某長(zhǎng)相伴需求觀念專有名詞轉(zhuǎn)型定位銷售實(shí)戰(zhàn)課件

1、前言太陽(yáng)底下沒(méi)有新鮮事，排列組合就是新知理財(cái)p保證安全p固定回報(bào)p持續(xù)增值VS投資+理財(cái)交叉避險(xiǎn)【用理財(cái)來(lái)避投資的險(xiǎn)】需求觀念篇投資p高獲利p高風(fēng)險(xiǎn)p偏短期需求觀念篇他們是大城市里所謂的白領(lǐng)，每天享受著讓別人羨慕的生活，但是他們卻時(shí)刻在擔(dān)心。擔(dān)心由于今天工作上的紕漏，明天會(huì)不會(huì)被辭掉？今天身體健康，明天會(huì)不會(huì)因?yàn)橐粓?chǎng)大病而一貧如洗?今天的職位，明天還有多少上升空間？今天在職場(chǎng)拼命，明天老人誰(shuí)來(lái)贍養(yǎng)？中產(chǎn)們有房有車，收入可觀，擁有著讓人羨慕的生活，但他們的壓力也同樣巨大，因?yàn)樗麄兊拈_支繁多，往往24小時(shí)背負(fù)著的房貸、車貸、父母養(yǎng)老、孩子教育 這就造成了普遍的“中產(chǎn)焦慮”現(xiàn)象。18歲照片火爆朋友圈

2、00后都已經(jīng)18歲，90后已成中年大叔有網(wǎng)友稱：80后的老太太翻遍空間竟然找不出一張18歲的照片，那會(huì)我們流行紙質(zhì)照片，柯達(dá)還沒(méi)有破產(chǎn)流逝的不是時(shí)間，而是我們！一個(gè)好消息長(zhǎng)命百歲不是夢(mèng)一個(gè)壞消息老齡化和少子化*2018-10-18“我的養(yǎng)老金不夠花”人社部劉從龍司長(zhǎng)曾在2016年表示，希望老百姓能夠理解，特別是近幾年，財(cái)政上緊，花錢的地方很多，同時(shí)又在減稅。養(yǎng)老金增速逐年下降，不敵生活成本上漲速度從2016年開始，我國(guó)人均養(yǎng)老金每年的增速開始逐年下降，由此前延續(xù)數(shù)年的10%，下降為2016年的6.5%，2017年的5.5%。2018年的5%。，搶做準(zhǔn)備的 ！需要都是天預(yù)源，三缺資，需稀餐廳 做

3、準(zhǔn)備前3年一家要去需想?yún)^(qū)，學(xué)年做點(diǎn)要提子上重 前？想要需老，優(yōu)雅來(lái)網(wǎng)紅約提前要提前要提孩想要未養(yǎng)準(zhǔn)備搶，搶1、老了誰(shuí)來(lái)照看我？三大養(yǎng)老難題據(jù)零點(diǎn)公司調(diào)查：中國(guó)子女養(yǎng)老的老人平均每天子女陪伴的時(shí)間只有0.69小時(shí)，占比2.9%的時(shí)間付出，獨(dú)自生活17.31小時(shí)，占比72.1%；2、老了誰(shuí)來(lái)關(guān)愛(ài)陪伴我？據(jù)零點(diǎn)公司調(diào)查：中國(guó)居家老人每周平均每天空白時(shí)間占了16小時(shí)，獨(dú)自看電視的時(shí)間4小時(shí)16分鐘，平均每周與鄰居見面聊天次數(shù)不超過(guò)一次；三大養(yǎng)老難題3、老了誰(shuí)來(lái)醫(yī)治護(hù)理我？據(jù)老年辦統(tǒng)計(jì)：80歲老人比60歲老人平均跌倒率高出100倍，老人跌倒死亡率排名第四。至2020年，中國(guó)的失能/半失能老人預(yù)計(jì)將達(dá)到6

