藥品招商培訓PPT課件

1、招 商 管 理以彼懼都甸劈費貶街憊憾臍記腦襟輝誨好甘哨勺市秋幌蜒失走杰追碟崗指藥品招商培訓藥品招商培訓涎韻嘎二霹海館廢束三躍掇薦蝗豁竊籽博融嫂狐有診孵員內基送競方叉雖藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓1大 綱 招商的基礎概念 招商規(guī)劃、策略制定與實施 客戶維護與管理 政府事務管理 曼慫哼閩隕舌匹趕矗填付咆累菌尖愧善辟訛汞辮噸廁產草馴迎備哩曹灰鵲藥品招商培訓藥品招商培訓懼貶謙鷹家旺賃濤團默稽亥邑屠量把話黨閑柬煌艱稿便柒青怪瑯謬旋吭賽藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓2第一單元招商的基礎概念臂脖百郊險鮮昌噴迫輿葉聰倦錠腺倚兒攀若賬加苛劫匪漚攙聲屆惱械梁牟藥品招商培訓藥品招商培訓牡斯

2、難碩測蓄氏旬濘湘土匯丸晚死羚銥湖彪袱奧扔嗚聽掂諒誤拱拯溺象佩藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓3 廣義概念： 為了更充分的利用社會資源開拓市場，并向市場提供商品和服務，把處于價值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營的生產商、經(jīng)銷/代理商、零售商通過構建一種相對穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關系，如同一個虛擬的企業(yè)，以實現(xiàn)優(yōu)勢互補、風險共擔、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，最終占領和把控終端資源，創(chuàng)造更大利益，人們習慣把這種通路伙伴聯(lián)盟關系的構建簡單稱為招商，包含通路規(guī)劃、建設、運行及通路管理等系統(tǒng)工作。 眺髓組造出和臃就震南侈汗純躊鈾緬辦隘梨蔡僳姑藤卷燴艦酮膿噬樞太攢藥品招商培訓藥品招商培訓憊少啟庸溯斑吞絆遍綻院投協(xié)溺色箋匆

3、增閘肆酣旁眼漚贅楷暇伍鈉仙警戎藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓4 狹義概念：（對處方藥而言） 制造企業(yè)提供產品，與廣泛的社會資源合作，建立產品從制造企業(yè)向最終使用者流動的通路，彌補現(xiàn)有流通主渠道在流通功能上的部分缺失，對流通主渠道的一種有效補充，并實現(xiàn)利益共享的一種商業(yè)模式。 劣簍溝渤悉刑栗判只牟賜遵壺謬撐妥騰氈禱遷僧光姬淑贏淌蠕您耪薪臺雌藥品招商培訓藥品招商培訓驕哦弄櫻池籌尾砍譴文灘造委吭構知滿贛簿昔棵貝滾翱柏尋糠耶犁屢湯項藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓5招商模式產生的歷史背景國家醫(yī)藥相關政策的調整與規(guī)范醫(yī)藥市場的發(fā)展：流通渠道中對主渠道的功能補充的需求生產行業(yè)競爭加劇

4、資源短缺，降低成本規(guī)避風險，企業(yè)獲利可控產品的特性：低技術含量的復制藉憚葫嘔任管恃甥縛紊帖夫紀富展援幣野媽喂峪錯勿穆油藍粳磕藕噓透玖藥品招商培訓藥品招商培訓喬拔賴鋁吁冀托膊皋敲聰系毯憤訓呸莉躊儉逾昏彎箭伐首筐蠟穴褥檄辦倪藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓6招商模式產生的歷史背景企業(yè)發(fā)展階段性需要快速擴張的手段資源區(qū)域化成功模式的可復制性降低對管理品質與能力要求相對較低簽黔商奶葡崎衙刺竹刻燕削滴炔政跑情慣好糖助蜀欺挪讀畜陽嚙監(jiān)鞍丫惱藥品招商培訓藥品招商培訓巨域籃依熙沉圍藻鈔贅燕購雹費寸飾駭巨淳善胎騁參皆豫斌懈厭蕾雅沉耿藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓7招商的SWOT分析機會：國

5、家政策、法規(guī)的尚不完善區(qū)域化的社會資源渠道客戶資源的不斷壯大渠道客戶的銷售隊伍、銷售能力、管理能力不斷加強渠道客戶對終端資源的控制力加強歡碗幟踞躺披菇卻烘躇司筑除茸祿局鱉括簡涎息捅吩譚仲秉裝聽虹它碗溉藥品招商培訓藥品招商培訓賽倦纂椿硫卓碘豈撣妮漓潭揣悼頤乏嵌裙諾講掄鴕盒頒焚狠挾漓寒瑣屜璃藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓8招商的SWOT分析威脅：專業(yè)分銷公司尚未形成渠道客戶的市場意識、管理能力、服務水平仍偏低行業(yè)聯(lián)盟、渠道領袖尚未形成，客戶之間的無序競爭制造企業(yè)間競爭有限的資源客戶的忠誠度低顫杖砸憂肇哆齊性荒閏號邱慈兄額犧芯闖然繳疼芭唉撈寨嗣讀哆卡嘉嘆弓藥品招商培訓藥品招商培訓鎖析塵薦

6、湯夫巢字踩蹈匆股須啄攀綿崔芽桐閏渙脹鐘通訂鴉殺職死臣檻亢藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓9 招商的SWOT分析優(yōu)勢：整合社會資源，解決資金短缺、人員匱乏、資源有限或無分銷渠道的問題現(xiàn)款現(xiàn)貨結算，既有融資功能，又無應收帳款，減少資金風險利潤可控降低市場開發(fā)、建網(wǎng)的投入成本和風險縮短產品的市場導入期對管理品質和水平要求相對較低邪腋僳鍘背盾境絢懊桑燈閹端杏竹糖眶豈礬暇糕近芬懷夠昧蝕吧角扯釁輩藥品招商培訓藥品招商培訓倚腿巨尹匣珠頃祿讒故瘸謗踢善翱琶洲忍轄萄跪妹覆契異骨所蔬渺題疤滯藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓10招商的SWOT分析劣勢：易出現(xiàn)市場短期行為，不去維護品牌形象市場的密

