瑞格列奈片多省代理合作意向書

1、瑞格列奈片多省代理合作意向書廣州漢光醫(yī)藥進(jìn)出口有限公司聯(lián)系人姚青副總經(jīng)理139 0307 2286020-8561 瑞格列奈片合作意向書我們關(guān)注到北京北陸藥業(yè)股份有限公司于2011年10月21日獲得SFDA下發(fā)的生產(chǎn)批件。對(duì)此，我公司非常愿意利用現(xiàn)有的資源，開拓新渠道，針對(duì)瑞格列奈片進(jìn)行廣東、浙江、山東、河南、湖南及全軍的銷售推廣。現(xiàn)將我公司的合作意向書提供如下，內(nèi)容分為以下幾個(gè)部分。一、廣州漢光醫(yī)藥進(jìn)出口有限公司簡(jiǎn)介廣州漢光醫(yī)藥進(jìn)出口有限公司成立于2005年，其業(yè)務(wù)由漢藥香港有限公司和海南漢光醫(yī)藥有限公司轉(zhuǎn)移而來(lái)。海南漢光醫(yī)藥有限公司是漢藥香港有限公司在中國(guó)大陸注冊(cè)的子公司，成立于1999年

2、，主要從事成品藥在中國(guó)大陸的銷售及品種的信息搜尋。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，海南漢光已經(jīng)形成了覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。設(shè)立了二十九個(gè)辦事處，網(wǎng)絡(luò)覆蓋包括全國(guó)絕大部分地區(qū)。2005年6月，漢藥集團(tuán)在廣州又成立了廣州漢光醫(yī)藥進(jìn)出口有限公司，主要經(jīng)營(yíng)：成品、原料、中間體的進(jìn)出口業(yè)務(wù)，將注意力放在產(chǎn)品的跨國(guó)貿(mào)易上，自營(yíng)進(jìn)口品種的報(bào)關(guān)工作，并且在國(guó)內(nèi)成功地推廣和銷售。目前，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展需要，集團(tuán)和海南漢光醫(yī)藥有限公司的業(yè)務(wù)均轉(zhuǎn)移至廣州漢光醫(yī)藥進(jìn)出口有限公司。廣州漢光醫(yī)藥進(jìn)出口有限公司推廣銷售的產(chǎn)品均為全國(guó)總代理品種。自成立逾十年來(lái)每年均能完成或超額完成合同銷量，無(wú)一產(chǎn)品被取消總代理權(quán)利。目前經(jīng)營(yíng)的品種主要以抗生素為主

3、，尤其在頭孢類、青霉素類抗生素新特藥品種的推廣方面積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的實(shí)力。目前經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品中，年銷售量超過(guò)400萬(wàn)支的產(chǎn)品有4個(gè)，超過(guò)700萬(wàn)支的產(chǎn)品有2個(gè)。2009年新取得湘北威爾曼1類新藥的代理權(quán)（新治君，注射用頭孢噻肟鈉舒巴坦鈉），2010年單品銷售額底價(jià)過(guò)億元，按醫(yī)院采購(gòu)價(jià)計(jì)算超3億元。2010年還取得日本住友原研的進(jìn)口注射用頭孢匹胺鈉的全國(guó)獨(dú)家代理權(quán)。漢光公司自2009年開始，致力于臨床隊(duì)伍的建設(shè)，2011年投資3000萬(wàn)元成立純銷部，計(jì)劃在2012年底前廣東直屬臨床人員達(dá)到30人，全國(guó)60臨床隊(duì)伍的規(guī)模。并開設(shè)廣東辦，專門與廣東醫(yī)院、招標(biāo)事務(wù)進(jìn)行深度合作。二、瑞格列奈片簡(jiǎn)介

4、瑞格列奈為甲基甲胺苯甲酸的衍生物，是第一個(gè)餐時(shí)調(diào)節(jié)體內(nèi)血糖新藥，由丹麥諾和諾德公司和德國(guó)勃林格殷格翰公司聯(lián)合開發(fā)，于1998年4月在美國(guó)首次上市，2000年，以商品名“諾和龍”進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。同年7月17日，該品獲得中國(guó)行政保護(hù)，已于2008年1月17日屆滿?！咀饔脵C(jī)制】瑞格列奈與胰島細(xì)胞膜上的特異性受體結(jié)合，促進(jìn)與受體偶聯(lián)的ATP敏感性鉀通道關(guān)閉，抑制鉀離子從細(xì)胞外流，細(xì)胞膜去極化，鈣通道開放，鈣離子內(nèi)流，促進(jìn)胰島素分泌。起作用快于磺酰脲類，故餐后降血糖作用較快。為第一個(gè)進(jìn)餐時(shí)服用的葡萄糖調(diào)節(jié)藥，最大的優(yōu)點(diǎn)是可以模仿胰島素的生理性分泌，因此有效的控制餐后高血糖?！具m應(yīng)癥】用于飲食控制、減輕體重

