家具導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)典語(yǔ)錄

1、家具導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)典語(yǔ)錄家具導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)典語(yǔ)錄一當(dāng)顧客提出以下問(wèn)題時(shí)，你怎樣回答？（最 佳答案附后）-1顧客：你們是什么品牌？-導(dǎo)購(gòu)員：這是香港十大家具品牌之一歐迪堡 家具您一定知道是嗎？-（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：歐迪堡家具）-2顧客：是哪里產(chǎn)的?4顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣?導(dǎo)購(gòu)員：國(guó)內(nèi)歐式玉石家具規(guī)模最大的企業(yè) 之一，創(chuàng)立已有28年的香港寶源家具制造有限 公司在廣東東莞（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：廣東省）-3顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？-導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品 絕對(duì)環(huán)保 請(qǐng)看這里有最新的證書(shū)-（普通導(dǎo)購(gòu)員回答：是環(huán)保的）-導(dǎo)購(gòu)員：之所以我們的銷售排在全國(guó)最前列 不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀 還因?yàn)?/p>

2、我們有出色的 售后服務(wù)-（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：售后服務(wù)您放心 一: 沒(méi)問(wèn)題）-5顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？-導(dǎo)購(gòu)員：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價(jià)錢(qián) 您說(shuō)是嗎？正因?yàn)樗F 它又是很便宜的 因?yàn)?買對(duì)一套產(chǎn)品好過(guò)買錯(cuò)三套產(chǎn)品 其實(shí)我和您一 樣 希望能夠以最低的價(jià)格買到最好的品質(zhì)的東 西但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提 供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格 您說(shuō)呢？如果您少花一點(diǎn) 錢(qián)買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品 最終反而投入更多您認(rèn)為呢？-（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：這個(gè)價(jià)格很便宜?。?6顧客：這套家具適合我嗎？-導(dǎo)購(gòu)員：象您這種有品味的人唯有我們這種 品質(zhì)一流的大品牌才適合您您看寶源家具已被評(píng)

3、為“香港家具十大品牌”現(xiàn)在有很多象您這樣的成功人士都選擇了歐迪堡家具所以對(duì)于這種真正的好品牌我相信您也會(huì)滿意的對(duì)嗎？-（普通導(dǎo)購(gòu)員回答：絕對(duì)適合）-什么叫家具?答：指在生活工作或社會(huì)實(shí)踐中供人們坐臥或 支承與儲(chǔ)存物品的一類器具與設(shè)備不僅是一種簡(jiǎn)單的功能物質(zhì)產(chǎn)品而且是一種廣為普及的大 眾藝術(shù)它既要滿足某些特定的用途 又要滿足 供人們欣賞使人們?cè)诮佑|和使用過(guò)程中產(chǎn)生某 種審美情趣。-請(qǐng)你談?wù)勀闶侨绾卫斫庀旅孢@段話的?“導(dǎo)購(gòu)員分為三個(gè)層次低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品的 特點(diǎn)中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 高級(jí)的導(dǎo)購(gòu) 員講產(chǎn)品的利益點(diǎn)”-答：產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn) 我們不難理解 但什么是 產(chǎn)品的利益點(diǎn)呢？舉個(gè)例子說(shuō)明一下:

4、-買鉆頭的人.他要買的是一個(gè)洞-買面包的人.他要買的是肚子舒服-買化轉(zhuǎn)妝品的女士 .她要買的是美麗與希望-買奔馳汽車的人.他要買的是身份和地位.一種 讓人尊重的感覺(jué)-買家具的人呢？聰明的你可能猜出來(lái)了買家具的人他其實(shí)要買的就是家具帶給他的好處也就是產(chǎn)品的利益點(diǎn)一生活方式一種家庭氛圍 一種自由與輕松 一種舒暢 一種便利性-家具終端的組成?答:店面導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)品品牌。請(qǐng)回答板式家具飾面材料中的木皮和帖紙的區(qū)別?答：木皮和貼紙均很常用，但檔次就完全不同。木皮家具富有天然質(zhì)感，美觀耐用、但價(jià)格相對(duì) 較高，而貼紙家具易磨損、怕水、不堪碰撞，但 價(jià)格低廉、屬于大眾化產(chǎn)品。一些磨損程度不大、 不近水源的家具品種

