深圳分公司市場重組強(qiáng)勁起步方案

1、市場重組強(qiáng)勁起步 -泰康人壽深圳分公司 工作思路報(bào)告2002年1月1前提1、確定目標(biāo)2、以事實(shí)為依據(jù)3、以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)4、通過SWOT分析5、提出工作方案6、總公司專家組提出建議案7、雙向溝通與修正8、確定方案9、嚴(yán)格執(zhí)行 及時(shí)反饋2內(nèi)容深圳保險(xiǎn)市場分析深圳泰康英才計(jì)劃深圳保險(xiǎn)人才庫深圳團(tuán)險(xiǎn)市場報(bào)告3深圳保險(xiǎn)市場分析2002年1月設(shè)計(jì)：郭德生 方偉華 宋昊旭 蔣相之4目錄（1）2001年深圳保險(xiǎn)市場回眸（2）城市居民保險(xiǎn)市場調(diào)查（3）深圳業(yè)務(wù)人員最低費(fèi)用調(diào)查（4）深圳四個(gè)主要公司內(nèi)勤人力情況調(diào)查（5）深圳四個(gè)主要公司工資情況調(diào)查（6）深圳平安總公司新分配大學(xué)生工資（7）基于去年開業(yè)的五機(jī)構(gòu)而預(yù)測

2、的深圳保 費(fèi)與人力曲線（8）結(jié)論（9）附各公司人員表，工資單52001年深圳保險(xiǎn)市場回眸 深圳壽險(xiǎn)公司去年保費(fèi)（億元）占百分比國壽11.342.80%平安10.3231339.10%太平洋4.14509315.70%友邦0.6336452.40%6經(jīng)過了2001年保險(xiǎn)市場的風(fēng)風(fēng)雨雨，我們更有理由相信，越來多越的保險(xiǎn)公司正逐步意識(shí)到務(wù)實(shí)和穩(wěn)健的經(jīng)營才是企業(yè)發(fā)展的根本，越來越先進(jìn)便捷的保險(xiǎn)服務(wù)，將使廣大消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，而無論在險(xiǎn)種設(shè)計(jì)上還是市場推廣上，消費(fèi)者和保險(xiǎn)營銷人員都會(huì)越來越趨于理智。在入世之后，中資保險(xiǎn)所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)必將促進(jìn)整個(gè)市場的持續(xù)良性發(fā)展。7城市居民保險(xiǎn)消費(fèi)行為與心理分析已

3、經(jīng)購買商業(yè)保險(xiǎn)24.50%計(jì)劃購買商業(yè)保險(xiǎn)44.40%還沒想清楚17.40%不會(huì)購買13.70%8深圳一個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員維持生活的最低平均費(fèi)用910深圳四家主要保險(xiǎn)公司營銷與管理內(nèi)勤人力比例表結(jié)論：市場化程度越高的公司直接服務(wù)于銷售隊(duì)伍人員的比例越高。11121314151617 結(jié)論1、 深圳市民可支配收入高，城市發(fā)達(dá)，人民生活富裕，市場潛力巨大，同時(shí)移民城市的特點(diǎn)，市民需要保險(xiǎn)保障，但就急迫性來說又放在解決生存，住房與發(fā)展的需要之后，所以市場需要培養(yǎng)。2、 業(yè)務(wù)人員整體素質(zhì)較高，但深圳戶籍人數(shù)的比例較低，隊(duì)伍穩(wěn)定性較差，深圳企業(yè)較多，工作替換較為容易，員工流動(dòng)性較大。3、 深圳整體消費(fèi)水平很高

4、，各家公司內(nèi)勤員工收入較高。4、 業(yè)務(wù)人員平均消費(fèi)遠(yuǎn)高于其它城市，泰康深壽長期穩(wěn)定發(fā)展的重點(diǎn)在于提升每個(gè)業(yè)務(wù)人員的人均產(chǎn)能，進(jìn)而提升業(yè)務(wù)人員的平均工資收入。5、 巨大的市場潛力，促使平安、國壽、太平洋、友邦大量投入，這四家公司均采用了優(yōu)于各公司系統(tǒng)內(nèi)最好的基本法待遇，內(nèi)外勤比例在各公司系統(tǒng)內(nèi)也是最豐厚的，逐步進(jìn)入到1：10以內(nèi)。6、 泰康深圳分公司在總公司的正確領(lǐng)導(dǎo)并大力支持下，采取差異化經(jīng)營，全體員工有信心也，有能力通過不懈努力建立一支服務(wù)優(yōu)秀、專業(yè)規(guī)范的隊(duì)伍，不久的將來成為公司的利潤中心。18深圳泰康英才計(jì)劃2002年1月設(shè)計(jì)：郭德生 方偉華 宋昊旭 蔣相之19目錄（1）目標(biāo)定位（2）建議

