國際商務(wù)談判報告3篇

1、國際商務(wù)談判報告3篇重慶科技學(xué)院學(xué)生實習(xí)（實訓(xùn)）總結(jié)報告刖言:在學(xué)習(xí)國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)之上進(jìn)行國際商務(wù)談判綜合訓(xùn)練對我 們來講有著很大的作用，不僅在本學(xué)期學(xué)習(xí)課程的基礎(chǔ)之上鞏固了知 識，而且還未我們以后的工作有著重大的幫助。在此次實訓(xùn)的目的上，是旨在提高同學(xué)們的綜合操作能力，以及 對專業(yè)建設(shè)的加強(qiáng)，所以進(jìn)行國際商務(wù)談判綜合訓(xùn)練對我們有著很 大的作用。同時也使我們準(zhǔn)確的掌握在談判過程中的各種技巧。能 獨立運用商務(wù)談判中的各種策略，真正明了國際商務(wù)談判這門課程 的知識。經(jīng)過實訓(xùn)，在實踐中檢驗自身的成果，運用一些基本的談 判知識，能在以后的生活和工作中起到一定的作用。主體：為期兩周的國際商務(wù)談判模擬

2、實訓(xùn)總體來說是比較輕松的，因為 在同比同期的其他實訓(xùn)上是很簡單的。此次實訓(xùn)在內(nèi)容上比較簡單， 總體來說就是要讓同學(xué)們在實際中學(xué)會運用一些基礎(chǔ)的知識，在實 際演練中完成此次的實訓(xùn)，從而獲取知識。再加上一些基礎(chǔ)的對案 例分析，筆記資料，以及同學(xué)們討論的過程，也是有所啟發(fā)的。下面就談一談關(guān)于實訓(xùn)的一些體驗想法和觀點。在李老師的帶領(lǐng) 之下，我們首先分為了八個小組，每個小組設(shè)一個組長，由于天氣 比較炎熱，我們的任務(wù)也比較輕松，只需要完成一個roalplay和幾 個會議記錄，當(dāng)然其中還有一次中途的平時課堂成績，但是在同學(xué) 們的努力之下都積極的配合老師完成了此次任務(wù)。國際商務(wù)談判模擬實訓(xùn)是在國際商務(wù)談判的基

3、礎(chǔ)之上開設(shè)的，而 在現(xiàn)實生活中，談判是工作和生活中必不可少的環(huán)節(jié)，同樣也是需 要我們?nèi)フ莆掌渲械幕局R，這樣才能在談判中獲取主導(dǎo)地位， 使談判形式更加有利，為公司謀取利益?；ダ糙A是雙方談判的最終目標(biāo)，所以說要達(dá)成這個目標(biāo)就必須 在談判前做充分的準(zhǔn)備，各種可能發(fā)生的問題都要想到，做好應(yīng)該 做的事前準(zhǔn)備，使整個過程井然有序，同樣在談判中需要注意的問 題不止這些，比如說對方的談判風(fēng)格，對方的底價估計，以及我們 對此次談判合作的目標(biāo)和誠意，都是值得思考的。我們會在談判中 使用各種各樣的策略，包括主動攻擊性的，防御性的等等。如果說要具有條理性的談判過程來講主要分為幾大步驟：首先是前面所提到的談判前的

4、準(zhǔn)備，這一點比較重要，因為只有 在己方獲取了大量的資料有所準(zhǔn)備的基礎(chǔ)之上，才能在談判中獲取 主要的地位，在開局階段有一個良好的開始，這樣使整個過程比較 順利，在前面所講到的基礎(chǔ)之上就不用再多說。而我們小組也是有 比較充分的準(zhǔn)備，在開局階段我們充分了解到對方對此次談判的重 視，所以采取了應(yīng)有的強(qiáng)硬措施。第二步就是開局階段也是我們常說的摸底階段，此階段主要是對 對方的底細(xì)進(jìn)行基本的側(cè)面了解。這種摸底，是通過談判雙方各自 的陳述進(jìn)行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿足對方的需要，各 自的利益、條件、目標(biāo)有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。具體 來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳

