服裝零售VIP管理及推廣月總結(jié)月計(jì)劃

1、長(zhǎng)沙*服裝(fzhung)有限公司4月工作(gngzu)總結(jié)及五月工作(gngzu)計(jì)劃 零售支持VIP管理及推廣組共二十二頁(yè)KPI總覽(zn ln)1工作(gngzu)分析2達(dá)成總結(jié)3下期計(jì)劃4我離目標(biāo)還差多遠(yuǎn)？2共二十二頁(yè)2012年客戶(hù)&推廣(tugung)組二季度KPI總覽指標(biāo)名稱(chēng)權(quán)重計(jì)算公式/衡量標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)值銷(xiāo)售收入達(dá)成率15%二季度銷(xiāo)售收入目標(biāo)*萬(wàn)，直營(yíng)*萬(wàn)，分銷(xiāo)*萬(wàn)；1. 當(dāng)銷(xiāo)售達(dá)成率80%,此項(xiàng)得分為0, 當(dāng)達(dá)標(biāo)率在80%99%之間,以100%=15分為基礎(chǔ),每降低1%,減少1分當(dāng)達(dá)成率在100%，每增加1%，得分增加1分，最高不超過(guò)18分*萬(wàn)店效增長(zhǎng)率15%店效=銷(xiāo)售收入/店鋪數(shù)

2、量/貢獻(xiàn)月數(shù)；實(shí)際達(dá)成率80%，分值為0；90%實(shí)際達(dá)成率80%，得權(quán)重的80%；100實(shí)際達(dá)成率90，得權(quán)重的90%；實(shí)際達(dá)成率100，得權(quán)重的100%25.5（其中維持店22.7，新開(kāi)店27.9）VIP項(xiàng)目推進(jìn)20%每店每月有明確的VIP管理目標(biāo)，此項(xiàng)得權(quán)重的50%；店鋪有實(shí)際的服務(wù)提質(zhì)的案例，每個(gè)案例加權(quán)重的1分，最高分值不超過(guò)25分100%推廣活動(dòng)效果評(píng)估20%推廣活動(dòng)業(yè)績(jī)達(dá)成率=本季度所有推廣活動(dòng)實(shí)際業(yè)績(jī)/本季度所有推廣活動(dòng)目標(biāo)業(yè)績(jī)總和，達(dá)成率低于80%，此項(xiàng)分值為0分；達(dá)成率80%以上，按照實(shí)際達(dá)成率*權(quán)重評(píng)分，最高分值不超過(guò)25分100%3共二十二頁(yè)4月份直營(yíng)完成(wn chng

3、)459萬(wàn)元，加盟完成1981萬(wàn)元MEAN THAT特別(tbi)關(guān)注：*店、*店、*店等自營(yíng)維持店鋪店效增長(zhǎng)此處為目標(biāo)與達(dá)成柱形圖4共二十二頁(yè)KPI總覽(zn ln)1工作(gngzu)分析2達(dá)成總結(jié)3下期計(jì)劃4VIP管理有效擴(kuò)大顧客效能，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象化、可控化市場(chǎng)推廣啟發(fā)顧客需求，提高購(gòu)買(mǎi)欲望，加深品牌理念5共二十二頁(yè)VIP顧客(gk)管理目標(biāo)VIP顧客分級(jí)明確提升品牌服務(wù)水平客戶(hù)數(shù)據(jù)系統(tǒng)化現(xiàn)狀顧客管理單一化服務(wù)無(wú)標(biāo)準(zhǔn)、差異化數(shù)據(jù)可分析性不強(qiáng)6共二十二頁(yè)服務(wù)差異化是服務(wù)企業(yè)面對(duì)較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而在服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)渠道和服務(wù)形象等方面采取有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而又突出自己特征，以戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在服務(wù)市場(chǎng)

4、立住腳跟的一種(y zhn)做法。目的是要通過(guò)服務(wù)差異化突出自己的優(yōu)勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別。產(chǎn)品(chnpn)形象價(jià)格理念7共二十二頁(yè)市場(chǎng)推廣目標(biāo)推廣多項(xiàng)合作方式加大推廣應(yīng)景度、不限于節(jié)假日要銷(xiāo)量更要品牌認(rèn)可度現(xiàn)狀營(yíng)銷(xiāo)渠道單一化營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容基本化品牌滲入表面化8共二十二頁(yè)老板問(wèn)店員營(yíng)業(yè)情況。店員：我賣(mài)給一位顧客魚(yú)鉤，再賣(mài)給他魚(yú)竿和魚(yú)線(xiàn)，他說(shuō)要在海濱釣魚(yú)，于是我建議他買(mǎi)條快艇，他說(shuō)轎車(chē)無(wú)法帶走，我又帶他買(mǎi)了一輛卡車(chē)。老板驚訝：你賣(mài)這么多東西(dngx)給一位只想買(mǎi)魚(yú)鉤的顧客？店員：他只想買(mǎi)瓶頭痛藥，我說(shuō)頭痛應(yīng)注意放松，建議周末去釣魚(yú)。我們知道顧客(gk)需要什么只有我們知道顧客需要什么延伸顧客的需求9

