古利平平陳麗

1、及使用的本人鄭重所呈交的是我個(gè)人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下獨(dú)立完成的。除了文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，中不包含其他人已經(jīng)或撰寫的研究成果。2013 年 4 月 26 日作者簽名：本人同意浙江財(cái)經(jīng)學(xué)院東方學(xué)院有關(guān)保留使用的規(guī)定，即：學(xué)校保留送交的復(fù)印件，允許被查閱和借閱；學(xué)?？梢陨暇W(wǎng)全部?jī)?nèi)容，可以采用影印、縮印或其他保存。作者簽名：2013 年 4 月 26 日杭州合余熒光增白劑應(yīng)收賬款的管理摘要：在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力加大的環(huán)境下，應(yīng)收賬款對(duì)中小企業(yè)的作用顯而易見(jiàn)，但也必須注意其管理過(guò)存在。近年來(lái)，杭州合余熒光增白劑商業(yè)信用銷售逐漸加大，應(yīng)收賬款在資產(chǎn)中所占的比例逐漸增大，已成為其資產(chǎn)管理尤其是資產(chǎn)管理的

2、重要組成部分。因此，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理已成為杭州合余熒光增白劑財(cái)務(wù)管理中的一個(gè)課題。針對(duì)杭州合余熒光增白劑在應(yīng)收賬款管理方面存在及原因，本文旨在為該企業(yè)應(yīng)收賬款管理制定相應(yīng)的解決措施，以求企業(yè)更好的發(fā)展。：應(yīng)收賬款；管理；措施On the management of accounts receivable in Hangzhou He Yufluorescent brightener Co.Abstract ： As the domestic economy slows, accounts receivable play animportant role in small and medium-

3、sized entrises, so we should pay spelattention to the problems existing in the management. In recent years, as the creditsales in Hangzhou He Yu fluorescent brightener Co.increases gradually, theaccounts receivable occupy a corresponding increasing proportion in total assets,which hase an important

4、part of the entrise asset management, espellythe current assets management. Therefore, to strengthen the management of theaccounts receivable hase a major taskhe finanl management for He Yu.Discussing on the problems existing in its management of accounts receivable inHangzhou He Yu fluorescent brig

5、htener Co.and the reasons, this pr aims atdrawing up relevant solutions for its accounts receivable management so as to achieving a better development for this company.Key words：accounts receivable, management, solutions目錄一、引言1二、杭州合余簡(jiǎn)介及應(yīng)收賬款現(xiàn)狀1（一）杭州合余簡(jiǎn)介1（二）杭州合余應(yīng)收賬款現(xiàn)狀1應(yīng)收賬款有關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)分析2應(yīng)收賬款明細(xì)賬分析3壞賬情況分析4三、杭

6、州合余應(yīng)收賬款存在及原因4.4（一）企業(yè)應(yīng)收賬款存在使用和周轉(zhuǎn)效率降低4成本增加51.2.3.加速企業(yè)現(xiàn)金流出5（二）產(chǎn)生應(yīng)收賬款管理弊端的原因51.外部環(huán)境原因62.環(huán)境原因6四、解決措施及方案8（一）提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力8（二）做好工作8相關(guān)的職責(zé)9（三）明確（四）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)程度分析10（五）制定切實(shí)有效的收賬政策11（六）財(cái)務(wù)及時(shí)處理壞賬12五、總結(jié)12參考文獻(xiàn)13一、引 言應(yīng)收賬款管理是指在賒銷業(yè)務(wù)中，從授信方(銷售商)將貨物或服務(wù)提供給受信方(商)，債權(quán)成立開(kāi)始，到款項(xiàng)實(shí)際收回或作為壞賬處理結(jié)束，授信企業(yè)采用系統(tǒng)的方法和科學(xué)段，對(duì)應(yīng)收賬款回收全過(guò)程所進(jìn)行的管理，其目的是保證足額、及

