SDR（銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)代表）策略與團(tuán)隊(duì)搭建白皮書(shū)2021

1、2021年SDR(銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)代表) 策略與團(tuán)隊(duì)搭建白皮書(shū)前言SDR，全稱(chēng)是Sales Development Repre- sentative，即銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)代表。銷(xiāo)售這一角色已經(jīng)存在了幾十年， 為什么現(xiàn)在很多企業(yè)開(kāi)始將SDR納入銷(xiāo)售周期？ 主要是因?yàn)榧夹g(shù)和需求使人們更難找到和觸達(dá)高質(zhì)量線索。SDR的角色要最早追溯回20世紀(jì)80年 代，當(dāng)時(shí)甲骨文和Salesforce等大公司開(kāi)始打破了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售流程， 在整個(gè)銷(xiāo)售周期的開(kāi)始階段（ 判斷線索是否合格） 和結(jié)束階段（關(guān)單）創(chuàng)建了一個(gè)不同的角色SDR。隨著數(shù)據(jù)分析、電子郵件和社交平臺(tái)、行為跟蹤和客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)的興起，企業(yè)可以將技術(shù)、過(guò)程和人結(jié)合起來(lái)

2、。在整個(gè)銷(xiāo)售周期中為了讓各個(gè)階段的流程都無(wú)縫銜接，他們發(fā)現(xiàn)SDR這一職位成為了必要的組成部分。以前， 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)引起潛在用戶(hù)的興趣和產(chǎn)生線索， 然后將接力棒傳給銷(xiāo)售， 由銷(xiāo)售負(fù)責(zé)跟進(jìn)客戶(hù)和成單。而如今， 很多公司市場(chǎng)部在很大程度上是由流量為目標(biāo)的， 使用了各種技術(shù)、創(chuàng)建了各類(lèi)內(nèi)容來(lái)獲取大量的線索。但是， 這種流量的增加，也使得低質(zhì)量線索的數(shù)量激增。而銷(xiāo)售通常的注意力都會(huì)放到購(gòu)買(mǎi)意愿最高的那群人中，而剩下的那些他們認(rèn)為可能成單概率不大的線索就會(huì)被忽視。這就導(dǎo)致了市場(chǎng)部和銷(xiāo)售之間會(huì)產(chǎn)生矛盾： 市場(chǎng)部會(huì)問(wèn)為什么銷(xiāo)售人員沒(méi)有跟進(jìn)他們的線索， 而銷(xiāo)售人員認(rèn)為市場(chǎng)部不懂什么是真正高質(zhì)量的線索。所以， 需要

3、有一種職能來(lái)填補(bǔ)市場(chǎng)和銷(xiāo)售之間的空白， 解決二者之間存在的矛盾，即SDR（銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)代表）。目前，SDR團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為現(xiàn)代銷(xiāo)售組織的關(guān)鍵部分。他們處在整個(gè)客戶(hù)旅程的前半部分， 往往是企業(yè)和潛在客戶(hù)建立聯(lián)系的第一個(gè)觸點(diǎn)，并且通過(guò)多種孵化手段將 Cold Leads和Warm Leads轉(zhuǎn)化為真正的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。搭建SDR流程并投資這個(gè)團(tuán)隊(duì)， 可能會(huì)對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)單效果產(chǎn)生指數(shù)級(jí)的影響。SDR這一職能在國(guó)內(nèi)主要存在于可清洗線索數(shù)量較多、客單價(jià)較高的 B2B企業(yè)。目錄03什么是SDR（銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)代表）？19將高質(zhì)量的線索分派給銷(xiāo)售：線索的SDR 電話銷(xiāo)售SDR在整個(gè)業(yè)務(wù)流程中所處的位置分派與流轉(zhuǎn)22持續(xù)孵化低質(zhì)量

4、的線索：SDR針對(duì)不同SDR能為企業(yè)帶來(lái)什么價(jià)值？階段的線索的孵化機(jī)制更快的響應(yīng)時(shí)間27SDR團(tuán)隊(duì)如何招聘、搭建與培養(yǎng)市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的協(xié)同，提供反饋供市場(chǎng)部改進(jìn)篩選出高質(zhì)量的線索，提高銷(xiāo)售的ROI減少線索的浪費(fèi)，提高線索的轉(zhuǎn)化28SDR團(tuán)隊(duì)的成員與角色：Inbound SDR和Outbound SDR31三個(gè)步驟構(gòu)建SDR團(tuán)隊(duì)36SDR的培訓(xùn)11如何制定SDR的工作流程？38如何制定SDR團(tuán)隊(duì)的考核和激勵(lì)機(jī)制13篩選高質(zhì)量的線索：SDR如何判斷誰(shuí)才是真正的目標(biāo)客戶(hù)？為SDR團(tuán)隊(duì)設(shè)定目標(biāo)SDR的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)？SDR團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制么什么是是SDSRD(R銷(xiāo)(銷(xiāo)售售開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)代代表表)什么是SDR（銷(xiāo)

5、售開(kāi)發(fā)代表）？SDR 電話銷(xiāo)售很多人認(rèn)為SDR就是電話銷(xiāo)售，工作內(nèi)容主要就是給潛在客戶(hù)打電話推銷(xiāo)產(chǎn)品。其實(shí) SDR與普通的電話銷(xiāo)售有很大的區(qū)別。SDR 電話銷(xiāo)售，這是完全不同的兩個(gè)部門(mén)。 SDR是為了給銷(xiāo)售輸出高質(zhì)量的線索。電話銷(xiāo)售的任務(wù)是電話成交，考核的是業(yè)績(jī)指標(biāo)。說(shuō)到電話銷(xiāo)售，很多人的第一印象就是以成交為目的“短平快”的電話拜訪。而對(duì)于B2B企業(yè)（或高客單價(jià)企業(yè)）來(lái)說(shuō)，從流量到成交客戶(hù)會(huì)歷經(jīng)漫長(zhǎng)而復(fù)雜的幾個(gè)階段，平均成單周期在5個(gè)月以上，僅靠電話銷(xiāo)售可以實(shí)現(xiàn)的成單微乎其微。陌生人訪問(wèn)流量Raw leadsMQLSQLOPP.(商機(jī))Cash(成交) 續(xù)約/轉(zhuǎn)介紹Tips很多公司讓電話銷(xiāo)售承

6、擔(dān)SDR的職責(zé)這種方式會(huì)出現(xiàn)很大問(wèn)題的。假設(shè)一個(gè)場(chǎng)景： 某公司的產(chǎn)品線分為A和B兩款， A產(chǎn)品的定價(jià)是2-3萬(wàn)，主要由SDR團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，B產(chǎn)品的定價(jià)是4 萬(wàn)以上， 假設(shè)當(dāng)S D R 團(tuán)隊(duì)面臨一個(gè)4 - 5 萬(wàn)的單子時(shí)，是轉(zhuǎn)給面銷(xiāo)，還是自己設(shè)法做成一筆3萬(wàn)甚至2萬(wàn)的單子呢？結(jié)果顯而易見(jiàn)，SDR為了更高的收入， 一定會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)去簽約低客單價(jià)產(chǎn)品。SDR在整個(gè)B2B業(yè)務(wù)流程中所處的位置在將線索轉(zhuǎn)出給相關(guān)銷(xiāo)售之前，SDR通過(guò)電話或電子郵件與各類(lèi)潛在用戶(hù)進(jìn)行交談， 判斷對(duì)方的需求公司產(chǎn)品是否可以滿(mǎn)足，或挖掘?qū)Ψ降男枨螅⒃u(píng)估不同營(yíng)銷(xiāo)渠道的線索質(zhì)量，篩選出高質(zhì)量的線索轉(zhuǎn)給銷(xiāo)售。SDR的任務(wù)不是最終的成單

7、，而是盡可能讓線索向漏斗底端轉(zhuǎn)化。SDR在整個(gè)B2B業(yè)務(wù)流程中的位置市場(chǎng)部（內(nèi)容/活動(dòng)/投放/品牌）市場(chǎng)部（內(nèi)容/活動(dòng)/投放/品牌）銷(xiāo)售部/渠道實(shí)施/客戶(hù)成功線（索循池環(huán)、運(yùn)公營(yíng)海）（SEM付、費(fèi)線流上量/線下不成熟的線索明的確標(biāo)線準(zhǔn)索退還MQL（自開(kāi)電拓話/承銷(xiāo)接售MQL）標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售需要實(shí)施成交實(shí)施部活動(dòng)）（SEO自官然網(wǎng)流注量?jī)?cè)/400MSQDLR&(電培話育篩潛選客)分級(jí)大客戶(hù)轉(zhuǎn)交打法化，復(fù)規(guī)制?？蛻?hù)實(shí)施完成的客戶(hù)來(lái)電/微信/內(nèi)容PR）（銷(xiāo)售自拓/社群自有/合作渠道/KOL/相關(guān)協(xié)會(huì)/機(jī)構(gòu)）廣告技術(shù)/ABM流量/線索明的確定M義QL/SQL營(yíng)銷(xiāo)云市場(chǎng)認(rèn)可線索（MQL）（自面開(kāi)訪拓銷(xiāo)/承售

