推銷實務模擬題

1、推銷實務模擬試題1一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)在每小題列出的四個選項中 只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。1、介紹尋找法，是指推銷人員請求現(xiàn)有的推銷對象介紹他認為有可能購買產(chǎn)品的潛在顧 客的方法。需要良好的人際關(guān)系，推銷成功率()A,低 B.不一定C.很難說D.高2、從狹義角度來理解，推銷是營銷組合中的()A.人員推銷BEA員推銷C.廣告推銷D.渠道營銷3、()是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益。核心產(chǎn)品B.整體產(chǎn)品C.形式產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品4、產(chǎn)品推銷三要素是指產(chǎn)品的特點、產(chǎn)品的優(yōu)勢和()A.產(chǎn)品的質(zhì)量B.產(chǎn)品的利益C.產(chǎn)品的使用

2、價值D.產(chǎn)品的價格5、我們把既不關(guān)心推銷人員，也不關(guān)心購買行為的顧客稱為(入.軟心腸型顧客B.防御型顧客C.持重精明型顧客D.漠不關(guān)心型顧客6、在推銷活動中，推銷人員必須堅持以()為中心A.企業(yè)B.產(chǎn)品C.市場D.顧客7、顧客總價值與顧客總成本的差是()A.顧客需求B.顧客滿意度C.顧客讓渡價值D.顧客使用價值8、一個人通過對一種產(chǎn)品的可感知的效果與他們的期望值相比較后，所形成的愉悅或失 望的感覺叫做()A顧客滿意B顧客購買行為C顧客購買決策過程D顧客購買動機9、既有購買意愿又有支付能力的個人或者組織稱為()A.顧客B.準顧客C.消費者D.決策者10、利用江河污染影響城市水源的機會尋找準顧客的

3、方法是()A.文案調(diào)查法B.廣告探察法C.事件挖掘法D.產(chǎn)品生命周期法11、顧客在溝通過程中的反應會受四種因素的影響，他們是關(guān)注程度、接受程度、()、 行動程度。A.理解程度B.溝通程度C.關(guān)系程度D.需求程度12、“對于產(chǎn)品你的看法是?”這樣的詢問屬于()A.開放式詢問B.封閉式詢問C.商議式詢問D.確認式詢問13、推銷洽談的最終目標在于激發(fā)顧客的購買欲望，促使顧客()A.認同公司文化B.接受產(chǎn)品信息C.與促銷員建立良好的關(guān)系D.采取購買行動14、進入銷售主題的最好時機應該是()入.雙方見面互相介紹完畢B.問答完顧客關(guān)系的問題C.顧客對推銷員己經(jīng)消除戒心。.雙方見面結(jié)束之前15、顧客并非不想

4、購買產(chǎn)品，而是有不便于說明的原因，或者被推銷員的真誠感動而無法脫身而提出的異議是()A.真實異議B.借口異議C.偏見或成見D.需求異議16、推銷員到顧客辦公室訪問時，不應當出現(xiàn)下列哪種行為()A.先按門鈴，得到允許后方可進入B.對在場的其他人視而不見C.在顧客辦公室不亂動他人物品17、產(chǎn)生僵局的首要原因在于()A.立場觀點的爭執(zhí)B.強迫C.人員素質(zhì)低下D.信息的溝通障礙18、產(chǎn)品價值是顧客需求的()內(nèi)容之一入.核心B.重要C.一般D.次要19、按照全面質(zhì)量營銷的概念，質(zhì)量一定是由()所理解的A.廠家B.經(jīng)銷商C.顧客D.政府()的心態(tài)是理想的推銷心態(tài)A.“軟心腸型B.漠不關(guān)心型C.“防衛(wèi)型D.

5、“解決問題導向型二、多項選擇題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)在每小題列出的四個選項中 有二至四個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)，多選、少 選、錯選均無分)1，商品推銷包含()和成交五個階段A.尋找顧客B.推銷接近C.推銷洽談D.處理推銷障礙常見的顧客異議類型有產(chǎn)品異議、()A.價格異議B.購買時間異議C.貨源異議D.需求異議顧客資格審查包括()A.顧客購買需求的審查B.顧客支付能力的審查C.顧客購買資格的審查D.顧客信用審查推銷過程一般包含尋找顧客、訪問顧客、約見顧客、()A.溝通洽談B.達成交易C.售后服務D.信息反饋推銷要素是指推銷活動中所涉及的()

