索菲亞是怎么做新零售市場轉(zhuǎn)型的

1、Word文檔 索菲亞是怎么做新零售市場轉(zhuǎn)型的 索菲亞，作為一個傳統(tǒng)的零售商，也開頭往（新零售）進(jìn)展，而他們是怎么做新零售市場的轉(zhuǎn)型的呢?索菲亞新零售的負(fù)責(zé)人近期就發(fā)表了一個演講，具體的講解了他們是怎么做新零售市場的轉(zhuǎn)型的。 索菲亞新零售負(fù)責(zé)人陳錫波近期發(fā)表了索菲亞的新零售進(jìn)化實(shí)踐的主題演講。他表示，過去電商客戶和線下客戶有一個自然的差異，即電商客戶對價格更加敏感。緣由在于兩方面。第一個是年齡的區(qū)隔，人們對于生活的品質(zhì)要求更高，其次個區(qū)隔是線上和線下客戶是兩類不同的群體，需要用不同的策略做轉(zhuǎn)化。 大會以上新為主題，舉辦新流量峰會、新國貨峰會、（跨境電商）年終論壇、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)年終論壇四場大會主論壇

2、;以及新消費(fèi)趨勢閉門會、直播短視頻專題課、馬蹄社年終大聚會等一系列主題活動。 溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。 以下為演講實(shí)錄： 陳錫波：感謝，剛才劉總有說略微介紹一下善物派，我作為用戶共享一下對善物派的了解，善物派還是屬于比較私人而且能夠扎堆在一起爭論的，不是像大會一樣上課，像幾個人圍成一個桌子爭論，大家針對某一些問題進(jìn)行探討，這是對自身特別有價值的很小規(guī)模的聚會。剛才主持人說很想知道索菲亞在供應(yīng)鏈的思索，我說一句愧疚，不好意思，真正供應(yīng)鏈域在后面幾個專家身上，我主要講線上的思索，由于我們做傳統(tǒng)家具行業(yè)的，那個時候在開展線上的時候是有許多的思索，但

3、是我們的定位特別重要，就是剛才說到的品牌，整個企業(yè)品牌究竟是如何定位。 (PPT圖示)這是整個企業(yè)的脈絡(luò)，企業(yè)以消費(fèi)者為中心的C2B的模式，我們解決的就是如何把消費(fèi)者的共性化需求快速生產(chǎn)而且交付。 這個視頻其實(shí)是2021年我們企業(yè)制作的宣揚(yáng)視頻，側(cè)面反映出我們在營銷這方面真的做的不是那么太透，所以我們始終在用心做好自己的產(chǎn)品，所以你們可以發(fā)覺，整個的介紹更多在生產(chǎn)端。 說一下我們獲得的一些成果，2021年天貓雙11銷售額9.1億，連續(xù)三年全屋定制品類冠軍，是產(chǎn)業(yè)鏈衣柜、榻榻米等五個品類的冠軍，京東旗艦獲得衣柜類目、榻榻米類目的雙冠軍。微信上有600多萬粉絲，短視頻矩陣現(xiàn)在是826萬粉絲，作為一

4、家傳統(tǒng)型的家居企業(yè)，我認(rèn)為線上這一塊我們做的還是比較全，可能沒有說做的比較突出的地方，但是這個水桶是比較平均的。 怎么做到的?這里要說一個關(guān)于電商的模式，今日我還在和羅征聊，由于他是做服裝，其實(shí)服裝都是要有一個空間把它呈現(xiàn)出來，我和他談更多想把思維放在種草上，他思維更多在收割，一開頭我們定義電商的也是想收割，就是投多少錢得到多少回報，那個時候我們就沒有這樣思索，我們把電商的模式很清楚地定位就是賦能引流，而不是一開頭就思索利潤，由于我們知道做電商或者線上和線下最大的區(qū)分是什么，這是我總結(jié)的閱歷，我始終認(rèn)為線上先信任后觀察，而線下是先觀察后信任，這是完全不一樣的思維，會導(dǎo)致企業(yè)的負(fù)責(zé)人在決策、投入

