2008年寧波市某住宅項目一期余房營銷策劃

1、*一期余房營銷執(zhí)行報告*機(jī)構(gòu)2008/2/25報告概略綜述本報告共四大部分，以前期總結(jié)、前景展望和競爭分析為基礎(chǔ)，綜合考慮余房產(chǎn)品狀況及銷售目標(biāo)并經(jīng)過多次研討論證，制定一期余房08上半年度推廣綜合策略，以期達(dá)到最佳的銷售和推廣效果。報告結(jié)構(gòu)回顧與展望問題界定策略執(zhí)行應(yīng)對策略第一部分回顧與展望國家宏觀調(diào)控開始后，寧波每周成交量整體震蕩下挫，特別是隨著眾多樓盤開盤時間的延期，市場前景不明朗，整體市場回暖趨勢不明顯。自11月中下旬開始，特別是進(jìn)入12月中下旬后，簽約量萎縮明顯。1.28-2.17春節(jié)期間，雖然萬科等個案有一些促銷活動，但成交量卻還是處于低谷，并沒有回暖的跡象。11.12-11.181

2、1.19-11.2511.26-12.212.3-12.912.10-12.1612.17-12.2312.24-1.11.2-1.61.7-1.131.14-1.201.21-1.271.28-2.17總計*916711231123333208都市森林20962348762124110萬達(dá)廣場3732088734252521538910808金地國際花園602517302001001109金地國際公館955113640005048榮安和院3013331020011155萬科金色水岸27152461310300686風(fēng)格城事2310100000007學(xué)府1號147623319171014553

3、9252314458城市花園00016616210618613345483總計6775071872362262016874644147442372 區(qū)域內(nèi)主要競爭項目近期銷售走勢：簽約量統(tǒng)計時間為：2007年11月12日至2008年2月17日投資客驟減，增值型自住客觀望，迫切需求客戶謹(jǐn)慎出手。 07年調(diào)控驟冷后市場呈現(xiàn)三種特征性價比成為客戶購房首要因素，打折、促銷成為銷售主流。廣告效果迅速遞減目標(biāo)市場分散化開盤快速去化的銷售局面不復(fù)存在，銷售周期拉長。銷售呈多回合交戰(zhàn)已推套數(shù)已售套數(shù)簽約率未售戶型面積后繼推售情況*71752273%87-122平米別墅，單身公寓，高層住宅都市森林1497141

4、695%110-138平米無萬達(dá)廣場114880870%單身公寓50-80平米無金地國際花園85183698%130-140平米無金地國際公館39828772%90-117，170平米無榮安和院30326788%100-115平米開盤時間未定，60-115平米萬科金色水岸91981589%90平米2008年中，120套200平米風(fēng)格城事97695898%112-148平米開盤時間未定，256套43-63平米單身公寓學(xué)府1號99267468%68-107平米無城市花園83448358%90平米寫字樓，單身公寓總計8635706682%一期尾房主要競爭個案：金地國際公館，榮安和院，學(xué)府1號。成交量

5、統(tǒng)計時間為：2007年11月12日至2008年2月17日 區(qū)域內(nèi)主要競爭項目近期銷售情況：項目優(yōu)惠項目都市森林一次性優(yōu)惠1%萬達(dá)廣場一次性優(yōu)惠2%金地國際花園售完金地國際公館無優(yōu)惠榮安和院一次性100元/平米萬科金色水岸情花（最多優(yōu)惠7%）：一次性優(yōu)惠2%，50%首付優(yōu)惠1%，建造行貴賓卡加推薦信1%，老客戶推薦1%，萬科會1%，新春特惠2%90平米（最多優(yōu)惠8%）：一次性優(yōu)惠3%，50%首付優(yōu)惠2%，40%首付優(yōu)惠1%，建造行貴賓卡加推薦信1%，老客戶推薦1%，萬科會1%，新春特惠2%風(fēng)格城事未定學(xué)府1號首付50%優(yōu)惠50元/平米，首付40%優(yōu)惠20元/平米城市花園一次性優(yōu)惠4%，分期付款2

6、%西城十二庭院：多層均價9500元/平米，一次性優(yōu)惠500元/平米，別墅均價13000元/平米，一次性優(yōu)惠600元/平米奧林80：均價7500元/平米，一次性優(yōu)惠200元/平米 區(qū)域內(nèi)主要競爭項目近期銷售優(yōu)惠方式統(tǒng)計：樓盤剪報編號日期媒體版面形式版面大小案名個案區(qū)域訴求重點(diǎn)120071221寧波晚報A24廣告1風(fēng)格城市鄞州中心區(qū)單身公寓珍藏版70年產(chǎn)權(quán)住宅永相傳220071225寧波晚報A3廣告1風(fēng)格城市鄞州中心區(qū)一品公爵爵代風(fēng)格120071220寧波晚報A12廣告2金色水岸鄞州區(qū)萬科金色水岸醇品200精品四房至醇開卷120071205東南商報D3廣告1榮安和院鄞州中心區(qū)領(lǐng)御中戶之尊12007

