推銷實(shí)務(wù)77個(gè)案例分析答案

1、-. z1.有一天，*百貨商店箱包柜進(jìn)來一位年輕顧客買箱子。一會(huì)兒看牛皮箱，一會(huì)兒又挑人造革箱，跳來跳去拿不定主意。這時(shí)，營(yíng)業(yè)員小戚上前招呼，并了解到該顧客是為出國(guó)所用，便馬上把106cm牛津滑輪箱介紹給顧客，并說明了飛機(jī)持箱的規(guī)定，最大不超過106cm。牛津箱體輕，又有滑輪，攜帶較方便，價(jià)格比牛皮箱廉價(jià)的多。年輕人聽了覺得他講的頭頭是道、合情合理，而且絲絲入扣、正中下懷，于是就選定了滑輪箱快樂而去了。問題1小戚在推銷時(shí)運(yùn)用了怎樣的推銷觀念. 2顧客為什么覺得小戚講的絲絲入扣、正中下懷. 3小戚的成功推銷給你什么啟示.1小戚在推銷時(shí)運(yùn)用的是現(xiàn)代推銷觀念。2因?yàn)樾∑菰诹私忸櫩拖M(fèi)需求的根底上，設(shè)

2、法協(xié)助顧客得到他想得到的東西，使顧客購(gòu)得出國(guó)所用的皮箱，顧客的滿足度很高。3啟示是推銷人員在開展推銷工作時(shí)，所推銷的應(yīng)是*種需求滿足的方式，即應(yīng)是推銷產(chǎn)品的功能。2.A公司是一家生產(chǎn)銷售家用計(jì)算機(jī)的企業(yè)。先生畢業(yè)于計(jì)算機(jī)專業(yè)，從事計(jì)算機(jī)推銷工作已有5年，在三家公司干過。A公司十分信任他，讓他負(fù)責(zé)華中地區(qū)的銷售工作。他分析了家用計(jì)算機(jī)的現(xiàn)狀，認(rèn)為計(jì)算機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，要想擴(kuò)大銷售必須從體改效勞質(zhì)量入手，并提出了具體的措施：一是選用了同好最好的效勞規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)，要求所有的員工必須認(rèn)真履行；二是建立了全過程的監(jiān)控效勞質(zhì)量跟蹤系統(tǒng)；三是發(fā)現(xiàn)顧客投訴，即對(duì)推銷人員實(shí)行嚴(yán)厲處理，直至辭退。通過上述措施，該公司華

3、中地區(qū)銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)上升，受到A公司的獎(jiǎng)勵(lì)。問題1先生為什么要選擇提高效勞質(zhì)量作為突破口. 2先生在推銷中采用的是什么樣的推銷觀念. 3你認(rèn)為取得較好的銷售業(yè)績(jī)關(guān)鍵在效勞質(zhì)量么.1在產(chǎn)品質(zhì)量相差無幾的現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，競(jìng)爭(zhēng)的中心已經(jīng)轉(zhuǎn)向效勞質(zhì)量，提高效勞質(zhì)量是提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要條件。2現(xiàn)代推銷觀念3良好的銷售業(yè)績(jī)不僅依靠效勞質(zhì)量，還要考慮產(chǎn)品能否滿足顧客需求、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格等諸多因素，但擁有好的效勞質(zhì)量是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要容。3.以為辦公設(shè)備推銷人員去拜訪他的以為客戶，這位客戶正在機(jī)房里復(fù)印文件。推銷人員向他打招呼：您好！這么忙??！ 客戶答復(fù);是啊，這個(gè)破復(fù)印機(jī)，復(fù)印速度太慢，浪費(fèi)了我不少的

4、時(shí)間。 推銷人員突然眼前一亮，著不是顧客表述的一種需求么.為什么不抓住這個(gè)時(shí)機(jī)。于是，他忙說：我們公司有一種新型復(fù)印機(jī)，速度很快，一分鐘能到達(dá)30頁(yè)，肯定能滿足你的需要。 像往常一樣，顧客的態(tài)度不冷不熱，一副很隨意的樣子。則，你的復(fù)印機(jī)是什么牌子的.你的復(fù)印機(jī)耗材本錢如何.你的復(fù)印機(jī)復(fù)印效果如何.你的復(fù)印機(jī)操作哦是否方便. 推銷人員并不介意他的這種態(tài)度，他拿出那種新型復(fù)印機(jī)的說明書，準(zhǔn)備給顧客詳細(xì)介紹，我們這種復(fù)印機(jī) 這時(shí)候復(fù)印工作已經(jīng)完畢了，于是，顧客打斷推銷人員的話說：我要開場(chǎng)工作了，你的介紹。不過，我不準(zhǔn)備換掉它。 推銷人員很沮喪，難道自己捕捉到得信息是錯(cuò)誤的么.難道他只是抱怨而已么.難

5、道他只是拿這個(gè)作為一種聊天的主題嗎.最后他判斷這位客戶只是在抱怨，而根本沒有換一臺(tái)復(fù)印機(jī)的需要。問題1這個(gè)推銷人員的判斷正確么. 2他有成功的時(shí)機(jī)么. 3推銷人員對(duì)這樣的客戶最適宜采用什么推銷模式.為什么.1推銷人員的判斷不正確，因?yàn)檎婵蛻舻男杩梢詣?chuàng)造出來的。2推銷人員有成功的時(shí)機(jī)。3適合采用費(fèi)比模式。因?yàn)橘M(fèi)比模式要求把產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)及帶給顧客的利益等列出來，印在紙上，寫在清單上，能使顧客容易了解，節(jié)省顧客產(chǎn)生疑問的時(shí)間，減少異議。4.在一個(gè)展會(huì)上，很多人都被一束閃耀的光環(huán)所吸引，紛紛追蹤光環(huán)的來源。原來是一個(gè)展臺(tái)前的銷售人員拿著一個(gè)特大號(hào)的五光十色的捻捻轉(zhuǎn)兒在玩。之間柜臺(tái)上豎立著一個(gè)漂亮宣傳

6、卡，上面寫著：*抗衰老酒獻(xiàn)給具有營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)的朋友們。 建有這么多客戶圍上來，銷售員立刻宣傳這種抗衰老酒的成效和作用，他說：這種酒是送給中老年人最好的禮物，可以延年益壽、有益安康。他的言辭是很多客戶感到自己買這種酒送給父母、親友、領(lǐng)導(dǎo)等都很適合，從而激發(fā)了他們的購(gòu)置欲望。銷售員這一吸引策略和精心設(shè)計(jì)獲得了巨大的成功。問題1這個(gè)推銷人員的成功之處，就在于它運(yùn)用了哪種銷售模式. 2這種銷售模式要經(jīng)過幾種不同的開展階段.適用于哪些情況.1這個(gè)推銷人員的成功之處在于它運(yùn)用了AIDI銷售模型。2這種銷售模式主要經(jīng)過的開展階段是；引起顧客注意Attention喚起顧客興趣Interest激起顧客購(gòu)置欲望De

7、sire促成顧客購(gòu)置行為Action。5、有一個(gè)推銷人員當(dāng)著一大群客戶推銷一種鋼化玻璃酒杯。在他進(jìn)展完商品說明之后，開場(chǎng)向客戶作商品示，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會(huì)破碎?？墒撬銮赡昧艘恢з|(zhì)量沒有過關(guān)的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。這樣的事情在他整個(gè)推銷酒杯過程中還沒有發(fā)生過，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃驚而客戶呢，更是目瞪口呆，因?yàn)樗麄冊(cè)纫呀?jīng)十分相信這個(gè)推銷人員的推銷說明，只是想親眼看看得到一個(gè)證明罷了，結(jié)果卻出現(xiàn)了如此為難的沉默局面。此時(shí)，推銷人員也不知所措，沒了寸意，任這種沉默繼續(xù)下去，不到三秒鐘，便有客戶拂袖而去，交易因此慘敗。問題:(1)推銷人員錯(cuò)在哪里 (2)當(dāng)意外發(fā)生