5、及運(yùn)動(dòng)鍛煉不能有效控制其高血糖的2型糖尿病 (非胰島素依賴型)患者。瑞格列奈可與二甲雙胍并用，二者并用的協(xié)同功效比各自單獨(dú)使用時(shí)更能有效控制血糖。【用法用量】瑞格列奈應(yīng)在主餐前服用(即餐前服用)。在口服瑞格列奈30分鐘內(nèi)即出現(xiàn)促胰島素分泌反應(yīng)。通常在餐前15分鐘內(nèi)服用本藥，服藥時(shí)間也可掌握在餐前030分鐘內(nèi)。請(qǐng)遵醫(yī)囑服用瑞格列奈。劑量因人而異，以個(gè)人血糖而定。推薦起始劑量為0.5毫克，以后如需要可每周或每?jī)芍茏髡{(diào)整。接受其它口服降血糖藥治療的病人可直接轉(zhuǎn)用瑞格列奈治療。 其推薦起始劑量為1毫克。最大的推薦單次劑量為4mg， 進(jìn)餐時(shí)服用。但最大日劑量不應(yīng)超過(guò)16mg。當(dāng)通常飲食能很好控制血糖的2

6、型糖尿病患者出現(xiàn)暫時(shí)的控制失敗時(shí)，短期使用瑞格列奈可有效控制血糖。對(duì)于衰弱和營(yíng)養(yǎng)不良的患者， 應(yīng)謹(jǐn)慎調(diào)整劑量。如果與二甲雙胍合用，應(yīng)減少瑞格列奈的劑 量。盡管瑞格列奈主要由膽汁排泄，但腎功能不全的患者仍應(yīng)慎用?！疽?guī)格】0.5mg【注冊(cè)申報(bào)情況匯總】已獲生產(chǎn)批件情況表批準(zhǔn)文號(hào)產(chǎn)品名稱生產(chǎn)單位規(guī)格H20113380瑞格列奈片北京北陸藥業(yè)0.5mgH20000368瑞格列奈片江蘇豪森藥業(yè)0.5mgH20000362瑞格列奈片江蘇豪森藥業(yè)2.0mg、1.0mgX19990198瑞格列奈片諾和諾德2.0mg*300.5mg*301mg*302.0mg*151.0mg*15目前市場(chǎng)在售的廠家僅有江蘇豪森制

7、藥及原研的諾和諾德，其他經(jīng)過(guò)申報(bào)獲得批件的廠家也僅有北京北陸。通過(guò)對(duì)申報(bào)瑞格列奈的廠家分析發(fā)現(xiàn)，所有申報(bào)瑞格列奈的劑型有片劑、膠囊劑、二甲雙胍復(fù)方片劑、口腔崩解片。當(dāng)前共有8家正在申報(bào)片劑的生產(chǎn)批件，承辦日期集中在2010-2011年，因此預(yù)計(jì)北京萬(wàn)生和成都中匯很快能被批準(zhǔn)生產(chǎn)。同時(shí)又1家在申報(bào)膠囊的臨床批件，還在審評(píng)中；2家在申報(bào)二甲雙胍復(fù)方片劑的臨床批件，在審評(píng)中.所以本品在2012年后競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相當(dāng)殘酷.三、疾病概況1、疾病介紹糖尿病是由于胰島素絕對(duì)或相對(duì)缺乏，及不同程度的胰島素抵抗，引起碳水化合物、脂肪及蛋白質(zhì)代謝紊亂的綜合征 。久病可致多系統(tǒng)慢性進(jìn)行性病變，包括廣泛血管病變引起心、腦、

8、腎、眼、神經(jīng)損害，功能不全 。病情嚴(yán)重或應(yīng)激時(shí)可發(fā)生急性代謝紊亂（酮癥酸中毒、高滲性昏迷等）。糖尿病(Diabetes)分1型糖尿病、2型糖尿病、妊娠糖尿病及其他特殊類型的糖尿病。在糖尿病患者中，2型糖尿病所占的比例約為95%。2010年ADA糖尿病診斷標(biāo)準(zhǔn)：糖化血紅蛋白A1c6.5%*。 空腹血糖FPG7.0 mmol/l?？崭苟x為至少8h內(nèi)無(wú)熱量攝入*。 口服糖耐量試驗(yàn)時(shí)2h血糖11.1 mmol/l*。 （4）在伴有典型的高血糖或高血糖危象癥狀的患者，隨機(jī)血糖11.1 mmol/l。 *在無(wú)明確高血糖時(shí)，應(yīng)通過(guò)重復(fù)檢測(cè)來(lái)證實(shí)標(biāo)準(zhǔn)13。 跟過(guò)去相比有兩個(gè)方面的進(jìn)步：1.增加糖化血紅蛋白指