5、措施（3）基本法比較（4）人員發(fā)展結(jié)構(gòu)表（5）培訓(xùn)期運(yùn)作方式（6）2002年計(jì)劃達(dá)成保費(fèi)與人力曲線（7）結(jié)論附深圳地區(qū)平安，太平洋，泰康基本法20目標(biāo)定位根據(jù)安達(dá)信2001年對(duì)深圳壽險(xiǎn)市場分析報(bào)告，開發(fā)一個(gè)新客戶成本是保留一個(gè)老客戶成本的十倍，每家公司70%的業(yè)務(wù)來源于競爭對(duì)手的老客戶（大部分客戶同時(shí)擁有幾家公司的產(chǎn)品），同時(shí)培養(yǎng)一名成熟的業(yè)務(wù)人員是需要大量的人力、物力、財(cái)力、以及無法解決的時(shí)間問題。所以我們運(yùn)用20-80原理，大力挖掘同業(yè)的優(yōu)秀人才，以達(dá)到節(jié)約成本和快速擴(kuò)張目的。在籌備期應(yīng)瞄準(zhǔn)同業(yè)，強(qiáng)力重組市場，以吸引有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人為主，以自我培養(yǎng)為輔。籌備期結(jié)束則按新版基本法執(zhí)行，完善造血

6、機(jī)能逐步進(jìn)入自我培養(yǎng)為主的良性發(fā)展階段。21外勤方案一：人員選擇：選擇最優(yōu)秀的人員做籌備總監(jiān)、籌備營業(yè)部經(jīng)理、籌備主任，以快速發(fā)展隊(duì)伍，穩(wěn)健經(jīng)營。采取措施：籌備期按不同的標(biāo)準(zhǔn)分職級(jí)對(duì)全體主管支付一定的底薪作為啟動(dòng)。對(duì)業(yè)務(wù)人員還支付其FYP的8%特別獎(jiǎng)勵(lì)金和FYP的2%為營業(yè)部營運(yùn)啟動(dòng)費(fèi)用的支援方案（具體內(nèi)容附后）。 22建議措施：1、發(fā)展籌備總監(jiān)5人：經(jīng)過三輪考核達(dá)到基本要求再經(jīng)總經(jīng)理室面試合格享受2002/4-2003/4月均底薪，檔次如下：-在行業(yè)2001年年收入20-30萬，營業(yè)部50人以上或現(xiàn)擔(dān)任營業(yè)區(qū)經(jīng)理并在入司后六個(gè)月內(nèi)增員籌備營業(yè)部4個(gè)（含直轄）以上，則享受月均底薪 12000元

7、。-在行業(yè)2001年年收入30萬以上，營業(yè)部60人以上并在入司后六個(gè)月內(nèi)增員籌備營業(yè)部4個(gè)（含直轄）以上，則享受月均底薪 15000元。在2002/4-2003/6期間按2002版基本法進(jìn)行管理，各項(xiàng)待遇以總監(jiān)計(jì)，但當(dāng)月管理津貼預(yù)留。在籌備期間，如當(dāng)月收入超過底薪標(biāo)準(zhǔn)，則按實(shí)際收入發(fā)放，底薪預(yù)留。 23在2003/6結(jié)束后，達(dá)成總監(jiān)的晉升條件，一次性發(fā)放預(yù)留的2002/4-2003/4各月管理津貼。則按照2002版基本法轉(zhuǎn)為總監(jiān)正常運(yùn)作。如在2003/6底，達(dá)成總監(jiān)的晉升條件，則一次性發(fā)放預(yù)留的2002/4-2003/4各月管理津貼。目標(biāo)對(duì)象：以保險(xiǎn)公司在職兩年以上的營業(yè)部經(jīng)理為主要選擇對(duì)象。