8、時(shí)，推銷人員的不知所措說明他缺乏推銷人員的應(yīng)具備的哪些能力他應(yīng)該怎么做答案：5.(1)推銷人員錯(cuò)在不善于應(yīng)付意外事故。2)當(dāng)意外發(fā)生時(shí)，推銷人員不知所措說明他缺乏隨機(jī)應(yīng)變的能力。推銷人員在日常工作中要機(jī)敏靈敏，隨時(shí)應(yīng)付可能發(fā)生的顧客異議和突發(fā)事件。6、強(qiáng)入公司不久，經(jīng)理安排給他所在的業(yè)務(wù)室一單能為公司帶來幾十萬元的業(yè)務(wù)，這是一塊不止一個(gè)人啃過，但都沒啃下來的硬骨頭。他們接過來后，用近一個(gè)月的時(shí)間，跑農(nóng)村、下車間，把那家公司的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)情況、大小客戶都摸了個(gè)透，然后把掌握的情況打印成材料，登門拜訪。那個(gè)經(jīng)理非常傲慢地接過他們的材料，但看著著著，臉上的表情發(fā)生了變化。最后，他說:請(qǐng)你們主管與我的秘

9、書約個(gè)時(shí)間一單期交保費(fèi)70余萬元的生意就這樣做上了。后來，強(qiáng)介紹經(jīng)歷說:那位經(jīng)理說，你們的方案書太精細(xì)了，我不想再讓第二家家保險(xiǎn)公司把我們了解得這么透徹。問題:1強(qiáng)他們成功推銷的秘訣在哪里 2上述成功案例對(duì)推銷人員有何啟示答案：1)強(qiáng)他們對(duì)客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)情況摸得很透，制訂出精細(xì)的方案書，使得客戶不得不把這單生意給他們。 2)從他們用一個(gè)多月摸清客戶情況到向客戶提供精細(xì)的方案書，說明成功的推銷要求推銷人員一首先要有強(qiáng)烈的事業(yè)心，不畏艱辛;同時(shí)還要有良好的工作能力，善于觀察、組織和籌劃等。7、小是*一售房部的銷售員，她每天回售房部聽半小時(shí)課然后便帶上資料去到人流最多的商場(chǎng)、酒店門口派宣傳單，對(duì)一

10、個(gè)個(gè)經(jīng)過的路人，或者是對(duì)一條街一個(gè)小區(qū)的盡可能所有門戶進(jìn)展登門拜訪.問題:(1)小為什么要掃街她采用什一么方法來尋找顧客的 (2)這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn) (3)使用這種方法的過程中應(yīng)注意什么問題答案：1小掃街是為了尋找顧客。她采用的是普訪尋找法來尋找顧客。 2)優(yōu)缺點(diǎn):推銷人員可以在顧客的同時(shí)，了解市場(chǎng)、了解顧客、了解公眾對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的看法，也可以鍛煉推銷人員的意志和對(duì)市場(chǎng)的觀察判斷力;缺點(diǎn)是比擬費(fèi)時(shí)，而且有很大的盲目性。 (3)這種方法采用時(shí)要注意減少盲目性，并在總結(jié)以前經(jīng)歷的根底上，多設(shè)幾種談話的方案與策略。8.原一平通過和三菱集團(tuán)董事長(zhǎng)接觸，使他認(rèn)識(shí)了東京所有銀行的企業(yè)家，與明治

11、保險(xiǎn)的阿部常務(wù)交往，使原二平認(rèn)識(shí)了大學(xué)校長(zhǎng)小泉信三，而小泉信三又給原一平介紹了許多更加具有影響力的朋友。所以，他的客戶網(wǎng)越來越大，層次越來越高。最終，原一平為日本保險(xiǎn)業(yè)連續(xù)15年全國(guó)業(yè)績(jī)第一的推銷之神。問題:1原一平是怎樣做大他的客戶網(wǎng)的2上述案例中，原一平采用什么方法來尋找顧客的這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)3使用這種尋找顧客方法時(shí)應(yīng)注意什么問題答案 8.(1)原一平是通過朋友和熟人介紹逐步擴(kuò)大他的客戶網(wǎng)的。 2)原一平采用的是介紹尋找法尋找顧客的。這種方一法可以大大防止推銷人員的盲目性，也可以較好地贏得未來新顧客的信任;老顧客的介紹又是推銷人員接近新顧客的好方法。但此法必須依靠現(xiàn)有顧客是否

12、愿意介紹及是否全力介紹，因而推銷人員處于完全被動(dòng)狀態(tài)。 3)介紹尋找法在使用時(shí)要注意:取信于現(xiàn)有顧客;對(duì)現(xiàn)有顧客介紹的未來顧客，推銷人員也應(yīng)進(jìn)展可行性研究與必要的準(zhǔn)各工作;推銷人員應(yīng)盡可能多地從現(xiàn)有顧客處了解關(guān)于新顧客的情況;在推銷人員過介紹的顧客后，應(yīng)及時(shí)向現(xiàn)有顧客(介紹人)匯報(bào)情況。9、的胡慶余堂藥店，試制成功一種新藥品復(fù)方抗結(jié)核片，經(jīng)過五年的臨床觀察，確認(rèn)對(duì)肺結(jié)核病療效顯著，但卻是養(yǎng)在深閨人未識(shí)，打不開銷路，結(jié)果積壓34萬瓶之多。后來，藥店在中央人民播送電臺(tái)做了復(fù)方抗結(jié)核片的廣告。僅僅兩個(gè)月的時(shí)間，就收到來自全國(guó)各地29個(gè)省市自治區(qū)要求訂貨的信函5700多件，不僅售出了全部的存貨，還翻開

13、了新的銷路，贏得了眾多的客戶。問題:1)胡慶余堂藥店是采用什么方法找到顧客，翻開銷路的 2)這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn) 3)使用這種尋找顧客方法的過程中應(yīng)注意什么問題答案： 9.(l)胡慶余堂藥店是采用廣告拉引的方法找到顧客，翻開銷路的。 2)優(yōu)缺點(diǎn):能較快地把關(guān)十推銷產(chǎn)品的信息向更多的潛在購(gòu)置者傳達(dá)，費(fèi)用少，效果好，符合產(chǎn)品推銷法則。但隨著競(jìng)爭(zhēng)的劇烈，廣告費(fèi)用越來越高，高質(zhì)量的廣告制作困難。 (3)由于廣告已成為一門專業(yè)性很強(qiáng)的學(xué)科與職業(yè)，所以對(duì)于如何確定廣告主題，如何選擇廣告媒介體，如何確定與實(shí)現(xiàn)廣告占位策略，廣告費(fèi)用的提取與分配等，最好聘請(qǐng)專業(yè)人士咨詢與管理，或者委托廣告公司全權(quán)代理

14、。10、喬。吉拉德在推銷過程中，非常注意與加油站或汽車維修店的工人等和汽車用戶關(guān)系嚴(yán)密的群體處理好關(guān)系，并聘請(qǐng)他們向顧客推薦喬.吉拉德的汽車與效勞，每成交一筆業(yè)務(wù)，喬。吉拉德會(huì)給這些工人一定的報(bào)酬。他們也經(jīng)常積極地幫助喬吉拉德推薦了很多業(yè)務(wù)。問題:(1)喬吉拉德為何要與加油站或汽車維修店的工人等和汽車用戶關(guān)系嚴(yán)密的群體處理好關(guān)系這是哪種尋找顧客的方法 (2)這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn) 3)使用這種尋找顧客方法的過程中應(yīng)注意什么問題答案： 1喬吉拉德是想通過他們開展推銷業(yè)務(wù)。這種尋找顧客的方法是委托助手尋找法。 2這種子找顧客的方法可以提高工作效率;使推銷人員掌握更多及時(shí)有效的信息;有利于推

