汽車銷售人員要求內(nèi)容

1、26/30畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）（說 明 書）題 目：合格汽車銷售人員淺析姓 名： 、 編號(hào)： 、 、學(xué)院 年 月 日、學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì) （論文） 任 務(wù)書XX 、 專業(yè) 汽車運(yùn)用技術(shù) 任 務(wù) 下 達(dá) 日 期年月日設(shè)計(jì)（論文）開始日期年月日設(shè)計(jì)（論文）完成日期年月日設(shè)計(jì)（論文）題目： 合格汽車銷售人員淺析 A編制設(shè)計(jì)B設(shè)計(jì)專題（畢業(yè)論文）指 導(dǎo)教師 、 系（部）主 任 年 月 日、學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯委員會(huì)記錄機(jī)械工程 系汽車運(yùn)用技術(shù) 專業(yè)，學(xué)生、于年月日進(jìn)行了畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯。設(shè)計(jì)題目： 合格汽車銷售人員淺析 專題（論文）題目：指導(dǎo)老師： 、 答辯委員會(huì)根據(jù)學(xué)生提交的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）材料，根據(jù)

2、學(xué)生答辯情況，經(jīng)答辯委員會(huì)討論評(píng)定，給予學(xué)生 、 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）成績?yōu)?。答辯委員會(huì)人，出席 人答辯委員會(huì)主任（簽字）：答辯委員會(huì)副主任（簽字）：答辯委員會(huì)委員：，、學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）評(píng)語第頁共頁學(xué)生XX： 、 專業(yè) 汽車運(yùn)用技術(shù) 年級(jí) 2008級(jí) 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目：合格汽車銷售人員淺析評(píng)閱 人：指導(dǎo)教師：（簽字） 年 月 日成 績：系（科）主任：（簽字） 年 月 日畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）與答辯評(píng)語：摘要汽車工業(yè)已成為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè),經(jīng)過一段穩(wěn)定的增長期后。目前已進(jìn)入高速增長的階段。在產(chǎn)量增長的同時(shí),汽車行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也保持了較高的增長,在整個(gè)工業(yè)中的比重也不斷提高,汽車行業(yè)已經(jīng)成為拉動(dòng)國

3、民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、健康成長的“火車”。在關(guān)注汽車業(yè)發(fā)展的同時(shí),我們也可以看到,市場(chǎng)需求總量不變、使用環(huán)境不理想、金融支持不夠完善等問題,仍是阻礙汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要問題。所以汽車銷售也成為一個(gè)非常重要而具有較高銷售技巧要求的熱門行業(yè)，如何成為一個(gè)出色的汽車銷售人員，與一個(gè)出色的銷售人員應(yīng)具備哪樣的素質(zhì)和修養(yǎng)，并且在汽車銷售流程中應(yīng)有怎樣的銷售技巧和專業(yè)的客戶分析能力。通過一切專業(yè)的知識(shí)做基礎(chǔ)，并結(jié)合公司的銷售政策才能做好自己的本職工作。這已經(jīng)成為一個(gè)很值得探討、深究的問題。好的銷售人員，不僅僅是把車賣掉就可以了，我們主要要做的是，滿足他們的需求，同時(shí)要把車的特有功能全面的展現(xiàn)給客戶，讓車確實(shí)發(fā)揮

4、其全部功能，讓客戶消費(fèi)的舒心、開心。并且充分做好售后服務(wù)工作，同時(shí)充分了解汽車的市場(chǎng)要求，更有利于汽車的更新?lián)Q代，總之，作為一個(gè)汽車銷售人員，我們應(yīng)該把銷售、服務(wù)與客戶的滿意融為一體，來得到銷售的最高境界。關(guān) 鍵 詞：素質(zhì)和修養(yǎng)，銷售流程，客戶分析，業(yè)務(wù)洽談ABSTRACTAutomotive industry has become a pillar industry of national economy, after a period of stable growth period. Has entered the high growth stage. In production grow

5、th, the automotive industry has maintained a high economic growth in the proportion of the whole industry is also rising, the automobile industry has become a driving sustained, rapid and healthy growth of the train. Concerned about the automotive industry, we can see that the total market demand ch

6、ange, the use of environment is not ideal, issues such as financial support is not perfect, is still impeding the development of the automobile industrys important issues. So car sales has become a very important and has high requirements of the most popular industry sales techniques, how to be a go

7、od car sales staff, and an excellent sales staff Which should have the quality and cultivation, and in the car sales process should be What kind of sales techniques and professional customer analysis. Done by all the professional knowledge base, combined with the companys sales policy to do their ow

8、n work. This has become a very worth exploring, get to the bottom of the problem. Good sales staff can not just sell the car, and we mainly do is to meet their needs, and make full-featured car show unique to the customer, so that car, its full functionality, so that consumer spending, comfortable,

9、happy. And to do all service work, while fully aware of the car market requirements, more conducive to the upgrading of vehicles, in short, as a car sales person, we should sell, service and customer satisfaction integration, to be sold the highest level. KEY WORDS:quality and culture, the sales pro

10、cess, customer analysis, business negotiations.目錄 TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc293817303摘要 PAGEREF _Toc293817303 h IHYPERLINK l _Toc293817304ABSTRACT PAGEREF _Toc293817304 h IIHYPERLINK l _Toc293817305第1章 汽車銷售概述 PAGEREF _Toc293817305 h 5HYPERLINK l _Toc2938173061.1 汽車銷售顧問的定義與工作內(nèi)容介紹 PAGEREF _Toc2938

11、17306 h 5HYPERLINK l _Toc2938173071.2 汽車銷售顧問應(yīng)具備的基本知識(shí)和專業(yè)技能 PAGEREF _Toc293817307 h 5HYPERLINK l _Toc293817308第2章 汽車銷售的基本流程 PAGEREF _Toc293817308 h 6HYPERLINK l _Toc2938173092.1 工具準(zhǔn)備 PAGEREF _Toc293817309 h 6HYPERLINK l _Toc2938173102.2 車輛準(zhǔn)備 PAGEREF _Toc293817310 h 6HYPERLINK l _Toc2938173112.3 人員準(zhǔn)備 P

