銷售和人力資源專業(yè)培訓(xùn)講義

1、銷售和人力資源專業(yè)培訓(xùn)講義問題樹分析示意圖整體戰(zhàn)略規(guī)劃面向客戶的“全面客戶滿意”市場(chǎng)消費(fèi)者分析銷售經(jīng)銷商管理銷售隊(duì)伍管理提高銷售額提高市場(chǎng)份額提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力售后服務(wù)經(jīng)銷商支持服務(wù)執(zhí)行內(nèi)部管理消費(fèi)者服務(wù)投訴反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析廣告宣傳目的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)成本控制2以一個(gè)中心向另一個(gè)中心轉(zhuǎn)移的過程，并不是僅僅一方面的變化，而是要對(duì)整個(gè)體系進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，如此才能做到中心的轉(zhuǎn)移人力資源HR財(cái)務(wù)管理生產(chǎn)制造新業(yè)務(wù)發(fā)展BD物流公關(guān)PR營(yíng)銷M&S行政管理生產(chǎn)研究開發(fā)R&D信息系統(tǒng)人力資源HR財(cái)務(wù)管理生產(chǎn)制造新業(yè)務(wù)發(fā)展BD物流公關(guān)PR營(yíng)銷M&S行政管理全員營(yíng)銷全員創(chuàng)新研究開發(fā)R&D信息系統(tǒng)在人力資源上有三大資源，這

2、是進(jìn)行人力資源變革的基礎(chǔ)有做好本職工作的愿望，對(duì)xxx有較深的感情和忠誠(chéng)度希望變革有內(nèi)部管理意識(shí)三大資源人力資源管理模型的運(yùn)用外部環(huán)境因素勞動(dòng)法宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境同行業(yè)國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度勞動(dòng)力的供給本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r內(nèi)部環(huán)境因素企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)目標(biāo)組織文化領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn)社會(huì)認(rèn)可； 提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)； 提高服務(wù)意識(shí)規(guī)劃和招聘人力資源規(guī)劃工作分析分析職位設(shè)計(jì)招聘和篩選培訓(xùn)和能力開發(fā)入職培訓(xùn)在職培訓(xùn)職業(yè)生涯計(jì)劃績(jī)效考評(píng)和激勵(lì)績(jī)效考評(píng)激勵(lì)薪資福利工資獎(jiǎng)金福利人力資源管理過程以人為本, 注重結(jié)果XX的銷售人員的狀況人際關(guān)系銷售人員間關(guān)系良好，合作精神強(qiáng)銷售人員與其上級(jí)間的溝通簡(jiǎn)單粗糙，由于文化背景

3、和語(yǔ)言的差異造成溝通的困難人員士氣多數(shù)銷售人員感到做好做壞都一樣，無很強(qiáng)的工作動(dòng)力銷售人員感受不到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)銷售人員的參與感不強(qiáng)，多數(shù)人員工作被動(dòng)，處于等靠要的狀態(tài)銷售人員的歸屬感不強(qiáng)思維方式銷售管理人員缺乏成本管理的意識(shí)多數(shù)銷售人員按自己的職業(yè)發(fā)展設(shè)想工作，缺乏正確引導(dǎo)XX無培訓(xùn)體系，缺乏層次，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,不能夠滿足現(xiàn)代銷售的要求培訓(xùn)需要確定目標(biāo)設(shè)置擬定培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng)培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估組織分析工作分析個(gè)人分析培養(yǎng)技能傳授知識(shí)塑造態(tài)度XX的發(fā)展目標(biāo)是什么?各BU銷售特點(diǎn)是什么?各BU銷售人員的條件怎樣?銷售人員的個(gè)人發(fā)展道路怎樣?XX目前的培訓(xùn)只為傳授