7、1114東南商報A20廣告1金地國際公館鄞州中心區(qū)他們手中酒杯的距離，大洋江的距離120071221現(xiàn)代金報A3廣告1學(xué)府一號鄞州中心區(qū)學(xué)府一號新品賀歲全新G3G872-96壓軸登場220071226東南商報A20廣告1學(xué)府一號鄞州中心區(qū)學(xué)府一號最后G3G8棟12月28日盛大開盤120071205東南商報D11廣告148克拉鄞州中心區(qū)五星級酒店旁精裝修MINI公館220071212寧波晚報A4廣告148克拉鄞州中心區(qū)低總價五星級酒店旁精裝修MINI公館320071214寧波晚報A24廣告148克拉鄞州中心區(qū)低總價五星級酒店旁精裝修MINI公館420071225寧波晚報A1廣告0.2548克拉鄞

8、州中心區(qū)圣誕期間大禮相送120071129東南商報A18廣告1城市花園鄞州中心區(qū)御景公寓優(yōu)雅綻放220071205東南商報D16廣告1城市花園鄞州中心區(qū)萬達(dá)廣場旁城市核心錦繡生活320071205鄞州日報12廣告1城市花園鄞州中心區(qū)萬達(dá)廣場旁城市核心錦繡生活420071213現(xiàn)代金報A24廣告1城市花園鄞州中心區(qū)住在城市花園 美在浪漫英倫520071214東南商報A24廣告1城市花園鄞州中心區(qū)住在城市花園 美在浪漫英倫620071221寧波晚報A3廣告1城市花園鄞州中心區(qū)家的氣度從進(jìn)門開始讓世人仰望日期媒體發(fā)布形式發(fā)布主題2007.12.6現(xiàn)代金報A底整版硬廣一期熱銷/紅動寧波2007.12.

9、20寧波日報跨版硬廣企業(yè)品牌（品牌價值10強(qiáng)+一期熱銷）2007.12.26南都周刊封底整版硬廣百萬新年，天城謝禮2007.12.27寧波晚報跨版硬廣賣點(diǎn)/寬景更南得2007.1.10東南商報整版硬廣賣點(diǎn)/深度鑒定品質(zhì)2007.1.18南都周刊封底整版硬廣賣點(diǎn)/朝南加間，超值罕見本近期報紙廣告投放情況：報紙廣告投放次數(shù)推廣述求都市森林0無萬達(dá)廣場4精裝MINI公館推售廣告金地國際花園0無金地國際公館1高層推售廣告榮安和院1一期推售廣告萬科金色水岸1200平米精裝房前期宣傳風(fēng)格城事2一爵單身公寓前期宣傳學(xué)府1號23#8#樓推售廣告城市花園6推售廣告*熱銷賣點(diǎn) 區(qū)域內(nèi)主要競爭項目近期報紙廣告投放情

10、況：統(tǒng)計時間為：2007年11月至2008年月時間：2008年02月22日來源： 市場部整理 萬科：全國全面降價自2007年9月28日以后，萬科在深圳、廣州、成都、北京均有相應(yīng)降價措施。目前，“打折風(fēng)”從珠三角已刮到長三角。從上海萬科獲悉，元宵節(jié)舉行的特賣會，上海萬科旗下的10個樓盤參加95折特賣。在元宵節(jié)當(dāng)日在約8個小時的銷售活動中，上海萬科推出的240多套優(yōu)惠房源賣出了170多套，總銷售額達(dá)2.57億元。上海萬科元宵節(jié)特賣的10個樓盤：公寓類：萬科白馬花園、萬科花園小城、萬科四季花城、萬科新里程、萬科假日風(fēng)景、萬科城市花園別墅類：萬科四季花城、萬科藍(lán)山小城、萬科燕南園商鋪類：萬科金色城市、

11、萬科城市花園、萬科朗潤園、萬科假日風(fēng)景 近期全國品牌開發(fā)商營銷動作：時間：2008年02月22日來源： 市場部整理 佳兆業(yè)：在深圳最高降幅33% 2008年2月14日在深圳，佳兆業(yè)可園七期，春節(jié)期間可園推出“新年送利市”活動，折后均價11000元/平方米，2房、3房戶型均有。此外，樓盤推出精選限量團(tuán)購單位。同時，限量特價房為80平方米左右，總價為60萬至70萬元左右，比開盤時價格降低了近33%。 近期全國品牌開發(fā)商營銷動作：時間：2008年02月22日來源： 市場部整理 富力：在北京推出5重大禮 2008年02月15日富力地產(chǎn)旗下的項目富力又一城的促銷力度顯然更奪人眼球，其推出5重大禮：3%契