4、500萬(wàn)，超過(guò)法國(guó)人口，預(yù)測(cè)養(yǎng)老護(hù)理人員缺口300-500萬(wàn)人太原空巢率54%靠自己72.5%不麻煩孩子不拖累老伴不委屈自己忠孝不能兩全兒女越有本事，他們也就走得越遠(yuǎn)“我于昨日去世，走時(shí)心如止水”孤獨(dú)，空巢老人不能承受之輕一個(gè)81歲有文化空巢老人，在家中留下遺書自殺，兩個(gè)月后尸體被鄰居發(fā)現(xiàn)，讓人悲痛。2017年農(nóng)歷8月15日（遺書上注明的時(shí)間），南京某小區(qū)一位81歲高齡空巢老人，留下遺書后自殺，遺書上寫著：“我于昨晚走了，走時(shí)心如止水”，然后又發(fā)出世道炎涼的感慨，并交待兒女要如何打掃房間，從儉料理后事。2個(gè)月后，2017年11月21日，鄰居聞到了腐臭味，老人離世才被發(fā)現(xiàn)。可是時(shí)至今日，新聞持續(xù)

5、發(fā)醇，而老人的兒女始終未曾露面。右圖是老人留下的遺書：兼職子女的缺失，需要用專職補(bǔ)充。我們每個(gè)人都會(huì)老去會(huì)一點(diǎn)一點(diǎn)失去習(xí)以為常的能力。而這些失去的能力未來(lái)都需要用現(xiàn)金來(lái)購(gòu)買！人生收支曲線圖資產(chǎn)累積的四個(gè)基礎(chǔ)我們的資產(chǎn)個(gè)人資產(chǎn)事業(yè)資產(chǎn)人壽保險(xiǎn)社會(huì)保險(xiǎn)資產(chǎn)累積的兩大缺口生存時(shí)通貨膨脹課稅不當(dāng)投資失去工作能力消費(fèi)缺乏自律死亡時(shí)家人生活費(fèi)清償債務(wù)(房貸)子女教育費(fèi)用應(yīng)急費(fèi)用喪葬費(fèi)用遺產(chǎn)稅個(gè)人資產(chǎn)事業(yè)資產(chǎn)人壽保險(xiǎn)社會(huì)保險(xiǎn)我們的資產(chǎn)影響財(cái)務(wù)目標(biāo)的八大費(fèi)用生活費(fèi)用住宅費(fèi)用最后費(fèi)用遺產(chǎn)稅準(zhǔn)備父母孝養(yǎng)金子女教育費(fèi)用醫(yī)療費(fèi)用退休費(fèi)用人生的八大需求財(cái)務(wù)安全規(guī)劃退休保障計(jì)劃資產(chǎn)保全醫(yī)療殘疾保障計(jì)劃儲(chǔ)蓄計(jì)劃子女教育金人

6、生八大財(cái)務(wù)安全規(guī)劃生活保障計(jì)劃以財(cái)務(wù)安全為規(guī)劃的基礎(chǔ)專有名詞篇退休金終身俸投報(bào)率所得替代率贈(zèng)與稅遺產(chǎn)稅復(fù)利利息房產(chǎn)稅少子化老齡化010203040506專有名詞篇34利率將直接影響我們的養(yǎng)老準(zhǔn)備A方案每天給100萬(wàn)持續(xù)30天B方案每天給你1元每天倍增一倍持續(xù)30天選 一 個(gè)天數(shù)金額（元）1122344851663276481289256105122052428830536870912投資報(bào)酬率算法增加一倍所需年數(shù)2%用72除以236年6%用72除以612年9%用72除以98年15%用72除以154.8年18%用72除以184年在復(fù)利的效應(yīng)下，我們的資金多久能增長(zhǎng)一倍呢？原始金額利率4年8年12