8、接/渠M道QL）客戶(hù)成功部不簡(jiǎn)需單要實(shí)實(shí)施施/銷(xiāo)售認(rèn)可線索（SQL）商機(jī)流失客戶(hù)成交客戶(hù)、續(xù)費(fèi)/增購(gòu)客戶(hù)CRM掃描右側(cè)二維碼領(lǐng)取2021年SDR工具合集DSRD能R能為為企企業(yè)業(yè)帶帶來(lái)來(lái)什什么么價(jià)價(jià)值值更快的響應(yīng)時(shí)間3轉(zhuǎn)9將化1線率索提%高160%98%62%36%24%17%S響D應(yīng)R 時(shí)間1分鐘2分鐘3分鐘30分鐘1小時(shí)5小時(shí)1天（Source：Velocify）企業(yè)對(duì)線索的響應(yīng)時(shí)間越快，越容易增加商機(jī)機(jī)會(huì)。根據(jù)HBR的一項(xiàng)研究，在一小時(shí)內(nèi)對(duì)線索做出響應(yīng)的公司可以讓銷(xiāo)售額增加7倍以上。同時(shí)，velocity研究顯示發(fā)現(xiàn)， 與30分鐘后與新線索聯(lián)系相比，5分鐘內(nèi)與新線索聯(lián)系可以獲得商機(jī)的幾率

9、會(huì)增加100倍。一個(gè)訓(xùn)練有素的SDR團(tuán)隊(duì)會(huì)通過(guò)多種方式（如微信、電話、電子郵件、短信等方式），盡快與潛在客戶(hù)聯(lián)系，幫助企業(yè)贏單。市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的協(xié)同，提供反饋供市場(chǎng)部改進(jìn)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)需要銷(xiāo)售部提供反饋數(shù)據(jù)來(lái)改進(jìn)和優(yōu)化市場(chǎng)活動(dòng)，但銷(xiāo)售通常不反饋數(shù)據(jù)信息，或者反饋的數(shù)據(jù)并不完整。（ 很多銷(xiāo)售CRM可以自動(dòng)跟蹤C(jī)RM系統(tǒng)中的所有線索的反饋情況，從而減少銷(xiāo)售在輸入數(shù)據(jù)方面花費(fèi)的時(shí)間，也避免數(shù)據(jù)的錯(cuò)誤或不完整）。而SDR就成為了市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部間的接力棒，可以對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行高效整合和處理，并反饋給市場(chǎng)部，有助于市場(chǎng)部可以及時(shí)獲得他們需要的信息，以便更好地策劃下一次的活動(dòng)，優(yōu)化市場(chǎng)部對(duì)外的信息傳遞。篩選出高質(zhì)量的線

10、索，提高銷(xiāo)售的ROI銷(xiāo)售與潛在客戶(hù)溝通通常會(huì)占用大量的時(shí)間和資源。根據(jù)Topohp的研究，銷(xiāo)售平均18個(gè)電話只能成單一個(gè)客戶(hù)。同時(shí)，銷(xiāo)售沒(méi)有時(shí)間可以跟進(jìn)來(lái)自多個(gè)不同渠道的線索。SD R 團(tuán)隊(duì)可以通過(guò)初期的電話溝通篩選出高質(zhì)量的線索給銷(xiāo)售進(jìn)行跟進(jìn)， 增加銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的交易量。根據(jù)Marketo的研究， 銷(xiāo)售周期每減少15%，就會(huì)讓收入增長(zhǎng)速度提高30% 。當(dāng)銷(xiāo)售可以將主要的時(shí)間精力放到高質(zhì)量的線索時(shí)，他們的時(shí)間可以創(chuàng)造更多的價(jià)值。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的時(shí)間投資回報(bào)率也就提高了。有效的SDR溝通通常分為三個(gè)部分與客戶(hù)建立融洽關(guān)系發(fā)現(xiàn)3-4個(gè)客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題轉(zhuǎn)出跟進(jìn)（Source：N）同時(shí)，SDR會(huì)在第一輪的電話溝通

11、中確定這些潛在客戶(hù)的痛點(diǎn)、預(yù)算和總體需求，這有助于確定線索所處的位置，以便銷(xiāo)售人員能夠在關(guān)單的過(guò)程中準(zhǔn)確地掌握客戶(hù)的情況和信息。減少線索的浪費(fèi)，提高線索的轉(zhuǎn)化以往傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)漏斗，市場(chǎng)部門(mén)主要負(fù)責(zé)通過(guò)各類(lèi)活動(dòng)獲取線索。但是更多 更好。事實(shí)上，絕大多數(shù)的線索是無(wú)法轉(zhuǎn)化的。即使是具有明確目標(biāo)的活動(dòng)，也只能產(chǎn)生一小部分有機(jī)會(huì)成單的線索。很多市場(chǎng)部對(duì)于線索質(zhì)量的關(guān)注并不高，線索獲取以后全部交由銷(xiāo)售來(lái)進(jìn)行負(fù)責(zé)，導(dǎo)致中間缺少線索清洗和孵化的過(guò)程，從而浪費(fèi)了很多線索。 根據(jù)pureb2b的研究，在軟件行業(yè)中線索的轉(zhuǎn)化率只5%10%。Topo研究發(fā)現(xiàn)，與那些只有銷(xiāo)售人員企業(yè)相比，具備SDR團(tuán)隊(duì)的企業(yè)線索轉(zhuǎn)化率會(huì)

12、高出一倍。同一個(gè)行業(yè)中，具有SDR團(tuán)隊(duì)的公司可以轉(zhuǎn)化40%的線索，而那些只有銷(xiāo)售的企業(yè)僅能轉(zhuǎn)化5%的線索。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)漏斗科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)漏斗原始線索中和 間孵 缺化 少， 清銷(xiāo) 洗售 跟大量進(jìn)線效索率浪低費(fèi)， 意（向SQ客L）戶(hù)訂單注：針對(duì)客單價(jià)較高的B2B行業(yè)，且線索量較大的情況下，則需要設(shè)置SDR崗位原始線索（畫(huà)M像Q客L戶(hù)）線 索 ， 提 升 效 索 ， 持 續(xù) 給 銷(xiāo)線清 索洗 運(yùn)和 營(yíng)孵 高化 效線 售輸出高質(zhì)量 率， 減少浪費(fèi)意（向SQ客L）戶(hù)訂單那么，企業(yè)什么時(shí)候適合啟用SDR這一職位角色？企業(yè)怎么判斷什么時(shí)候需要使用SDR這一角色？如果不想同時(shí)用這兩種角色，那么就遵循80/20規(guī)則來(lái)

13、判斷：一旦銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)把超過(guò)20%的時(shí)間花在任何一個(gè)次要的任務(wù)上，那就說(shuō)明需要有一個(gè)新的角色（即 SDR）來(lái)承擔(dān)這一職責(zé)。例如，如果銷(xiāo)售的主要角色是成單，而他花費(fèi)了20%以上的時(shí)間來(lái)篩選哪些是高質(zhì)量的線索，那么這時(shí)就需要考慮請(qǐng)一位SDR（銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)代表）來(lái)專(zhuān)注于線索質(zhì)量的篩選和邀約分派了。如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)很難投入足夠的時(shí)間對(duì)線索的質(zhì)量進(jìn)行判斷，或者在漫長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期中很難保持對(duì)線索的持續(xù)關(guān)注和孵化，那么這時(shí)候就需要考慮搭建一個(gè) SDR團(tuán)隊(duì)。通過(guò)聘請(qǐng)一位SDR（銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)代表）， 致力于為銷(xiāo)售成單而創(chuàng)造更多高質(zhì)量的線索（SQL）。何如制何定制S定DSRD的R工的工作作流流程程SDR的主要工作是判斷潛在線索的質(zhì)

14、量，并進(jìn)一步孵化它們，使其有機(jī)會(huì)向漏斗底部進(jìn)行轉(zhuǎn)化，從而縮小市場(chǎng)和銷(xiāo)售之間的差距，減少企業(yè)在低質(zhì)量線索上浪費(fèi)的時(shí)間和資源。一方面，SDR需要和市場(chǎng)部其他職能崗位配合（ 比如投放、內(nèi)容、PMM） 。這些職能部門(mén)會(huì)通過(guò)多種形式或渠道（如活動(dòng)、內(nèi)容、官網(wǎng)等）獲取線索，這些線索都會(huì)轉(zhuǎn)交給SDR，由SDR進(jìn)行線索質(zhì)量的判斷，決定這條線索直接轉(zhuǎn)給銷(xiāo)售人員拜訪跟進(jìn)還是由SDR繼續(xù)孵化。另一方面，SDR需要與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)密切合作，將MQL（Marketing Qualied Leads，市場(chǎng)部認(rèn)可的線索）交付給銷(xiāo)售，安排銷(xiāo)售和高意向客戶(hù)電話或見(jiàn)面，銷(xiāo)售拜訪客戶(hù)后判斷是否值得跟進(jìn)，即是否接受為 SQL（Sales

15、Qualied Leads，銷(xiāo)售認(rèn)可的線索）。讓銷(xiāo)售專(zhuān)注于成單，從而提升銷(xiāo)售人員的杠桿率。對(duì)于銷(xiāo)售跟進(jìn)拜訪后判斷不接受為SQL的線索，SDR需要進(jìn)行分類(lèi)跟進(jìn)孵化，從而形成營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。否MartechMQL線索池線索清洗是分否配達(dá)條到件是線索分派 否線索培育是分否配達(dá)條到件是SQL CRM銷(xiāo)售否繼續(xù)培育是否接受是 線索跟進(jìn)線索轉(zhuǎn)化狀態(tài)更新整體來(lái)看，SDR的主要工作流程就分為三個(gè)大的模塊：篩選高質(zhì)量的線索；將高質(zhì)量的線索分派給銷(xiāo)售；針對(duì)低質(zhì)量的線索進(jìn)行持續(xù)孵化。篩選高質(zhì)量的線索：SDR如何判斷誰(shuí)才是真正的目標(biāo)客戶(hù)？SDR將線索轉(zhuǎn)給銷(xiāo)售之前，首先要判斷線索的質(zhì)量是否足夠高。根據(jù)線索的質(zhì)量不同，可以分為

