如何制訂供應(yīng)戰(zhàn)略-PPT

1、如何制訂供應(yīng)戰(zhàn)略1江 波9年采購與供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) （中小企業(yè)、大型集團(tuán)公司）6年采購經(jīng)理 集團(tuán)采購負(fù)責(zé)人深圳大學(xué)工商企業(yè)管理 學(xué)士清華大學(xué)研究院供應(yīng)鏈管理 高級經(jīng)理中國物流與采購聯(lián)合會(huì) 特聘講師國家注冊采購師職業(yè)資格認(rèn)證 培訓(xùn)教師教育部 采購與供應(yīng)鏈管理專業(yè) 骨干教師ITC采購與供應(yīng)鏈管理國際資格認(rèn)證 特約講師2戰(zhàn) 略？軍事：戰(zhàn)爭謀略政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化戰(zhàn)略企業(yè)：經(jīng)營戰(zhàn)略個(gè)人：職場戰(zhàn)略戰(zhàn)略乃制勝之道3 為什么要制訂供應(yīng)戰(zhàn)略？實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體戰(zhàn)略達(dá)成供應(yīng)目標(biāo)打造競爭力4供應(yīng)戰(zhàn)略解決的問題自制還是外購國內(nèi)還是國外采購單一還是多個(gè)供應(yīng)商不同供應(yīng)商保持什么樣的關(guān)系為保持這種關(guān)系簽訂什么合同用什么樣的

2、采購策略5供應(yīng)戰(zhàn)略解決的問題：特別分享： 如何設(shè)置合理的采購組織機(jī)構(gòu) 如何建立有效的采購流程 如何建立完善的供應(yīng)商評估體系 戰(zhàn)略采購的四個(gè)特征：6本模塊的主要內(nèi)容一個(gè)關(guān)系圖譜兩個(gè)基本模型五類品項(xiàng)戰(zhàn)略七種合同關(guān)系七個(gè)供應(yīng)策略7單元二 供應(yīng)戰(zhàn)略的框架8要考慮的問題優(yōu)先考慮企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)定供應(yīng)目標(biāo)供應(yīng)定位模型9供應(yīng)目標(biāo)的例子范圍供應(yīng)戰(zhàn)略目標(biāo)舉例 A. 質(zhì) 量 B.可獲得性和前置期C.供應(yīng)商服務(wù)和響應(yīng) D. 成本降低10供應(yīng)定位模型 要考慮：項(xiàng)目年度支出水平 二八原則、ABC體系供應(yīng)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)沒有滿足供應(yīng)目標(biāo)時(shí)的潛在影響$11Impact/supply opportunity/risk ratingExp

3、enditureHMLNItemBItemGItemFItemKItemCItemLItemHItemEItemDItemJItemMItemA80% of items = 20% of value20% of items = 80% of valueMHNL供應(yīng)定位模型12IORExpenditure80% of items = 20% of value20% of items = 80% of valueMHNL瓶頸常規(guī)關(guān)鍵杠桿供應(yīng)定位模型13Summary of typical quadrant characteristicsof the Supply Positioning Model

4、RoutineLeverageBottleneckCriticalImpact/supplyopportunity/ riskto your companyLowLowHighHighStandard or non-standard purchaseitemsStandardStandardOften non-standard, butcould be eitherOften non-standard, butcould be eitherNumber ofsuppliersManyManyFewFewLevel ofexpenditure foryour companyLowHighLowH

5、ighAttractiveness ofyour business tosuppliersLowHighLowHigh特征分析14供應(yīng)定位模型的主要作用：確定工作的優(yōu)先級指導(dǎo)企業(yè)制訂供應(yīng)戰(zhàn)略15I/O/R Expenditure瓶頸常規(guī)關(guān)鍵杠桿Increase expenditureReduce RiskReduce Risk壓倒一切的目標(biāo)：往杠桿品項(xiàng)靠攏16如何增加采購支出？?如何增加采購支出：方法1：內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化方法2：組合品項(xiàng)/整合物料需求方法3：集中不同地點(diǎn)或用戶需求方法4：采購聯(lián)盟方法5：17Reduce Risk方法1：由非標(biāo)/定制到標(biāo)準(zhǔn)件方法2：內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化/統(tǒng)一方法3：開發(fā)新供應(yīng)商