5、、產(chǎn)出，甚至決策整個團(tuán)隊方向的時候，會發(fā)生不同的變化。所以，我們定位特別簡潔，我們沒有把自己定位成我做電商肯定為了盈利的，但是有規(guī)模就產(chǎn)生盈利了，電商分好多階段，企業(yè)力量在什么階段就是合作什么樣的事情。劉總也說到了，沒有一套打法沒有吃遍，由于企業(yè)能源的力量、你的產(chǎn)品、你的渠道打算你的電商模式有很大的差異性。所以這里我們把整個電商定位出來以后，我們不是做電商立刻為了盈利的，我們是為了做賦能引流的，就是O2O，由于我們其實(shí)還是一個沒有方法在線上達(dá)成交易的品類。 假如我們在線上就想實(shí)現(xiàn)銷售額，意味著我們肯定賣標(biāo)品，就是明碼實(shí)價，這個產(chǎn)品多少錢能夠獲得，所以我們銷售思維轉(zhuǎn)化成變成面積方案，我們在線上賣

6、面積方案，這個面積、這個產(chǎn)品也許多少錢，消費(fèi)者有一個也許認(rèn)知，提前獲得消費(fèi)者這樣的需求以后，我們再引流到門店，這個規(guī)律是特別清楚的。 我放這個視頻的目的很簡潔，有一些你在線上無法解決的問題，真實(shí)的消費(fèi)者對于空間的理解和問題，和他直接能夠感受到的東西，這些在線上是無法解決掉的，你沒有方法解決，所以我才把這個視頻放上來，由于現(xiàn)在企業(yè)分兩種，重線上弱線下，有的重線下弱線上，無論哪一種都想掩蓋更多的人群，都想把兩者聚合起來。 剛才說到，為什么從原來產(chǎn)品需求變成了我們要關(guān)注用戶的需求，我有一點(diǎn)自己的思索。在10年前，還是供需關(guān)系，我有你要，誰能夠把這個供需關(guān)系的渠道信息把握在手上，意味著誰能夠把其中的差

7、價賺到手，原來我去找想要的東西很難，我沒有方法通過各種各樣的信息渠道找到這樣的信息，但是10年以后，信息爆炸以后，你想要各種平臺能夠供應(yīng)給你，你想要各種搜尋引擎能夠供應(yīng)給你，所以意味著你的選擇和你獵取信息的渠道更多、更寬、更廣，你有幾千上萬上億的競品和你競爭，假如你不關(guān)注消費(fèi)者需求、不關(guān)注用戶的需求，他們就會拋棄你。 (PPT圖示)我們企業(yè)定位是B2C，其實(shí)電商的定位叫做F2B2C，工廠到經(jīng)銷商，再到消費(fèi)者，其實(shí)我們做的電商不是直接跟消費(fèi)者擔(dān)當(dāng)?shù)?，我們沒有方法在線上直接讓消費(fèi)者把錢掏出來，然后我把產(chǎn)品給他們，由于交付產(chǎn)品在線下，交付產(chǎn)品和服務(wù)，這些是線上無法解決的，解決不了實(shí)際上真實(shí)體驗(yàn)。定位

8、這個詞有點(diǎn)不太精準(zhǔn)，我們這個模式的制定，當(dāng)我去做F2B2C的思索，我們要思索我的服務(wù)對象是誰，同時服務(wù)消費(fèi)者，既要服務(wù)經(jīng)銷商，也就是說，經(jīng)銷商也是我的客戶之一，當(dāng)我思索經(jīng)銷商的時候如何服務(wù)號他，有一個公式的，做電商運(yùn)營都知道，流量轉(zhuǎn)化單均，這個公式估量還能夠再用五六年。 剛才說到了流量，既然要關(guān)心他，既然要把經(jīng)銷商當(dāng)做是我的客戶，我要把流量最大化，所以這里會把各種有流量的地方都會嘗試、都會探究，剛才已經(jīng)有一個重點(diǎn)，電商的一開頭在初建的時候肯定不能當(dāng)做一個利潤中心，或者是一個利潤平臺，假如當(dāng)做利潤平臺，意味著你全部的規(guī)模起來的0-1那個階段，你所投入的成本基本上都是投入，沒有產(chǎn)出，在目前現(xiàn)階段全

9、部的平臺，肯定是，你是攤不住成本的，但是電商和線下有一個最大的區(qū)分在哪里?由于電商是把那些信息的鴻溝和溝通的鴻溝掩蓋了，有規(guī)?；?yīng)，一個電商產(chǎn)品好，能夠把好的信息輻射到更多的人知道的事情做要簡潔許多，你只需要在消費(fèi)者有用戶的平臺和有用戶的地方，發(fā)某個信息，這個信息會始終掛在這個平臺中，始終被搜尋權(quán)重所搜尋到，始終存在那個地方，不管今日來的、明天來的、后天來的，甚至是去年的客戶，甚至一年以后的客戶，只要這個平臺存在，就有可能收到這條信息，但是你在線下全部的產(chǎn)品中可能嗎?你沒有方法實(shí)現(xiàn)這個問題。所以，我們從線下渠道演化成全渠道運(yùn)營，線上端都當(dāng)做一個嘗試，微信、抖音等等，這些項目一開頭投入的時候就

