【銷售】商鋪銷售操作要點(diǎn)

1、商鋪銷售操作要點(diǎn)誰在購買商鋪 ，為什么購買商鋪?他們喜歡買什么樣的商鋪？我們銷售的商鋪必須用所有的精力去證明其價(jià)值，這是所有客戶所關(guān)注的！一、誰在購買商鋪 ，為什么購買商鋪?客戶分類：1、專業(yè)投資客戶我們是這樣定義專業(yè)投資客戶的（這個(gè)定義和任何教課書都不一致）：有過一次以上購買商鋪經(jīng)歷的人。在集團(tuán)各項(xiàng)目銷售中約占20%40%。2、初次購買商鋪的客戶在集團(tuán)各項(xiàng)目銷售中約占60%80%。這種分類方法至關(guān)重要，決定了我們的銷售推廣方式。他們?yōu)槭裁磿?huì)買商鋪1、租鋪不如買鋪?zhàn)钤绲纳啼佡徺I者大都是從事和商鋪有關(guān)系的經(jīng)營戶，隨著城市管理的不斷加強(qiáng)和城市商業(yè)的發(fā)展，他們的經(jīng)營場所從馬路邊到市場、住宅改造的門市

2、房、專業(yè)的商業(yè)建筑。過程中，產(chǎn)生了購買的行為。如：沈陽五愛市場的客戶、重慶朝天門市場的客戶2、受傳統(tǒng)的買房置地觀念影響西南、華南地區(qū)盛行購置商鋪的觀念。3、不把雞蛋放在一個(gè)籃子里，用固定資產(chǎn)投資分散風(fēng)險(xiǎn)。眾多中小業(yè)主都用固定資產(chǎn)投資分散風(fēng)險(xiǎn)，還可以充當(dāng)?shù)盅何镞M(jìn)行融資，催生了溫州購房團(tuán)這樣的群體。4、從別人投資商鋪的成功經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)商鋪是很好的投資渠道。5、受商鋪銷售者高額回報(bào)誘導(dǎo)。6、在其它投資渠道受阻后轉(zhuǎn)向商鋪投資。資金一定要有出路，在股市低迷，住宅市場價(jià)格持續(xù)下跌、利率下浮的情況下，商鋪的保值功能凸現(xiàn)。7、希望資產(chǎn)保值、增值。金融危機(jī)之后或許會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模的通脹，房產(chǎn)投資是較好的資產(chǎn)保值方法。8

3、、商鋪比男人、孩子可靠留給子女重慶三街區(qū)商鋪成交客戶中，女性占。他們是誰？1、與商鋪有關(guān)的經(jīng)營戶2、中小企業(yè)主3、政府官員4、專業(yè)投資群體5、怨婦投資群體6、相關(guān)行業(yè)從業(yè)人員其他人為什么不買？1、買不起如何轉(zhuǎn)化為買的起？2、不想買我們的客戶中基本沒有IT、金融類從業(yè)人員、大型企業(yè)主。原因是投資渠道較多，通常在自己習(xí)慣的領(lǐng)域投資。例如：買個(gè)水廠三年還能回本呢。如何讓他們產(chǎn)生購買意愿二、他們喜歡買什么樣的商鋪？商鋪分類1、商業(yè)街商鋪2、市場類商鋪3、社區(qū)商鋪4、住宅底層商鋪5、購物中心商鋪6、商務(wù)樓、寫字樓商鋪7、交通設(shè)施商鋪8、旅游商鋪他們喜歡買什么樣的商鋪1、回報(bào)穩(wěn)定、收益率較高商業(yè)街商鋪、購

4、物中心商鋪特點(diǎn)是：位置好、單價(jià)高、最好面積小、與經(jīng)營能力關(guān)聯(lián)不大。2、短期內(nèi)大幅增值市場類商鋪特點(diǎn)是：完全依賴于市場的經(jīng)營能力，該產(chǎn)品已逐漸退出市場。3、性價(jià)比較高、有大幅增值的可能社區(qū)商鋪、住宅底層商鋪特點(diǎn)是：單價(jià)低、面積大、受經(jīng)營能力、輻射能力、市政交通改造影響大。我們銷售的城市綜合體的商鋪有什么特點(diǎn)。1、看起來是社區(qū)商鋪，實(shí)際上是商業(yè)街商鋪或者購物中心商鋪。2、或者說，我們一定要將其包裝、打造成商業(yè)街商鋪或者購物中心商鋪。3、我們的商鋪具備成為商業(yè)街商鋪或者購物中心商鋪的可能。三、他們的消費(fèi)行為有什么特征？專業(yè)投資客戶1、有較強(qiáng)的判斷能力，不容易受外界干擾，忽悠對其不起太多作用；2、對投