15、銷人員開拓新的推銷市場(chǎng)，還可以利用推銷助手的社會(huì)影響推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。但推銷助手難以尋覓，必須依靠有效的合作。 3)使用委托助手尋找法尋找顧客方法的過程中應(yīng)注意:應(yīng)注意對(duì)推銷助手的挑選和聘用。要為推銷助手開辦必要的培訓(xùn)。推銷人員應(yīng)與推銷助手建立良好的人際關(guān)系，并通過效益與酬勞掛鉤的方法來調(diào)動(dòng)推銷助手的積極性。11、小是*鋁廠的銷售員，他第一天至A市，就購(gòu)置了份最新的A市工商企業(yè)薄，并從中找出了鋁制品加工企業(yè)200多家。根據(jù)各個(gè)企業(yè)的地址和距離遠(yuǎn)近，小制訂了詳細(xì)拜訪方案：一是對(duì)這200多家企業(yè)逐一進(jìn)展拜訪，預(yù)約見面。二是對(duì)同意見面的企業(yè)，立刻實(shí)施拜訪。三是對(duì)未同意見面的企業(yè)，如果距離近也進(jìn)展一次拜

16、訪，完成資料傳遞和收集工作，并爭(zhēng)取建立合作關(guān)系。按照這份方案完成，小對(duì)A市所有鋁制品企業(yè)有了全面了解，為日后顧客開發(fā)建立了完各的資料。問題:(1)小是怎樣在A市找出了200多家鋁制品加工企業(yè)的這是哪種尋找顧客的方法2這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)3使用這種尋找顧客方法的過程中應(yīng)注意什么問題答案： 1小是通過購(gòu)置了一份最新的A市工商企業(yè)簿，并從中找出了鋁制加工企業(yè)200多家。這種尋找顧客的方法是資料查閱尋找法。 2優(yōu)缺點(diǎn):可以以較少的代價(jià)獲得較準(zhǔn)確的資料，但時(shí)效性差 3考前須知:、要對(duì)資料的來源與資料的提供者進(jìn)展資信分析，以確認(rèn)資料與信息的可靠性;、注意資料的時(shí)效性及因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出現(xiàn)錯(cuò)漏等。1

17、2、一名推銷人員與*機(jī)電公司的購(gòu)貨代理商接洽了半年多時(shí)間，但始終未能達(dá)成交易，這位推銷人員感到很納悶，不知道問題出在哪里。思忖之余，他疑心自已是否與一個(gè)沒有決策權(quán)的人打交道。為了消除自己的疑慮，他給這家機(jī)電公司的總機(jī)打了一個(gè)匿名，詢問哪一位先生負(fù)責(zé)購(gòu)置機(jī)電訂貨事宜，最后從側(cè)面了解到把持進(jìn)貨決定權(quán)的是公司的總工程師，而不是那個(gè)同自己交往屢次的購(gòu)貨代理商。問題:(1)這名推銷人員為何半年多時(shí)間始終未能與機(jī)電公司的購(gòu)貨代理商達(dá)成交易 (2)推銷人員在確定對(duì)象時(shí)應(yīng)注意哪些方面的問題答案： 1約見首先要確定具體的對(duì)象。本案中這名推銷人員半年多時(shí)間未達(dá)成交易，主要是沒搞清機(jī)電公司購(gòu)置決策者是誰(shuí)，因此在無權(quán)

18、或無關(guān)人員身上浪費(fèi)了時(shí)間和精力。 (2)在確定對(duì)象時(shí)，應(yīng)注意:應(yīng)盡量設(shè)法直接約見顧客的購(gòu)置決策人，或者是對(duì)購(gòu)置具有重大影響的重要人物，防止在無權(quán)人與無關(guān)人身_曰良費(fèi)時(shí)間;應(yīng)尊重接待人員;應(yīng)做好準(zhǔn)備。13.推銷人員：我公司又推出了幾個(gè)適合貴企業(yè)的新產(chǎn)品，我明天上午把新產(chǎn)品的說明資料給你送過去，請(qǐng)您看看，如何.問題:1這名推銷人員采取何種事由來約見客戶的2推銷人員一般可從哪些方面來確定事由答案：(1)這名推銷人員采取正式推銷方式來約見客戶的。 (2)推銷人則飛體的侮次的I-1的都可以不同，應(yīng)視推銷活動(dòng)的進(jìn)展與具體情況而有所區(qū)別.同時(shí),每次的事由不宜過多?？梢杂姓J(rèn)識(shí)、問路;留下印象:市場(chǎng)調(diào)查;正式推

19、銷;5、簽訂合同:提供效勞;收取貨款;聯(lián)絡(luò)感情14經(jīng)理: 您好!我是*保險(xiǎn)公司的司麗，和您的同學(xué)濤是好朋友，從他那里得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您! 我非常想能有時(shí)機(jī)向您討教成功之道，同時(shí)也讓我有時(shí)機(jī)給您推薦一份新的保障方案，許多與您一樣的成功人十對(duì)此都很認(rèn)同，相信對(duì)您一定會(huì)有幫助。我將在近日拜訪您，懇請(qǐng)接見。 祝萬事如意! 司麗呈上 *年*月*日問題:1本案例屬于什么約見方法這種約見方式有什么優(yōu)缺點(diǎn)2除上述約見方式外，還有什么約見顧客的方式各有什么優(yōu)缺點(diǎn)答案： 14. (l)本案例屬于信函約見。這種約見方式是通過約見信函的寄出及反響到達(dá)約見的目的。函件可以不受當(dāng)而約見顧客時(shí)可能遇到的

20、人為障礙阻撓，容易進(jìn)入顧客辦公室或居住地，容易被顧客承受，能詳細(xì)說明產(chǎn)品及其效用。但它所花費(fèi)的時(shí)問是最多的，而且反響率比擬低。 (2)除上述約見方式外，還有:當(dāng)面約見。指推銷人員與顧客當(dāng)面約定事宜?？梢杂^察到顧客的態(tài)度、性格等，對(duì)約見有所準(zhǔn)備。但一旦遭到拒絕，推銷人員就處于被動(dòng)局面使約見難以實(shí)現(xiàn)。電信約見。指推銷人員利用、 、電報(bào)、互聯(lián)網(wǎng)等電信手段約見顧客的方法電報(bào)和電傳約見的速度快，并且不用顧客在家等待，但費(fèi)用高，對(duì)問題不能詳細(xì)說明。委托約見。指推銷人員委托第三人約見顧客的方法。它能夠克制*些顧客對(duì)推銷人員的戒備心理，獲得椎銷對(duì)象的真實(shí)信息，但推銷人員處于被動(dòng)地位，容易引起誤約，貽誤推銷時(shí)機(jī)

21、。廣告約見指推銷人員利用各種廣告媒介，如報(bào)紙、雜志、播送、電視、直接郵寄、貼或散發(fā)印刷廣告等約見顧客。這種約見覆蓋面廣，效率高，但針對(duì)性差，費(fèi)用高。15有位吸塵器推銷人員對(duì)一位家庭主婦說:請(qǐng)好好想想，使用這種機(jī)器，您就可以從繁重的家務(wù)勞動(dòng)中解放出來，會(huì)有更多的時(shí)間帶您的孩子外出散步，或者有更多的時(shí)問與您的丈夫促膝談心，那不好嗎問題：1請(qǐng)說出木案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法 2這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問題答案： 15. 1)推銷人員采用的是利益接近法。 (2)采用此法，要注意的是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及推銷能帶給顧客的利益應(yīng)是實(shí)實(shí)在在的，不能夸張其詞。16.有一次，一個(gè)推銷人員向一位律師推銷保險(xiǎn)。律

22、師很年輕，對(duì)保險(xiǎn)沒有興趣。但推銷人員離開時(shí)的一句話卻引起了他的興趣。 推銷人員說:安德森先生，如果允許的話，我愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡(luò)，我深信您前程遠(yuǎn)大。前程遠(yuǎn)大，何以見得聽口氣，好似是疑心推銷人員在討好他兒周前，我聽了您在州長(zhǎng)會(huì)議卜的演講，那是我聽過的最好一次演i)卜這不是我一個(gè)人的意見，很多人都這么說。 聽了這番話，他競(jìng)有點(diǎn)喜形于色了。推銷人員請(qǐng)教他如何學(xué)會(huì)當(dāng)眾演講的，他的話匣子就翻開了，說得眉飛色舞。臨別時(shí)他說:歡送您隨時(shí)來訪口 沒過幾年，他就成為當(dāng)?shù)胤浅３晒Φ囊晃宦蓭?。推銷人員和他保持聯(lián)系，最后成了好朋友，保險(xiǎn)生意自然也越來越多 問題:(1)請(qǐng)說出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法 2)