9、標(biāo)，2.弱化了癥狀指標(biāo)，更多人納入糖尿病范疇，得到早期診治。中國(guó)也將采用上述標(biāo)準(zhǔn)。 2、并發(fā)癥出現(xiàn)率最高的是視網(wǎng)膜癥、腎病和神經(jīng)障礙，被稱為糖尿病的“三大并發(fā)癥”。這三大并發(fā)癥患病后二十年以內(nèi)，有80%的人一定會(huì)出現(xiàn)這類并發(fā)癥。3、治療1）營(yíng)養(yǎng)治療 體育鍛煉 病情監(jiān)測(cè)2）藥物治療，且須個(gè)體化。分為口服降糖西藥治療、胰島素治療、中藥降糖藥物治療。降糖西藥分為磺脲類、雙胍類、-葡萄糖苷酶抑制劑、噻唑烷二酮類及促胰島素分泌劑，瑞格列奈即屬于促泌類藥物。降糖中成藥主要有消渴丸、糖脈康顆粒等。胰島素是最有效的糖尿病治療藥物之一，對(duì)于I型糖尿病患者而言，胰島素是唯一的治療藥物，此外還有30%-40%的II

10、型糖尿病患者最終需要使用胰島素。3）急癥及急救（酮癥酸中毒昏迷等）四、市場(chǎng)規(guī)模分析1、流行病學(xué)調(diào)查 一項(xiàng)“全國(guó)糖尿病流行病學(xué)調(diào)查（2007-2008）”顯示，在我國(guó)20歲以上的人群中，男性和女性的糖尿病患病率分別達(dá)10.6%和8.8%，總體糖尿病患病率為9.7%，由此，推算出全國(guó)糖尿病總患病人數(shù)約為9200萬(wàn)人，已經(jīng)超過(guò)印度，成為世界上糖尿病患者最多的國(guó)家。通過(guò)中華醫(yī)學(xué)會(huì)糖尿病學(xué)分會(huì)在我國(guó)14個(gè)不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的省市進(jìn)行的調(diào)查，糖尿病前期患病率已高達(dá)15.5%，糖尿病前期患病率是指空腹血糖受損或糖耐量受損，或兩者同時(shí)存在的情況，調(diào)查推算出全國(guó)糖尿病前期的患病人數(shù)約1.48億人。據(jù)與1994年進(jìn)

11、行的全國(guó)調(diào)查相比，本次調(diào)查顯示，中青年人糖尿病患病率增長(zhǎng)更快，25-34歲人群糖尿病患病率增加8倍，55歲-64歲人群患病率增加3倍。2、理論市場(chǎng)容量分析目前，美國(guó)每名糖尿病患者的平均治療費(fèi)用達(dá)每年11744美元，是非糖尿病患者的2倍多。如果不能及早發(fā)現(xiàn)，到糖尿病并發(fā)癥出現(xiàn)的時(shí)候再進(jìn)行治療，飲食和運(yùn)動(dòng)的效果會(huì)非常有限，必須用藥。如果腎功能衰竭需要透析，每年的治療費(fèi)用不下10萬(wàn)元。在中國(guó)，2002年用于糖尿病的支出約占健康支出的4%，共計(jì)188.2億元。一般糖尿病每人每年平均花費(fèi)3726元，一旦出現(xiàn)并發(fā)癥，平均花費(fèi)高達(dá)13897元。按照流行病學(xué)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，我國(guó)糖尿病前期的患病人數(shù)約為1.48億人

12、，按照每人每年花費(fèi)3726元來(lái)計(jì)算，則理論市場(chǎng)容量將高達(dá)5514多億元。3、我國(guó)糖尿病治療藥物市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)率隨著糖尿病患病率的增加，人們生活水平的提高以及醫(yī)療水平的提高，我國(guó)糖尿病用藥市場(chǎng)規(guī)模逐年擴(kuò)容，從2002年到2008年，糖尿病用藥市場(chǎng)規(guī)模一直處于穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，由2002年的41.87億元上升到2008年的85.2億元，2006年糖尿病用藥市場(chǎng)規(guī)模增速略有放緩，到了2007年市場(chǎng)又迅猛增長(zhǎng)20.98%。2008年繼續(xù)增長(zhǎng)了13.68%,規(guī)模達(dá)到85.2億元。2009年規(guī)模近百億，達(dá)到了98.06億元，同比增長(zhǎng)了15.09%。2002-2009年我國(guó)糖尿病用藥市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)率五、產(chǎn)品定位

