[知名房企]商品住宅項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略匯報(bào)(附圖豐富)

1、 思維企劃演繹 推廣營(yíng)銷(xiāo)推廣報(bào)告提綱 執(zhí)行銷(xiāo)售執(zhí)行 動(dòng)態(tài)市場(chǎng)近況全市商品住宅市場(chǎng)分析 動(dòng)態(tài)市場(chǎng)近況句容市是鎮(zhèn)江市管轄的縣級(jí)市，處于南京一小時(shí)都市圈范圍內(nèi)，資源型旅游城市句容市南京一小時(shí)都市圈：句容市地處蘇南，落處南京、鎮(zhèn)江兩市之間，是行政區(qū)劃上屬鎮(zhèn)江一縣級(jí)市；空間區(qū)位上為南京的東南門(mén)戶(hù)，有“南京新東郊、金陵御花園”之稱(chēng)； 擁有2100年文化的資源型旅游城市：道教圣地茅山、寶華山隆昌寺、原生態(tài)袁巷丘陵 寶華山隆昌寺茅山瓦屋山侖山湖城市概況規(guī)劃發(fā)展：一個(gè)關(guān)系兩個(gè)空間，城市向西向北規(guī)劃重點(diǎn)：一個(gè)關(guān)系兩個(gè)空間一個(gè)關(guān)系：句容和南京以及南京都市圈的關(guān)系。兩個(gè)空間：一個(gè)是市域空間，借助區(qū)位優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮市域

2、所擁有的各個(gè)積極要素，推動(dòng)市域科學(xué)協(xié)調(diào)發(fā)展；另一個(gè)是城市空間，為城市未來(lái)可能存在的跨越式發(fā)展留足必要的空間。城市發(fā)展經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，增速緩慢；全社會(huì)固定資產(chǎn)投資出現(xiàn)波動(dòng)，但房地產(chǎn)投資保持穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)句容市統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站城市經(jīng)濟(jì)典型案例分析隨著房地產(chǎn)迅速發(fā)展，句容市區(qū)形成五大板塊，分別為城東板塊、城南板塊、城中板塊、城西板塊及城北板塊，因城中板塊除本案外，其它樓盤(pán)基本處于清盤(pán)階段，本案地段價(jià)值日益凸顯本案發(fā)展格局維也納花園水畔御景御東國(guó)際世茂花園臺(tái)北上上城本案句容典型案例選取選取了句容在售、典型案例進(jìn)行細(xì)化研究維也納花園開(kāi)發(fā)商句容時(shí)代置業(yè)有限公司地址句容福地路與長(zhǎng)江路交匯處物業(yè)類(lèi)型多層、小高層、高層

3、建筑面積28萬(wàn)占地面積14建筑風(fēng)格奧地利建筑風(fēng)格容積率1.52物管公司南京物化物業(yè)服務(wù)有限公司停車(chē)位2500個(gè)物管費(fèi)多層0.6元/*月總戶(hù)數(shù)2500戶(hù)開(kāi)盤(pán)日期2009-11在售情況花園洋房6900元/、106-180；多層6100元/、89典型案例-【維也納花園】產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述多層（6F）洋房（4F）小高層（11F）高層項(xiàng)目產(chǎn)品線豐富，洋房、多層、小高層、高層在售戶(hù)型臥室客廳餐廳廚房衛(wèi)生間陽(yáng)臺(tái)1房2房3房4房1衛(wèi)2衛(wèi)1個(gè)2個(gè)89105116120131134贈(zèng)送50大露臺(tái)150復(fù)3廳4陽(yáng)臺(tái)/30空中花園166復(fù)3廳4陽(yáng)臺(tái)/35空

4、中花園180復(fù)5房3衛(wèi)4陽(yáng)臺(tái)/22空中花園產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述89 二房二廳一衛(wèi)120 三房二廳二衛(wèi)戶(hù)型分析：陽(yáng)光主臥，270弧形轉(zhuǎn)角飄窗南北雙陽(yáng)臺(tái)南北通透戶(hù)型分析：戶(hù)型方正、南北通透、動(dòng)靜分明南北雙陽(yáng)臺(tái)陽(yáng)光主臥，270弧形轉(zhuǎn)角飄窗以舒適三房與四房為主，戶(hù)型設(shè)計(jì)亮點(diǎn)較多，270飄窗、贈(zèng)送大面積空中花園產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述推案日期樓棟物業(yè)類(lèi)型總套數(shù)主要面積2012-4-28B12#B15#洋房32105-116、134-136、163-1672011-12-19B16#B17#洋房24123、147-150、1802011-11-17B10#、B11#洋房

5、40104-107、114-116、133-136、160-1672011-1-1301#02#04#06#多層、洋房12083-90、1122011-1-1307#08#09#12#13#多層、洋房12483-89、104-120、130-133、176-1772010-10-1103#05#多層6083-902010-3-510#11#17#18#多層12084-87、111-1202009-11-1314#15#16#24#25#051#多層15184-90、102-117、121-130推案方向預(yù)計(jì)即將推出小高層產(chǎn)品推案節(jié)奏（4月/次、84套/次）；首推多層，后以洋房拔高價(jià)值，近期預(yù)計(jì)

6、將推小高層產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述項(xiàng)目累計(jì)銷(xiāo)售情況推案日期物業(yè)類(lèi)型總套數(shù)銷(xiāo)售套數(shù)累計(jì)銷(xiāo)售率2012-4-28洋房32413%2011-12-19洋房24729%2011-11-17洋房40718%2011-1-13多層、洋房12011898%2011-1-13多層、洋房12410685%2010-10-11多層6060100%2010-3-5多層12011898%2009-11-13多層15114495%總計(jì)多層、洋房67156484%當(dāng)前花園洋房6900元/；多層6100元/項(xiàng)目整體銷(xiāo)售率為84%，月均去化約18套；近期洋房產(chǎn)品因總價(jià)高，且受到宏觀環(huán)境的一定影響，去化受阻產(chǎn)品

7、塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述（2012年6月10日）項(xiàng)目舉辦“【藝術(shù)生活遇見(jiàn)未來(lái)】維也納花園體驗(yàn)之旅”征文比賽1、活動(dòng)對(duì)象：維也納花園品鑒之旅參與者2、活動(dòng)地點(diǎn)：句容第一房產(chǎn)網(wǎng)業(yè)主論壇3、活動(dòng)時(shí)間：6月10日6月15日4、評(píng)選時(shí)間：6月10日6月15日5、公布時(shí)間：6月18日6、活動(dòng)參與方式：在維也納花園業(yè)主論壇發(fā)布體驗(yàn)感言7、參賽作品要求突出主題，充分展現(xiàn)維也納花園會(huì)所、小區(qū)環(huán)境、花園洋房等；作品要求內(nèi)容積極向上，具有較高的思想性、審美性、藝術(shù)性；攝影作品需清晰，文字作品需不少于300字；作品必須為作者本人創(chuàng)作所有，如有發(fā)現(xiàn)偷竊他人作品用以參賽，將被取消參賽與評(píng)選資格。8、活動(dòng)獎(jiǎng)品一

8、等獎(jiǎng) 10000元購(gòu)房抵用券 800元大潤(rùn)發(fā)超市卡 一名二等獎(jiǎng) 8000元購(gòu)房抵用券 500元大潤(rùn)發(fā)超市卡 二名二等獎(jiǎng) 3000元購(gòu)房抵用券 300元大潤(rùn)發(fā)超市卡 五名紀(jì)念獎(jiǎng) 電影票2張（2012年3月2日）買(mǎi)房即送30000元車(chē)庫(kù)抵用券（2012年1月13日）“維也納花園”杯句容首屆聯(lián)歡晚會(huì)咱句容自己的“小春晚”老業(yè)主征文活動(dòng)、購(gòu)房附加值、大型全民活動(dòng)產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述關(guān)鍵詞：區(qū)域高端、產(chǎn)品力、教育規(guī)劃、市區(qū)改善客戶(hù)為主項(xiàng)目產(chǎn)品線豐富，洋房、多層、小高層、高層以舒適三房與四房為主，主力面積為106-180，戶(hù)型設(shè)計(jì)亮點(diǎn)較多，270飄窗、贈(zèng)送大面積空中花園推案節(jié)奏（4月/