7、時(shí)收回應(yīng)收賬款，降低和避免信用風(fēng)險(xiǎn)。隨著中小企業(yè)的迅速發(fā)展，其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中扮演的角色也越來(lái)越重要，成為推進(jìn)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，提高社會(huì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)力量。是注入企業(yè)的一股“血液”，而應(yīng)收賬款又是中小企業(yè)非常重要的性，由其承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)又相對(duì)較大，但像杭州合余熒光增白劑（以下簡(jiǎn)稱杭州合余）這樣的中小企業(yè)本身承擔(dān)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的能力較低，缺乏對(duì)應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，那么完善并同時(shí)健全應(yīng)收賬款管理對(duì)于中小企業(yè)降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、提高整體的經(jīng)濟(jì)效益起到關(guān)鍵性的作用。因此，本文以杭州合余為例，通過(guò)了解杭州合余目前的應(yīng)收賬款狀況，分析其應(yīng)收賬款管理存在以及產(chǎn)生管理弊端的原因，并為其制定相對(duì)合理有效的解決方案，提高杭州合余的企

8、業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，以求更穩(wěn)定更快速的發(fā)展。二、杭州合余簡(jiǎn)介及應(yīng)收賬款現(xiàn)狀（一）杭州合余簡(jiǎn)介杭州合余熒光增白劑創(chuàng)辦于 2003 年，位于省級(jí)工業(yè)園區(qū)杭州江東開(kāi)發(fā)區(qū)（蕭山黨灣鎮(zhèn)永安村）。公司堅(jiān)持以熒光增白劑為主業(yè)，產(chǎn)品指標(biāo)均符合，適用于制品、化纖紡絲、涂料油墨、紡織印染、日化洗滌等行業(yè)。公司堅(jiān)持走熒光增白劑專業(yè)化道路，穩(wěn)健發(fā)展，不斷提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)樹(shù)立了良好形象，公司客戶遍及浙江、江蘇、福建等省市。（二）杭州合余應(yīng)收賬款現(xiàn)狀，2011 年版。、伯建新：回款決定一切：企業(yè)應(yīng)收賬款管理實(shí)用策略，企業(yè)管理1.應(yīng)收賬款有關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)分析根據(jù)杭州合余熒光增白劑提供的年度財(cái)務(wù)報(bào)表資料，201

9、1年至2012 年公司主要財(cái)務(wù)指標(biāo)，如表 21 所示：20112012 年應(yīng)收賬款有關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)表 21 杭州合余熒光增白劑：萬(wàn)元根據(jù)表 21 可知，截至 2012 年 12 月 31 日，杭州合余應(yīng)收賬款總額為 251.23萬(wàn)元，應(yīng)收賬款余額占資產(chǎn)比率為 76.07%，同時(shí)占資產(chǎn)總額 74.20%，應(yīng)收賬款已成為杭州合余資產(chǎn)乃至資產(chǎn)總額中最重要的組成部分。因此，應(yīng)收賬款管理已成為杭州合余管理過(guò)迫在眉睫的任務(wù)，具體情況分析如下：1.1 變動(dòng)趨勢(shì)分析1.1.1 應(yīng)收賬款與銷售收入的變動(dòng)趨勢(shì)2012 年，杭州合余實(shí)現(xiàn)銷售收入 675.03 萬(wàn)元，相比 2011 年增長(zhǎng)了 42.38%，銷售情況有好轉(zhuǎn)

10、的趨勢(shì)。但是，不容忽視的一點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)收賬款由 2011 年的115.01 萬(wàn)元增長(zhǎng)到 251.23 萬(wàn)元，以 118.44%的漲幅在增長(zhǎng)，其增長(zhǎng)水平明顯高于銷售收入的增長(zhǎng)水平。1.1.2 應(yīng)收賬款與資產(chǎn)的變動(dòng)趨勢(shì)近兩年，杭州合余的應(yīng)收賬款總額逐年增加，且居高不下，2012 年末應(yīng)收賬款總額為 251.23 萬(wàn)元，較上年末的總額 115.01 萬(wàn)元增加 136.22 萬(wàn)元，漲幅出自杭州合余熒光增白劑 2011、2012 年年度財(cái)務(wù)報(bào)表。備注：數(shù)據(jù)有刪減。項(xiàng)目2011 年2012 年年末總資產(chǎn)（萬(wàn)元）200.50338.58年末資產(chǎn)（萬(wàn)元）190.30330.24年末應(yīng)收賬款余額（萬(wàn)元）115.0