6、/競爭方法4：供應(yīng)商合作/培養(yǎng)方法5：如何降低風(fēng)險(xiǎn):18確定是一個(gè)或多個(gè)供應(yīng)市場？ 多方供應(yīng)的缺點(diǎn)：因需求分散而損失杠桿效應(yīng)額外的成本和低效率 何時(shí)需要多方供應(yīng)：單一的市場不能可靠、有效、持續(xù)滿足需求公司多址經(jīng)營且不能從一個(gè)市場采購19單元 三 供應(yīng)商關(guān)系和合同類型20Spot purchaseRegular tradingCall-off contractsFixed contractsPartner-shipJoint venturesInternal provision供需雙方關(guān)系/合同連續(xù)圖譜現(xiàn)貨采購定期采購無定額合同定額合同伙伴關(guān)系合資企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)21只選最合適的供應(yīng)商采購集中關(guān)注的

7、是價(jià)格沒有個(gè)人交情/一次性買賣交易關(guān)系供應(yīng)商低優(yōu)先權(quán)和低積極性使用多的供應(yīng)商會(huì)增加成本多用在標(biāo)準(zhǔn)件、供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本低、一次性采購現(xiàn)貨采購 Spot Purchases22多次、重復(fù)的現(xiàn)貨采購要確認(rèn)哪些供應(yīng)商可以保持有一定的信任基礎(chǔ)賣方也會(huì)適當(dāng)給你一些優(yōu)惠適用于很難提前做出需求預(yù)測，或每次需求的規(guī)格不同$定期采購 Regular Trading23“框架協(xié)議”、“一攬子合同”、“經(jīng)常型訂單”在約定的時(shí)間內(nèi)、按約定的價(jià)格提供符合要求的產(chǎn)品數(shù)量可以不用確定經(jīng)常適用于：對某一產(chǎn)品或服務(wù)的需求較頻繁；很難對需求量作出預(yù)測；很容易確定產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格。無定額合同 Call-off Contracts24約

8、定數(shù)量、時(shí)間、價(jià)格對供方更具吸引力，可獲取更多的優(yōu)惠經(jīng)常適用于：對某一產(chǎn)品或服務(wù)的需求較頻繁；能夠提前、合理、準(zhǔn)確預(yù)測某一時(shí)期內(nèi)的需求量；很容易確定產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格。定額合同 Fixed Contract25提高整個(gè)供應(yīng)鏈的效率、增強(qiáng)競爭力分享整個(gè)供應(yīng)鏈的信息來降低采購供應(yīng)成本降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)合作開發(fā)產(chǎn)品合作伙伴 Partner-ship 26 相互依存高度信任高度互動(dòng)高度信息分享關(guān)注共同的交易成本而不是價(jià)格 團(tuán)隊(duì)合作相互促進(jìn)關(guān)系合作伙伴 Partner-ship 27如何發(fā)展伙伴關(guān)系：七步驟如何判斷伙伴關(guān)系發(fā)揮作用：六原則 3. 伙伴關(guān)系為什么會(huì)失敗：五原因GOAL管理合作伙伴關(guān)系28合資企業(yè)

9、Joint ventures由兩個(gè)或多個(gè)母公司設(shè)立并擁有降低風(fēng)險(xiǎn)、開發(fā)新產(chǎn)品、提高效率增強(qiáng)競爭力建立和管理成本高29垂直一體化控制能力最大化最大限度控制風(fēng)險(xiǎn)五優(yōu)勢三劣勢（外包的優(yōu)勢）內(nèi)部供應(yīng) Internal provision30吸引力業(yè)務(wù)價(jià)值HighHighLow邊緣盤剝發(fā)展核心供應(yīng)商感知模型31 邊緣 低的優(yōu)先權(quán)，低的供應(yīng)刺激 沒有發(fā)展?jié)摿?沒有討價(jià)還價(jià)的地位Marginal 邊緣32 剝削買方采購項(xiàng)目等級很高但是賣方看起來沒必要同買方發(fā)展長期的關(guān)系（可能付款期長）賣方并不會(huì)為買方提供一個(gè)特別的折扣和優(yōu)先權(quán)賣方正是因此往往在價(jià)格上使買方處在受剝削的地位Exploit 剝削33 發(fā)展盡管買