23、這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問題 答案：16. (1)推銷人員采用的是贊美接近法(2)使用這種方法要注意:贊美應(yīng)是非清楚，愛憎清楚;贊美應(yīng)盡量切合實(shí)際; 贊美時(shí)態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)氣真摯，使顧客感到心情舒暢;要克制推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，不要吝嗇語(yǔ)言。 17.業(yè)務(wù)員:哎，這二天你們有沒有注意看衛(wèi)視的第一現(xiàn)場(chǎng)，連續(xù)一幾天都出現(xiàn)了大貨車撞死人后逃走的情況，真慘哦。 其他人七嘴八舌地討論 業(yè)務(wù)員:唉，其實(shí)最慘的是他們的家人，他們都沒有買保險(xiǎn)，.想一孩子后面的日子可就難過了(自然而然地引入保險(xiǎn)話題) 問題:1)請(qǐng)說出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法 2)這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問題答案：17

24、. 1)推銷人員采用的是聊天接近法。2)實(shí)施聊天接近法時(shí)應(yīng)注意:找準(zhǔn)顧客;選準(zhǔn)時(shí)機(jī);積極主動(dòng);盡量緊扣主題。18.我可以使用一下您的打字機(jī)嗎.一個(gè)陌生人推開門，探著頭問。在得到主人同意后，他徑直走到打字機(jī)前坐了下來，在幾紙中間，他分別夾了8復(fù)寫紙，并把它卷進(jìn)了打字機(jī)。您用普通的復(fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎他站起來，順手把紙分給辦公室每一位，又把打在紙卜的字句大聲朗讀了一遍。毋庸置疑，來人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷人員，疑惑之余，主人很快被這復(fù)寫紙吸引住了。 這是出現(xiàn)在浦東開發(fā)區(qū)*家謄印社的一個(gè)場(chǎng)景。不言而喻，推銷人員當(dāng)場(chǎng)獲得了這家謄印社一份數(shù)額可觀的訂貨合同。 問題:(1請(qǐng)說出本案推銷人員采用的是哪種

25、接近顧客的方法 (2)這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問題 答案：18.(1)推銷人員采用的是好奇接近法。(2)利用這種方法要注意的是:推銷人員無論采用語(yǔ)言、動(dòng)作、實(shí)物或其他什么方法喚起顧客的好奇心，都應(yīng)該與推銷活動(dòng)有關(guān)，否則將難以轉(zhuǎn)入推銷洽談。19.偉大的推銷人員喬。吉拉德講了這樣一個(gè)故事：客戶或許想抽支煙，摸摸口袋卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)抽完了。請(qǐng)稍等一下，我會(huì)這樣說，并且很快從自己的箱子拿出十種不同牌子的香煙。您愿意抽哪種就要萬寶路吧。那好，給您。我會(huì)打一開一盒萬寶路，遞一支給他，再給他點(diǎn)燃，然后把剩下的全塞進(jìn)他的衣袋里。記有，我同時(shí)也把我的名字刻在了他的腦子里。 問題:(1)請(qǐng)說出上述故事中喬。吉拉德采用

26、的是哪種接近顧客的方法 2這種方法在使用山應(yīng)注意哪些問題答案： 19. 1)喬吉拉德采用的是饋贈(zèng)接近法。 2)使用這種方法要注意:慎重選擇饋l禮品;用來作為接近的禮品只能當(dāng)做接近顧客的見面禮與媒介，而絕不能當(dāng)做恩賜顧客的手段;禮品的容與金額的大小必須符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定，不可把饋贈(zèng)變成賄賂;禮品盡量與所推銷的產(chǎn)品有*種聯(lián)系。20.推銷人員教授，您可是專家本省物流教學(xué)的權(quán)威呀J這是我公司產(chǎn)汗發(fā)的倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)實(shí)訓(xùn)練軟件，請(qǐng)您指導(dǎo)一下，在設(shè)計(jì)方面還有哪些問題 問題:(1)請(qǐng)說出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法 2)這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問題答案：1推銷人員采用的是求教接近法 2使用這種方法時(shí)要

27、注意:求教時(shí)態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)言要謙虛;贊美在先，求教在后:求教在前，推銷在后;求教過程中注意分析顧客的講話容，從中尋找資料，分析確定下面推銷的重點(diǎn)。21. 小王校長(zhǎng)，您好:剛剛校長(zhǎng)給您中提到的會(huì)計(jì)實(shí)訓(xùn)軟件公司的小就是我，校長(zhǎng)他們學(xué)佼會(huì)計(jì)實(shí)訓(xùn)使用的軟件是我們開發(fā)的，這是我的名片。小掏知名片遞給坐在辦公桌旁的王校長(zhǎng) 問題:(1 請(qǐng)說出小接近王校長(zhǎng)采用的是哪種方法. 2這種方法在使用中應(yīng)注意什么答案：1采用的是他人介紹接近法。2應(yīng)該注意介紹人所起作用大小，要看推銷人員、顧客與介紹人員關(guān)系的密切程度。有時(shí)顧客礙于人情面子勉強(qiáng)接待推銷人員，卻不一定有購(gòu)置誠(chéng)意，只是虛于應(yīng)付，而在有些情況下，顧客還忌諱熟人的

28、引薦。22.加德納正準(zhǔn)備把他的汽車開進(jìn)庫(kù)房。由于近來天氣很冷，斜坡道上結(jié)了厚厚的一層冰，給行車駕駛帶來了一定困難。這時(shí)候，一位過路行人順勢(shì)走過來幫助，又是打手勢(shì)又是指方向，在他的幫助下，汽車順利地繞過了門柱。這個(gè)人湊過來問加德納：你有拖繩嗎加德納答復(fù)說沒有。然后加德納又補(bǔ)充道可能沒有。不過，我一直想買條，但總是沒有時(shí)間。怎么啦你的汽車壞了過路人答復(fù)說不是的，我的車沒有壞，但我可以給你提供一條尼龍拖繩。經(jīng)試驗(yàn)，它的拉力是5噸。這個(gè)過路人的問活即刻引起了加德納的注意，并巨使他意識(shí)到他確實(shí)需要一條拖繩口這個(gè)過路人采用這種方法銷售了很多拖繩。問題:(1)請(qǐng)說出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法 (

29、2)這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問題答案： 22. (1)推銷人員采用的是問題接近法 2使用這種方法時(shí)要注意:在使用這種方法時(shí)要注意:問題必須突出重點(diǎn)，有的放矢;問題表達(dá)必須簡(jiǎn)明扼要，抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，最好能形象化、量化、直觀生動(dòng);問題應(yīng)當(dāng)具有針對(duì)性、耐人尋味，應(yīng)當(dāng)是顧客樂意答復(fù)和容易答復(fù)的，要防止有爭(zhēng)議、傷感情和顧客不愿意答復(fù)的問題，以免引起顧客的反感。23。一個(gè)推銷瓷器的女推悄人員，當(dāng)她把一套餐具中的一個(gè)盤子遞給瓷器經(jīng)悄商時(shí)，她成心把盤子掉到地上，但盤子卻完好無塤。 當(dāng)她撿起來后，說道:這是引導(dǎo)瓷器革命的新技術(shù)成果，您的顧客特別是家里有小孩的顧客肯定會(huì)喜歡這樣的產(chǎn)品，難道您不這樣想嗎結(jié)果，這