12、AGEREF _Toc293817311 h 6HYPERLINK l _Toc293817312第3章 客戶接待 PAGEREF _Toc293817312 h 8HYPERLINK l _Toc2938173133.1 儀態(tài) PAGEREF _Toc293817313 h 8HYPERLINK l _Toc2938173143.2 體態(tài) PAGEREF _Toc293817314 h 9HYPERLINK l _Toc293817315第4章 需求分析 PAGEREF _Toc293817315 h 11HYPERLINK l _Toc293817316第5章 產(chǎn)品推介 PAGEREF _

13、Toc293817316 h 12HYPERLINK l _Toc2938173175.1 五步推介法 PAGEREF _Toc293817317 h 12HYPERLINK l _Toc2938173185.2 FAB話術(shù) PAGEREF _Toc293817318 h 13HYPERLINK l _Toc293817319第6章 試乘試駕 PAGEREF _Toc293817319 h 14HYPERLINK l _Toc2938173206.1 客戶預(yù)約與文件的準(zhǔn)備 PAGEREF _Toc293817320 h 14HYPERLINK l _Toc2938173216.2 車輛準(zhǔn)備與迎

14、接客戶 PAGEREF _Toc293817321 h 14HYPERLINK l _Toc2938173226.3 資料確認(rèn)與試乘試駕協(xié)議填寫 PAGEREF _Toc293817322 h 14HYPERLINK l _Toc2938173236.4 試乘試駕說明與功能介紹 PAGEREF _Toc293817323 h 15HYPERLINK l _Toc2938173246.5 試乘試駕時(shí)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)介紹 PAGEREF _Toc293817324 h 15HYPERLINK l _Toc293817325第7章 報(bào)價(jià)成交 PAGEREF _Toc293817325 h 19HYPERL

15、INK l _Toc2938173267.1 詢問、假設(shè)直接法 PAGEREF _Toc293817326 h 19HYPERLINK l _Toc2938173277.2 比較、拆散、平均贊美法 PAGEREF _Toc293817327 h 19HYPERLINK l _Toc2938173287.3 討好、化小、例證法 PAGEREF _Toc293817328 h 20HYPERLINK l _Toc2938173297.4 得失、底牌、誠實(shí)法 PAGEREF _Toc293817329 h 20HYPERLINK l _Toc2938173307.5 分析、轉(zhuǎn)向、提醒法 PAGERE

16、F _Toc293817330 h 21HYPERLINK l _Toc2938173317.6 前瞻、攻心法 PAGEREF _Toc293817331 h 21HYPERLINK l _Toc2938173327.7 投資、反駁、肯定法 PAGEREF _Toc293817332 h 22HYPERLINK l _Toc2938173337.8 吹牛、比心、死磨法 PAGEREF _Toc293817333 h 22HYPERLINK l _Toc293817334第8章 車輛交付 PAGEREF _Toc293817334 h 23HYPERLINK l _Toc2938173358.1

17、 隨車資料的檢查 PAGEREF _Toc293817335 h 23HYPERLINK l _Toc2938173368.2 啟動(dòng)前的車外檢查 PAGEREF _Toc293817336 h 23HYPERLINK l _Toc2938173378.3 啟動(dòng)前的車內(nèi)檢查 PAGEREF _Toc293817337 h 24HYPERLINK l _Toc2938173388.4 啟動(dòng)后的靜止檢查 PAGEREF _Toc293817338 h 25HYPERLINK l _Toc2938173398.5 行使中的檢查 PAGEREF _Toc293817339 h 27HYPERLINK l

18、 _Toc2938173408.6 行使后的檢查 PAGEREF _Toc293817340 h 27HYPERLINK l _Toc2938173418.7 最后復(fù)查 PAGEREF _Toc293817341 h 28HYPERLINK l _Toc293817342第9章 客戶跟蹤 PAGEREF _Toc293817342 h 29HYPERLINK l _Toc293817343第10章 結(jié)論 PAGEREF _Toc293817343 h 30HYPERLINK l _Toc293817344致謝 PAGEREF _Toc293817344 h 31HYPERLINK l _Toc

19、293817345參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc293817345 h 32汽車銷售概述汽車銷售顧問的定義與工作內(nèi)容介紹售服務(wù)人員。其工作范圍實(shí)際上也就是從事汽車銷售的車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷工作，但其立足點(diǎn)是以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。其具體工作包含：銷售準(zhǔn)備、客戶接待、需求分析、產(chǎn)品推介、試乘試駕、報(bào)價(jià)成交、車輛交付、售后跟蹤等基本過程，還可能涉與到汽車保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4S店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行銜接。

20、汽車銷售顧問應(yīng)具備的基本知識(shí)和專業(yè)技能要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”：1、懂汽車：掌握構(gòu)造、性能、性價(jià)比分析工具.2、懂市場(chǎng)：掌握行業(yè)背景市場(chǎng)大局與市場(chǎng)動(dòng)態(tài).3、懂營銷：掌握和恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用市場(chǎng)營銷的精髓.4、懂銷售：掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧.5、懂服務(wù)：掌握銷售過程服務(wù)與售后服務(wù)方法.6、懂客戶：掌握客戶心態(tài)消費(fèi)心理與決策方式.汽車銷售的基本流程工具準(zhǔn)備俗話說的好，不打無準(zhǔn)備的仗。作為一個(gè)優(yōu)秀的汽車銷售顧問，身邊應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備著談判的一切有關(guān)資料。一般每個(gè)銷售顧問應(yīng)至少有兩個(gè)文件夾，文件夾里攜帶的東西必須有：名片、筆、白紙若干張、銷售車輛的彩頁說明、車輛分期說明、競(jìng)品車的相關(guān)信息、計(jì)算器、