16、以下兩種主要的線索類(lèi)型：MQL（Marketing Qualied Leads，市場(chǎng)部認(rèn)可的線索）：經(jīng)過(guò)SDR初步的溝通和判定，認(rèn)為可以轉(zhuǎn)出給銷(xiāo)售的線索。通常由SDR自己判斷線索是否為MQL。SQL（Sales Qualied Leads，銷(xiāo)售部認(rèn)可的線索）：經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售接受的線索，銷(xiāo)售認(rèn)為可以進(jìn)行下一步的跟進(jìn)。通常由銷(xiāo)售決定線索是否為SQL。而不同公司判斷成為MQL或S QL的標(biāo)準(zhǔn)不同，但也會(huì)有一些共通性。高質(zhì)量的線索（MQL或SQL），是符合公司理想客戶(hù)形象的潛在客戶(hù)。他們知道自己遇到了某個(gè)問(wèn)題，也了解到你的公司可能可以提供解決方案，同時(shí)他們有能力購(gòu)買(mǎi)，也有權(quán)這樣做。根據(jù)PersistIQ的研

17、究顯示，SDR對(duì)于符合以下幾點(diǎn)的線索會(huì)判定為高質(zhì)量線索：該潛在客戶(hù)的職位較高，是決策者。潛在客戶(hù)遇到了某個(gè)問(wèn)題，需要產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)幫他們解決。自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)可以幫潛在用戶(hù)解決這個(gè)問(wèn)題。潛在客戶(hù)希望盡快解決這一問(wèn)題。潛在客戶(hù)的預(yù)算可以支撐其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品/解決方案。1）建立適合自己的線索打分模型和判斷標(biāo)準(zhǔn)針對(duì)不同成熟度的線索，SDR可以設(shè)置相應(yīng)的分值。對(duì)于高分值線索可以直接轉(zhuǎn)出給銷(xiāo)售，而低分值線索則在流量池中繼續(xù)培育。ANT線索打分模型可能因公司和行業(yè)的不同而有所差異。最常使用的有三種模型：BANT、 CHAMP和MEDDIC。a. 模型BBudget預(yù)算Authority權(quán)限Need需求Timi

18、ng時(shí)間潛在客戶(hù)是否有充足 的預(yù)算購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品/ 服務(wù)？潛在客戶(hù)有權(quán)做出購(gòu)買(mǎi)決定嗎？是否能推動(dòng)項(xiàng)目繼續(xù)進(jìn)行下去？您的軟件是否可以解決業(yè)務(wù)難題？潛在客戶(hù)何時(shí)購(gòu)買(mǎi)（最近、下個(gè)月、一年）？公司對(duì)這一部分業(yè)務(wù)是否有具體的上線時(shí)間計(jì)劃？但BANT模型在某些方面也存在一些不足。比如，BANT中的“Authority（權(quán)限）” 可能需要多個(gè)人甚至一個(gè)委員會(huì)來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策；再比如，潛在用戶(hù)可能同時(shí)擁有需求和預(yù)算，但是在內(nèi)部，公司需要獲得法務(wù)團(tuán)隊(duì)的批準(zhǔn)才能購(gòu)買(mǎi)。c. 模型MMetrics指標(biāo)EcEonomic財(cái)務(wù)型買(mǎi)家DecisDion Criteria決策標(biāo)準(zhǔn)DecisDion Process決策流程IdIe

19、ntify識(shí)別痛點(diǎn)ChCampion銷(xiāo)售教練關(guān)鍵的績(jī)效指標(biāo)是什么？潛在客戶(hù)的投資回報(bào)率是多少？對(duì)方所在的企業(yè)組織中，誰(shuí)將決定是否投入預(yù)算來(lái)購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品或服務(wù)？購(gòu)買(mǎi)的具體技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是什么？誰(shuí)需要批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)決策？潛在客戶(hù)面臨的業(yè)務(wù)難點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)是什么？在潛在客戶(hù)的組織中，誰(shuí)會(huì)站在您的公司這邊幫您贏得投標(biāo)？M E D D I C 關(guān)注了“ M e tric ” 這一元素。在B2B業(yè)務(wù)中，由于售賣(mài)的產(chǎn)品/服務(wù) 都是面向企業(yè)的，所以可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在購(gòu)買(mǎi)后，其處理自身業(yè)務(wù)的方式會(huì)發(fā)生變化。例如，如果客戶(hù)使用電子表格（Ex - cel）或手動(dòng)記錄來(lái)跟蹤線上線下活動(dòng) 的報(bào)名情況，那么將所有的報(bào)名、簽 到

20、、參會(huì)體系都遷移到致趣百川一站式營(yíng)銷(xiāo)云系統(tǒng)中將是一個(gè)巨大的轉(zhuǎn)變，需要更改一些職能角色、工作流程等。所以，SDR需要判斷潛在客戶(hù)希望改進(jìn)哪種指標(biāo) 是參會(huì)率 還是報(bào)名 率、注冊(cè) 量？客戶(hù)所在企業(yè)組織中的誰(shuí)將負(fù)責(zé)分配和花費(fèi)他們的預(yù)算？ MEDDIC與其他篩選模型不同的另一個(gè)關(guān)鍵之處在于，它加入了“Champi - on”（銷(xiāo)售教練）這一元素。通常，銷(xiāo)售教練是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的擁護(hù)者，可能是潛在客戶(hù)公司的內(nèi)部人員，有時(shí)是自己產(chǎn)品/服務(wù)的用戶(hù)，他們將在潛在客戶(hù) 的組織內(nèi)向前推進(jìn)您的產(chǎn)品或服務(wù)的最終成單。利用銷(xiāo)售教練的最佳方法是為他們提供所需的盡可能多的信息，以使其幫自己盡快推進(jìn)。CHb. 模型Challeng

21、e挑戰(zhàn)AAuthority權(quán)限MMoney錢(qián)PPriority優(yōu)先級(jí)業(yè)務(wù)上面臨的痛點(diǎn)是什么？潛在客戶(hù)是否有權(quán)作出購(gòu)買(mǎi)決策？是否有足夠的預(yù)算？這是潛在客戶(hù)目前需要解決的頭等大事嗎？從本質(zhì)上講，CHAMP模型與BANT模型非常相似。判斷是否為高質(zhì)量的線索，首要考慮的，因素是對(duì)方有需要解決的問(wèn)題或業(yè)務(wù)難題，潛在客戶(hù)面臨的具體業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)是什么。為了不浪費(fèi)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的時(shí)間并讓潛在客戶(hù)盡早進(jìn)入銷(xiāo)售周期， SD R在篩選高質(zhì)量線索的時(shí)候，第一個(gè)需要提出的問(wèn)題應(yīng)該圍繞潛在客戶(hù)所處的環(huán)境以及他們所面臨的挑戰(zhàn)。Tips在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中，可以不必按部就班地遵循上述模型進(jìn)行線索打分，只是可以以這些模型作為參考，不斷迭代自

22、己的線索打分機(jī)制。沒(méi)有最佳的“線索打分”模型，每個(gè)公司和行業(yè)的情況不同，對(duì)一個(gè)組織可能有用的方法到了另一個(gè)組織中可能就會(huì)失效了。2）通過(guò)第三方平臺(tái)+智能字段補(bǔ)充工具，初步判斷用戶(hù)是否符合標(biāo)準(zhǔn)確定了篩選線索的標(biāo)準(zhǔn)和打分模型以 后，SDR就需要通過(guò)多種信息來(lái)源渠道綜合判斷是否為高質(zhì)量的線索。首先，SDR可以先根據(jù)客戶(hù)填寫(xiě)的注冊(cè)信息判斷所在行業(yè)/職位是否符合要求， 再通過(guò)社交渠道輔助核實(shí)信息是否真 實(shí)。然后可以通過(guò)第三方平臺(tái)補(bǔ)充用戶(hù)信息。獲取客戶(hù)信息，補(bǔ)充用戶(hù)信息字段，判斷是否符合目標(biāo)畫(huà)像。SDR可以?xún)?yōu)先查招聘網(wǎng)站，找到公司介紹、員工規(guī)模、融資輪次等；此外，可以去第三方網(wǎng)站看公司城市、注冊(cè)信息及周邊

23、同行業(yè)企業(yè)。還可以瀏覽客戶(hù)公司官網(wǎng)中的“產(chǎn)品方案”“客戶(hù)案例”板塊，判斷客戶(hù)的的主要業(yè)務(wù)范圍，判斷是否是目標(biāo)客戶(hù)。B2B企業(yè)也可以通過(guò)致趣百川營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化工具，調(diào)用一些企業(yè)信息平臺(tái)的接口數(shù)據(jù)，在客戶(hù)注冊(cè)的過(guò)程中，自動(dòng)補(bǔ)齊客戶(hù)信息字段（如所屬行業(yè)、企業(yè)官 網(wǎng)、所在城市、企業(yè)人員規(guī)模、注冊(cè)資金等等）可以大大節(jié)省SDR查詢(xún)客戶(hù)信息的時(shí)間。除了基本信息以外，SDR還可以通過(guò)致趣百川營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化系統(tǒng)，查看客戶(hù)之前的行為軌跡，包括什么時(shí)間、通過(guò)什么渠道注冊(cè)進(jìn)來(lái)？參加過(guò)哪些活動(dòng)？下載過(guò)哪些資料？ SD R 了解這些信息后， 可以在之后的電話溝通中利用這些信息與客戶(hù)建立初步的聯(lián)系，讓之后的溝通順利進(jìn)行。3）針對(duì)不