13、及目標(biāo)市場(chǎng)1、產(chǎn)品市場(chǎng)定位：瑞格列奈屬于胰島素促泌劑，餐時(shí)血糖調(diào)節(jié)劑，2型DM患者一線用藥。胰島素促泌劑在2007年中國(guó)糖尿病防治指南里被推薦為中國(guó)2型糖尿病患者的一線用藥。在合并肝腎功能不全的患者中酌情使用。2、使用人群定位：定位為飲食控制、降低體重及運(yùn)動(dòng)鍛煉不能有效控制高血糖的2型糖尿?。ǚ且葝u素依賴型）患者。適合應(yīng)用于新診斷，早期及老年2型糖尿病患者。瓜分市場(chǎng)的患者來(lái)源：主要阿卡波糖等非列奈類降糖藥患者。3、醫(yī)院及科室定位：三級(jí)綜合醫(yī)院的內(nèi)分泌科。六、醫(yī)保物價(jià)1、醫(yī)保現(xiàn)狀2009版國(guó)家醫(yī)保乙類，編號(hào)349。2、招標(biāo)與物價(jià)信息諾和諾德中標(biāo)價(jià)省份日期規(guī)格轉(zhuǎn)換比中標(biāo)價(jià)貴州2011-6-272m

14、g3073.32貴州2011-6-271mg3065.34廣西2011-2-172mg3072.62廣西2011-2-171mg3065.02河北2011-1-311mg3066.9河北2011-1-312mg3075.831遼寧2010-9-61mg3066.3遼寧2010-9-62mg3074.7江西2010-7-161mg3066.25江西2010-7-162mg3075.6北京2010-6-261mg3065.00北京2010-6-262mg3074.88江蘇豪森中標(biāo)價(jià)省份日期規(guī)格轉(zhuǎn)換比中標(biāo)價(jià)山西2011-9-291mg6081.8山西2011-9-290.5mg6036.6遼寧201

15、1-9-060.5mg3018.22遼寧2011-9-060.5mg6035.52遼寧2011-9-061mg3036.3478云南2011-8-31mg3034.85云南2011-8-32mg3059.245貴州2011-6-270.5mg6040.46河南2011-3-81mg3038.64河南2011-3-82mg3065.68廣西2011-2-170.5mg6039.64遼寧2010-9-060.5mg3021遼寧2010-9-060.5mg6042北京2010-6-260.5mg3022.5北京2010-6-260.5mg6040.83、價(jià)格規(guī)劃對(duì)于我司產(chǎn)品的物價(jià)水平，我們考慮以下因

16、素：1）因?yàn)橹Z和諾德為原研廠家，可享受自主定價(jià)，并且目前可以查到的中標(biāo)價(jià)的規(guī)格均為1mg或2mg，可不作為參考。2）國(guó)產(chǎn)瑞格列奈在市銷售的僅有江蘇豪森一家，從上表中可以看到，0.5mg的規(guī)格為遼寧省的中標(biāo)價(jià)最低，30片每盒共18.22元，約為0.6元每片。最高價(jià)為北京，約為0.75元每片。因此，本品的中標(biāo)價(jià)可以豪森作為參考，預(yù)估為0.65元左右每片。3）價(jià)格定位：0.5mg的包裝有30片每盒，及60片每盒，包裝也將對(duì)價(jià)格產(chǎn)生影響，一般以30片每盒的價(jià)格高于60片每盒的價(jià)格。本品規(guī)格為0.5mg，主要競(jìng)品廠家為江蘇豪森，其中標(biāo)情況如下：（1）基藥中標(biāo)價(jià)格:0.5mg30片:18.2220.5元/

17、盒（0.610.68元/片）0.5mg60片：35.539.8元/盒（0.600.66元/片）（2）非基藥中標(biāo)價(jià)格:0.5mg30片：18.3821.39元/盒（0.610.71元/片）0.5mg60片：36.842元/盒（0.610.70元/片）七、銷售模式（目標(biāo)醫(yī)院招商）由于本產(chǎn)品在市場(chǎng)上已銷售過(guò)十年的時(shí)間,并且已進(jìn)入全國(guó)醫(yī)保,諾和龍和豪森的產(chǎn)品在很多省份的覆蓋率相當(dāng)高,醫(yī)生教育的工作已完畢.在醫(yī)院只有一品雙規(guī)的情況下,本產(chǎn)品的銷售關(guān)鍵重點(diǎn)在搶奪豪森已開發(fā)的市場(chǎng),和開發(fā)豪森目前尚有空白的醫(yī)院.由于本品后繼廠家將陸續(xù)取得批件,因此在確保中標(biāo)價(jià)與豪森相當(dāng)?shù)那闆r下,利用我們掌握的社會(huì)上最優(yōu)勢(shì)的資