21、精品說明、保險(xiǎn)單、裝飾單、購車合同等，并且一切的東西需擺放整齊，干凈整潔，讓客戶感覺到你對(duì)工作認(rèn)真的態(tài)度，瞬時(shí)客戶不僅加大對(duì)你的好感，對(duì)公司的好感，更加對(duì)所購車輛的放心。所以工作貴在于細(xì)，貴在于精。車輛準(zhǔn)備車輛準(zhǔn)備包括試乘試駕車輛的準(zhǔn)備、展車準(zhǔn)備、商品車準(zhǔn)備。現(xiàn)在的4S店要按照汽車制造廠商有關(guān)店內(nèi)外品牌設(shè)計(jì)的統(tǒng)一要求來建造，所以一樣品牌的的銷售展廳大同小異，但有一個(gè)共同的特征，那就是干凈、快捷、明亮、大氣。尤其是車輛，他能在客戶進(jìn)店時(shí)立刻吸引他的眼球，所以展廳車輛的干凈與否直接關(guān)系到個(gè)人乃至公司的形象在客戶第一印象的好壞。銷售人員應(yīng)該每天對(duì)車輛進(jìn)行至少兩次的打掃，與車輛各個(gè)部分的歸位問題，如車

22、標(biāo)是否擺正、頭枕是否下落、倒車鏡是否調(diào)到最大視角位置等，車輛死角也必須打掃干凈，公司需每天進(jìn)行車輛與展廳各個(gè)地方衛(wèi)生的檢查。人員準(zhǔn)備都說4S店賣的是服務(wù)，這句話一點(diǎn)也不錯(cuò)，只有好的服務(wù)才有更多的客戶信賴這個(gè)公司、這個(gè)品牌。所以4S店多銷售顧問的形象和禮儀要求很高。1、男銷售顧問的儀表要求:發(fā)型 - 短發(fā)，保持頭發(fā)的清潔、整齊。臉妝 - 精神飽滿，面帶微笑；每天刮胡須。衣著 - 襯衫是白色或單色襯衫，領(lǐng)口、袖口無污跡。領(lǐng)帶緊貼領(lǐng)口，系得美觀大方。西裝 - 西裝平整、清潔；西裝口袋不放物品且平整，有褲線。指甲 - 短指甲，保持清潔。襪子 - 黑色或深色襪子。 鞋 - 皮鞋光亮，無灰塵。 2、女銷售

23、顧問:發(fā)型 - 莊重，梳理整齊，長發(fā)要用發(fā)夾夾好。臉妝 - 化淡妝，面帶微笑。套裝 - 正規(guī)，大方、得體。指甲 - 不宜過長，并保持清潔。涂指甲油時(shí)須自然色。裙子 - 長度適宜。襪子 - 膚色絲襪，無破洞。鞋 - 光亮、清潔?？蛻艚哟櫩褪巧系郏@是所有經(jīng)銷商都必須承認(rèn)的事實(shí)，因而能留住客戶資源是非常重要的，這讓經(jīng)銷商煞費(fèi)苦心，其中銷售顧問的禮儀文化不僅是個(gè)人的素質(zhì)體現(xiàn)，更是企業(yè)的形象表現(xiàn)。那什么是儀態(tài)？儀態(tài)就是表情、距離、聆聽、聲音、體態(tài)、身體語言！儀態(tài)1、微笑銷售人員要時(shí)刻保持微笑，但應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）要時(shí)刻與顧客保持正視的微笑。（2）高于對(duì)方視線的微笑會(huì)讓人感到被輕視。（3）低于對(duì)方

24、視線的微笑會(huì)讓人感到有戒心.（4）眼睛要有膽量正視對(duì)方，其次要有膽量接受對(duì)方的目光（注意：是坦誠而不是瞪）。2、目光與顧客交談時(shí)，兩眼視線落在對(duì)方的鼻間，偶爾也可以注視對(duì)方的雙眼。懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)，注視對(duì)方的雙眼。為表示對(duì)顧客的尊重和重視，切忌斜視或光顧他人他物，避免讓顧客感到你非禮和心不在焉。3、合適的距離（1）70至80厘米（熟悉）（2）1米至1.2米（陌生）（3）2個(gè)手臂長（站立）（4）一個(gè)手臂長（坐著）（5）一個(gè)半手臂長（一站一坐）4、聲音（1）發(fā)音 - 沒有濃重的地方口音；盡量所有字的發(fā)音都正確;（2）語法 - 正確;（3）內(nèi)容 - 不說令人厭惡的字眼;不要一再使用口頭禪;（4）語速 -

25、適中;（5）音調(diào) - 不過高，聲音聽起來圓熟和5、問候的諱忌（1）沒有目光，沒有語言的問候（2）不是發(fā)自內(nèi)心的問候（3）只是點(diǎn)頭的問候（4）昂頭的問候（5）撅著屁股的問候（6）歪著頭的問候（7）沒有合緊膝蓋的問候體態(tài)1、問候的行動(dòng)原則是：（1）主動(dòng)先向顧客問候（2）對(duì)方?jīng)]有注意，也不要不問候（3）站著問候（4）與時(shí)的問候（5）針對(duì)不同的T.P.O(時(shí)間,地點(diǎn), 情況)進(jìn)行相應(yīng)的問候2、握手禮儀握手一定要伸右手，伸左手是不禮貌的。伸出的手掌應(yīng)當(dāng)垂直，這是通常的習(xí)慣。掌心向下，會(huì)有顯示傲視之嫌。掌心向上，有謙卑之態(tài)握手的時(shí)間以三至五秒為宜，關(guān)系親近的當(dāng)然可以長時(shí)間相握用力大小也應(yīng)適度，用力太猛太重

26、，會(huì)把對(duì)方握疼，是非禮行為； 太輕甚至用指稍微碰一點(diǎn)，會(huì)讓對(duì)方覺得你在敷衍他、冷淡他。3、交換名片的禮儀遞上你的名片正確做法（1）起身站立，走上前（2）雙手或右手拿名片（3）正面對(duì)著對(duì)方（4）外賓，將英文的一面對(duì)著對(duì)方（5）遞名片時(shí)，應(yīng)說：“請(qǐng)多指教”， “多多關(guān)照”，“常聯(lián)系”，或作自我介紹他4、接聽 的四個(gè)基本原則（1） 鈴響在三聲之內(nèi)接起；（2）告知對(duì)方自己的XX；（3） 機(jī)旁準(zhǔn)備好紙和筆進(jìn)行記錄；（4）確認(rèn)記錄下的時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象和事項(xiàng)等重要事項(xiàng)。5、接 的禮儀、（1）禮貌地報(bào)出公司名稱或部門名稱（2）確定來電者身份（3）聽清來電的目的（4）專心應(yīng)對(duì)，切忌詞不達(dá)意（5）對(duì)答過程勿裝腔作

