學府名門銷售執(zhí)行策略報告

1、PART 1 市場分析謹呈：萬旭地產學府名門銷售執(zhí)行策略報告 NO1銷售部一、金鄉(xiāng)縣房地產市場分析金鄉(xiāng)縣房地產市場對本項目具有一定參考價值的共有5個項目，分別是：金鑫花園、時代花園、圣都、奎鑫湖花園、海川城市廣場其中對本項目一期銷售有可比性的項目分別為：金鑫花園，奎鑫湖花園2個項目，而奎鑫湖花園距離本項目最近對我們項目有直接的影響力，而圣都項目是以小高層商業(yè)為主的該項目對我們日后的高層推廣有一定的阻力；備注：以上所述項目均為現(xiàn)房，勢必會對本項目有很大的沖擊力，因此我們在銷售過程中加強對購買期房的說辭；二、綜合分析：通過我們對金鄉(xiāng)縣的市場了解，從房地產市場的不穩(wěn)定性轉變到穩(wěn)定性，購房客戶群體從不

2、理性化也逐漸轉化成目前很理性化消費，市場價格也從2007年1500元/左右的市場均價也逐漸遞增到目前的2500元/市場均價， 市場也有價格較高的個案如：“金鑫花園”均價達到了2750元/左右，市場上銷售最為樂觀的個案是：“時代花園”價格也在2350元/左右，購房客戶所承受的總價范圍在20萬-25萬左右；通過對市場的洞察了解到，目前的消費群體購買房子，不光考慮地段、社區(qū)環(huán)境、周邊配套、區(qū)域環(huán)境、產品、質量等是直接影響購買力的直接因素，其價格也是影響銷售的主導因素，老百姓主要考慮的是經濟實惠，對價格是否可以抗衡；目前市場最受歡迎的戶型面積多層大多集中在100-115左右的小三房，高層大多集中在11

3、0-120左右，從市場個案去化分析來 看，銷售去化速度最快的也是100-115左右，其主要的原因是總價低適合三代同堂居住，因此也可以看出，當?shù)氐目蛻羧后w的思想還是比較保守的；從市場調查客戶反映情況來看，目前大多的消費者還處于觀望狀態(tài)，大家都有個攀比的心靈，急迫等待我們的價格入市，這樣也給了我們一個機會切入點，但從最近的來訪客戶反映情況來看，時間也給我們帶來了極大的影響，致使消費者心不定；從個案品牌效應來看，當?shù)剌^高知名度的是 “金鑫花園” 和“時代花園”，而本項目還處于建立品牌效應的前階段，但對自接待客戶以來，當?shù)叵M者高層次的群體對本項目的商品房不是很看好，其主要原因是周邊環(huán)境比較嘈雜，因此

4、我建議本項目應該接駕政府日后對本項目周邊環(huán)境的改造，及城市發(fā)展方向大作宣傳；備注：從目前的累積客戶分析來看，我司建議住宅分開推出，先推出9#、10#、12#、16#四棟，共計144套房源來，進行市場探索摸底；（孫子兵法曰：知己知彼方可百戰(zhàn)百勝）；五、項目SWOT分析（S）優(yōu)勢：1、項目得到政府的支持，發(fā)展前景較好。2、項目地處城市規(guī)劃新老城區(qū)交匯處，升值空間巨大。3、臨近金鄉(xiāng)第一中學、師范學院、金鄉(xiāng)第二人民醫(yī)院、佳佳福超市、菜市場市場盡在咫尺。4、生活配套設施齊全，方便未來業(yè)主日常生活及子女上學，是投資居住的理想選擇。5、本項目是目前金鄉(xiāng)縣不管是設計還是整體規(guī)劃是當?shù)卮硇越ㄖ?，是身份地位的?/p>

5、征，上等人的生活領域；6、距離市中心一步之遙交通便捷；（W）劣勢：1、周邊的建筑體系層次較低，建筑公司宿舍樓，酒廠職工社區(qū)等，從而降低了本小區(qū)的品位檔次。2、競爭項目的入世會直接影響到本項目的銷售。3、周邊較嘈雜，影響了日后業(yè)主的居住環(huán)境；4、河濱公園的改造時間，其他項目都是現(xiàn)房銷售，而我們是賣期房日后對購房客戶的引導及其重要；（O）機會：1、項目屬于學區(qū)房，給本項目提供較多的優(yōu)質客源。2、地塊位置的優(yōu)良發(fā)展前景，提升了消費者的信心。3、新政府的規(guī)劃與搬遷必會帶動新區(qū)發(fā)展。4、本項目產品規(guī)劃多樣化，覆蓋社會購房群體廣。5、本項目走的是做金鄉(xiāng)縣第一標桿路線，產品檔次較高，面對的是中高端的消費群體