6、A.市場B.人員C.產(chǎn)品D.顧客消費者的角色一般有發(fā)起者、購買者()A.影響者B.決策者C.使用者D.討論者下列各項哪些屬于訪問準備的內(nèi)容()A.了解和熟悉產(chǎn)品B.了解競爭者及其產(chǎn)品C.制定恰當?shù)耐其N策略D.確定推銷目標接近顧客的基本方法有()A.電話B.信函C.陌生拜訪D.贊美顧客開放式詢問的目的是（）A.獲得顧客的確認B.確定有限順序C.取得信息D.讓顧客表達想法顧客異議是指顧客對（）產(chǎn)生的不理解或者懷疑，提出的否定或者反對意見A.廠家B.推銷員C.推銷品D.推銷方式和交易條件三、判斷對錯（本大題共10小題，每小題1分，共10分）推銷的差異性是指企業(yè)在特定的市場環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找特定購

7、買群體的商業(yè)活 動。（）需要是指人們有能力并愿意購買某種產(chǎn)品的欲望（）說服有助于增進顧客對推銷員的信任（）推銷是市場營銷組合的組成部分，是營銷活動過程的一個環(huán)節(jié)（）為了能夠說服顧客，使推銷工作順利進行，有時候與客戶爭吵也是必須的。（）推銷品在整個推銷活動中始終起到關(guān)鍵的主導作用（）消費者的購買行為是一個投入產(chǎn)出的過程。一方面消費者要接受外部刺激，另一方面 消費者經(jīng)過考慮會做出個中反應。（）電話逾越的目的是誘使顧客有興趣與推銷人員見面，給推銷人員洽談溝通的機會，因 此，切勿在電話里詳細介紹產(chǎn)品（）洽談的技巧表現(xiàn)在表述、傾聽、提問、說服以及非語言信息的觀察和運用等具體方面 （）10，產(chǎn)品質(zhì)量不僅反

8、映產(chǎn)品滿足明示要求而且滿足隱含要求的能力的特征的總和。（）案例分析題（本大題共2小題，20分）1、書店里，一對青年夫婦想給孩子買一些百科讀物，推銷員過來與他們交談，以下是當 時的談話摘錄?？蛻?這套百科全書有些什么特點？推銷員:你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書 架上，非常好看?？蛻?里面有些什么內(nèi)容？推銷員:本書內(nèi)容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這 幅，多美?？蛻?我看得出，不過我想知道的是推銷員:我知道您想說什么!本書內(nèi)容包羅萬象，有 了者套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集，這對你們一定會有 好處?？?/p>

9、戶:我是為孩子買的，讓他從現(xiàn)在開始學習一些東西推銷員:哦，原來是這樣，這個書很適合小孩的，它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子 就不會將它弄臟，小書箱是隨書送的，我可以給你開單了嗎？（推銷員作勢要將書打包，給客戶開單出貨。）客戶:哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學部分，我們可以了解一下其 中的內(nèi)容？推銷員:本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠抽獎活動，現(xiàn)在買說不定能中獎?？蛻?我恐怕不需要了根據(jù)以上情景回答：這位推銷員的失誤之處在哪?2分）推銷員與顧客洽談的目標是什么?（3分）結(jié)合本案例說明推銷員為了達到洽談的目標應該如何做?5分）2、幾個食品推銷員坐在一起交流經(jīng)驗。其中一個說:最令我感到為難的

10、是，當我意識到 我應該我那一下顧客是否需要訂貨時，心理總是猶豫不決，不好意思開口，假如顧客說他不 需要訂貨，哪整個業(yè)務洽談不就宣布徹底失敗了嗎?正因為如此，我總是盡量等顧客自己決 定。他的另一個同事回答說:你那種做法時不正確的，顧客遲早會作出決定。因此，還是由 你抉擇時間。第三人補充說:如果你等待顧客自己決定，那需要很長時間啊!另外，顧客推遲 作出購買決定的事是很平常的事。經(jīng)過一段時間討論，他們?nèi)〉昧艘恢碌目捶?，找到了使業(yè) 務圓滿結(jié)束的最佳方法。問題：推銷員在什么時候作出成交提議最好呢?（5分）分析不自己提出成交建議，而等待顧客提出成交的心理原因，這種做法是否正確?(5分)答案一、單項選擇題(