27、勢(shì)（6）勿同時(shí)接聽兩個(gè) （7）勿對(duì)撥錯(cuò) 者咆哮需求分析通過需求分析，來評(píng)定應(yīng)該如何接待客戶以滿足他的需求，達(dá)成銷售目標(biāo)。首先必須肯定其購買的動(dòng)機(jī)、立場(chǎng)、偏好以與對(duì)品牌認(rèn)識(shí)的深度，尤其是使用汽車的用途與購買決定的重要關(guān)鍵點(diǎn)。有時(shí)顧客的期望比需要更為重要。要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數(shù)分鐘內(nèi)了解一個(gè)人的HYPERLINK :/ hi138 /Economy/經(jīng)濟(jì)狀況、社會(huì)地位、性格特點(diǎn)。因?yàn)樾枨笥酗@性需求和隱性需求之分，顯性需求可以用一般的科學(xué)方法調(diào)查得知，但隱性需求就只能用經(jīng)驗(yàn)去感悟。具體技巧如下:1、詢問的技巧。談判開始時(shí)，使用各種“觀人法”、“投石問路法”、“投其所好”法、

28、“直接環(huán)境”法等技巧，以引起對(duì)方談話的興趣并講出真正的心里話;談話開始時(shí)，避免特定性問題;知道如何轉(zhuǎn)換話題。2、聆聽的技巧。每一種銷售都必須平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基礎(chǔ)上才能理解、在理解的條件里才能幫助。要學(xué)會(huì)聆聽，學(xué)會(huì)用顧客的語言探究其內(nèi)心，這就是顧客分析。3、試乘試駕技巧分析理論上說，試駕是最好的方式。在試駕過程中把自己銷售的車輛優(yōu)點(diǎn)適當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)出來，又把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)無意中透露出來，對(duì)顧客的成交會(huì)很有好處。既然是試乘試駕，肯定要客戶有自己的感受，看銷售顧問怎樣在這個(gè)環(huán)節(jié)中讓客戶對(duì)車輛產(chǎn)生好感，甚至你放在車內(nèi)的香水，是客戶喜歡的氣味的話，客戶都會(huì)有心理上的好感，這個(gè)環(huán)節(jié)是無形的

29、介紹感受最直接的體驗(yàn)。產(chǎn)品推介產(chǎn)品推介是最重要的交涉環(huán)節(jié)，能否交易成功就是推介的質(zhì)量好壞。那么就我工作的經(jīng)驗(yàn)向大家舉例。FEATURES 車輛的配置和特性ADVANTAGES 配置和特性的優(yōu)勢(shì)BENEFITS 客戶的利益和好處如：凱旋的隨像轉(zhuǎn)動(dòng)大燈：凱旋旗艦配備了隨動(dòng)轉(zhuǎn)向的疝氣大燈，它能夠隨方向盤的轉(zhuǎn)動(dòng)而隨動(dòng)，在夜間行駛的時(shí)候特別是轉(zhuǎn)彎時(shí)能夠大大增加大燈照射的面積和區(qū)域，在同級(jí)別的車型中屬國內(nèi)獨(dú)有，試想一下如果您在夜間行駛，這款大燈將給您最安全的保障，您說是嗎？五步推介法隨時(shí)價(jià)差展廳、展車狀況以利于商品說明，充分掌握商品知識(shí)和競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)對(duì)比，能夠熟練進(jìn)行五方位商品說明，準(zhǔn)備各種商品目錄和資料，

30、主動(dòng)引導(dǎo)客戶。 車左前方45度角處：總體線條、車身形態(tài)、空氣動(dòng)力性、臉部造型、安全的車身設(shè)計(jì)、油漆質(zhì)量等。動(dòng)作：（介紹車輛前方時(shí)，銷售顧問應(yīng)站在車輛左大燈前80cm左右，面對(duì)顧客。邀請(qǐng)顧客在離車輛正前方45度角，2-3米得距離。做局部介紹時(shí)，需五指并攏，手心向上引導(dǎo)觀看，必要時(shí)可微微躬身）車后部位置:后備箱與內(nèi)部結(jié)構(gòu)。動(dòng)作：銷售顧問適合站在車輛左后方的位置經(jīng)行介紹，距離車輛后保險(xiǎn)杠50cm左右的距離。邀請(qǐng)客戶在車輛右后方或正中的位置觀看。車輛右側(cè)與前后駕駛位置：各類車身安全工藝與裝備，儀表臺(tái)、方向盤調(diào)節(jié)、座位和安全帶。動(dòng)作：在車輛右方進(jìn)行，銷售顧問適合站在車輛右前輪的方位，將顧客邀請(qǐng)至B柱外6

31、0-100cm的位置觀看車輛。在這個(gè)階段中，要積極鼓勵(lì)顧客更多的體驗(yàn)車輛，激發(fā)顧客的想像，促進(jìn)顧客形成希望擁有凱旋轎車的沖動(dòng)。車輛正中位置：保險(xiǎn)杠、前風(fēng)窗玻璃、進(jìn)氣格柵等。動(dòng)作：首先對(duì)等待的顧客說“請(qǐng)稍等”，離開車輛前端來到駕駛室邊上；其次打開車門，拉動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋鎖定釋放桿；然后關(guān)上駕駛室門，返回車輛前端，用雙手打開發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋。駕駛艙位置：吸能結(jié)構(gòu)的機(jī)艙、發(fā)動(dòng)機(jī)、制動(dòng)系統(tǒng)、懸掛系統(tǒng)、清晰易辨的液體添加口； 動(dòng)作：首先銷售顧問為顧客打開駕駛室車門，站在B柱位置前為顧客介紹方向盤、變速器、接著請(qǐng)客戶進(jìn)入展車，銷售顧問以標(biāo)準(zhǔn)蹲姿為顧客操作電動(dòng)座椅，然后蹲著或者得到顧客同意以后坐在副駕駛位置繼續(xù)介紹其