6、。6、政府的扶持力度、降低開發(fā)投資的成本。（T）威脅：1、外地開發(fā)商，得到本地消費者的認同度可能會較低。2、住宅項目銷售速度可能會較慢。大多數(shù)本地人認為項目區(qū)域周邊環(huán)境差；3、其他項目都是準現(xiàn)房銷售，入住周期短，目前正在火熱銷售中，加大本項目的銷售難度。結論：從以上可以看出：如何找準項目定位，這也正是本項目的推廣重點，也是該地區(qū)項目的缺口。就要有一個有規(guī)模的小區(qū)，有規(guī)模的商業(yè)。以上幾點和市場客戶回饋信息分析?？蛻糍彿啃枨髽藴士梢源笾路譃閹追N類型?？紤]結婚以及子女就學問題。改善現(xiàn)階段房型，更新自身的環(huán)境。尋找自己的生活品質。向城市化發(fā)展追求。根據市場預測分析報告來看，金鄉(xiāng)縣的市場容量還比較大，每

7、年以600-800套的需求量，短期內不會有大幅上升，因此項目在競爭市場中應該考慮最大限度的擠壓市場，搶占市場，這就要求項目在產品力、銷售力、推廣力上加大投入，戰(zhàn)略清楚，占據市場的領導地位，成為金鄉(xiāng)縣居民購房的首選品牌。PART 2 定價策略策略導向本項目的價格策略將結合金鄉(xiāng)縣域市場行情，同類在售項目的價格區(qū)間，項目自身評價因素，客戶心理價格等方面，以保證項目低開高走的路線，快速，利潤為方向，綜合制定項目的底價，售價。一、價格策略從本項目的品質而言，無論是在規(guī)劃理念上，還是在項目區(qū)域的自然條件等方面，均是很多項目無法比肩的，但有鑒于金鄉(xiāng)縣目前的房地產市場競爭較為激烈，因此建議項目的價格策略為：初

8、期價格建議采用低開高走，保持價格的主控權，根據項目入市銷售狀況進行調整。根據市場行情進行價格拉升，并充分考慮利好消息對價格上漲的作用力；項目形象高開高走，與項目銷售價格緊密保持。根據本案銷售周期進行價格拉升，熱銷期保持價格靈活機動，充分運用后一組團價格高走對前一組團價格優(yōu)勢的反襯，使項目整體的銷售均價得以保證；二、價格彈性控制策略在項目入市前期，采用“項目推介會”、“認籌、解籌”等辦法，先吸引部分準客戶入場，根據客戶反饋信息，決定前期價格適當優(yōu)惠程度，同時刺探消費市場對價格的敏感程度。在項目正式進入市場之后，根據市場反饋信息，結合考量到項目銷售速度，再決定項目價格走高策略，拔高幅度將以小幅拔高

9、，不斷提升等策略為主，利用價格的不斷走高，對那些舉棋不定的客戶實施心理壓力，同時刺激猶豫不決的客戶及早入場下定。在項目銷售進度達到預定程度后，即對外宣布項目封盤，同時加緊施工，待到項目整體居住形象有了實質性的展現(xiàn)之后，選擇合適時機，進行項目“二次開盤”，通過對項目居住環(huán)境全方位的展示，使得項目二次開盤后的銷售價格出現(xiàn)比較大幅度的拔高。在項目尾期，針對遺留戶型，展開“明升暗降”策略，或者“付款分解優(yōu)惠”等價格策略，盡快消化遺留戶型。三、定價方法項目定價采用系數(shù)比較法，根據周邊同類項目進行多因素比較。最終通過各個項目因素的線性關系得出項目的價格。周邊可比性項目實際成交價格樓盤名稱均價元/ m2成交

