與開發(fā)商溝通的策略與方法培訓(xùn)講義1

1、xx策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)教材溝通的策略與方法主要內(nèi)容與開發(fā)商溝通與案場(chǎng)的溝通與企劃的溝通關(guān)系-所有的工作是都圍繞一個(gè)結(jié)果：客戶價(jià)值客戶設(shè)計(jì)銷售策劃市場(chǎng)達(dá)成第一級(jí)開發(fā)商的目標(biāo)是我們的責(zé)任。問題是，我們90%的工作是與第二級(jí)以下的人員對(duì)接、配合、共同完成的，必須經(jīng)歷“第二級(jí)以下的開發(fā)商”的通道，我們的營銷策略才能到達(dá)第一級(jí)開發(fā)商，或被認(rèn)同。開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個(gè)接觸點(diǎn)工具模型10個(gè)問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對(duì)技巧-4具體應(yīng)用注意事項(xiàng)梳理關(guān)系樹以更好的與開發(fā)商合作，確保得到認(rèn)可。開發(fā)商認(rèn)可的是什么？共識(shí)是認(rèn)可的基礎(chǔ)，也就是共贏（雙贏）達(dá)成共識(shí)的條件，最好的就是了解

2、需求，并共同實(shí)現(xiàn)用關(guān)系樹梳理分級(jí)的開發(fā)商的需求解決問題有很多種方法和途徑，“營銷策略”是找到達(dá)成目標(biāo)的合適的途徑。開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個(gè)接觸點(diǎn)工具模型10個(gè)問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對(duì)技巧-4具體應(yīng)用注意事項(xiàng)開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個(gè)接觸點(diǎn)工具模型10個(gè)問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對(duì)技巧-4具體應(yīng)用注意事項(xiàng)1、企業(yè)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)？已開發(fā)產(chǎn)品？2、當(dāng)初拿這塊地的想法？基于的市場(chǎng)？開發(fā)計(jì)劃？3、項(xiàng)目在企業(yè)里處于什么樣的位置？4、找xx的最大原因？5、您認(rèn)為的最大機(jī)會(huì)、最大障礙？6、您對(duì)這塊土地開發(fā)的期望和目標(biāo)？7、是否能把這幾

3、個(gè)目標(biāo)略為排序？8、土地取得？付款方式？哪些因素影響？9、限制條件、特殊情況、不確定性因素？ 如：有無土地容積率、功能配比、限高等限制條件10、預(yù)備啟動(dòng)資金？自有/貸款？首次還款計(jì)劃？開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個(gè)接觸點(diǎn)工具模型10個(gè)問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對(duì)技巧-4具體應(yīng)用注意事項(xiàng)開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個(gè)接觸點(diǎn)工具模型10個(gè)問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對(duì)技巧-4具體應(yīng)用注意事項(xiàng)開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個(gè)接觸點(diǎn)工具模型10個(gè)問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對(duì)技巧-4具體應(yīng)用注意事項(xiàng)1經(jīng)驗(yàn)豐

4、富型：多年從事房地產(chǎn)開發(fā)的企業(yè)，公司管理也較完善，決策較容易。關(guān)注如何發(fā)展企業(yè)品牌，能否在行業(yè)內(nèi)占踞穩(wěn)固地位，重視“行業(yè)形象”。大致可細(xì)分成兩種類型：精明強(qiáng)干型：能直截了當(dāng)?shù)卦儐枌?duì)方意見，并能明確提出自己的看法和要求。圓滑事故型：?jiǎn)畏矫娴赜^察合作方，聆聽對(duì)方意見，并婉轉(zhuǎn)表達(dá)自己的要求，有時(shí)也不輕易發(fā)表意見，只是自己心中有數(shù)。2初出茅廬型：無房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，資金較緊缺。公司管理水平較低，人員組成簡(jiǎn)單。關(guān)注項(xiàng)目操作所帶來的資金回報(bào)。也大致可細(xì)分成兩種類型：直爽粗放型：會(huì)表達(dá)個(gè)人的意見要求，要求了解合作方。散漫無章型：會(huì)向合作者突然提出意想不到的要求，提問題但不能明確表達(dá)出自己的意見，思考也常沒有計(jì)