30、位經(jīng)銷商一周后就與她簽定了經(jīng)銷合同。問題:(1)請(qǐng)說出這位女推悄人員采用的是哪種接近顧客的方法 2)這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問題答案：(1)這位女推銷人員采用的是表演接近法。 2)使用時(shí)要注意:表演所用的道具應(yīng)當(dāng)是推銷品或者其他與推銷活動(dòng)有關(guān)的物品，表演的容應(yīng)當(dāng)與推銷密切相關(guān);應(yīng)當(dāng)盡量使表演產(chǎn)生戲劇效果，既出人意料，又合情合理，既能打動(dòng)顧客，又不露表演的痕跡;應(yīng)當(dāng)盡量讓顧客參與其中，使之成為重要角色，以激發(fā)顧客的興趣，并增加真實(shí)感。24.美國(guó)有位兒童用品推銷人員從一本工商名錄里查到紐約市梅西斯商場(chǎng)的名字，便帶著嬰兒車走進(jìn)商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)部。在那里，他發(fā)現(xiàn)各類童車一應(yīng)俱全，經(jīng)營(yíng)規(guī)模很可觀，于是向一價(jià)

31、女店員打聽采購(gòu)經(jīng)理的辦公地點(diǎn)并核實(shí)經(jīng)理。當(dāng)他跨進(jìn)辦公室向經(jīng)理打過招呼后，就不動(dòng)聲色地把帶來的輕便嬰兒車給經(jīng)理看，經(jīng)理一看便問:什么價(jià)錢 他立即遞給經(jīng)理一份容詳細(xì)的價(jià)目表，經(jīng)理打量一番后，果斷地說:送6打來，全要藍(lán)色的你不想聽聽產(chǎn)品的介紹他問不用了，經(jīng)理說:產(chǎn)品和價(jià)目表己經(jīng)告訴我所需要了解的全部情況了。 于是，購(gòu)銷合同很快就簽訂了。推銷人員自始至終只說過一句話。經(jīng)理在他臨走時(shí)說我喜歡你這種推銷方式，和你做生意真痛快!請(qǐng)隨時(shí)再來! 問題:(1請(qǐng)說出這位推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法 2這種方法在使用時(shí)還有哪些局限性答案： 24.1)這位推銷人員采用的是產(chǎn)品接近法。 (2)這種方法的局限性:推銷

32、人員本身必須具有知名度或一定的吸引力，要能夠刺激顧客的使用欲望，才能引起顧客的注意和興趣，使推銷人員到達(dá)接近顧客的目的:推銷品應(yīng)精巧輕巧便于攜帶;推銷品必須是看得見、摸得著的有形實(shí)體;推銷品必須品質(zhì)優(yōu)良，不容易損壞或者變質(zhì)，操作簡(jiǎn)便，使用效果顯而易見。25.*珠寶公司來了一位有錢的客人，要看一枚鉆石。公司派出最好的推銷人員來接待這位財(cái)神，可洽談后客人并不滿意。當(dāng)客人要離開的時(shí)候，老板請(qǐng)客人再考慮一下，并親自介紹這枚鉆石，結(jié)果僅幾分鐘的時(shí)間，客人就決定買下這枚鉆石。后來有人問老板他是如何推銷的，老板說:我的推銷人員精通鉆石，而我卻熱愛鉆石，這就是差異。 問題:1)你是如何理解公司老板所提到的對(duì)商

33、品熱愛的涵 (2)此次推銷洽淡遵循的原則是什么答案：1這種對(duì)商品熱愛其實(shí)是推銷人員對(duì)本職工作、對(duì)顧客、對(duì)推銷品的信心和熱愛，以豐富的知識(shí)，使顧客確認(rèn)自己的需求，相信推銷人員及推銷品，相信購(gòu)置推銷品會(huì)獲得滿意，最終實(shí)施購(gòu)置行為。2遵循的是煽動(dòng)性原則。26。有位衣著不整的推銷人員到一家商場(chǎng)推銷綠豆糕， 經(jīng)理與他談了一會(huì)兒，就將他支走了。推銷人員走后，經(jīng)理對(duì)同事說，我看他的樣子就反感。以后，這位推銷人員屢次試圖向這家商場(chǎng)推銷商品，但經(jīng)理再?zèng)]見他，盡管他改變了衣著。問題:(1)你認(rèn)為本案中的推銷人員以后會(huì)在這個(gè)商場(chǎng)推銷成功嗎為什么 2)作為推銷人員在外在上要注意哪些問題答案：1本案中推銷人員以后在這個(gè)

34、商場(chǎng)推銷成功的機(jī)率不大。因?yàn)?，整潔美觀的儀表易使顧客產(chǎn)生好感，留下良好的第一印象。而他衣著不整已經(jīng)引起商場(chǎng)經(jīng)理的反感。2作為推銷人員在外在上要注意注重儀表、講究禮節(jié)。穿著應(yīng)與自己的身份相一致，與洽淡的環(huán)境相一致，與顧客的愛好情趣相一玫，順應(yīng)社會(huì)風(fēng)氣，力求給人整潔清爽、風(fēng)度優(yōu)雅的感覺。同時(shí)，推銷人員一方面要遵守一般的社交禮節(jié)，另一方面還要保持言行的不卑不亢，并講究體態(tài)和風(fēng)度。27.衣看整潔的銷售員小來到一家超市。 小:王老板在嗎我是大曄公司銷售入員健，在百忙中打攪您。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過貴店。看到貴店一直生意都是則好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。 王老板:您過獎(jiǎng)了，生意只能說還可以吧。小:貴店對(duì)客戶的

35、態(tài)度非常的親切，王老板對(duì)貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店效勞態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù);街的老板，對(duì)您的經(jīng)營(yíng)管理也相當(dāng)欽佩。 王老板:老板是這樣說的嗎老板經(jīng)營(yíng)的店也是非常四好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)象。 小:王老板果然不同凡響，老板也是以您為模仿的象，不瞞您說，老板昨天換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，非?？鞓?，才提及王老板的事情，因此，今天我才來打攪您! 王老板:喔！他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)呀 小:是的，王老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢目前您的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，但是如果能夠使用一臺(tái)有更多的功能、速度也較快的新型收銀機(jī)，讓您的客戶不用排隊(duì)等太久，因而會(huì)更喜歡光臨您的店。請(qǐng)王

36、老板一定要考慮這臺(tái)新的收銀機(jī)。 問題:(1)你認(rèn)為本案例中的推消人員小有希望成功將收銀機(jī)推銷給王老板嗎 2)小運(yùn)用了什么樣的開談技巧答案：1案例中的推銷人員小將收銀機(jī)推銷給王老板的成功性很大。2小在開談技巧上一方面努力打造和諧的氣氛，注重儀表，講究禮節(jié)，積極尋找與顧客的共同點(diǎn)，拉近洽談雙方彼此距離;同時(shí)，討論顧客需要，提出顧客問題所在。另一方面，適時(shí)出問題，巧妙地把談話轉(zhuǎn)入正題以真正開展推銷工作。28.甲方和乙方就供貨合同的談判己進(jìn)入了討價(jià)還價(jià)的階段。這時(shí)，由作為買方的甲方首先開價(jià)。 甲方:剛剛己經(jīng)談到了，你們廠的產(chǎn)品不但在質(zhì)量為面無可挑剔，售后效勞工作也相當(dāng)完善，但現(xiàn)在市場(chǎng)上供大于求。因此，

37、我們認(rèn)為此次產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)定為2萬元。這時(shí)，對(duì)方可能有多種反響。 第一種情況大吃一驚。別開玩笑了.我們賣繪別人都2萬5。你們給出的價(jià)格簡(jiǎn)直太離譜了吧! 第二種情祝:很平靜。噢，太低了吧。能不能再讓利一些 問題:(1案例中乙方的兩種反響，傳遞了乙方的哪些信息 2)在推銷洽談中，推銷人員在傾聽技巧上應(yīng)注意哪些方面答案：1)案例中乙方的第一種情況是忍不住要馬上反駁，以為只有這樣才說明自己有理.暴露了自己的底線;第二種情況是乙方利用傾聽來給自己創(chuàng)造時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取洽談的主動(dòng)權(quán)。 2推銷人員在推銷洽談中在傾聽技巧上應(yīng)注意:、推銷人員要心胸開闊，拋棄那些先入為主的觀念;、要全神貫注，努力集中注意力;、聽顧客的講話

