽訂： TOC o 1-5 h z 中信大東寬帶網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司，注冊地址為北京市朝陽區(qū)安定路39號長新大廈15層（以下簡稱“甲方”）乙方名稱，注冊地址為（以下簡稱“乙方”）甲乙雙方以下單獨稱為“一方”，合稱為“雙方”。雙方為服務(wù)于北京區(qū)域的企業(yè)，為企業(yè)降低通信成本，本著互惠互利、共同發(fā)展的原則，就雙方合作事宜，達成如下協(xié)議，以茲共同遵守。第一條合作宗旨本合同的合作目的旨在利用乙方廣泛的社會資源和良好的市場開拓能力、維護能力，以及甲方的品牌形象、業(yè)務(wù)資質(zhì)、號碼資源、基礎(chǔ)設(shè)施，建立一個全方位的雙贏合作模式。因此，甲方授權(quán)乙方作為甲方的代理商，實施第二條規(guī)定的甲方業(yè)務(wù)的推廣，雙方互相

24、支持和配合，為客戶提供完善的服務(wù)。第二條合作范圍乙方依據(jù)本合同的約定，負責開拓和推廣甲方的企業(yè)內(nèi)網(wǎng)語語音業(yè)務(wù)、電話會議業(yè)務(wù)、ASP服務(wù)，以及甲方授權(quán)乙方實施的其他業(yè)務(wù)（統(tǒng)稱“甲方業(yè)務(wù)”）。甲方授權(quán)乙方在北京區(qū)域內(nèi)甲方業(yè)務(wù)的非獨家代理商。甲方按本合同的約定向乙方提供必要的配合以及技術(shù)支持。在本合同期間內(nèi)，乙方同意不接受第三方的委托，在北京區(qū)域內(nèi)推廣與甲方業(yè)務(wù)相同或相類似的業(yè)務(wù)。第三條推廣業(yè)務(wù)實施乙方應(yīng)在本合同期限內(nèi)盡最大努力推廣甲方業(yè)務(wù)，且不得實施任何可能阻止甲方業(yè)務(wù)推廣的行為。乙方實施的推廣活動在雙方協(xié)商的渠道及客戶群范圍內(nèi)展開，乙方應(yīng)按甲方要求向甲方提供有關(guān)客戶資料，客戶資料由雙方共同所有。

25、乙實施的各種推廣活動以及制作的各種推廣資料，都應(yīng)該與甲方的品牌形象、甲方標識以及甲方業(yè)務(wù)的特點和性能相一致。乙方應(yīng)在進行宣傳或發(fā)布推廣材料之前征求甲方的意見，并獲得甲方的同意。乙方與客戶簽署的所有協(xié)議，均應(yīng)事先提交甲方確認，在甲方同意后，乙方以甲方名義與客戶簽署，并在簽署后將協(xié)議正本提交給甲方保存。雙方建立定期通報制度，并且適時交流市場信息以利于及調(diào)整市場策略。在甲方提出要求時，乙方應(yīng)告知甲方推廣業(yè)務(wù)的進展情況。甲方可決定將甲方業(yè)務(wù)納入甲方網(wǎng)管和計費系統(tǒng)的管理，甲乙雙方就具體操作事宜具體磋商達成一致。第四條甲方的配合與支持甲方負責為北京區(qū)域內(nèi)的客戶提供相應(yīng)的甲方業(yè)務(wù)和其他服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容包括（但

26、不限于）客戶定期回訪和維護、客戶基本問題處理、客戶信息傳遞，以及在乙方配合下完成其他工作。甲方為乙方推廣活動提供必要的技術(shù)支持及后臺支持，并且根據(jù)需要決定為推廣活動的實施提供相關(guān)方案、材料等。甲方根據(jù)需要定期或不定期舉行關(guān)于甲方業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，乙方在收到甲方發(fā)出的培訓(xùn)邀請時，應(yīng)安排乙方人員參加。乙方應(yīng)承擔接受培訓(xùn)所需的交通費、住宿費、伙食費等費用。第五條遵守當?shù)胤梢曳綉?yīng)隨時遵守北京區(qū)域與甲方業(yè)務(wù)推廣相關(guān)的所有現(xiàn)行有關(guān)法律，并應(yīng)就相關(guān)變化通知甲方。乙方應(yīng)保證獲得履行本合同所需要的必要批文、同意和許可。第六條代理商的表示本合同簽署后甲方向乙方提供業(yè)務(wù)授權(quán)證明書，證明乙方作為甲方指定合作伙伴可以在授權(quán)