8、 24建議措施：2、發(fā)展籌備經(jīng)理20人：經(jīng)過三輪考核達(dá)到基本要求再經(jīng)總經(jīng)理室面試合格。至2002年底，享受月均底薪檔次如下：-在行業(yè)2001年年收入10-15萬并在入司后6個(gè)月內(nèi)增員籌備組6個(gè)（含直轄）以上，則享受月均底薪 6000元。-在行業(yè)2001年年收入15萬以上的主任、原優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)理或同業(yè)組訓(xùn)出生，并在入司后6個(gè)月內(nèi)增員籌備組6個(gè)（含直轄）以上，則享受月均底薪 8000元。 在2002/4-2002/12期間按2002版基本法進(jìn)行管理，各項(xiàng)待遇以經(jīng)理計(jì)，但當(dāng)月管理津貼預(yù)留。25在籌備期間，如當(dāng)月收入超過底薪標(biāo)準(zhǔn)，則按實(shí)際收入發(fā)放，底薪預(yù)留。在2002/12底，達(dá)成業(yè)務(wù)經(jīng)理的晉升條件

9、，則按照2002版基本法轉(zhuǎn)為營業(yè)部經(jīng)理正常運(yùn)作，一次性發(fā)放預(yù)留管理津貼。至2002年底，未達(dá)成經(jīng)理的晉升條件，則次月轉(zhuǎn)為高級(jí)業(yè)務(wù)主任，享受高級(jí)業(yè)務(wù)主任的待遇。目標(biāo)對(duì)象：深圳各保險(xiǎn)公司優(yōu)秀的資深和高級(jí)業(yè)務(wù)主管。 26建議措施(3)發(fā)展籌備主任80人：經(jīng)過三輪考核達(dá)到基本要求再經(jīng)總經(jīng)理室面試合格。至2002年底，享受月均底薪檔次如下：-在行業(yè)年收入5-8萬的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，則享受月均底薪 2000元。-在行業(yè)年收入8萬以上的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，則享受月均底薪 3000元。-在2002/4-2002/12期間按2002版基本法進(jìn)行管理，各項(xiàng)待遇以高級(jí)主任計(jì)，但當(dāng)月管理津貼預(yù)留。 27在籌備期間，如當(dāng)月收入超過底

10、薪標(biāo)準(zhǔn)，則按實(shí)際收入發(fā)放，底薪預(yù)留。至2002年底，達(dá)成業(yè)務(wù)主任的晉升條件，則次月轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)主任，享受業(yè)務(wù)主任的待遇，一次性發(fā)放預(yù)留的管理津貼。在2002/12底，6個(gè)月內(nèi)增員3個(gè)組（含直轄）以上，達(dá)成高級(jí)主任的晉升條件，按照2002版基本法轉(zhuǎn)為高級(jí)主任正常運(yùn)作，一次性發(fā)放預(yù)留管理津貼。目標(biāo)對(duì)象：是深圳各保險(xiǎn)公司績優(yōu)業(yè)務(wù)人員，且應(yīng)大力挖掘主任級(jí)人才。28方案二:人員選擇：選擇最優(yōu)秀的人員做營業(yè)部經(jīng)理、辦事處主任，以快速發(fā)展隊(duì)伍，穩(wěn)健經(jīng)營采取措施：按標(biāo)準(zhǔn)支付一定的營運(yùn)費(fèi)用。營業(yè)部自行負(fù)責(zé)人員的職場、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、廣告等費(fèi)用。對(duì)業(yè)務(wù)人員還支付其FYP的8%特別獎(jiǎng)勵(lì)金，期限是一年。 29具體措施：

11、1、營業(yè)部經(jīng)理1）、支付營運(yùn)費(fèi)用，標(biāo)準(zhǔn)為：第一年為標(biāo)準(zhǔn)FYP的20%（其中8%為業(yè)務(wù)人員特別獎(jiǎng)勵(lì)金），第二年為標(biāo)準(zhǔn)FYP的15%，第三年為標(biāo)準(zhǔn)FYP的10%，以后各年為FYP的10%，上述時(shí)間計(jì)算按公司開業(yè)為起始時(shí)間。2）、公司給予營業(yè)部運(yùn)作的基本職場配置（3萬元）包括：辦公桌椅、電腦、白板、投影儀（膠片式）等。3）、經(jīng)理和主任可享受2002年版基本法各項(xiàng)待遇。30特別說明經(jīng)理與主任的底薪最多發(fā)放半年，但其發(fā)放截止期是2002年12月31日?？偙O(jiān)底薪發(fā)放最多一年，但截止日期是2003年4月。對(duì)業(yè)務(wù)人員還支付其標(biāo)準(zhǔn)FYP的8%特別獎(jiǎng)勵(lì)金，該部標(biāo)準(zhǔn)FYP的2%用于對(duì)營業(yè)部籌建的支持。因?yàn)橥顿Y決策對(duì)