7、年24年36年100萬(wàn)2%108萬(wàn)117萬(wàn)127萬(wàn)160萬(wàn)200萬(wàn)100萬(wàn)6%126萬(wàn)160萬(wàn)200萬(wàn)400萬(wàn)800萬(wàn)100萬(wàn)9%140萬(wàn)200萬(wàn)280萬(wàn)800萬(wàn)2300萬(wàn)100萬(wàn)18%200萬(wàn)400萬(wàn)800萬(wàn)6400萬(wàn)5億1200萬(wàn)復(fù)利的震撼切入點(diǎn)的差異性(市場(chǎng)區(qū)隔)鉆石一克拉兩顆半年生活費(fèi)橘子一車橘子一星期生活費(fèi)多種交費(fèi)選擇，滿足不同客戶需求，投保年齡最長(zhǎng)到65周歲保額每年3.0%增值至終身，享受人生，活越久增值越高分期繳費(fèi)輕松累積財(cái)富，保單借款，資金運(yùn)用，靈活方便一張保單兼具儲(chǔ)備未來(lái)、退休養(yǎng)老、財(cái)富傳承多重功能保單價(jià)值逐年遞增，保障您一生，是抵抗通脹之上佳武器繳費(fèi)期滿后隨時(shí)減保，實(shí)現(xiàn)靈活

8、領(lǐng)取，真正活到老領(lǐng)錢到老長(zhǎng)相伴產(chǎn)品特色開門話術(shù) ：業(yè)務(wù)員：您好！*我剛從*學(xué)習(xí)回來(lái) ，學(xué)到了一個(gè)非常棒的養(yǎng)老理財(cái)規(guī)劃，想和您分享一下，請(qǐng)您先填一張“退休理財(cái)調(diào)查問(wèn)卷”，只要5分鐘時(shí)間，謝謝！客 戶：不就是保險(xiǎn)嗎？你直接說(shuō)吧！業(yè)務(wù)員：您別著急，接下來(lái)我和你說(shuō)的內(nèi)容重要，是可以留得住辛苦賺來(lái)的錢，是可以把財(cái)富變多變大，是可以實(shí)現(xiàn)退休養(yǎng)老規(guī)劃，是可以為活得很久預(yù)做準(zhǔn)備。您看這是不是很重要？客戶：好，那簡(jiǎn)單和我說(shuō)。業(yè)務(wù)員：請(qǐng)您先填一張“退休理財(cái)調(diào)查問(wèn)卷”，謝謝！注意：不要在意“客戶在問(wèn)題5、6選擇什么”。我們現(xiàn)在只是通過(guò)問(wèn)卷，提醒客戶“退休理財(cái)規(guī)劃”的重要性?？蛻粢坏┮庾R(shí)“退休理財(cái)規(guī)劃”的重要性，自然

9、會(huì)想辦法“找錢”。針對(duì)大眾退休養(yǎng)老三個(gè)問(wèn)題（3Q）人的一生：1Q(問(wèn)卷)Q：您預(yù)計(jì)60歲退休是確定？A：預(yù)計(jì)Q：為什么不是確定呢？A： Q1:請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候退休？因?yàn)椤Ｕ?guī)定？法定年齡？那到底是？是不是有錢立刻退休？沒(méi)錢退而不休！錢$Q2 那退休要存多少錢才夠？Q：60歲一定要退休，透過(guò)自己規(guī)劃，您覺(jué)得準(zhǔn)備多少錢才夠？(沉默)A：不知道Q：60歲退80歲上天堂，20年時(shí)間每年要不要10萬(wàn)的生活費(fèi)？ 那是不是要200萬(wàn)？A：200萬(wàn)Q：目前200萬(wàn)，都準(zhǔn)備好了沒(méi)有？A：沒(méi)有Q : 200萬(wàn)準(zhǔn)備好了，請(qǐng)問(wèn)您退休金放在哪里？A：應(yīng)該是銀行吧Q：你的首選是銀行，有沒(méi)有第二種選擇呢？A：基金、股票、第

10、三方？。Q：還有沒(méi)有其它的工具？如果既然是銀行是不是要存本取息？那錢會(huì)不會(huì)越來(lái)越少？會(huì)不會(huì)倒吃本金？萬(wàn)一錢花完了人還在！錢不夠用怎么辦？Q3Q ：退休后200萬(wàn)是一定要的，您希望每個(gè)月都有多少生活費(fèi)才夠用呢？A ：大約8千左右Q ：那200萬(wàn)退休金和每月8千塊終身俸你會(huì)選哪一個(gè)？A ：200萬(wàn)？A ：每個(gè)月8千？為什么Q：為什麼？A：比較安心啊！兩者都有？Q ：那有沒(méi)有可能兩者都有？Q ：既有200萬(wàn)退休金,又有每月8千的終身俸！A ：怎么可能？如果有Q ：如果有，你愿不愿意了解看看？A ：要Q ：你會(huì)不會(huì)介意它是基金、股票或者是保單？A： 不會(huì)想不想知道？如果有Q：如果有你會(huì)不會(huì)把錢存到這個(gè)