11、本大題共20小題，每小題1分，共20分)I、 (D)2、(A)3、(A)4、(B)5、(D) 6、(D)7.(C)8、(A)9、(B)10、(C)II、 (A)12、(A)13、(D)1 4、(C)15、(C)16、(B)17,(A)18、(A)19、(C)20、(D)二、多項選擇題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)(ABCD)2.(ABC)3.(BCD)4.(ABC)5.(CD) 6.(ABC)7.(ABCD)8.(ABD)9.(CD)10.(ABCD)三、判斷對錯(本大題共10小題，每小題1分，共10分)1。(F)2.(T)3.(T)4。(T)5.(F) 6.(T)7.(T)8.(

12、T)9、(T)10.T推銷實務模擬試題2一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)在每小題列出的四個選項中 只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi))1、成功推銷人員具有最明顯的外在特征是()A.旺盛精力B.高度自信C.不斷進取D.有感召力2、直接影響市場規(guī)模大小的因素是()A.購買力B.消費觀念C.消費信貸D.經(jīng)濟發(fā)展水平3、推銷員在發(fā)現(xiàn)顧客的興趣集中點之后，接著應開展的活動是()A.勸說其購買B.進行使用前培訓C.重點示范D.解答疑問4、當顧客異議不能輕易解決時，推銷員應該()A.準備撤退、保留后路B.情緒輕松、不可緊張C.認真傾聽、真誠歡迎D.尊重

13、顧客、圓滑應付5、顧客提出自己的反對意見時，推銷人員正確的反應是()A.趕快打斷對方的話B.不要匆忙打斷對方的話C.可以聽之任之D，不能聽之任之6、推銷的實質(zhì)就是一種通過()達到目標的過程A.顧客購買B.溝通C，談判D.廣告7、推銷的起點是()A.尋找顧客B.接近顧客C.約見顧客D.推銷準備8、當推銷人員用反問法處理顧客異議時，是為了了解顧客異議的()A.科學依據(jù)B.具體內(nèi)容。.心理狀態(tài)D.真實內(nèi)涵9、 某企業(yè)推銷某品種產(chǎn)品，單價為5元，單位變動成本為4元，每月固定成本總額為 5000元，根據(jù)量、本、利分析法，該產(chǎn)品月盈虧平衡銷售量是()A. 5000 件 B. 4000 件 C. 5500

14、件 Do 4500 件10、建立顧客檔案的目的是為了()A.盡量多銷售商品B.討顧客喜歡C.與顧客保持長期的聯(lián)系D.防止顧客抱怨11、處理客戶投訴時首先應()A，判定投訴是否成立B.確定投訴處理責任部門C.記錄投訴內(nèi)容D.提交主管領導12、推銷接近是推銷人員正式開展推銷面談的前奏，是整個推銷過程的一個重要環(huán)節(jié)。 推銷接近一般包括()、約見顧客與正式接近顧客三個環(huán)節(jié)。A.接近顧客準備B.電話約見C.熟人介紹。.了解顧客信息13、()是顧客接受推銷人員的建議及推銷演示，并且立即購買推銷品的行動過程A.接近顧客B.成交C.簽訂合同D.顧客服務普通尋找法尋找潛在顧客是時，推銷人員首先確定一個普訪的地區(qū)

15、或一定范圍的普 訪對象;然后，推銷人員逐個不漏地進行拜訪。這種方法()覆蓋面廣，效率高B.覆蓋面廣，效率低C.覆蓋面窄，效率低D.覆蓋面窄，效率高顧客資格審查的目的在于發(fā)現(xiàn)()A.市場規(guī)模B.核心產(chǎn)品C，形式產(chǎn)品D.產(chǎn)品推銷對象()是推銷形式產(chǎn)品時顧客所能獲得的附加利益的總和A，整體產(chǎn)品B.核心產(chǎn)品C.形式產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品顧客愿意接受推銷人員的建議并采取購買的行動A.溝通洽談B.達成交易C.售后服務D.交易談判馬斯洛的需求層次理論依次為生理需要、安全需要、社交需要、受尊重需要和()的需 要A.發(fā)展B.成長C.關(guān)系D.自我實現(xiàn)利用各種統(tǒng)計數(shù)據(jù)及現(xiàn)有資料尋找準顧客的方法是()A.統(tǒng)計調(diào)查法B.鏈式