18、源快速搶奪豪森的市場(chǎng)對(duì)本品的推廣最為關(guān)鍵.因此也希望廠方能夠盡可能的讓利到位,有足夠吸引的銷售政策才能保證終端的執(zhí)行力.目標(biāo)醫(yī)院招商將是本品最為適合的銷售模式.八、瑞格列奈具體省份推廣計(jì)劃以下銷量預(yù)測(cè)是基于目前全國(guó)只有3家的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的銷量預(yù)測(cè),在2012年新加入的北京萬(wàn)生和成都中匯若果能趕上以下省份的標(biāo),尤其是浙江和山東基藥的標(biāo),將令這兩個(gè)省的基藥招標(biāo)搏殺更為殘酷.若果他們能趕上廣東的標(biāo),這會(huì)令中標(biāo)價(jià)存在再下降的很大可能,也將會(huì)影響到我們的銷量.1、廣東省廣東目前以諾和龍市場(chǎng)為主，約占終端銷售金額的80%，豪森占20%，豪森在廣東只推0.5mg，諾和龍主推1mg和2mg。通過(guò)詳細(xì)準(zhǔn)確數(shù)據(jù)流向

19、分析表明：兩家公司經(jīng)過(guò)約10年的市場(chǎng)開拓，共覆蓋了廣東省481家二級(jí)以上終端醫(yī)院，其中諾和龍411家，豪森207家，兩廠家同時(shí)存在醫(yī)院為137家，諾和龍?jiān)谌?jí)以上醫(yī)院占盡優(yōu)勢(shì)，豪森則在中低端醫(yī)院占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)，兩家公司對(duì)本品在廣東市場(chǎng)達(dá)到較好的覆蓋。詳情可參考廣東瑞格列奈終端流向2010年全部流向數(shù)據(jù)。基于以上產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)，并考慮我們規(guī)格較小，我們主要策略在于搶占中低端市場(chǎng)，按招投標(biāo)議價(jià)規(guī)則，北陸與豪森均會(huì)中標(biāo)，在廣東2012年7月左右執(zhí)新的標(biāo)期確標(biāo)前做好充分的進(jìn)院鋪墊工作，在專家溝通，人員安排等目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)藥工作中做好相關(guān)前期準(zhǔn)備，充分利用我司純銷資源，并整合我司多年來(lái)積累的社會(huì)代理商資源，快

20、速切入空白部分醫(yī)院，并替代豪森已有部分目標(biāo)醫(yī)院。我們目標(biāo)，2012年，廣東通過(guò)純銷，傭金制，底價(jià)等多樣化方式，達(dá)到開發(fā)三甲醫(yī)院10家，二甲以上醫(yī)院50家目標(biāo)。在2012年7-12月半年左右的標(biāo)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)8萬(wàn)盒的2012年銷售目標(biāo)。2013年繼續(xù)擴(kuò)大終端醫(yī)院覆蓋，力爭(zhēng)達(dá)到覆蓋三甲醫(yī)院18家，二級(jí)以上醫(yī)院80家目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)25萬(wàn)盒目標(biāo)。2、浙江省浙江省目前本品只有0.5mg和2mg在基藥目錄，豪森中標(biāo)價(jià)0.5mg*30片為18.3元。浙江省基藥標(biāo)技術(shù)標(biāo)非常重要，技術(shù)標(biāo)分?jǐn)?shù)不達(dá)60分的將失去報(bào)價(jià)資格，經(jīng)研究浙江省最近一輪基藥經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)評(píng)價(jià)規(guī)則，技術(shù)標(biāo)將對(duì)北陸形成挑戰(zhàn)，北陸相對(duì)豪森而言由于豪森是百?gòu)?qiáng)，北

21、陸要吃點(diǎn)虧，另外覆蓋率由于豪森占有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，為此本品在浙江我司將充分利用自身優(yōu)勢(shì)政府資源，招標(biāo)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，確保在浙江基藥招標(biāo)中標(biāo)，由于浙江基藥是以區(qū)/縣為單位進(jìn)行的確標(biāo)，我司多年深耕浙江市場(chǎng)，具備獨(dú)特傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)省份將在浙江跟豪森展開PK戰(zhàn)，多層級(jí)優(yōu)質(zhì)代理商資源將為北陸本品在浙江開疆拓土提供足夠的支撐和保障，加上后期的大范圍的以區(qū)/縣為單位的學(xué)術(shù)活動(dòng)將力促本品在浙江占據(jù)較好的市場(chǎng)，經(jīng)了解，豪森藥業(yè)在江浙市場(chǎng)也是其重點(diǎn)布局和傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)省份，按基藥中標(biāo)規(guī)則，預(yù)計(jì)我司對(duì)本品的介入，將上演強(qiáng)強(qiáng)對(duì)話。我們有理由有信心勝出。 考慮到浙江基藥標(biāo)2011年標(biāo)第三輪議價(jià)品種現(xiàn)在還沒(méi)出結(jié)果，考慮到執(zhí)行期，最樂(lè)觀預(yù)計(jì)浙江基

