銷售主管的模型報告

1、銷售主管的模型報告1.啟動、建立和鞏固綜合營銷所需的分層營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)全國區(qū)域市場有* *家以上醫(yī)藥流通參與者(商業(yè)公司或個體戶)。通過深入實際的調(diào)研和溝通，我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實力、財務(wù)信譽、品種結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)方向進行管理，其中A類主要以大規(guī)模流通批發(fā)為主；乙類為第二批，臨床純注銷；c類是終端開發(fā)者。在這些客戶中，我們直接或間接與他們建立了近* *的業(yè)務(wù)關(guān)系；渠道客戶控制80%。我們擁有的這些渠道資源為提高產(chǎn)品的市場滲透率和市場份額，快速占領(lǐng)全國區(qū)域市場提供了堅實的營銷網(wǎng)絡(luò)保障，這也是競爭產(chǎn)品企業(yè)所看重的。2.培養(yǎng)和建立一支相對穩(wěn)定的熟悉業(yè)務(wù)運營流程的營銷團隊。目前在營銷總監(jiān)的統(tǒng)籌下，營銷中

2、心有業(yè)務(wù)人員，管理人員，物流人員。每個人的報道時間和營銷經(jīng)驗都不一樣。經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)和實際工作經(jīng)驗，每個人都已經(jīng)完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)操作相關(guān)流程。對于業(yè)務(wù)人員，營銷中心根據(jù)業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次分為三級，分別是終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和區(qū)域經(jīng)理。各級分工合作，既突出業(yè)務(wù)工作重點，又防止市場出現(xiàn)空漏洞，體現(xiàn)了合作互補的初衷。這個營銷團隊雖然單調(diào)乏味，工作努力，但有著為營銷中心盡職盡責(zé)，關(guān)心客戶的堅定思想和行為。你是全國區(qū)域市場運作的生力軍，是能成功啟動全國區(qū)域市場，進行深度分銷的人力資源保障。我們出發(fā)晚了，但我們必須跑在前面！3.建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)和方法。在總結(jié)上半年工作的基礎(chǔ)上

3、，加上近兩個月的探索，初步建立了一套適合營銷團隊和業(yè)務(wù)規(guī)劃的管理方法，目前正在試運行。首先，營銷中心會針對“人力資源”發(fā)布營銷中心業(yè)務(wù)人員考核辦法，明確各級業(yè)務(wù)人員的工作重點和工作對象的規(guī)范；對每個具體的工作內(nèi)容也有具體的要求。其次，營銷中心會針對“市場資源”發(fā)布營銷中心業(yè)務(wù)管理辦法。這種方法在定位營銷中心的基礎(chǔ)上，進一步細化業(yè)務(wù)、訂購、配送、推廣、禮品配送、業(yè)務(wù)拓展等基本思路。，實現(xiàn)“一切有標(biāo)準(zhǔn)，一切有保障”三是形成了“總結(jié)問題，提升自己”的內(nèi)部溝通機制。及時發(fā)現(xiàn)工作中的問題，調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大提高工作效率。4.保證一系列品種在全國區(qū)域終端市場的市場份額

4、。目前營銷中心運營*品種*產(chǎn)品規(guī)格。對于這些品種，我們根據(jù)它們的利潤空以及總部的支持，制定了相應(yīng)的銷售政策；比如現(xiàn)金、升職、人事晉升等。穿過營地由于銷售人員的盡職盡責(zé)，這些品種在當(dāng)?shù)厥袌龅臐B透率達到70-90%，在縣城市場的滲透率達到50-80%，保證了產(chǎn)品消費者可以在普通終端購買我們的產(chǎn)品，消除了終端缺貨影響產(chǎn)品銷售機會的現(xiàn)象，增加了純促銷的可能性，為下一步終端開發(fā)奠定了堅實的物質(zhì)和人文基礎(chǔ)。5.保證部門正常運轉(zhuǎn)的一筆銷售額和利潤已經(jīng)實現(xiàn)。工作開始以來，營銷中心通過公司產(chǎn)品的市場開發(fā)和相關(guān)競爭產(chǎn)品的大流通和配置，實現(xiàn)了總銷售額1萬元；毛利百萬人民幣，為整個營銷中心及周邊三個辦事處的正常運營提