4、基本知識(shí)和技能,未能與企業(yè)發(fā)展和銷售人員個(gè)人發(fā)展相結(jié)合XX的銷售培訓(xùn)安排隨意性大,無詳細(xì)的計(jì)劃培訓(xùn)安排缺乏與銷售人員的充分溝通缺乏針對(duì)不同層次的不同安排無培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估培訓(xùn)活動(dòng)簡(jiǎn)單,主要是課堂講授缺乏現(xiàn)代銷售意識(shí)的引導(dǎo)在細(xì)致的需求分析基礎(chǔ)上,建立完善的培訓(xùn)體系,加強(qiáng)與各級(jí)銷售人員共同制訂培訓(xùn)計(jì)劃是XX培訓(xùn)的主要工作脫產(chǎn)培訓(xùn)市場(chǎng)環(huán)境在變，但員工缺乏培訓(xùn)企業(yè)現(xiàn)有 促銷擴(kuò)大銷售產(chǎn)品 刺激需求和購(gòu)買 取得利潤(rùn) 企業(yè)的目標(biāo) 集中企業(yè)的一切資源 滿足目標(biāo)顧客顧客及其需 和力量適當(dāng)安排 的需求擴(kuò)大銷售求 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 取得利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)企 業(yè)的目標(biāo) 經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中心 手段 目的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不強(qiáng)有較強(qiáng)的產(chǎn)品推銷觀念

5、銷售人員感受不到XX對(duì)個(gè)人發(fā)展的關(guān)心和指引XX缺乏對(duì)銷售人員的能力開發(fā)和個(gè)人發(fā)展指導(dǎo),令銷售人員無歸屬感和目標(biāo),工作動(dòng)力僅來源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感 錄用時(shí)無明確的在XX內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo) 銷售人員憑感覺摸 索提高自己,公司的培訓(xùn)不滿足需要 上級(jí)與銷售人員的溝通不足,缺乏對(duì)銷售人員發(fā)展的支持和引導(dǎo) 未幫助銷售人員很好的分析自身,考核績(jī)效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋 簡(jiǎn)單的激勵(lì)不足以鼓勵(lì)銷售人員積極進(jìn)取培訓(xùn):聘用:使用考核激勵(lì)個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng)(個(gè)人發(fā)展+責(zé)任心)組織對(duì)員工的外在驅(qū)動(dòng)高低低高目前狀況理想狀態(tài)失落靠個(gè)人發(fā)展和責(zé)任心的工作動(dòng)力能維持多久?引導(dǎo)方向可能的退變銷售人員的工作動(dòng)力由于XX對(duì)銷售人員

6、沒有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì),就無法引導(dǎo)銷售人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致個(gè)人發(fā)展設(shè)想銷售人員所感知的XX發(fā)展A有強(qiáng)烈的個(gè)人發(fā)展目標(biāo),不看重在XX的發(fā)展將XX作為培訓(xùn)中心,提高自身素質(zhì),等待機(jī)會(huì)。但機(jī)會(huì)未必是XX的機(jī)會(huì)B有個(gè)人的發(fā)展目標(biāo),希望并相信隨XX業(yè)務(wù)的發(fā)展自己也會(huì)有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與XX的需要相符C無個(gè)人的發(fā)展想法,XX很穩(wěn)定安逸,在XX混下去BBBBAAAACCCCXX銷售人員的幾種心態(tài)XX多數(shù)銷售人員都是積極的XX的激勵(lì)未能與銷售人員的績(jī)效考評(píng)相聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情員工努力感覺到的努力與獎(jiǎng)賞的關(guān)系努力和品質(zhì)對(duì)任務(wù)的認(rèn)識(shí)工作績(jī)效外在獎(jiǎng)賞內(nèi)在獎(jiǎng)賞感覺到的公平獎(jiǎng)賞

7、滿意感獎(jiǎng)賞的效值人力資源的綜合激勵(lì)理論模型XX只有年終紅包形式的激勵(lì)年終紅包主要與年功相關(guān)，無法令銷售人員感到公平和滿意年終紅包未與銷售人員的業(yè)績(jī)聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情和努力包括在年初對(duì)各事業(yè)部核定的工資總額中,幾乎沒有對(duì)個(gè)人考評(píng)遵照了合資企業(yè)的通行作法收入沒有和績(jī)效表現(xiàn)掛鉤，干好干壞一個(gè)樣基本工資浮動(dòng)工資年底雙薪年終紅包薪酬構(gòu)成薪酬?duì)顩r相對(duì)穩(wěn)定，反映不出不同業(yè)績(jī)差別，不能激發(fā)出競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力，“盡自己的本份把工作干好吧”成為各級(jí)銷售人員的主要心態(tài)考慮因素實(shí)際執(zhí)行效果評(píng)價(jià)滿足基本生活需要, 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì),經(jīng)驗(yàn)和年資外資，合資企業(yè)通行作法與個(gè)人的績(jī)效表現(xiàn)、公司的發(fā)展?fàn)顩r掛鉤考慮公司全年表現(xiàn)

