如何選擇合適的銷售渠道

1、KUANXUE HYPERLINK 如何選擇合適的銷售渠道課程描述：在營(yíng)銷工作中，每個(gè)企業(yè)都希望能以適當(dāng)?shù)姆绞?，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，把適銷對(duì)路的商品賣給適當(dāng)?shù)南M(fèi)者。這就涉及到渠道的策略，特別是渠道的選擇策略。企業(yè)如果沒有選擇到合適的渠道，就會(huì)提高銷售成本，影響到產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。所以，如何選擇合適的銷售渠道，需要企業(yè)認(rèn)真硏究。本課程將從實(shí)務(wù)出發(fā)，透過情景案例的形式，深入淺出地一一為您闡述如何選擇合適的銷售渠道。解決方案：他山之石，可以攻玉！雖然不同企業(yè)在選擇銷售渠道時(shí)，都有不同的方法策略，但萬變不離其宗！下面我們從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中給大家總結(jié)一些方法流程，以便大家參考借鑒，少走彎路，直達(dá)成功！首先，考慮

2、影響渠道選擇的因素。主要包括四個(gè)方面:1、目標(biāo)市場(chǎng)的情況。受市場(chǎng)規(guī)模的大小、潛在客戶的數(shù)量與分布、消費(fèi)特征等因素影響，從而產(chǎn)生不同的渠道決策。例如，當(dāng)市場(chǎng)規(guī)模大、潛在客戶數(shù)量多且分布廣泛時(shí)，企業(yè)就需要較長(zhǎng)的渠道借助多級(jí)中間商來分銷，以提高銷售效率；當(dāng)市場(chǎng)規(guī)模大、潛在客戶分布三寬學(xué)網(wǎng)KUANXUE HYPERLINK 集中時(shí)，企業(yè)可以選擇零級(jí)渠道，開設(shè)經(jīng)營(yíng)門市部，進(jìn)行直營(yíng)；當(dāng)市場(chǎng)規(guī)模小、潛在客戶每次購(gòu)買量小而次數(shù)多時(shí)，最好能選擇較長(zhǎng)的渠道，以降低銷售成本；而當(dāng)市場(chǎng)規(guī)模小、潛在客戶分布集中、且每次購(gòu)買量大時(shí)，則可選擇較短的渠道。2、產(chǎn)品特點(diǎn)。主要是產(chǎn)品價(jià)值、技術(shù)含量、儲(chǔ)運(yùn)要求、有效期限等因素會(huì)影響

3、到渠道的選擇。3、企業(yè)狀況。企業(yè)自身狀況如何，決定了企業(yè)對(duì)渠道的選擇。企業(yè)需要從實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)、目的等方面來權(quán)衡選擇怎樣的渠道。4、企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境。受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、法規(guī)環(huán)境等營(yíng)銷環(huán)境影響，企業(yè)在選擇渠道時(shí)也會(huì)有不同的決策。例如，經(jīng)濟(jì)環(huán)境向好，則可選擇較長(zhǎng)的渠道，反之則盡可能選擇較短的渠道；競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，則盡可能選擇較短的渠道。市場(chǎng)規(guī)?？紤]影響渠道選擇的因耒消費(fèi)特征目標(biāo)市場(chǎng)的情況/潛在客戶沖品價(jià)程十占廠核術(shù)含蜃口口1.*lx-企業(yè)狀況經(jīng)驗(yàn)呂帚趣亟經(jīng)濟(jì)環(huán)境營(yíng)銷環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)坯境法規(guī)環(huán)境其次，確定可供選擇的渠道方案。1分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道表現(xiàn)，主要從銷售業(yè)績(jī)、銷售效率、銷售成本、品牌傳播等角度，來分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

4、手的渠道現(xiàn)狀，以借鑒當(dāng)中n寬學(xué)網(wǎng)KUANXUE HYPERLINK 的可取之處，并規(guī)避不足之處。所以，在渠道決策前，認(rèn)真硏究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道表現(xiàn)至關(guān)重要。2、定位渠道的功能。每個(gè)企業(yè)在進(jìn)行渠道決策時(shí)，都會(huì)對(duì)渠道設(shè)定基本的功能要求。這些要求通常就是，能以最快的流通速度、最優(yōu)的服務(wù)質(zhì)量、最省（而不是最少）的流通費(fèi)用，把產(chǎn)品連續(xù)不斷地送到消費(fèi)者手中，且有最大限度的目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋面。然而，在實(shí)際運(yùn)作中，很難做到面面俱到。所以，建議企業(yè)在進(jìn)行渠道決策時(shí)，能綜合考慮影響渠道的眾多因素，選擇一兩項(xiàng)渠道功能，重點(diǎn)運(yùn)作，這樣反而有利于企業(yè)選擇到合適的渠道。3確定渠道選擇的內(nèi)容。在渠道的方案中，需要明確三方面的內(nèi)容：