24、同線索類(lèi)型使用不同方式溝通，挖掘并判斷需求通常進(jìn)入流量池的線索有兩大類(lèi)：一類(lèi)是通過(guò)內(nèi)容/活動(dòng)注冊(cè)進(jìn)來(lái)的客戶(hù)；另一類(lèi)是通過(guò)官網(wǎng)/400電話主動(dòng)找上門(mén)的客戶(hù)。針對(duì)這兩個(gè)類(lèi)型的潛在用戶(hù)，SDR的話術(shù)需要進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。SDR挖掘客戶(hù)需求的方式對(duì)于主動(dòng)通過(guò)400或百度商橋找上門(mén)來(lái)的客戶(hù)，通常對(duì)產(chǎn)品的興趣和采購(gòu)意向較高，因此我們要做的就是快速回應(yīng)他們的問(wèn)題并且判斷其需求和我們的產(chǎn)品/服務(wù)是否匹配。對(duì)于通過(guò)獲客型內(nèi)容（如獲客型直播、白皮書(shū)）注冊(cè)進(jìn)來(lái)的客戶(hù)，目前還處于意識(shí)階段，卷入程度不深，客戶(hù)的防備心理較重，因此在挖掘這類(lèi)用戶(hù)的需求和信息過(guò)程中，需要注重循序漸進(jìn)的引導(dǎo)教育。SDR需要給客戶(hù)一個(gè)愿意和你溝通的

25、理由， 這個(gè)理由就是甜頭，也是給予。掃描右側(cè)二維碼領(lǐng)取2021年SDR工具合集將高質(zhì)量的線索分派給銷(xiāo)售：線索的分派與流轉(zhuǎn)篩選出高質(zhì)量的線索之后，SDR可以通過(guò)致趣百川一站式營(yíng)銷(xiāo)云系統(tǒng)直接分派給相應(yīng)的銷(xiāo)售進(jìn)行跟進(jìn)。1）通過(guò)移動(dòng)端進(jìn)行線索分派與管理，打通營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)SDR可以直接在手機(jī)端點(diǎn)擊分派按鈕完成線索分派，銷(xiāo)售會(huì)在微信端收到線索分派的模板消息通知，點(diǎn)擊即可查看線索的相關(guān)信息，不僅包括姓名、公司、職位、電話等基本信息，還包括之前的一些內(nèi)容下載、會(huì)議報(bào)名等行為記錄， 方便銷(xiāo)售可以快速了解客戶(hù)的基本情況和其興趣點(diǎn)，從而在之后溝通的過(guò)程中可以更加具有針對(duì)性。對(duì)于銷(xiāo)售認(rèn)可的線索，可以直接在微信端撥打電話，

26、一鍵跟進(jìn)。對(duì)于無(wú)效或仍需繼續(xù)孵化的線索，銷(xiāo)售可以點(diǎn)擊刪除或釋放（ 刪除線索后， 不可再恢復(fù)數(shù) 據(jù)）。操作快速、便捷，可以大大提升銷(xiāo)售部門(mén)的工作效率。銷(xiāo)1.動(dòng)售態(tài)快及速時(shí)響提應(yīng)醒跟，進(jìn)點(diǎn)2.銷(xiāo)擊售即在可移撥動(dòng)打端電，話3.移動(dòng)端添加跟進(jìn)記錄2）建立SDR與銷(xiāo)售之間的約束機(jī)制銷(xiāo)售和市場(chǎng)之間經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題與矛盾?？倳?huì)出現(xiàn)“市場(chǎng)提供的線索質(zhì)量不高” 的聲音，所以就把SDR轉(zhuǎn)出的商機(jī)線索就由銷(xiāo)售來(lái)判定。但把績(jī)效的命運(yùn)放在銷(xiāo)售手里，市場(chǎng)部也會(huì)有擔(dān)心。為了確保“商機(jī)”績(jī)效達(dá)標(biāo)， SDR們很可能會(huì)有兩種表現(xiàn)：甩鍋，抱怨銷(xiāo)售跟進(jìn)不力；協(xié)同銷(xiāo)售作弊（“賄賂”銷(xiāo)售創(chuàng)建商機(jī)）。為了規(guī)避這一系列問(wèn)題，就需要配套一些

27、機(jī)制來(lái)約束兩個(gè)體系，并牽引他們通過(guò)良性的通力協(xié)作來(lái)最優(yōu)化雙方的業(yè)績(jī)：反饋時(shí)間SDR輸出給銷(xiāo)售體系的 MQL，48小時(shí)之內(nèi)銷(xiāo)售必須在CRM里操作，如果接受即視為SQL；如果經(jīng)過(guò)SDR友好跟進(jìn)， 任何一個(gè)銷(xiāo)售連續(xù)出現(xiàn)兩次不能及時(shí)處理的情況，就會(huì)喪失一個(gè)月內(nèi)接受市場(chǎng)MQL的資格。商機(jī)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售在接受SQL之后， 在45天內(nèi)創(chuàng)建商機(jī)且在兩周內(nèi)無(wú)故撤銷(xiāo)商機(jī) 者，才記為SDR的業(yè) 績(jī)。以此來(lái)激勵(lì)SDR既不會(huì)過(guò)度把商機(jī)挖掘的責(zé)任寄希望在銷(xiāo)售身 上，盡量輸出接近商機(jī)的MQL，也能夠不把商機(jī)挖掘的全部責(zé)任都放到SDR身上。與此同 時(shí)，還能避免兩個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作弊。分配原則可以接受市場(chǎng)MQL的銷(xiāo)售，由銷(xiāo)售管理部（或運(yùn)管

28、部）根據(jù)銷(xiāo)售體系的業(yè)績(jī)達(dá)成率，每月提供名單給到SDR團(tuán)隊(duì)， SDR團(tuán)隊(duì)按照銷(xiāo)售的部門(mén)分布，來(lái)平均輪流分配線索，以避免SDR們出于人情原因出現(xiàn)分配的偏頗。3）建立線索轉(zhuǎn)出和銷(xiāo)售反饋的獎(jiǎng)懲機(jī)制當(dāng)SDR將達(dá)到轉(zhuǎn)出標(biāo)準(zhǔn)的線索轉(zhuǎn)給所屬地域的銷(xiāo)售總監(jiān)以后，銷(xiāo)售總監(jiān)就會(huì)第一時(shí)間指派銷(xiāo)售經(jīng)理跟進(jìn)拜訪客戶(hù)，銷(xiāo)售經(jīng)理需要在一定期限內(nèi)對(duì)線索作出反饋是否接受為 SQL（Sales-Qualied Leads，銷(xiāo)售認(rèn)可線索），一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理的二次確認(rèn)，客戶(hù)需求大部分匹配、有預(yù)算（即使目前預(yù)算不夠，但可以額外申請(qǐng)或者挪用其他預(yù)算來(lái)解決）、公司層面正在推動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目，那么這條線索就應(yīng)該被接受為SQL。對(duì)于被銷(xiāo)售經(jīng)理釋

29、放掉的MQL，需要給出具體的釋放原因反饋給SDR團(tuán)隊(duì)，SDR接下來(lái)對(duì)該線索進(jìn)入下一輪的跟進(jìn)孵化。借助營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化工具可以有效監(jiān)控線索的流轉(zhuǎn)情況，實(shí)現(xiàn)營(yíng)-銷(xiāo)協(xié)同。銷(xiāo)售跟進(jìn)線索，是否是SQL的反饋選擇接受為SQL，推送到銷(xiāo)售CRM；選擇不接受為SQL的話，不推送到銷(xiāo)售CRM，并釋放回SCRM繼續(xù)孵化是接否收Yes拜訪客戶(hù)NoSDR繼續(xù)孵化點(diǎn)銷(xiāo)擊售即在可移撥動(dòng)打端電話添加跟進(jìn)記錄營(yíng)銷(xiāo)的自郵動(dòng)件化給發(fā)轉(zhuǎn)送出線銷(xiāo)索售的釋S放D線R索回到流量池一化再 旦標(biāo)次 滿(mǎn)準(zhǔn)觸 足，發(fā) 營(yíng)孵將 銷(xiāo)自動(dòng)化對(duì)于線索分派不及時(shí)的銷(xiāo)售總監(jiān)，以及跟進(jìn)反饋不及時(shí)的銷(xiāo)售經(jīng)理，公司都要制定對(duì)應(yīng)的懲戒機(jī)制。持續(xù)孵化低質(zhì)量的線索：SDR針

30、對(duì)不同階段的線索的孵化機(jī)制在B2B的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，90%的線索都被浪費(fèi)了。客戶(hù)通?？赡軙?huì)因?yàn)槿缦略驘o(wú)法立刻進(jìn)行采購(gòu)：第一，客戶(hù)對(duì)企業(yè)的認(rèn)知不夠深。第二，客戶(hù)目前缺少資金。第三，客戶(hù)的崗位沒(méi)有足夠的決策權(quán)。第四，客戶(hù)目前正在用競(jìng)品的產(chǎn)品，而且短時(shí)間內(nèi)無(wú)法切換。但是，這部分客戶(hù)在未來(lái)完全有可能出現(xiàn)采購(gòu)需求。但是，這部分客戶(hù)在未來(lái)完全有可能出現(xiàn)采購(gòu)需求。因此企業(yè)一定要對(duì)潛在線索進(jìn)行持續(xù)的孵化。如果線索沒(méi)有被銷(xiāo)售部門(mén)接收，線索一定要重新回到流量池中繼續(xù)孵化。線無(wú)法索甄資別源優(yōu)的質(zhì)浪線費(fèi)索原，因8之0一%的時(shí)線投入索的是。過(guò)時(shí)或不值得現(xiàn)階段80%90%B902%B企銷(xiāo)業(yè)售營(yíng)線銷(xiāo)索過(guò)都程流中失掉，了價(jià)值，