5、共二十二頁(yè)KPI總覽(zn ln)1工作(gngzu)分析2達(dá)成總結(jié)3下期計(jì)劃4VIP管理客戶(hù)管理方案（初稿）市場(chǎng)推廣*店開(kāi)業(yè)方案10共二十二頁(yè)客戶(hù)(k h)管理方案一、VIP客戶(hù)管理的定義 VIP客戶(hù)：湖南地區(qū)*品牌顧客的消費(fèi)提升人群，對(duì)*品牌具有較高的認(rèn)可度與忠誠(chéng)度，并在本品牌店鋪有一定消費(fèi)習(xí)慣。 VIP客戶(hù)管理：即針對(duì)品牌VIP客戶(hù)作出一系列細(xì)分、開(kāi)發(fā)以及維護(hù)工作。二、VIP客戶(hù)管理的背景 會(huì)員管理具有如下問(wèn)題：?jiǎn)蔚?、單商發(fā)行，自營(yíng)店顧客與分銷(xiāo)店顧客利益不同，會(huì)員卡形式、使用規(guī)則不統(tǒng)一;會(huì)員積分不共享，一般只能在開(kāi)卡店消費(fèi)，會(huì)員不能跨區(qū)域帶來(lái)顧客投訴、降低品牌感和滿(mǎn)意度，會(huì)員卡本身的附加

6、值不高、不體現(xiàn)品牌特質(zhì)，會(huì)員質(zhì)量低（有效會(huì)員比例很低, 會(huì)員的年人均消費(fèi)次數(shù)和年進(jìn)店率極低, 會(huì)員年累積消費(fèi)金額也較低、會(huì)員信息失真無(wú)效的占比高，會(huì)員生命周期短和流失率大），會(huì)員管理無(wú)法為運(yùn)營(yíng)決策提供有效依據(jù)等。三、VIP客戶(hù)管理的目的 強(qiáng)化和鞏固品牌的固定消費(fèi)群體，并使之不間斷增長(zhǎng)，深化品牌服務(wù)(fw)，滿(mǎn)足優(yōu)質(zhì)消費(fèi)者心理需求。建立健全品牌客戶(hù)管理系統(tǒng)，達(dá)到對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、人群的認(rèn)知及了解，增強(qiáng)活動(dòng)目的性與計(jì)劃性。增強(qiáng)消費(fèi)群體對(duì)品牌的認(rèn)知與關(guān)注。11共二十二頁(yè)客戶(hù)(k h)管理方案VIP顧客信息表姓名卡號(hào)專(zhuān)屬導(dǎo)購(gòu)?fù)饷蔡卣餍愿衿渌畔⒁庖?jiàn)記錄反饋結(jié)果意見(jiàn)記錄反饋結(jié)果意見(jiàn)記錄反饋結(jié)果消 費(fèi) 記 錄來(lái)

7、店次數(shù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)時(shí)間貨號(hào)金額（元）陪同人員與其關(guān)系回訪(fǎng)日期負(fù)責(zé)(fz)到人客戶(hù)是公司的，而非個(gè)人的有意見(jiàn)的客戶(hù)是最好的客戶(hù)，記錄顧客需求，達(dá)成需求就是維護(hù)手段正字記錄，每月不同顏色陪同人員的重要性拒絕虎頭蛇尾服務(wù)12共二十二頁(yè)黃興路中心廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)(ki y)方案項(xiàng)目達(dá)成情況總結(jié)分析人員到位陳列工作完成：*宣傳物料到位：*店鋪人員安排：*外協(xié)工作完成：*整體跟進(jìn)完成：*人員到位情況較好，負(fù)責(zé)工作到位物料到位及時(shí)到位內(nèi)容：音樂(lè)、音響設(shè)備、花球、剪刀、托盤(pán)、花籃、胸花、禮炮、相機(jī)、海報(bào)、獎(jiǎng)券、抽獎(jiǎng)箱、果盤(pán)、禮品未能及時(shí)到位內(nèi)容：（藍(lán)色、白色）氣球、水果采購(gòu)溝通及時(shí)性需加強(qiáng)溝通與跟進(jìn)，建議氣球由零售支持部