5、述。當(dāng)然，由于我們小組在最開始就做足了準(zhǔn)備，所以在這一環(huán)節(jié) 比較輕松。第三步就是討價還價的過程，整個過程是整個談判的核心內(nèi)容， 因為在談判中關(guān)于價格的磋商是整個利益的核心，所以每一步都必 須要走好。我們兩組在談判過程中，就該蠶絲貨物的價格、質(zhì)量、 數(shù)量、規(guī)格、樣品等方面進(jìn)行了協(xié)商，最后同意雙方的觀點，達(dá)成 交易。但是需要值得注意的是商務(wù)談判中的價格談判，盡管影響價 格的因素很多，盡管各種價格關(guān)系的運用為談判者提供了余地，但 是，價格談判畢竟有它的限度，有它的合理范圍。價格談判中，人 們往往追求“物美價廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，價格越低越好， 似乎這樣才占了便宜。其實，這種主觀價格，往往是買者的

6、一廂情 愿，談判中雙方應(yīng)該追求的是貨真價實。所以，我們必須在以后的 價格談判中注意到這個問題，站在實際出發(fā)的基礎(chǔ)之上，立足于雙 方的利益，這樣才能在各種各樣的談判中獲得良好的結(jié)局，打造互 利雙贏的局面。第四步就是達(dá)成交易，因為有了前面的基礎(chǔ)，所以在這樣的基礎(chǔ) 之上我們做好這一步就非常的簡單，因為不管怎樣合同簽訂下來， 余下的事情就是等我們?nèi)嵤?，只要做好接下來的實際的工作就非 常的簡單了。其中在我看來值得注意的是賣方需要按時準(zhǔn)備好合同 所規(guī)定的貨物，而買方則要支付應(yīng)該支付的定金和貨款，這樣雙方 都好落實自己的工作，贏取利益，這樣也方便建立好合作關(guān)系，有 自己所固定的生意伙伴，在以后的工作中能夠

7、更加的輕松。結(jié)尾：總體來說此次的實訓(xùn)對我們來講是有比較大的裨益的，因為我們 都從這個實踐中得到了自己想要得到的東西我總結(jié)了在此次實訓(xùn)中的經(jīng)驗和教訓(xùn)，幫助我在以后的學(xué)習(xí)過程 中不斷充實自己，更加關(guān)注社會環(huán)境，真正做到學(xué)以致用。我想我 會珍惜在學(xué)校的每一次的學(xué)習(xí)，而這樣的實訓(xùn)學(xué)習(xí)更是值得我去珍 惜。在這次談判的過程中我們綜合運用了商務(wù)談判的很多策略，如：開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背 景情報，分清楚雙方的合作誠意。討價還價策略：要根據(jù)具體的條 件和環(huán)境進(jìn)行討價還價。讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打 破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功綜上：在商務(wù)談判中要善于靈 活運用各種

8、談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的 達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。相信有了這一次實訓(xùn)經(jīng)歷，無論是今后的學(xué)習(xí)還是日后的工作， 此次實訓(xùn)將是我今后人生的一個良好開端，我從這里學(xué)到了許多東 西，為今后的學(xué)習(xí)做了引導(dǎo)，點明了方向，我相信學(xué)習(xí)的過程是不能淺嘗輒止的，我會繼續(xù)努力，用知識來不斷的充實自己，為以后 走向社會打下堅實的基礎(chǔ)。國際商務(wù)談判實訓(xùn)報告學(xué)院：商學(xué)院班級：20 xx級國貿(mào)1班姓名：李明新學(xué)號：20 xx5998指導(dǎo)老師：李艷萍時間：20 xx年x月x日11國貿(mào)國際商務(wù)談判實訓(xùn)報告姓名：李明新學(xué)號：20 xx5998為期一周的國際商務(wù)談判實訓(xùn)轉(zhuǎn)眼間過去了，在這周學(xué)