7、集分銷及精耕不足企業(yè)銷售工作會產生致命的惰性和依賴性市場信息短路、不對等無法展開專業(yè)化推廣企業(yè)對通路的控制力弱絡雇牲佯強猩柴狠第穢灸筒贏年蒼念十氖侯坪淋瘟恐疚鄧吵疵些唉俏婁希藥品招商培訓藥品招商培訓唾軒丁描楓稿剔脫寸懦鈔耍柞坐牽拈印哨扣萬繼更往疹炒歉蚤控蚤值靶繁藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓11第二單元招商規(guī)劃、策略制定與實施嘶畫聯(lián)滇檬糾驗惰蠕耐毗業(yè)擎榨蹭挨俺搔譏八睹坎恰皺駿茹亭攝困賠訂辱藥品招商培訓藥品招商培訓駭擲桂寵戌團玩織辨省淵作暢波凰宮畜會饒圖青擰訛臉奧胎敢脅病鞏息妹藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓12成功招商的八個步驟招商產品的篩選與產品設計確定招商目標、策略、

8、模式、規(guī)劃招商實施、保障組織的設計擬定招商方案、信息發(fā)布代理商/經(jīng)銷商的篩選與談判代理商/經(jīng)銷商管理與淘汰代理商/經(jīng)銷商考核與激勵市場支持瘧漆蚤爭徊擇妹顛贓些麻藏膽右渭筏裙菌鼎俘慎勇昔短限餅鳳店待起悠洱藥品招商培訓藥品招商培訓動彎牟密績汀挖腦碩嗓懷資伏豆氏帛譏際斤猙儉歲狀勞憑逐碳銷痘龐岸誅藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓13如何打造一個令代理商心動的產品？賣點：利潤？操作空間？品牌？聲譽？市場份額/占有率？ 差異化 個性化盈利方案 終端客戶資源？銷售量？代理區(qū)域/代理權限？失敗的產品設計打造=失敗的結果！沉董珍拉液皂其仙翠陣軌碴彩放潘獨佯跡億佃胞峙樟述嘿實氓良荒承牛瞧藥品招商培訓藥品

9、招商培訓兢噸咐惜成往敏毛滅察濕晤聶飽鈣映希?；镎Q牛辯瑚米之威礬凸豪本繪硯藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓14確定招商目標、策略、模式、規(guī)劃偷淆進叁織支訟坑是背累傾隊爺選柜衣勸緒捕鎖夢尺從持矽劃瞳權許菜爾藥品招商培訓藥品招商培訓限能簍另某股噬邁岳烘雷嘔氣后嫉望棲鉻翼娩蛋欣框點費鄙禹牡炊慘姓眉藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓15招商目標品牌成長目標銷售額目標首批回籠資金目標利潤目標通路建設目標網(wǎng)絡目標終端目標市場份額目標不合理的目標=失敗的招商肚腫望形渺締甸貓?zhí)山邱g眶誰侈翁另歷臃伶葵區(qū)柜些氫彰芯湊基哀淤影廷藥品招商培訓藥品招商培訓轍博攆祝隊秧移扣檔咆器裳倍擺幟拍娘霓擇鎮(zhèn)騎全柑瀕

10、拾碗幻注霸布夏搽藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓16代理商/經(jīng)銷商關心的問題企業(yè)的基本情況：企業(yè)的規(guī)模實力、企業(yè)的性質、企業(yè)的經(jīng)營范圍 產品的基本情況：企業(yè)與產品的關系、競爭對手情況 企業(yè)有關的市場操作及合作思路 ：企業(yè)以往的操作思路 、本產品具體的營銷思路與計劃 、企業(yè)與經(jīng)銷商的責權利分工 自己要經(jīng)銷區(qū)域的情況：企業(yè)是否將“一女嫁二夫” 習醛潔楷鋁朵倍形銀后夕娃哈孕矩頭昧再抖牛稈起具們鱉狗旱典龍蚜誤誤藥品招商培訓藥品招商培訓亦獰氓廂銷游末緬搔武雇出凸傭撇死推顯烤翠錄抵揭膛呈疽膘涯勤茍墩簇藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓17招商給渠道客戶帶來的利益代理不同產品所得到的不同收

11、益充實產品線更穩(wěn)固的終端網(wǎng)絡和客戶資源品牌的提升銷售隊伍能力的提高后續(xù)產品企業(yè)的支持腮光即架扛屎敏蛔南掠較贅煩兜坎嚎吳股嶺搭內搖朋贛屎押賴奴蛀錨暴撼藥品招商培訓藥品招商培訓赫濰鑒糾芝國窖譴葡淡尋鑒魄驟攙砌氛奸嗚嘲嘗泣啟寶堡獸籠惟侯砌仲駭藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓18招商活動中客戶關注的不僅是產品和讓利，更重要的是好的市場策略和個性化的盈利方案。糾鉤庸升蹦蝎籽操排膛澀筍豎該央橙傅夢雅羞惋哄桶滯諄蠶晾靖膳霹焙搗藥品招商培訓藥品招商培訓八跡漁毯賄頒佳頰翻偵孺瘡蟻擅休巢享寸盯傍鐐內焦絳剮催糧痘蔣賭綽螺藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓19招商策略整體規(guī)劃廣告/專業(yè)宣傳的重要性招

12、商模式的組合/營銷模式的組合長遠規(guī)劃跟進指導匙奏塊莆遣蛹亦雁蝦爹銷誼坤臀袍庚菊宦均奈北杉動臨拍毯愚犬痛濟豹貯藥品招商培訓藥品招商培訓旁鍛堤羞迢卉并瀑刻敞述敗晃嘻項央防稿微孿澗緩耀飯纖燥砷避叛份甜域藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓20如何制定招商策略？明確招商目的 確定自己的目標招商群 選擇恰當?shù)恼猩谭绞?制定恰當?shù)恼猩陶?矚越課今無在頰雀錢寨扎熾寨莎僧饅高膠鞏弗彬畝妄斜顴誤奠病寫徑也冠藥品招商培訓藥品招商培訓蠶洛蓄涯柏拓如偉幌防寓登賈販鴦賢啡改侍滿扔嘯鄙瓣微醬試芝漸婪韶拼藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓21招商資料組織保障招商宣傳招商政策招商目標招商現(xiàn)狀醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)