9、次、84套/次）；首推多層，后以洋房拔高價(jià)值，近期預(yù)計(jì)將推小高層項(xiàng)目整體銷(xiāo)售率為84%，月均去化約18套；近期洋房產(chǎn)品因總價(jià)高，且受到宏觀環(huán)境的一定影響，去化受阻營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：老業(yè)主征文活動(dòng)、購(gòu)房附加值、大型全民活動(dòng)世茂花園開(kāi)發(fā)商江蘇余坤置業(yè)有限公司地址句容市崇明西路818號(hào)物業(yè)類(lèi)型小高層、高層住宅；高層商務(wù)中心、酒店建筑面積60萬(wàn)占地面積23萬(wàn)建筑風(fēng)格現(xiàn)代簡(jiǎn)約容積率2.29物管公司江蘇余坤物業(yè)管理有限公司停車(chē)位1700個(gè)物管費(fèi)1.4元/月總戶(hù)數(shù)3000戶(hù)開(kāi)盤(pán)日期2009.6在售情況在售B6#樓，均價(jià)5300元/，房源面積88-141，開(kāi)盤(pán)期間認(rèn)購(gòu)一次性付款9折，按揭92折典型案例-【世茂花園】產(chǎn)

10、品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述商務(wù)中心28F五星級(jí)酒店高層18F、27F產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述項(xiàng)目規(guī)劃小高層、高層產(chǎn)品在售戶(hù)型臥室客廳餐廳廚房衛(wèi)生間陽(yáng)臺(tái)1房2房3房4房1衛(wèi)2衛(wèi)1個(gè)2個(gè)64m273m288m2103m2120m2138m2168m2150m2 185m2 88 二房二廳一衛(wèi)138 三房二廳二衛(wèi)產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述戶(hù)型分析：主臥客廳朝南主次臥觀景陽(yáng)臺(tái)戶(hù)型方正通透性較差戶(hù)型分析：主臥客廳朝南主次臥轉(zhuǎn)角飄窗動(dòng)靜分區(qū)格局不夠方正，南向臥室少戶(hù)型配比豐富、均衡，戶(hù)型整體設(shè)計(jì)中規(guī)中矩推案日期樓棟物業(yè)類(lèi)型總套數(shù)主要面積2009-10-9C4#、A

11、6-10#小高層、高層27188-90、112-118、132、1392009-12-10A1-2#高層21688-90、113-118、133、1402010-1-30A3-5#高層37873、85、102、138、1502010-4-16B4#高層29673、85、102、138、1502010-4-30B3#高層29586、102、118-120、1382010-9-30B2#高層19786、102、118-120、1382011-4-11B1#高層19784、94、117、126、141-143、1642011-9-15B7#高層16573、120、1342012-4-28B6#高層1

12、6163、103-117、128、137、155、185產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述推案方向推案節(jié)奏（3.8月/次、64套/次）；首推小高層，后推高層，2013年預(yù)計(jì)將推中央組團(tuán)產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述項(xiàng)目累計(jì)銷(xiāo)售情況推案日期物業(yè)類(lèi)型總套數(shù)銷(xiāo)售套數(shù)累計(jì)去化率2009-10-9小高層、高層27126798.5%2009-12-10高層21621197.7%2010-1-30高層37832385.4%2010-4-16高層29628194.9%2010-4-30高層29528496.3%2010-9-30高層19714573.6%2011-4-11高層19713568.

13、5%2011-9-15高層16512072.7%2012-4-28高層1613320.5%總計(jì)小高層、高層2176179982.7%當(dāng)前均價(jià)5300元/項(xiàng)目整體銷(xiāo)售率為83%，月均去化約53套，以句容第一家五星級(jí)酒店拔高項(xiàng)目現(xiàn)象，快速得到市場(chǎng)認(rèn)知，加上周邊生活、教育配套升級(jí)，整體銷(xiāo)售情況較好產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述時(shí)間內(nèi)容2012.7.6降息重大利好，首付只需10萬(wàn)起2012.6.15粽情端午，世茂花園禮享全城2012.5.30五星級(jí)酒店六月綻放，特推20套精品房源2012.5.26慈善捐款暨業(yè)主聯(lián)誼會(huì)2012.5.5團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠（現(xiàn)有優(yōu)惠基礎(chǔ)上疊加97折）2012.4.7幸運(yùn)大抽

14、獎(jiǎng)2011.12.5歲末抄底，一口價(jià)4180元/2011.11.16首期分期付，買(mǎi)房門(mén)檻降低2011.9.17房?jī)r(jià)你做主，1元起拍營(yíng)銷(xiāo)力度大，低首付、特價(jià)房、團(tuán)購(gòu)以及業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述關(guān)鍵詞：大盤(pán)開(kāi)發(fā)、五星級(jí)酒店、配套（教育、生活）完善、產(chǎn)品豐富、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)為主項(xiàng)目規(guī)劃小高層、高層產(chǎn)品戶(hù)型配比豐富、均衡，64一房-185四房，戶(hù)型整體設(shè)計(jì)中規(guī)中矩推案節(jié)奏（3.8月/次、64套/次）；首推小高層，后推高層，2013年預(yù)計(jì)將推中央組團(tuán)項(xiàng)目整體銷(xiāo)售率為83%，月均去化約53套，以句容第一家五星級(jí)酒店拔高項(xiàng)目現(xiàn)象，快速得到市場(chǎng)認(rèn)知，加上周邊生活、教育配套升級(jí)，整體銷(xiāo)售情

15、況較好營(yíng)銷(xiāo)力度大，低首付、特價(jià)房、團(tuán)購(gòu)以及業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等典型案例-【御東國(guó)際】產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述世茂花園開(kāi)發(fā)商江蘇建中置業(yè)有限公司地址河濱南路與東昌路交匯處物業(yè)類(lèi)型多層、小高層、高層建筑面積約15.5萬(wàn)占地面積約4.5萬(wàn)建筑風(fēng)格英式容積率3.48物管公司停車(chē)位770個(gè)物管費(fèi)0.7元/平方米月總戶(hù)數(shù)1332戶(hù)開(kāi)盤(pán)日期2011-10-22在售情況在售10#樓，房源面積從79-116平米，均價(jià)5500元/平米，按揭優(yōu)惠30元/平米，一次性付款優(yōu)惠50元/平米產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述多層（5F）小高層（11F）高層項(xiàng)目規(guī)劃多層、小高層、高層產(chǎn)品戶(hù)型分析：客廳主臥朝南

16、南北通透雙臥飄窗設(shè)計(jì)戶(hù)型方正戶(hù)型分析：戶(hù)型方正南北通透兩臥與客廳朝南動(dòng)靜分明雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，采光、觀景佳產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述在售戶(hù)型臥室客廳餐廳廚房衛(wèi)生間陽(yáng)臺(tái)1房2房3房4房1衛(wèi)2衛(wèi)1個(gè)2個(gè)798487100112114131以緊湊兩房與三房為主，戶(hù)型整體設(shè)計(jì)尚可產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述推案日期樓棟10#物業(yè)類(lèi)型總套數(shù)主要面積2011-10-181#3#5#8#多層、小高層14687、111-115、1502011-11-236#7#9#多層7079-85、100-116、120-130、149-162、2012-6-252#小高層6679-85、100-116