12、稅，10年物業(yè)費(fèi)，0.05%印花稅，2%公共維修基金，2777元購房喜宴；并推出特惠單位限量大搶購。其中，二居戶型最高可節(jié)省20萬元。如果是富力舊業(yè)主購房還可享受額外9.9折。與此同時，天鵝灣、金都杭城等知名項目也在打折。 近期全國品牌開發(fā)商營銷動作：時間：2008年02月22日來源： 市場部整理 綠地：在上海跟隨萬科降價，最高可以優(yōu)惠6萬元 2008年2月20日綠地集團(tuán)在上海跟隨萬科降價，近期也促銷活動中部分總價55萬元的住宅，最高可以優(yōu)惠6萬元。綠地21城孝賢坊到元宵節(jié)前，每天都有一批優(yōu)惠房推出。綠地21城孝賢坊的售樓處人員稱，每天都有一批一房和二房房型的優(yōu)惠房，面積在55-86平方米之間

13、，售價從28萬元到55萬元不等。這些優(yōu)惠房有最高6萬元的優(yōu)惠，折扣已經(jīng)超過了九折，不過前提是不能貸款，必須一次付清。 近期全國品牌開發(fā)商營銷動作：時間：2008年02月22日來源： 市場部整理 中海：打折風(fēng)繼續(xù)，在蘇州元宵節(jié)優(yōu)惠最高超2萬 2008年2月21日在蘇州，中海御湖熙岸在元宵節(jié)購房新業(yè)主可享受20000元的購房優(yōu)惠。另外，中海御湖熙岸每天每套優(yōu)惠500元，從開辦活動2月22日到開盤當(dāng)日（注意啊，開盤時間現(xiàn)在還沒有定），這段時間每天都要優(yōu)惠500，這500是疊價的，第一天500、第二天1000、第三天1500，接著加，直到開盤為止。 近期全國品牌開發(fā)商營銷動作：特征一、短期內(nèi)市場不易回

14、暖特征二、新盤推案謹(jǐn)慎，進(jìn)退尚有 余地特征三、老盤面臨銷售困境08年度市場三種趨勢預(yù)判市場情景：經(jīng)歷一系列調(diào)控政策之后，自2007年11月起來樓市成交量急速萎縮，至2008年2月份，成交量仍未見回升。項目應(yīng)對：從3月份開始深度蓄水，配合工程進(jìn)度的進(jìn)行，營銷活動的開展，逐漸積累人氣。特征一、短期內(nèi)市場不易回暖 市場情形： 經(jīng)歷量價齊跌的階段之后，開發(fā)商在施工規(guī)模、推案量、推案價格等方面將更為謹(jǐn)慎，采取穩(wěn)健型策略：每波少 量推案，平價銷售，以資金回籠為首要考慮。 項目應(yīng)對： 平價入市，跑量優(yōu)先，是項目推案基本依據(jù)。特征二、新盤推案謹(jǐn)慎，進(jìn)退尚有 余地市場情景：經(jīng)歷過暴漲階段仍有房源在售的樓盤，將不

15、得不面對2008年兩難局面：降價引起老客戶反彈，維持原價則銷售受阻。項目應(yīng)對：給予老客戶更多產(chǎn)品附加值，以小區(qū)綜合品質(zhì)提升支撐價格，以直觀展示加強(qiáng)客戶信心。特征三、老盤面臨銷售困境第二部分問題界定截至目前的銷售數(shù)字1、2、8號樓為首次推案產(chǎn)品，已基本去化完畢 。4號樓作為一期樓王產(chǎn)品，只售出25套，余下119套，占余房比例的64已售：535套 已售面積：60120.32小定：1套（2.26日補(bǔ)足）簽約：522套 簽約面積：58767.99總銷金額：6.4億 簽約金額：6.2億回款金額：2.35億未售：181套 未售面積：19940.71未售總銷：約2.4億截至目前的銷售余房統(tǒng)計 鏈接文件：一期

16、余房銷售開花圖.xls面積需求分析面積段組數(shù)比例80906513%901005210%1001109318%11012018635%1201306913%1301405711%140以上00%合 計522100%小結(jié)：成交比例最高的面積段為110120， 自用需求明顯。已成交客戶分析已成交客戶分析年齡分析年齡段組數(shù)比例備注203014027%304019136%405013726%5060469%60以上82%合 計522100.00%小結(jié)：本項目客戶年齡主要集中在40歲以下，購房者年齡呈年輕化發(fā)展（家庭為子女購房因素考慮其中）客戶職業(yè)分析區(qū)域組數(shù)比例私營業(yè)主20644%公務(wù)員8017%教師2