8、基礎(chǔ)上，綜合考慮事業(yè)部和個(gè)人業(yè)績(jī)的表現(xiàn)滿足基本生活需要, 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì),經(jīng)驗(yàn)和年資名義上的“浮動(dòng)”，事實(shí)上是固定工資。目前的考評(píng)多靠上級(jí)的印象進(jìn)行，令考評(píng)結(jié)果不全面且可能有失公允同級(jí)人員被考評(píng)銷售人員相關(guān)部門下級(jí)人員上級(jí)：各BU的GM業(yè)務(wù)協(xié)作業(yè)務(wù)配合評(píng)價(jià)方法單一，不能全面反映銷售人員的業(yè)績(jī)憑印象進(jìn)行的考評(píng)可能有失公允考評(píng)時(shí)上下缺乏交流,起不到指導(dǎo)銷售人員的作用，考評(píng)的作用未能全部發(fā)揮考評(píng)考評(píng)GM在考評(píng)中起了決定的作用!考評(píng)指標(biāo)的制訂應(yīng)考慮各BU銷售的不同特點(diǎn)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品銷售特點(diǎn)固定客戶和大客戶為主；總公司全球網(wǎng)絡(luò)的支持大固定客戶和大客戶; 總公司全球網(wǎng)絡(luò)的支持大項(xiàng)目多但分散,階段性

9、客戶多;需要信息共享做工程為主,階段性客戶多考評(píng)應(yīng)考慮的主要方面?zhèn)戎赜阡N售人員的工作態(tài)度側(cè)重于成本控制側(cè)重于個(gè)人努力側(cè)重于成本控制和個(gè)人努力指標(biāo)的分解，并未能體現(xiàn)出控制公司各部門總經(jīng)理部門主管一般員工只有大概的要求并無嚴(yán)格的控制沒有完善的考核基本憑總經(jīng)理的主管判斷具體不利于計(jì)劃控制，也不利于改進(jìn)提高隨意性大和為貴從人員流動(dòng)看，流動(dòng)率雖不高，但從結(jié)構(gòu)上可看到危機(jī)的存在：技術(shù)人員、銷售人員、中層管理人員等企業(yè)中堅(jiān)力量流失率高于其他人員。技術(shù)人員銷售人員特殊職能人員生產(chǎn)管理人員一般管理人員經(jīng)理層人員流動(dòng)率低流動(dòng)快且多工作時(shí)間短相對(duì)穩(wěn)定主管層管理人員營(yíng)銷中心制定營(yíng)銷策略的權(quán)限不夠完整營(yíng)銷中心高層營(yíng)銷中

10、心中層基層受總公司制約較大；不能完整地扮演營(yíng)銷中心決策者的 角色；營(yíng)銷策略不夠完整；營(yíng)銷決策方面沒有支持部門幫助開 發(fā)論證；操作和管理意識(shí)強(qiáng)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；營(yíng)銷戰(zhàn)略給經(jīng)銷商較低的扣點(diǎn)表明采取弱推動(dòng)型銷售策略，需要通過高廣告、高促銷投入來配合拉動(dòng)銷售0204060801008-12%A公司大戶二三級(jí)零售商1-2%銷售渠道對(duì)于不同的市場(chǎng)，要以不同的系統(tǒng)去主攻營(yíng)銷市場(chǎng)系統(tǒng)為主售后服務(wù)系統(tǒng)為主研發(fā)系統(tǒng)為主銷售系統(tǒng)為主現(xiàn)有潛在客戶市場(chǎng)新(二三級(jí)城市)舊(一級(jí)城市)19用戶服務(wù)中心缺乏系統(tǒng)的激勵(lì)機(jī)制管理1管理2管理3管理4部門1部門2部門3部門4小組1小組2小組3小組4人員1人員2廣州上門維修人員人員4在