17、、120-130、149-151、2012-6-3010#多層302#10#7#6#9#推案節(jié)奏（2.3月/次、78套/次）；首推多層與高層組合產(chǎn)品1#3#8#5#產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述項(xiàng)目累計(jì)銷(xiāo)售情況推案日期物業(yè)類(lèi)型總套數(shù)銷(xiāo)售套數(shù)累計(jì)去化率2011-10-18多層、小高層14611478%2011-11-23多層706086%2012-6-25小高層662335%2012-6-30多層301860%總計(jì)多層、小高層31221569%當(dāng)前均價(jià)5500元/項(xiàng)目整體銷(xiāo)售率為69%，月均去化約24套，項(xiàng)目雖營(yíng)銷(xiāo)力度較大，但因缺乏核心賣(mài)點(diǎn)，且產(chǎn)品趨同市場(chǎng)主流，銷(xiāo)售情況一般產(chǎn)品塑造推案

18、節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述時(shí)間內(nèi)容2012-6-22喜迎佳節(jié)，端午送福2012-5-24御東國(guó)際杯“非誠(chéng)勿擾”2012-5-12童夢(mèng)巴士之禮物親子劇2012-5-11御東國(guó)際：獻(xiàn)給母親最好的禮物2012-5-9幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)，百分百中獎(jiǎng)2012-5-4品鑒歐式下午茶2012-3-14周末售樓處K歌活動(dòng)2012-2-21額外0.3%的房?jī)r(jià)讓利，御東國(guó)際小高層團(tuán)購(gòu)正式啟動(dòng)2012-1-17歲末大優(yōu)惠，勁銷(xiāo)賀新春頻繁舉行暖場(chǎng)活動(dòng)，花樣豐富，保持市場(chǎng)熱度產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述關(guān)鍵詞：毗鄰賈紀(jì)山公園、創(chuàng)新建筑用材、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)為主項(xiàng)目規(guī)劃多層、小高層、高層產(chǎn)品以緊湊兩房與三房為主，主力戶(hù)型7

19、9-131，戶(hù)型整體設(shè)計(jì)尚可推案節(jié)奏（2.3月/次、78套/次）；首推多層與高層組合產(chǎn)品項(xiàng)目整體銷(xiāo)售率為69%，月均去化約24套，項(xiàng)目雖營(yíng)銷(xiāo)力度較大，但因缺乏核心賣(mài)點(diǎn)，且產(chǎn)品趨同市場(chǎng)主流，銷(xiāo)售情況一般頻繁舉行暖場(chǎng)活動(dòng)，花樣豐富，保持市場(chǎng)熱度水畔御景開(kāi)發(fā)商江蘇崇明置業(yè)有限公司地址句容市長(zhǎng)江路物業(yè)類(lèi)型多層、小高層建筑面積12萬(wàn)占地面積6.6萬(wàn)建筑風(fēng)格英倫容積率1.2物管公司藍(lán)天物業(yè)停車(chē)位1500個(gè)物管費(fèi)0.45元/*月總戶(hù)數(shù)1500戶(hù)開(kāi)盤(pán)日期2009-12在售情況多層5600元/、80-120；電梯洋房5200元/、120典型案例-【水畔御景】產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述產(chǎn)品塑造推案節(jié)

20、奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述多層（5F）電梯洋房（7F）小高層（11F）項(xiàng)目規(guī)劃多層、電梯洋房、小高層產(chǎn)品在售戶(hù)型臥室客廳餐廳廚房衛(wèi)生間陽(yáng)臺(tái)1房2房3房4房1衛(wèi)2衛(wèi)1個(gè)2個(gè)858794100104107120124產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述85 二房二廳一衛(wèi)120 三房二廳二衛(wèi)戶(hù)型分析：兩臥朝南南北通透不夠方正客廳采光不佳戶(hù)型分析：戶(hù)型方正南北通透兩臥與客廳朝南動(dòng)靜分明陽(yáng)臺(tái)短面寬、長(zhǎng)進(jìn)深，次臥采光不佳以?xún)煞颗c三房產(chǎn)品為主，三房選擇空間較大，戶(hù)型整體設(shè)計(jì)一般產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述推案日期樓棟物業(yè)類(lèi)型總套數(shù)主要面積2011-8-221#22#23#多層、電梯洋房748

21、7-1252011-3-715#16#19#20#多層、電梯洋房7884-1212010-12-2211#12#17#18#多層、電梯洋房8885-1212010-4-269#10#多層7085-1192010-2-58#多層30100-1232009-12-111#2#3#5#6#7#多層18085-122推案方向預(yù)計(jì)下半年將推出小高層產(chǎn)品推案節(jié)奏（5.2月/次、87套/次）；首推多層，后以多層與電梯洋房組合推出產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述項(xiàng)目累計(jì)銷(xiāo)售情況推案日期物業(yè)類(lèi)型總套數(shù)銷(xiāo)售套數(shù)累計(jì)去化率2011-8-2多層、電梯洋房744966%2011-3-7多層、電梯洋房785165

22、%2010-12-22多層、電梯洋房885664%2010-4-26多層706897%2010-2-5多層302997%2009-12-11多層18017999%總計(jì)多層、電梯洋房52043283%多層5600元/；電梯洋房5200元/項(xiàng)目整體銷(xiāo)售率為83%，月均去化約14套，因現(xiàn)房低價(jià)銷(xiāo)售，整體銷(xiāo)售情況較好，但去化速度較慢產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述（2012年6月28日）項(xiàng)目針對(duì)電梯洋房推出團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，凡是參加團(tuán)購(gòu)的客戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)電梯洋房在原有基礎(chǔ)上再享受300元/平米優(yōu)惠。項(xiàng)目在售的電梯洋房為實(shí)景現(xiàn)房，即買(mǎi)即住，120平米的戶(hù)型剛需和改善客戶(hù)均可選擇，均價(jià)5400元/平米，按揭優(yōu)惠

23、100元/平米，一次性付款優(yōu)惠200元/平米，算上團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，電梯洋房4738元/平米起售。近期針對(duì)剩余較大戶(hù)型洋房產(chǎn)品，舉辦團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述關(guān)鍵詞：當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)商、現(xiàn)房、低價(jià)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)為主項(xiàng)目規(guī)劃多層、電梯洋房、小高層產(chǎn)品以?xún)煞颗c三房產(chǎn)品為主，三房選擇空間較大，主力戶(hù)型85-124戶(hù)型整體設(shè)計(jì)一般推案節(jié)奏（5.2月/次、87套/次）；首推多層，后以多層與電梯洋房組合推出項(xiàng)目整體銷(xiāo)售率為83%，月均去化約14套，因現(xiàn)房低價(jià)銷(xiāo)售，整體銷(xiāo)售情況較好，但去化速度較慢近期針對(duì)剩余較大戶(hù)型洋房產(chǎn)品，舉辦團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)活動(dòng)臺(tái)北上上城開(kāi)發(fā)商句容鄉(xiāng)林房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司地址華陽(yáng)北路與福地

24、路交界處物業(yè)類(lèi)型多層、小高層建筑面積16萬(wàn)占地面積15.7建筑風(fēng)格意式風(fēng)情容積率1.1物管公司深圳葆利物業(yè)有限公司停車(chē)位1366個(gè)物管費(fèi)0.65元/*月總戶(hù)數(shù)1366戶(hù)開(kāi)盤(pán)日期2010-7在售情況多層6000元/、89-116典型案例-【臺(tái)北上上城】產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述商業(yè)街2F至3F項(xiàng)目規(guī)劃基本為多層產(chǎn)品與商業(yè)街，只少量小高層產(chǎn)品在售戶(hù)型臥室客廳餐廳廚房衛(wèi)生間陽(yáng)臺(tái)1房2房3房4房1衛(wèi)2衛(wèi)1個(gè)2個(gè)889597107110114產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述88 三房二廳一衛(wèi)114 三房二廳二衛(wèi)戶(hù)型分析：三房設(shè)計(jì)，功能性較強(qiáng)南