5、一是，確定中間商的類型，比如代理商、批發(fā)商、零售商等，根據(jù)前期的因素分析，決定選擇哪些類型的中間商。一般來說，代理商對(duì)于新產(chǎn)品和滯銷商品的銷售更為適用,且能避免企業(yè)與經(jīng)銷商之間的利益沖突；批發(fā)商有利于產(chǎn)品快速流通，能有效調(diào)節(jié)產(chǎn)銷矛盾；零售商不僅是商品的購(gòu)買點(diǎn)，還為顧客提供了附加利益，更為批發(fā)商或生產(chǎn)商的顧客導(dǎo)向營(yíng)銷提供了各類市場(chǎng)信息。可見，不同類型的中間商會(huì)影響到企業(yè)的渠道決策。二是，確定中間商的數(shù)量，即確定渠道的寬度。一般來說，企業(yè)會(huì)因產(chǎn)品的地位和目標(biāo)不同，而選擇不同的渠道寬度。例如，為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷量、提高市場(chǎng)占有率，可以采用密集型的寬渠道策略，但這種策略會(huì)加劇產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，且要承擔(dān)很高的

6、分銷費(fèi)用；而為了加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的控制，是高經(jīng)銷商的積極性，可以采用獨(dú)家經(jīng)銷的窄渠道策略，但這種做法會(huì)失去更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，且市場(chǎng)適應(yīng)性較差；所以，很多企業(yè)在通過密集型分銷之后，會(huì)有選擇地挑選幾個(gè)理想的中間商，實(shí)行選擇型分銷策略，這既有利于提高分銷效率，又能降低分銷費(fèi)用。三是，確定渠道成員之間的權(quán)利與義務(wù)。在渠道方案中，必須明確分銷條件、價(jià)格等分銷政策、分銷商的地區(qū)權(quán)利、廠商之間的義務(wù)等內(nèi)容，以確定渠道成員之間的權(quán)利與義務(wù)。當(dāng)然，企業(yè)在盡可能地滿足對(duì)方利益以吸引中間商的同時(shí)，需要保證企業(yè)自身的利益獲得。4、制定多套預(yù)選方案。為了更好地為渠道決策進(jìn)行選擇，最好能制定多套預(yù)選方案，并且?guī)滋追桨付家哂锌?/p>

7、行性，在沒有更好的選擇的情況下，可以試著在渠道創(chuàng)新方面進(jìn)行突破。定位渠道的攻能.側(cè)重于一兩項(xiàng)功能z確定中間商的婁型.確定渠道選擇的內(nèi)容j廠確定中間商的數(shù)壘員工間的權(quán)利與熨鴦再次，評(píng)估與決策渠道方案。針對(duì)初步確定的渠道選擇的多套預(yù)選方案，需要進(jìn)行評(píng)估，并做出最后的決策。評(píng)估的角度，包括質(zhì)和量?jī)煞矫?。渠道的質(zhì)，主要是看渠道的有效網(wǎng)點(diǎn)和銷售效率；渠道的量，主要是看渠道的目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋面、分訂寬學(xué)網(wǎng)KUANXUE銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模。評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)，包括經(jīng)濟(jì)性、可控性、適應(yīng)性等指標(biāo)。決策需參照評(píng)估結(jié)果，進(jìn)行綜合考慮。建議在最終決策前，可選擇部分區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏y(cè)試，減少風(fēng)險(xiǎn)。通過綜合評(píng)估和適當(dāng)?shù)臏y(cè)試與修正,最后選

8、出最佳的渠道方案。需要提醒的是，企業(yè)在渠道選擇時(shí)，一定要經(jīng)受住誘惑，不要看到別的企業(yè)或別的產(chǎn)品的渠道策略效果好，自己就不經(jīng)考慮地模仿與跟進(jìn)，而忽視了企業(yè)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)。評(píng)估的角度迂畫;-規(guī)模效益空古經(jīng)濟(jì)性評(píng)估與決簾渠道方案評(píng)估的標(biāo)誰彳議i生.適亙性綜臺(tái)考膚二蚩照評(píng)估第果、決策誇禺亦在1減少鳳屋J謹(jǐn)擇羔札.要經(jīng)受住誘惑最后，我們將這幾部分的導(dǎo)圖串在一起，就形成了“選擇合適銷售渠道”完整的方法流程。或許文字的話大家并不是很清楚，我們可以看下面的思維導(dǎo)圖，能讓你更加形象的理解和明白該如何選擇合適銷售渠道。KUANXUE市圾規(guī)復(fù)目標(biāo)市協(xié)的情況唇柱客亠殆貢特汛拽術(shù)含量汕何彌含適肋消售渠旬考張?jiān)瞻′缚潦藬z銜靈器儲(chǔ)湮要爭(zhēng)有效期昵7-X7業(yè)狀況日肢經(jīng)済環(huán)垣J競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境評(píng)估與選第獎(jiǎng)道方奚.嚴(yán)莘可取之攻卜嚴(yán)析屛對(duì)手縱極劇總羸決型f定位墨道的功能O.側(cè).重壬二岡項(xiàng)功譴確定間直的真型確定中闔商的敷量贏桑道成艮土間的文和與文務(wù)確定可俱詵桂抽奉誦a宰確足杲頂選梧囲內(nèi)容制定樂摩方果曲蔦:tHn上吐次繪出質(zhì)宀育孩網(wǎng)點(diǎn)評(píng)1和|電邕、廠=1切岀珀一匸-J蛍。