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文檔簡介

1、銷售面談和異議處理方式學習重點學習銷售面談的基本定義掌握銷售面談的基本步驟及技巧學習異議處理的基本定義掌握異議處理的基本方法及技巧我們的工作銷售不是在賣東西，而是營造一個雙方和諧融洽、彼此互相信任的關系。什么是銷售面談？銷售面談： 幫助客戶找出購買保險的理由，讓客戶承諾保險是解決他（她）未來將面臨的財務風險的一種方式。建立信任溝通保險觀念收集資料/找出需求推薦方案計劃銷售面談的目的銷售面談的技巧聆聽的技巧回應的技巧提問的技巧提問的技巧問簡短問題問開放/封閉問題聆聽的技巧用眼、用耳、用心重復對方說的話回應的技巧認可對方贊美對方銷售面談環(huán)節(jié)開場資料收集需求分析提供方案促成開場的內(nèi)容自我介紹寒暄、贊

2、美公司介紹引起興趣資料收集探討對方對保險的認識灌輸保險理念客戶現(xiàn)有保障客戶家庭情況客戶購買能力需求分析美好人生三階段四問題醫(yī)療 家庭養(yǎng)老 子女出生工作退休身故撫養(yǎng)期奮斗期養(yǎng)老期提出危機解決方案提供方案促成水到渠成，當場簽單若有猶豫，預約時間主動出擊、運籌帷幄話術練習、增強自信邏輯清楚、專業(yè)形象適當促成、水到渠成什么是異議？任何銷售都會碰到目標客戶不同的意見，甚至反對意見，我們稱為異議。NO為什么會有異議？無形的商品未來的承諾推銷從拒絕開始嫌貨人才是買貨人怎么處理呢？銷售的定義和諧融洽彼此信任贏取認同常見的異議沒錢我以后再買我不需要保險我自己有存款我要投資股票、基金常見的異議我有我自己的投資計劃我已經(jīng)從我最好的朋友那兒買了保險我想比較一下你們的產(chǎn)品和其他保險公司的產(chǎn)品有何不同我做決定之前要和我的妻子或丈夫商量一下異議是否等于反對？客戶有異議的原因人性本是如此 對公司無信心對業(yè)務員無信心 自己沒有解釋清楚產(chǎn)品 對壽險有誤解 無錢 不用急.客戶有異議的原因我們不該有的反應火山爆發(fā) 堅持己見不敢說不 據(jù)理力爭應答機器5心怎么處理呢？3F+聽要細心聆聽與重復使上真心尊重與認同辨別異心厘清異議說出重心講理/舉例/比喻/數(shù)字/故事馬上動心提問、締結(jié)處理異議的步驟處理異議的原則feelfeltfound處理異議的秘訣異議處理話術的演練在日常生活中練習處理異議的技巧

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