2022年車展中如何快速識別客戶和快速成交

1、11月15日，哈爾濱第三個車展開始，每年三個車展（4月、8月、11月）貢獻(xiàn)了經(jīng)銷商1/3的銷量，相信全國各地都差不多，今年8月車展之前做了這個課件，資料來源于網(wǎng)上、徐惠華等內(nèi)訓(xùn)師共享的內(nèi)容、老銷售顧問的經(jīng)驗等等，今天又車展，又一輪培訓(xùn)，把這個課件拿出來跟大家共享一下，希望對大家有幫助。黑龍江天拓鄭同君車展中如何快速識別客戶和快速成交黑龍江省天拓汽車銷售服務(wù)有限公司2011年7月2011哈爾濱車展基本信息車展時間：8月18日 8天 其中2天周末地點：哈爾濱國際會展中心A館A05號展位 展臺面積：600平方米展覽會期間，參展商可以提前30 分鐘進(jìn)館，在8:30分進(jìn)館。展臺互動節(jié)目：模特走秀、舞蹈表

2、演、看圖猜車、互動問答、潛客信息收集場次：5場/天展位圖車展的問題整個車展下來，沒有收集多少意向客戶車展上沒成交幾輛車看車展的人都來看表演、拿獎品，很少人關(guān)注我們的車銷售顧問一直在同客戶介紹，累了一天，沒成交車展現(xiàn)場很亂，客戶多，接待不過來，容易出錯你有何準(zhǔn)備？車展注意事項形象：精心裝扮、飽滿的精神、高昂的士氣微笑：歡迎光臨福特展區(qū)主動：眼神、雙手、肢體、聲音、表情多用“您”給自己準(zhǔn)備個好記的名字或昵稱邀約時注意：給客戶多個選擇“您是1點過來還是2點過來？”經(jīng)銷商值班人員注意事項形象、著裝 展臺值班人員著裝要求：正裝，服裝統(tǒng)一上-（男） 熨燙平整的長袖白襯衫，黑色西裝，佩戴深色領(lǐng)帶； - （女

3、）白襯衫。下- （男）熨燙平整的黑色西褲。 - （女）熨燙平整的黑色西褲。鞋子-黑色皮鞋。銷售顧問胸牌-統(tǒng)一別在左胸處。展臺規(guī)范展臺是高度公開的工作場所，每個人代表的是長安福特及經(jīng)銷商形象，更代表個人職業(yè)素養(yǎng)。在展臺上工作，需要遵守以下展臺的規(guī)范。嚴(yán)禁在展館內(nèi)吸煙。參展證須在展會期間佩戴，工作人員憑此進(jìn)出展館，請不要丟失或損壞。分組輪流就餐，就餐時請到展臺后方或者員工休息區(qū)。有客戶需要深入洽談時，可進(jìn)入展臺會議室，并隨時保持會議室內(nèi)清潔。凡有事需暫時離開展臺，須征得當(dāng)天值班負(fù)責(zé)人的同意，并按時返回。不得私自接受媒體的采訪，任何媒體采訪相關(guān)事宜請聯(lián)系長安福特公關(guān)部相關(guān)工作人員。（公關(guān)部聯(lián)系人信息

4、如下，曾建明會議室管理本次車展共有4間會議室，使用會議室需要注意的是：1、嚴(yán)禁在會議室吸煙。2、請隨時保持會議室的整潔，單次銷售洽談結(jié)束后請帶走相關(guān)資料，并把廢棄紙杯扔入垃圾桶，其他垃圾通知展臺工作人員處理。VIP室/會議室管理XX目錄購車客戶與非購車客戶的識別車展現(xiàn)場的成交技巧車展現(xiàn)場未成交客戶的跟進(jìn)車展中的銷售車展銷售法則：取得客戶信賴、瞄準(zhǔn)客戶需求、價值大于價格、利益引導(dǎo)決策哪種銷售顧問在車展中浪費時間呢！奉命值班 守株待兔哪種銷售顧問在車展中有收獲呢！有計劃，有學(xué)習(xí)，積極追蹤者購車客戶與非購車客戶的識別察顏觀色、望聞問切洞悉車展客流看、問、聽識別購車客戶語言

5、、表情、動作識別購買信號車展現(xiàn)場狀態(tài)亂！人潮洶涌，摩肩接踵！吵！百家爭鳴，音響震天！雜！人多嘴雜，應(yīng)接不暇！值班人員狀態(tài)忙！人潮涌動，淹沒會場！茫！以一擋百，不知所措！盲！身心俱疲，被動應(yīng)付！我們必須接待促進(jìn)要 快！買主分析要 準(zhǔn)！邀客下訂要 敢！車展客流面面觀汽車專業(yè)人士新聞媒體攝影者教學(xué)者學(xué)生湊熱鬧者贈品收集者真正購車者考慮購車者車展客流類型區(qū)分車迷汽車知識豐富，關(guān)注新車及概念車媒體工作者隨身配備專業(yè)相機，專注于車秀、新車話題學(xué)校師生結(jié)伴同行，或走馬觀花、或深度探詢新車新技術(shù)贈品收藏者注重贈品、資料收集，對促銷響應(yīng)冷淡剛買車的新車主探詢各品牌促銷項目，想確認(rèn)有沒有吃虧非買家接待要領(lǐng)適時迎送