11、各個(gè)部門和層級(jí)中，只有廣州上門服務(wù)組維修員有簡(jiǎn)單的激勵(lì)政策：即在完成定額之上，多維修一臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)20元。這種激勵(lì)政策提高了維修員的工作積極性和效率，但也存在著不足，如偏重于數(shù)量等。20管理觀念、服務(wù)理念、服務(wù)規(guī)范及技巧的培訓(xùn)嚴(yán)重不足管理觀念服務(wù)理念服務(wù)規(guī)范及技巧維修技術(shù)管理人員缺乏缺乏操作人員缺乏缺乏 各層人員大部分所認(rèn)識(shí)的培訓(xùn)，只停留在技術(shù)上； 根據(jù)調(diào)查，93的上門服務(wù)人員認(rèn)為：有必要進(jìn)行 服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn)。21問題總結(jié)：服務(wù)中心定位不當(dāng)、組織機(jī)構(gòu)和職能設(shè)置混 亂；與銷售中心和總公司的溝通不順暢服務(wù)中心的定位于維修而非服務(wù)管理服務(wù)中心的組織機(jī)構(gòu)和職能設(shè)置不合理 與銷售中心和總公司的溝通緩慢，效率低

12、溝通的效果也不好22全國(guó)維修網(wǎng)點(diǎn)達(dá)282個(gè)，分布在廣東等五大區(qū)域 華北片27華東片59廣東片93西南片60華中片4327圓圈直徑表示網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量大小23服務(wù)中心的信息管理問題：收集不全面、加工粗糙、利用不充分電腦系統(tǒng)還很簡(jiǎn)單，信息的收集和積累工作還不完善中心無明確的信息 需求目標(biāo)收集到的 信息未進(jìn)行綜合分 析加工，只是簡(jiǎn)單 地輸入電腦或手工 保存未充分利用得到的信息作為管理和服務(wù)的參考，中雪也不重視中心傳遞的信息信息收集信息加工信息利用24集團(tuán)與子公司發(fā)展目標(biāo)各不相同，在原有的薪酬設(shè)計(jì)下必然產(chǎn)生不同的激勵(lì)效果組織目標(biāo)組織激勵(lì)因素個(gè)人因素分配制度行為規(guī)范信息溝通大體相同個(gè)人需要、價(jià)值觀、能力、素質(zhì)、

13、潛力有差異三部分各有差異集團(tuán)：整體效益A公司：扭轉(zhuǎn)局面B公司：加快發(fā)展引入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期增長(zhǎng)率緩慢增長(zhǎng)加速增長(zhǎng)水平衰退銷售額低上升頂峰衰退成本每客戶高一般低低產(chǎn)品線很短增長(zhǎng)多樣化縮減平均利潤(rùn)率負(fù)增加可以很高衰減競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少增加更多但穩(wěn)定減少典型定價(jià)方式成本加成價(jià)格滲透競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格減價(jià)進(jìn)入障礙技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)量過剩典型廣告方式認(rèn)知和教育大眾市場(chǎng)認(rèn)知產(chǎn)品歧義和市場(chǎng)細(xì)分減少?gòu)漠a(chǎn)品生命周期理論看，冰箱行業(yè)在中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入供大于求的成熟期營(yíng)銷戰(zhàn)略資料來源：xxx對(duì)家電行業(yè)經(jīng)驗(yàn)生產(chǎn)廠家產(chǎn)量分布資料來源：全國(guó)釀酒行業(yè)信息0%20%40%60%80%100%四川60萬噸山東83萬噸安徽40萬噸河南36萬

14、噸五糧液沱牌劍南春瀘州老窯全興其它泰山生力源蘭陵景芝山東溫和XXX酒其它仰韶張弓賒店寶豐豫坡其它種子古井高爐明光其它沙河王山東泰山銷售量生產(chǎn)廠家銷售額分布資料來源：全國(guó)釀酒行業(yè)信息0%20%40%60%80%100%四川山東安徽河南其它五糧液沱牌劍南春瀘州老窯全興種子古井高爐沙河王明光其它仰韶張弓賒店寶豐豫坡其它銷售額蘭陵景芝山東金貴其它泰山生力源XXX酒生產(chǎn)企業(yè)銷售趨勢(shì)分析高檔中檔低檔年產(chǎn)2萬噸以上的白酒企業(yè)分檔次銷售總額資料來源：全國(guó)釀酒行業(yè)信息1996-1999低檔中檔高檔年產(chǎn)2萬噸以上的白酒企業(yè)分檔次銷售總量?jī)|元萬噸19961997199819991996199719981999年年目