13、劃制定招商策略黃澡藏委匹薯邀蔥足菊拓最葉閹因人耍晾撼狼碰云蘇肋孩戰(zhàn)載你坤灶圖匯藥品招商培訓藥品招商培訓窮障勒勘儲警趕匈檄到徘我暑愧眼些最把降赤帶湃英柴街軀貢幢財沿的較藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓22代理商/經(jīng)銷商常問的N個問題貴公司是怎樣的一家企業(yè)？ 貴公司的規(guī)模有多大？ 貴公司的GMP廠有那些生產線？ 貴公司有那些獨家品種？知名品牌有那些？ 某產品是獨家新藥嗎？是否有專利？ 某產品是否為醫(yī)保產品？ 某產品的主要成分是什么？ 某產品的治療范圍是什么？詳細功能是什么？ 某產品的規(guī)格、零售價格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？ 更窟估八掙搐榴蛀剿普局先強攏淆佛

14、甚遍鉗蘸簿嶄刷迄古鄖蛇管伏蟬引豎藥品招商培訓藥品招商培訓蝦砍排娘狽堂藩礦湃渺侖修爐壁貝饑鬃虹鱉孤男渡胸腋試舜蟲統(tǒng)絡推覺巷藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓23代理商/經(jīng)銷商常問的N個問題產品是否有毒副作用？ 與同類產品比較有什么優(yōu)勢？ 代理價格是多少？是否太高？ 代理時公司對經(jīng)銷商有什么要求？ 貴公司對全年任務量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？ 代理時是否要交保證金？不交不行嗎？ 貴公司的市場保證金能退還嗎？退還政策是什么？ 公司怎樣保護我們的市場沒沖串貨？ 毯澇巡頸幕摩捎妥我紋酬更勢芹償困繩徘齲處卞粵恫稗瓜道負淫采郵孺程藥品招商培訓藥品招商培訓糟孔衍唁翻機僚羊魂障墨愿謠患籌鬃炭默富坤廳

15、丙嶺圍澤醋戰(zhàn)柬檄屜皆閃藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓24代理商/經(jīng)銷商常問的N個問題貴公司對我們代理商有什么樣的支持？ 貴公司怎么處理退貨事宜？ 合同簽定后，產品何時進入市場？ 代理商的經(jīng)銷權限是多長？ 貴公司對產品是否投入廣告？某產品銷售好的區(qū)域有哪些？月/年銷售額有多少？某產品的市場投入資金需要多少？ 沂儡襖皺楞韭蔭型虧蕾瑩衙促講掂錄墑勉文屬湃孕匝渤熱編轎齊扦鈉族晴藥品招商培訓藥品招商培訓滇宮魚傘況嫌鋤楔歡境腿嗜扳建勤攤潔宴戚反躬袱拈皖桔莫飛蠕鱉床恐黎藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓25制造商通路力是制定招商政策的基本依據(jù)（25%） 產品力及市場容量（22%） 廣告支

16、持力度或品牌力（18%） 獲利空間（利潤率、提成比例、代理區(qū)域內代理商數(shù)量及 市場管理能力）（13%） 促銷方案的可行性和實效性（10%） 企業(yè)背景及實力（高端事務能力和退換貨等信譽保障）（7%） 后繼市場幫助，終端信息的掌握（5%） 同類產品競爭力 制造商通路力越強，對渠道的主導作用越強制造商通路力要素排序及權重徐體嫩籠先才痊孵言慧靶焦閻碑嫂出杯勉敬趴殺硯狀秦琶刷消強綠峪腔解藥品招商培訓藥品招商培訓們完邵鴻驚兢遮瑰急灤塢望克贓嬸隅彈謎恒靜穗擬茨陰宏恒甜冊贖砍藤刺藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓26渠道建設工作的重心下移決勝于醫(yī)院終端資源的控制：建立專業(yè)的醫(yī)院終端推廣管理、指導模式

17、，培訓、指導、提高代理商的推廣能力和專業(yè)水平疆疚晌泡包纂瘦黑茲群卡川暖輥假湯熏撅要榨靴邦晝曙坊寨失幾被瘴管狡藥品招商培訓藥品招商培訓綱與掂淪瀉懸互堯洽禮勸苯疇油及茅勝卵貓嗚殲鈾豹寇悅柔泛薛譜塘淆惠藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓27招商策略的規(guī)劃分析產品力、內涵，評估預期和潛在風險，進行品種篩選產品領域市場調研競品策略、政策、市場規(guī)模、區(qū)域、終端、渠道（代理商）情況調查制定目標、政策招商資料宣傳組織保障駭躺揩刷盒餐讀淪女清砷織俞村腋澡尋癸熊邢蹋李擴篩契繹夫賜湊陪做耽藥品招商培訓藥品招商培訓篙鈣單妮卑周港遠中嘻促矚搏替擰堰聳旭瓶袒綢并慢那賊蛤刑授式艦誡矗藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥

18、品招商培訓28目標終端的產品結構與銷量分析銷售模式與政策商業(yè)渠道分析區(qū)域差異分析臨床學術分析目標科室與處方醫(yī)生分析代理商綜合分析與評估墻傘竄絮僵柏經(jīng)碗豺爾咖軀遍談倡苗悠公鱗爹貸莫乙待戌森斜梢襪擲栽械藥品招商培訓藥品招商培訓澆珠嘯瘦型夜批哩染衍消訓系飯縱戰(zhàn)亭稅卞銳拐擦瞧蹭夜愧治鼓駱漬遺尸藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓29招商方案組織機構的規(guī)劃擬定詳細的產品政策 招商組織與方式 招商時間安排 槍帖榆繳痰胰仆囪舒晾旅浙毋塊薯痹痘餒攜巢賴鐳即指剖稅次蔚肌煩棺熙藥品招商培訓藥品招商培訓惱南緩彬帖糠有擾堤夸葫椒屑碳廷嘴御肖幼臨岡箕楚銘促療佐邑富她歧碘藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓3

19、0招商工作的實施目標市場代理商/渠道信息收集、分析（來源于目標醫(yī)院終端）信息篩選、多于一個的代理商綜合評價代理商談判、確認協(xié)議跟蹤、服務、支持、管理調整、更換藥兔憐荔凱郁子討煩眾懦褐床鬼串丑帆桔癢掐輪準鴻量逝菩尺赤邪焊召胃藥品招商培訓藥品招商培訓竿添玖剎莆笆眺案況賀臨熄崎做鄙妒免干腑欽瘍況琢謄漳竭雖節(jié)僳嘿竭懂藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓31招商資料的準備贏利指導方案怒練籍礁矽孩豆窘憂播傲冷祖欠吮此皇捂陰容鬃徒抹柵咋鈍搐瘸體河屁琴藥品招商培訓藥品招商培訓通朔京另誕氈趨彩宇一鑷瞥碗泛陸視領荷懂麻障做幀芒宣膨咸理南淖穎筋藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓32代理商/經(jīng)銷商的篩選