10、方業(yè)務(wù)價(jià)值較小，但賣方看到的是長期的發(fā)展?jié)摿蛘邚慕灰字蝎@得的其它收益賣方愿意花費(fèi)時(shí)間和精力同買方建立關(guān)系該象限適合發(fā)展長期合作關(guān)系Develop34 核心賣方將買方業(yè)務(wù)視作核心業(yè)務(wù)的一部分，由企業(yè)現(xiàn)有采購量和未來的業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Q定。賣方愿意花費(fèi)大量的時(shí)間和精力來維護(hù)這種關(guān)系該象限適合合伙CORE35供應(yīng)商感知與企業(yè)關(guān)系的影響 供應(yīng)商對企業(yè)業(yè)務(wù)的感知級別低中-高很高 作為買方，應(yīng)采取的做法做一個(gè)好顧客發(fā)展伙伴關(guān)系主導(dǎo)地位，但要公平36供應(yīng)感知模型的運(yùn)用如何成為一個(gè)好顧客反向營銷轉(zhuǎn)換成本和供應(yīng)商開發(fā)之間的權(quán)衡與供應(yīng)定位模型的結(jié)合37單元4 常規(guī)品項(xiàng)的供應(yīng)戰(zhàn)略38制訂供應(yīng)戰(zhàn)略就是為每類項(xiàng)目確定：1

11、、用多少個(gè)供應(yīng)商2、與供應(yīng)商的保持什么樣的關(guān)系3、用什么樣的合同類型 4、總體運(yùn)營戰(zhàn)略5、特定運(yùn)營戰(zhàn)略6、用什么樣的供應(yīng)商7、用什么樣的采購員39Routine Items有許多供應(yīng)商，且產(chǎn)品或服務(wù)容易采購標(biāo)準(zhǔn)件年支出費(fèi)用很少對于買方來說，風(fēng)險(xiǎn)很小采購額在供應(yīng)商銷售額中占的比例也很小常規(guī)品項(xiàng)的特征40總的原則：簡化、減少管理費(fèi)用；因此，你可以傾向于：簡化采購流程節(jié)省管理費(fèi)用減少對供應(yīng)商的干涉隨用隨買常規(guī)品項(xiàng)41精心首選一個(gè)供應(yīng)商，即使渠道有很多不需要發(fā)展合作性的關(guān)系，會(huì)牽扯太多的管理精力簽訂一定時(shí)期的框架合同價(jià)格可與市場價(jià)掛鉤，并列明優(yōu)惠條款常規(guī)品項(xiàng)42流程重組-簡化采購流程流程自動(dòng)化取消檢驗(yàn)

12、-免檢授權(quán)給最終用戶提出采購需求用采購卡代替正規(guī)采購單電子商務(wù)常規(guī)品項(xiàng) 一般運(yùn)作策略43合理庫存合并賬單-月結(jié)電子商務(wù)要求供應(yīng)商設(shè)立一個(gè)“客戶服務(wù)經(jīng)理”打包采購、整合采購C.A.M常規(guī)品項(xiàng) 特定運(yùn)營戰(zhàn)略44能提供盡可能廣泛的采購品項(xiàng)愿意長期、持續(xù)供貨有簡單、清晰、可靠的業(yè)務(wù)能提供月度合并賬單反應(yīng)及時(shí)、高效愿意委派一名客戶經(jīng)理能夠接受采購卡或電子商務(wù)常規(guī)品項(xiàng) 用什么樣的供應(yīng)商45能夠很好理解并執(zhí)行采購流程，能夠致力于改善流程初級采購員簽訂無定額框架合同時(shí)，需要上司支持常規(guī)品項(xiàng) 用什么樣的采購員46從合作過或接觸過的供應(yīng)商處購買放權(quán)給最終用戶直接購買（要明確規(guī)定和控制條例）使用采購卡12369$=

13、常規(guī)品項(xiàng) 一次性采購或零星采購47 Number of suppliers: 一個(gè) Nature of relationship: 最少干預(yù) Type of contract: 長期合同 Type of supplier to seek: 多、快、穩(wěn) 常規(guī)品項(xiàng) 連續(xù)采購時(shí)：48單元5 杠桿品項(xiàng)的供應(yīng)戰(zhàn)略49有很多個(gè)供應(yīng)商，且較容易獲得標(biāo)準(zhǔn)件年支出很高該品項(xiàng)對企業(yè)來說風(fēng)險(xiǎn)較小采購額相對于供應(yīng)商非常有吸引力杠桿品項(xiàng) 特征50高價(jià)值、低風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)格就顯得特別重要價(jià)格的改變直接帶來效益轉(zhuǎn)換成本相對于價(jià)格降低的費(fèi)用來說是可以接受的 杠桿品項(xiàng)51市場的變化趨勢對供應(yīng)市場的了解程度轉(zhuǎn)換成本的大小價(jià)格在不同供應(yīng)