15、標(biāo)消費(fèi)群細(xì)分（酒類）效用消費(fèi)支出低高自得其樂型自我享受型 例如： 下崗工人 民工 農(nóng)村消費(fèi)者例如： 公司高級(jí)雇員 離退休干部 高級(jí)技術(shù)人員美滿生活型例如： 企業(yè)一般職員 事業(yè)單位員工 普通軍官成功人生型例如： 公司管理人員 私營(yíng)業(yè)主 高干基本效用延伸效用消費(fèi)群基本特征總結(jié)分析自我享受型自得其樂型成功人生型美滿生活型消費(fèi)特點(diǎn)購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)媒體接觸訴求點(diǎn)中高檔為主家中個(gè)人或群體飲用低、中檔為主家中飲用經(jīng)常喝酒個(gè)人飲用較多高檔為主社交商務(wù)應(yīng)酬飯店、酒樓豪華服務(wù)送禮中高檔為主親朋好友聚會(huì)飯店、酒樓或家中優(yōu)質(zhì)服務(wù)歡慶氣氛節(jié)假日為主送禮品牌良好品位高雅價(jià)格適當(dāng)價(jià)廉物美品牌知名品牌至上不計(jì)價(jià)格品牌知名價(jià)格適中體面

16、實(shí)惠怡然自得的享受高品味電視新聞/財(cái)經(jīng)/綜合類節(jié)目綜合類報(bào)刊電視連續(xù)劇電視新聞/綜合節(jié)目地方日?qǐng)?bào)、晚報(bào)豪爽悠閑輕松的生活感受高品位身份體現(xiàn)幸福人生歡慶氣氛美滿家庭電視新聞/財(cái)經(jīng)/綜合類節(jié)目綜合類報(bào)刊電視連續(xù)劇電視新聞/綜合節(jié)目地方日?qǐng)?bào)、晚報(bào)特定產(chǎn)品在特定市場(chǎng)占有占據(jù)率及其變化趨勢(shì)分析1999年XXX酒北京市場(chǎng)銷售的主要產(chǎn)品0%20%40%60%80%100%大陶大陶乳白家酒乳白家酒XXX酒二代XXX酒二代其他其他銷售量銷售額北京白酒市場(chǎng)各個(gè)價(jià)位主要品牌競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（示意圖）資料來源：訪談與分析特定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)圖零售價(jià)格（元）市場(chǎng)份額五糧液酒鬼酒1050京酒郎酒紅星御茅臺(tái)乳白大陶30北京醇尖莊二鍋頭

17、XXX酒二代茅臺(tái)老獵頭特定區(qū)域消費(fèi)者購(gòu)買行為分析品牌至上不計(jì)價(jià)格品牌好,價(jià)格適中價(jià)格低廉,質(zhì)量好0%20%40%60%80%100%10元以下10-20元20-50元50元以上口味偏好促銷吸引消費(fèi)者選擇酒的標(biāo)準(zhǔn)(示意圖)特定產(chǎn)品推廣渠道分析0%20%40%60%80%100%10元以下10-20元20-50元50元以上電視廣告購(gòu)買點(diǎn)推薦北京市消費(fèi)者了解酒的渠道(示意圖)口碑傳播電視廣告戶外廣告報(bào)紙廣告口碑傳播電視廣告購(gòu)買點(diǎn)推薦報(bào)紙廣告 電視廣告口碑傳播購(gòu)買點(diǎn)推薦戶外廣告報(bào)紙廣告口碑傳播特定產(chǎn)品銷售者行為分析10元以下10-20元20-50元50元以上北京市消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)(示意圖)家庭飲用家庭飲