31、。沒(méi)為企業(yè)帶來(lái)任何8被0忽%視營(yíng)或銷(xiāo)丟線棄索。被最終丟失，80%73%7下3聯(lián)%系的方潛式在時(shí)客，戶(hù)并，沒(méi)在有留7被7銷(xiāo)%售長(zhǎng)人期員潛忽在視線。索73%73%7重3新%建公立司聯(lián)在系銷(xiāo)和售孵完化成。后沒(méi)有（Source：Marketing Sherpa 2012 B2B首席研究）做好購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備。進(jìn)入流量池中的線索分為兩種：一種是高意向用戶(hù)，可以直接轉(zhuǎn)給銷(xiāo)售；另一種是低意向用戶(hù)，可能此時(shí)由于預(yù)算限制、或者公司發(fā)展等各類(lèi)原因無(wú)法進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。很多企業(yè)對(duì)于這類(lèi)低意向用戶(hù)會(huì)直接放棄，其實(shí)這是一種非常浪費(fèi)的方式。對(duì)于那些還未達(dá)到轉(zhuǎn)給銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)的低質(zhì)量線索，此時(shí)沒(méi)有成單不意味著未來(lái)也不會(huì)成單。所以需要有SDR的孵

32、化過(guò)程與這些線索建立關(guān)系， 通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內(nèi) 容、活動(dòng)、互動(dòng)等方式，讓這些潛在用戶(hù)對(duì)自己的興趣程度加深，進(jìn)而變?yōu)樵敢赓?gòu)買(mǎi)的用戶(hù)。1）建立SDR的線索池管理體系將聯(lián)系過(guò)的用戶(hù)都加到SDR微信賬號(hào)上，并完善標(biāo)簽體系SDR能和客戶(hù)打電話溝通的機(jī)會(huì)是有限的，日常的交流互動(dòng)更多的是在微信上。所以SDR的每一次溝通都需要尋求機(jī)會(huì)添加客戶(hù)微信（即使客戶(hù)電話未接，也可以根據(jù)客戶(hù)的手機(jī)號(hào)， 或者部分QQ郵箱前綴來(lái)搜尋添加客戶(hù)的微信號(hào)）。目前很多企業(yè)開(kāi)始通過(guò)企業(yè)微信來(lái)添加客戶(hù)，這里先以個(gè)人微信為例。公司可以統(tǒng)一申請(qǐng)SDR微信號(hào)，再讓SDR去添加客戶(hù)微信，SDR負(fù)責(zé)人需要每周不定時(shí)抽查每個(gè)SDR的微信聊天話術(shù)以及添加客

33、戶(hù)微信的數(shù)量，經(jīng)過(guò)身份確認(rèn)以后的客戶(hù)需要邀請(qǐng)到相應(yīng)微信社群。SDR在與用戶(hù)電話即將結(jié)束的時(shí)候，需要主動(dòng)去加用戶(hù)微信，加微信的動(dòng)作建議在掛電話之前。成功添加微信以后， SDR要做的第一件事是自報(bào)家門(mén)并交換名片，交換名片的目的是為了審核用戶(hù)的注冊(cè)信息是否真實(shí)。成功交換名片以后，需要及時(shí)在微信上給客戶(hù)備注好打標(biāo)簽，備注“ 行業(yè)+地域+公司+職位”等信息。除此以外，還可以利用致趣百川營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化系統(tǒng)進(jìn)行自動(dòng)化標(biāo)簽設(shè)置，在用戶(hù)進(jìn)入線索池之后，會(huì)被自動(dòng)打上初始標(biāo)簽，如行為標(biāo)簽、參會(huì)標(biāo)簽、興趣標(biāo)簽等標(biāo)簽。多種標(biāo)簽分類(lèi)可以根據(jù)企業(yè)自己想追蹤的方面進(jìn)行個(gè)性化設(shè)置。通過(guò)自動(dòng)化進(jìn)行標(biāo)簽分類(lèi)規(guī)則，可以幫助 SDR節(jié)省人

34、力和時(shí)間等成本，極大提升對(duì)客戶(hù)的分類(lèi)跟進(jìn)效率。將用戶(hù)納入企業(yè)的社群，進(jìn)行一對(duì)多的培育孵化社群能夠長(zhǎng)久活躍的兩個(gè)非常重要的維度：歸屬感、參與感。B2B的社群除了活躍最終目的依然是加速線索的轉(zhuǎn)化。致趣百川建立了MarTech營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)社群，目前已經(jīng)覆蓋6000多位精準(zhǔn)的B2B營(yíng)銷(xiāo)人，其中的很多用戶(hù)都是由SDR團(tuán)隊(duì)在日常線索清洗過(guò)程中邀請(qǐng)入群的。同時(shí)致趣百川也會(huì)安排專(zhuān)門(mén)的社群運(yùn)營(yíng)人員維系社群關(guān)系，通過(guò)活動(dòng)宣發(fā)、干貨內(nèi)容分享等，促進(jìn)潛客加速轉(zhuǎn)化。大量垂直B2B或高客單價(jià)行業(yè)市場(chǎng)人和KOL，在社群內(nèi)自由交流和討論工作過(guò)程中遇到的 B2B營(yíng)銷(xiāo)策略和疑問(wèn)。除此之外，致趣百川也會(huì)通過(guò)一系列峰會(huì)、直播、沙龍

35、、社群分享等形式為社群成員做營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)，并收集成員的交流反饋信息，了解需求，答疑解惑等。社群成員提供的認(rèn)知和思考都會(huì)是非常有價(jià)值的建議，從而倒逼致趣百川的產(chǎn)品升級(jí)和業(yè)務(wù)提升。掃碼下載社群手冊(cè)2）持續(xù)與用戶(hù)聯(lián)系，激活線索池中的沉睡線索利用強(qiáng)關(guān)系的連接，針對(duì)優(yōu)質(zhì)活動(dòng)進(jìn)行定向邀約線下活動(dòng)和線上直播都是可以加速線索孵化和轉(zhuǎn)化的有效方式。SDR作為公司業(yè)務(wù)部門(mén)的“KOC”，在會(huì)議活動(dòng)的邀約上扮演了重要的角色。SDR可以通過(guò)致趣百川一站式營(yíng)銷(xiāo)云系統(tǒng)生成自己的個(gè)性化海報(bào)進(jìn)行邀約，通過(guò)自己的微信號(hào)一對(duì)一溝通、朋友圈、社群等多種方式進(jìn)行活動(dòng)報(bào)名邀約，讓粉絲可以注冊(cè)成為會(huì)員，也可以邀請(qǐng)之前注冊(cè)但沒(méi)有成單和已

36、流失的老客戶(hù)來(lái)參加活動(dòng)，提高自己的曝光量，也進(jìn)一步加強(qiáng)了與對(duì)方的互動(dòng)與聯(lián)系，從而加速線索的轉(zhuǎn)化。同時(shí)，SDR團(tuán)隊(duì)也可以根據(jù)會(huì)議活動(dòng)的主題、行業(yè)、地域，借助致趣百川營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化工具篩選目標(biāo)行業(yè)人群，通過(guò)微信、郵件、短信等渠道自動(dòng)精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)潛客，有效激活沉寂線索。舉個(gè)例子，致趣百川以往的線下活動(dòng)都在北上廣深，通過(guò)SCRM后臺(tái)發(fā)現(xiàn)杭州地區(qū)有不少的潛客，同時(shí)杭州也有簽約客戶(hù)，于是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化的工具以及SDR的定向邀約、 BD的配合，很快就能在杭州成功舉辦一場(chǎng)線下沙龍。Tips對(duì)于朋友圈來(lái)說(shuō)，SDR要在合適的時(shí)間去發(fā)布內(nèi)容，可以提升朋友圈內(nèi)容的打開(kāi)率和報(bào)名注冊(cè)率。SDR的朋友圈內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)語(yǔ)應(yīng)該吸引眼球，

37、言簡(jiǎn)意賅，文字不要超過(guò)7行。需要有活動(dòng)主題，有嘉賓IP，有限額/限時(shí)免費(fèi)等營(yíng)造緊迫感的信息，帶有具體時(shí)間地點(diǎn)和活動(dòng)形式等重要信息。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化系統(tǒng)建立SDR孵化流除了SDR通過(guò)微信主動(dòng)邀約以外，還可以通過(guò)致趣百川營(yíng)銷(xiāo)云系統(tǒng)設(shè)置孵化流，在特定的時(shí)間向特定的人群發(fā)送內(nèi)容。畢竟面對(duì)數(shù)千上萬(wàn)的線索，僅依靠SDR去跟進(jìn)，效率和杠桿率太低了，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化系統(tǒng)可以大大提升SDR的線索跟進(jìn)效率。孵化一般都是針對(duì)未轉(zhuǎn)出/銷(xiāo)售退回的線索，孵化流一般分為三種類(lèi)型：歡迎式孵化，在客戶(hù)剛剛注冊(cè)的階段，對(duì)客戶(hù)密集推送內(nèi)容，告知用戶(hù)與企業(yè)和產(chǎn)品有關(guān)的基本信息。滴灌式孵化，根據(jù)客戶(hù)跟企業(yè)互動(dòng)的行為，判斷出線索目前處于什么