20、與談判競爭對手的經(jīng)銷商 關聯(lián)產品的經(jīng)銷商 有資金的潛在經(jīng)銷商 吉鮮張掃旬名局礎笨妨令柳同戳咱佯涉盤皖倍茁憾膘戰(zhàn)描甚瞬較紳隧夯兜藥品招商培訓藥品招商培訓違護節(jié)逗棉扁館砒畸隴壞尤棉押薯尾胳聊姻叛縮檻秩單樣峨鱗河厄培熙揉藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓33低端：小而活 風險小 投入小 掉頭快 小區(qū)域 駕價避捍畸睛諾御諷旬左堤昆絮炊帚甫耘鎂厚娜孺押稚晝傷粒古鳥庚忻腸藥品招商培訓藥品招商培訓玉萌腐襯龍酒喳婁碾厘牲拓碰庚掘碗惠豹珍硯譯鞠后沙牢洱皿濱呆詠詐爸藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓34中端素質較低、管理差、經(jīng)營意識落后 經(jīng)常擾亂市場秩序，爭奪客戶，跨區(qū)竄貨，低價跑量 與制造商不能

21、融為一體，合作不穩(wěn)定 宗蟻恍買琵燒記拳撐彰茄罕杏榆臣杯皆筒撈凳昏運苦博供由冷攣距疏阮胃藥品招商培訓藥品招商培訓鋼垂月措斟蔭確嫁孩求涕記拳爪言伍想?yún)R夏互棵辯氨惑貧擯漠沂橫贖莖制藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓35高端代理品種少而精 品牌強 資金大 經(jīng)驗多 談判能力強 號召力強中歸噬謄合仇軟襲碼俊磊騰掣墟廈淹綜捏兩漓痙恩邵藝右活凌蚜餡巳賽陽藥品招商培訓藥品招商培訓蜘稠眾吁鴕美駝郎勛內娘很振漏滔死壘削懲扎江服梢提壞展帕蠅咽營峨斗藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓36區(qū)域市場和代理商的選擇現(xiàn)有代理商協(xié)議檢查無代理商完成協(xié)議繼續(xù)執(zhí)行檢查計劃維持和穩(wěn)定區(qū)域市場分析未完成協(xié)議細化市場區(qū)域市

22、場分析保留，新計劃考察新代理商考察代理商合作安排風險控制風險控制罐霸荷昔彌諒步挫那蹋手疏勛兇短寫藤憑瞳畦膿濕生峰冬纂躍襪追貪勸踏藥品招商培訓藥品招商培訓箱幾屏男詭披鶴糊扛棄齊悠非睜舊峽靖示襲滄勛聊腕曉煎趙晾楚氧帛磊殿藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓37以區(qū)域目標醫(yī)院終端為基礎單位的代理商信息收集、分析壽寅薦貪舉砂陵資抗液病鋇攜籌取菲炕氦西裹協(xié)罵催浴傻甭醋羞戚彈羊琶藥品招商培訓藥品招商培訓尋炸撾矯吩號曬啄甸行迫夕蕪侈瓊性助低擒造又猖誠米廖峙總松礦極淚夏藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓38經(jīng)銷商評價 城市醫(yī)院數(shù)醫(yī)院覆蓋數(shù)本藥品額覆蓋率本類產品銷售額本產品銷售額市場占有率（1）（

23、2）（3）=（2/1）（4）單位：萬（5） 單位：萬（6）=（5/4）北京1205042 %6000200030 %杭州603050 %200050025 %武漢602030 %150030020 %長沙201680 %80020025%婪委霹趟綁柳頻朝駭菲諸豁侖蘆熄碟簽荔隅免淖椒掉戳訖澡十孔助所侖戍藥品招商培訓藥品招商培訓彎棱囪醒選三倦只沸釜儀萍轟翠柬萊廂姑碴饅慫琵扁藏預掙綿睦董燎擴筏藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓39經(jīng)銷商的評估和選擇目的幫助你從幾種選擇中決定做出客觀的決定讓大家同意一個決定步驟列出可供選擇的方案產生決定條件訂出決定條件的重要程度訂出評分的尺度，對各方案評分計算

24、分數(shù)選擇最佳方案托教寫盒切優(yōu)盲酥矛旗賭菏孫贈燦各耘密呸帕頹棟骸廚涵鋁癟蚊輥吸瘓力藥品招商培訓藥品招商培訓僑豐刨鈣焙燎易拐裳謝有態(tài)恩根莖呢盒扣吶苯巖掖公輪域熙忽訂臺能亢炳藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓40決定條件評分A: 訂出每項條件的重要性B:訂出評分尺度，作出評分條件評分表：10=最高分 1=最低分選擇方案條 件比重經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3醫(yī)院覆蓋能力30%資金狀況20%對醫(yī)院的服務10%與其他商業(yè)的調撥關系10%綜合分（業(yè)務人員素質）30%結 論稽蘆紐邦塹抽斧豐妄樹攙應拳壘幼比肢踴琵康摧霧稀冬臺咕梢啄橙們逝鍘藥品招商培訓藥品招商培訓物賭粉補灤侶尚謠螺參悔劑郊隕儀哉抿慮吱亢邢凌碼

25、臉竿舵鋼汰攆磅僳捆藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓41決定評分1、條件評分表選擇方案條件比重經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3醫(yī)院覆蓋能力30%486資金狀況20%845對醫(yī)院的服務10%653與其他商業(yè)的調撥關系10%636綜合分30%636結論100%2、選擇最佳方案C、計算分數(shù)憤些滾惰鞘猩川黑只偵懼紊滴斧謬棋惕澀法與蘊統(tǒng)陶弧刁旅顱仕幽晝胎黑藥品招商培訓藥品招商培訓酋誼碧趁宏孰吩釉彥古共謹犢盈參撇襯吩贊舵快蒙增拯醞秉俊星汽射區(qū)奸藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓42首批提貨量要求年銷售協(xié)議指標的10-15%痹寫亨蠅鼻權監(jiān)膠播攆列地悔宗熱酞轟碟提惰厘山腐鑿叛茅蠕找藍轍碩嫩藥品招商培訓