12、消費(fèi)者來說廣告的拉動(dòng)效果不好。所以可將廣告費(fèi)用轉(zhuǎn)換成對(duì)業(yè)務(wù)員的投入，讓其更大積極性去對(duì)客戶說明，也便于營業(yè)部籌備期增員與經(jīng)營。31 基本法比較以一個(gè)業(yè)務(wù)員一年做FYP 10萬為例在公司收益對(duì)比32人員發(fā)展結(jié)構(gòu)圖 33人員發(fā)展結(jié)構(gòu)圖晉升業(yè)績 晉升人力直轄組FYC9600（FYP3.2萬）月FYC500、700、900底薪80010001200所轄組6個(gè)組（含直轄）直轄組8人，正式2人，所轄組3個(gè)組（含直轄）籌備高級(jí)主任業(yè)務(wù)主任轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員見習(xí)業(yè)務(wù)員直轄組8人直轄組月FYC9600（3.2萬）直轄部月FYC60000（FYP20萬）直轄部6個(gè)組，所轄4個(gè)營業(yè)部個(gè)人FYC1500（FYP5000）個(gè)人

13、件數(shù)2直轄組FYC9600（FYP3.2萬）個(gè)人FYC1500（FYP5000）個(gè)人件數(shù)2個(gè)人月均FYC2000月均件數(shù)3件個(gè)人累計(jì)FYC4000件數(shù)6件直轄組8人，正式2人，籌備總監(jiān)籌備營業(yè)部無34培訓(xùn)期運(yùn)作方式：1、 經(jīng)過三輪考核達(dá)到基本要求再經(jīng)總經(jīng)理室面試合格2、 參加為期一個(gè)月的精英培訓(xùn)班，并享受訓(xùn)練津貼（月標(biāo)準(zhǔn)：籌備總監(jiān)6000，籌備經(jīng)理3000，籌備主任1000）。把握到崗時(shí)間，籌備各期訓(xùn)練津貼最多發(fā)放兩個(gè)月。3，培訓(xùn)出勤扣款標(biāo)準(zhǔn)：缺勤：第一次扣月津貼10%，第二次扣至總額的30%，第三次扣至總額的50%，第四次至總額的100%。遲到：第一次扣月津貼5%，第二次扣至總額的10%，第

14、三次扣至總額的30%，第四次扣至總額的50%，第五次扣至總額的100%4、培訓(xùn)結(jié)束后，進(jìn)入正式獨(dú)立運(yùn)作，每周5個(gè)早會(huì)，四個(gè)夕會(huì)5、在籌備成功后，按2002版基本法進(jìn)行運(yùn)作、管理。 352002年計(jì)劃達(dá)成的保費(fèi)曲線月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月2002年總FYP50萬80萬140萬160萬160萬200萬230萬250萬300萬1570萬362002年希望達(dá)成的人力圖表曲線 月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月2002年總?cè)藬?shù)24030048948962970078084090090037結(jié)論：1、以時(shí)間換空間，以空間換市場2、在一定市場環(huán)境下，吸引人才只能一步到位 3

15、8深圳保險(xiǎn)公司（個(gè)險(xiǎn)）人才庫2002年1月設(shè)計(jì)：郭德生 方偉華 白皓 宋昊旭 蔣相之39（一）深圳平安人壽保險(xiǎn)公司人才庫（1） 深圳平安人壽保險(xiǎn)公司2001年前137名MDRT入圍名單（2） 深圳平安人壽保險(xiǎn)公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)主任及兼職講師名單（二）深圳友邦保險(xiǎn)公司人才庫（1）深圳友邦保險(xiǎn)公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)主任名單（三）深圳中國人壽保險(xiǎn)公司人才庫（1）深圳中國人壽保險(xiǎn)公司前130名優(yōu)秀業(yè)務(wù)主任及業(yè)績名單（2）深圳中國人壽保險(xiǎn)公司118個(gè)優(yōu)秀組名單（四）深圳泰康人壽保險(xiǎn)公司人才庫（1）深圳泰康人壽保險(xiǎn)公司（籌）內(nèi)勤組織架構(gòu)圖（2）深圳泰康人壽保險(xiǎn)公司（籌）應(yīng)聘人員名單（3）深圳泰康人壽保險(xiǎn)公司（籌）內(nèi)勤人員