38、培育階段，以此安排下一步行動(dòng)。郵件查看激活式孵化，通過(guò)調(diào)整內(nèi)容方式和互動(dòng)行為，激活許多沉睡很久、沒(méi)有和企業(yè)發(fā)生新互動(dòng)的線索客戶(hù)。精準(zhǔn)魚(yú)餌微信圖文白皮書(shū)初始標(biāo)簽 分組用戶(hù) 發(fā)送郵件是否 Yes 深度內(nèi)容Yes打深標(biāo)度 Yes歡迎式直播YesYes案例研究大禮包初始標(biāo)簽微信圖文行白書(shū)業(yè)皮內(nèi)容消息No 是回否應(yīng)No 行直課程業(yè)播No 3天后No 是回否應(yīng)更換 No 3天后 微信簽郵件模板No 行案研究業(yè)例 No 是回否應(yīng) No 線活下動(dòng)No 是回否應(yīng)S跟D進(jìn)R是否 Yes 銷(xiāo)售白皮書(shū)滴灌式直播Yes回應(yīng)跟進(jìn)案例研究專(zhuān)業(yè) Yes 是否Yes 產(chǎn)品YesYes 回到分組用戶(hù)行業(yè)規(guī)模職位直課播程回應(yīng)激活式

39、活動(dòng)抽獎(jiǎng)禮包贈(zèng)送案研例究No 流池量認(rèn)知積分兌換調(diào)查問(wèn)卷打標(biāo)簽分組用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化推送在客戶(hù)不同的階段，設(shè)置不同卷入度的“魚(yú)餌”可以有效引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入到更深的市場(chǎng)漏斗。與培養(yǎng)SDR團(tuán)隊(duì)如何招聘、搭建S與D培R養(yǎng)團(tuán)隊(duì)如何招聘、搭建SDR團(tuán)隊(duì)的成員與角色：Inbound SDR和 Outbound SDR根據(jù)線索來(lái)源的不同，SDR團(tuán)隊(duì)會(huì)分為Inbound和Outbound兩類(lèi)：Inbound SDR：負(fù)責(zé)通過(guò)電話、微信方式第一時(shí)間聯(lián)系Inbound Marketing來(lái)源的線索，或者清洗線索池里已有的原始線索，了解、判斷、挖掘客戶(hù)情況及需求后做客戶(hù)信息完善及標(biāo)簽分類(lèi)，配合致趣百川營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化工具設(shè)計(jì)孵化

40、流，對(duì)標(biāo)簽客戶(hù)做跟進(jìn)培育，并將達(dá)到轉(zhuǎn)出條件的高意向客戶(hù)轉(zhuǎn)出給銷(xiāo)售人員跟進(jìn)。Outbound SDR：通過(guò)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)工具或者人脈資源尋找所負(fù)責(zé)的目標(biāo)行業(yè)客戶(hù)，開(kāi)拓市場(chǎng)，挖掘出潛在客戶(hù)的聯(lián)系方式，再給這些潛在客戶(hù)打電話或發(fā)電子郵件，完成需求挖掘、線索跟進(jìn)與孵化。建立所負(fù)責(zé)目標(biāo)行業(yè)的合作伙伴生態(tài)并將達(dá)到轉(zhuǎn)出條件的 MQL轉(zhuǎn)出給銷(xiāo)售人員跟進(jìn)。根據(jù)InsideSales的研究顯示，這兩種SDR的效果都不錯(cuò)，但如果能同時(shí)使用兩種類(lèi)型的SDR，效果是最好的。65%84%Inbound SDR轉(zhuǎn)出的線索中有65%會(huì)被銷(xiāo)售人員接受。兩種SDR合作的團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)出的線索中有84%都會(huì)被銷(xiāo)售人員接受。75%而Outboun

41、d SDR轉(zhuǎn)出的線索中有75%會(huì)被銷(xiāo)售人員接受。（Source：Inside Sales）SDR需要最大限度地發(fā)揮他們的影響，Inbound SDR和Outbound SDR的工作任務(wù)以及需要的技能不同。Outbound SDR通常需要比Inbound SDR了解更深入的產(chǎn)品知識(shí)，因?yàn)镮nbound SDR通常聯(lián)系的是那些很了解自己產(chǎn)品并且愿意和你的公司建立聯(lián)系的潛在客戶(hù)。不過(guò)兩種SDR都需要儲(chǔ)備足夠多的業(yè)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能以應(yīng)對(duì)面臨的挑戰(zhàn)。Inbound SDRInbound線索的主要來(lái)源渠道包括：SEO/SEM：400電話、百度商橋、官網(wǎng)注冊(cè)試用、領(lǐng)英投放等直播：內(nèi)容分為學(xué)習(xí)型（獲

42、客為目的，通常邀請(qǐng)KOL或者明星企業(yè)來(lái)做分享，內(nèi)容和產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度不是很大）和加速型（加速轉(zhuǎn)化為目的，通常邀請(qǐng)IP老客戶(hù)來(lái)做背書(shū)分享，內(nèi)容和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度緊密）Event：自辦型（包括以品牌曝光及獲客為首要目的、低頻率的大型自辦峰會(huì)和以加速轉(zhuǎn)化為目的、高頻率的小型沙龍和產(chǎn)品體驗(yàn)會(huì)）、合辦型會(huì)議（通過(guò)免費(fèi)資源置換的形式和目標(biāo)客戶(hù)一致的合作伙伴一起合辦）及贊助型會(huì)議的線索（通過(guò)資源置換或者合理的費(fèi)用贊助合作的面向垂直且聚焦目標(biāo)客戶(hù)的峰會(huì)活動(dòng)）內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)：產(chǎn)品案例、調(diào)查問(wèn)卷、白皮書(shū)、短視頻等Inbound SDR可以根據(jù)不同線索來(lái)源進(jìn)行分類(lèi)，設(shè)置電話跟進(jìn)的優(yōu)先級(jí)。對(duì)于整體線索質(zhì)量較好的渠道優(yōu)先進(jìn)行跟進(jìn)。Ou

43、tbound SDROutbound SDR團(tuán)隊(duì)初期規(guī)模可以控制在2 3人，其職責(zé)主要是負(fù)責(zé)目標(biāo)行業(yè)的定向客戶(hù)開(kāi)拓。Outbound要主要去找出目標(biāo)企業(yè)的名單和信息，主動(dòng)拓展。第一步：根據(jù)已合作客戶(hù)/商機(jī)客戶(hù)名單劃分目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分行業(yè)子類(lèi)，可以通過(guò)第三方工具通過(guò)字段標(biāo)簽篩選出每個(gè)子類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)企業(yè)名（在前期，Outbound SDR可以要求每個(gè)銷(xiāo)售同事每周給予一些簽約客戶(hù)和商機(jī)客戶(hù)名單做周邊企業(yè)的定向拓展）。第二步：通過(guò)垂直行業(yè)媒體榜單或者通過(guò)第三方工具“順藤摸瓜”找到同行企業(yè)。第三步：根據(jù)企業(yè)名稱(chēng)在致趣百川SCRM后臺(tái)搜尋是否有客戶(hù)注冊(cè)，對(duì)于未成單但是在后臺(tái)注冊(cè)的客戶(hù)可以轉(zhuǎn)交給Inbound S

44、DR去做跟進(jìn)（避免Inbound SDR和Outbound SDR產(chǎn)生業(yè)績(jī)沖突）。第四步：對(duì)于后臺(tái)沒(méi)有注冊(cè)的目標(biāo)客戶(hù)可以通過(guò)一些渠道找到目標(biāo)客戶(hù)對(duì)接人并引導(dǎo)到社群通過(guò)各類(lèi)活動(dòng)和內(nèi)容做持續(xù)跟進(jìn)孵化。Outbound SDR應(yīng)該多關(guān)注行業(yè)融資信息。以及Outbound SDR可以和BD相配合，讓 BD同事通過(guò)合作方定向引薦目標(biāo)客戶(hù)。三個(gè)步驟構(gòu)建SDR團(tuán)隊(duì)：在構(gòu)建SDR團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，首先需要做出的決定是：要將SDR團(tuán)隊(duì)安置在哪里。SDR團(tuán)隊(duì)的職能是間雜于銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部之間的。大多數(shù)企業(yè)會(huì)將SDR團(tuán)隊(duì)放到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，而有些企業(yè)會(huì)認(rèn)為它們更適合放到市場(chǎng)部。無(wú)論采用哪種方式，SDR是否能為組織帶來(lái)成功都將歸

45、結(jié)為是否找到了合適的人、是否進(jìn)行了高質(zhì)量的培訓(xùn)與領(lǐng)導(dǎo)，而不是將SDR團(tuán)隊(duì)放到組織的什么位置。為了更好幫助市場(chǎng)部對(duì)營(yíng)銷(xiāo)行為和渠道的效果數(shù)據(jù)做反饋和優(yōu)化，以及 SDR團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)部的工作目標(biāo)一致性，SDR團(tuán)隊(duì)建議可以放到市場(chǎng)部。1）第一步：根據(jù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)和產(chǎn)品的USP建立SDR團(tuán)隊(duì)搭建計(jì)劃。每家企業(yè)的解決方案/產(chǎn)品都是不同的。所以企業(yè)要想搭建SDR團(tuán)隊(duì)，需要先考慮清楚以下幾個(gè)關(guān)鍵要素。這些信息點(diǎn)不同，則搭建的方法也不同：你的買(mǎi)家：你的最終客戶(hù)是誰(shuí)？SDR團(tuán)隊(duì)需要與企業(yè)高管溝通嗎？確定誰(shuí)是SDR團(tuán)隊(duì)的主要溝通對(duì)象，才能準(zhǔn)確地判斷出SDR團(tuán)隊(duì)需要什么樣的技能。你的解決方案：公司提供的解決方案復(fù)雜程度有