17、66%外貿(mào)174%銀行92%公司職員6213%工薪255%醫(yī)生41%其它398%合 計468100%小結(jié)：除部分客戶不愿透露自身從事職業(yè)以外，私營業(yè)主顯現(xiàn)了相當(dāng)購買實力，公務(wù)員收入穩(wěn)定；以上兩類客戶為項目的主力客群。已成交客戶分析置業(yè)次數(shù)分析置業(yè)次數(shù)組數(shù)比例備注首次置業(yè)18535%二次置業(yè)28856%三次及以上499%合計522100%小結(jié)：主力客源以改善居住環(huán)境的二次置業(yè)客戶為主，其次為首次置業(yè)者。已成交客戶分析客戶居住區(qū)域分析區(qū)域組數(shù)比例備注鄞州區(qū)22743%項目所在區(qū)域江東區(qū)11221%海曙區(qū)5511%江北區(qū)183%寧海245%奉化245%象山224%其它408%合 計522100.00

18、%小結(jié)：鄞州區(qū)的成交達(dá)到43%，其次江東區(qū)也占了21%已成交客戶分析前期銷售小結(jié)1、2、8號樓為首次推案產(chǎn)品，在良好的市場背景下，已基本去化；07年12月份政策影響開始顯現(xiàn)，加之價格調(diào)幅過高，第二批房源銷售放緩，截止08年2月銷售51%。已購客群以私營業(yè)主和公務(wù)員為主，分別占了44%、17%?？蛻粢宰宰橹?，投資比例較低，但會受第二套住房40%首付的政策影響,提供10%的首付借款一定程度可解決客戶的資金問題。已購目標(biāo)客戶區(qū)域特征明顯且集中（鄞州、江東），可在集中區(qū)域進(jìn)行推廣。同時反映出在周邊市鎮(zhèn)和南三縣仍有較大挖掘潛力！4號樓作為樓王產(chǎn)品，需梳理新的核心價值；通過渠道+展示+感知傳遞給新的客戶

19、，提升產(chǎn)品形象的同時亦提升客戶的心理預(yù)期價值?？蛻裟挲g結(jié)構(gòu)呈年輕化趨勢，對居住品質(zhì)有較高要求，喜好新穎、獨(dú)特風(fēng)格，如何建立新的價值體系，提高客戶對樓王的價值認(rèn)知。6月底以前，一期完成95以上的去化目標(biāo)完成銷售回款 2.2 億元2008年一期銷售目標(biāo) 本項目2007年12月2008年2月平均每周去化2套 跟進(jìn)調(diào)價項目增加，客戶被稀釋 后續(xù)可能出現(xiàn)市場推廣接受疲勞 目標(biāo)平均每周去化1012套 目標(biāo)平均每月去化3845套 08年6月底之前目標(biāo)去化150180套 策略執(zhí)行的方向？活動執(zhí)行的內(nèi)容？消費(fèi)觀望風(fēng)潮短期內(nèi)難以緩解，高懸頭頂?shù)恼{(diào)控之劍為不可更易的目標(biāo)造成新的困惑第三部分策略應(yīng)對4號樓是余房銷售的

20、核心和難點(diǎn)進(jìn)而，帶動3.5.6.7號樓的去化4號樓占余房比例的65%重新定位4號樓價值，開掘新的銷售渠道，并配合進(jìn)行事件營銷是突破當(dāng)前銷售困境唯一出路。一期余房銷售總策略抓大帶小集中火力，四號樓的全新爆發(fā)暫時銷控4號樓房源，充足蓄水后作為壓軸產(chǎn)品推出，形成銷售氛圍 4號樓成交客戶居住區(qū)域分析區(qū)域組數(shù)比例備注鄞州區(qū)1768%江東區(qū)520%海曙區(qū)14%奉化14%慈溪14%合 計25100.00%4號樓成交客戶購買目的分析目的組數(shù)比例備注自住1040%投資312%買給孩子1144%買給父母14%合 計25100.00%4號樓成交客戶購買面積分析面積組數(shù)比例備注87416%117624%1221560

21、%合 計25100.00%4號樓成交客戶年齡分析年齡組數(shù)比例備注20-301144%30-40312%40-50520%50-60624%合 計25100.00%小結(jié)：4號樓客戶近70%為鄞州區(qū)域內(nèi)客戶，自用占88%，20-30歲的占了44%，多為父母替子女購房，家庭條件普遍較好，購買力強(qiáng)是此類客戶的共同特征。4號樓已成交客戶分析 鄞州區(qū)成交客戶分析 編號區(qū)域成交組數(shù)比例1鐘公廟街道4017.86%2下應(yīng)街道3214.29%3石鍥街道198.48%4東錢湖鎮(zhèn)104.46%5五鄉(xiāng)鎮(zhèn)31.34%6咸祥鎮(zhèn)52.23%7姜山鎮(zhèn)156.70%8高橋鎮(zhèn)20.89%9古林鎮(zhèn)156.70%10邱隘鎮(zhèn)114.9