5、目前也以貼紙為主，如鞋 柜、書(shū)柜等。-木皮木紋、木射線清晰。同樣應(yīng)有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5 mm左右），制作 家具時(shí)遇到兩個(gè)相臨交界面，通常都不轉(zhuǎn)彎，而 是各貼一塊，因此兩個(gè)交界面的木紋通常不應(yīng)銜 接。-貼紙木紋、木射線清晰可見(jiàn)，即使是進(jìn)口高級(jí)紙，連木材瑕疵也可仿造，但與天然木皮還 是有所區(qū)別，顯得較假。貼紙家具在邊角處容易 露出破綻。另外木紋紙因厚度很?。?.08 mm） 在兩個(gè)平面交界處會(huì)直接包過(guò)去，造成兩個(gè)界面 的木紋是相接的（通常都是縱切面）.-六1家具從風(fēng)格上可以分為哪幾種?答：現(xiàn)代家具、歐式古典家具、美式家 具、中式古典家具還有近兩年比較流行的新古典 系列家具等等。-

6、2家具從所用材料上可以分為哪幾種？-答：實(shí)木家具、板式家具、軟體家具、 藤編家具、竹編家具、鋼木家具和其他人造材材 料制成的家具（例如玻璃家具、大理石家具等-3種？-家具從功能使用上可以分為哪幾答客廳家具、臥室家具、書(shū)房家具、廚房家具（設(shè)備）和輔助家具等幾類 -家具導(dǎo)購(gòu)員銷售真經(jīng)-1 “價(jià)格分解”成交法-假設(shè)顧客看好一套標(biāo)價(jià)為 8000元的家具 而他的預(yù)期價(jià)是6000元這時(shí)你需要先算出價(jià)格 差異是2000元一旦確定了價(jià)格差支付上的問(wèn)題就不再是8000元了 而是2000元了-導(dǎo)購(gòu)員：先生這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對(duì)吧-顧客：差不多吧-導(dǎo)購(gòu)員：好現(xiàn)在我們把2000除以10年那么 每一年您只需

7、要多投資200元對(duì)嗎-顧客：是的-導(dǎo)購(gòu)員：這樣分解下來(lái) 您平均每個(gè)月只需多 投資16元左右（停頓）王先生您算算每天只 需要多投資多少-顧客：是5角多-（記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái) 因?yàn)?到最后你的顧客會(huì)覺(jué)得再為每天 5角多跟你爭(zhēng) 執(zhí)已經(jīng)很可笑了）-導(dǎo)購(gòu)員：先生您覺(jué)對(duì)每天多投資5角左右就 可以擁有這樣一套自己非常喜歡 又能為家人帶 來(lái)幸福和快樂(lè)的家具 是不是非常值得呢-2 “一分錢(qián)一分貨”成交法-導(dǎo)購(gòu)員：先生您有沒(méi)有買過(guò)任何價(jià)格最便宜而 品質(zhì)又最好的東西呢-顧客：呵呵當(dāng)然沒(méi)有-導(dǎo)購(gòu)員：先生您會(huì)不會(huì)覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有 道理-顧客：是的有道理-（這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說(shuō)得

8、是正確的）-導(dǎo)購(gòu)員：先生在這個(gè)市場(chǎng)上我們的價(jià)格是公 道的我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格 而且您也 不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品 對(duì)嗎 但是 我可以 給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件-顧客：哦是嗎-導(dǎo)購(gòu)員：是的有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買家具不 完全是正確的投資多一點(diǎn)您最多損失有限的 一筆錢(qián)而投資太少的話那您所付出的就更多 了因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預(yù) 期的滿意度您認(rèn)為呢-3 別家可能更便宜”成交法-導(dǎo)購(gòu)員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià) 格低其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格 買到最高的品質(zhì)但我-但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)一分錢(qián)一分貨是這樣