6、！禮節(jié)周到！車展客流類型區(qū)分超A級客戶關(guān)注福特品牌，專程來場，直接探詢促銷優(yōu)惠鐘情其他品牌，來場順便確認(rèn)比較外地A級客戶專程前來，相當(dāng)在意車展促銷優(yōu)惠是否優(yōu)于居住地的購買條件A級客戶尚未決定購（換）車，因銷售顧問積極促進(jìn)，且確信車展條件較優(yōu)惠而提前購車潛在有望客戶預(yù)計年內(nèi)購（換）車，先行于車展收集資料，對銷售顧問促進(jìn)反映較不積極公司/大客戶前來為將來采購收集資料，較關(guān)心車型、規(guī)格、型號、車價等制式問題，對新車實車體驗及現(xiàn)場優(yōu)惠較不感興趣買家接待要領(lǐng)到手不漏！積極搶訂！真正購車者參觀車展心態(tài)分析（超A客戶）確認(rèn)最后需求是否被滿足：比較品牌比較產(chǎn)品功能配置比較優(yōu)惠條件比較服務(wù)人員比較車型車色比較交

7、車時間其他真正購車者參觀車展心態(tài)分析（A級客戶）確定有購車需求但尚未有明確的購買對象以收集購車信息為主收集品牌信息收集產(chǎn)品配置收集購車預(yù)算收集產(chǎn)品性價比收集人員服務(wù)態(tài)度車展買家辨別要點聽其言言語辨別要點觀其行行為辨別要點言語辨別要點直接針對展場某一車型詢問車價者直接切入優(yōu)惠條件或開口殺價者對購車細(xì)節(jié)特別感興趣者主動詢問特訂車型并索取詳細(xì)資料者直接切入詢問比較他牌產(chǎn)品差異者行為辨別要點全家動員，相互討論某一車型者專注靜坐車內(nèi)觸摸配置面露滿足者進(jìn)場后，特別鐘情某一款車專心看車者獨站場邊，靜觀傾聽現(xiàn)場產(chǎn)品介紹者來回穿梭各品牌展場，多次重復(fù)鑒賞同一款車者被DM吸引，坐下來詳細(xì)閱讀者全家動員 扶老攜幼被

8、DM吸引 坐下來詳讀流連忘返車展買家心態(tài)分析一次看個夠心儀車型現(xiàn)場一次鑒賞，現(xiàn)場決定！車型資料一次收集齊，回家研究比 較，再作決定！車展買家心態(tài)分析一次比個夠比哪款車最合用！比哪一家最優(yōu)惠！比哪一家形象最好！比哪一家氣氛最好！比誰接待最熱忱！比誰讓人最放心！車展現(xiàn)場的成交技巧車展客戶接待流程車展客戶接待要訣車展客戶接待方法車展客戶異議處理傳統(tǒng)展廳接待接待客戶分析需求商品介紹試乘試駕促成簽約在車展中變成確認(rèn)需求直切亮點有力報價轉(zhuǎn)移抗拒車展客戶接待要訣要訣一 接待積極，鑒定要快要訣二 介紹簡捷，開門見山要訣三 促銷誘因，勇于求訂要訣四 情境造勢，刺激現(xiàn)訂要訣五 積極鋪路，巧留資料要訣六 完美印象，

9、再訪布局客戶猶豫問價客戶問：“這車多少錢？”避免正面回答，通過詢問反客為主您以前看過我們車嗎（確認(rèn)客戶是否以前曾經(jīng)了解價格、產(chǎn)品的情況）您打算什么時間購買？今天訂車嗎？（初步確認(rèn)客戶級別，但不能完全相信）您大概想買個什么價位的車？致勝？?？怂?？嘉年華？（確認(rèn)客戶預(yù)算，準(zhǔn)備進(jìn)行車型推薦）您還看中其他什么車型了或您在跟什么車型作對比？（確認(rèn)對手，準(zhǔn)備競品話術(shù)）順勢再探詢法回答客戶問題后銷售人員應(yīng)順勢再探詢；例如：回答客戶車型配置后順勢問配置需求回答客戶發(fā)動機馬力后問駕駛需求不斷詢問客戶需求 主導(dǎo)銷售用銷售顧問的理性引導(dǎo)客戶的感性您預(yù)算是多少？您準(zhǔn)備什么時間購車？您買車做什么用途？您是否需要和商量后