10、要考慮投入多少錢，得到多少回報，投入多少人力，確定玩不起來，但是我們通過成熟的渠道帶出來的產(chǎn)出做這個事情，然后我們有成熟渠道的閱歷，所以做這個事情特別順。 現(xiàn)在到轉(zhuǎn)化了，我們自己總部也會做一些轉(zhuǎn)變，我們?nèi)ル娚袒?，我們叫做?zhàn)區(qū)，有點(diǎn)類似于阿里，阿里把一個組織命名為司令政委，我們叫做新零售戰(zhàn)區(qū)，也有司令政委，同時我們要做新零售這個事情，剛才也說到，有一個底層的東西叫做數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)怎樣產(chǎn)生，我們業(yè)務(wù)重，線下信息很難搜集到線上，我們要通過新的工具，把這些東西搬到線上，目前這個PPT也是新整理的，在這一塊把工具，包括把數(shù)據(jù)搬到線上，其實(shí)會有一些比較成熟的方案，也就是我們現(xiàn)在能夠把整個線下的服務(wù)搬到線上，也

11、就是說總不能夠直接知道我的線下，比如說設(shè)計師，比如說導(dǎo)購，比如說門店發(fā)生了什么樣的故事。 經(jīng)銷商組織，由于是從傳統(tǒng)的場景來說，由于從經(jīng)銷商的角度有兩個客戶來源，一個客戶來源是線下的自然客流，一個客戶來源是電商過去的客戶，我們做業(yè)務(wù)不能拋開人性來講，從人性角度全部銷售肯定先要線下客戶，為什么導(dǎo)購銷售更情愿用的是自然進(jìn)店客戶，而不要電商客戶，或者現(xiàn)場有沒有類似做重服務(wù)的企業(yè)。 劉宸：我說的不肯定準(zhǔn)，我感覺是不是還是在利潤，在掙錢的問題上，電商利比較薄，線下利比較厚。 陳錫波：政委說對其中一點(diǎn)，電商過去的客戶和線下的客戶有一個自然的差異，電商的客戶更加敏感，對價格更加敏感。在互聯(lián)網(wǎng)的那一代人是哪些人

12、，和不用互聯(lián)網(wǎng)那一代人是那些人，年齡的區(qū)隔，意味著就算是正常收入，時間做的越久當(dāng)然對生活的品質(zhì)、要求更高，這是第一個區(qū)隔。其次個區(qū)隔，客戶都是懶的，一個人情愿進(jìn)店，跑到店里找你，和個個人在線上留一個意向信息，你是銷售更加想要誰，針對這種狀況我們認(rèn)為不能把客戶當(dāng)做一類客戶看，就是線上和線下客戶肯定是兩類不同的群體，用不同的策略做轉(zhuǎn)化。包括對整個線下都有一些指導(dǎo)的工具，我們叫做新零售，我始終很感謝這個詞，但是我不太情愿說自己做新零售的，但是我很喜愛說新零售，一旦我說一個新的詞大家會產(chǎn)生問號說這是什么，一旦產(chǎn)生愛好了，意味著大家話題就開頭了，我認(rèn)為新零售這個詞很好打開大家的認(rèn)知思維的。 我們原來理解

13、的電商可能更多是在線上，用勁想方法找更低成本的流量，把流量做的更大，但是實(shí)際上我們現(xiàn)在的電商已經(jīng)不是僅僅思索獻(xiàn)上了，我們還要思索線下，現(xiàn)在我們目前電商你再給他更多的費(fèi)用投廣告，不好意思，不敢投，由于我線下接不住，其實(shí)線下就是人效、坪效、時效，都會有飽和度，比如說一個餐廳，每天接待的客戶總量肯定有限制，超過這個客戶量其他客戶就放棄了，你會有一個飽和量。 所以，我們這邊思索的是會把線上線下通盤思索的，就是線下能夠接多少客人，承接力量在什么狀況，能否再提升，提升以后給你多少流量、給你多少客戶，它是上下一體的。 這里有三個我們對一些門店的嘗試和做的動作。 第一個視頻關(guān)于門店坪效，目前門店的成本主要是店