9、到了很多 書本上學(xué)不到的知識，與同學(xué)們深入市場調(diào)查也有許多收獲。現(xiàn)對 本次實訓(xùn)總結(jié)如下：一、實訓(xùn)目的為了進(jìn)一步鞏固所學(xué)知識，有機(jī)地將理論與實踐相結(jié)合，學(xué)會巧 妙運用談判技巧，了解社會，了解市場，接觸實際，將自己所學(xué)的 專業(yè)知識能更好的運用到實踐當(dāng)中，從而能更好更快的適應(yīng)將來的 工作。二、實訓(xùn)地點民航花園酒店南昌洪城大市場三、實訓(xùn)時間20 xx年x月x日20 xx年x月x日四、實訓(xùn)形式聽講座，從中吸取有益的意見和建議。與同學(xué)組隊深入市場調(diào)查。五、實訓(xùn)內(nèi)容12月x日下午我們?nèi)チ嗣窈交▓@酒店，感受了下酒店氛圍，聽 了兩位成功人士的講座，他們分別從物流市場和旅游市場為我們做 了詳細(xì)細(xì)致的講解。從他們的

10、講座中我們了解到，旅游業(yè)的發(fā)展起 步晚，現(xiàn)狀比較艱辛，但前景將是非常樂觀的?？梢杂眠@么一句話 來描述：“賺著賣白菜的利潤，頂著賣白粉的風(fēng)險”。然而，旅游 業(yè)作為一項新興的產(chǎn)業(yè)，起步較晚，現(xiàn)在發(fā)展的還不夠成熟。但隨著經(jīng)濟(jì)的 發(fā)展，人們收入的增加，以及人們對精神的追求更加強(qiáng)烈。所以旅 游業(yè)的發(fā)展將會欣欣向榮。物流的現(xiàn)狀是非常好的，電子商務(wù)的發(fā) 展帶動了物流業(yè)的發(fā)展。然而，從事這一行業(yè)也充滿著許多的風(fēng)險。 例如：貨物損失，攜款而逃，不提貨等各種風(fēng)險。聽著他們的講解， 讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下了良好的基礎(chǔ)。12月x日我們來到了南昌洪城大市場，先對南昌洪城大市場整 體做了一下調(diào)查，

11、根據(jù)我們的調(diào)查，我們了解到，洪城大市場占地 1700畝，有19個市場，約1.3萬店面，是全國第四大市場。每日 車水馬龍，工具五花八門，廣告諸多，層出不窮，商品琳瑯滿目， 折扣，甩賣是必見的景象，每年都涌現(xiàn)出一批批千、百萬戶。洪城 大市場分四大交易區(qū)，經(jīng)營小百貨、鞋帽、布匹、服裝、針織品、 床上用品、副食品等七大類商品。市場內(nèi)還配有餐飲、住宿、郵政 通訊、金融保險、交通售票、貨運客運、代辦托運、醫(yī)療保健等服 務(wù)設(shè)施。市場內(nèi)的大型停車場，可集中停放各類車近千輛。公交車、 客運車由市場始發(fā)開往省內(nèi)外各市、縣及市區(qū)主要車站、碼頭、商 業(yè)街，形成多方位的交通網(wǎng)絡(luò)。這些都對洪城大市場的發(fā)展以及推 動南昌經(jīng)

12、濟(jì)的發(fā)展起到了決定性的作用。為了得到更多有益的信息，我們深入市場進(jìn)行親身體會。進(jìn)入市 場，就被濃重的商業(yè)氛圍給渲染了。正值冬季，圍巾受到了越來越 多的人的青睞，于是，我們幾人決定了解一下圍巾市場。在去市場 之前我們了解到現(xiàn)在圍巾類的商品的毛利率在30%至50%之間，根據(jù) 成品的供應(yīng)價格浮動和品牌連鎖的價格折扣不同而不同。找到店鋪 之后，我們發(fā)現(xiàn)圍巾做工相對精致，感覺相對舒適。我們中的女同 學(xué)認(rèn)為她們能接受的價位在2530元。之后再去了兩家店面，發(fā)現(xiàn) 圍巾的樣式如出一轍，分別詢問一下價格，都有所差別，但顧客都 有比較的心理，正所謂貨比三家不吃虧，即使是微小的差別也很可 能在顧客心中留下印象，競爭