25、北雙陽(yáng)臺(tái)短面寬、長(zhǎng)進(jìn)深，缺乏舒適度南北通透戶(hù)型分析：戶(hù)型方正、南北通透、動(dòng)靜分明飄窗設(shè)計(jì)南北雙陽(yáng)臺(tái)主臥帶有獨(dú)立衛(wèi)生間全三房設(shè)計(jì)，選擇空間大，以功能性為主，戶(hù)型整體設(shè)計(jì)緊湊產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述推案日期樓棟物業(yè)類(lèi)型總套數(shù)主要面積2012-6-1311#多層20109-1112012-6-1323#25#28#29#32#33#多層17089-94、105-1182011-4-1312、21、22多層8089-100、109-1112011-1-199#10#19#20#多層10089-100、108-1172010-7-21#、2#、3#、5#、6#、7#多層19089-100

26、、108-117推案方向推案節(jié)奏（4.8月/次、112套/次）；依次由南向北推出多層產(chǎn)品北南產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述項(xiàng)目累計(jì)銷(xiāo)售情況推案日期物業(yè)類(lèi)型總套數(shù)銷(xiāo)售套數(shù)累計(jì)去化率2012-6-13多層20002012-6-13多層170002011-4-13多層806176%2011-1-19多層1009393%2010-7-2多層19018497%總計(jì)多層56033860%預(yù)售許可證已拿，但尚未推出多層6000元/項(xiàng)目整體銷(xiāo)售率為60%，月均去化約14套，產(chǎn)品核心價(jià)值不高，市場(chǎng)可替代品較多，而價(jià)格堅(jiān)挺下整體銷(xiāo)售情況不佳，去化速度較慢產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述（2012

27、年6月28日）推出特價(jià)房，指定特價(jià)房源買(mǎi)一送一，另贈(zèng)送2萬(wàn)元大禮包優(yōu)惠活動(dòng)（2012年3月29日）推出兩套特價(jià)房源，折實(shí)單價(jià)3180元/平米起（2011年9月9日）大型團(tuán)購(gòu)專(zhuān)場(chǎng)，最高降幅1000元/平米從9月11日起，項(xiàng)目在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉行大型露天演出，分別是茅山鎮(zhèn)（11號(hào)）、天王鎮(zhèn)（16號(hào)）、郭莊（17號(hào)）、寶華鎮(zhèn)（23號(hào)）、后白鎮(zhèn)（23號(hào)）（2011年9月27日）迎國(guó)慶，一萬(wàn)元抵用券購(gòu)房?jī)?yōu)惠（2011年9月8日）臺(tái)式月餅大派送，業(yè)主享幸福中秋（2011年8月26日）中秋特惠4999元/平米起（2011年7月23日）臺(tái)北上上城周年慶萬(wàn)人慶典隆重舉行（2011年4月9日）臺(tái)北上上城迎五一購(gòu)房享10重

28、豪禮活動(dòng)頻頻：特價(jià)房、團(tuán)購(gòu)、重要節(jié)假日活動(dòng)產(chǎn)品塑造推案節(jié)奏銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)項(xiàng)目綜述關(guān)鍵詞：全三房設(shè)計(jì)、商業(yè)配套、前期臺(tái)灣小鎮(zhèn)口碑積累、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)項(xiàng)目規(guī)劃基本為多層產(chǎn)品與商業(yè)街，只少量小高層產(chǎn)品全三房設(shè)計(jì)，選擇空間大，主力面積88-114，以功能性為主，戶(hù)型整體設(shè)計(jì)緊湊推案節(jié)奏（4.8月/次、112套/次）；依次由南向北推出多層產(chǎn)品項(xiàng)目整體銷(xiāo)售率為60%，月均去化約14套，產(chǎn)品核心價(jià)值不高，市場(chǎng)可替代品較多，而價(jià)格堅(jiān)挺下整體銷(xiāo)售情況不佳，去化速度較慢活動(dòng)頻頻：特價(jià)房、團(tuán)購(gòu)、重要節(jié)假日活動(dòng)600000句容父老2000年崢嶸歲月 福地句容 思維企劃演繹抱定南京城，而非南京人從你好南京，到再會(huì)金陵。市長(zhǎng)

29、VS市場(chǎng)總理VS總經(jīng)理句容，自由自在戰(zhàn)事頗為緊張句容片區(qū)開(kāi)發(fā)商云集，越融入南京越激烈；今年8月10月將有2個(gè)樓盤(pán)發(fā)售新房源，市場(chǎng)供應(yīng)量將提升；90-130絕對(duì)主力，大戶(hù)和頂復(fù)戶(hù)型去化速度相對(duì)慢；從城南至城北價(jià)格呈現(xiàn)遞減趨勢(shì)；城東、城西價(jià)格比較平穩(wěn)均為4600，但城西優(yōu)于城東片區(qū)，；在售或已售樓盤(pán)城南所占份額較大，向北和向東的潛力巨大。向上，但不會(huì)突飛猛進(jìn)香江麗景自身資源條件梳理 香江麗景位于句容市城市中心崇明路中心段，由港資集團(tuán)背景金潤(rùn)地產(chǎn)于2009年7月成功競(jìng)得并啟動(dòng)建設(shè)，總占地超過(guò)11萬(wàn)平米，分為南北兩個(gè)地塊，總規(guī)劃建筑面積近30萬(wàn)平米，迄今已完成六期住宅銷(xiāo)售，兩期商鋪銷(xiāo)售，品質(zhì)和銷(xiāo)售率均

30、高踞句容前列，2011年南地塊基本推出銷(xiāo)售，目前已啟動(dòng)北地塊規(guī)劃。項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo)：句容傳統(tǒng)市中心，價(jià)值認(rèn)知高地 我們 處于城市中央評(píng)價(jià)細(xì)目?jī)?yōu)秀良好中等一般較差備注自然景觀交通情況崇明路社會(huì)人文區(qū)位形象生活配套輔助配套綜合評(píng)價(jià)：1、從地塊的本身具備條件和周邊綜合因素來(lái)看：在句容市區(qū)內(nèi)均有明顯優(yōu)勢(shì)，值得提起的是配套優(yōu)勢(shì)；2、從地塊資源來(lái)看，因地塊處于句容市區(qū)，本身存在一些局限性，所以在景觀資源存在一些瑕疵。絕版地段地段坐擁獨(dú)特景觀或社會(huì)配套資源配套或資源具有鮮明的項(xiàng)目自身高端特質(zhì)標(biāo)簽傳統(tǒng)中心區(qū)域價(jià)值認(rèn)知高地自身景觀水景及配套優(yōu)勢(shì)需要形成項(xiàng)目自身獨(dú)特的高端住宅標(biāo)簽體系、品類(lèi)體系高端項(xiàng)目必備條件香江麗景

31、如何形成項(xiàng)目自身獨(dú)特的高端住宅標(biāo)簽體系、品類(lèi)體系？典范人居價(jià)值體系梳理項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀總結(jié)價(jià)值1：限量稀缺價(jià)值2：規(guī)劃設(shè)計(jì)前價(jià)值3：社區(qū)規(guī)劃價(jià)值4：外立面價(jià)值5：公共部位價(jià)值6：商業(yè)配套價(jià)值7：二代人居定制化理念香江麗景7大價(jià)值體系關(guān)鍵點(diǎn)：典范人居、定制除了在已有的硬件基礎(chǔ)上，我們認(rèn)為在軟件上還可以有所提升 物業(yè)體系物業(yè)體系定制化物業(yè)管理定制化物管體系私人理財(cái)師你是否想象過(guò)這種生活：出門(mén)前，有私人造型師為你設(shè)計(jì)打造形象；用餐時(shí)，有私人營(yíng)養(yǎng)師推薦合理的膳食搭配；下午茶時(shí)，私人理財(cái)師會(huì)告訴你最近的理財(cái)收益；下班后，有私人健身教練指導(dǎo)健身；晚飯時(shí)，和友人在私人會(huì)所享受精致的晚餐；趕上周末，還可以在私人博