9、的嗎-顧客：當(dāng)然-導(dǎo)購(gòu)員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)年來(lái)看以這個(gè)價(jià) 格來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù) 是很合理的您說(shuō) 對(duì)嗎-顧客：是的-導(dǎo)購(gòu)員：先生為了您長(zhǎng)期的幸福您愿意犧牲哪 一項(xiàng)呢 是產(chǎn)品的品質(zhì) 還是良好的服務(wù)-4假設(shè)成交法-“先生 假如您今天訂的話 您希望我們什么時(shí) 候交貨？” -“先生您現(xiàn)在確定我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨”-“先生 為了您能盡快用到產(chǎn)品 我馬上為您落 實(shí)貨源吧”-5選擇成交法-“先生您是希望我們?yōu)槟拓?還是您自己取貨”-先生我現(xiàn)在為您開(kāi)單還是等一會(huì)兒-“先生 您是交定金還是付全款-“先生您計(jì)劃確定這一套還是另外一套”6機(jī)會(huì)成交法-“先生優(yōu)惠期只剩下最后三天了您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”-“先生這款

10、特價(jià)只剩最后兩套了我建議您現(xiàn)在定下來(lái)”-“先生現(xiàn)在確定下來(lái)的話可以獲贈(zèng)價(jià)值900元 的贈(zèng)品贈(zèng)品只剩最后幾件贈(zèng)完為止就這么定 了吧”-7大膽成交法-“先生您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌 高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎不如現(xiàn)在就確定了吧”-“先生這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品機(jī)會(huì)難得就確定下來(lái)吧”-“先生這套家具現(xiàn)在正熱銷 這個(gè)月賣出去十 幾套了我也建議您現(xiàn)在訂一套”-8三問(wèn)成交法-導(dǎo)購(gòu)員：形先生您認(rèn)為這套家具怎么樣-顧客：好啊- 導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢顧客：可以考濾- 導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品 呢-9霸王成交法-顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品 在價(jià)格上也可以接 受 但還是遲遲做不了決定 每當(dāng)你要求成

11、交時(shí) 他總會(huì)說(shuō)“我要考濾考濾過(guò)幾天再說(shuō)”此法在 這種時(shí)候會(huì)很有用處-在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前按他想要的產(chǎn)品先寫(xiě)好一份銷售訂單當(dāng)顧客來(lái)到店里再次看過(guò)產(chǎn)品又和你談了一陣子之后 請(qǐng) 他坐下來(lái)然后把那份你事先填好的銷售訂單拿 出來(lái)直接把筆和訂單一起遞給他并對(duì)他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題請(qǐng)簽個(gè)字吧”-這時(shí)需要注意的是你千萬(wàn)不要講話平靜地 看著顧客 當(dāng)顧客看你的時(shí)候你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì)通常情況下顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他 已經(jīng)填好的銷售單然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法 或許 他會(huì)用你遞給他的筆寫(xiě)上他的名字就算萬(wàn)一不能成交你也不會(huì)得罪顧客而且還可以 譜捉到顧客的真實(shí)意圖-七 以下問(wèn)題 你注意過(guò)嗎？-1不喜歡說(shuō)

12、“歡迎光臨”-在許多家具專賣店中導(dǎo)購(gòu)員多喜歡用“請(qǐng) 隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨” 事實(shí)上 這句話 在無(wú)意中給顧客的大腦灌輸了一種“看看就走”的潛意識(shí) 因此導(dǎo)購(gòu)員要立即更改說(shuō)法一句面帶微笑的“歡迎光臨”是你歡迎顧客的最好的表 達(dá)-2 該出現(xiàn)時(shí)才出現(xiàn)-經(jīng)常在具專賣店中看到一些過(guò)分熱情的導(dǎo) 購(gòu)員 老遠(yuǎn)的就和顧客打招呼當(dāng)顧客走近時(shí) 更是寸步不離別且喋喋不休地解紹某件產(chǎn)品如何 好這種不了解顧客性格和需求的過(guò)分熱情是十 分不可取的導(dǎo)購(gòu)員的過(guò)分熱情會(huì)給個(gè)別顧客帶 來(lái)一種壓力不免就逃之夭夭擺脫你的糾纏因 此導(dǎo)購(gòu)員的熱情系數(shù)不要太高保持七分的熱情程度就足夠了 事實(shí)上顧客只有在最需要幫助 的時(shí)候 你能夠及時(shí)的出現(xiàn) 熱情的幫助 替顧客 解決問(wèn)題才能洞察顧客的真實(shí)需求做到有的放失從而更好地為顧客服務(wù)可謂事