13、的市場是有利于大眾消費的。我們觀 察發(fā)現(xiàn)在店里面有兩名女性顧客最終以30元的價格成交了一條。老 板好像也是勉強(qiáng)才同意的，說除去租金，水電費等一切開支利潤已 經(jīng)降到很小了。但買賣雙方都有自己的心理定價，相互能成交表示 已經(jīng)妥協(xié)了。根據(jù)我們的深入了解，我們了解到整個市場中，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷類型 的小店，占據(jù)整個市場的很大比例，由于投入成本低廉，進(jìn)貨渠道 多樣，款式比較多，主題比較豐富，是消費者中淘寶愛好者的首選 場所，更能在其中淘到自己喜歡的東西，靈活搭配是其生存的根本 原因，穩(wěn)定的客戶來源是其生存的保證。但是，市場競爭激烈，往 往相同類型的相鄰的小店很多，雖然存在個體的差異，但是顧客的 滿意程度才是決

14、定成交的最大因素，既是“小店”，陳列和庫存比 例較小，樣式不夠，在夾縫中求生存，缺乏競爭力很難發(fā)展壯大。六、收獲和體會這次實訓(xùn)中，我深深的感受到，我們的實際操作能力與在校理論 學(xué)習(xí)有一定的差距。實踐，就是把我們在學(xué)校所學(xué)的理論知識，運 用到客觀實踐中去，使自己所學(xué)的理論知識有用武之地.只學(xué)不實踐， 那么所學(xué)的就等于零。下面是我的一點感受：我們要在學(xué)校里學(xué)習(xí)理論知識，還要從生活中，實踐中學(xué)習(xí)其他 知識。作為我們學(xué)的專業(yè)，要做到理論與實際相結(jié)合，這樣才能真 正的知識。因此，我們需要理論與實際相結(jié)合，及時了解到社會的 發(fā)展，不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)的知識，還要不斷從生活中，實踐中 學(xué)其他知識，不斷從各個

15、方面武裝自己，才能在競爭中突出自己， 表現(xiàn)自己。人際溝通在每個行業(yè)都是非常重要的，溝通不是單獨的行為。談 判雙方一定要進(jìn)行很好的溝通，一定要有理有據(jù)，爭取實現(xiàn)雙贏。在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方 法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和 損失。李明新20 xx年x月x日關(guān)于國際商務(wù)談判模擬實訓(xùn)的報告刖言隨著國民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國際商務(wù)談判越來越頻繁。而談判幾 乎無處不在，日漸成為人們解決各種爭議和問題的方法。談判不僅 是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。因此，我們一定要掌握商務(wù)談判的各 種策略。作為一名國貿(mào)的學(xué)生，國際商務(wù)談判是一門很重要的專業(yè) 課。在本學(xué)期，

16、我們開設(shè)了這門課程，而且這門課選用的教材還是 雙語的，可想而知，它與英語的關(guān)系密不可分。經(jīng)過一學(xué)期的學(xué)習(xí)， 我們學(xué)習(xí)了很多關(guān)于談判的知識，比如說談判的特點與構(gòu)成要素和 各種談判策略。但是，這畢竟是書本上的知識，實踐起來就沒有那 么簡單了。再加上國際商務(wù)談判是一門操作性很強(qiáng)的課程，所以學(xué) 校給我們安排了一個為期兩周的國際商務(wù)談判實訓(xùn)。其目的在于讓 我們熟悉用英語交流下的國際商務(wù)談判的整個流程，運用和加強(qiáng)談 判所需的知識和組織策劃的能力；同時，熟練運用所學(xué)的商務(wù)談判技 巧進(jìn)行談判，從而達(dá)成共識。在這兩周的時間里，老師把我們分成六個組。每個組都有自已的 任務(wù)，這樣做的目的在于讓我們有足夠的時間去準(zhǔn)備

