前期簽約客戶總結(jié)_secret

1、前期簽約客戶分析：截止5月29日一、簽單客戶職業(yè)所占比例 共計68戶分析：在我們的簽單客戶中，個體經(jīng)營戶占了31%，原因是他們大多沒有工作單位，沒有住房，在本地租房住。對住宅的要求比較迫切。其他象政府，企業(yè)、郵電、醫(yī)生這些單位一般都有自己的住宅樓，但因為1、工齡或資歷沒有達(dá)到分到房標(biāo)準(zhǔn)，錯過時機(jī)等。2、原有住房因為戶型、物業(yè)管理等原因已經(jīng)不能滿足他們對住宅的要求。其他象軍人、教師應(yīng)該都是本身沒住房，而且需要住房，收入也可以負(fù)擔(dān)住房。結(jié)論：1、客戶職業(yè)分布比較均衡。但地域分布不是很理想?？陀^的反映沒做宣傳推廣的實(shí)際情況（關(guān)于地域分布有待進(jìn)一步了解） 2、個體經(jīng)營戶是一個很大的客戶群，可以進(jìn)一步在

2、開發(fā)過程中挖掘。 3、*花園在戶縣已經(jīng)有相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ戎獣远?。在往后?yīng)該是塑造形象的要求。即知名度因為客戶中事業(yè)單位，和企業(yè)單位比較多，所以在此做詳細(xì)分解。細(xì)分表（企業(yè)24人、政府16人，共計40人）注：圖上所算百分比數(shù)字，例如：教師5人，所占事業(yè)單位百分比為5/16=31.25%企業(yè) 24人寧西5人紙廠6人藥廠5人私企6人其他2人政府 16人縣政府2人教師5人經(jīng)貿(mào)局2人法院2人公路局1人地稅局2人郵電2人分析：以上購房客戶單位一般都有家屬樓。（1）如寧西林業(yè)局，本身有住宅小區(qū)，但他們都沒趕上或資歷不夠。客戶都比較年輕就反映出這一點(diǎn)。所買房子都為88.18平方的兩居室。而且大多分布在1層或5

3、層。既購買力有限。（2）紙廠、藥廠客戶90%都有房子，他們買房都是為了追求生活的舒適度。所買房子絕大多數(shù)都為三居室，具體分布：高川（紙廠）22202/88.18平方、紙廠其他5家都是三居室，劉景明：4102/116.35平方/15萬以上。等等。藥廠客戶有5戶，全是三居室。面積有四戶在125平方以上，總價在17萬以上。紙廠、藥廠購買力比較強(qiáng)。（3）私企主要是指一些廠長。購買力都很強(qiáng)。房子總價都在17萬以上。其他政府部門、教師所買房子80%都是三居室?？們r在15萬以上。二、簽單客戶年齡構(gòu)成 30歲以下9人，3040歲26人，4050歲21人，50以上10人。從以上表能夠看出，購房客戶年齡集中在30

4、50歲之間。這一代人都出生在上個世紀(jì)6070年代，目睹了中國的發(fā)展變遷，經(jīng)歷了生活從貧窮到寬裕再到富裕的過程，也為這個富裕付出了許多汗水和努力。他們都是這個年齡段的精英。對生活都有比較高的追求。在對客戶的了解中，他們中大多都有自己的住房，但是為了改變居住現(xiàn)狀，為了生活更舒適一點(diǎn)。才選擇了*花園。三、銷售順序分析*花園的銷售共分4個階段第一階段 4月1日到4月20日 共簽約客戶20套。所賣房子主要集中在2、3號樓。90%是14層的三居室。總價范圍在17萬到20萬之間。第二階段 4月20號到5月1日 從4月20日開始樓盤已經(jīng)進(jìn)行銷控，并且第一次調(diào)價。調(diào)價范圍14號樓。漲幅約2030元。共簽約18套

5、。所賣房子也集中在2、3號樓。有兩套4號樓、一套1號樓。戶型三居室和兩居室分別占50%。總價分兩段。11.5萬12.5萬。16.3萬18萬。有一套19萬多。第三階段 5月1日到5月15日 進(jìn)行了第二次調(diào)價。范圍14號樓，漲幅30元左右。共簽約19套， 2、3號樓客戶占55%。三居室占58%，兩居室占52%，其中有兩套復(fù)式結(jié)構(gòu)?？們r范圍10萬到19萬之間 第四階段 5月15日到5月30日 進(jìn)行第三次調(diào)價。范圍23號樓。漲幅80元。開放前期銷控戶型，共簽約11套。2號樓占54%，三居室的占63%，兩居室的占36%，其中有兩套復(fù)式結(jié)構(gòu)?？們r范圍11.3萬到19.6萬之間結(jié)論： 1、 所有簽約客戶中辦

6、理按揭的有54套，占79% ，以30%首付款計算，首付范圍在3萬到6萬之間。以20年還款周期計算，月供范圍在4001000元之間。 這也反映出了當(dāng)前戶縣在較高檔住房消費(fèi)方面的真實(shí)水平。2、第一到第三階段，通過兩次調(diào)價，漲幅60元，價格產(chǎn)生一定抗性。但第一至第二階段銷售陣容的擴(kuò)大和第二至第三階段銷售人員對業(yè)務(wù)的熟練兩大優(yōu)勢克服了房源銷控和價格上漲的劣勢，并取得了不菲的業(yè)績。在第三階段兩套復(fù)式的認(rèn)購與對銷售人員下達(dá)任務(wù)后的有意識的引導(dǎo)聯(lián)系緊密。3、 第四階段，再次調(diào)價，漲幅80元，價格產(chǎn)生相當(dāng)大的抗性，同時在媒體暴光和長虹商業(yè)城證件、工期、價格三大明顯優(yōu)勢的競爭下，以致在開放房源后的優(yōu)勢非但不明顯

7、，反而業(yè)績較前幾階段有所下降。使客戶部分處于觀望狀態(tài)。建議：1、加快開發(fā)進(jìn)度，消除客戶心中疑慮，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶信心，同時縮小與長虹商業(yè)城這方面的差距。2、如果銷售狀況在一定時間內(nèi)沒有大的起色，有必要考慮對總價在20萬左右的戶型包擴(kuò)三號樓和復(fù)式結(jié)構(gòu)有針對性的作一些促銷活動。3、繼續(xù)加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)，并形成制度，公司不定期考評。4、從前期的銷售看，戶縣人對樓層的要求（注：在價格抗性不是很明顯的情況下）均集中在24層。原因如下：（1）一層，因為戶縣前期所開發(fā)的小區(qū)在物業(yè)管理方面比較差，如：樓上有亂扔垃圾現(xiàn)象；小區(qū)安全管理力度不夠。造成了戶縣人對一樓的一種不好的思維定勢。（2）5、6層，大多人都會認(rèn)為樓層較高，但相對來講，價格有優(yōu)勢，如果落差比較大一點(diǎn)，應(yīng)該不存在問題。（3）三居室的房子目前比較符合戶縣的家庭結(jié)構(gòu)。而且戶縣人也比較看重三居室。