46、多高？是否需要有經(jīng)驗(yàn)的SDR人員，是否能雇傭沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)畢業(yè)生？SDR代表了企業(yè)對(duì)外溝通的形象，將會(huì)極大地影響用戶(hù)對(duì)企業(yè)品牌或產(chǎn)品的感知。你的環(huán)境：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？企業(yè)是否有足夠的Inbound線索，團(tuán)隊(duì)是否完全要靠 Outbound線索來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)？SDR團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)和規(guī)?？赡苁艿蕉喾N因素的影響，包括企業(yè)Inbound Marketing的比重，以及企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中的地位。2）第二步：明確SDR候選人的性格特征和技能畫(huà)像。要有效地?cái)U(kuò)大SDR團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，企業(yè)需要雇用高質(zhì)量的候選人。SDR候選人最好在之前有過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。所以企業(yè)在招聘SDR的時(shí)候要優(yōu)先篩選 B 2 B行業(yè)具有1 3年面銷(xiāo)

47、或者電話銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人員（ 根據(jù)以往招聘經(jīng)驗(yàn)，做過(guò)3年以上面銷(xiāo)或電銷(xiāo)的人員都會(huì)傾向于直接去應(yīng)聘面銷(xiāo)）。性格：找紅色性格的人做SDRSDR需要性格熱情外向、口齒清晰、學(xué)習(xí)能力及抗壓能力強(qiáng)，樂(lè)于與各種各樣的人交談，打Cold Call時(shí)要有信心。所以在面試SDR候選人之前，可以先用10分鐘的時(shí)間對(duì)他們進(jìn)行性格測(cè)試，如樂(lè)嘉性格色彩測(cè)試作為SDR候選人性格類(lèi)型的輔助判斷。對(duì)于SDR而言，最好的性格是典型的紅色性格。紅色性格的人熱情開(kāi)朗，擅長(zhǎng)社交溝通，抗壓能力強(qiáng)，懂得自我勉勵(lì)，對(duì)于 SDR這個(gè)崗位是非常需要的性格特質(zhì)。紅色性格：通過(guò)人的關(guān)系來(lái)達(dá)成任務(wù)，自我控制力弱，外向，樂(lè)觀，熱心，大方，注重人際關(guān)系，情

48、緒化，自我評(píng)價(jià)很高，喜歡吸引大眾的注意。黃色性格：喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者并掌握權(quán)力，重視結(jié)果，作風(fēng)強(qiáng)勢(shì)，有力，直接，快速，沒(méi)有耐心，高度自信，要求高，果斷，負(fù)責(zé)，爭(zhēng)強(qiáng)好強(qiáng)。藍(lán)色性格：注重細(xì)節(jié)，能以知識(shí)和事實(shí)為依據(jù)來(lái)分析掌握形勢(shì)，守時(shí)講信用，完美主義者，敏銳的觀察力，講求事實(shí)和證據(jù)，客氣禮貌，精確，喜歡批評(píng)。綠色性格：和氣友善，優(yōu)柔寡斷，可靠，很好的聽(tīng)眾，喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作，不喜歡改變和訂立目標(biāo)，不喜歡麻煩別人。關(guān)注人外向內(nèi)向樂(lè)嘉性格測(cè)試結(jié)果關(guān)注事技能：SDR需要什么技能？溝通技巧。雖然SDR對(duì)學(xué)歷的要求并不高，但是有一些技能是必須具備的：SDR每天的主要工作都需要花很多時(shí)間與潛在用戶(hù)交談（通過(guò)電

49、話、微信、或電子郵件）。在溝通過(guò)程中，SDR會(huì)遇到各式各樣的人和角色，在對(duì)話的過(guò)程中需要把控整個(gè)談話的節(jié)奏，將自己放到主導(dǎo)地位上，從而由淺入深的挖掘出客戶(hù)的潛在需求。SDR和客戶(hù)的第一通電話很重要，所以要在15秒之內(nèi)給客戶(hù)拋出一個(gè)誘餌，用足夠的魅力來(lái)讓潛在客戶(hù)愿意更多了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，并將他們轉(zhuǎn)給銷(xiāo)售進(jìn)行后續(xù)咨詢(xún)。SDR可以基于自己了解的客戶(hù)基本情況，給予對(duì)方一些“禮物”，建立基本的信任，并且要主動(dòng)拋出一些開(kāi)放性的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶(hù)更多介紹自己目前的情況。對(duì)很多企S業(yè)DR產(chǎn)都只品能和做業(yè)到務(wù)高級(jí)方客面服的的程理度解，。即僅僅可以回答一些客戶(hù)的問(wèn)題，但是無(wú)法為客戶(hù)提供一些基本方案。要想提高對(duì)業(yè)務(wù)的

50、理解，首先SDR需要從大量的工作中總結(jié)自己之前遇到的各種問(wèn)題，不斷進(jìn)行復(fù)盤(pán)總結(jié)。其次SDR需要經(jīng)常和銷(xiāo)售拜訪客戶(hù)，同時(shí)自己進(jìn)行產(chǎn)品介紹的演練，通過(guò)不斷的演練過(guò)程總結(jié)問(wèn)題。時(shí)間管理?？箟耗芰ΑＥc銷(xiāo)售職位一樣，SDR的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是每周或每月能夠產(chǎn)生多少合格線索。所以一個(gè)優(yōu)秀的SDR可以明智地管理自己的時(shí)間，并快速高效地完成團(tuán)隊(duì)的績(jī)效目標(biāo)。SDR每天會(huì)進(jìn)行大量的客戶(hù)溝通，在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到被拒絕的情況。優(yōu)秀SDR的關(guān)鍵是決心和處理拒絕的能力。保持樂(lè)觀，每一次都盡自己最大的努力。即使10個(gè)人都表示不感興趣，也要相信下一個(gè)電話總是有機(jī)會(huì)獲得合格的線索。掃描右側(cè)二維碼領(lǐng)取2021年SDR工具

51、合集3）第三步：創(chuàng)建招聘計(jì)劃，以吸引和挑選人才。SDR團(tuán)隊(duì)在現(xiàn)代銷(xiāo)售組織中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，彌補(bǔ)了市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部之間的空檔。投資SDR團(tuán)隊(duì)時(shí)提升企業(yè)銷(xiāo)售水平并在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)的有效方法之一。采購(gòu) 電話通話語(yǔ)音信箱/電子郵件測(cè)試扮演角色文化訪談第一步，篩選簡(jiǎn)歷。首先要看SDR候選人之前的工作經(jīng)歷。如果之前做過(guò)銷(xiāo)售相關(guān)的崗位最好，雖然對(duì)SDR的學(xué)歷不做要求，但如果可以招聘到較高學(xué)歷的人，在學(xué)習(xí)能力和適應(yīng)能力方面會(huì)更好。第二步，電話面試。主要通過(guò)溝通考察SDR候選人的語(yǔ)言表達(dá)能力、邏輯思維能力、銷(xiāo)售能力以外，通過(guò)電話溝通對(duì)SDR的普通話、商務(wù)技巧等方式進(jìn)行判斷，可以讓對(duì)方介紹一下之前在銷(xiāo)

52、售過(guò)程中如何從0到1進(jìn)行拓客、簽單等一系列流程。還可以詢(xún)問(wèn)對(duì)方在之前的工作中主動(dòng)加了多少個(gè)客戶(hù)微信/微信群，以及通過(guò)什么渠道和形式自開(kāi)發(fā)線索和跟進(jìn)線索等等小細(xì)節(jié)去判斷候選人是否符合要求。找到一個(gè)合格的人選擔(dān)任SDR的工作并不容易。為了與那些想要吸引同樣人才的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)高效、可重復(fù)并且可持續(xù)的招聘流程，評(píng)估候選人是否合適，幫助快速搭建高效的SDR團(tuán)隊(duì)。第五步，公司文化面試。公司CEO或CMO對(duì)于候選人的一些企業(yè)文化的問(wèn)題，包括自己的職業(yè)發(fā)展、期望等。對(duì)于比較初級(jí)的SDR崗位，這一步也可以略去。第三步，能力測(cè)試。讓SDR候選人針對(duì)在之前公司的產(chǎn)品，模擬一個(gè)客戶(hù)拜訪的產(chǎn)品演示。在整個(gè)

53、流程中，面試官可以判斷候選人在與客戶(hù)溝通的技巧和綜合能力，以及是否具備邏輯性。第四步，場(chǎng)景面試。能力測(cè)試通過(guò)后，可以給SDR候選人布置“作業(yè)”給候選人一個(gè)自己公司產(chǎn)品相關(guān)的PPT，大概24小時(shí)的準(zhǔn)備時(shí)間，讓對(duì)方根據(jù)PPT進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹和解釋。如果候選人想介紹清楚PPT中的內(nèi)容，僅靠PPT中微量信息是無(wú)法進(jìn)行的，所以這就會(huì)考驗(yàn)對(duì)方的學(xué)習(xí)能力，比如要自己通過(guò)致趣百川公眾號(hào)（ID：BesChan - nels）、官網(wǎng)等平臺(tái)查找“什么是營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化”、“什么是SCRM”、“什么是B2B營(yíng)銷(xiāo)”等。通過(guò)場(chǎng)景面試判斷候選人對(duì)于產(chǎn)品的學(xué)習(xí)能力。SDR是否適合外包？將SDR團(tuán)隊(duì)外包是一把雙刃劍。由于SDR通常是一