32、他功能。FAB話術(shù)充分利用商品資料，從顧客最關(guān)心的部分開始講起，關(guān)注顧客的反應(yīng)，鼓勵(lì)顧客提問和動(dòng)手操作，避免太專業(yè)的語言，多使用FAB話術(shù)，根據(jù)顧客的位置選擇蹲姿和坐在副駕駛位置，不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，請(qǐng)求支援不冷落其他同伴看車，通過客戶親身體驗(yàn)和觸摸等方式，加深客戶印象。根據(jù)客戶關(guān)注的問題如豪華舒適、安全、經(jīng)濟(jì)、實(shí)用等問題。1、我來幫您調(diào)整一下座椅，這里還有腰靠2、請(qǐng)問我可以坐在副駕駛位置給您講解嗎？3、這款車后排空間也很寬敞，您可以到后排感受一下4、先來看看發(fā)動(dòng)機(jī)，這也是您最關(guān)注的部分5、車內(nèi)的各項(xiàng)配置操控都很方便，您可以試一下，例如音響6、感覺如何？是不是挺方便的？動(dòng)作：主動(dòng)幫助解決，回答要與

33、時(shí)、準(zhǔn)確，如自己不能解決，尋求同事 協(xié)助或請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)支持語言：1、我這樣講解您是否明白了一些？2、您還有什么疑問，我盡可能向您提供信息3、請(qǐng)您稍等，我現(xiàn)在就去落實(shí)這個(gè)問題，給您一個(gè)滿意的答案動(dòng)作：轉(zhuǎn)交車型目錄，留下顧客信息，主動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{語言：1、先生（女士），您有什么事可以隨時(shí)和我聯(lián)系2、這些詳細(xì)的車型資料您可以帶回去作為參考3、我們準(zhǔn)備專門店的試乘試駕車，如果您方便，可以親身感受一下車的品質(zhì)和性能試乘試駕客戶預(yù)約與文件的準(zhǔn)備對(duì)客戶可根據(jù)情況預(yù)約，將試駕的時(shí)間、人員以與客戶關(guān)注的問題（如加速性能、舒適性、操控性）進(jìn)行了解，并將預(yù)約情況提前告知陪駕人員，讓陪駕人員做好準(zhǔn)備和相關(guān)話術(shù)車輛準(zhǔn)備

34、與迎接客戶車輛準(zhǔn)備與迎接客戶的步驟：1、由庫存管理員每天對(duì)試乘試駕車進(jìn)進(jìn)行打掃，并進(jìn)行相關(guān)的保養(yǎng)與燃油的檢查。每天對(duì)車輛進(jìn)行預(yù)熱，并檢查機(jī)油和冷卻液。2、試乘試駕車應(yīng)按照廠家規(guī)定粘貼試乘試駕車貼，準(zhǔn)備好不同風(fēng)格的音樂，在試乘試駕時(shí)可以根據(jù)客戶的個(gè)性需求播放音樂。3、試乘試駕車不能隨意使用4、應(yīng)在展廳入口處迎接客戶的到來，對(duì)于開車來的客戶，要迅速順利的引導(dǎo)至停車場(chǎng)5、全體工作人員營造一個(gè)愉快的氣氛也會(huì)使客戶感到高興，知不僅僅是對(duì)銷售顧問，還包括其他崗位的工作人員，全體人員都要做好自己的角色。6、客戶進(jìn)入展廳后，應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)客戶到休息區(qū)坐下，客戶就坐后，應(yīng)主動(dòng)提供飲料和茶水。7、對(duì)于要試駕的客戶，試

35、駕前銷售顧問一定要確認(rèn)他的駕駛執(zhí)照，并簽署試乘試駕協(xié)議，只有符合條件的客戶才能安排試乘試駕，其他情況可安排試乘。8、遇到雨雪，大霧天氣應(yīng)終止試乘試駕活動(dòng)。資料確認(rèn)與試乘試駕協(xié)議填寫（1）客戶試駕前由銷售顧問引導(dǎo)客戶填寫試乘試駕協(xié)議，首先讓客戶對(duì)協(xié)議內(nèi)容進(jìn)行了解并做好解釋工作，然后由客戶和銷售顧問同時(shí)簽字。（2）銷售顧問將試乘試駕人員駕駛證進(jìn)行復(fù)印，然后到銷售內(nèi)勤處登記并領(lǐng)取試乘試駕鑰匙，并在車輛使用登記表上簽名。試乘試駕說明與功能介紹出發(fā)前打開車門“輕輕按一下高頻多功能遙控鑰匙即可自動(dòng)解鎖，車門內(nèi)有兩種開啟位置，上下車自如，開啟方便，無需費(fèi)力”開關(guān)車門“您可以聽一下關(guān)閉車門的聲音，很厚重，只有

36、高檔車才有這樣的感覺”坐到座椅上(駕駛座椅自動(dòng)調(diào)節(jié)“座椅的支撐包裹性很好，軟硬適中，無論長途短途，您都會(huì)感覺舒服，而且不易疲勞?！避囕v發(fā)動(dòng)與怠速運(yùn)轉(zhuǎn)駕駛席座椅、方向盤位置調(diào)節(jié)功能“駕駛席座椅可8向電動(dòng)調(diào)節(jié)，方向盤高度和角度都可調(diào)，每個(gè)人都可以輕松找到最舒適的駕駛位置”中央固定集控式方向盤的把握感覺“方向盤中央固定是雪鐵龍全球首創(chuàng)，它集合了各種功能控制鍵，5分鐘就可熟悉，易于駕駛員操作，而且“網(wǎng)球拍”狀安全氣囊，保護(hù)更全面，提升安全性。預(yù)張緊式安全帶“請(qǐng)系號(hào)安全帶，凱旋的預(yù)張緊式安全帶和安全氣囊配合使用，提供更安全保護(hù)，并且高度是可調(diào)的”怠速時(shí)的室內(nèi)靜肅性“發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)發(fā)動(dòng)，您可以體驗(yàn)一下靜肅性，