16、名單40競爭策略針對(duì)不同的對(duì)象采取不同的競爭策略（1）對(duì)平安：重點(diǎn)選擇南山區(qū)，寶安區(qū)為突破口，尋找經(jīng)營狀況好的、有影響的部經(jīng)理帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，力爭做到整體移植。（2）對(duì)中壽：重點(diǎn)選擇羅湖，福田區(qū)為突破口，尋找經(jīng)營狀況好，有影響力的部經(jīng)理，力爭做到整體移植。（3）對(duì)友邦：重點(diǎn)透過講師，區(qū)經(jīng)理的增員，使之影響銷售隊(duì)伍，力爭做到整體移植。41工作時(shí)間進(jìn)度表元月：營銷骨干的篩選與確認(rèn)元月2月28日：教材編寫，講師訓(xùn)練，精英班準(zhǔn)備3月4日：精英一班開訓(xùn)（三周）3月11日：精英二班開訓(xùn)（三周）3/25，4/1，4/8：三次大型人才市場招聘3/25，4/4：兩次為期一周的有證人員開班4/4：新聘人員30天培訓(xùn)

17、班4/19 ：開業(yè)典禮42深圳泰康團(tuán)險(xiǎn)報(bào)告2002年1月設(shè)計(jì)：郭德生 方偉華 白皓 蔣相之43目錄（1）深圳團(tuán)險(xiǎn)市場分析（2）深圳泰康團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營思路（3）深圳泰康團(tuán)險(xiǎn)方案（4）深圳泰康團(tuán)險(xiǎn)運(yùn)作方式（5）深圳團(tuán)險(xiǎn)市場人才庫44深圳團(tuán)險(xiǎn)市場分析單位中壽平安太平洋友邦保費(fèi)（萬）11744.4216577.117444.50452001年深圳團(tuán)險(xiǎn)市場排名依次為：太平洋，平安，中國人壽。 但以往這排名順序是反過來的。2001年團(tuán)險(xiǎn)市場受到比較大的破壞和重撞。這都是因?yàn)樘窖笕ツ曜非笫袌龇蓊~和總保費(fèi)，所以他們強(qiáng)行擴(kuò)張，采用惡性競爭手段，包括降低保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，提高手續(xù)費(fèi)比例，從平安，中壽重金挖人（如太保在2001

18、年初營銷員只有200來人，但到年底卻有將近2000人。意外險(xiǎn)費(fèi)率按萬分之二承保）很多常規(guī)和規(guī)范的做法被太保破壞。46結(jié)論深圳泰康團(tuán)險(xiǎn)起步會(huì)遇到市場的及不規(guī)范的挑戰(zhàn)。47深圳泰康經(jīng)營思路（1）在深圳市場主推員工福利計(jì)劃。（2）利用我公司團(tuán)險(xiǎn)高素質(zhì)、高水準(zhǔn)、專業(yè)化來迎取客戶。（3）對(duì)深圳市場我們進(jìn)行團(tuán)險(xiǎn)客戶細(xì)分，將對(duì)國有企業(yè)，股份制企業(yè)，合資企業(yè)，外資企業(yè)采用不同的策略和方式。48深圳泰康團(tuán)險(xiǎn)方案在市場重組上，我們將找出各家公司弱點(diǎn)，以合縱抗秦的方式，采用不同的聯(lián)手合作、進(jìn)入市場。方案（一）我們先同XX公司合作，進(jìn)行航空意外險(xiǎn)的聯(lián)合共保。（因中壽，平安，太平洋聯(lián)合了，確將XX公司排除在外）49方案（二）（1）和XX公司合作，對(duì)另外XX公司的客戶強(qiáng)立出擊，進(jìn)行客戶共保。（2）和深圳產(chǎn)險(xiǎn)公司合作，如華泰，華安，中銀保險(xiǎn)（主要是沒有壽險(xiǎn)的公司）進(jìn)行客戶的共同保險(xiǎn)項(xiàng)目開發(fā)。方案（三）將大力發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，將和建設(shè)銀行，招商銀行，深圳發(fā)展銀行，深圳商業(yè)銀行，進(jìn)行銀行代理