10、價金鑫花園28002750奎鑫湖花園26502600時代花園245024002、項目定級因素體系表1 定級因素、指標與分值定級因素權重分析指標分值區(qū)域位置14%A、距離在片區(qū)中心區(qū)的遠近；B、商業(yè)為臨街或背街；C、住宅為距所在片區(qū)中心區(qū)的遠近；D、是否未來發(fā)展中心、E、距離政府行政中心遠近A.最差（遠）1；B.很差（遠）2；C.一般3；D.很好（近）4；E.最好（近）5單價8%A、百元以上為等級劃分基礎；B、以住宅產品為準；C、價格是否有優(yōu)勢。A.最高1；B.很高2；C.一般3；D.很低4；E.最低5總價9%A、以萬元為等級劃分基礎；B、以住宅產品為準；C、總價是否有優(yōu)勢A.最高1；B.很高2

11、；C.一般3；D.很低4；E.最低5戶型6%A、客廳和臥室的結構關系；B、廚房和廁所的結構關系；C、是否有暗房；D、實用率大小A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5交通7%A、是否有主干道；B、距公交站遠近；C、站點數(shù)量；D、大中小巴士舒適程度A.最少（遠）1；B.很少（遠）2；C.一般3；D.很多（近）4；E.最多（近）5升值潛力11%A、是否未來發(fā)展重點；B、有無重大工程、C、人口密度A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5教育網絡6%A、有無幼兒園，小學，中學；B、是否名校；C、學校規(guī)模，檔次、D、未來教育規(guī)劃A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.

12、很好4；E.最好5小區(qū)配套設施5%A、供電，供水、供氣等基礎設施；B、停車配套、C、會所；D、活動廣場，籃球場、健身設施、兒童游樂設施A.最不完善1；B.不完善2；C.一般3；D.很完善4；E.最完善5小區(qū)內環(huán)境綠化12%A、綠化設計；B、綠化面積；C、主題景觀；D、小區(qū)道路綠化；E、宅間綠化A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5周邊商業(yè)配套6%A、超市，銀行，購物中心，菜市場；B、文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、文娛體育、郵電；A.最不完善1；B.不完善2；C.一般3；D.很完善4；E.最完善5周邊環(huán)境3%A、空氣；B、噪音；C、廢物；D、廢水；E、居住氛圍A.最差1；B.很差2；C

13、.一般3；D.很好4；E.最好（遠）5建筑質量3%A、是否漏水；B、門窗封閉情況；C、內墻；D、地板、E、排水管道A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5未來規(guī)劃3%A、規(guī)劃期限（遠中近期）；B、規(guī)劃完善程度；C、規(guī)劃所在區(qū)域重要性程度；D、規(guī)劃現(xiàn)狀A.最不完善1；B.不完善2；C.一般3；D.很完善4；E.最完善5小區(qū)規(guī)模1%A、總建筑面積（在建及未建）；B、總占地面積；C、戶數(shù)A.最小1；B.很小2；C.一般3；D.很大4；E.最大5保安智能化管理2%A、有無智能化設施；B、智能化項目數(shù)量；C、物業(yè)管理服務A.最不完善1；B.不完善2；C.一般3；D.很完善4；E.最完善

14、5建筑風格3%A、是否醒目；B、是否新穎；C、是否高檔；D、感官舒適程度A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5業(yè)主層次和居住氛圍1%A、社區(qū)檔次；B、購買客戶檔次、C、物業(yè)管理A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5開發(fā)商品牌1%A、資產及資質；B、開發(fā)樓盤多少；C、樓盤質量；D、品牌A.最差（少）1；B.很差（少）2；C.一般3；D.很好（多）4；E.最好（多）5項目底價根據以上可比性個案價格及項目的定位評分分析做出以下定位；住宅底價：1、根據上述樓盤定級因素分析所得：項目合理多層均價在2550元/，表價做到2650元/，優(yōu)惠幅度在50元/左右，隨著市場

15、的變化，優(yōu)惠幅度進行相應的調整到取消；6、價格控制策略多層以入市價格2550元/，表價做到2650元/，優(yōu)惠幅度在50元/左右，隨著市場的變化，優(yōu)惠幅度進行相應的調整到取消；優(yōu)惠條件：再原優(yōu)惠基礎上，住宅一次性付款的優(yōu)惠20元/。調價策略：根據實際銷售小幅多次調價。PART 3 認籌計劃目前案前工作情況的整理積累客戶數(shù)量，有效客戶數(shù)量（商鋪，住宅）產品總來人數(shù)住宅650組已交錢90組左右業(yè)務員培訓是否到位銷講未完成，演練培訓未完成，認籌前考核未完成。銷售道具（小模型，折頁，手拎袋等）道具數(shù)量完成進度銷平1600份已到位折頁1600份已到位手拎袋1000份到位小模型住宅8個到位全區(qū)模型1個到位紙