22、1%11云龍鎮(zhèn)114.91%12章水鎮(zhèn)73.13%13鄞江鎮(zhèn)83.57%14瞻溪鎮(zhèn)62.68%15東吳鎮(zhèn)31.34%16塘溪鎮(zhèn)156.70%17龍觀鎮(zhèn)20.89%18集仕港鎮(zhèn)52.23%19橫溪鎮(zhèn)104.46%20洞橋鎮(zhèn)10.45%21橫街鎮(zhèn)41.79%合 計：224100.00%項目所在鄞州區(qū)的成交客戶共計224組，占了總成交量（以簽約522套計）的42.9%。其成交客戶區(qū)域偏好性明顯，以圍繞項目周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道為主購買力集中區(qū)域，逐漸向外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)擴(kuò)散。下應(yīng)、鐘公廟、石碶、姜山等是下階段重點(diǎn)推廣區(qū)域。編號區(qū)域成交組數(shù)比例1鐘公廟213.33%2姜山213.33%3石契213.33%4橫街213

23、.33%5下應(yīng)213.33%6章水鎮(zhèn)213.33%7邱隘鎮(zhèn)16.67%8云龍鎮(zhèn)16.67%9鄞江鎮(zhèn)16.67%合計15100.00%小結(jié)：4號樓客戶近70%為鄞州區(qū)域內(nèi)客戶，自用占88%，20-30歲的占了44%，多為父母替子女購房，家庭條件普遍較好，購買力強(qiáng)是此類客戶的共同特征。四號樓鄞州區(qū)成交客戶細(xì)分四號樓賣點(diǎn)提煉規(guī)劃：直面萬米中庭花園尊享霸 百米樓距景觀視野浩瀚闊景觀：玫瑰廣場水波蕩漾臨水靈 俯仰皆是綠化庭院多維諧戶型：贈送面積10余平米超值惠 朝南兩房+南向空中花園南向陽 空中院館個性空間功能特第四部分策略執(zhí)行三階段戰(zhàn)役作戰(zhàn)計劃車位銷售的時機(jī)3月上旬/3月10日為銷售案場聚集人氣展開老

24、帶新4號樓開盤時機(jī)3月底/3月29日：避免競爭樓盤客源分流與展會形成互動，先與展會開盤，以便在展會期間出臺針對性策略，保證展會集中去化。在整體的推廣過程中，主要分為三大階段進(jìn)行：第一階段：針對區(qū)域市場進(jìn)行深度挖掘，開辟新銷售渠道，引爆4號樓；第二階段：以房展會為中心，實現(xiàn)展會中集中去化，展會后針對鎖定蓄水客戶，持續(xù)強(qiáng)銷售第三階段：實現(xiàn)平穩(wěn)過渡，尾盤順利去化5月目的1、4號樓成功引爆2、充分帶動現(xiàn)場人氣，促進(jìn)其他房源去化目的1、展會期間，采取相觀銷售政策，促進(jìn)成交 2、展會后針對性促銷，保證持續(xù)強(qiáng)銷強(qiáng)力推廣集中爆破平穩(wěn)過渡三階段戰(zhàn)役作戰(zhàn)計劃：3月4月6月 第一波：連蓄帶銷 第二波：持續(xù)強(qiáng)銷 第一

25、階段引爆期 第二階段強(qiáng)銷期 第三波：尾盤去化推廣節(jié)奏銷售節(jié)奏 第三階段持續(xù)期目的1、尾盤順利去化2、知名度轉(zhuǎn)化為美譽(yù)度形成口碑4.115.103.10 3.295月3月4月6月 第一波：4號樓開盤引爆 第二波：展會集中去化 第一階段引爆期 第二階段強(qiáng)銷期 第三波：尾盤去化推廣節(jié)奏銷售節(jié)奏 第三階段持續(xù)期第一階段工作主要目標(biāo)：蓄水目標(biāo)：500組客戶推廣目標(biāo)：成功樹立4號樓樓王地位，讓客戶認(rèn)同其價值第一階段主要目標(biāo)第一階段核心工作：如何實現(xiàn)蓄水目標(biāo)如何實現(xiàn)走出去引進(jìn)來，拓寬客戶渠道如何鎖定蓄水客戶，保證4月初成功引爆現(xiàn)場展示調(diào)整道具補(bǔ)強(qiáng)開辟新通路廣告立體推廣優(yōu)惠政策鎖定增加產(chǎn)品附加值車房互動車位銷