14、商之間的變化幅度杠桿品項(xiàng) 策略依賴于52杠桿品項(xiàng)所謂轉(zhuǎn)換成本： 談判成本 安排、培訓(xùn)人員的成本 技術(shù)改變、流程改變的成本 過時(shí)成本、新庫存 提前終止現(xiàn)有合同的違約成本 效率低下 員工對新員工的抵觸等等53提供好處和折扣技術(shù)人員的密切關(guān)系-技術(shù)壁壘管理人員的密切關(guān)系-高管施壓提供免費(fèi)培訓(xùn) 杠桿品項(xiàng)關(guān)于轉(zhuǎn)換成本，供應(yīng)商一般：54談判地位合同談判階段合同有效期的早期合同有效期的中期合同到期更新低高供應(yīng)商采購采購方和供應(yīng)方的相對議價(jià)地位隨著時(shí)間而變化55供應(yīng)商數(shù)量： 一個(gè)（盡量有備用）關(guān)系類型: 合作型合同類型: 定期合同-長期合同供應(yīng)商類型: 最低成本的供應(yīng)商杠桿項(xiàng)目 情況一：假如轉(zhuǎn)換成本非常高56

15、產(chǎn)品/服務(wù)的差異化供應(yīng)商產(chǎn)能不同流通渠道成本不同供應(yīng)商對市場的錯(cuò)誤判斷供應(yīng)商首次報(bào)價(jià)的目的杠桿項(xiàng)目：為什么價(jià)格會(huì)有很大差異57 Number of suppliers: Many Nature of relationship: Arms-length（交易型） Type of contract: Spot (現(xiàn)貨采購) Type of supplier to seek: Lowest cost at time of purchase（報(bào)價(jià)最低）杠桿項(xiàng)目 情況二：價(jià)格差異小，轉(zhuǎn)換成本低58 Number of suppliers: 一個(gè) Nature of relationship: 交易型（買

16、方主導(dǎo)） Type of contract: 定期合同 Type of supplier to seek: 合同期內(nèi)成本最低（招標(biāo)） 杠桿項(xiàng)目 情況三：價(jià)格差異小，轉(zhuǎn)換成本高59Number of suppliers: manyNature of relationship: 交易型Type of contract: 現(xiàn)貨采購Type of supplier to seek: 采購時(shí)價(jià)格最低 杠桿項(xiàng)目： 情況四：價(jià)格差異大，轉(zhuǎn)換成本低60Number of suppliers: Two or three (regular trading)Nature of relationship: Co-op

17、erativeType of contract: Framework/call-off框架合同Type of supplier to seek: Lowest cost over the contract term杠桿項(xiàng)目： 情況五：價(jià)格差異大，轉(zhuǎn)換成本高61依靠行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)需求預(yù)測流程再造，自動(dòng)預(yù)測用采購卡授權(quán)給最終用戶控制交貨期鞏固付款程序檢驗(yàn)Customer account managerC.A.M杠桿項(xiàng)目：運(yùn)作策略62合理的成本降低不必要的庫存不要濫用權(quán)力年度框架合同高度互動(dòng)C.A.M杠桿項(xiàng)目：現(xiàn)實(shí)運(yùn)作策略63供貨能力 (spot purchases)中短期內(nèi)擁有有競爭力的價(jià)格（term