14、租和人工，能否讓更多的人進(jìn)店，剛才那個設(shè)備是怎樣吸引人群，讓人群對這個設(shè)備產(chǎn)生互動，然后產(chǎn)生互動以后，又能夠和店里的產(chǎn)品一些優(yōu)待產(chǎn)生互動，意味著至少我們給門店帶來了更多進(jìn)店機(jī)會。 由于最終有一個掃碼，領(lǐng)優(yōu)待券，當(dāng)你領(lǐng)優(yōu)待券不好意思你就是我的電商客戶，你的全部行為，你這個人已經(jīng)被我搬到線上了，這是我們做這個事情的目的，這個成本又低，又好玩好玩，由于做業(yè)務(wù)必需要說場景，我們的店開兩種場景，一種場景叫做專業(yè)的建材市場店，一種是商場店，許多伴侶是從外地過來的，我真的推舉你們有時間可以去逛一下天環(huán)廣場，整個設(shè)計叫做紫氣東來，整個通道從東往南，特地有風(fēng)水大師看的，有正佳廣場，去商場的人流，現(xiàn)在消費(fèi)者特別懶

15、，不行能由于我需要某個產(chǎn)品直接跑去逛店，肯定逛店的時候需求十多個產(chǎn)品，比如說我想吃一頓飯，我就跑去很遠(yuǎn)的地方，或者跑去一個商場，大部分狀況是吃飯、看電影、喝什么東西、玩什么東西，混在一起才情愿挪一下屁股，所以放到現(xiàn)在這個場景，我們發(fā)覺許多的消費(fèi)者都是攜帶著自己的小孩子、攜帶著自己的家人去逛商場，那個設(shè)備最吸引的是小孩子，不是吸引的大人，當(dāng)你小孩子在那邊留著大人確定要陪著，中國的消費(fèi)者時間不是那么的值錢，反正免費(fèi)的先了解一下，看一看，意味著我們多了一個可能性，讓消費(fèi)者知道了我們是干嘛的，先讓消費(fèi)者知道我們是干嘛的，這個是很重要的。 剛才那個視頻是圍繞主題，消費(fèi)者的需求或者是用戶的需求，我們想整個

16、家居設(shè)計是比較專業(yè)的東西，他所具備的對于空間的理解、對于產(chǎn)品的理解特別高，當(dāng)我想要才會了解，一了解會發(fā)覺里面水好深，所以我們發(fā)覺假如真正想讓消費(fèi)者和你互動玩起來，必需要設(shè)計一個讓消費(fèi)者很簡單玩的東西，設(shè)計從消費(fèi)者中來，一個積木對應(yīng)一個品類的產(chǎn)品，空間是我們自動設(shè)置好的，當(dāng)需要什么樣的風(fēng)格、什么樣的空間，選擇好了把相應(yīng)的品類積木擺就可以了，可以調(diào)整角度、調(diào)整大小，最終生成自己共性化獨(dú)特化的方案，從消費(fèi)者角度這是他自己設(shè)計的方案，而且和獨(dú)一無二的，從消費(fèi)者的角度，解決了關(guān)于設(shè)計這個事情本身是一個很專業(yè)的事情，變成了一個很簡潔、很簡單操作的事情。 這個視頻是我們和天貓合作的，我們把大促的電子投屏，比

17、如說天貓成交多少，雙11我們會把9.1億大屏投在商場，把一堆消費(fèi)者吸引過來，看到大屏銷售額會很有感覺，原來我們?nèi)ヒ粋€場里制造氛圍，除了整個店布局，出的銷售人員，會有第三方而且功利的，從消費(fèi)者的感知中，它看到那個成交額不斷的放大，由于其實(shí)對于消費(fèi)者的選品或者是選擇，或者是下單，最終掏錢的那個角度來講，最吸引他掏錢的是市場的認(rèn)可，意味著你的銷售額不斷增加，意味著市場不斷認(rèn)可你的產(chǎn)品，不斷認(rèn)可你的活動，從他的感知中就覺得這屆多人買我也應(yīng)當(dāng)買，就是這個規(guī)律。 這是我的最終一句話，我覺得我們要享受創(chuàng)新路上的孤獨(dú)，為什么這么說?我們叫做將來零售大會，所謂的將來肯定是你有不理解的，而且不是太那么嫻熟的知道的東西，很清楚地，當(dāng)你很清楚的知道怎么做，知道將來怎么樣，不好意思不是新的東西，全部新的東西是你也不知道做完以后究竟會演化成什么狀況，但是我只知道這個方向是正確的，這個行為是正確的，然后在這個模式上不斷去探究。 另外一個，為什么說孤獨(dú)，由于我目前是整個索菲亞對于新零售整個集團(tuán)改造新零售唯一一個可能比較超前的人，這里就會遇到一個問題，全部做的東西都是需要資源的，全部做的