11、理財(cái)工具來(lái)？A：會(huì)的200萬(wàn)安心養(yǎng)老同時(shí)擁有每年10萬(wàn)元生活費(fèi)好，我來(lái)告訴你！退休規(guī)劃最重要的需求可以保本可確定有多少退休金有終身俸領(lǐng)的錢不用繳稅哪種理財(cái)工具可以同時(shí)達(dá)成這四項(xiàng)需求？【話術(shù)范例】您現(xiàn)在40歲，計(jì)劃60歲退休，預(yù)計(jì)未來(lái)的平均壽命是80歲。您希望60歲以后每月8000元的退休金，一年要10萬(wàn)的退休金，那20年共需要200萬(wàn)再有您是希望您每年領(lǐng)取的養(yǎng)老錢來(lái)自辛辛苦苦賺來(lái)的老本還是利息呢？（期望客戶回答“利息”。）既然是利息，那本金放在哪里很重要！406080越 越花越 越少老本花擔(dān)心8000元/月12/月=10萬(wàn)200萬(wàn)1.5 %=3萬(wàn)2500元/月 80元/天3倍700萬(wàn)3% 35

12、0萬(wàn)2% 500萬(wàn)+1.5% 少準(zhǔn)備350萬(wàn)+0.5% 少準(zhǔn)備200萬(wàn)鎖定利率200萬(wàn)免稅養(yǎng)老退休金-0.5% 多準(zhǔn)備300萬(wàn)-1% 多準(zhǔn)備1300萬(wàn)20萬(wàn)/年25=500萬(wàn)5次 10次20次1% 1000萬(wàn)0.5% 2000萬(wàn)200萬(wàn)2%=4萬(wàn)200萬(wàn)1%=2萬(wàn) 800元/月 30元/天我今天提供一份保險(xiǎn)公司理財(cái)險(xiǎn)商品給您做參考，提早作規(guī)劃，透過(guò)時(shí)間和復(fù)利增值，每年都有退休金之外，現(xiàn)金價(jià)值還會(huì)變多，就可以安心退休過(guò)黃金退休生活了。好嗎？多101萬(wàn)多140萬(wàn)多187萬(wàn)長(zhǎng)命百歲或有錢長(zhǎng)命百歲？減保累積YES開門 你覺(jué)得好不好？(引起想聽的興趣) 有沒(méi)有興趣聽聽看？（CLOSE聽的意愿）累積YES

13、觀念 讓你的利率不再往下掉，你覺(jué)得好不好？（利率不確定的危機(jī)感） 對(duì)你退休有沒(méi)有幫助？（”確定”重要性） 靠勞力、體力辛苦去賺，還是放對(duì)地方比較輕松？（初歩商品） 我有沒(méi)有把你的一塊錢放大像別人四塊錢一樣好用？有沒(méi)有提升你錢的競(jìng)爭(zhēng)力，讓你的錢變多變大變好用？(再度強(qiáng)化商品)累積YES 轉(zhuǎn)存的意愿、金額 如果錢不是問(wèn)題，你是不是一定會(huì)把錢轉(zhuǎn)到這個(gè)項(xiàng)目來(lái)？（規(guī)劃的意愿） 分10次還是20次比較輕松、比較沒(méi)有壓力?（年期） 那一年10萬(wàn)有沒(méi)有問(wèn)題？（試探金額） 那就湊足10萬(wàn)！（推定承諾） 如果確定做得到，那我們就先規(guī)劃一年10萬(wàn)！締結(jié)你覺(jué)得好不好？有沒(méi)有興趣聽聽看？對(duì)你退休有沒(méi)有幫助？靠勞力、體力還是選對(duì)工具？放銀行還是保險(xiǎn)