11、1251.23應(yīng)收賬款余額占資產(chǎn)比率60.44%76.07%應(yīng)收賬款余額占資產(chǎn)總額比率57.36%74.20%產(chǎn)品銷售收入（萬(wàn)元）474.11675.03凈利潤(rùn)（萬(wàn)元）5.142.52應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）4.123.69應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）87.3897.56為 118.44%。且應(yīng)收賬款余額占資產(chǎn)比率由 2011 年的 60.44%上升到 2012年的 76.07%，漲幅為 25.86%。1.1.3周轉(zhuǎn)速度分析2011 年與 2012 年，杭州合余熒光增白劑應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分別為4.12、3.69，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率還在中，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)由 2011 年的 87.38天增加到 97.56 天

12、，企業(yè)的收賬情況不容樂(lè)觀，收賬過(guò)于緩慢，大大減弱了資產(chǎn)的性，減少了企業(yè)資產(chǎn)的投資收益。2.應(yīng)收賬款明細(xì)賬分析根據(jù)杭州合余熒光增白劑提供的應(yīng)收賬款明細(xì)賬，對(duì) 2011 年和2012 年應(yīng)收賬款數(shù)額進(jìn)行了一個(gè)排列，其中有 10 家公司的應(yīng)收賬款數(shù)額兩年都較高，具體情況如表 22表 22 杭州合余熒光增白劑2012 年應(yīng)收賬款客戶分析表：元根據(jù)表 22 可知，杭州合余應(yīng)收賬款的主要客戶沒(méi)有較大改動(dòng)，意味著企業(yè)與這幾家公司一直有穩(wěn)定的合作關(guān)系。但是，該幾家公司的應(yīng)收賬款數(shù)額都呈上升趨勢(shì)，且上升幅度較大，嚴(yán)重影響到企業(yè)的應(yīng)收賬款的管理，且該幾家公司的資信程度都較一般，企業(yè)這樣的債權(quán)關(guān)系存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。具

13、體分析如下：除了余姚市博威化纖數(shù)額有所下降，其他幾家公司都呈上漲趨勢(shì)。其中按增長(zhǎng)額排列的依次為：蘇州寶力塑膠材料，慈溪市亞太化纖線業(yè)有限客戶2011 年2012 年慈溪市亞太化纖線業(yè)164443343347慈溪市久發(fā)化纖27685江陰市三順化纖201500江陰市一本化纖168750323750廣慶24000202750蘇州寶力塑膠材料35100354200慈溪市天益花錢101250102400江陰化學(xué)5100053800余姚市博威化纖10400072920南通包裝5400070000公司，廣慶，江陰市一本化纖，慈溪市久發(fā)化纖，江陰市三順化纖，增長(zhǎng)額分別達(dá)到：31.91 萬(wàn)元,17.8904 萬(wàn)

14、元,17.875 萬(wàn)元,15.50 萬(wàn)元,15.4215 萬(wàn)元,10.80 萬(wàn)元；其中漲幅最大的幾個(gè)企業(yè)，依次為：蘇州寶力塑膠材料，廣慶，慈溪市久發(fā)化纖，江陰市三順化纖，慈溪市亞太化纖線業(yè)，江陰市一本化纖，漲幅分別為：909.12%，744.79%，557.03%，115.51%，108.79%，91.85%。根據(jù)上面的數(shù)據(jù)，杭州合余應(yīng)著重注意并加緊對(duì)蘇州寶力塑膠材料有限公司，慈溪市亞太化纖線業(yè)，慈溪市久發(fā)化纖，廣慶的應(yīng)收賬款的催收，同時(shí)，切忌因?yàn)榇认刑煲婊ㄥX，江陰化學(xué)有限公司，余姚市博威化纖，南通包裝這幾家公司的應(yīng)收賬款額不高或者有小幅下降，就忽視對(duì)其的催收，等到客戶日后積累多了再付，對(duì)于

15、應(yīng)收賬款的管理又增加了一難題。3.壞賬情況分析杭州合余的壞賬確認(rèn)不及時(shí)，財(cái)務(wù)對(duì)已經(jīng)無(wú)法收回的應(yīng)收賬款長(zhǎng)期不處理，長(zhǎng)期存在于應(yīng)收賬款的科目?jī)?nèi)，不計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，存在資產(chǎn)虛增的現(xiàn)象。這一現(xiàn)象掩蓋了企業(yè)的潛在虧損，會(huì)計(jì)信息不再真實(shí)，影響杭州合余的經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)管理決策。三、杭州合余應(yīng)收賬款管理存在及原因針對(duì)杭州合余應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，我對(duì)其應(yīng)收賬款管理存在及產(chǎn)生該管理弊端的外部原因、原因做一個(gè)深入的分析。（一）企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在1.使用和周轉(zhuǎn)效率降低杭州合余在銷售各類增白劑產(chǎn)品時(shí)，物流與流不一致，貨款不收回，產(chǎn)生沒(méi)有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)。而杭州合余的管理者對(duì)逾期不還款的那些客及時(shí)使用各種有效的措施，要等到企