8、采買(mǎi)、水果由店內(nèi)采買(mǎi)活動(dòng)效果開(kāi)業(yè)前：本地五一假期正值雨期，開(kāi)業(yè)第一天雖然商圈客流較平時(shí)少，但進(jìn)店量、成交單數(shù)均較可觀(guān)。開(kāi)業(yè)活動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)把控、緊湊性需加強(qiáng)。店員舞蹈為吸引人流的高峰時(shí)段。開(kāi)業(yè)當(dāng)天：新店開(kāi)業(yè)氛圍、抽獎(jiǎng)活動(dòng)拉動(dòng)顧客消費(fèi)，效果顯著1.加大活動(dòng)宣傳力度。店內(nèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)建立在針對(duì)進(jìn)店顧客進(jìn)行宣導(dǎo)上進(jìn)行，一方面激發(fā)了顧客購(gòu)買(mǎi)欲望、推動(dòng)了店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但另一方面在商圈人流的輻射度不夠，未能激發(fā)更多顧客購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。此后活動(dòng)方案需充足準(zhǔn)備、加強(qiáng)宣傳的接收度。2.加強(qiáng)開(kāi)業(yè)活動(dòng)緊湊性。開(kāi)業(yè)剪彩環(huán)節(jié)雖按計(jì)劃完成、但前期組織不強(qiáng)，臨時(shí)安排性加大對(duì)活動(dòng)效果達(dá)成稍有影響。此后活動(dòng)方案需加強(qiáng)活動(dòng)緊湊性，旨在針對(duì)商圈客

9、流進(jìn)行品牌形象的深入滲透。 活動(dòng)(hu dng)分析13共二十二頁(yè)*開(kāi)業(yè)(ki y)方案對(duì)比類(lèi)型達(dá)成分析當(dāng)天銷(xiāo)售額新開(kāi)店開(kāi)業(yè)當(dāng)天因開(kāi)業(yè)布置、店鋪活動(dòng)營(yíng)業(yè)流水為50085元，遠(yuǎn)超*店（23988元）、*店（34958元）以及*店（28658元）當(dāng)天單件數(shù)新開(kāi)店店內(nèi)以夏款居多，成交單數(shù)為122件，約為其他三店兩倍同期銷(xiāo)售額去年五一假期第一天為4月30日，當(dāng)天*銷(xiāo)售為73862元，*店為44992元，*店為44025元，差異原因包括路段地鐵施工、天氣原因影響。該對(duì)比結(jié)果較為可觀(guān)。業(yè)績(jī)(yj)分析14共二十二頁(yè)*開(kāi)業(yè)(ki y)方案開(kāi)業(yè)(ki y)儀式營(yíng)業(yè)情況照片現(xiàn)場(chǎng)照片15共二十二頁(yè)KPI總覽(zn

10、 ln)1工作(gngzu)分析2達(dá)成總結(jié)3下期計(jì)劃4VIP管理客戶(hù)管理方案（落實(shí)）服務(wù)提質(zhì)方案市場(chǎng)推廣長(zhǎng)沙*店宣傳方案父親節(jié)活動(dòng)策劃16共二十二頁(yè)VIP管理(gunl)客戶(hù)管理方案（落實(shí)）初稿(chgo)形成定稿成型試行推廣全面實(shí)施意義：建立客戶(hù)管理系統(tǒng)、提升VIP顧客質(zhì)量進(jìn)度：形成初稿，進(jìn)行基于實(shí)際情況及可操作性的二次修改原因：需做方案本身調(diào)整以及等待總部相關(guān)方案出臺(tái)預(yù)計(jì)完成：6月前完成二稿17共二十二頁(yè)VIP管理服務(wù)(fw)提質(zhì)方案初稿(chgo)形成定稿成型試行推廣全面實(shí)施意義：提升品牌服務(wù)質(zhì)量、客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)業(yè)化、差異化進(jìn)度：待出初稿原因：編寫(xiě)中預(yù)計(jì)完成：5月17日完成初稿18共二十二頁(yè)

11、市場(chǎng)推廣*店特惠(t hu)方案初稿(chgo)形成定稿成型前期準(zhǔn)備全面實(shí)施意義：提升直營(yíng)維持店銷(xiāo)量，推廣多元化特惠銷(xiāo)售途徑進(jìn)度：待出初稿原因：編寫(xiě)中預(yù)計(jì)完成：5月25日完成初稿19共二十二頁(yè)市場(chǎng)推廣父親節(jié)方案(fng n)初稿(chgo)形成定稿成型前期準(zhǔn)備全面實(shí)施意義：按照品牌形象推出相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)推廣方案進(jìn)度：待出初稿原因：編寫(xiě)中預(yù)計(jì)完成：6月1日完成初稿,6月5日進(jìn)行推廣實(shí)施（6月17日父親節(jié)）20共二十二頁(yè)客戶(hù)(k h)管理：打好基礎(chǔ)市場(chǎng)推廣：乘勢(shì)而上21共二十二頁(yè)內(nèi)容摘要長(zhǎng)沙*服裝有限公司。4月工作總結(jié)及五月工作計(jì)劃。店效=銷(xiāo)售收入/店鋪數(shù)量/貢獻(xiàn)月數(shù)。90%實(shí)際達(dá)成(dchng)率80%，得權(quán)重的80%。100實(shí)際達(dá)成(dchng)率90，得權(quán)重的90%。每店每月有明確的VIP管理目標(biāo)，此項(xiàng)得權(quán)重的50%。4月份直營(yíng)完成459萬(wàn)元，加盟完成198