27、范圍內(nèi)從事本合同規(guī)定的推廣活動。本合同有效期內(nèi)，僅在推廣甲方業(yè)務(wù)的范圍內(nèi)，并且以遵守甲方規(guī)定的標準為前提，乙方可表明其為甲方業(yè)務(wù)的代理商。本合同有效期內(nèi)，僅在推廣甲方業(yè)務(wù)的范圍內(nèi)，并且以遵守甲方規(guī)定的標準為前提，乙方可以使用甲方的名稱、商標或其他標記（統(tǒng)稱“甲方標識”），除此以外，未經(jīng)甲方事先書面同意，不得使用甲方標識或包含甲方標識在內(nèi)的名稱。乙方在使用甲方標識時，不得有損甲方形象和名譽。因使用甲方標識給甲方造成損害的，乙方應(yīng)賠償甲方所有損失。在乙方以甲方代理商名義從事活動時，因過失行為導(dǎo)致第三方向甲方提出指控或索賠要求時，乙方應(yīng)承擔責任和費用予以解決。第七條價格管理甲方將定期向乙方發(fā)布甲方業(yè)

28、務(wù)的資費標準（包括但不限開開戶費、月租費等），并有權(quán)根據(jù)市場情況隨時對資費標準做出調(diào)整。乙方進行報價和與客戶簽署協(xié)議時，必須執(zhí)行甲方規(guī)定的資費標準，不得擅自調(diào)整資費標準或未經(jīng)甲方同意以促銷、市場活動等其他方式調(diào)整資費標準。第八條乙方傭金對于乙方開發(fā)并簽約的客戶，乙方可以按本條的規(guī)定，獲得客戶實付服務(wù)費用中的一定比例的傭金。乙方的提成傭金，在客戶與甲方簽約后的兩年內(nèi)按第3款規(guī)定的比例提取，超過兩年后，乙方不再享有提成權(quán)利。按照甲方業(yè)務(wù)類別的不同，乙方按以下比例獲得提成傭金：企業(yè)語音內(nèi)網(wǎng)服務(wù)。第一年，乙方提成客戶實付費用的%；第二年，乙方提成客戶實付費用的10%。（祥見附件傭金計算表）2)電話會議

29、、ASP服務(wù)。在客戶簽約后兩年內(nèi)，乙方提成客戶實付費用的10%3)其他甲方業(yè)務(wù)(包括DDD/IDD),甲乙雙方另行協(xié)商提成傭金標準。甲方根據(jù)乙方推廣業(yè)務(wù)的進行情況，按月或按季決定進行獎勵，具體標準和情況每月或每季前甲方會書面通知乙方。第九條轉(zhuǎn)委托的禁止未經(jīng)甲方事先書面同意，乙方不得將推廣甲方業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)委托給任何第三人。第十條有效期間本合同有效期間為1年，自2005年月日至2006年月日。甲方、乙方可以在協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，延長本合同的期限。第十一條合同解除雙方可通過書面協(xié)議隨時解除本合同。出現(xiàn)以下情形之一，一方可隨時向另一方發(fā)出書面通知終止本合同：一方違反本合同中的某一重要義務(wù)，且未在對方發(fā)出的書面

30、違約通知中規(guī)定的補救期內(nèi)予以補救，則對方有權(quán)解除本合同；一方破產(chǎn)，或者成為解散或清算程序的對象，或者歇業(yè)，或者無力償還到期債務(wù)。乙方發(fā)生下列情形之一，甲方有權(quán)隨時發(fā)出書面通知乙方解除本合同：違反本合同第二條第2款(區(qū)域限制)，或違反本合同第七條的規(guī)定；超過本合同第六條，超過授權(quán)范圍以甲方名義從事活動或使用甲方標識；行為明顯損害了甲方或甲方業(yè)務(wù)的形象或名譽；乙方所有權(quán)或控制權(quán)發(fā)生實質(zhì)性變化，且甲方認定該變更有損于甲方利益。第十二條終止或解除后的措施本合同不論何種原因被終止時，乙方應(yīng)按照甲方的指示立即采取以下措施：終止以甲方代理商身份進行的所有表示和活動；終止使用甲方標識；返還甲方提供的授權(quán)證明書