32、物館或私人游艇上享受休閑時(shí)光；如果生病了，私人醫(yī)生會(huì)提供上門(mén)治療；遇到事務(wù)糾紛，就簡(jiǎn)單地說(shuō)句“請(qǐng)跟我的律師聯(lián)系” 私人營(yíng)養(yǎng)師私人健身教練私人律師旅游規(guī)劃師理財(cái)建議及投資分析結(jié)合客戶(hù)身體狀況后推薦合理的膳食搭配健身指導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及法律咨詢(xún)?yōu)槟可碇贫糜斡?jì)劃物業(yè)體系管家服務(wù)提煉關(guān)鍵詞地段資源傳統(tǒng)高端區(qū)域價(jià)值認(rèn)知高地香江麗景商業(yè)街提煉關(guān)鍵詞市中心星光大道香江麗景最終占位：句容市地產(chǎn)標(biāo)桿已經(jīng)說(shuō)清自己了但我們還要尋找為項(xiàng)目尋找精神定位，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的是一個(gè)風(fēng)格化、非常規(guī)的高端產(chǎn)品。兩大因素決定精神訴求的重要性。1】高端產(chǎn)品的基本原則。 高端住宅價(jià)值= 產(chǎn)品價(jià)值+稀缺資源價(jià)值+圈層精神2】風(fēng)格化產(chǎn)品。 需

33、要通過(guò)精神高度的占位，打破客群對(duì)高端住宅產(chǎn)品的刻板印象，增強(qiáng)項(xiàng)目形象認(rèn)同感。風(fēng)格化產(chǎn)品，決定客群鮮明的社會(huì)特征。單身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家中學(xué)3口之家三代同堂單身丁客中大學(xué)3口之家丁克家庭兒女立家二老空巢三代同堂 健康養(yǎng)老（51-60歲）都市新銳（26-40歲）新新人類(lèi)（22-25歲）品質(zhì)家庭（41- 50歲）他們是：社會(huì)中堅(jiān)力量，知富階層，擁有國(guó)際化眼光。擁有足夠的財(cái)富支撐其對(duì)生活品質(zhì)的消費(fèi)。對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有自己的鑒賞，對(duì)事業(yè)發(fā)展有自己的把握，關(guān)注生活環(huán)境與自身健康。他們面臨：城市與自然的兩難選擇。一方面，城市中心的繁華，通勤的便利，是他們所需要的。另一方面，自然的生態(tài)，舒適的生活環(huán)境，

34、是他們的追求。他們的消費(fèi)觀：價(jià)格敏感度較低：樂(lè)于為高品質(zhì)，切實(shí)提升生活質(zhì)量的產(chǎn)品買(mǎi)單。注重產(chǎn)品內(nèi)涵與功能：較高的審美與國(guó)際視野，使得他們對(duì)于產(chǎn)品的要求更高（功能和內(nèi)涵兩個(gè)層面）。香江麗景，以對(duì)住宅、城市環(huán)境以及財(cái)富階層形象的全面影響，重塑著當(dāng)代人居理念。重塑高端住宅刻板印象奢華并非高端唯一標(biāo)準(zhǔn)，還原住宅本質(zhì)，關(guān)注生活與居住舒適。重塑財(cái)富階層形象認(rèn)知住在香江麗景的，一定是對(duì)于社會(huì)責(zé)任、生活品質(zhì)非常關(guān)注的人，不同于媒體對(duì)財(cái)富階層的慣常描繪，他們對(duì)生活有著自己的獨(dú)到見(jiàn)解。金潤(rùn)品牌形象占位備選：城市心中 原味生活重塑高級(jí)住宅價(jià)值觀報(bào)告提綱 思維企劃演繹 推廣營(yíng)銷(xiāo)推廣 執(zhí)行銷(xiāo)售執(zhí)行 動(dòng)態(tài)市場(chǎng)近況城市大愛(ài)

35、，小戶(hù)大家城市大愛(ài)，自由自宅cofco:可樂(lè) （可口可樂(lè) CoceCola )我們?cè)诔鞘兄校w會(huì)一切繁華與安寧。駐守這座城，分享這座城。何其之幸。我們共創(chuàng)幸福 我們崇尚自然我們向往親和我們熱愛(ài)生活 推廣營(yíng)銷(xiāo)推廣真正的挑戰(zhàn)不在于廣告的適配，而在于媒體和受眾對(duì)你的討論。明哲保身導(dǎo)致無(wú)人理會(huì)是最大的失敗概念宣傳落地推廣周期導(dǎo)入期概念激活期開(kāi)盤(pán)旺銷(xiāo)期持續(xù)公關(guān)期推廣要點(diǎn)構(gòu)建品牌鏈核心優(yōu)勢(shì)價(jià)值深挖品牌鞏固推廣核心品牌感性訴求項(xiàng)目滲入品牌產(chǎn)品集成價(jià)值熱銷(xiāo)+產(chǎn)品提檔升級(jí)+品牌熱銷(xiāo)+產(chǎn)品提檔升級(jí)+品牌推廣策略通過(guò)有轟炸性的公關(guān)活動(dòng)快速使項(xiàng)目獲得市場(chǎng)共鳴和認(rèn)同。主要通過(guò)戶(hù)外，報(bào)紙軟文+硬廣和網(wǎng)絡(luò)等向市場(chǎng)滲透金潤(rùn)品

36、牌以及亮出項(xiàng)目名字。戶(hù)外和報(bào)紙硬廣投放強(qiáng)攻，鞏固項(xiàng)目的品牌形象，網(wǎng)絡(luò)和軟文持續(xù)攻擊，適當(dāng)滲入電視、電臺(tái)、短信等，并且以持續(xù)轟炸性的公關(guān)活動(dòng)聚集人氣，最大限度積累客戶(hù)。最密集的廣告投放，輔以公關(guān)活動(dòng)啟動(dòng)銷(xiāo)售，輔以強(qiáng)勢(shì)的促銷(xiāo)活動(dòng)推動(dòng)銷(xiāo)售。持續(xù)的、間歇性的硬性廣告投放，配合階段性的促銷(xiāo)/公關(guān)活動(dòng)，鞏固品牌形象，實(shí)現(xiàn)慣性銷(xiāo)售。推廣大階段方向界定2012.11122013.122013.2導(dǎo)入期概念激活期首次開(kāi)盤(pán)續(xù)銷(xiāo)期第一次加推現(xiàn)場(chǎng)包裝圍墻、看房通道售樓處、引導(dǎo)旗樣板段、樣板房銷(xiāo)售物料樓書(shū)、銷(xiāo)售海報(bào)戶(hù)型單頁(yè)、手提袋、VI物料等戶(hù)外推廣品牌導(dǎo)入產(chǎn)品導(dǎo)入促銷(xiāo)產(chǎn)品集成價(jià)值體系熱銷(xiāo)+產(chǎn)品媒體推廣公關(guān)活動(dòng)/網(wǎng)絡(luò)戶(hù)

37、外/報(bào)紙軟文/雜志/電臺(tái)短信報(bào)紙硬廣+軟文/網(wǎng)絡(luò)戶(hù)外/雜志/電臺(tái)/短信等公關(guān)活動(dòng)/網(wǎng)絡(luò)/報(bào)紙軟文/戶(hù)外/短信報(bào)紙硬廣+軟文/網(wǎng)絡(luò)/戶(hù)外/雜志/電臺(tái)/短信重要節(jié)點(diǎn)樣板段樣板房開(kāi)放開(kāi)盤(pán)加推場(chǎng)所包裝動(dòng)作售樓處：親和主題概念生活區(qū)樣板段：項(xiàng)目品質(zhì)愿景導(dǎo)先兌現(xiàn)樣板房：體現(xiàn)的是對(duì)精致生活的魅力詮釋客戶(hù)截流動(dòng)作移動(dòng)陣地突破：外場(chǎng)推廣展開(kāi)戶(hù)外攔截：高炮/道旗/市中心龍門(mén)架以全市影響力的品牌造勢(shì)活動(dòng)，結(jié)合名人效應(yīng)，形成全市性知曉度；后續(xù)以發(fā)布會(huì)、論壇形式形成品牌與項(xiàng)目信息釋放，口碑傳播效應(yīng)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目推廣策略3條主線廣眾主線、圈層主線 、體驗(yàn)主線親和人居體驗(yàn)館與現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，開(kāi)啟前所未有的親和人居理念體驗(yàn)，前后炒作制造