16、引薦法C，廣一告調(diào)查法D.文案調(diào)查法在推銷中信息在買賣雙方的傳遞或者以及相互理解的行為口電)A.推銷接近B.推銷洽談C.信息交流D.溝通二、多項選擇題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)在每小題列出的四個選項中 有二至四個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)，多選、少 選、錯選均無分)1、非語言溝通的障礙有()A.談判者有意識的行為B，談判者的經(jīng)驗C.談判者之間的關(guān)系。.非語言環(huán)境2、確定推銷人員規(guī)模的方法有()A.銷售百分比法B.銷售能力法C.工作量法D.因素分析法3、組成消費購買過程的環(huán)節(jié)有()作出購買決定階段B、執(zhí)行購買決定階段C.體驗執(zhí)行結(jié)果階段D.購買前認

17、識階段4、逐戶尋訪法的主要優(yōu)點是()A.速度快B.范圍廣C.同時進行市場調(diào)查D.挖掘潛在客戶5、服務方面的異議主要來源于顧客自身的()A.消費知識B.消費習慣C.決策權(quán)利D.支付能力6、約束推銷活動的基本道德準則包括()A.守信B.細致C.負責。.公平E.刻苦7、商品推銷由()三個基本要素組成A.推銷者B.推銷對象C.推銷品D.推銷場所8、推銷人員在進行商品推銷時應遵循的基本原則包括()A.滿足顧客需求的原則B.互惠互利的原則C.推銷使用價值觀念的原則D.人際關(guān)系原則9、廣告拉引顧客法，是推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的辦法。這種方法()A覆蓋面大B，效率高C.費用大D，成本低10、顧客異議

18、一般表現(xiàn)在對推銷人員的推銷提示和推銷演示提出的()A.懷疑B.否定C.不同意見D.討論三、判斷對錯(本大題共10小題，每小題1分，共10分)1，根據(jù)恩格爾定律，隨著家庭收入增加，購買食品支出占家庭收入的比重就會相應增大 ()推銷員介紹產(chǎn)品和示范產(chǎn)品，應該是用專業(yè)性語言()推銷員所推銷的不是單純的產(chǎn)品實體，而是產(chǎn)品能給顧客帶來的價值()把各位推銷人員的銷售業(yè)績進行比較和排隊的分析法是縱向比較法()溝通即人們相互之間通過交換語言和非語言信號來分享信息的動態(tài)過程()顧客異議是準顧客對推銷員所說不明白、不同意或反對的意見。()推銷人員的職責包括搜集信息、協(xié)調(diào)關(guān)系、銷售商品、提供服務等方面()用資料一查

19、閱尋找法來尋找可能買主的方法。成本低，快捷準確，資料搜集整理難度 大()尋找顧客主要指針對新的可能的準顧客的尋找()團體顧客的購買力審查。審查涉及團體顧客的生產(chǎn)狀況、經(jīng)營狀況、資金狀況、財務 狀況、信用狀況等方面的內(nèi)容.()四、案例分析題(本大題共2小題，20分)1、某服裝推銷員長期從事流行服裝的推銷工作，在推銷過程中，經(jīng)常碰到一些顧客提出 各種不同的意見。例如，有一次在向一位女青年推銷一種新款時裝時，顧客卻提出該款時裝 的顏色過時了。推銷員回答說：“小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前己經(jīng)流行過時了，我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象?！睆亩?輕松的化解了顧

20、客的反對意見，取得了推銷的成功。有時，一些推銷員面對顧客的反對意 見，往往不能冷靜處理，甚至出現(xiàn)了爭吵的局面，他們認為如果能在顧客爭吵中獲勝便能獲 得推銷的成功。有時，有些推銷員面對顧客的反對意見，往往措手不及，不知如何處理，經(jīng) 常是直接反駁顧客的意見，他們認為只有這樣才是最有效最有力的處理方法。請根據(jù)以上情況，回答下列問題推銷員化解女青年反對意見的是用什么異議處理法?這種處理法的關(guān)鍵是什么？你認為，在顧客的爭吵中獲勝是否能取得推銷的成功？直接反駁是最有力的異議處理法嗎?為什么？面對顧客異議，推銷員處理時應堅持什么原則？現(xiàn)代音響公司是一家全市性的高保真組合音響的專業(yè)零售公司，該公司的推銷員都渴

21、 望能促成交易，因為他們的薪水和銷售量有直接關(guān)系。顧煒是徐匯區(qū)某零售商店的推銷員。一個星期五的早晨，發(fā)燒友林云走進店里，告訴 顧煒說他正在尋找新式唱片播放機，希望要購買一部價格在5000-8000元之間的唱片播放 機，并且看上展示架上那一部標價6750元的唱片播放機。在顧煒把者一部播放機的優(yōu)點詳細向林云說明之后，林云問到：“這種型號的播放機最優(yōu) 惠的價格是多少錢呢？顧煒立刻回答：“算你6500元吧!”林云決定要購買了，并立刻在訂單上簽名并付款。 顧煒說你所要的這一種電唱機馬上就可以拿到柜臺來，他在感謝林云的惠顧之后，隨即走進 倉庫里去取貨。大約過了 1分鐘，顧煒回到柜臺，以下是他們兩個人的談話