17、談判，能夠把 最好的狀態(tài)呈現(xiàn)在老師和同學(xué)面前?？傮w來說，我覺得這次實訓(xùn)是 一個新的挑戰(zhàn)，形式非富，內(nèi)容新穎。但是，我會嚴(yán)格要求自已， 努力鍛煉自已，提高實際的動手能力。正文首先，老師給我們介紹了實訓(xùn)上課的安排。我們的上課時間是上 午10點，隔一天上一天，這樣就有足夠多的時間來準(zhǔn)備談判。這次 的實訓(xùn)任務(wù)一共有五個，我們組做的是HotelSale。每個組又分成兩個小組，即PratA和PartB。從兩個小組里，選出一個小組長， 來負(fù)責(zé)談判的分工。每個組都有一個大組長，來負(fù)責(zé)私下的模擬談 判，并做好談判的記錄。很幸運，我成了我們組的大組長。同時， 我覺得自已身上也多了一份責(zé)任，要對我們的組員負(fù)責(zé)。然后

18、，老師給我們講解了最后成績的構(gòu)成。最后的成績由五個部 分組成，StrategyandPlanning 占 20%，OpeningSession 占 10%， Bargaining 占 10%和 CopingwithX-culturalnegotiation 占 10%， WritingtheReport占50%。其次，老師講了對我們的要求，他要求 每個小組都要做PPT，在談判前要先講解自已的PPT。為了讓我們都 積極參與到談判中，調(diào)動課程氣氛，老師讓我們仔細(xì)看別的組的談 判，并要求我們對別的組的談判進(jìn)行點評。同時，他這樣做的目的 在于讓后面的組吸取經(jīng)驗和教訓(xùn)，不要犯類似的錯誤。從而，讓后 面的

19、組可以更好地發(fā)揮。我覺得在每次的模擬談判中，都是一個不 斷學(xué)習(xí)的過程，雖然每個組做的任務(wù)不同，但是有很多東西都是可 以借鑒和學(xué)習(xí)的，比如說談判雙方眼神的交流。談判前期準(zhǔn)備分為信息收集、形成談判小組、談判計劃的制定和 模擬談判。信息收集是指收集對方的資信狀況、談判者的個人信息、 國際國內(nèi)的市場行情、相關(guān)國家和區(qū)域的法律和風(fēng)俗習(xí)慣及文化背 景。形成談判小組就是要確定談判的規(guī)模，即確定讓多少人參與談 判、其次是人員的具體分工，即指定每個人的職責(zé)范圍和職責(zé)權(quán)限。在前期準(zhǔn)備中，最重要的就是制定談判計劃。制定談判方案：當(dāng) 中包括談判策略、談判的議事日程、談判技巧和談判人員的特定角 色。談判目標(biāo)包括三個即最

20、高目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)。最高 目標(biāo)是一個團(tuán)隊追求的最大化的收益，是理想中的最優(yōu)目標(biāo);可接受 的目標(biāo)是一個團(tuán)隊期望達(dá)成的目標(biāo)，它是通過對相關(guān)信息、策略等 的分析后確定的一個可以接受的目標(biāo);最低目標(biāo)是指一個團(tuán)隊可以接 受的最低標(biāo)準(zhǔn)，低于這個標(biāo)準(zhǔn)則不能與其達(dá)成交易。這些內(nèi)容在我 們所做的PPT中都有涉及到，所以看我們的PPT就能知道我們這次 談判的目標(biāo)。在分析雙方的優(yōu)劣勢時，我們才采用7SWOT的分析方法。在市 場營銷學(xué)的學(xué)習(xí)中，我們學(xué)習(xí)過這種方法，它的好處在于條理清晰，有利于我們談判。SWOT的含義包括Strengths、Weaknesses、Opportunities和Threats。然后，根據(jù)案例，我們要找到這些內(nèi)容。 經(jīng)過我們小組成員的共同努力，我們組的PPT得到了老師的肯定。我們都明白，在談判中可能會出現(xiàn)僵局的情 況。一旦出現(xiàn)，無論是賣方還是買方，都應(yīng)該努力打破僵局，因為 僵局非常不利于談判的進(jìn)行。為了應(yīng)對這種情況，我們的PPT涉及 到了危機(jī)處理。無論做什么事情，我們都應(yīng)該全面做好