38、影響力，活動(dòng)形成持續(xù)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)以客戶(hù)管理和互動(dòng)平臺(tái)搭建為契機(jī)，結(jié)合階段性主題活動(dòng)，聚集頂尖客戶(hù)，放大、升華品牌高端調(diào)性認(rèn)可和良性口碑傳播效應(yīng)高端展點(diǎn)鋪開(kāi)快速全面實(shí)現(xiàn)客戶(hù)蓄水階段節(jié)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視軟文、專(zhuān)題炒作、報(bào)導(dǎo)形式戶(hù)外形象同步支持，線下精準(zhǔn)直效渠道并行，全面蓄客結(jié)合項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，逐步釋放項(xiàng)目信息第一階段：主題品牌造勢(shì)以話題炒作和名人效應(yīng)入手，引發(fā)社會(huì)共同關(guān)注以事件活動(dòng)開(kāi)始，擴(kuò)大傳播覆蓋面香江麗景-幸福記憶大賽 通過(guò)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)征集未婚情侶和已婚夫婦的生活合照，通過(guò)初步海選后確定入圍選手由著名攝影師為其進(jìn)行拍攝以“親和、幸福”為主題的照片，然后再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)評(píng)選出若干優(yōu)勝者，并設(shè)置相應(yīng)獎(jiǎng)項(xiàng)?？稍谛钏?/p>

39、期內(nèi)進(jìn)行炒作，吸引市場(chǎng)深度關(guān)注。推薦活動(dòng) 這是一個(gè)虛擬甚至可以成為現(xiàn)實(shí)的美麗故事香江麗景-紅娘計(jì)劃帶著大家一起玩我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解（但不要做毫無(wú)關(guān)聯(lián)的活動(dòng)）SNS群社區(qū)群 微博群微博群社區(qū)群SNS群粉絲建設(shè)合作導(dǎo)入粉絲粉絲培養(yǎng)體系粉絲管理體系SNS群建設(shè)群創(chuàng)建應(yīng)用群互動(dòng)統(tǒng)一話題群體意見(jiàn)領(lǐng)袖跟隨群體社區(qū)群建設(shè)運(yùn)用流行的新的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)功能進(jìn)行推廣，迎合目標(biāo)群體的生活習(xí)慣及接受方式話題炒作載體：微博借鑒案例：中央公園利用微博平臺(tái)，有效實(shí)現(xiàn)人氣聚攏和話題傳播第二階段：主題品牌升溫“親和大使”代言人評(píng)選，簽約儀式，發(fā)布行動(dòng)宣言目的：通過(guò)活動(dòng)最大化引發(fā)社會(huì)公眾對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注，借助活動(dòng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)的高端跨界聯(lián)想，

40、提升項(xiàng)目綠色住宅形象認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)。得票率最高的禮儀可以作為項(xiàng)目的代言人數(shù)據(jù)庫(kù)目標(biāo)客戶(hù)、前期積累客戶(hù)也投資問(wèn)卷邀請(qǐng)參與互動(dòng)活動(dòng)搜房網(wǎng)、句容房產(chǎn)網(wǎng)/句容第一房產(chǎn)網(wǎng)/365/搜房等網(wǎng)站之余，配合進(jìn)行專(zhuān)題軟文報(bào)道第三階段：主題品牌滲透完成公司品牌到項(xiàng)目品牌的自然過(guò)渡以產(chǎn)品體驗(yàn)為載體，線上形象為支撐借助同策展點(diǎn)資源和線下直效拓展，啟動(dòng)項(xiàng)目蓄客寶貝計(jì)劃帶著孩子一起來(lái)看房親密愛(ài)人浪漫夜仲夏夢(mèng)之夜健康你全家養(yǎng)生知識(shí)系列講座愛(ài)上綠色呼吸植物認(rèn)領(lǐng)呵護(hù)計(jì)劃邂逅美麗瞬間DV攝影友誼賽此類(lèi)活動(dòng)可在強(qiáng)銷(xiāo)期及續(xù)銷(xiāo)期內(nèi)穿插舉辦，使項(xiàng)目保持持續(xù)的熱度。第四階段：主題項(xiàng)目滲透完成公司品牌到項(xiàng)目品牌的自然過(guò)渡以產(chǎn)品體驗(yàn)為

41、載體，線上形象為支撐活動(dòng)時(shí)間：3月初邀請(qǐng)人員：政府官員、各行業(yè)協(xié)會(huì)和各地商會(huì)代表、社會(huì)名流、意向客戶(hù)、媒體人員活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容：主題酒會(huì)活動(dòng)，進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品說(shuō)明，并正式開(kāi)啟現(xiàn)場(chǎng)接待和體驗(yàn)區(qū)展示接待區(qū)開(kāi)放暨項(xiàng)目產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)震撼樣板+項(xiàng)目產(chǎn)品說(shuō)明+貼心服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)認(rèn)同和意向升級(jí)借助社會(huì)公眾關(guān)注和口碑效應(yīng)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資源的滾動(dòng)開(kāi)發(fā)第五階段：主題持續(xù)經(jīng)營(yíng)開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)后通過(guò)硬廣軟文的宣傳炒作結(jié)合活動(dòng)和政策設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)住宅客戶(hù)的持續(xù)開(kāi)發(fā)邀請(qǐng)人員：已購(gòu)客戶(hù)、意向客戶(hù)、社會(huì)名人、媒體人員活動(dòng)內(nèi)容：以宴會(huì)形式進(jìn)行，當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行環(huán)保慈善捐款，所捐助的款項(xiàng)捐給綠色環(huán)保機(jī)構(gòu)?；顒?dòng)地點(diǎn)：五星級(jí)酒店答謝晚宴客戶(hù)答謝會(huì) 關(guān)

42、懷&回饋老客戶(hù)，增加老客戶(hù)的項(xiàng)目認(rèn)同感，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)老客戶(hù)介紹和口碑傳播效應(yīng)，同時(shí)可擴(kuò)大項(xiàng)目品牌宣傳、保持社會(huì)關(guān)注度報(bào)告提綱 思維企劃演繹 推廣營(yíng)銷(xiāo)推廣 執(zhí)行銷(xiāo)售執(zhí)行 動(dòng)態(tài)市場(chǎng)近況推案策略 執(zhí)行銷(xiāo)售執(zhí)行 約14萬(wàn)方體量，如何做推案的產(chǎn)品搭配與節(jié)奏控制以最終實(shí)現(xiàn)安全穩(wěn)定去化，且在該前提下創(chuàng)造利潤(rùn)的最大化？推案思考策略一：少量多批的推案原則，始終保持“熱銷(xiāo)”、“熱點(diǎn)”的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)；策略二：相對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品平價(jià)入市確保銷(xiāo)售安全，結(jié)合銷(xiāo)控原則逐步實(shí)現(xiàn)價(jià)格成長(zhǎng)；策略三：每批次搭配豐富產(chǎn)品組合，充分借助產(chǎn)品擠壓策略，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售速度與利潤(rùn)的雙贏；策略四：充分的蓄客與續(xù)銷(xiāo)周期，開(kāi)盤(pán)時(shí)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)蓄短爆，續(xù)銷(xiāo)時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大；推案

43、策略項(xiàng)目一期情況一期總建筑面積：145400住宅面積：120151萬(wàn)商業(yè)面積：25249包含樓棟：1、2、3、5、6、7、8#產(chǎn)品分布1#6#7#8#2#3#5#一期房源棟號(hào)戶(hù)型分類(lèi)二室二廳一衛(wèi)三室二廳一衛(wèi)三室二廳二衛(wèi)四室二廳三衛(wèi)四室三廳三衛(wèi)五室二廳二衛(wèi)五室二廳三衛(wèi)五室三廳二衛(wèi)五室三廳三衛(wèi)合計(jì)1#0052020002562#7915400000402373#7915400000402375#00964000001006#001164000001207#02958001200908#0244800120075合計(jì)158361370822482915所占比例17.27%39.45%40.44%0.