22、。顧煒:林先生，非常抱 歉，你所要的型號一經(jīng)沒貨了，本公司設在盧灣區(qū)的零售商店可能還有貨，該店距此不過15 公里，你愿意騎車到那里去買嗎？林云:我沒有時間騎車到那里去買，可以請那商店的人送過來嗎？顧煒:今天恐怕沒有人可以送過來，下星期一我們會補足你所要的貨品，到時你就可以在 這里買到了。林云:真不巧，我今天一定要買到，因為明天晚上我要舉辦一個晚會，希望有一步嶄新的 唱片播放機，為何你們偏偏缺少了我所看上的那一部電唱機呢？顧煒:非常抱歉，我沒有注意到我們店里己經(jīng)沒有那種型號的電唱機了。林云:這不是你的錯，但卻讓我感到很遺憾，我可以到其他地方買到功能類似的電唱機。 真掃興，請你把訂單取消，并且把錢

23、退還給我。問題當林云提到“最優(yōu)惠的價格”時顧煒立刻降低電唱機的價格，你對他這種降價方式有何 感想?除了降價以外，還有哪些方法可以用呢？林云要求取消訂單，退回貨款，此時顧煒該怎么辦?為什么？答案一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）1-5 CACCB 6-10 BADAC 11-15 AABDD 16-20 DBDDD二、多項選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）1、(ABC.)2、(AC)3、(ABCD)4、(CD) 5、(AB) 6.(ACD)7.(ABC)8.(ABC)9. (AC)10、(ABC)三、判斷對錯(本大題共10小題，每小題1分，共10分)1.(F)

24、2.(F)3.(T)4.(F)5. (F) 6.(T)7.(T)8.(T)9.(T)10.(T)推銷實務模擬試題3一、單項選擇題(在下列每小題四個備選答案中選出一個正確答案。每小題1分，共15分)1、下面()服務既是為推銷活動作鋪墊，又是推銷任務的重要環(huán)節(jié)。A、售前B、售中C、售后D、定點2、介紹產(chǎn)品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范過程中()。A、極力表現(xiàn)自己日、極力隱瞞產(chǎn)品的缺點C、極力夸大產(chǎn)品的優(yōu)點D、只顧自己操作，而不去注意顧客的反應3、當顧客詢問:你們什么時候可以交貨“較好的一種回答是()。A、告訴顧客一個準確的交貨日期。B、不正面回答，而是反問:你看什么時候交貨比較合適。C、提出問題

25、“你是不是現(xiàn)在就需要”。D、告訴顧客“我需要請示一下領導”。4、推銷人員若不了解顧客異議的真實內(nèi)涵，則常見的處理顧客的方法是A、補償法B、反問法C、反駁法D、冷處理法5、顧客說“你介紹的產(chǎn)品確實很好，但我們廠規(guī)模小，不適合使用這種產(chǎn)品?！边@種異議屬于()。A、需求異議B、產(chǎn)品異議C、財力異議D、對推銷人員的異議6、推銷人員講：“價格不能再降了，不過我們可以承擔運輸費用，你看這樣可以嗎”？()。A、直接否定法B、轉(zhuǎn)化法C、補償法D、詢問法7、王先生，你是否有興趣開設一家這樣的辦事處，它既不需要你人任何開支和時間，同時每月又能 給你帶來可觀的收益。難道你不想知道嗎?()。A、好奇接近法B、贊美接近

26、法C、利益接近法D、提問接近法8、示范是推銷人員向顧客提供的一種證據(jù)。下列說法中不正確的是A、注意示范的動作。B、應該在使用中進行示C、任何產(chǎn)品都應該戲劇性地示范D、要讓顧客也參加示范9、對客戶投訴處理時，如果判定投訴并不成立，貝咐A、嚴厲指責客戶B、指責客戶無理取鬧C、婉轉(zhuǎn)答復客戶，求得諒解D、對之不聞不問10、“你是要紅的，還是要白的”，采用的是()。A、歸納成交法B、選擇成交法C、次要重點法D、直接要求成交法11、注重推銷和商品的完美結(jié)合的顧客心態(tài)類型是()。A軟心腸型B干練型C防衛(wèi)型D尋求答案型12、推銷過程中最常見顧客異議是()。A、產(chǎn)品異議B、需求方面的異議C、價格方面的異議D、服