16、杯10000只到位展板6塊到位銷控表1張未到位預測面積表，房號或公安編號施工圖，圖紙預測，確定房號，面積，未完成。甲方進度安排交房時間：待定是否具備認籌條件目前客戶積累650組，住宅客戶比例為4.5：1，計情況來看住宅未完全達到銷售條件，可以在積累一部分可以資源，增加成交比，在收大定開盤前把前面已交錢的客戶處理好完成，最終結果達到開盤后一個星期內銷售率達到80%算成功；認籌策略認籌產品數(shù)量、戶型比例房源為多層9#、10#、12#、16#，共144套。住宅戶型比例為：一期多層戶型C三室兩廳一衛(wèi)B三室兩廳一衛(wèi)D2三室兩廳一衛(wèi)E3三室兩廳二衛(wèi)D1三室兩廳一衛(wèi)D3三室兩廳一衛(wèi)A1二室兩廳一衛(wèi)E三室兩廳

17、一衛(wèi)E2三室兩廳二衛(wèi)面積101.3997.55113.68123.95111.52114.2787.34122.39122.87套數(shù)12套12套24套12套12套36套6套6套24套比例8.3%8.3%16.7%8.3%8.3%25%4.2%4.2%16.7%共計：144套備注：120平米的戶數(shù)占到了42戶，一期面積戶型偏多比例占據較重，對一期熱銷存在著阻力；認籌形式采用先預收訂金，住宅20000元大定，后續(xù)通知交首付簽合同認籌時間建議住宅：待定優(yōu)惠條件擬定多層以2550元/作為入市價格，對外報價2650元/，優(yōu)惠幅度在50元/左右；具體價格施行一房一價策略；優(yōu)惠條件：住宅一次性付款的優(yōu)惠20

18、元/；解籌方法，開盤三天后采用一天降10元/優(yōu)惠幅度，具體視實際銷售情況再定；認籌操作細則對有誠意的客戶出售認籌單，住宅貳萬元整人民幣；認籌單中注明客戶意向房源，一張認籌單，限一個人。認籌公布價格，確定簽約時間。憑認籌單購買該戶房源，享受多層30元/平米的優(yōu)惠，前期交錢客戶可以再原有的基礎上再次享受30元/平米的優(yōu)惠客戶憑認籌，在甲方通知期限內未到場購房者視為自動放棄，甲方權沒收訂金。開盤操作細則：按認籌單約定享受開盤優(yōu)惠，在開發(fā)商約定時間內完成簽約的另行享受20元/平米的優(yōu)惠；一次性付款客戶在原有的優(yōu)惠基礎上在進行優(yōu)惠，住宅20元/平米的優(yōu)惠；業(yè)務執(zhí)行及開發(fā)商需配合內容現(xiàn)場業(yè)務執(zhí)行的準備所有

19、銷售道具到位，業(yè)務員考核未完成，客戶意向摸底未完成，銷售編號未完成，價目表擬定，客戶統(tǒng)計完成。開發(fā)商配合事項的準備工程進度計劃表簽字后提供給售樓部；銀行按揭單位確定。所有產品，配套，答客問，智能化，交房條件，物業(yè)管理公司及內容確認；認籌及合約內容確認；價目表簽字確認；所有施工圖紙確認，并提供給售樓部；與售樓部確認財務流程及財務對接人；開發(fā)商客戶部負責人確定；合同備案，及銀行按揭開發(fā)商負責人確定；認籌當天保安人員安排；開盤禮品提供及認籌期活動小禮品；開盤前期開發(fā)商所需完成工作確定物業(yè)管理公司，進行政府行為性競標，才可以到房管處備案；建材標準確定；智能化標準確定；交房時間；交付標準；附屬協(xié)議；售樓處的布置氣球，拱門，鞭炮，豎幅，彩旗，布幔，紅地毯，花籃，現(xiàn)場環(huán)境整理、銷控音響、認籌須知展架，其它銷售道具。保安人員安排認籌當天外場2個，內場3個財務配合部分銀行帳號提供收據，財務章確認收款方式（現(xiàn)金，轉帳，匯款，支票）確認刻章字樣學府名門售樓處專用章專用表單認籌單，銷控表，銷售編號，認籌客戶資料表，售，足，簽，退定單。貸款資料等。認籌當日流程時間：待定；地點： 售樓處人員： 全體業(yè)務人員，及甲方配合人員認籌活動:認籌當天上午9點11點30分，集中