5、供了及時充足的資金。營銷中心的主管領(lǐng)導(dǎo)在建立和掌握營銷網(wǎng)絡(luò)的同時，通過各種渠道為營銷工作的順利開展創(chuàng)造利潤。所以營銷中心整體可持續(xù)發(fā)展的物質(zhì)保障就不用擔(dān)心了。二、“三無”問題亟待解決問題是突破口，是起跑線，是下一場勝利的基礎(chǔ)和屏障。1.沒有透明的過程雖然營銷中心已經(jīng)運行了一套系統(tǒng)的管理體系和方法，但對每月的工作也有安排和要求。但沒有及時上報的機制和習(xí)慣，只有當(dāng)?shù)厝藛T的口頭匯報和間接轉(zhuǎn)述，營銷中心無法進行全面及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，導(dǎo)致一些地區(qū)的工作、計劃和制度的執(zhí)行和結(jié)果大打折扣。2.沒有互動交流營銷中心是統(tǒng)籌兼顧的，一線員工、物流員工、主管領(lǐng)導(dǎo)三方互動溝通是發(fā)展的內(nèi)在要求和保障。營銷中心需要

6、及時、全面、順暢地了解各地區(qū)的一線情況，以便隨時調(diào)整策略。任何不上報信息或單方面上報的行為都不利于整體發(fā)展。3.沒有開放的心態(tài)大家都有責(zé)任同舟共濟！市場供求失衡的壓力、貿(mào)易氛圍的障礙和客觀環(huán)境的不便都對我們的營銷工作產(chǎn)生了負面的推動作用。如果我們不能以開放的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極開放的心態(tài)面對客戶和同事，我們就無法更好地前進。眾所周知，其他廠商滋生蔓延互拆臺的不良風(fēng)氣，推委責(zé)任，遏制消費，煽風(fēng)點火。我們要警惕自己的團隊建設(shè)和自己的進步，不要讓不需要關(guān)心的人和事影響我們的進步。兩軍相遇，勇者勝，智者遇，人格勝。4.計劃外開發(fā)市場資源有限，這是我們生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。對于目標(biāo)市場，經(jīng)過調(diào)查分析，

7、并不是所有地區(qū)都可以根據(jù)整體發(fā)展需要有計劃、有步驟地發(fā)展。哪些客戶需要線上開發(fā)，哪些客戶暫時無法啟動，而那些客戶需要互補聯(lián)動，僅靠想象是達不到效果的?？陀^經(jīng)濟規(guī)律不能違背。甚至具體客戶什么時候應(yīng)該采取什么策略，什么時候返回，是用面談還是電話都是需要考慮的問題。盲目的、計劃外的、重復(fù)的拜訪和不可信的行為可能會導(dǎo)致客戶資源的惡性流失，甚至產(chǎn)生負面影響。三五條建議僅供參考1.重塑營銷中心的角色和職能。在做人脈的同時，也做銷售，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過改善終端網(wǎng)絡(luò)提高產(chǎn)品銷售和團隊聲譽。2.建立傳銷結(jié)構(gòu)，實施低重心營銷策略。在確保產(chǎn)品在終端“可得”的同時，也要“適銷對路”，要有計劃、多層次地進行“以客

8、戶為導(dǎo)向”的推廣。我們不僅要確保通道里有水，還要為水的流出創(chuàng)造一個“出口”。3.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。單通道、多品類“多量少批”的產(chǎn)品采購是未來渠道客戶向上采購的趨勢。產(chǎn)品是終端市場運營的支撐，要精細化，不要多元化。營銷中心會盡量尋找利潤大空、可操作性強、信譽回報好的產(chǎn)品，讓終端銷售更加活躍，客戶關(guān)系更加緊密。4.貨到付款分離，變被動為主動。業(yè)務(wù)人員主動培訓(xùn)客戶訂貨計劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。貨物由專人(專車)發(fā)送；錢由相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員追回，可以改變“一天只能給一個客戶送一個品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率；二是可以降低貨款風(fēng)險；第三，可以促進航運渠道的暢通。5.改變待遇分配機制。工資:在完成基數(shù)任務(wù)的