10、才能確定？您了解這款車嗎？要談價先拿出訂單坐下談填好所有信息以后再議價訂單就是照妖鏡，意向不強一試就現(xiàn)形標(biāo)準(zhǔn)制勝：樹立選車標(biāo)準(zhǔn)，盡可任其離開您今天訂車嗎？您刷卡還是現(xiàn)金??？反復(fù)問，重復(fù)問，每回答客戶一次敏感性提問，必須問。團(tuán)隊銷售法銷售經(jīng)理、評估師、技術(shù)人員現(xiàn)場坐鎮(zhèn)針對優(yōu)惠、技術(shù)、二手車處理等問題當(dāng)機立斷，團(tuán)隊聯(lián)手創(chuàng)造新車價值與服務(wù)價值報價時預(yù)留伏筆法客戶買票進(jìn)場必定是全場參觀比貨更比價，為避免先報價先死，車展報價一定要預(yù)留伏筆，第一次報價以鐵定價格容易丟失決賽權(quán)。限時限地法只有新車讓客戶心動，感覺價格便宜機不可失客戶才會下單。銷售員要有效排除競爭者，結(jié)合早下單，早拿車思想。讓客戶相信“只有今

11、天，只此優(yōu)惠”。運用反問法客戶常詢問贈送什么，銷售員可以反問：你看看，你需要什么?？蛻籼岢鲎尷?，贈送精品等問題，銷售員可以以：如果/是否 反問句型引導(dǎo)客戶承諾。?追蹤策略活化法H級客戶把握4小時原則A級客戶接觸要活用短信、電話、試車等不同手法追蹤時盡量方法靈活多樣化。外場法外場由于噪音小，便于與客戶進(jìn)行洽談VIP包廂，便于客戶進(jìn)入舒適區(qū)可以拉回4S店試駕，簽單成交率高客戶異議一人家都便宜10000了，還又送這又送那的，你才優(yōu)惠這么點，再便宜點！咱們每個人都會這么想，花最少的錢買最多的最好的東西！其實車跟車不一樣，一分錢一分貨，比一比，看一看您就知道為什么不能再便宜了！價格是價值的體現(xiàn)！買東西確

12、實不能圖便宜，再說咱們車比前期已經(jīng)有很大優(yōu)惠了，車展絕對是好機會，平時要費心費力討價還價生怕自己買貴了，車展的確是一降到底了，機會難得，您刷卡還是現(xiàn)金啊？客戶異議二團(tuán)購便宜多少錢？非常抱歉，車展上的價格都是最底價，您買一輛車是這個價，訂十臺也是同樣的價格，我給您算算把車開回家需要準(zhǔn)備多少錢！客戶異議三你再送我個全車膜（或）我就訂了先生（女士）真是太佩服您了，都這時候了還能有再送的道理了嗎？真的真的真的是送不了了！您看這樣吧，我們這邊有紀(jì)念品我給您申請一個吧？您確定、保證現(xiàn)在就訂，去找經(jīng)理死皮賴臉申請看看。（另一銷售顧問在旁邊幫腔）客戶異議四我沒帶錢您可真會開玩笑！現(xiàn)在哪個爺們兒出門不帶個三千兩

13、千的。要不您就是有卡一族，習(xí)慣刷卡了，我們這里刷卡也行，信用卡也可以刷的，大老遠(yuǎn)來一趟，不訂車不是白跑了嗎？來，我?guī)タ蛻舢愖h五沒現(xiàn)車，我是外地的，現(xiàn)在就得提車走太抱歉了，真是不好意思，沒有現(xiàn)車可交！再說我們有標(biāo)準(zhǔn)的交車流程，這樣草草地給您交車，太不尊重您了，好多注意事項沒法跟您細(xì)說，等車展過后咱們會有一個隆重的交車儀式。千萬請您體諒，這邊還有客戶要訂車，請您多多包涵，多多包涵！客戶異議六我回去再商量一下一看就知道您是個買東西特別謹(jǐn)慎的人！確確實實給您盡全力好不容易為您爭取的優(yōu)惠，您看這樣行不？價格也到這個份上了，資源又這么緊張，要不您先交點訂金放著，提車也是按訂單先后順序提，您回去商量后感

14、覺不好，我們也不能強賣給您是吧！您看財務(wù)在這邊，先交訂金吧！客戶異議七能試駕嗎？您真是內(nèi)行！買車一定要試駕！您現(xiàn)在對我們這款車如果還有什么不清楚的我再給您講講！我們有專門的試駕專員，不過試駕場地不在這邊，您出去試駕再回來又要買一張票，您先定下來，回頭我為您專門安排試駕?？蛻舢愖h八2.0T能優(yōu)惠嗎？您真是太有眼光了！2.0T不但外型出眾，在同級別車?yán)镆彩前踩宰罡摺恿π圆倏匦宰钔怀龅?，最主要的是在這個級別里使用成本是最低的！2.0T資源太緊張了，現(xiàn)在交的都是？月份訂車的客戶，您要是想早點提車的話還真得抓緊訂！沾車展的光，現(xiàn)在訂車可以參加活動，平時可沒有這樣的機會。客戶異議九看看，合適就買！您真是一個精明的人！誰都想用最低的價格買到配置最多最好的車！花最少的錢，辦最多的事！