26、售聯(lián)動老帶新活動1、案場內(nèi)部展示展板4號樓樓王價值提煉，房型特點(diǎn)展示，替換現(xiàn)有畫架畫面內(nèi)容進(jìn)行展示2、生活機(jī)能圖突出項目核心地段、外部完善配合、生活便利性、教育資源的豐富等。3、建筑建材展示專區(qū)在售樓處二樓開辟一期建材展示區(qū)，施工單位，監(jiān)理單位相關(guān)資質(zhì)證書等，增強(qiáng)客戶信心。以上4項工作完成時間：3月12日蓄水方式1現(xiàn)場展示：現(xiàn)場展示調(diào)整，直觀打動客戶1、三維動畫制作三維光碟，模擬生活動線，展示內(nèi)容包括，小區(qū)入口，中庭景觀，架空層，重點(diǎn)展示4號樓的景觀視野，體現(xiàn)樓王物有所值。售樓處將8小時循環(huán)播放，展會期間也將循環(huán)播放，希望以更為直觀的方式來展現(xiàn)項目特征。完成時間：4月初（展會前完成）2、增加效

27、果圖：從4號樓看中庭的景觀視野，表現(xiàn)其獨(dú)特的景觀優(yōu)勢及項目中庭鳥瞰圖完成時間：3月15日3、客戶通訊（4號樓專題）完成時間：2月29日蓄水方式2道具補(bǔ)強(qiáng)：銷售道具加分，4號樓全新信息整合戶外：媒介載體：戶外看板、高炮投放區(qū)域：東方商廈頂樓、興寧橋、大朱家發(fā)布主題：一期至尊官邸壓軸登場！投放時間：2008年3月10日蓄水方式3廣告立體攻勢：戶外媒介載體：候車亭燈箱投放區(qū)域：鄞州區(qū)預(yù)計根數(shù)：50幅投放時間：2008年3月10日蓄水方式3廣告立體攻勢：媒介載體：引導(dǎo)旗 投放線路：市區(qū)萬達(dá)廣場周邊項目發(fā)布主題：一期至尊官邸壓軸登場！發(fā)布時間：3月10日發(fā)布數(shù)量：300只道旗發(fā)布規(guī)格：2M80CM每個燈

28、竿的間距是25米，分左右路兩邊，燈竿旗兩邊都是隔一個做一個蓄水方式3廣告立體攻勢：媒介載體：廣播電臺推廣時間：2008年3月10日起，持續(xù)三個月推廣媒體：交通音樂頻率FM93.9廣告主題：一期至尊官邸壓軸登場，優(yōu)惠活動預(yù)告廣告形式：1530秒廣告，整點(diǎn)報時套播蓄水方式3廣告立體攻勢：時間媒體名稱投放形式主題2月21日東南商報特刊整版硬廣一期尚座即將壓軸登場3月6日/周四寧波晚報封底整版硬廣一期至尊景觀單元即將登場，車庫銷售信息告知3月13日/周四東南商報封底整版硬廣一期至尊景觀單元即將登場3月20日/周四東南商報封底整版硬廣4號樓賣點(diǎn)+優(yōu)惠活動信息3月27日/周四寧波日報封底整版硬廣4號樓開盤

29、預(yù)告現(xiàn)代金報封底整版硬廣4號樓開盤預(yù)告4月3日/周四寧波晚報封底整版硬廣開盤熱銷+房展會活動公告蓄水方式3廣告立體攻勢：媒介載體:報紙媒介載體：寧波搜房網(wǎng)、寧波焦點(diǎn)網(wǎng)推廣時間：2008年3月10日起，持續(xù)兩個月廣告主題：一期至尊官邸即將登場廣告形式：首頁旗幟，按鈕 鏈接頁面內(nèi)容及時更新蓄水方式3廣告立體攻勢：時間投放形式主題3月10日首頁旗幟/按鈕一期至尊觀單元壓軸登場車位銷售信息3月23日首頁旗幟/按鈕4號樓開盤預(yù)告4月3日首頁旗幟/按鈕展會活動預(yù)告推廣時間：2008年3月14日投放區(qū)域：老三區(qū)/鄞州中心區(qū)（包含各鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道）/寧海/象山/奉化發(fā)送對象條件設(shè)定：月手機(jī)消費(fèi)額滿200以上，私營企

30、業(yè)主，私家車主發(fā)送數(shù)量：40萬 廣告主題：一期至尊景觀單元即將登場，優(yōu)惠信息告知蓄水方式3開辟新通路：周邊市鎮(zhèn)、南三縣潛在客戶專項推廣針對性區(qū)域短信投放針對性區(qū)域DM信函投遞投放時間：3月17日到戶時間：3月19日（周四）投放方式：委托郵政商函局進(jìn)行定向投遞；投放區(qū)域:鄞州區(qū)重點(diǎn)在鐘公廟、邱隘、石契、古林、下應(yīng)、姜山南三縣象山、寧海、奉化中心城區(qū)投放數(shù)量：40萬份左右投放內(nèi)容：1、一期至尊景觀單元壓軸登場信息2、相關(guān)銷售優(yōu)惠政策、活動3、3月22日，3月23日在寧海舉行路演活動預(yù)告時間，地點(diǎn)。蓄水方式3開辟新通路：周邊市鎮(zhèn)、南三縣潛在客戶專項推廣活動時間：3月16日4月16日針對客群：中檔汽車