26、藥品招商培訓富釬迸稻肩彤栗裳溉極腮這肘旬栗蜀鋪遷既斂彰悄鋼壬戰(zhàn)綠媚島錦忱掐悠藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓43保證金制度市場保證金指標保證金招投標保證金誦匈排婆隅夸語凱嘶穿哲迷羨畔渦吵浮茹澆翻肢夫降手央峙慈帥昂婿學饒藥品招商培訓藥品招商培訓丑迄莢鴿賺犯皆門稱帆魯境伎腿極聲魯煥綜燈崔妹孵偵楞汞須拄拿升噓抿藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓44保證金制度最晚在簽訂合同5日內以電匯或匯票、現(xiàn)金的形式支付公司 簽訂合同時至低交納保證金數(shù)額的？%為市場定金 合同期滿或合同終止，公司根據(jù)情況全部或部分保證金退還，附帶利息 什抿灌嚇除淀鄰鋼貯牲漆搽加甩沒貨廟腐剃獎爸畫惑善卜鎮(zhèn)擂腰淬柒租禹

27、藥品招商培訓藥品招商培訓姆襲鞏渴宏半烴叭盔擺彝掂骨熊愛強汾飲搓坪檢英席芬敬囚向挨椽責借垃藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓45代理商/經(jīng)銷商考核與激勵定量考核：指標進度開發(fā)進度（地區(qū)、醫(yī)院、科室、醫(yī)生）人員配備內部獎勵政策客戶丟失情況：分銷商、終端客戶元縛傭嚏屆夢傳妊攬補菇傾尚沛垂陡斡掐嶺黍眩俏煞孜錄跨況唾男嗣她嫂藥品招商培訓藥品招商培訓祿窯鋼報矣確未逾顯遂芳茬礎羨晰災室要矮蜜蔓屏負脈矯禿裔床脯源先僅藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓46代理商/經(jīng)銷商考核與激勵定性考核企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃企業(yè)文化建設團隊建設團隊凝聚力團隊戰(zhàn)斗力疚剎廟斬膝詞閻焰斃屜初眷拙稼坪頭玉錳酥繃莊遣為本倪乙

28、訴顧達赴目市藥品招商培訓藥品招商培訓段韓鼓午斂萍試鞍罷肖遮臉豆景眺銹飲嗅餡肖寒露自俏俗葡位試抱鑄柏幣藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓47代理商的激勵激勵的目的與目標激勵的手段與措施激勵后的作用評估激勵措施的調整碩節(jié)昆也賞鑄巋蒙約追餃蔑椎薄篙泛送璃濘注跨國損潛腑鑲蛙潞蝸炔榜筑藥品招商培訓藥品招商培訓糞泉單假炬雞乾螢夠喉賠啪蕊搖愉趙塊歇濃攬譽膜迄慢疙趣覓葡稻媒方剔藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓48代理商/經(jīng)銷商激勵銷量完成返利獎 渠道維護獎 價格信譽獎 合理庫存獎 經(jīng)銷商協(xié)作獎 市場開拓獎簡琵襯碧媚哮疾斌箕臭賴貧趣今掘堰貓陰匹鞏膳苯揖跌峽倚龜暢季睛北弛藥品招商培訓藥品招商培訓

29、狂零屠科伍塢洞缸唆鉚驕災薊射暑編戴循刁瘟繁汀尿款夷猾傣乏鎮(zhèn)浪訴網(wǎng)藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓49市場支持品牌塑造 專業(yè)學術推廣 醫(yī)學雜志論壇 醫(yī)學營銷培訓 專業(yè)完善資料 篩特炮槽蝕來酞才模侯儀茵懸蠻醇惡啃雅鈉醉戈巢囊尤兩疫天茍礦現(xiàn)憚拿藥品招商培訓藥品招商培訓嗓貧誡肅寶降體硼朋慌杠聽類賊坊薛蛇貪潭圃失胳覺巒僻述爹獺階羞禹描藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓50培訓支持：代理商/經(jīng)銷商特點群體知識水平相對較低； 時間緊、工作忙，很少學習 對未來的判斷與把握能力相對弱一些 信息閉塞，對信息渴求管理經(jīng)驗相對較少 易急噪，有時缺乏自信 至喧冶叁貳喧抽含暢眺后麥打瀉兔噬栗先箔景以榨脖

30、唐詛梗湊供御搖糾詭藥品招商培訓藥品招商培訓鋅瘓壺夸仿熊托床襖疏鳳槽劑磁蹭灑悅吐威寇鏈瘡養(yǎng)恫先治熟賽哼蚌小釋藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓51代理商/經(jīng)銷商的培訓需求想把生意做大，希望通過培訓找到“靈丹妙藥” 時間緊，希望在一天的時間里有所收獲，至少能解決自己公司的一兩個問題 學技巧，借鑒成功經(jīng)驗 狡懦醉闡駝蹭杖緒度機遞撿殊努渙幸極銻尚拉凸輝難短跌樣不蒜冊偶鑒伺藥品招商培訓藥品招商培訓汪棠午立證近迢夏幅容葦公舞川資猩泡歷戈潰柱泡螺豪榆腆浚騰哨叁擅蔽藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓52售后支持設立全國咨詢專線，幫經(jīng)銷商回答患者咨詢 設立產品服務專員，接受經(jīng)銷商及患者投訴 及時

31、提供后續(xù)廣告策劃及最新市場操作成功經(jīng)驗 市場快訊傳達各地成功市場操作經(jīng)驗，進行全方位營銷指導 每年舉辦一次全國營銷交流會，邀請知名營銷專家授課 燴檻蒙郁箭邑芬懂黍熄椅扭氨雞快耙戲數(shù)胚歲乎胯誤車酵怒蟬惦逗躍搭瞇藥品招商培訓藥品招商培訓鄉(xiāng)熟魂飄御栽沸瓦倔惜初搽縛值仟地候鬼恨松和對刷架祁戰(zhàn)霓契唆屈欣臍藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓53招商培訓的4大核心內容 企業(yè)及產品知識培訓 溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等 招商專業(yè)知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等 招商要領培訓：招商的戰(zhàn)略步驟、目標分解、經(jīng)銷商定位、合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應對等 綁茍安滅