27、務方面的異議13、老年顧客以及保守型顧客對商品的興趣主要集中在商品的()。A、流行性B、美觀性C、安全性D、教育性14、采用利益接近法接近顧客時，推銷人員應放在第一位的是()。A、商品的質(zhì)量B、商品能給顧客帶來的利益C、商品的價格D、商品的功能15、推銷人員利用一般顧客的虛榮心，以稱贊的語言得到顧客的好感，接近顧客的方法被稱為()。A、利益接近法B、服務接近法C、好奇接近法D、贊美接近法二、多項選擇題(在下列每小題的五個備選答案中選出一至五個正確答案，錯選、多選或少選均不得 分。每小題2分，共20分。)1、下列哪些是顧客購買的信號()。A、詢問交貨期B、以種種理由要求降價C、具體詢問售后服務D

28、、索取說明書或樣品仔細研究E、當顧客以非語言方式表示興趣時2、關(guān)于尋找顧客的基本方法，下面說法正確的是()。A、名人介紹法的風險性大，而且選擇恰當?shù)娜诉x非常重要的。B、會議尋找法有時易引起對方的反感。C、資料查尋法可以較快了解準顧客的情況，成本低。D、運用電話尋找法時應特別注意通話的時機和時間長短。E、信函尋找法的成本高，時間長，一般回復率較低。3、一般來說，推銷人員約見的內(nèi)容主要有()。A、訪問對象B、訪問事由C、訪問時間D、訪問地點E、訪問人數(shù)4、推銷人員應具有的能力包括()。A、觀察能力B、記憶能力C、交往能力D、說服能力E、演示能力和應變能力5、下面關(guān)于無所謂型心態(tài)的推銷人員，說法正確

29、的是()。A、這種心態(tài)的推銷人中不關(guān)心顧客的需求B、這種心態(tài)的推銷人員毫無敬業(yè)精神，根本無法勝任推銷工作C這種心態(tài)的推銷人員不關(guān)心銷售任務D這種心態(tài)的推銷人員的銷售業(yè)績極差E這種心態(tài)的推銷人員能與顧客建立良好的關(guān)系6、推銷人員在顧客提出反對意見時要采取的態(tài)度應是()。A認真傾聽B、及時回答C仔細分析D、正確處理E、轉(zhuǎn)化顧客的反對意見7、在推銷活動中，推銷人員若知道顧客確實不需要或己有了所推銷的同類產(chǎn)品，其應做的工作是()。A、繼續(xù)說服顧客購買B、轉(zhuǎn)換推銷商品C、正確分析存在這種情況的原因，以便說服顧客購買D、立刻停止推銷E、轉(zhuǎn)換推銷對象&推銷人員的職責主要有()。A、推銷產(chǎn)品，回收貨款B、穩(wěn)定

30、老顧客，開發(fā)新市場C、提供服務D、市場調(diào)研，反饋信息E、宣傳企業(yè)，樹立形象9、一般說來，商品的興趣集中點主要有()。A、商品的使用價值B、美觀性和安全性C、流行性和耐久性D、教育性和保健性E、經(jīng)濟性和商品數(shù)量有限性10、成交失敗后推銷人員應在()方面再做努力。A,避免失態(tài)B、請求指點C、準備再回訪D、作最后一搏E、分析原因三、案例分析題(30分)資料一：（10分）一位顧客就推銷員所介紹的礦泉水提出異議：“聽說你們的礦泉水都是灌的自來水?！边@一問題顯 然不是事實。推銷員十分生氣，立即進行了反駁，要求顧客拿出證據(jù)來，否則就是憑空捏造。顧客也 不示弱，雙方為此而發(fā)生了激烈的爭吵，最終推銷員還是占了上風，顧客因為沒有依據(jù)而不再爭論。推銷員認為，雖然這筆生意沒做成，但通過反擊維護了企業(yè)和產(chǎn)品的信 譽，還是非常值得。1、你認為這位推銷員做得對嗎?如果你是一位推銷員對這種異議應當如何處理？資料二:（20分）伍德夫婦是一對年輕夫婦，住在亞利桑那州鳳凰城郊區(qū)。他們都受過高等教育。他們有兩個孩 子，一個九歲，一個五歲。伍德夫婦非常關(guān)心孩子的教育，并決心要讓他