16、業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候(如難以支付工資、供貨商上門催款的時(shí)候)，才會(huì)去催下款，這樣的催收效果只是一時(shí)的，不能解決長(zhǎng)久問(wèn)題，致使企業(yè)應(yīng)收賬款占用了的大部分。長(zhǎng)此以往，影響企業(yè)的周轉(zhuǎn)，使企業(yè)貨幣，從而影響企業(yè)的正常開(kāi)支和正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。同時(shí)沒(méi)有收入的銷售業(yè)務(wù)，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)、銷售稅金以及所得稅的增加，占用企業(yè)大量的，久而久之影響企業(yè)的周轉(zhuǎn)，使企業(yè)效益下降。2.成本增加杭州合余存在的大量應(yīng)收賬款，增加了企業(yè)因應(yīng)收賬款引起的機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬成本。企業(yè)因應(yīng)收賬款被占用的，理論上要求其在經(jīng)營(yíng)中得到更大的投資回報(bào)，但由于應(yīng)收賬款沒(méi)有得到及時(shí)的收回，致使企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)可能需要通過(guò)其他方式進(jìn)行融資，

17、以便順利經(jīng)營(yíng)下去，但在融資過(guò)往往會(huì)發(fā)生利息費(fèi)用等的費(fèi)用，同時(shí)，被占用的喪失了其時(shí)間價(jià)值也就是機(jī)會(huì)，大大降低了企業(yè)的有效利用率，從而增加了企業(yè)的機(jī)會(huì)成本。企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理而耗費(fèi)的開(kāi)支，是應(yīng)收賬款成本的重要組成部分，主要包括對(duì)客戶的資信費(fèi)用、收賬費(fèi)用以及其他費(fèi)用。應(yīng)收賬款是基于商業(yè)信用而產(chǎn)生的，存在無(wú)法收回的可能性，因此給企業(yè)帶來(lái)的損失，即為壞賬成本，而這一成本一般同企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)量成正比。3.加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出由于我國(guó)企業(yè)實(shí)行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責(zé)發(fā)生制，發(fā)生的當(dāng)期，賒銷全部記入當(dāng)期收入，這就導(dǎo)致杭州合余賬上利潤(rùn)的增加，但并不表示能如期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入。壞賬的發(fā)生，可能會(huì)產(chǎn)生實(shí)際發(fā)生的壞賬損失超過(guò)

18、提取的壞賬準(zhǔn)備的結(jié)果，給企業(yè)帶來(lái)很大損失。這在某一程度上虛增了企業(yè)賬面上的銷售收入，夸大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)成本。賒銷雖然能使企業(yè)產(chǎn)生較多的利潤(rùn)，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運(yùn)用有限的來(lái)墊付各種稅金和費(fèi)用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出：一是企業(yè)流轉(zhuǎn)稅（、營(yíng)業(yè)稅、消費(fèi)稅、資源稅以及城市建設(shè)稅）的支出，流轉(zhuǎn)稅是以銷售為計(jì)算依據(jù)的，企業(yè)必須按時(shí)以現(xiàn)金交納；二是所得稅的支出，企業(yè)產(chǎn)生了利潤(rùn)，但并未以現(xiàn)金實(shí)現(xiàn)，而繳納的所得稅也必須按時(shí)以現(xiàn)金交納，導(dǎo)致企業(yè)減少，從而影響到企業(yè)的周轉(zhuǎn)和企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程。（二）產(chǎn)生應(yīng)收賬款管理弊端的原因：如何處理回款難題，中國(guó)經(jīng)濟(jì)，2010 年