5、資信息非常敏感，會(huì)主動(dòng)尋找投資機(jī)會(huì)；3、投資區(qū)域廣泛，與工作、生活地有關(guān)聯(lián)的區(qū)域、城市均可投資；4、習(xí)慣于投資最優(yōu)位置、高單價(jià)的產(chǎn)品和單價(jià)較低、面積較大的產(chǎn)品。買最好的和最便宜的。5、成交周期較長，一旦決定，迅速出手。6、對回報(bào)率要求相對理性，回收期在15年之內(nèi)皆可以接受。初次購買客戶1、經(jīng)驗(yàn)不足，決策容易受干擾；2、主動(dòng)尋找投資信息能力差；3、投資相對保守，在意商鋪價(jià)格，不敢投資單價(jià)最高的產(chǎn)品，愿意控制投資總價(jià)，避免投資失敗。4、近期，由于高風(fēng)險(xiǎn)商鋪投資失敗案例較多，更多人選擇相對穩(wěn)妥地商圈商鋪投資。5、更愿意在自己熟悉的區(qū)域投資。6、成交周期較短，到訪次數(shù)較少，購買與放棄總在一線之間。7、

6、對回報(bào)率要求相對較高，希望10-12年左右回本。共同特征1、受教育程度普遍不高；2、媒介接觸習(xí)慣不容易把握；3、原來追求高回報(bào)，現(xiàn)在更注重保值功能、占有資源。四、商鋪銷售要點(diǎn)知道了誰在買鋪，知道了他們愿意買什么樣的鋪，知道了他們購買行為的特點(diǎn)，才會(huì)清楚如何賣我們的商鋪。還是那句老話，找對人，說對話。要記住，我們的客戶60%80%都是初次購買客戶。價(jià)格策略、定價(jià)原則：價(jià)格反映價(jià)值；、定價(jià)方法：一鋪一價(jià)；、定價(jià)技巧：拉大價(jià)差，優(yōu)質(zhì)商鋪高價(jià)位、普通商鋪性價(jià)比高?？傮w來講，我們銷售的商鋪必須用所有的精力去證明其價(jià)值，這是所有客戶所關(guān)注的。渠道策略、尋找所有專業(yè)投資客戶（有購買商鋪商鋪經(jīng)驗(yàn)的人，有購買能

7、力有購買意愿的人）找到所有商鋪銷售項(xiàng)目的客戶名單。、尋找買的起的人進(jìn)行引導(dǎo)和教育（有購買能力沒有購買意愿的人）。行業(yè)協(xié)會(huì)、高檔餐飲娛樂場所、宣傳推廣取得客戶推廣策略、廣告主題（說什么）第一階段：強(qiáng)勢樹立項(xiàng)目形象：重慶萬達(dá)廣場，南岸，中心第二階段：證明為什么會(huì)是城市中心講地段：本來位置就優(yōu)越講萬達(dá)實(shí)力：不會(huì)爛尾講萬達(dá)專業(yè)：會(huì)做得比你想得好講訂單地產(chǎn)：商業(yè)模式是成功的保證，也是萬達(dá)綜合實(shí)力的體現(xiàn)。講萬達(dá)商業(yè)管理：會(huì)把購物中心管理好，也能使物業(yè)保值增值；講城市綜合體：最容易成為城市中心的產(chǎn)品形態(tài)；講萬達(dá)成功案例：是萬達(dá)專業(yè)、實(shí)力的最好佐證；總而言之，是證明萬達(dá)足夠?qū)I(yè)、足夠有能力將項(xiàng)目打造成城市中心

8、。第三階段：引導(dǎo)、教育市場。為什么要投資商鋪？為什么要投資城市中心的商鋪？為什么要投資萬達(dá)的商鋪？第四階段：用旺銷證明受追捧，用旁證證明商鋪價(jià)值。第五階段：銷售政策（不采用）提供招商服務(wù)、帶租約銷售、返租。第六階段：購物中心招商開始至開業(yè)前，講回報(bào)和投資安全性。開業(yè)在即，收益唾手可得。即買即收租。第七階段：促銷1、最后套、廣告表現(xiàn)（怎么說）“廣告標(biāo)題必須直白”專業(yè)客戶：告訴他我能做好。非專業(yè)客戶：告訴他你能得到什么利益。、媒介策略（通過什么渠道說）戶外：樹立形象報(bào)紙：短平快（成交周期）其他皆為輔助媒體、推廣節(jié)奏（快說還是慢說）（1）造勢是干嘛？（2）形成熱點(diǎn)；（3）成功的商鋪銷售，開盤當(dāng)月應(yīng)銷售以上的房源；（4）客