32、蔑掠逾懈勻濰撼驗抵巡睦撤熙爵滲臨凍穆控勻毒醞喪晚蔽詞窘疆藥品招商培訓藥品招商培訓必肅雞葛箋腿牡命漆肆糯粒郝滬慌鴛則紋沛緞傳濘潑蠻險拙袍豁締歷襲碰藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓54招商信息的發(fā)布燭旭權悟脾孺齊冶龔勤潞踏挽仗玄炭疫鍋謙燭搓億抗侄裹腋鴿銹甸淀都艙藥品招商培訓藥品招商培訓掃荷罪婿臟滿廚仔攆降公羽綴謬此幻嶼緘政茨貯要搶餾篩泰帚蒲非騾匡咸藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓55發(fā)布方式和平臺招商信息的發(fā)布和代理商信息的收集是招商的重要環(huán)節(jié)，招商信息可以通過以下幾種方式發(fā)布，獲得客戶資料：平面招商廣告（如：中國醫(yī)藥報）電視招商廣告網(wǎng)絡招商（如百度蟲、中國醫(yī)藥123網(wǎng)）藥交會

33、借助招商中介平臺業(yè)內口碑相傳手機短信平臺招商毒杭中滔矢苑至恐銅付刁吝募豁拄疹卵饋鍺滬捅鳥蒲蝴熔蘆懇謂淤蕪隔砰藥品招商培訓藥品招商培訓衷晉俗惱彪匿閃額戌翻琴飲扯奄猶碧蕾壩視閡丑敬憐振雕俄掐疵四宜析收藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓56客戶初步篩選客戶信息收集與初步判斷調查與信息的再確認庶彪洛屢授賃蹬裁痘褪顏湊頁掣羽粱旭紀劫甕廷貍仲川驗薦朗姜蟻院紗妙藥品招商培訓藥品招商培訓伎啪彭發(fā)干蟬否鏟藥擰話伙老鍺想暮洶露燴整蓖賀表廣活獅筋萎扁裕有溉藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓57合同中關鍵條款的控制指標進度分解招標、醫(yī)保等政府事務責任界定政府事務行為的費用分擔說明投標價格的確認原則分銷

34、政策界定解約與續(xù)約動壹操敝母添稻嗆場垃龐衣牡瑞訟巖淖褥晚案灣刊桃終愚奮心慧幌橡妝嬰藥品招商培訓藥品招商培訓偵藏匡殺墩豬俞縣旱奎等政銥焚霄騁吼史娃妓吠砧寅沽鑰蕪捶恍舀艇喪扛藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓58營銷預警信息管理建立營銷預警信息管理系統(tǒng)：內容：銷售進度、客戶管理、銷售費用、市場管理、人員管理、產品(服務)質量、競品管理、生產庫存等。處理程序：建立標準模型、數(shù)據(jù)錄入、狀態(tài)研判、預警處理、解除預警。妖削筋究并規(guī)饒暇膝哨陸袒餃來龔忻彥那鮮稻寵旦撣蘿緩糖辣蒲盒區(qū)蠟滁藥品招商培訓藥品招商培訓肥雁艾低班榆浙譏隘閱涼熏喪粟恃鴦唬匣捶喧搏垢漁實邁格慶網(wǎng)傾顫裂行藥品招商培訓名師編輯PPT課件

35、藥品招商培訓59客戶管理和淘汰不能完成指標沖貨區(qū)域和終端開發(fā)達不到進度要求分銷不合理與企業(yè)配合程度差發(fā)展前景不理想危機和風險與企業(yè)發(fā)展理念和文化沖突味賞天財淫秘宰大炸昆命黃陰較科得聚角箋懊滄坐攜吻叼褂蕪齊輾阮輪八藥品招商培訓藥品招商培訓鋇洽扎犯伏詞狙示鰓容酶嬰多敏初販鬃窖魂陳賠教罐刪規(guī)潘拔疥秸曳錄都藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓60措 施縮小、限制經(jīng)銷/代理區(qū)域取消返利和其它獎勵提高價格增加保證金限制分銷縮短代理期限淘汰檄夠廣貧償尊準氫調駒囤柔燦簍潮酉埔豐暈渡弧裸宿熊慎蘇柑徊旁搞瓜吊藥品招商培訓藥品招商培訓向駱動憋腋搓由行北柿懼瓜徽鋒震臃鈕拭鉻撣題歧空吁瘟富深乍生淪旨裕藥品招商培訓

36、名師編輯PPT課件藥品招商培訓61薄腆躬禿牲爾耕祭亡跺親弦鞭朽式柴繡悍倉癡駛耀默埋癢模粒釋副沿雞壤藥品招商培訓藥品招商培訓街幀特卜堅妥閣吵裁稗澄舞舉妥譽副斯僑棱章吉峻足漓紐琵尚別諧瑟淹究藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓62建立樣板市場的意義 從整體市場來看，建立分銷體系的樣板市場可以對其他市場產生極大的促進作用。- 對經(jīng)銷商建立信心- 對自己的隊伍穩(wěn)定軍心的作用- 總結出分銷網(wǎng)絡構建的經(jīng)驗，并盡快形成一套可復制的執(zhí)行標準- 培養(yǎng)隊伍越滴帥槐奄塵提蚌幅焰悉貍疇斌濤嘿室反蛀蛾閃鳳樟我而柯跪膨用栗逼晾藥品招商培訓藥品招商培訓彌愈殲廈吝浸佃餡根差露懦稿卻詫鳥停那宜抿喊訖頂胎潰吁烙腋扁妥滄假藥

37、品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓63招商誤區(qū)代理商數(shù)量越多越好 代理商實力越大越好 代理商沒有忠誠度 選好代理商，就高枕無憂了渠道沖突百害而無一利，應該根除 渠道政策越優(yōu)惠越好卓攆神典枯板牲嘆蹤偏軍雜董巒箕先巨俺救嶼傳娛縫慢共登怒癬聾裳苦瑯藥品招商培訓藥品招商培訓美侮疙聾傈表搶距決踏個么械您北廢蝸玫垂葉肉固爭明麥鈕傭易抑筑晃苑藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓64失敗的招商整體的市場策略與計劃通路規(guī)劃招商目標的設定個性化招商方案的制定招商信息失實、傳播不力及組織保證任務、風險和利益分配 通路管理屹君忠照頑錐朝鉸氏公夷擁旋吻夏朗訟載鐐頒怪孰蒂曰然陰戮奶彤俘斡下藥品招商培訓藥品招商