19、版。：“企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題探討”，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2012 年 18 期。1.外部環(huán)境原因1.1 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析由表 21 所知，杭州合余 2012 年的銷售情況有所好轉(zhuǎn)，但凈利潤(rùn)由 2011年的 5.14 萬(wàn)元下降到 2012 年的 2.52 萬(wàn)元，降幅高達(dá) 50.97%，這與近年來(lái)廠家之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)脫不了干系。目前我國(guó)的熒光增白劑行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了式的發(fā)展，已成為生產(chǎn)和出口大國(guó)但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，只重“量”，不重“質(zhì)”。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制大大了該產(chǎn)業(yè)的集中度，企業(yè)逐漸向規(guī)?；⑸a(chǎn)設(shè)備向大型化、產(chǎn)品向高檔和多功能化發(fā)展，造就了一批產(chǎn)能過(guò)萬(wàn)噸至幾十萬(wàn)噸的骨干企業(yè)，如浙江傳化華洋化工、浙江宏達(dá)化學(xué)制品、

20、浙江奧仕化學(xué)等，還造就了一批生產(chǎn)高檔熒光增白劑的企業(yè)，如大慶新世紀(jì)精細(xì)化工、大連化工研究設(shè)計(jì)院、河北星宇化工等。杭州合余熒光增白劑作為一個(gè)剛出茅廬的小企業(yè)，其在產(chǎn)品產(chǎn)能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品創(chuàng)新方面都不占優(yōu)勢(shì)，要想在該行業(yè)中能有一席之地，只能打價(jià)格戰(zhàn)，或者通過(guò)賒銷的方式來(lái)增加銷售量。1.2 社會(huì)信用環(huán)境分析就目前而言，國(guó)內(nèi)社會(huì)信用比較薄弱，體系有待完善。企業(yè)間存在拖欠，三角債和壞賬呆賬等各式各樣，企業(yè)收款較難，收款周期延長(zhǎng)。這其中很重要的原因就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制尚不完善，又由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的數(shù)量之大、變化速度之快，企業(yè)信息較為分散，企業(yè)交易雙方信息嚴(yán)重不對(duì)稱，整體對(duì)信用建設(shè)的認(rèn)識(shí)度和重視度都不高，這些都

21、給企業(yè)失信和提供了一個(gè)借口。在解決這一問(wèn)題方面，需，加強(qiáng)力度和查處力度，從而完善國(guó)內(nèi)社會(huì)信用體系。2.環(huán)境原因2.1 企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)我國(guó)是熒光增白劑行業(yè)的生產(chǎn)和出口大國(guó)，目前我國(guó)年產(chǎn)量約 30 萬(wàn)噸，其中熒光增白劑產(chǎn)量占 10左右，而且有相當(dāng)數(shù)量出口。近 5 年來(lái)，世界新增商品品種 1300 余種，其中熒光增白劑有 230 余種，顯示出強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭。但我國(guó)熒光增白劑與國(guó)外先進(jìn)水平相比在較大差距，目前仍以低檔和通用型、程德文：“我國(guó)熒光增白劑工業(yè)發(fā)展歷程回顧及展望”，精細(xì)化工原料及，2010 年第 5期。為主，許多國(guó)內(nèi)急需的新型高檔產(chǎn)品仍要依賴進(jìn)口。企業(yè)為此就必須擴(kuò)大銷售，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率

22、，增加企業(yè)的水平。而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)如此不景氣的情況下，賒銷更是一種搶占市場(chǎng)的主要。杭州合余熒光增白劑的經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有明確要健全應(yīng)收賬款管理制度的意識(shí)，只重視賬面的高利潤(rùn)，忽視了大量被客戶拖欠占用的資產(chǎn)能否及時(shí)收回，這在一定程度上鼓勵(lì)了銷售在事先未對(duì)付款人資信情況作深入的情況下，盲目地采用賒銷策略去爭(zhēng)奪市場(chǎng)，2.2 企業(yè)控制不嚴(yán)杭州合余銷售的工資是底薪加績(jī)效工資，與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益掛鉤，這就導(dǎo)致銷售在銷售時(shí)可能為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，而采取賒銷強(qiáng)銷商品，不關(guān)心企業(yè)應(yīng)收帳款能否及時(shí)收回，而對(duì)于應(yīng)收賬款的追回這一部分，杭州合余又未到某個(gè)部門或個(gè)人，應(yīng)收賬款管理責(zé)任人不明確，到底是財(cái)務(wù)部門還是銷售部