38、，還要學(xué)會(huì)約束自己，控制自己的言行。29.案例(1)有經(jīng)歷的推銷人員會(huì)對(duì)客戶說:王小姐，我們店里進(jìn)了幾款今年流行的頭飾，今天下午我可以給您送去，您2點(diǎn)鐘還是3點(diǎn)鐘有空3點(diǎn)鐘來比擬好。當(dāng)她說這句話時(shí)，約定已經(jīng)達(dá)成了。 (2) 4S店推銷人員對(duì)試駕的買主說道:這款車操控感還不錯(cuò)吧你能評(píng)價(jià)一下嗎 (3)客戶:過兩天就是三九了，你這里有沒有厚一此的保暖服推悄人員:您想出什么價(jià)呢 客戶:別太貴的就行! (4)推銷人員:今天優(yōu)惠活動(dòng)就完畢了，您看是否今天就提貨問題:以上四個(gè)案例中推銷人員使用提問的技巧各是什么它們各有什么特點(diǎn)答案： 29.1)限制性提問。這種提問方式的特點(diǎn)是限制對(duì)方的答復(fù)圍，有意識(shí)、有目的

39、地讓對(duì)方在限圍做出答復(fù)。 (2委婉型提問。這種提問是用委婉的方法和語(yǔ)氣，在適宜的場(chǎng)所向?qū)Ψ桨l(fā)問。這種提問是在沒有摸清對(duì)方虛實(shí)，先虛設(shè)一問，投一顆問路的石子，防止對(duì)方拒絕而出現(xiàn)難堪局面，又能探出對(duì)方的虛實(shí)，到達(dá)提問的目的。 C3)啟發(fā)性提問。這是一種聲東擊西 、欲正故誤、先虛后實(shí)、借古喻今的提問方法，以啟發(fā)顧客對(duì)*個(gè)問題的思考并說出推銷人員想得到的答復(fù)。 4)協(xié)商性提問。推銷人員要顧客同意你的觀點(diǎn)，應(yīng)盡量用商量的口吻向顧客提問，這種提問顧客比擬容易承受，而且即使不承受你的條件，但洽談的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有合作的可能。 30.案例(1)買方請(qǐng)問您對(duì)我們這次交易能否獲得成功怎么看是充滿了信心嗎

40、賣方:我想貴方應(yīng)當(dāng)是已經(jīng)充分理解了我方在價(jià)格上的立場(chǎng)，只要價(jià)格適宜，我想我們應(yīng)當(dāng)是信心百倍的 (2)客戶:請(qǐng)問這種產(chǎn)品價(jià)格是多少 推銷人員:請(qǐng)讓我先把這種產(chǎn)品的幾種特殊性能說明一下好嗎您一定會(huì)對(duì)這種產(chǎn)品感興趣的，我相信我們的價(jià)格也會(huì)令您滿意的。 3)客戶:這批產(chǎn)品能不能再給我讓利10% 推銷人員:對(duì)不起，這個(gè)問題我要請(qǐng)示一下經(jīng)理，一會(huì)兒給您答復(fù)。 4)客戶:你們的面包這么硬，是不是過期了 推銷人員:面包保質(zhì)期一般是3天，您可以看看面包包裝上的生產(chǎn)時(shí)間。 問題:(1)以上四個(gè)案例中推銷人員在洽談中的答復(fù)技巧各是什么 (2)一般情況下，推銷人員在洽談中答復(fù)顧客問題時(shí)應(yīng)注意什么 答案： 30. (1

41、)案例中推銷人員在洽談中的答復(fù)技巧分別是: 案例(1)推銷人員采用的足留有余地; 案例(2)推銷人員采用的是采用避實(shí)就虛: 案例(3)推銷人員采用的足采用拖延戰(zhàn)術(shù): 案例(4)推銷人員采用的是讓顧客自問自答 (2)一般情況下，推銷人員在洽談答復(fù)顧客問題時(shí)應(yīng)注意:不要徹底答復(fù)所提的問題，推銷人員要將顧客的問話圍縮小，或者對(duì)答復(fù)的前提加以修飾和說明;不要確切地答復(fù)對(duì)方的提問，推銷人員答復(fù)顧客的問題，要給自己留有一定的余地，在答復(fù)時(shí)，不要過早暴露自己的實(shí)力;減少顧客追問的興致和時(shí)機(jī);讓自己獲得充分的思考時(shí)問。推銷人員答復(fù)顧客的問題必須慎重從事，認(rèn)真的思考，要做到這一點(diǎn)，就需要有充分的思考時(shí)間;不輕易

42、答復(fù)。 31.案例1)柴油機(jī)廠為翻開該廠金牛牌柴油機(jī)在蒙占的市場(chǎng)，舉行了一場(chǎng)別開生面的拔河賽。一臺(tái)裝有金牛牌柴油機(jī)的拖拉機(jī)，與十幾臺(tái)裝有一樣馬力、不同牌號(hào)柴油機(jī)的拖拉機(jī)輪番比賽，無不取勝。 (2)推銷人員:王經(jīng)理，您是相信新聞媒體的，尤其相信黨報(bào)，這是人民日?qǐng)?bào)登載的關(guān)于我們廠的消息。您看，這是中央領(lǐng)導(dǎo)到我們廠參觀視察的報(bào)道。推銷人員把報(bào)紙的復(fù)印件及其中劃了紅線的地方指給工經(jīng)理看。 (3)樓房推銷人員向顧客說:您看看!這是在地盤上實(shí)地拍攝的照片。您看，遠(yuǎn)處是山，近處是水，這是超市、學(xué)校、公路，樓房位置就在這里。這里風(fēng)景美麗、交通方便，不久地盤肯定升值，實(shí)在是買屋置業(yè)的好地方。推銷人員把屋子及四周

43、風(fēng)光的實(shí)際拍攝照片遞給顧客看，并介紹著說。(4)一位推銷人員為在推銷生長(zhǎng)在高山云霧中的綠色蔬菜，把種植蔬菜的*高山盆地的風(fēng)景及蔬菜的長(zhǎng)勢(shì)拍攝成錄像帶，在超市門口播放，宣傳無化肥、農(nóng)藥污染蔬菜的好處，一下子吸引了來超市購(gòu)物的顧客，從此也翻開了市場(chǎng)。 問題:以上四個(gè)案例中，企業(yè)和推銷人員在洽談時(shí)的各使用了什么演示技巧它們各有什么特點(diǎn) 答案：1)推銷人員采用的是產(chǎn)品演示法。這是推銷人員通過直接演示推銷品木身來勸說顧客購(gòu)置推銷品的一種洽談方法。在使用產(chǎn)品演示技巧時(shí)，推銷人員應(yīng)注意:根據(jù)推銷品的特點(diǎn)選擇演示的方式和演示地點(diǎn);根據(jù)推銷洽談進(jìn)展程度，有方案地進(jìn)展推銷品演示;邊演示邊講解，制造良好的推銷氣氛

44、2)推銷人員采用的是文字演示法。推銷人員通過演示有關(guān)推銷品的文字資料來勸說顧客購(gòu)置推銷品的一種洽談方法。但應(yīng)注意的是，推銷人員演示所選擇的文字資料要其有相關(guān)性、系統(tǒng)性、準(zhǔn)確性和權(quán)威性。 3)推銷人員采用的是圖片演示法。推銷人員通過演示有關(guān)推銷品的圖片資料來勸說顧客購(gòu)置推銷品的洽談方法。圖片演示法作為一種直觀洽談法，可以傳遞產(chǎn)品演示和文字演示所無法傳遞的*些重要的推銷信息，因而在推銷治談中被推銷人員廣泛采用。 (4)推悄人員采用的是音響、影視演示法。推銷人員利用錄音、錄像、光盤等現(xiàn)代推銷工具進(jìn)展演示，勸說顧客購(gòu)置推銷品的洽談方法。這種方法融推銷信息、推銷情景和推銷氣氛于一體，使顧客產(chǎn)生醉、迷戀之