31、（價位在1525萬元）的購車族汽車品牌:大眾/本田/豐田合作形式：A、車行主動向發(fā)放項目宣傳資料和活動信息。B、活動期間購車客戶可獲得*購房優(yōu)惠卡一張，可享受9.9折優(yōu)惠。走出去引進(jìn)來，拓寬客戶渠道1車房互動優(yōu)惠內(nèi)容：在與*合作的汽車經(jīng)銷商處購車的新老用戶，均可獲得“*”的VIP貴賓卡，可在購房時得到9.9折專有優(yōu)惠折扣，同時，在此期間內(nèi)，“*”的新老客戶在購買該指定經(jīng)銷商的車輛時亦可享受特別優(yōu)惠！ 走出去引進(jìn)來，拓寬客戶渠道1車房互動走出去引進(jìn)來，拓寬客戶渠道2品牌聯(lián)合活動時間：3月16日4月16日針對客群：銀行VIP客戶合作銀行: 項目一期按揭銀行：農(nóng)行/工行/中行合作框架：A、雙方互享客

32、戶資源B、活動期間，銀行VIP客戶可收到*貴賓卡一張，客戶憑此卡可享受99折購房優(yōu)惠。C、開盤等相關(guān)活動舉辦期間，銀行工作人員可到售樓處現(xiàn)場舉行咨詢活動。走出去引進(jìn)來，拓寬客戶渠道3寧?？h路演活動時間：3月22日/3月23日（周六/周日）針對客群：寧?？hDM投遞客戶路演地點(diǎn)：本周內(nèi)實地考察，選好地點(diǎn)并和相關(guān)單位接洽相事宜。路演內(nèi)容：1、準(zhǔn)備大背景板、易拉堡等相關(guān)包裝道具2、由銷售人員現(xiàn)場進(jìn)行推介講解3、派發(fā)項目宣傳資料4、針對現(xiàn)場有意向人員，可集中安排班車，直接拉到現(xiàn)場結(jié)合主題路演活動，推出購房貼息活動凡在活動期間購房的客戶，按揭利息由開發(fā)商還至交付（房款抵扣方式操作）假設(shè)：總價126萬，首付

33、30%（38萬），按揭88萬1、以按揭10年計算月供：10061.92 利息：2728.59 本金：7333.33以貼息15個月計算，貼息金額為：40929元2、以按揭15年計算月供：7741.36 利息：2852.47 本金：4888.89以貼息15個月計算，貼息金額為：42787元3、以按揭20年計算月供：6642.24 利息：2975.57 本金：3666.67以貼息15個月計算，貼息金額為：44633元讓利時間控制在10-15天（不宜過長），本活動讓利幅度為總房款的3.5%左右（與4號樓的暗扣幅度基本相符）。走出去引進(jìn)來，拓寬客戶渠道3寧海縣路演購買4號樓客戶可獲贈車位抵價券為達(dá)到車位

34、與房屋銷售的有效結(jié)合，4號樓推出時同步推出車位抵價券，購買4號樓客戶可獲車位抵價券一張（價值人民幣￥20000元），僅限購買車位時使用，不得轉(zhuǎn)讓此券。（此活動與4號樓銷售時同步推出）4號樓現(xiàn)已銷售25戶（其中一戶未簽），推出此活動前提前與此25戶業(yè)主溝通，告知活動內(nèi)容，避免缺乏溝通而產(chǎn)生危機(jī)事件；如愿意購買車位也可獲抵價券。走出去引進(jìn)來，拓寬客戶渠道3車位與住宅銷售聯(lián)動老客戶帶新客戶優(yōu)惠自三月初起直至六月底，凡是成功介紹新客戶的老客戶，老客戶可免除價值5000元物業(yè)管理費(fèi)，新客戶可享受專有9.9折扣。走出去引進(jìn)來，拓寬客戶渠道4老客戶免除5000元物業(yè)管理費(fèi)，此方式需與物業(yè)公司銜接，操作層面有