44、87%0.22%0.22%0.44%0.87%0.22%100.00%現(xiàn)金流產(chǎn)品一般采用常規(guī)產(chǎn)品作為回現(xiàn)主體，因競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，在市場(chǎng)上屬于平價(jià)跑量的狀態(tài)，本項(xiàng)目2、3棟適合定位現(xiàn)金流產(chǎn)品現(xiàn)金流產(chǎn)品隱性明星產(chǎn)品溢價(jià)產(chǎn)品隱性明星產(chǎn)品屬于中間帶產(chǎn)品，因?yàn)榇嬖诘氖袌?chǎng)突破機(jī)會(huì)可能性大，可考慮結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)話題炒作提升，獲取較高的市場(chǎng)總價(jià)，本項(xiàng)目的隱性明星產(chǎn)品為7、8棟樓溢價(jià)產(chǎn)品一般為項(xiàng)目的標(biāo)桿產(chǎn)品，作為高價(jià)策略導(dǎo)入可慢燉實(shí)現(xiàn)較高售價(jià)，本項(xiàng)目為1、5、6棟樓棟數(shù)分布位置樓棟號(hào)樓棟功能定位套數(shù)1#景觀瀑布北側(cè)3房/4房/5房溢價(jià)產(chǎn)品562#崇明西路北側(cè)2房/3房/5房現(xiàn)金流產(chǎn)品2373#崇明西路北側(cè)2房/3房/5

45、房現(xiàn)金流產(chǎn)品2375#景觀瀑布東側(cè)3房/4房溢價(jià)產(chǎn)品1006#社區(qū)臨景觀3房/4房溢價(jià)產(chǎn)品1207#社區(qū)配套3房/5房隱性明星產(chǎn)品908#社區(qū)配套3房/5房隱性明星產(chǎn)品75合計(jì)915策略1少量多批策略2優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品先行策略3豐富產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)樓棟一拆為二，分兩批推出推出5#較優(yōu)產(chǎn)品及2#普通產(chǎn)品保持3房搭配2房，總價(jià)由低至高，觀景、戶(hù)型、低價(jià)兼顧推案安排開(kāi)盤(pán)推貨策略按樓棟推貨。 為保證開(kāi)盤(pán)大量出貨，首批推貨在保證多樣性的同時(shí)，推出現(xiàn)金流產(chǎn)品（2#）和溢價(jià)產(chǎn)品（5#）。受到市場(chǎng)一定追捧時(shí)，根據(jù)籌量分兩次穩(wěn)健加推，第一次加推隱形明星產(chǎn)品（7#），第二次加推隱形明星產(chǎn)品（8#）。預(yù)計(jì)籌量開(kāi)盤(pán)樓棟加推樓棟合

46、計(jì)推貨量房源描述0-500個(gè)2#、5#無(wú)337套2房2廳1衛(wèi)（79套）3房2廳1衛(wèi)(154套)3房2廳2衛(wèi)(96套)4房2廳3衛(wèi)(4套)5房3廳2衛(wèi)(4套)500-800個(gè)2#、5#、7#7#427套2房2廳1衛(wèi)（79套）3房2廳1衛(wèi)(183套) 3房2廳2衛(wèi)(154套)4房2廳3衛(wèi)(4套)5房3廳2衛(wèi)(7套)800-1200個(gè)2#、5#、7#、8#8#502套2房2廳1衛(wèi)（79套）3房2廳1衛(wèi)(207套) 3房2廳2衛(wèi)(202套)4房2廳3衛(wèi)(4套)5房3廳2衛(wèi)(10套)1#6#7#8#2#3#5#成熟規(guī)模社區(qū)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量、建筑風(fēng)格商業(yè)配套名校教育配套醫(yī)療配套地段、區(qū)域發(fā)展、升值前景健身會(huì)

47、所游泳池園林。1、產(chǎn)品層面資源（有形資源）2、產(chǎn)品背后資源（無(wú)形資源）服務(wù)客戶(hù)服務(wù)、物業(yè)文化總部營(yíng)銷(xiāo)、品味營(yíng)銷(xiāo)、居住氛圍品牌發(fā)展商實(shí)力、老業(yè)主資源、市場(chǎng)忠誠(chéng)度高大社區(qū)概念大社區(qū)成熟入住社區(qū)氛圍營(yíng)造一定檔次的活動(dòng)及社區(qū)氛圍的品味層次感 產(chǎn)品背后的優(yōu)勢(shì)支持拋開(kāi)產(chǎn)品本身優(yōu)劣勢(shì)，所有與相關(guān)的人、事、物都可以在我們的行動(dòng)和創(chuàng)意中成為創(chuàng)造成功的資源。價(jià)格策略策略一：相對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品平價(jià)入市確保銷(xiāo)售安全；策略二：銷(xiāo)售可控前提下，不斷通過(guò)收縮折扣與放緩速度相結(jié)合來(lái)試探價(jià)格彈性空間；策略三：每批房源需明確輔推戶(hù)型與輔推樓層，強(qiáng)化兩者之間性?xún)r(jià)比差異，形成有效銷(xiāo)售促動(dòng)力；價(jià)格策略策略1平價(jià)入市策略2試探價(jià)格彈性策略3形

48、成價(jià)格對(duì)比相對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品溫和定價(jià)配合足夠折扣平價(jià)入市小幅快頻收縮折扣，試探價(jià)格上限，確定二次推案折扣方案顯現(xiàn)相對(duì)的性?xún)r(jià)比，在平面與立面上均設(shè)立主輔推產(chǎn)品形成銷(xiāo)售促動(dòng)，也為后期收縮折扣考慮整體定價(jià)安排2013年1月項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)2013年7月第二次開(kāi)盤(pán)2013年3月首批產(chǎn)品推出2號(hào)樓及5號(hào)樓單樓層作為優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品作為價(jià)格標(biāo)桿第2批產(chǎn)品5號(hào)樓剩余戶(hù)型及7、8號(hào)樓分別作為優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品作為價(jià)格標(biāo)桿上報(bào)交易中心價(jià)格上限（表價(jià)）實(shí)際成交價(jià)折扣價(jià)收縮折扣提高成交價(jià)折扣價(jià)實(shí)際成交價(jià)進(jìn)一步收縮折扣提高成交價(jià)核心目標(biāo)：首批安全入市，整體利潤(rùn)最大E戶(hù)型及中高余量稍大整體均勻去化整體價(jià)格走勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)工作鋪排平面出街，轟炸開(kāi)始10月2

49、7日2012年12月27日1月28日3月10日4月10日5月1日5月23日盛大開(kāi)盤(pán)（2、5#）2月28日積累至少500名客戶(hù)加推造勢(shì)客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)337套90套第一次加推（7#）第二次推貨（8#）75套第三次推貨（首一期剩余貨量）開(kāi)始“認(rèn)籌”收取誠(chéng)意金考究市場(chǎng)反應(yīng)順推順推順推順推順推節(jié)點(diǎn)制定原則：遵循壓力前置、小步快跑的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)安排原則。節(jié)點(diǎn)說(shuō)明：總推貨量502套，分三次推出，截止2013年6月底貨量推售完畢； 6月30日清盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策略之銷(xiāo)售節(jié)奏安排營(yíng)銷(xiāo)策略之銷(xiāo)售節(jié)奏分解平面出街，轟炸開(kāi)始10月27日2012年12月27日4月10日2月28日積累至少500名客戶(hù)加推造勢(shì)客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)推貨周期：約一個(gè)月（