22、藥機(jī)關(guān)新標(biāo)將在2013年1月重新展開，順利的話2013年達(dá)到開發(fā)三甲醫(yī)院12家，二甲以上醫(yī)院50家目標(biāo)，中心衛(wèi)生院200家，實(shí)現(xiàn)銷售15萬(wàn)盒，2014年在此基礎(chǔ)上擴(kuò)大覆蓋率，實(shí)現(xiàn)覆蓋三甲醫(yī)院16家，二甲以上醫(yī)院80家目標(biāo)，中心衛(wèi)生院350家，實(shí)現(xiàn)銷售30萬(wàn)盒銷售目標(biāo)。3、山東省山東省本品0.5mg和1mg在基藥目錄，估計(jì)在2012年7月開始新基藥標(biāo)招標(biāo)，2012年底執(zhí)行，山東市場(chǎng)推廣仍以中標(biāo)為前提，山東基藥由于博殺非常殘酷，比安徽還要激烈，但通過(guò)良好我公司專家溝通，加上政府事務(wù)，將極大概率在與豪森的山東PK戰(zhàn)中勝出，2012年銷售時(shí)間可能沒(méi)有時(shí)間了，以2013年1月起執(zhí)行，操作方式方面，將跟浙

23、江類似，在區(qū)/縣為單位進(jìn)行的確標(biāo)中，充分整合和利用多年深耕的客戶資源，在確標(biāo)中確保切標(biāo)，在區(qū)/縣，中心衛(wèi)生院等目標(biāo)醫(yī)院中能達(dá)到開發(fā)二甲級(jí)別醫(yī)院50家，中心衛(wèi)生院300家，另?yè)駲C(jī)在三甲醫(yī)院開發(fā)12-15家左右的規(guī)模，2013年首年度銷售目標(biāo)達(dá)到15萬(wàn)盒。4、河南省河南省預(yù)計(jì)將于2012年3月開始新一輪非基藥標(biāo)，7月執(zhí)行，考慮到議價(jià)規(guī)格，我們北陸將與豪森同時(shí)中標(biāo)，經(jīng)過(guò)流向分析，諾和龍還是占有大的份額，但在中低醫(yī)院，豪森空白點(diǎn)不少，兩家企業(yè)目前在河南市場(chǎng)操作一般，我們認(rèn)為這是較好的進(jìn)攻機(jī)會(huì)。中標(biāo)前我司先布局好市場(chǎng)，以利在中標(biāo)后加速展開本品的進(jìn)院確標(biāo)，開發(fā)上量工作，由于本品在河南的市場(chǎng)前期推廣不是很好

24、，因此作為處方教育，對(duì)醫(yī)生展開的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)顯得更為重要。我司將加大在前期進(jìn)院工作展開約3個(gè)月后，將針對(duì)性展開相關(guān)的推廣活動(dòng)，以加大品牌影響和醫(yī)養(yǎng)成醫(yī)生的處方習(xí)慣為目標(biāo)。開發(fā)目標(biāo)為2012年半年時(shí)間三甲醫(yī)院10家，二甲以上醫(yī)院50家目標(biāo)，銷量為5萬(wàn)盒，2013年開發(fā)目標(biāo)為覆蓋三甲醫(yī)院20家，二甲以上醫(yī)院120家目標(biāo)，銷量為12萬(wàn)盒5、湖南省2012年3月左右啟動(dòng)新一輪標(biāo)期，競(jìng)爭(zhēng)情況跟河南省相似，我們力爭(zhēng)2012年半年標(biāo)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)開發(fā)三甲醫(yī)院10家，二甲以上醫(yī)院30家目標(biāo)，銷量為3萬(wàn)盒，2013年開發(fā)目標(biāo)為覆蓋三甲醫(yī)院20家，二甲以上醫(yī)院80家目標(biāo)，銷量年銷量為7萬(wàn)盒6、全軍部隊(duì)醫(yī)院全軍系統(tǒng)由于我