37、幾乎感覺不到發(fā)動(dòng)機(jī)的運(yùn)轉(zhuǎn)”試乘試駕時(shí)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)介紹起步發(fā)動(dòng)機(jī)加速的順滑性在踩下油門踏板時(shí)，新型的CVVT發(fā)動(dòng)機(jī)在任何轉(zhuǎn)速區(qū)域，都可以平滑的輸出強(qiáng)勁動(dòng)力，起步有力。體驗(yàn)加速踏板的敏感性由于采用電子油門控制技術(shù)，響應(yīng)性很好，很靈敏。直線加速動(dòng)力性相應(yīng)踩下油門踏板，感覺一下加速時(shí)的推背感自動(dòng)變速流暢性和平滑性這是智能手自一體變速箱，將手動(dòng)換擋模式和自動(dòng)擋換擋模式融為一體，檔位變換迅捷，平順，沒有沖擊感空氣動(dòng)力學(xué)符合空氣動(dòng)力學(xué)原理的線型車身設(shè)計(jì)，風(fēng)阻系數(shù)僅為0.308，不僅提升行駛性能和經(jīng)濟(jì)性能，也減少了風(fēng)燥的影響。定速巡航巡航功能操作凱旋的定速巡航功能，在長途駕駛時(shí)能有效減少駕駛員的疲勞行駛時(shí)駕駛艙

38、的靜謐性由于凱旋出色的隔音設(shè)計(jì)，保證了行駛中車輛的安靜兩人談話或欣賞音樂也不會(huì)受干擾音響效果聽一下音樂效果吧，它還具有自動(dòng)音量調(diào)整功能，而且還可以通過方向盤控制鍵操作，很方便?？照{(diào)效果雙區(qū)控制的自動(dòng)恒溫空調(diào)，可以根據(jù)個(gè)人的需要進(jìn)行調(diào)節(jié)，各取所需高速過彎操控與穩(wěn)定性能、過彎動(dòng)作凱旋的底盤精心設(shè)計(jì)，準(zhǔn)確的轉(zhuǎn)向性，良好的抓地性，出色的懸掛系統(tǒng)共同形成協(xié)調(diào)和高效的操控與穩(wěn)定性能，另外，凱旋的雙氙氣大燈是隨動(dòng)轉(zhuǎn)向的，晚上開車非常實(shí)用，您可以自由自在的駕駛凱旋操控與穩(wěn)定性能您可以體驗(yàn)一下前風(fēng)窗玻璃視線的寬闊性，前座椅的包裹性，方向的準(zhǔn)確性超車加速再加速的相應(yīng)性體驗(yàn)在加速的推背感，即便在一定速度下再加速，發(fā)

39、動(dòng)機(jī)的動(dòng)力也很充沛的手動(dòng)換擋操作操縱桿的操作順暢，換擋清晰蛇形彎道連續(xù)過彎的穩(wěn)定性通過高強(qiáng)度車身和新型的懸掛設(shè)計(jì)，可以穩(wěn)定的控制車輛，即使是蛇形彎道，這正是凱旋追求的平穩(wěn)行駛性能安全性能凱旋不僅有最新版的ABS/EBD/BA,還配置了先進(jìn)的ESP電子穩(wěn)定系統(tǒng)，TCS牽引力控制系統(tǒng)，提升了車輛行駛的穩(wěn)定和安全性能顛簸路段駕乘舒適性凱旋的減震裝置能過濾吸收甚至細(xì)小的震動(dòng)和顛簸，使駕乘更舒適顯示儀表感光式自適應(yīng)式組合儀表您看，凱旋的組合儀表位于儀表臺(tái)中央，而且具有感光自適應(yīng)功能，與其亮度自動(dòng)調(diào)節(jié)，保證在任何時(shí)候信息顯示清晰全中文行車電腦這個(gè)行車電腦可以顯示警示信息，行車信息與個(gè)性化菜單等700多種信

40、息，而且全部是中文提示，使用起來更方便。緊急制動(dòng)四輪盤式制動(dòng)凱旋的制動(dòng)采用兩個(gè)前通風(fēng)盤，兩個(gè)后實(shí)心盤，保證在任何情況下制動(dòng)靈敏，可以安心駕駛。緊急制定時(shí)，BA緊急制動(dòng)系統(tǒng)將發(fā)揮作用，能有效縮短制動(dòng)距離，大大提高安全性停車GEP電子可變液壓助力轉(zhuǎn)向凱旋采用先進(jìn)的GEP電子可變液壓助力轉(zhuǎn)向裝置，高速時(shí)方向盤變沉，低速時(shí)方向盤變輕，操控方便輕松，高速行駛又快又穩(wěn)。倒車?yán)走_(dá)系統(tǒng)當(dāng)掛入倒檔時(shí)倒車?yán)走_(dá)自動(dòng)運(yùn)行，車越靠近障礙物，發(fā)出的提示聲品路越高，在距障礙物幾厘米時(shí)，連續(xù)叫。電動(dòng)折疊后視鏡在狹窄的路上，維修站入口和停車場(chǎng)，您只需要通過電動(dòng)前窗面板上的按鈕就可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)折疊后視鏡，非常實(shí)用電動(dòng)車窗自動(dòng)上升功

41、能在用鑰匙或遙控裝置將車鎖上后，凱旋借助電動(dòng)車窗自動(dòng)升降功能，可將忘記關(guān)閉的電動(dòng)車窗重新升起來，方便使用，您是否有興趣嘗試一下那？語言： 1請(qǐng)您出示一下駕駛證，我們需要您協(xié)助填一份試乘試駕協(xié)議，請(qǐng)您先詳細(xì)閱讀試乘試駕協(xié)議并簽上您的名2.這是我們的試乘路線，請(qǐng)您務(wù)必遵守，保證安全。語言：您比較喜歡哪種類型的音樂，我?guī)湍x擇一下，音響效果很棒。2、座椅這樣調(diào)整一下您感覺是不是很舒服那？3、這車的動(dòng)力性能很好，我們?cè)囋嚰铀?，您能感覺到強(qiáng)力推背感 4、車內(nèi)的靜謐性很好，您幾乎感覺不到發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音動(dòng)作：請(qǐng)其他顧客坐在車輛后排座位，系好安全帶，讓顧客自己體驗(yàn)車輛的性能，銷售顧問提醒銷售重點(diǎn)，仔細(xì)傾聽顧客的