50、31天）考慮點(diǎn)：切合市場(chǎng)熱度，同時(shí)有效配合銷(xiāo)售推貨周期：約二個(gè)月考慮點(diǎn)：做為價(jià)格標(biāo)桿，有效促進(jìn)銷(xiāo)售推貨周期：約2個(gè)月考慮點(diǎn)：廣告攔截，喊出聲音1月28日盛大開(kāi)盤(pán)（2、5#）337套認(rèn)籌周期：1個(gè)月考慮點(diǎn)：集中式放量，加快銷(xiāo)售速度3月10日90套第一次加推（7#）推貨周期：約1個(gè)月考慮點(diǎn)：以春節(jié)活動(dòng)為契機(jī)順勢(shì)加推，小步快跑，有效提升價(jià)值，促進(jìn)成交5月1日5月23日第二次推貨（8#）75套第三次推貨（首一期剩余貨量）推貨周期：約1.5個(gè)月考慮點(diǎn)：優(yōu)勢(shì)貨源順勢(shì)推出，占領(lǐng)市場(chǎng)，進(jìn)一步明確銷(xiāo)售方向推貨周期：約半個(gè)月考慮點(diǎn)：根據(jù)前期試探結(jié)論，順勢(shì)推出平面出街，轟炸開(kāi)始10月27日12月27日2月28日積累

51、至少500名客戶(hù)加推造勢(shì)客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)名稱(chēng)總體均價(jià)（預(yù)測(cè)實(shí)收）定價(jià)策略?xún)r(jià)格走勢(shì)現(xiàn)金流產(chǎn)品6300元/平米低開(kāi)高走6300650067007100明星產(chǎn)品6600元/平米高調(diào)入市66006600690073007500漲幅1月28日盛大開(kāi)盤(pán)（2、5#）漲幅3月1日3月10日90套第一次加推（7#）337套漲幅5月1日5月23日第二次推貨（8#）第三次推貨（首一期剩余貨量）4月10日漲幅漲幅漲幅定價(jià)策略75套蓄客策略政策壓力來(lái)源于目前宏觀政策對(duì)于高總價(jià)、二次改善產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)限制，為蓄客難度增加不少市場(chǎng)壓力來(lái)自于主要直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)以及未來(lái)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，均對(duì)蓄客造成分流與影響策略1延長(zhǎng)蓄客周期豐富

52、推廣渠道策略3精準(zhǔn)針對(duì)攻擊提高蓄客效率策略4充分挖掘資源多線聯(lián)動(dòng)增量策略2區(qū)域滲透深耕挖掘本地潛力蓄客壓力及解決策略1個(gè)前提品牌蓄客運(yùn)作：金潤(rùn)品牌+合富資源聯(lián)動(dòng)來(lái)訪導(dǎo)入策略確認(rèn)6確認(rèn)1、客戶(hù)樣本+深訪2、客戶(hù)特征3、客戶(hù)標(biāo)簽4、客戶(hù)消費(fèi)特征及習(xí)性5、明確蓄客渠道及方式6、投放力度把握區(qū)域滲透數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)客戶(hù)挖掘老業(yè)主四大來(lái)人導(dǎo)入策略對(duì)象: 周邊區(qū)域5-10年左右小區(qū)載體 ：帳單、彩信、短信；社區(qū)內(nèi)廣告位：電梯箱、告示牌、電子屏；社區(qū)聯(lián)誼活動(dòng)：社區(qū)內(nèi)組織SP活動(dòng)；區(qū)域滲透常規(guī)數(shù)據(jù)庫(kù)體檢中心VIP會(huì)所VIP數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)醫(yī)院醫(yī)師政府部門(mén)大學(xué)教師外籍人士重點(diǎn)客戶(hù)挖掘 南地塊老業(yè)主針對(duì)南地塊業(yè)主統(tǒng)一維護(hù)

53、，加以各式活動(dòng)促進(jìn)老業(yè)主帶動(dòng)新客戶(hù)成交。服務(wù)活動(dòng)黏客鎖客來(lái)人留客策略貼身服務(wù)，感動(dòng)客戶(hù)系列服務(wù)+salesSales managerSales+sales manager置業(yè)顧問(wèn)與項(xiàng)目經(jīng)理“二級(jí)服務(wù)”，為客戶(hù)全身心的服務(wù)，關(guān)于銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的各環(huán)節(jié)提供無(wú)微不至的細(xì)心專(zhuān)業(yè)服務(wù)，成為客戶(hù)管理專(zhuān)家與客戶(hù)的不動(dòng)產(chǎn)投資理財(cái)顧問(wèn)。保持每個(gè)周末都有一場(chǎng)客戶(hù)主題活動(dòng)為周末等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)做人氣補(bǔ)充作為很好的客戶(hù)維護(hù)和保溫的手段與工具，促進(jìn)“老帶新”對(duì)項(xiàng)目口碑、品牌的提升起到積極推動(dòng)作用系列活動(dòng)銷(xiāo)售說(shuō)辭賣(mài)點(diǎn)說(shuō)辭提煉：強(qiáng)化品牌形象；區(qū)域優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品規(guī)劃、品質(zhì)信息逐步釋放回訪話題設(shè)定：施工節(jié)點(diǎn)、樣板房售樓處開(kāi)放、規(guī)劃實(shí)施進(jìn)度、物

54、料逐步到位控制節(jié)湊、逐步回訪、逐層釋放項(xiàng)目銷(xiāo)售信息黏客策略活動(dòng)及禮品活動(dòng)的不斷邀約及禮品的贈(zèng)送，不斷建立與客戶(hù)接觸頻率鎖客策略手段一通過(guò)讓客戶(hù)提供存款證明、資產(chǎn)證明等，預(yù)先鎖定客戶(hù)手段二通過(guò)社區(qū)活動(dòng)、折扣等方式高頻率分期釋放，預(yù)先鎖定客戶(hù)開(kāi)盤(pán)前媒體投放原則及費(fèi)用預(yù)算媒體類(lèi)型 投放比例 投放金額（萬(wàn)）報(bào)紙 15%28 線上傳播，層層遞進(jìn)形象拉升，解讀價(jià)值電視 37%70 短信 2%4 戶(hù)外 21%40 網(wǎng)絡(luò) 13%24 巡展 7%14 線下活動(dòng)，直面客群高效傳播，人氣引爆線下（派單、紙巾等） 2%4 活動(dòng)（目標(biāo)圈層專(zhuān)場(chǎng)） 2%4 合計(jì) 100%188恒大策劃部句容城市，傳播通路有限。受眾群體對(duì)大眾媒體關(guān)注度不高，注重口碑傳播。建議：加大戶(hù)外展示比重，強(qiáng)化線下活動(dòng)和客戶(hù)有效對(duì)接。媒體組合與比重建議，僅供甲方參考三大營(yíng)銷(xiāo)階段 認(rèn)籌（媒體推廣、市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡游、短信、派單、大客戶(hù)） 派單、短信、大客戶(hù)、派發(fā)紙巾 香江麗景盛大開(kāi)盤(pán)2013年1月28日2013年元旦2012年102013年1月第一階段派單第一輪派單全面覆蓋，安排兼職派單30名/日，派單量25000份/日第一輪派單結(jié)束后隨即總結(jié)挖掘有價(jià)值區(qū)域，再行安排派單工作計(jì)劃浴室、高檔賓館、寫(xiě)字