54、種入門(mén)級(jí)的銷(xiāo)售角色，幾乎不需要經(jīng)驗(yàn)，因此很容易將這一職能外包。一個(gè)專(zhuān)業(yè)的SDR外包團(tuán)隊(duì)，通常經(jīng)驗(yàn)豐富，僅需要很少的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)并了解業(yè)務(wù)，裝備精良，而且經(jīng)常能夠訪問(wèn)多個(gè)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)。不過(guò)，一個(gè)內(nèi)部的SDR團(tuán)隊(duì)也有他們自己的優(yōu)勢(shì)，包括提供的反饋會(huì)更快，協(xié)作配合也會(huì)更加靈活，而且具有更多的品牌和產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)。致趣百孫川忠SD凱R負(fù)責(zé)人“我不建議將SDR團(tuán)隊(duì)外包。外包的SDR團(tuán)隊(duì)由于不清楚產(chǎn)品到底是什么，所以在聯(lián)系客戶(hù)名單的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)很大的問(wèn)題，無(wú)法向客戶(hù)介紹清楚產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。即便可以為外包團(tuán)隊(duì)提供相關(guān)的產(chǎn)品和話術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)的過(guò)程也需要很高的成本。SDR外包的成本高，靈活性低，穩(wěn)定性低，人員流動(dòng)

55、性高。本身SDR就是一個(gè)流動(dòng)性很高的崗位，如果再通過(guò)外包團(tuán)隊(duì)完成SDR的工作，很難保證他們聯(lián)系客戶(hù)的整體質(zhì)量。所以，SDR必須要在公司內(nèi)部進(jìn)行工作溝通，而不能遠(yuǎn)程溝通。最好可以集中在一個(gè)城市，有一個(gè) SDR的總負(fù)責(zé)人進(jìn)行帶領(lǐng)，否則可能很難實(shí)現(xiàn)很好的效果?！?021年SDR（銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)代表）策略與團(tuán)隊(duì)搭建白皮SDR的培訓(xùn)為SDR安排一系列的培訓(xùn)計(jì)劃，是非常必要的事情。SDR候選人以前的經(jīng)驗(yàn)通常無(wú)法在新的公司和產(chǎn)品環(huán)境下直接套用，所以需要為新入職的SDR提供大量的指導(dǎo)，讓他們盡快上手工作，發(fā)揮自己的潛力。SDR的入職培訓(xùn)必須做到天天有實(shí)戰(zhàn)，天天有考核。培訓(xùn)過(guò)程中建議將銷(xiāo)售人員、售前人員、CS人員都要

56、作為考官對(duì)SDR做周期性考核。1）客戶(hù)畫(huà)像的判斷話術(shù)SDR需要通過(guò)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題來(lái)挖掘客戶(hù)是否為目標(biāo)用戶(hù)，來(lái)判斷是否需要為潛在用戶(hù)預(yù)約產(chǎn)品演示或轉(zhuǎn)出給銷(xiāo)售。這就需要為他們列出一個(gè)客戶(hù)畫(huà)像的信息收集表，在跟客戶(hù)電話溝通的過(guò)程中，根據(jù)表格中的各種問(wèn)題話術(shù)挖掘用戶(hù)的信息，判斷是否滿(mǎn)足企業(yè) MQL的轉(zhuǎn)出標(biāo)準(zhǔn)。書(shū) SDR入職以后除了接受前期的目標(biāo)客戶(hù)特征、產(chǎn)品價(jià)值場(chǎng)景、行業(yè)案例解決方案、競(jìng)品差異分析、產(chǎn)品后臺(tái)實(shí)操、電話話術(shù)的培訓(xùn)及考試以外，建議SDR在培訓(xùn)期結(jié)束前至少陪銷(xiāo)售拜訪2家初次溝通的客戶(hù)并記錄拜訪筆記，并且要求能完整講解各行業(yè)解決方案。一些教學(xué)工具和練習(xí)包括：致趣百川SDR團(tuán)隊(duì)現(xiàn)階段使用的客戶(hù)畫(huà)

57、像判斷是從15條信息著手，一般超過(guò)2/3的信息可以滿(mǎn)足即可轉(zhuǎn)出為MQL，這類(lèi)轉(zhuǎn)出給銷(xiāo)售的MQL接受率可以達(dá)到90%以上。書(shū) 2021年SDR（銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)代表）策略與團(tuán)隊(duì)搭建白皮2）角色扮演練習(xí)除了基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)以外，SDR團(tuán)隊(duì)還需要定期安排“實(shí)戰(zhàn)模擬演練”，即讓公司不同崗位的人員扮演甲方不同的角色，讓SDR根據(jù)不同的場(chǎng)景準(zhǔn)備對(duì)應(yīng)的溝通策略和話術(shù)。通過(guò)角色扮演練習(xí)幫助SDR消除電話溝通中的焦慮，并為可能被潛在客戶(hù)拒絕提前做好準(zhǔn)備。根據(jù)買(mǎi)家的反應(yīng)，指導(dǎo) SDR團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該說(shuō)些什么，這樣他們就可以更好地應(yīng)對(duì)各種情況。企業(yè)可以結(jié)合現(xiàn)階段的情況，整理出一個(gè)SDR 實(shí)戰(zhàn)模擬演練的全流程，在這個(gè)過(guò)程中，需要重點(diǎn)注意

58、的是：確定當(dāng)期模擬演練的行業(yè)主題。搜集SDR團(tuán)隊(duì)在實(shí)操過(guò)程中可能會(huì)被問(wèn)到的問(wèn)題：由HR發(fā)起、回收、總結(jié)、歸納，銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人/售前團(tuán)隊(duì)篩選，篩選出的經(jīng)典必問(wèn)問(wèn)題由HR給扮演者，經(jīng)典必問(wèn)問(wèn)題必須包含在模擬情景中，其他自由發(fā)揮。行業(yè)情景模擬拜訪的企業(yè)客戶(hù)扮演者：可扮演角色有包括企業(yè)客戶(hù)CIO、企業(yè)客戶(hù)業(yè)務(wù)經(jīng)理、企業(yè)客戶(hù)采購(gòu)等，具體角色和特征由企業(yè)客戶(hù)扮演者們協(xié)商決定。整個(gè)流程需要結(jié)合客戶(hù)的實(shí)際情況和主要特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行調(diào)整，尋找適合公司本身的模式。3）產(chǎn)品介紹話術(shù)Q&ASDR負(fù)責(zé)人需要進(jìn)行定期復(fù)盤(pán)，總結(jié)每日的溝通話術(shù)，對(duì)于一些打電話可能遇到的常見(jiàn)問(wèn)題，需要給SDR提供一整套話術(shù)。以致趣百川為例，常見(jiàn)的問(wèn)題

59、就包括：致趣百川主要是做什么業(yè)務(wù)的？什么是營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景是？SCRM是什么？跟CRM有什么區(qū)別？盡管在實(shí)際打電話的過(guò)程中SDR可能不會(huì)完全照搬模板話術(shù)，但有一個(gè)基本的話術(shù)模板可以保證他們能夠記住各種關(guān)鍵的細(xì)節(jié)和問(wèn)題，從而保證談話的效率。4）營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化和線索管理工具的培訓(xùn)SDR的線索分派、孵化和轉(zhuǎn)出都要基于線索管理工具和致趣百川營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化系統(tǒng)，所以針對(duì)這類(lèi)工具的培訓(xùn)是必不可少的。除了這些系統(tǒng)軟件和工具的基本使用以外，SDR負(fù)責(zé)人還需要針對(duì)線索的開(kāi)發(fā)、孵化到轉(zhuǎn)出等各個(gè)環(huán)節(jié)的操作進(jìn)行梳理，行為一套運(yùn)營(yíng)操作標(biāo)準(zhǔn)，并在實(shí)操過(guò)程中根據(jù)關(guān)鍵的數(shù)據(jù)指標(biāo)不斷分析優(yōu)化。37如和何激如和制勵(lì)何激制

60、勵(lì)定機(jī)定機(jī)S制D制DRR團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的的考考核核書(shū) 2021年SDR（銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)代表）策略與團(tuán)隊(duì)搭建白皮為SDR團(tuán)隊(duì)設(shè)定目標(biāo)判斷SDR團(tuán)隊(duì)是否成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？企業(yè)不僅需要確定哪些目標(biāo)最重要，還要確定哪些目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)的。目標(biāo)設(shè)定可以確保整個(gè)SDR團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與企業(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)相一致，也可以幫助確保每個(gè) SDR都能以最佳的狀態(tài)完成自己的目標(biāo)與任務(wù)。一種為SDR團(tuán)隊(duì)制定目標(biāo)較好的方式是遵循 SMART規(guī)則：S-Specic，具體的。企業(yè)希望SDR團(tuán)隊(duì)可以達(dá)到什么目的？目標(biāo)越具體，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就越有可能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。為整個(gè)SDR團(tuán)隊(duì)或每個(gè)SDR設(shè)置一個(gè)明確的數(shù)字。M-Measurable，可測(cè)量的。整個(gè)SD