5、劃性。開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個(gè)接觸點(diǎn)工具模型10個(gè)問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對(duì)技巧-4具體應(yīng)用注意事項(xiàng)開發(fā)商性格不同，合作者的方式有不同精明強(qiáng)干型：這類客戶一般很有主見,對(duì)事物有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，接受有問題就提出來，雙方多溝通，彼此應(yīng)了解透徹雙方意圖。要熟悉其溝通方式或工作方式；專業(yè)、自信，對(duì)項(xiàng)目、對(duì)市場(chǎng)能有獨(dú)到見解； (泛海國際居住公園提案案例)要有較強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，做足功夫，正所謂“功夫不負(fù)有心人”；不要陷入爭(zhēng)執(zhí)或辯論的形勢(shì)；站在發(fā)展商的角度思考問題，即多為發(fā)展商著想。開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個(gè)接觸點(diǎn)工具模型10個(gè)問題案例案例

6、練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對(duì)技巧-1具體應(yīng)用注意事項(xiàng)圓滑事故型：工作缺乏嚴(yán)格計(jì)劃或時(shí)間管理能力，部分決策程度緩慢，不隨意表達(dá)已方觀點(diǎn)，三思而后行。需要操盤者積極主動(dòng)推進(jìn)工作，起主要推動(dòng)者的角色；要能有很強(qiáng)的計(jì)劃管理能力和時(shí)間觀念，要求盡可能在會(huì)議當(dāng)場(chǎng)確認(rèn)相關(guān)事項(xiàng)，且明確具體的完成時(shí)間和負(fù)責(zé)人；盡快形成雙方都能接受的工作機(jī)制，以制度來對(duì)雙方進(jìn)行約束，有時(shí)多用封閉式：以Y/N來回答，確定事項(xiàng)。開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個(gè)接觸點(diǎn)工具模型10個(gè)問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對(duì)技巧-2具體應(yīng)用注意事項(xiàng)開發(fā)商性格不同，合作者的方式有不同散漫型：此類客戶可能過多干預(yù)，但其又缺乏專

7、業(yè)或計(jì)劃性。對(duì)此種客戶，樹立操盤者的專業(yè)形象尤為重要；溝通時(shí)語氣要肯定、自信；幫助其解決問題，逐漸培養(yǎng)其對(duì)你的依賴；敢于拍胸脯，做相應(yīng)承諾，勇于承擔(dān)責(zé)任；需要決策一定要有發(fā)展商高層人員參加，加速?zèng)Q策。開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個(gè)接觸點(diǎn)工具模型10個(gè)問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對(duì)技巧-3具體應(yīng)用注意事項(xiàng)開發(fā)商性格不同，合作者的方式有不同開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個(gè)接觸點(diǎn)工具模型10個(gè)問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對(duì)技巧-4直爽型：此類客戶可以有問題追問，有意見坦誠相告。做事要干練，體現(xiàn)工作效率；工作做細(xì)，盡量減少發(fā)展商工作量；充分

8、尊重發(fā)展商。具體應(yīng)用注意事項(xiàng)開發(fā)商性格不同，合作者的方式有不同開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個(gè)接觸點(diǎn)工具模型10個(gè)問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對(duì)技巧-4具體應(yīng)用-1注意事項(xiàng)提案溝通：1）了解發(fā)展商關(guān)心要點(diǎn)：一般情況下發(fā)展商會(huì)對(duì)兩至三個(gè)核心問題異常關(guān)心，提案前需事先了解發(fā)展商性格特征、開發(fā)水平、關(guān)注重點(diǎn)等，了解了開發(fā)商，才能對(duì)癥下藥，尊重他們的需求，站在對(duì)方立場(chǎng)思考問題，有的放矢；2）言語簡(jiǎn)潔、思路清晰：介紹方案時(shí)邏輯思路清晰，盡量用簡(jiǎn)潔的語言來表述，言簡(jiǎn)意賅讓人記憶深刻；簡(jiǎn)短的句子清晰明確，容易理解；避免用過于書面化的方式來表達(dá)，最好有圖文并茂的PPT來輔助演講；

9、3）突出重點(diǎn)介紹：要突出方案中的亮點(diǎn)、重點(diǎn)以及發(fā)展商關(guān)心的要點(diǎn)，將主要問題或構(gòu)思闡述清楚，而對(duì)于兩方都較清楚的問題及其他次要方面減少、甚至一句話講完。開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個(gè)接觸點(diǎn)工具模型10個(gè)問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對(duì)技巧-4具體應(yīng)用-2注意事項(xiàng)例會(huì)溝通1）明確主題：明確會(huì)議主題，預(yù)先想好發(fā)展商可能提出的問題或關(guān)心的事項(xiàng)有所準(zhǔn)備，同時(shí)會(huì)議程中避免偏離主題，將會(huì)議擴(kuò)大與延長(zhǎng)。2）會(huì)前溝通：會(huì)議前對(duì)重要問題事先進(jìn)行溝通，以提高會(huì)議效率。3）確認(rèn)共識(shí)：將需要發(fā)展商確認(rèn)的方案、媒介投放、定價(jià)、折扣、發(fā)展商需要配合的事項(xiàng)、銷售物料的交付使用等盡可能在會(huì)議上達(dá)成