42、談話，已發(fā)現(xiàn)更多的顧客需求，遵循“安全第一”的原則，贊美顧客駕駛技術(shù)語言:1、請(qǐng)把安全帶系好，保證安全2、前面要轉(zhuǎn)彎了，請(qǐng)減速慢行3、您的駕駛技術(shù)真好，不愧是老司機(jī)動(dòng)作：主動(dòng)引導(dǎo)顧客回展廳，總結(jié)試乘試駕體驗(yàn)，盡可能多收集客戶的反饋信息，適時(shí)詢問客戶的訂閱意向，再次邀請(qǐng)洽談?wù)Z言：1、很想聽聽您的試駕感受，請(qǐng)里面請(qǐng)。2、能否協(xié)助我們進(jìn)行試乘試駕的意見調(diào)查，請(qǐng)里面坐。報(bào)價(jià)成交銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過程中方

43、法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法。詢問、假設(shè)直接法顧客說：我要考慮一下。對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。詢問法：通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹，或者有難言之隱不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得。我們一個(gè)月才來一次，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不與時(shí)

44、決定，會(huì) 直接法：通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍?duì)男士購買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？比較、拆散、平均贊美法顧客說：太貴了。 對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴比較法：（1） 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)牌子的錢，這個(gè)產(chǎn)品比牌子便宜多啦，質(zhì)量還比牌子的好。（2） 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。拆散法： 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。 平均法： 將

45、產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按年計(jì)算，月星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。討好、化小、例證法顧客說：市場(chǎng)不景氣。對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。討好法：聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買

46、者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包?；》ǎ壕皻馐且粋€(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無法改變的，對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會(huì)影響您購買產(chǎn)品的。例證法：舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買。如：某某先生，人時(shí)間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣。今天，你有一樣的機(jī)會(huì)，作出一樣的決定，你愿意嗎？得失

47、、底牌、誠實(shí)法顧客說：能不能便宜一些。對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨得失法：交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足。底牌法：這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。誠實(shí)法：在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)

48、需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的產(chǎn)品，您可以看一下。分析、轉(zhuǎn)向、提醒法顧客說：別的地方更便宜。對(duì)策：服務(wù)有價(jià)。現(xiàn)在假貨泛濫。分析法：大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行，可以提供，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請(qǐng)人來做，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。轉(zhuǎn)向法：不說自

49、己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我上周在他們那里買了，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好 提醒法：提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對(duì)嗎？前瞻、攻心法顧客講：沒有預(yù)算。對(duì)策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。前瞻法：將產(chǎn)

50、品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。如：先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對(duì)嗎？產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧！攻心法：分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對(duì)一些公司的采購部門，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。投資、反駁、肯定法顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，

51、懷疑的背后就是肯定。 投資法：做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來的作用很大，所以它值！ 反駁法：利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)幔?肯定法：值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。以對(duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。 吹牛、比心、死磨法顧客講：不，我不要 對(duì)策：我的字典了里沒有“不”字。 吹牛法：吹牛是講大話，

52、推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對(duì)我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益說不。 比心法：其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì)你說不呢？所以先生今天我也不會(huì)讓你

53、對(duì)我說不。 死磨法：我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”。車輛交付車輛交付尤為重要，因?yàn)檫@是售后一切服務(wù)的關(guān)鍵。新車交付流程包括：基本手續(xù)檢查、車外檢查、車內(nèi)檢查、怠

54、速檢查、行駛檢查、最后復(fù)查。隨車資料的檢查1、購車發(fā)票：購車發(fā)票是購車時(shí)最重要的證明，同時(shí)也是汽車上戶時(shí)的憑證之一，所以在購車時(shí)您務(wù)必向經(jīng)銷商索要購車發(fā)票，并要確認(rèn)其有效性。2、車輛合格證：合格證是汽車另一個(gè)重要的憑證，也是汽車上戶時(shí)必備的證件只有具有合格證的汽車才符合國家對(duì)機(jī)動(dòng)裝備質(zhì)量與有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的要求。3、三包服務(wù)卡：根據(jù)有關(guān)規(guī)定，汽車在一定時(shí)間和行駛里程內(nèi)，若因制造質(zhì)量問題導(dǎo)致的故障或損壞，憑三包服務(wù)卡可以享受廠家的無償服務(wù)。不過像燈泡、橡膠等汽車易損件不包括在內(nèi)。4、車輛使用說明書：用戶必須按照車輛使用說明書的要求合理使用車輛。若不按使用說明書的要求使用而造成的車輛損害，廠家不負(fù)責(zé)三包。

55、使用說明書同時(shí)注明了車輛的主要技術(shù)參數(shù)和維護(hù)調(diào)校所必須的技術(shù)數(shù)據(jù)，是修車時(shí)的參照文本。5、其它文件或附件：有些車輛發(fā)動(dòng)機(jī)有單獨(dú)的使用說明書，有些車輛的某些選裝設(shè)備有專門的要求或規(guī)定，這時(shí)消費(fèi)者都要向經(jīng)銷商索要有關(guān)憑證。6、核對(duì)銘牌：核對(duì)銘牌上的排汽量、出廠年月、車架號(hào)、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)等內(nèi)容，合格證上的號(hào)碼必須要與車上的發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)、車架號(hào)一致。啟動(dòng)前的車外檢查1、車身平整度：檢查車身鋼板、保險(xiǎn)杠的平整度，不應(yīng)該出現(xiàn)不正常的凹陷、凸起。車體防擦條與裝飾線應(yīng)平直，過渡圓滑，接口處縫隙一致。2、車身漆面：仔細(xì)察看各處漆面，尤其是一些容易在運(yùn)輸過程中被刮層的部位，車表面顏色應(yīng)該協(xié)調(diào)、均勻、飽滿、平整和光滑，無針