9、前提下，實行“隱密工資”，底層無保障，頂層無封頂，營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)個人實際工作情況進行“模糊分配”。獎勵(提成):營銷中心核算后年終統(tǒng)一發(fā)放。既給壓力又給動力。大膽拉大差距，賞罰分明，制造“貧富懸殊”，讓能多勞多得。總結(jié):“市場是最差的教練，我們還沒熱身就開始比賽了。比賽結(jié)果有相當(dāng)一部分取決于我們的理解和主觀能動性。同時，市場也是最好的教練，不用訓(xùn)練就能教會我們技能和發(fā)展機會。關(guān)鍵是市場參與者是否有長遠眼光，人品是否經(jīng)得起考驗。我們經(jīng)歷了足夠多的市場培訓(xùn)，我堅信通過我們共同的奮斗，可以打造一個“支點”來煽動市場，打造一個“勢能”來放大營銷的慣性，整合形成一個“拳頭”能量。我希望有一天，營銷

10、中心會成為吸引商業(yè)渠道和選擇性分銷商品的最重要的籌碼！我們一定會在疲軟的經(jīng)濟中做出貢獻！我們現(xiàn)在確實很困難，但我們從不貧窮，因為我們有一個可預(yù)見的未來第三條:營銷總監(jiān)的報告各位同事:今年3月正式入職，擔(dān)任營銷總監(jiān)，主要負責(zé)企業(yè)營銷組織的建設(shè)和激勵。工作近四個月，按照公司的管理和發(fā)展思路，積極開展自己的工作，務(wù)實認真工作，各項任務(wù)穩(wěn)步推進。在這里，我要感謝我的同事們的指導(dǎo)和幫助、支持與合作。謝謝大家！在這四個月的工作中，工作情況報告如下:第一，勤奮學(xué)習(xí)，提升自己，努力提高綜合職業(yè)素質(zhì)第二，統(tǒng)一思想，端正態(tài)度每個公司都有自己的發(fā)展目標(biāo)，每個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標(biāo)。一位經(jīng)濟學(xué)家曾經(jīng)說

11、過這句話“不學(xué)習(xí)是一種罪過。學(xué)習(xí)是節(jié)約的。用經(jīng)濟手段學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)創(chuàng)造經(jīng)濟。我們應(yīng)該從理論、實踐和相互交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)方法，還要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。每個人或多或少都有一種批判吸收的心態(tài)，也就是說，在接受別人的觀點或看法之前，都有一種質(zhì)疑的態(tài)度，我們應(yīng)該糾正。我們應(yīng)該以一種吸收和批判的態(tài)度去對待別人的觀點和看法，即先以一種包容和包容的態(tài)度去傾聽別人的觀點，再經(jīng)過深思熟慮后批判性地接受別人的觀點。第三，圍繞目標(biāo)，肯干，穩(wěn)步推進分管工作在目標(biāo)分解過程中，省級銷售部門既不能保守，也不能畫餅充饑。他們應(yīng)該實事求是，實事求是，運用經(jīng)驗值和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定每個地區(qū)合理的、可實現(xiàn)的目標(biāo)。落實“落實

12、一切，監(jiān)督一切”這八個字，落實一切就是落實一切到人，落實一切到時間；凡事監(jiān)管就是金融監(jiān)管，分級監(jiān)管，相互監(jiān)管。通過加強對過程的管理和監(jiān)控，我們可以確保目標(biāo)的實現(xiàn)。而且，基本營銷體系的建立有賴于團隊合作、默契配合、與其他部門共同努力提高工作水平。第四，總結(jié)教訓(xùn)，普及經(jīng)驗1.需要加強財務(wù)意識需要強調(diào)的是，整個運營成本必須嚴(yán)格按比例控制。同時開發(fā)成本屬于個人借款，涉及攤銷，要抓緊，樹立財務(wù)管控的態(tài)度。首先要學(xué)會結(jié)賬，加強財務(wù)分析。每個銷售部門的財務(wù)總監(jiān)應(yīng)該主動承擔(dān)這項工作，并幫助經(jīng)理核算、分析，加強對不同成本之間關(guān)系的分析，實現(xiàn)有效的財務(wù)管理。需要計算市場賬戶，考慮如何攤銷，計算投資賬戶，把工作當(dāng)成

13、自己的事，從自己的角度出發(fā)，該做什么不該做什么。2.嚴(yán)格規(guī)范有效管理制度還在不斷完善和修訂的過程中，需要大家的共同努力。如果有制度，一定要落實，不能流于形式。不然還不如沒有制度。管理系統(tǒng)對于公司的大系統(tǒng)和銷售部門的小系統(tǒng)都是必要的，對于規(guī)范個人行為和了解員工動態(tài)非常有用。同時，管理者要嚴(yán)格管理自己，以身作則，才能更好地領(lǐng)導(dǎo)團隊。管理是要付出成本的，但成本必須帶來收益。五、未來的方向回顧這四個月的工作，我覺得自己還是可以勝任的，但是還是有一些不足。首先，在工作中，工作方法過于簡單；處理一些問題還不夠冷靜。其次，業(yè)務(wù)理論水平和組織管理能力有待進一步提高。第三，我在綜合素質(zhì)方面離公司要求還很遠。這些