10、共識(shí)并當(dāng)面確認(rèn)，同時(shí)將時(shí)間、負(fù)責(zé)方、費(fèi)用等確認(rèn)，必要時(shí)會(huì)后整理一份會(huì)議紀(jì)錄給發(fā)展商確認(rèn)。4）緊盯實(shí)施：將會(huì)議上確認(rèn)的事項(xiàng)在其未完成前跟進(jìn)實(shí)施情況，以免有所遺漏或出現(xiàn)偏差。開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個(gè)接觸點(diǎn)工具模型10個(gè)問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對(duì)技巧-4具體應(yīng)用-3注意事項(xiàng)應(yīng)急事件：1）反應(yīng)迅速：當(dāng)項(xiàng)目或銷售現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)意外問題或突然業(yè)績(jī)不理想時(shí)，要急時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并做相應(yīng)處理，最忌對(duì)問題的忽視或漠視。2）坦然面對(duì)：坦然面對(duì)出現(xiàn)的問題，而不是推托、逃避責(zé)任，有時(shí)承認(rèn)策略的失誤是溝通的消毒劑，可解凍、改善溝通。3）補(bǔ)救措施：一個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作過程中出現(xiàn)偏差的策略并不值驚慌失

11、措，重要的是“下一步”如何做，關(guān)鍵的是解決問題而不是追究問題。開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型5個(gè)接觸點(diǎn)工具模型10個(gè)問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對(duì)技巧-4具體應(yīng)用-3注意事項(xiàng)換位思考：了解開發(fā)商，尊重他們的需求，站在對(duì)方立場(chǎng)思考 問題。工作態(tài)度：坦誠務(wù)實(shí)的態(tài)度，勇于承擔(dān)責(zé)任。日常用詞：多用“我們”、“我們項(xiàng)目”，而不是“你們”、 “XX項(xiàng)目”有助于拉近雙方距離。善于傾聽：傾聽是溝通過程中最重要的環(huán)節(jié)之一，良好的傾聽 是高效溝通的開始。肢體語言：避免“甩筆”、“重復(fù)的手勢(shì)”、“搖頭”、“抖 腳”等會(huì)弱化說服力、分散聽眾注意力的肢體語 言，設(shè)計(jì)一套屬于自己的動(dòng)作增強(qiáng)演講

12、感染力。目光交流：當(dāng)你看著物品而不是看著人時(shí)，對(duì)方會(huì)變得不關(guān)心 你的講話，強(qiáng)有力的目光交流顯示自信和控制。缺乏回饋：很多人在與發(fā)展商溝通過程中不注意回饋，經(jīng)?，F(xiàn) 在在溝通中都以為聽懂了對(duì)方的意思，可是實(shí)際 操作過程中卻出現(xiàn)偏差，在雙方溝通時(shí)，多問一 句“你說的是不是這個(gè)意思”，適時(shí)的回饋， 令對(duì)方覺得你對(duì)他的話題很關(guān)注，并可以進(jìn)一步 明確事項(xiàng)。主要內(nèi)容與開發(fā)商溝通與案場(chǎng)的溝通與企劃的溝通Q1、策劃與銷售是有區(qū)別Q2、項(xiàng)目成功離不開策劃與銷售緊密配合前期定位項(xiàng)目營銷策略開盤前籌備工作持銷期營銷策略銷售期策略調(diào)整策劃與銷售的區(qū)別策劃與銷售的融合與案場(chǎng)溝通交流三部分策劃與銷售的區(qū)別策劃與銷售的融合與案場(chǎng)溝通區(qū)別策劃銷售表象工作寫報(bào)告銷售房子工作重點(diǎn)接觸對(duì)象發(fā)展商購房客戶項(xiàng)目中的作用項(xiàng)目策略、方向、方案、執(zhí)行（帶來目標(biāo)客戶)將策劃帶來的客戶最終轉(zhuǎn)化成銷售金額工