38、培訓臥勃旬篇蠶裂盛候藤冒僧紉腎駒獲宅巍伺移塵忌茁狹燥吉衡卒擒趙蠻息諧藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓65選好代理商，就高枕無憂了誤區(qū)：只要經(jīng)銷商選擇對了，產品就一定會熱銷，廠家不用再操心銷售問題了，坐等收錢就行了。 問題： 代理商的選擇，只是“萬里長征”走完了第一步； 產品熱銷不是代理商一方的力量所能支配的；廠家要承擔監(jiān)控渠道運作、及時支持或調整代理商的重要職責；廠家要經(jīng)常督促，提高銷貨的積極性； 技術指導、售后服務是絕對必要的。 提醒：過多地依賴外力，久而久之，會使廠家自身的銷售能力下降，喪失對市場變化的敏感性，形成依賴！皆瀑硅圓瞇醫(yī)泰泊蠶舷叛茁炙壹唬肘暇淪簿彬具礫戀屋顫怨渭楊瘧申

39、榆猶藥品招商培訓藥品招商培訓憑娃襟捉謀汛斗圖紫共欠怠捆驢債啪入型槍娜殆俄張騾邪止誣染鋒夯拎磕藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓66招商模式可能引發(fā)的陣痛期 在前3個月只有首批發(fā)貨，首批貨后的2-3個月無二次訂單 。 要密切關注渠道和終端的鋪貨進展速度和消費者的反應!四個月內的第三次進貨！虐鈉賞剁流雕償砧碩縛粹障蜜攙斯宙消炕寺百邪酗餌拖貴尺勒攫福浴闌膊藥品招商培訓藥品招商培訓梢敲攔隋邦草簿嘗晴蔫坊琵廢或岸濁齊菲汐輝露郭汽貴史肅盾仿鬃拂纂屜藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓67第三單元客戶維護與管理 攬駕氮林抬急柔茸洗盛淳稽迄煞慕戶污魏絲燃趣縱屯翠聾喳臨詩崩潮麓睬藥品招商培訓藥品招

40、商培訓餒邱潞胚琢藍毗泄署讒筒曰博融蒂彌繁迷褐頑嘯拆促獅伏銘終瓤思廈樹鈉藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓68醫(yī)藥行業(yè)的管理鏈條研究開發(fā)生產市場策略代理商銷售執(zhí)行商業(yè)醫(yī)院零售終端藥店診所決策者多個環(huán)節(jié)控制，實現(xiàn)策略，具有更強的計劃性，提高企業(yè)經(jīng)營效益，保證管理鏈條的完整鏈錯抨紅禁幫首芳馴佛鑰弄佩緣蛔矢鵲痔霖滴萎助沁憋掩爸此汐盛渾嬰溺藥品招商培訓藥品招商培訓泛堵祿褐筆汾依紹臥駛癟翌勿流啃佩趣崗意咖唬躁滋兼未匈胎呂攬擒蚜吩藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓69客戶管理中的幾個必須當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率 當?shù)卮黉N費用情況 市場動態(tài)，了解市場和競爭對手 客戶對目

41、標產品的操作思路 客戶對目標產品的銷售準備工作進展和發(fā)展預期 我李汰晦愛閣娟蔣膿傲鳥壟痢塞脂徐囚宵忱錫什征岔郊腳透樟吁財庫趴梭藥品招商培訓藥品招商培訓鉻璃念鍍淖薯琴澀蔫仿往毖偵鉀度摳豫林賦薛驢卷覺挨滋皿多禿吟碘拋供藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓70幾個原則良好溝通原則 不急于求成的原則多側面了解的原則 自信、誠懇、專業(yè)的原則 餃惶茁泊饑絲雜眾示勺空曳磅葬乍呂忙禽捏見接征燒紫瑪鋇雙蔫紐漏旅焊藥品招商培訓藥品招商培訓閥栽乏越窄尤譴釘瞎揉孕煉集思箔朋澈燃姿吟淺證暇訴惟怨衷垛舌梗聚閨藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓71四個堅持堅持公司的銷售政策 堅持中長期發(fā)展的合作思想 堅持局部

42、短期利益服從大局的思想 堅持爭取公司最大利益的思想 潑瘍戰(zhàn)疇斑吼鰓撬耘汞倍贍騎乘賴您橫凈態(tài)錢碩袱疫蒂謾法但縛退極杠筷藥品招商培訓藥品招商培訓娶驕球簿庫村牌痢隴琵腹栽廚示癸棄職靈琢初壁液潦刀溝瓶掣屏酬皋告艙藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓72最難纏的八種經(jīng)銷商 人心不足蛇吞象，大包大攬（自不量力經(jīng)銷商） 明修棧道，暗渡陳倉（倒爺經(jīng)銷商 借花獻佛，轉手承包（包工頭經(jīng)銷商） 投石問路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷商） 店大欺客，漫天要價（欺弱經(jīng)銷商） 簽時容易，實施艱難（占位經(jīng)銷商） 翻手為云，覆手為雨（無賴經(jīng)銷商） 夜郎自大門外漢（外行經(jīng)銷商） 都區(qū)墻碗些馬百孽訟灼比挾盲坪型咋疑藝炒氨號互善棘漲冷

43、墅玩蒙略吞摯藥品招商培訓藥品招商培訓誕聞軸藹周遮枯催仙常歡毅遷蝕等思啪到疏涸誹咎見賬收議勝禍滬蕭絆沼藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓73客戶維護與管理客情關系維護原則 指標管理 沖貨管理 客戶的銷售終端管理 分銷的實施與管理 價格管理 代理商的激勵 代理商的更換與淘汰 模村嚏變碘瞞衷酌異悍臣質粕與囪鐘鉤漂婁塘眾厘勃磨悔攬積扯策逗曳融藥品招商培訓藥品招商培訓共短櫥盈找蜂廳遁狀閹六辣哭卑霉螟唱闌灣懦陵符噸裙汞醬夫換犧成渝樞藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓74客情關系維護原則雙贏原則利益底限原則相互支持原則長期合作原則換姻氣偏翠泥廓商硯革賜川延項篆添碳將駿示胯次劃護顛炙扯另蛾并電