25、司此前代理國(guó)家一類新藥頭孢噻肟舒巴坦，在全軍系統(tǒng)積累相當(dāng)好的操作經(jīng)驗(yàn)和資源，對(duì)操作全軍醫(yī)院具備了相當(dāng)好的基礎(chǔ)，特別是在兩大核心能力全軍招標(biāo)和全軍醫(yī)院開發(fā)上，具備了國(guó)內(nèi)公司不多見(jiàn)的一流的操作能力，特別是在以下目標(biāo)醫(yī)院方面已經(jīng)取得輝煌的業(yè)績(jī)：地區(qū)醫(yī)院名稱地區(qū)醫(yī)院名稱北京解放軍總醫(yī)院（301）陜西西京醫(yī)院總后第302醫(yī)院唐都醫(yī)院總后第306醫(yī)院甘肅蘭州軍區(qū)總院武警北京總隊(duì)醫(yī)院蘭州空軍醫(yī)院總后第307醫(yī)院江蘇南京軍區(qū)總院第二炮兵總醫(yī)院八一醫(yī)院中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院腫瘤醫(yī)院（東腫）福建福州軍區(qū)總院北京武警總醫(yī)院湖北武漢陸軍總院北京總醫(yī)院第一附屬醫(yī)院廣東廣州陸軍總院武警二院山東解放軍90/89/88/107醫(yī)院武

26、警總隊(duì)第二醫(yī)院云南昆明總醫(yī)院我司有高度的自信操作好以上全軍部隊(duì)醫(yī)院，并以超預(yù)期的業(yè)績(jī)回報(bào)廠家給予的信任。希望貴司充分考慮到全軍的特殊性和開發(fā)價(jià)值，給予特別的考慮。預(yù)計(jì)2012年有半年銷售時(shí)間，以上26家目標(biāo)醫(yī)院預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)10-12萬(wàn)盒銷售，2013年實(shí)現(xiàn)25萬(wàn)盒。匯總上述分省（市）未來(lái)2年的銷量預(yù)測(cè)如下省區(qū)預(yù)計(jì)中標(biāo)執(zhí)行時(shí)間基藥規(guī)格2012年2013年三甲醫(yī)院量二甲醫(yī)院量銷量三甲醫(yī)院量二甲醫(yī)院量中心醫(yī)院量銷量廣東2012.07非10508萬(wàn)盒188025萬(wàn)盒浙江2013.010.5mg/2mg125020015萬(wàn)盒山東2013.010.5mg/1mg12155030015萬(wàn)盒河南2012.07非1

27、0505萬(wàn)盒2012012萬(wàn)盒湖南2012.07非10303萬(wàn)盒20807萬(wàn)盒合計(jì)非3013016萬(wàn)盒828538050074萬(wàn)盒九、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析1、類別分析：口服降糖藥主要有促泌劑和非促泌劑兩大類。促泌劑：磺脲類、格列奈類；非促泌劑：雙胍類、噻唑烷二酮類、a-糖苷酶抑制劑注明：以下數(shù)據(jù)來(lái)自PDB數(shù)據(jù)庫(kù)。從上圖看出：（1）葡萄糖苷酶抑制劑是占據(jù)市場(chǎng)份額最大的一個(gè)類別產(chǎn)品；（2）促泌劑市場(chǎng)份額逐年增長(zhǎng)。（3）10年各類別市場(chǎng)份額占有率里，促泌劑排至第三位根據(jù)促泌劑的年度銷售情況可以看到：（1）促泌劑市場(chǎng)容量每年都在增長(zhǎng)，且維持一個(gè)較高水平的增幅，2010年上漲至5.57億元以上，06-10年平均

28、增長(zhǎng)率為21.4%。10年增長(zhǎng)率為19%。（2）從銷售額來(lái)看，05年促泌劑在樣本市場(chǎng)銷售額2個(gè)億，到10年增至5.5個(gè)億。而且還在持續(xù)增長(zhǎng)。從上圖看出：（1）促泌劑里格列奈類（非磺脲類）和磺脲類都在增長(zhǎng)。說(shuō)明市場(chǎng)容量一直在擴(kuò)大。（2）格列奈類增幅一直很高，05-10年平均增長(zhǎng)率42.8%。09-10年增幅略為放緩。增長(zhǎng)幅度仍大過(guò)磺脲類。（3）磺脲類增幅平穩(wěn)，平均增長(zhǎng)率13.6%，10年還有增加，增長(zhǎng)率為16%，說(shuō)明在格列奈類增長(zhǎng)的同時(shí)并沒(méi)有擠掉磺脲類的市場(chǎng)，更進(jìn)一步說(shuō)明糖尿病整體市場(chǎng)在持續(xù)擴(kuò)容。從上圖看出：（1）單獨(dú)看格列奈類年增長(zhǎng)情況，每年都在增加，但08-10年增幅有逐步放緩之勢(shì)。（2）增