45、感，是國(guó)外推銷人員普遍使用的一種現(xiàn)代洽淡方法32. 1)推銷人員:為了使您對(duì)我們的產(chǎn)品有更加清楚的認(rèn)識(shí)，我們產(chǎn)品現(xiàn)在的報(bào)價(jià)是368元。2)推銷人員:我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)上同類型的產(chǎn)品相比，不僅色澤更加鮮明，而且功能更加完善，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品最低要5oo多元，我們的產(chǎn)品只要860 元。 (3)省保險(xiǎn)公司為發(fā)動(dòng)液化石汕氣用戶參加保險(xiǎn)，,宣傳說:參加液化氣保險(xiǎn)，每天只繳保險(xiǎn)費(fèi)一元，假設(shè)遇到事故，則可得到高達(dá)一萬元的保險(xiǎn)賠償金。4)我們的西裝是專門為以您為代表的商務(wù)成功人士而設(shè)計(jì)的，走的就是高端路線，所以它的市場(chǎng)零售價(jià)定在了16888元。 問題:以上四個(gè)案例中，推銷人員在洽談時(shí)各采用了什么報(bào)價(jià)技巧采用這些報(bào)

46、價(jià)技巧有什么好處答案： 1)先行報(bào)價(jià)法。采用這種法，能爭(zhēng)取在洽談之初占據(jù)主動(dòng)，說明了己方要到達(dá)的目標(biāo)，直接影響洽談對(duì)方的期望水平。 2)比照?qǐng)?bào)價(jià)法。推銷人員在向顧客解釋推銷品的價(jià)格時(shí)，列舉出其他同類產(chǎn)品的價(jià)格狀況，再推導(dǎo)出推銷品的價(jià)格。同時(shí)，通過分析比擬推銷品與其他同類產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，說明推銷品價(jià)格的合理性。 3)均攤報(bào)價(jià)法(除法報(bào)價(jià)法)。意在分解推銷品的價(jià)格，以減輕價(jià)格壓力的一種報(bào)價(jià)。 (4)高價(jià)報(bào)價(jià)法:推銷人員成心將推銷品的價(jià)格報(bào)得很高，而自己心中又保存一個(gè)控制價(jià)位。這種報(bào)價(jià)法是專門針一對(duì)那些有砍價(jià)欲望的洽談對(duì)乎。 33、一次，一家汽車公司的推銷人員在跟一個(gè)大買主推銷，突然這位客人要求看該汽

47、車公司的本錢分析數(shù)字，但這此數(shù)字是公司的絕密資料，是不能給外人看的，而如果不給這位客人看，勢(shì)必會(huì)影響兩家和氣，甚至?xí)У暨@位大買主。這位推銷人員一下子僵在那里，他支吾了半天，說:那，那好吧！可是，這樣不行客戶看到他猶豫不決的樣子，以為他毫無誠(chéng)意，拂袖而去。推銷人員最終失去了這個(gè)大客戶。問題:1)這位推銷人員錯(cuò)在哪里 (2)怎樣拒絕客戶既不違背原則又能讓客戶承受 3)如果你是這位推銷人員你會(huì)怎么說答案1)該推銷人員不懂得拒絕技巧。 2)推銷人員要:敢于拒絕;委婉拒絕;選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) (3)推銷人員可以這樣說:對(duì)不起，我也無法得到這些數(shù)字?。」臼遣辉试S的，否則我會(huì)丟掉飯碗的。34.推銷人員:您好

48、!您的保險(xiǎn)由我們負(fù)責(zé)，這也是我們的工作，我現(xiàn)在給您介紹一下新的保險(xiǎn)品種 顧客我在單位上了保險(xiǎn)，沒必要再買了。(心里在想:我的保險(xiǎn)憑什么由你來負(fù)責(zé) 問題1為什么客戶提出異議 (2)顧客的異議產(chǎn)生的原因歸納起來主要有哪些答案：34. 1)推銷人員方而的原因。由于推銷人員說話武斷，造成顧客的反感。2)主要有:顧客的主觀意識(shí)和習(xí)慣;了解商品情況的要求;推銷人員自身方面的問題;J住銷商品方面的問題;在偽劣商品充滿時(shí)，人們對(duì)商品的一種不信任感。35、一位推銷人員正在向客戶推銷一種箱包:推銷人員:這是今年的新款。 顧客:不會(huì)吧，你們的產(chǎn)品比其他品牌要貴則多 推銷人員:確實(shí)，我們的產(chǎn)品價(jià)格比擬高，但您應(yīng)該知道

49、，我們的原材料、生產(chǎn)線都是一流的，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，我們還。 問題:(1)客戶提出的異議是什么 2)推銷人員用質(zhì)量做擋箭牌采用了什么處理異議的方法這種方法在使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問題是什么 答案：1)客戶提出的是價(jià)格異議。(2)推銷人員采用的是但是處理法。運(yùn)用的條件:主要適用于處理顧客提出的無效異議。運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問題:轉(zhuǎn)折要自然，理由要充分，盡量防止但是一詞，以免引起反作用。36.顧客:這包食品怎么過期了 推銷人員:不好意思，您看到的這個(gè)日期是生產(chǎn)日期，這批產(chǎn)品是上個(gè)星期才出廠的，這里才是保質(zhì)期。 問題:(1)客戶提出的異議是什么 (2)推銷人員采用了什么處理異議的方法這

50、種方法在采用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問題是什么.答案： (1)客戶提出的是商品異議。 2推銷人員采用的是反駁處理法。 運(yùn)用條件:顧客對(duì)公司(企業(yè))的效勞、誠(chéng)信有所疑心時(shí);顧客引用的資料不正確時(shí)。 運(yùn)用反駁法應(yīng)注意的問題:必須擺事實(shí)、講道理，做到以理服人:態(tài)度誠(chéng)懇、對(duì)事不對(duì)人:語(yǔ)氣委婉、用詞恰當(dāng)。37.一位中年女士來到化裝品柜臺(tái)前，欲購(gòu)護(hù)膚品，售貨員向她推薦了一種高級(jí)護(hù)膚霜。 顧客:我這個(gè)年紀(jì)買這么高檔的化裝品干什么，我只是想保護(hù)皮膚，可不是像年輕人那樣要漂亮 售貨員;這種護(hù)膚品的作用就是保護(hù)皮膚的，年輕人皮膚嫩，且生命力旺盛，用一此一般的護(hù)膚品就可以了。人上了年紀(jì)，皮膚就不如年輕時(shí)，正需要這種高

51、級(jí)一點(diǎn)的護(hù)膚霜。 問題:1)客戶提出的異議是了什么 2)推銷人員采用了什么處理異議的方法這種方法在使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問題是什么答案：1)客戶提出的是需求方面的異議。2推銷人員采用的是利用處理法.運(yùn)用的條件:主要適用于主觀的顧客異議。運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問題:要尊重顧客；態(tài)度認(rèn)真、溫和;用語(yǔ)要恰當(dāng)。38.在一次冰箱展銷會(huì)上，一位打算購(gòu)置冰箱的顧客指著不遠(yuǎn)處的一臺(tái)冰箱對(duì)身邊的推銷人員說：那種AE牌的冰箱和你們的這種冰箱同一類型、同一規(guī)格、同一星級(jí)，可是它的制冷速度要比你們的快，噪音也要小一些，而且冷凍室比你們的大12升，看來你們的冰箱不如AE牌的呀！推銷人員答復(fù)說:是的，你說的不錯(cuò)，我們冰箱噪聲

52、是大點(diǎn)，但仍然在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)允許的圍以，不會(huì)影響到你家人的生活與安康，我們的冰箱制冷速度慢，可費(fèi)電量卻比AE牌冰箱少得多。我們冰箱的冷凍室小但冷藏室很大，能儲(chǔ)藏更多的食物，你一家三口人，能有多少東西需要冰凍呢再說我們的冰箱在價(jià)格上要比AE牌冰箱廉價(jià)300元，保修期也要長(zhǎng)6年，我們還可以上門維修。顧客聽了，臉土露出欣然之色。 問題:(1)客戶提出的異議是什么 (2)推銷人員采用了什么處理異議的萬法這種方法使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問題是什么答案：1客戶提出的是商品異議。2推銷人員采用了補(bǔ)償處理法.運(yùn)用的條件:此方法主要適用于顧客難以到達(dá)心理平衡的時(shí)候。運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問題:處理時(shí)應(yīng)客觀、實(shí)事:觀點(diǎn)明確