35、一定困難老客戶領(lǐng)取商場的購物卡，此方式較方便直接，還可與商家協(xié)商，將購物卡界面制作成*紀(jì)念版購房墊首付 成交客戶絕大多數(shù)是二次置業(yè)，此活動對客戶有較強(qiáng)針對性： 與4號樓推案時同步實施購房墊首付活動，活動截止到6月31日，凡在此期限內(nèi)購房的客戶，可由開發(fā)商提供房款10%的免息貸款，還款截止日期為09年12月31日（交房）。 只針對首付有困難客戶。客戶鎖定方式1客戶鎖定方式2提升產(chǎn)品附加值針對所有中間套，南北不通的戶型，贈送新風(fēng)系統(tǒng)贈送對象：3月6月期間購房客戶客戶可自行選擇在交房后安裝該系統(tǒng)，簽約時該費(fèi)用從總房款中扣除?？蛻翩i定方式33號樓與5號樓中間套價格相同，客戶考慮東西朝向因素下選擇5號樓

36、的明顯偏多，目前5號樓中間套僅剩3套，去化較理想；可通過拉高5號樓中間套的價格，形成價格杠桿，促進(jìn)3、6、7號樓中間套的去化。具體做法：5號樓價格拉高300元/平米，形成對3、6、7的擠壓；此300元的幅度可作為議價空間，靈活運(yùn)用。 價格擠壓4號樓開盤活動【時間】：項目開盤當(dāng)天9：0012：00【地點(diǎn)】：現(xiàn)場售樓處【活動對象】：大定客戶、一期購房客戶、近期蓄水新客戶、購車意向客戶 【 活動內(nèi)容】：1、售樓處門前廣場展示新車，做定向推介2、安排客戶答謝冷餐會，現(xiàn)場宣布相關(guān)優(yōu)惠政策，促進(jìn)成交【 活動主題】 城市英雄會奧克斯*開盤酒會暨*新車展示會【道具準(zhǔn)備】余房客戶通訊、一期產(chǎn)品折頁、新聞統(tǒng)發(fā)稿、

37、客戶小禮品、手提袋、冷餐區(qū)設(shè)置、售樓處外圍導(dǎo)視包裝【媒體配合】報紙：寧波日報/寧波晚報/現(xiàn)代金報/浙江日報網(wǎng)絡(luò)：寧波搜房網(wǎng)/焦點(diǎn)房產(chǎn)網(wǎng)/置業(yè)專家網(wǎng)其他：短信平臺【操作重點(diǎn)】現(xiàn)場氣氛烘托公布相關(guān)優(yōu)惠政策，業(yè)務(wù)員現(xiàn)場對把握，做好逼定工作。4號樓開盤活動首付60%：9.9折；首付80%：9.8折；一次性付款：9.7折客戶鎖定方式1付款方式優(yōu)惠可累加優(yōu)惠項目：車房互動活動：9.9折老客戶介紹：9.9折新風(fēng)系統(tǒng)折價：9.9折南三縣客戶：貼息活動，約9.65折（以實際核算為準(zhǔn)）付款方式優(yōu)惠：首付60%，9.9折；首付80%9.8折；一次性付款：9.7折購買4號樓客戶：20000元車位抵價券老三區(qū)、非南三縣

38、客戶無法參與購房貼息活動，建議4號樓開盤階段提供9.8折的限時優(yōu)惠，吸引此類客戶興趣，促進(jìn)成交客戶鎖定方式2優(yōu)惠累加假設(shè)客戶條件： 老客戶介紹 有豐田車 南三縣戶口購買4號樓的中間戶型一次性付款 最高可享受9.05%折+20000元(車位抵價券) 假設(shè)購買4號樓1002室，面積：86.91平米 單價：12348元，總價：1073165元折后單價：11175元，折后總價：971219元老客戶介紹此項優(yōu)惠可以作為吸引客戶的幅度，靈活運(yùn)用大部分客戶不會滿足全部要求客戶鎖定方式2優(yōu)惠累加幅度控制5月3月4月6月 第一波：4號樓引爆 第二波：持續(xù)強(qiáng)銷 第一階段引爆期 第二階段持續(xù)期 第三波：尾盤去化推廣節(jié)奏銷售節(jié)奏 第三階段尾盤期2、展會期間充分利用展會行銷，配合相關(guān)促銷政策，形成展會熱銷的局面。3、持續(xù)活動，加速銷售4、走出去，到周邊市鎮(zhèn)及南三縣舉辦路演，進(jìn)一步拓寬客戶面。第二階段工作主要目標(biāo)：第二階段工作主要目標(biāo)第二階段核心工作：展會后，如何保證持續(xù)銷售禮品發(fā)放，聚攏人氣價格策略，現(xiàn)場逼定組織團(tuán)購南三縣路演活動和商家聯(lián)合活動展會中，如何充分強(qiáng)銷【展示設(shè)計主題】： 共盛世奧運(yùn) 更待*【參展目標(biāo)】：1、二期形象展示：通過展位的總體設(shè)計，包裝，安排吸引眼球的活動或道具以及置業(yè)顧問的推介展示二期新的形象和定位，加深客戶識別度和記憶度。2、銷售目標(biāo)：促進(jìn)4號樓