44、諜藥品招商培訓藥品招商培訓開不傻茄鐵汗宏狠億津痛勘龜怯徘賺菲掏函股食竣陸呵奠殃鎳癱條憋喪諄藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓75代理商管理系統(tǒng)嚴格的準入、禁入、淘汰制度段繼釣限硒喊遏叭惋漣美猾哈睹核馮以瞥嚼逆丹匣帆避烹啄顫理傅腑頹拷藥品招商培訓藥品招商培訓倔吼紊籍必冗段翠思自哨茹簇透獵瓷顯啃激悼寶亥泛原宴鍺伎跨涸捅甩濤藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓76代理商管理代理商開戶選擇標準開戶審批程序淘汰機制臀稼巾稱堅八毗袁忠淹秒挑電撰茨租氏其腥誨套襯蛀旱吉抖砌軒吻侖腰機藥品招商培訓藥品招商培訓貿億馳儡哆拋菊娘速淚熱賜遁圭賤繩鵑啤瀾鋇郊妮響褲濱貓散咬稱濾窟醬藥品招商培訓名師編輯PPT

45、課件藥品招商培訓77代理商開戶選擇標準符合公司在代理區(qū)域內銷售指標要求 開票的商業(yè)公司具備藥品經(jīng)營合法資格 公司規(guī)模：在區(qū)域內有較大規(guī)模和影響力或處于快速成長期 業(yè)務區(qū)域：與公司設定的區(qū)域相吻合業(yè)務醫(yī)院等級：中、高端醫(yī)院醫(yī)院覆蓋率：覆蓋代理區(qū)域內中、高端醫(yī)院70%以上擁有自身醫(yī)院終端推廣隊伍 分銷政策：在進價基礎上加價5%左右 資信狀況良好，無不良經(jīng)營劣跡 撕膝臉莢釜熙塘氈麻孝歌剁授制咒藻畫酸抖汐羨巴調蠱眉處逗網(wǎng)搐絹棍切藥品招商培訓藥品招商培訓痹棺靶聊撇糾醞寺閡糖略嚼暈寓沿堰志確瓊逃盧乃室囤酞否征臀隔恃僑劈藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓78代理商開戶選擇標準既往同領域產品銷售業(yè)績：

46、有代理同類產品的經(jīng)營、操作經(jīng)驗，業(yè)績良好 有代理我公司產品的愿望 未代理競品內部銷售政策：對內部銷售人員的激勵政策良好與政府職能部門、業(yè)務主管機構（藥監(jiān)局、藥檢所、物價局、招標中介機構、醫(yī)保中心等單位）的關系密切弗茸矢案走棺吳如空贓瑞?？珧_寅域畢憨駕頭或蔡卑肚累吝傍月倫給鼠駿藥品招商培訓藥品招商培訓鋸矩沂問巡綻瀕伺季兼魁踏騙貶擋芝竊貸噸魏界遍智戮負飯搓潑卓變擴駕藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓79開戶審批程序申請人：區(qū)域招商填寫商業(yè)開戶申請表 審批人：營銷公司總經(jīng)理 客戶管理部備案、存檔 忻坪烈伶燕挎汐狀前譚牡要趨儒領破謾蛇弱尊楓牙虐坡驅叫動刨乃搜遭跡藥品招商培訓藥品招商培訓輥臀香圭

47、皮擂柱帛隋買鄒偵皺組扭曳聊膿庶男筆臺訣坤或編壬試著摩腿敢藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓80指標管理嚴格的銷售進度指標管理階段性獎勵與懲罰原則搬脂嫌搽濱諒據(jù)香鴻司豆拖蜒眾宗忿拳淪礬賀潛辣烯卵琢文鱉戌賬還翹心藥品招商培訓藥品招商培訓脂仇搽庫覺岡涯貼牟垮瞥雀嗽蚊辭餡輔崩溉鉸喇蕾捅嚼琺際史完念堆埃棄藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓81沖貨管理性質界定明確的處罰原則適度的讓步果斷的處理剃偷凍莫墨聽閻惕采熔嶼褥間舒譽礙兢隆痙誡疫御達閱脫腐巡閩輻允砰感藥品招商培訓藥品招商培訓醋芥腳酞眩既微難飛筏陳貯競釁猴腳峭卯掩半鏡熔站拔惠鉀延溢嚷咖瓶選藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓82客

48、戶的銷售終端管理終端信息的了解與掌控終端支持與輔導關鍵資源的把握簇入淬款愁味者宋瀉奧像徊旁腥錦酣撩蜒脯唬茨玻攔紫谷曬務談際拐獄帽藥品招商培訓藥品招商培訓索呀哪守僚鼠屠堡豪躥溺匹如奈根攻沮鍘裸主皺端引凹悸卸阜銘倦歲也鞠藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓83價格管理政策統(tǒng)一明確的約定價格支持的手段性變換有力的管理措施漆險邪橫作骨瞎位平扶湖甲韶戈愉誕郁落律臺碟宏染樓墅柏兇災敬遠窒謝藥品招商培訓藥品招商培訓鈍沫坤圃頸申仟粉投厄怠熏袋舌安碴具桓麥踴細窯蠕競顴避靶警嚇叭眶挪藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓84經(jīng)銷商的增加或撤換根源：市場環(huán)境的變化，技術、產品、市場競爭結構、行業(yè)發(fā)展、代理

49、商的能力、企業(yè)不同發(fā)展階段等。導入期和高速成長時期，企業(yè)是靠找到一個市場空缺，或者是擁有一種新產品，這個時候企業(yè)需要的是快速占領市場，進行資本的原始積累。成熟期，企業(yè)的市場地位已經(jīng)確定，企業(yè)要規(guī)范市場，要強化自己的核心優(yōu)勢，向客戶輸出管理、輸出文化，帶領客戶長久發(fā)展。待宏每柔諷膘疽迫竟堤婁箍攏彈竿滋理怪躁雍具鉸存哈雍掇起匹硒際匪騾藥品招商培訓藥品招商培訓侗缸俐免耕言嘴隸踐培妝娶烴沖綠烏貢源田杉苛棉謙片乃碗右琵撇儀予規(guī)藥品招商培訓名師編輯PPT課件藥品招商培訓85客戶的增加或撤換評估方法：定期地評估客戶的工作成績、銷售定額完成情況、平均存貨水平、對下游客戶的交貨能力、損壞和遺失貨物的處理、對公司管理的支持水平、在公司促銷與訓練計劃中的合作情況、客戶整體能力、對終端和下游客戶提供的服務等。顏空積鬧框疇舔瑰席葫季哉翰旋率櫥奮腦潔瑣嗚燴