53、;揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出優(yōu)勢(shì)。39、推銷人員：王總，既然產(chǎn)品很好，您為什么現(xiàn)在不買呢顧客：產(chǎn)品雖然不錯(cuò)，可它不值5萬元一件??！推銷人員:那您說說這樣的產(chǎn)品應(yīng)該賣什么價(jià)格顧客：總之太貴了，我們買不起。 推銷人員：看你說的，王總!如果連你都買不起，還有什么人買得起你還個(gè)價(jià)。問題:1)客戶提出的異議是什么 (2)推銷人員采用了什么處理異議的方法這種方法使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問題是什么答案： (1)客戶提出的是支付能力異議。 2)推銷人員采用的是詢問處理法. 運(yùn)用的條件:主要適用于顧客提出的特別難題時(shí)。 運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問題：、最好經(jīng)常與其他方法結(jié)合使用;分清并把握顧客異議時(shí)的真假點(diǎn);自己提出的反對(duì)理由必須

54、充分;、通過詢問能化解顧客的異議;用語(yǔ)恰當(dāng)，語(yǔ)氣委婉;講究禮儀，詢問要適可而止。40、一位辦公用品制造公司的女推銷人員到一家公司進(jìn)展推銷。顧客異議:你們公司怎么會(huì)用女推銷人員. 推銷人員:這種復(fù)印機(jī)是引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)設(shè)備生產(chǎn)的，各項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)在國(guó)都是一流(不予理睬) 或者;推銷人員:男女都一樣，這種復(fù)印機(jī)是引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)設(shè)備生產(chǎn)的，各項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)在國(guó)都是一流的。(一帶而過) 問題:(1)客戶提出的異議是什么 (2)推銷人員采用了什么處理異議的方法這種方法使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問題是什么答案：(1)客戶提出的是推銷人員異議。 (2)推銷人員采用的是糊涂處理法。應(yīng)用條件:緩和洽談時(shí)的緊氣氛;防止落入對(duì)方

55、的圈套;主要適用于顧客提出顯然站不住腳的借口時(shí)。 運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問題:弄清顧客異議的性質(zhì):態(tài)度要溫和謙恭;有寬容的精神。41.一個(gè)經(jīng)銷店的老板說:你們這個(gè)企業(yè)把太多的錢花在這個(gè)廣告上，為什么不把這個(gè)錢省下來，作為我們進(jìn)貨的折扣，讓我們多一點(diǎn)利潤(rùn)那多好呀。 推銷人員說:就是因?yàn)槲覀兺断铝舜笞畹膹S告費(fèi)用，顧客被彩繪吸引到指定的地方去購(gòu)置我們的品牌。這不但能夠節(jié)省您銷售時(shí)問，同時(shí)能夠順便也銷售其他商品，您的總利潤(rùn)還是最大的吧 問題:1客戶提出的異議是什么 2)推銷人員采用了什么處理異議的方法這種方法使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問題是什么 1)客戶提出的是價(jià)格異議 2)推銷人員采用的轉(zhuǎn)移處理法。此法運(yùn)用

56、的條件:推銷人員本身具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)和藹于說服人的口才;對(duì)付那些事實(shí)根據(jù)缺乏的借口。 運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問題:態(tài)度真誠(chéng)、友好;不要給顧客以不重視他們意見的印象;、如果顧客異議與成交無關(guān)和屬于敏感性問題時(shí)，不宜用此法。42.顧客對(duì)商場(chǎng)有意見且氣沖沖地找到經(jīng)理室，訴說店員態(tài)度不好，現(xiàn)要退貨。 經(jīng)理先是禮貌讓座，并客氣地倒上一杯水微笑地說:先坐坐，喝口水再給您解決問題。 等這位顧客歇一會(huì)兒后，怒氣消失了，說話也比進(jìn)來時(shí)平和多了，然后通過解釋工作，顧客就能心平氣和地離去。 問題:1客戶提出的異議是什么. 2經(jīng)理采用了什么處理異議的方法這種方法使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問題是什么答案：1)客戶提出的是推銷

57、人員異議。 (2)推銷人員采用的是緩和處理法。運(yùn)用的條件:推銷人員難以采用時(shí)間推移和場(chǎng)所變更的方式來處理顧客異議時(shí);推銷人員本身具有良好的心理素質(zhì)。 運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問題:弄清異議的原因;有足夠的耐心，以柔克剛的精神。43、顧客：這是啥破手機(jī)呀，用了不到半年就壞了，我要調(diào)換 推銷人員:對(duì)不起，按照國(guó)家規(guī)定自售出之日起7日，手機(jī)出現(xiàn)說明書所列功能失效等情況，消費(fèi)者可以選擇退貨、換貨或者修理。不過您的手機(jī)使用己超過半年，而且損壞的原因顯然是使用不當(dāng)造成的，所以我公司不應(yīng)負(fù)責(zé)任。 問題：1客戶提出的異議是什么 2)推銷人員采用了什么處理異議的力法這種方法使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問題是什么 答案： 1

58、客戶提出的是效勞異議。 2推銷人員采用的是原則處理法。此法運(yùn)用的條件:推銷人員自身權(quán)限圍無法處理的異議;事實(shí)明確，無法更改。 運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問題:推悄人員事前要有相應(yīng)的準(zhǔn)備資料:推銷人員要顯示出對(duì)顧客的理解和自已的無能為力。 44、一對(duì)年輕人在一款50寸液晶電視機(jī)前駐足很長(zhǎng)時(shí)間。 推銷人員：是不是看上了這款電視.這是剛上市的新款。顧客: 機(jī)器的款型、大小正適合我們布置的新房，就是價(jià)格貴了點(diǎn)，我們手頭不寬裕 推銷人員:結(jié)婚新房用品可不能馬虎，要買就要買滿意如意的!針對(duì)手頭緊的情況，只要在我們店交納800元的首付，以后每月可以按揭貸款支付余額。 顧客:那就開票吧! 問題:(1客戶提出的異議是什么

59、2推銷人員采用了什么處理異議的方法這種方法使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的 問題是什么 1)客戶提出的是支付能力異議。 2)推銷人員采用的是預(yù)防處理法。此法運(yùn)用的條件:推銷人員應(yīng)有敏銳的洞察力和分析問題的能力;及時(shí)與顧客進(jìn)展溝通。 運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問題:尊重顧客的個(gè)性;準(zhǔn)確預(yù)測(cè)顧客可能出現(xiàn)的異議。45.推銷人員:你們有一個(gè)6歲的兒子，應(yīng)該為他買一套兒童百科知識(shí)大全客戶:他現(xiàn)在還小，再說他在學(xué)校有教師教育，足夠了。推銷人員:你說得不錯(cuò)，但是家庭教育也是十分重要的。從小培養(yǎng)孩子對(duì)科學(xué)知識(shí)的興是使孩子成才的極好方法，推銷人員列舉了一些科學(xué)家成才的事例作為例證，并結(jié)合該書的容對(duì)青年夫婦進(jìn)展需求教育，終于使他們

60、轉(zhuǎn)變了觀念，認(rèn)識(shí)到自己確實(shí)需要這套書籍，并對(duì)該書產(chǎn)生了濃厚的興趣，于是欣然購(gòu)置。 問題：1)客戶提出的異議是什么.2)推銷人員采用了什么策略來處理異議3)如果你是推銷人員，遇到顧客說:我不需要該怎么辦 答案： 45.問題:1)客戶提出的是需求異議。 2)推銷人員采取了積極消除顧客異議策略。在推銷過程中，推銷人員應(yīng)該積極有效地去消除和轉(zhuǎn)化顧客的異議，只有這樣，才能排除推銷過程中的主要障礙，贏得顧客，贏得生意。 3)可以采用以下技巧:漸進(jìn)式推銷;公共式推銷;再次拜訪;適時(shí)辭退。 46. 商場(chǎng)里一名顧客不斷調(diào)試樣機(jī)，反復(fù)詢問產(chǎn)品性能，推銷人員對(duì)他說:您真有眼光，這款機(jī)子可是今年的最新機(jī)型，性能可靠，