14、缺點需要在下一步改進和克服。在接下來的工作中，我會虛心學(xué)習(xí)其他同志的工作和管理經(jīng)驗，學(xué)習(xí)好的工作方法，努力學(xué)習(xí)商業(yè)理論知識，不斷提高自己的專業(yè)素質(zhì)和管理水平。整體素質(zhì)有新的提高。要進一步加強專業(yè)性，增強責(zé)任感，提高完成工作的標(biāo)準(zhǔn)。為公司在新的一年的工作上一個新的臺階，通過上一段樓梯貢獻自己的力量。最后，感謝大家聽了我的述職報告。祝大家一年興旺，碩果累累。謝謝你。第四部分:銷售人員工作報告尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo):大家好！我是XX公司的銷售人員。我叫梁。我很高興加入公司的銷售團隊。以下是我這個月的工作報告。一、工作計劃的完成和理由雖然市場競爭越來越激烈，但我上個月給自己制定的工作計劃和銷售計劃已經(jīng)順利完成

15、，達到了目標(biāo)。除了自己的努力之外，成功完成任務(wù)最重要的一個原因就是吸取上個月的教訓(xùn)和經(jīng)驗，從前輩那里學(xué)到很多銷售知識和銷售方法技巧。二.現(xiàn)有客戶群的總體情況目前我的客戶群主要在20-45歲的人群中，是比較穩(wěn)定的中小客戶，缺乏一些潛在的大客戶和比較穩(wěn)定的大客戶。這個月我一共拜訪了65個客戶，其中45%是自己擁有的穩(wěn)定客戶，35%是新的中小客戶，20%是自己新挖掘的大客戶。在這些客戶中，合同的簽訂和完成金額達到了70%。三.下個月的詳細工作計劃這個月拜訪了65個客戶，下個月想通過拜訪7075個客戶來提升目標(biāo)，穩(wěn)定中小客戶40個，穩(wěn)定不穩(wěn)定大客戶10個，新客戶20個。目標(biāo)銷售額要達到15萬以上，合同

16、簽訂率要達到75%以上。四.困擾銷售人員的問題我相信每個銷售人員都有自己的問題，我也不例外。我的問題總結(jié)如下:1.對于第一次拜訪的客戶來說，由于沒有在準(zhǔn)確的時間預(yù)約，他們在到達客戶時往往看不到客戶。2.雖然他們有專業(yè)背景，對一些產(chǎn)品不熟悉，但有時客戶無法回答一些關(guān)于產(chǎn)品的問題，尤其是價格。之后我會查資料問公司同事，然后打電話回答客戶的問題。但是這樣會浪費很多時間，有時候客戶會無法及時回答自己的問題，客戶會不夠信任。3.與同事溝通不夠。有些問題資深同事很容易解決，但由于與同事溝通不足，不能及時解決，錯過了最好的機會。4.在業(yè)務(wù)上，因為沒有接受過這方面的任何培訓(xùn)，所以做的不是很好，導(dǎo)致很多客戶對我

17、印象不深。5、工作積極性不高，投入不夠。缺乏銷售技巧和心態(tài)，拜訪客戶時畏首畏尾。被客戶拒絕的時候，還是有一絲挫敗感。心態(tài)不開放，不樂觀。五、對銷售人員工作的建議因此，針對以上問題，我給自己以下建議:1.銷售技能方面，需要在工作中學(xué)習(xí)。遇到問題要咨詢公司的資深銷售！高級銷售在工作的時候，要清醒過來，細細品味自己的銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余看看相關(guān)文獻！爭取一年內(nèi)獨立銷售。2、了解產(chǎn)品的品牌、型號、規(guī)格、功能、價格等方面的知識，并制定制度感應(yīng)。對比不同品牌的同類產(chǎn)品，得出其優(yōu)劣！對產(chǎn)品的一些問題和解決方法做一個系統(tǒng)的總結(jié)！爭取在六個月內(nèi)對產(chǎn)品有系統(tǒng)的歸納和了解。3.加強與客戶的溝通和聯(lián)