18、ontracts)并不因?yàn)檎勁械匚坏淖兓淖冇绕涫堑玫胶贤蟾軛U項(xiàng)目：用什么樣的供應(yīng)商64非常優(yōu)秀的談判技巧：強(qiáng)硬、競爭意識假若轉(zhuǎn)換成本很高，采購員在管理合同時(shí)需要維持好良好的供需合作關(guān)系杠桿項(xiàng)目：用什么樣的采購員65給一個(gè)長期的合同去吸引你的供應(yīng)商用雙贏的思想去建設(shè)好的關(guān)系杠桿項(xiàng)目：怎樣應(yīng)付你的談判地位下降66關(guān)心價(jià)格用電子商務(wù)，網(wǎng)上采購杠桿項(xiàng)目：一次性的買賣時(shí)67單元6 瓶頸品項(xiàng)的供應(yīng)戰(zhàn)略68這類項(xiàng)目對你的公司有極大的風(fēng)險(xiǎn)市場上極少的供應(yīng)商它們多數(shù)是非標(biāo)件在此項(xiàng)目上的年支出又非常低，不足以吸引你的供應(yīng)商瓶頸項(xiàng)目69風(fēng)險(xiǎn)放在第一位價(jià)格和成本是第二重要的盡可能從一家供應(yīng)商處購買以增加你的優(yōu)勢

19、盡可能有備用供應(yīng)商建設(shè)長期、緊密的合作關(guān)系長期供貨合同做一個(gè)好的消費(fèi)者瓶頸項(xiàng)目：要做什么？70保持一定的庫存質(zhì)量控制指派專人負(fù)責(zé)流程再造做一好的消費(fèi)者 瓶頸項(xiàng)目：運(yùn)作策略71可靠的供應(yīng)商，并不以他的強(qiáng)勢來討價(jià)還價(jià)能夠長期供應(yīng)的供應(yīng)商假如風(fēng)險(xiǎn)在供應(yīng)鏈中是向上游移動(dòng)的，你的供應(yīng)商有能力能夠控制瓶頸項(xiàng)目：用什么樣的供應(yīng)商72善于合作的人，能夠同其他部門一起降低風(fēng)險(xiǎn)在供應(yīng)商處表現(xiàn)出你們是一個(gè)不錯(cuò)的消費(fèi)者關(guān)系管理者，而不是一個(gè)談判者瓶頸項(xiàng)目：用什么樣的采購員73從風(fēng)險(xiǎn)最低的供應(yīng)商處購買不要在最后關(guān)頭購買有效的質(zhì)量和時(shí)間計(jì)劃控制，逐步釋放你的規(guī)格QUALITY瓶頸項(xiàng)目： 一次性或零星采購的項(xiàng)目74單元7

20、關(guān)鍵品項(xiàng)的供應(yīng)戰(zhàn)略75非標(biāo)件很少的供應(yīng)市場幾乎不存在替代品高供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)年采購支出額對于供應(yīng)商來說很誘人關(guān)鍵項(xiàng)目76供應(yīng)商一般有幾個(gè)長期的大客戶轉(zhuǎn)換供應(yīng)商受很大限制合作伙伴/合股是最佳選擇關(guān)鍵項(xiàng)目77信任是基礎(chǔ)信息分享是前提雙贏是目標(biāo)共同的承諾是保障GOAL關(guān)鍵項(xiàng)目：發(fā)展伙伴關(guān)系78VA/VE： 價(jià)值分析/價(jià)值工程雙方流程再造和優(yōu)化需求預(yù)測逐步發(fā)放規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵項(xiàng)目：運(yùn)作策略179企業(yè)間的學(xué)習(xí)和溝通戰(zhàn)略獲得供應(yīng)商的專業(yè)技能和創(chuàng)新保障將來低成本和可獲得性質(zhì)量保證關(guān)鍵項(xiàng)目：運(yùn)作策略280供應(yīng)商開發(fā)/引入競爭/制造競爭建立所有權(quán)總成本模型應(yīng)急計(jì)劃保持庫存關(guān)鍵項(xiàng)目：運(yùn)作策略381關(guān)鍵項(xiàng)目：用什么樣的供應(yīng)商財(cái)務(wù)穩(wěn)定、能持續(xù)維持的市場地位理解并接受伙伴關(guān)系的含義，不借機(jī)盤剝沒有同企業(yè)的競爭者建立很好的關(guān)系有能力在中長期成為最低成本的提供者與本企業(yè)的商業(yè)戰(zhàn)略一致如果可能，能降低上游供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)82關(guān)鍵項(xiàng)目：用什么樣的采購員具有較強(qiáng)創(chuàng)新能力，善于與人建立關(guān)系具有戰(zhàn)略意識，能注意避免損害同供應(yīng)商的關(guān)系最好由