31、以及與本合同有關(guān)的所有資料，或按甲方指示予以銷毀、刪除。第十三條違約責任甲乙雙方應(yīng)共同履行本合同，一方違約，另一方有權(quán)按照國家有關(guān)法律包括合同法的有關(guān)規(guī)定，追究另一方的違約責任。但國家有關(guān)法律變化致使不能履行本合同的情況除外，此情況下，雙方應(yīng)協(xié)商處理好有關(guān)善后事宜。第十四條保密在本合同有效期間乃至本合同終止以后，甲方和乙方都應(yīng)對因本合同的內(nèi)容，以及所獲知的對方業(yè)務(wù)或技術(shù)上的所有信息保守秘密，不得向第三人公開、泄露，也不得為履行本合同以外之目的加以使用。第十五條禁止轉(zhuǎn)讓權(quán)利義務(wù)未經(jīng)另對方當事人事先書面同意，任何一方不得將本合同項下的全部或部分權(quán)利義務(wù)(包括債權(quán)和債務(wù))轉(zhuǎn)讓給任何第三人或用于提供擔

32、保。第十六條爭議的解決與本合同有關(guān)的所有爭議，甲方、乙方應(yīng)通過友好協(xié)商予以解決。經(jīng)協(xié)商仍不能解決的，應(yīng)提交北京仲裁委員會仲裁裁決。仲裁裁決是終局的，對甲方、乙方均有約束力。作為締結(jié)本合同的證明，本合同壹式肆份，甲方、乙方各執(zhí)貳份。甲方：中信大東寬帶網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限責任公司法定代表人或授權(quán)代表：乙方：法定代表人或授權(quán)代表：附錄二客戶試用協(xié)議中信大東寬帶服務(wù)試用協(xié)議甲方：乙方：中信大東寬帶網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限責任公司經(jīng)過甲乙雙方友好協(xié)商，本著長期合作的精神，簽訂如下試用協(xié)議，以茲共同遵守：第一,條協(xié)議標的乙方按照本合同的條款，負責向甲方提供企業(yè)跨域?qū)＞W(wǎng)通訊服務(wù)進行試用（詳見附件1）第二條價格條款乙方提供給甲方

33、的試用是免費的。第三條試用系統(tǒng)構(gòu)成及運輸搭建試用系統(tǒng)所需的軟、硬件設(shè)備由乙方無償提供，并采用合理方式運至雙方約定的安裝試用地點。甲方收到乙方提供的設(shè)備當日，應(yīng)簽署簽收單，設(shè)備的型號、數(shù)量以簽收單的記載為準。第四條試用系統(tǒng)建設(shè)甲方協(xié)助乙方在簽署試用合同后一個工作日內(nèi)進行系統(tǒng)安裝、調(diào)試。甲方負責提供符合乙方技術(shù)文檔要求的網(wǎng)絡(luò)安裝環(huán)境。第五條項目驗收試用系統(tǒng)安裝完畢后，乙方須協(xié)助甲方進行系統(tǒng)測試。測試完成當日，甲方對試用系統(tǒng)進行驗收。對驗收中出現(xiàn)的不合格情況，甲方可以要求乙方進行糾正。甲方未提出糾正要求時，視為甲方認可驗收合格。第六條技術(shù)，服務(wù)及培訓(xùn)試用期間，乙方向甲方提供免費的技術(shù)支持。第七條設(shè)備保管甲方應(yīng)妥善使用、維護、保管乙方提供的設(shè)備，并保證乙方為其搭建的試用系統(tǒng)不發(fā)生物理損壞與丟失，如發(fā)生上述情形，應(yīng)按給予乙方相應(yīng)補償（詳見附件1）。未得到乙方書面同意，甲方不得轉(zhuǎn)讓、改造乙方提供的設(shè)備。第八條保密義務(wù)雙方必須對知悉的對方的未公開的技術(shù)信息、經(jīng)營信息等信息進行保密，并不為除本合同明確規(guī)定的目的