18、用家庭飲用送禮朋友聚會(huì)朋友聚會(huì)朋友聚會(huì)朋友聚會(huì)業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待送禮0%20%40%60%80%100%特定產(chǎn)品在某特定區(qū)域市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和威脅北京市場(chǎng)已經(jīng)成為白酒廠家的必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈北京市場(chǎng)的地方品牌形象好，地位穩(wěn)固以川酒為代表的各類名酒促銷力度很大，氣勢(shì)兇猛XXX酒主銷的1020元價(jià)格段的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)最為激烈XXX酒在北京有良好的品牌基礎(chǔ)北京市場(chǎng)包容力強(qiáng)，各個(gè)檔次酒的潛在消費(fèi)很大北京作為全國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，可以輻射全國(guó)市場(chǎng)北京消費(fèi)者受廣告宣傳的影響大國(guó)家機(jī)關(guān)眾多，招待和禮品消費(fèi)很大機(jī)會(huì)威脅中國(guó)酒類信息網(wǎng)自94年以來伴隨著電信的發(fā)展，xx公司取得了自己的成功199419

19、95199619971998199920002001管理層的希望電信公司掛牌電信每年增長(zhǎng)超過過20%成功上市信息產(chǎn)業(yè)部的組建市場(chǎng)價(jià)值客戶滿意運(yùn)作效率市場(chǎng)占有率國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)開放，起步發(fā)展信息服務(wù)種類、業(yè)務(wù)增加國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者崛起業(yè)務(wù)背景-法規(guī)/行業(yè)的變化 隨著中國(guó)電信公司的掛牌成立，電信市場(chǎng)的成長(zhǎng)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的改變，中國(guó)的電信行業(yè)及市場(chǎng)將會(huì)發(fā)生很大的變化，競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)將成為主導(dǎo)。信息產(chǎn)業(yè)部行業(yè)經(jīng)濟(jì)/公共政策技術(shù)一致性完整性先進(jìn)性民營(yíng)化（國(guó)內(nèi)）自由化（國(guó)外）國(guó)家形象價(jià)格政策建立國(guó)家網(wǎng)絡(luò)確立技術(shù)領(lǐng)先地位促進(jìn)資源的合理配置在市場(chǎng)對(duì)外開放的過程中，保證網(wǎng)絡(luò)和信息安全創(chuàng)造公平有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境確立國(guó)家或產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)

20、優(yōu)勢(shì)，為國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)進(jìn)一步開放，保持國(guó)際投資者的充分信心，迎接WTO鼓勵(lì)民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展，提高中國(guó)計(jì)算機(jī)通信業(yè)技術(shù)水平促進(jìn)電話普及率和信息提供量的提高為社會(huì)提供高質(zhì)量、價(jià)格合理的電信信息服務(wù)確立有利于中國(guó)電信產(chǎn)業(yè)和信息服務(wù)業(yè)發(fā)展的公眾輿論市場(chǎng)法規(guī)/行業(yè)的變化但xx公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)由于種種原因未能充分體現(xiàn)出來xx公司技術(shù)水平本身客戶得到的服務(wù)客戶得到的信息客戶認(rèn)可水平軟性指標(biāo)信息散失對(duì)手?jǐn)D壓技術(shù)水平縮水認(rèn)同的縮水過程系統(tǒng)穩(wěn)定性新功能要求電信內(nèi)部信息交流客戶溝通競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌效應(yīng)銷售工作中還存在可發(fā)掘的更多的銷售機(jī)會(huì)初步想法技術(shù)部討論制作方案上報(bào)批準(zhǔn)外部協(xié)商招標(biāo)提供想法技術(shù)交流參與促成參與參與競(jìng)標(biāo)電信業(yè)務(wù)流程集成公司參與xx公司參與程度深入?yún)⑴c參與一般參與極少或沒有主動(dòng)參與被動(dòng)參與業(yè)務(wù)流程中各部門參與與責(zé)任總裁室總裁辦財(cái)務(wù)中心技術(shù)開發(fā)中心營(yíng)運(yùn)支持中心工程服務(wù)中心企劃部資訊部郵電事業(yè)部通信事業(yè)部信息科技事業(yè)部大客戶電子商務(wù)部代理產(chǎn)品部銷售部門接觸售前方案競(jìng)標(biāo)中標(biāo)設(shè)計(jì)開發(fā)安裝調(diào)試中驗(yàn)交工生產(chǎn)付款售后業(yè)績(jī)責(zé)任執(zhí)行責(zé)任協(xié)調(diào)責(zé)任業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)單位業(yè)務(wù)流程中各部門信息流動(dòng)接觸售前方案競(jìng)標(biāo)中標(biāo)設(shè)計(jì)開發(fā)安裝調(diào)試交工生產(chǎn)付款售