23、門的責(zé)任沒(méi)有講明。在催賬的過(guò)，還會(huì)出現(xiàn)對(duì)方緊張，無(wú)力支付該貨款，或者根本不愿意支付，催賬就可能不再對(duì)其催收，催討力度不夠。最主要的是杭州合余沒(méi)有建立起相應(yīng)的管理辦法，缺少必要的控制制度，導(dǎo)致應(yīng)收賬款沉積下來(lái)，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)背上沉重的包袱。2.3 企業(yè)管理措施不當(dāng)杭州合余缺少專門對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行信用管理，信用政策制定不合理，日?？刂撇灰?guī)范，追討欠款工作不得力。杭州合余由于規(guī)模較小，沒(méi)有安排專門事先對(duì)付款人資質(zhì)、經(jīng)營(yíng)實(shí)力和信用程度作深入，對(duì)信用欠缺現(xiàn)象置之不理，抱著僥幸心理和別人做交易。杭州合余為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大銷售量，大量運(yùn)用商業(yè)信用進(jìn)行促銷時(shí)，盲目采用賒銷策略去爭(zhēng)奪市場(chǎng)，忽視了大量被客

24、戶拖欠占用的能否及時(shí)收回，同時(shí)，沒(méi)有及時(shí)與客戶對(duì)賬，錯(cuò)過(guò)收回應(yīng)收賬款的最好時(shí)機(jī)，這就是客戶不良的信用對(duì)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。2.4 企業(yè)缺乏法律意識(shí)杭州合余在收回應(yīng)收賬款的時(shí)候，當(dāng)難以收回時(shí)，并沒(méi)有訴諸法律行動(dòng)。因?yàn)樵趫?zhí)行過(guò)，從到受理再到再等，都需要在投入大量的人力物力，杭州合余本來(lái)就規(guī)模較小，無(wú)法派遣的人來(lái)對(duì)這事項(xiàng)做，若收回的款項(xiàng)根本難以抵這項(xiàng)支出的話，那不是得不償失，往往就放棄對(duì)此款的收回。通過(guò)法律是一項(xiàng)比較的道路，久而久之，就對(duì)其失去信心，根本不會(huì)通過(guò)法律駁回自己的權(quán)利。四、解決措施及方案根據(jù)杭州合余應(yīng)收賬款管理中存在及產(chǎn)生應(yīng)收賬款管理弊端的原因和外部原因，我對(duì)該企業(yè)在管理過(guò)應(yīng)注意的地方提

25、出以下幾點(diǎn)方案及措施：（一）提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力近年來(lái)國(guó)內(nèi)熒光增白劑研究與生產(chǎn)發(fā)展勢(shì)頭很好，但主要是集中在常規(guī)老品種方面。因此，在強(qiáng)化老產(chǎn)品生產(chǎn)的同時(shí)，應(yīng)積極開(kāi)發(fā)新型熒光增白劑，其中關(guān)鍵要加快技術(shù)開(kāi)發(fā)，盡快實(shí)現(xiàn)。就目前市場(chǎng)而言，基本都處于買方市場(chǎng)，杭州合余無(wú)論是在產(chǎn)品品種、產(chǎn)品產(chǎn)量，還是產(chǎn)品創(chuàng)新方面都不占據(jù)有利地位。在這種情況下，杭州合余應(yīng)增加市場(chǎng)，把握市場(chǎng)、市場(chǎng)前景，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，以免造成存貨囤積的現(xiàn)象；其次，也可適當(dāng)增加產(chǎn)量，產(chǎn)量的增加在一定程度上減少了產(chǎn)品的單位成本，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方面有一個(gè)預(yù)留的余地；再者，加強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，一改往日在銷售中的地位，變?yōu)橹鲃?dòng)，提高企業(yè)自身地位