18、系。應(yīng)加強訪問頻率，其中應(yīng)留出一部分時間與預(yù)期客戶聯(lián)系，了解他們的最新發(fā)展，并縮短與客戶的距離。對于潛在客戶，可以回電，改善與客戶的溝通。4.嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶，既可以局限于獨立拜訪，也可以嘗試介紹，或者通過訂餐會。5、根據(jù)不同類型的客戶，制作一個表格，用不同的解決方案來指導(dǎo)客戶進行談判。這樣我們的談判才會有針對性，成功率才會更高。6.增強工作主動性，分清工作輕重緩急，盡量不要被其他外界因素干擾。同時要多和領(lǐng)導(dǎo)同事交流，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點，彌補自己的不足 VI .計劃的調(diào)整和改進措施沒有一個計劃是完美的，每個計劃都有自己的缺點，我自己的計劃也不例外。所以我會在計劃進行時根據(jù)實際情況調(diào)整計劃

19、，以適應(yīng)隨機情況。以上是我這個月的工作報告，下個月我會更加努力的完成自己的目標(biāo)和計劃。謝謝第五條:銷售經(jīng)理的報告銷售經(jīng)理匯報報告在過去的三年里，作為事業(yè)部的副經(jīng)理，我負責(zé)事業(yè)部的營銷工作。我能夠認真履行自己的職責(zé)，團結(jié)和領(lǐng)導(dǎo)所有的營銷人員、銷售人員和買家，并在公司整體工作思路的指導(dǎo)下積極扎實地工作。我不僅成功完成了公司下達的各項工作和經(jīng)濟指標(biāo)，還在營銷管理和倉庫管理方面取得了突破性的成果。在工作過程中，我不僅積累了豐富的營銷經(jīng)驗，而且大大提高了管理技能。一是思想要求上進，具有良好的團隊合作精神和責(zé)任感1、熱愛本職工作，尊重和團結(jié)事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)班子成員，積極配合，主完成黨政領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項任務(wù)。2.作

20、為事業(yè)部的營銷領(lǐng)導(dǎo)，我能深刻感受到責(zé)任，以身作則責(zé)任心，加班，正直，起到了先鋒模范帶頭作用。3.關(guān)心集體，團結(jié)同事，重視團隊精神，集體榮譽感強。二.在20 xx 內(nèi)完成各種業(yè)務(wù)目標(biāo)和其他工作1.2011年共生產(chǎn)銷售噸，產(chǎn)銷率為%，比2010年分別增長噸和%。2.2011年銷售總額為人民幣萬元，毛利為人民幣萬元。3.2011年數(shù)次提價，平均單價從人民幣漲到人民幣4.2011年應(yīng)收賬款期初萬元，期末萬元，返還款萬元，返還率100%。5.2011年國內(nèi)采購XX噸，比2010年增長%6.投入大量人力物力支持辦公室建設(shè)7.XX機投產(chǎn)后，開拓了XX銷售市場，建立了一套XX營銷模式。8.2011年，責(zé)任區(qū)未

21、發(fā)生安全事故。三.銷售管理有效2011年，這項工作圍繞四個堅持和兩個建立卓有成效地開展:1.堅持以省為主、省外為輔的營銷策略。以XX省為XX重點銷售的主要銷售市場，取得了不錯的成績，連續(xù)幾年的銷售增長充分證實了戰(zhàn)略的正確性。XX省的銷售特點是價格高，穩(wěn)定，銷售費用低，還有其他競爭對手所不具備的優(yōu)越條件。2.堅持直銷為主，分銷為輔的營銷方針。隨著客戶群的穩(wěn)定和XX品牌知名度的提高，分銷公司控制了大量的客戶群，制約了銷量的進一步增加。近年來，通過不斷的談判和合作，分銷和轉(zhuǎn)移的銷售模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯庸?yīng)給客戶，不僅提高了生產(chǎn)能力，而且快速消化了銷售額，實現(xiàn)了公司高產(chǎn)、降耗、增效的預(yù)期目標(biāo)馬克。3.堅持產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化。大幅降低低XX訂單量，為高產(chǎn)、高銷、降本提供基礎(chǔ)和重要條件。而出口XX作為研發(fā)的重要產(chǎn)品，解決了困擾成品質(zhì)量的黑點問題。4.繼續(xù)控制營銷風(fēng)險。近年來，由于國內(nèi)牛牌產(chǎn)能快速增長，供需矛盾突出