56、孔、麻點(diǎn)、皺皮、鼓泡、流痕和劃痕等現(xiàn)象，異色邊界應(yīng)分色清晰，同時(shí)還應(yīng)該確認(rèn)沒有經(jīng)過補(bǔ)漆3、車窗玻璃：檢查玻璃有無損傷和劃痕，重點(diǎn)檢查前擋風(fēng)玻璃的視覺效果。前擋風(fēng)玻璃必須具有良好的透光性，不能出現(xiàn)氣泡、折射率異常的區(qū)域。4、車身配置：檢查前機(jī)器蓋、后備箱蓋、車門、油箱蓋、大燈檢查各處開啟、關(guān)閉時(shí)是否順暢，聲音是否正常，可以適當(dāng)多開關(guān)幾次。尾燈等處的縫隙是否均勻，同鄰近位置的車身是否處于同一平面，有無錯(cuò)位等現(xiàn)象。此時(shí)，一并檢查各處密封條是否完好、均勻、平整，各門把手或開關(guān)是否方便、可靠。5、輪胎部分檢查備胎與其他4個(gè)輪胎規(guī)格和花紋等是否一樣。查看輪胎是否完好，沒有磨損，有無裂痕起泡現(xiàn)象。查看輪轂是

57、否干凈、完美，沒有凹陷、劃痕。還應(yīng)該詢問或者實(shí)測(cè)胎壓，保證輪胎處于正常胎壓且四輪此時(shí)，還應(yīng)該從側(cè)面推、拉輪胎上側(cè)，感覺不松匡。如果是盤式制動(dòng)器，氣壓一致。輪胎氣壓符合要求時(shí)，在車前觀看車身、保險(xiǎn)杠等對(duì)稱部位離地高度應(yīng)一致。還應(yīng)該檢查制動(dòng)盤是否完好，不應(yīng)有明顯磨損和污物。6、后備箱：后備箱空間是否干凈、內(nèi)側(cè)襯板是否平整，如果是遙控開啟、或是車內(nèi)開始方式的，開應(yīng)該多檢查一下開啟是否順利和上鎖后是否可靠。一般都會(huì)把滅火器、隨車工具、備胎放在車內(nèi)，通常有襯板進(jìn)行隔離，應(yīng)該注意檢查，看看是否齊全、固定是否可靠。后備箱內(nèi)安裝多碟CD換碟機(jī)的還應(yīng)該檢查換碟機(jī)，最好放上幾張光盤，以便測(cè)試音像使用。7、發(fā)動(dòng)機(jī)艙

58、：打開發(fā)動(dòng)機(jī)罩，查看發(fā)動(dòng)機(jī)與附件有無油污、灰塵，尤其是缸蓋與缸體接合處、機(jī)油濾清器接口處、空調(diào)壓縮機(jī)、轉(zhuǎn)向助力泵、傳動(dòng)軸等結(jié)合縫隙處有無滲漏。檢查各種液面（冷卻液、發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油、制動(dòng)液、轉(zhuǎn)向助力液、電解液、制冷劑、玻璃水等）是否處于最高和最低刻度之間的正常值范圍內(nèi)。檢查電瓶線是否已經(jīng)進(jìn)行可靠固定，不能松動(dòng)，否則將影響電路的可靠。8、底盤部分：檢查汽車有無（冷卻液、潤滑液、制動(dòng)液、電解液與制冷液、油路）泄漏現(xiàn)象。此時(shí)，一并檢查機(jī)器各部位是否有漏油現(xiàn)象。如果發(fā)生泄漏，從車輛長時(shí)間停放的地面上、底盤上的一些管路和凸起處可以看到滲漏、油漬的痕跡。如果條件允許的話，不妨到徹底下看看地盤是否有刮碰傷痕，管路

59、是否有明顯不合理的地方。啟動(dòng)前的車內(nèi)檢查1、潔凈程度：檢查車內(nèi)各處的潔凈程度，應(yīng)該沒有任何臟東西，尤其是角落等處，如果比較臟則可能是別人挑剩下的或者有問題調(diào)整過的車。同時(shí)應(yīng)該檢查所有飾面是否含有破損的地方，如中空臺(tái)、座椅、車頂、車地面等。2、座椅：座椅表面應(yīng)清潔、完好，乘坐時(shí)應(yīng)該基本舒適，不應(yīng)該感覺到座椅內(nèi)有異物影響乘坐。如果座椅可以進(jìn)行多方向調(diào)節(jié)，應(yīng)該進(jìn)行調(diào)整測(cè)試，必須能夠達(dá)到各個(gè)方向的限位點(diǎn)，且調(diào)整過程能夠保持平順、無異響。如果后做可以進(jìn)行折疊，應(yīng)該檢查折疊的效果。如果座椅可以放倒一定角度，應(yīng)該進(jìn)行角度方面的調(diào)整測(cè)試。如果頭枕可調(diào)也應(yīng)該調(diào)整檢查3、中控臺(tái)：檢查中控各部分是否完整、按鍵是否可

60、靠（車還沒有點(diǎn)火，基本上可以隨便按），表面是否整潔，不應(yīng)該有劃痕和污跡。帶有遮陽板、化妝鏡的可以一并檢查。對(duì)于車內(nèi)其他按鍵也一并在點(diǎn)火前進(jìn)行初步檢查，如中空門鎖、窗、后排空調(diào)開關(guān)、方向盤上的轉(zhuǎn)向、燈光等等4、儲(chǔ)物空間：檢查車內(nèi)每一個(gè)儲(chǔ)物空間的整潔度，和開啟、鎖閉的可靠性。目前車內(nèi)儲(chǔ)物空間很多，盡量不要遺漏，如中空臺(tái)部分的多個(gè)儲(chǔ)物盒、車門、座椅下面和后面、前后中央扶手等處。5、保險(xiǎn)帶：仔細(xì)檢查每一條保險(xiǎn)帶拉開、自動(dòng)回收、鎖止的可靠性，應(yīng)該平穩(wěn)順暢。模擬并檢查保險(xiǎn)帶在發(fā)生作用時(shí)的可靠性，就是用手特別迅速的拉動(dòng)保險(xiǎn)帶。如果是高低可調(diào)的保險(xiǎn)帶，還應(yīng)該進(jìn)行調(diào)整測(cè)試。啟動(dòng)后的靜止檢查1、發(fā)動(dòng)機(jī)怠速速：發(fā)動(dòng)