26、后，銷售可以有目的地選擇客戶，提高議價(jià)等能力，以減少在應(yīng)收賬款上的占用，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益；最后，杭州合余熒光增白劑還應(yīng)形成售前、售中、售后一整套完整的服務(wù)體系，更好地服務(wù)與客戶，回饋給客戶。（二）做好工作杭州合余熒光增白劑最大的經(jīng)濟(jì)來(lái)源來(lái)源于客戶，客戶的信用狀況明顯關(guān)系到后期應(yīng)收賬款收不收的回。所以，前期企業(yè)應(yīng)做好相關(guān)客戶的基本信息及信用信息的工作，對(duì)客戶有個(gè)基本的了解情況。企業(yè)應(yīng)安排專職如企業(yè)的會(huì)計(jì)文員做好登記表（表 41），對(duì)新客戶要了解其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)老客戶還要登記其原先的付款情況，以便更好地管理，把應(yīng)收賬款降到最低。表 41 杭州合余熒光增白劑登記表根據(jù)登記表表 41 上的信息

27、，企業(yè)可以有選擇的與客戶合作，降低因應(yīng)收賬款帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。杭州合余應(yīng)有效客戶的質(zhì)量，對(duì)資信狀況良好的企業(yè)可以適當(dāng)?shù)慕o予超過(guò)市場(chǎng)平均水平的信用額度和信用期；而對(duì)于資信狀況較差的客戶，則進(jìn)行現(xiàn)金交易或給予較小的信用額度和較短的信用期。對(duì)于那些本來(lái)資信狀況較差的客戶看到那些資信狀況較好的客戶能得到更的信用環(huán)境，便會(huì)不斷改變自身的資信狀況，最終企業(yè)會(huì)擁有一個(gè)穩(wěn)定守信的客戶群，企業(yè)的形象也會(huì)得到很大提高。這對(duì)企業(yè)而言，是生存環(huán)境的改善，是對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到長(zhǎng)期推動(dòng)作用的一個(gè)有利。（三）明確相關(guān)的職責(zé)為防止銷售為了片面追求完成銷售任務(wù)而強(qiáng)銷盲銷，杭州合余的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)明確銷售要承擔(dān)收回客戶應(yīng)收賬款的責(zé)任，避免銷售

28、在完成任務(wù)時(shí)做順?biāo)饲?，為了?zhēng)取下一次合作機(jī)會(huì)，導(dǎo)致收款力度不夠。同時(shí)，還應(yīng)改變銷售的工資設(shè)置，績(jī)效工資由原來(lái)的銷售量決定改為由銷售收回款決定，剔除其中的未收回款的績(jī)效，以實(shí)際收到的貨款數(shù)作為銷售部門的考核指標(biāo)，銷售必須對(duì)每一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到回收的全過(guò)程負(fù)責(zé)任。這樣可使銷售人員明確風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)貨款回收的進(jìn)程，最大限度減少壞賬損失。而財(cái)務(wù)應(yīng)該做好應(yīng)收賬款的明細(xì)賬，及時(shí)統(tǒng)計(jì)各客戶應(yīng)收賬款的狀況，及時(shí)與銷售倉(cāng)管核對(duì)銷售的產(chǎn)品、數(shù)量，使企業(yè)從銷售到財(cái)務(wù)到倉(cāng)庫(kù)再到銷售、財(cái)務(wù)，步步嚴(yán)謹(jǐn)，各項(xiàng)工作合理安排，環(huán)環(huán)相扣，形成一個(gè)良好的作業(yè)客戶資產(chǎn)狀況經(jīng)營(yíng)范圍經(jīng)營(yíng)能力前期合作（老客戶）主要包括（企業(yè)的資本

29、、資產(chǎn)負(fù)債狀況）企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的商品、價(jià)格、性質(zhì)等企業(yè)的營(yíng)業(yè)狀況（包括營(yíng)業(yè) 額、經(jīng)營(yíng)方式、銷售等），還要了解與該企業(yè)有關(guān)客戶的反饋情況前期的合作的交易數(shù)量、付款狀況循環(huán)體系。每筆銷售業(yè)務(wù)都要由三個(gè)部門共同完成簽字工作如表 42，重要款項(xiàng)還需簽字。表 42 杭州合余熒光增白劑銷售流程表（四）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)程度分析一般情況下，企業(yè)應(yīng)收賬款賬齡越長(zhǎng)，收回的可能性就大大減弱，壞賬發(fā)生的可能性就提高，為了更好地管理應(yīng)收賬款，杭州合余熒光增白劑的會(huì)計(jì)應(yīng)做好應(yīng)收賬款的賬齡分析表如表 43，同時(shí)，還應(yīng)注意某些的應(yīng)收賬款所占的，登記好表 44 的內(nèi)容。表 43 杭州合余熒光增白劑應(yīng)收賬款賬齡分析表時(shí)間項(xiàng)目客戶