29、長(zhǎng)率還是維持在一個(gè)可觀的狀態(tài)，10年增長(zhǎng)率為25%。從上圖可以看出：瑞格列奈一直都維持了較大增幅。09-10年增長(zhǎng)率都在27%。2、典型同類產(chǎn)品的對(duì)比瑞格列奈雖然批文有多個(gè)廠家，但實(shí)際銷售的只有諾和諾德以及江蘇豪森。下面就2個(gè)廠家重點(diǎn)分析：從上圖看出：（1）市場(chǎng)主要2個(gè)銷售的廠家，05-11年銷量都呈增幅，說(shuō)明DM用藥市場(chǎng)在繼續(xù)擴(kuò)容；（2）其中諾和諾德增長(zhǎng)率較高，09-10年維持23%的增長(zhǎng)率。（3）江蘇豪森增長(zhǎng)率相對(duì)較低，在7%左右。（4）市場(chǎng)份額占比圖里，諾和諾德一直占據(jù)80%以上的市場(chǎng)。瑞格列奈全國(guó)銷售詳細(xì)數(shù)據(jù)（單位：萬(wàn)元）企業(yè)名稱諾和諾德江蘇豪森北京15758.44433.1277天津

30、10526.98679.1244珠三角8925.622255.0774上海7456.06943.1399廣州5878.061237.1712杭州4303.09970.1512武漢2549.46512.6509重慶2360.1569.7433濟(jì)南2267.91139.8828沈陽(yáng)1944.71285.3016成都1566.84188.9475南京1432.28505.253長(zhǎng)沙1198.53220.6298鄭州847.06158.4559石家莊811.9762.0142哈爾濱707.2232.1302貴州701.0514.4423福建661.80西安313.466.7488吉林191.55118

31、.1087內(nèi)蒙古115.74山西0.07由上圖可以看出：（1）2個(gè)廠家城市分布率都較廣。但銷量80%產(chǎn)生于北、上、粵、浙。（2）在城市占有率方面，諾和諾德一直占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在90%以上的城市都占據(jù)80%以上的份額。（備注：星標(biāo)為江蘇豪森基藥目錄省份）從以上幾個(gè)年度城市覆蓋圖可以看出：（1）江蘇豪森對(duì)于市場(chǎng)的戰(zhàn)略，并沒(méi)有選擇諾和諾德銷量最大的市場(chǎng)北京開發(fā)，江蘇豪森的主要市場(chǎng)在珠三角、廣州、杭州、南京等城市。（2）瑞格列奈在10年進(jìn)入天津基藥目錄后，諾和諾德天津的銷量一躍超過(guò)北京。（瑞格列奈進(jìn)各省基藥情況詳見(jiàn)下表）廠家江蘇遼寧浙江山西山東云南上海安徽天津?qū)幭闹Z和諾德11年進(jìn)入11年進(jìn)入 10年進(jìn)入

32、10年進(jìn)入江蘇豪森11年進(jìn)入11年進(jìn)入11年進(jìn)入11年進(jìn)入11年進(jìn)入10年進(jìn)入10年進(jìn)入10年進(jìn)入09年進(jìn)入（3）基藥目錄的影響對(duì)江蘇豪森卻很輕微，江蘇豪森在很多省份有進(jìn)基藥目錄，但對(duì)于銷售的影響，有拉升但不顯著。（操作思路有待進(jìn)一步查清。）3、國(guó)內(nèi)22個(gè)樣本城市的醫(yī)院銷量年份企業(yè)名稱銷售金額（萬(wàn)元）數(shù)量（萬(wàn)片）規(guī)格金額增長(zhǎng)率數(shù)量增長(zhǎng)率2010江蘇豪森16172252.610.5mg8.6%12%諾和諾德1261257241mg24.33%24.62%諾和諾德432217082mg48.48%49.13%諾和諾德36.716.60.511%45.6%2009江蘇豪森148920110.56.6

33、%6.2%諾和諾德101444593160.91%59.4%諾和諾德2910.81145.3250.4%37.44%諾和諾德25.711.40.5-40%-69.1%2008江蘇豪森1397.1818940.5諾和諾德6303.828801諾和諾德1935833.32諾和諾德43.436.90.5根據(jù)PDB所提供的樣本醫(yī)院銷量可以發(fā)現(xiàn)2010年的瑞格列奈總銷量已經(jīng)達(dá)到了1.85億元，因?yàn)槿鸶窳心尾粌H限于三級(jí)以上醫(yī)院銷售，放大至全國(guó)可以擴(kuò)大約5倍，即為9.25億左右。市場(chǎng)被江蘇豪森及諾和諾德所瓜分，諾和諾德占據(jù)約90%的市場(chǎng)，但是從表中可以看到，在上市的三種規(guī)格中，1、2mg的規(guī)格以諾和諾德銷售最好，但0.5mg以國(guó)產(chǎn)的江蘇豪森銷量最大，以2010年一年為例，豪森銷售了2252多萬(wàn)片，約為諾和諾德的135.7倍。根據(jù)目前的市場(chǎng)規(guī)律，多數(shù)藥品都是以小規(guī)格國(guó)產(chǎn)銷量大于進(jìn)口，所以北陸所生產(chǎn)規(guī)格為0.5mg有利于未來(lái)市場(chǎng)的拓展