30、應(yīng)收賬款金額應(yīng)收賬款增減變動(dòng)情況半年以內(nèi)半年至一年一年至三年三年以上半年以內(nèi)半年至一年一年至三年三年以上銷售產(chǎn)品名稱銷售產(chǎn)品數(shù)量銷售總價(jià)銷售簽字財(cái)務(wù)簽字倉(cāng)管簽字簽字表 44 杭州合余熒光增白劑應(yīng)收賬款分析表會(huì)計(jì)根據(jù)上訴兩表的信息，從賬齡和兩個(gè)方面把客戶進(jìn)行分類，并將上訴信息告知以及銷售員，著重關(guān)注賬齡較長(zhǎng)，較大的客戶，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)分析，盡快制定合理政策，進(jìn)行回收。但是也不能放棄對(duì)那些賬齡較短、較小的的催收，盡可能的縮短應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)期，加快的使用效率。（五）制定切實(shí)有效的收賬政策應(yīng)收賬款發(fā)生后，杭州合余應(yīng)該盡快采取措施，盡早的收回被拖欠的賬。為了更好的節(jié)約收賬成本以及與客戶良好的合作關(guān)系，對(duì)不

31、同拖欠的不同時(shí)期的賬款，應(yīng)按不同的方訂收賬政策，具體操作見(jiàn)表 45表 45 杭州合余熒光增白劑收賬方式對(duì)于其中的對(duì)賬工作，分兩個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行：一是銷售同財(cái)務(wù)的對(duì)賬工作；二是銷售同對(duì)方企業(yè)財(cái)務(wù)的對(duì)賬工作，將該工作到實(shí)處，銷售人員在收賬過(guò)起主導(dǎo)作用，其他積極配合。同時(shí)還應(yīng)注意，對(duì)于短期拖欠的公司，要問(wèn)清其原因，不可連續(xù)催收，以免影響兩家公司的良好合作關(guān)系；對(duì)于中期拖欠的，要做好隨時(shí)催收的準(zhǔn)備，以防其拖欠時(shí)間繼續(xù)延長(zhǎng)；對(duì)于長(zhǎng)期拖欠的，應(yīng)實(shí)行強(qiáng)制催收，并注明其情況，在后期的銷售中，盡量避免與其合作，必要時(shí)，如果欠款較大，還可訴諸法律，催其繳款，以免其成為呆死帳。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)收賬費(fèi)用越高，收款措施越好，

32、越利于收回賬，產(chǎn)生壞賬損失可能性就會(huì)大大降低，杭州合余應(yīng)該在收賬產(chǎn)生的費(fèi)用和產(chǎn)生的壞賬損失之間結(jié)款日前一禮拜聯(lián)系，催其還款結(jié)款日前三天多次聯(lián)系，并確認(rèn)借款日期結(jié)款日傳真進(jìn)行對(duì)賬，必要時(shí)上門進(jìn)行對(duì)賬，并催其還款客戶應(yīng)收賬款金額所占應(yīng)收賬款（從高到低排）做出權(quán)衡。對(duì)于那些金額較大，拖欠時(shí)間較久的客戶，財(cái)務(wù)應(yīng)該及時(shí)做好與該客戶的對(duì)賬工作，以免客戶借口因所欠款項(xiàng)金額不一致而延付或拒付款項(xiàng)，致使企業(yè)蒙受不必要的損失。（六）財(cái)務(wù)及時(shí)處理壞賬杭州合余的財(cái)務(wù)應(yīng)嚴(yán)格按照企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)該企業(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)行核算，及時(shí)企業(yè)的債權(quán)關(guān)系，做好相關(guān)的催收對(duì)賬工作，對(duì)可能、或人逃跑的情況，可以采取債權(quán)保全措施。商業(yè)信用銷售的存在，無(wú)可避免壞賬損失的發(fā)生，因此，杭州合余的財(cái)務(wù)應(yīng)根據(jù)會(huì)計(jì)謹(jǐn)慎性原則，按應(yīng)收賬款余額百分比法提取壞賬準(zhǔn)備，確認(rèn)無(wú)法收回的應(yīng)收賬款，沖減壞賬準(zhǔn)備金；若未提取