中華講師網(wǎng)：人性銷售-比神更會(huì)賣

1、人性銷售-比神更會(huì)賣作 者：黃佰勝 黃陽(yáng)明找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)人性銷售-比神更會(huì)賣課程大綱：第一課.人性銷售的威力與秘密第二課.走進(jìn)人性世界，瞬間引爆銷量第三課.化解銷售障礙與洞察人的共性第四課.人性銷售流程第五課.信任與關(guān)系的建立第六課.銷售杠桿與成交絕技找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第一篇：人性銷售的威力與秘密找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)為什么有人擁有最好的產(chǎn)品，卻頻臨倒閉.破產(chǎn)？為什么同樣的公司、同樣的產(chǎn)品，有人業(yè)績(jī)慘淡，有人卻成為富豪？為什么有人認(rèn)為根本賣不出的產(chǎn)品，而有人卻不費(fèi)吹灰之力的賣掉？把產(chǎn)品賣出去、賣高價(jià)

2、，靠的是什么？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)好產(chǎn)品不等于好銷量1.扁鵲擁有最好的醫(yī)術(shù)技術(shù)，但為什么三次機(jī)會(huì)都沒(méi) 有把蔡桓公成交？2.梵高是世界上最頂級(jí)的畫(huà)家，擁有最好質(zhì)量的畫(huà)， 為什么一生卻沒(méi)有銷售出一幅畫(huà)？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)普通產(chǎn)品不等于普通銷量1.可口可樂(lè)是對(duì)人體有害的產(chǎn)品，為什么產(chǎn)品銷量成為世界500強(qiáng)？2.微軟的軟件一直都是有錯(cuò)誤的軟件，但為什么比爾蓋茨卻靠微軟成為世界首富？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)好銷售=銷售產(chǎn)品的好方法案例：1.如何輕松把空氣吉他銷售成功 2.卡塞爾（地磚變金磚銷售的奧秘）銷售產(chǎn)品和產(chǎn)品本

3、身沒(méi)有什么關(guān)系，銷售成功的關(guān)鍵在于對(duì)人性的了解于掌握。 買賣無(wú)論大小，賣的都是智慧！ 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)“怎么賣”比“賣什么”重要10000倍！1.空氣是可以賣的，不是有人在賣世界杯賽場(chǎng)上的空氣嗎？2.德國(guó)世界杯的草坪不是也被切成一塊一塊的賣掉？ 3.美國(guó)某一個(gè)城市自由女神像被拆掉，市政府為幾萬(wàn)美元的垃圾清運(yùn)費(fèi)而苦惱有人居然賣賺到250萬(wàn)美元，這人就是后來(lái)是洛杉磯奧運(yùn)會(huì)贏利的主。 4. 月球是可以賣的。美國(guó)的丹尼斯霍普出售月球土地。這個(gè)世界上只要懂人性，可以把冰賣給愛(ài)斯基摩人，把梳子賣給和尚，把口紅賣給兵哥哥，把斧頭賣給總統(tǒng)，甚至把任何產(chǎn)品銷售給任何人關(guān)鍵的關(guān)鍵

4、不是有什么樣的產(chǎn)品賣，而是用什么方法賣？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、人性銷售的三個(gè)心理按鈕.找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 1、從難到易的心理策略 拋磚引玉的銷售心理案例：2個(gè)提問(wèn)輕易成交鄭總客戶的心理：先給客戶一個(gè)難以接受的產(chǎn)品，再給一個(gè)容易接受的產(chǎn)品，客戶對(duì)第二個(gè)產(chǎn)品的接受程度會(huì)大很多。（很多醫(yī)生也常用這種方法）找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2、由大到小的心理策略案例：瘋狂賣餅干的瑪吉塔 生活中常常遇到的銷售情景： 牙膏公司為了增加他們的生意，就告訴消費(fèi)者，早晚各一次，收到滿意效果后，就希望業(yè)績(jī)更大的提升，就教育消費(fèi)者-每次

5、用餐后刷牙對(duì)身體更健康（的確如此），于是大家每天早晚一次！ 有一次我到一家名牌西裝買西服，看了半天沒(méi)看中，最后服務(wù)員再三要求希望我能買這套西服，我拒絕好幾次，她說(shuō)：“那你西服這么好都不買，干脆就買件襯衫吧，好吧，就這樣”，結(jié)果被服務(wù)員成交了！因?yàn)槲鞣谴笠?，大要求沒(méi)有答應(yīng)，小要求我是會(huì)答應(yīng)的! 我以前向我的客戶推薦課程時(shí)，如果我的目標(biāo)希望他保名2個(gè)，我就會(huì)說(shuō)你買5個(gè)人還是3個(gè)人參加，結(jié)果不一定有5個(gè)，但3比較多，如果我開(kāi)口就說(shuō)來(lái)2個(gè)，可能就會(huì)得到2個(gè)甚至1個(gè)的結(jié)果，結(jié)果起碼我預(yù)先的2個(gè)的業(yè)績(jī)就相差大了！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)3、從虛到實(shí)的心理策略案例：銷售彩電的妙

6、計(jì)你也有遇到過(guò)以下經(jīng)歷嗎？1.屈臣氏超市的商品促銷，買一袋13.5元，買二袋共只要14.5元，怎么可能？看上去有兩款產(chǎn)品在銷售，但商家的目的只是在銷售一款產(chǎn)品（ 14.5元2袋），另一款（13.5元1袋）只是為了賣（ 14.5元2袋）而設(shè)的“表面工程”。2.后來(lái)我在一家普通餐館也見(jiàn)到這樣的銷售策略，他們的肉類價(jià)格在38元左右，很多客戶看起來(lái)有點(diǎn)貴，為了把肉賣好，他故意弄出5款高價(jià)特色菜，價(jià)格在68元，這是，你就覺(jué)得38元的的肉就沒(méi)有那么貴了，他們68元的特色菜其實(shí)不是“菜”，是為了把38元的菜賣好的一種手段而已，68元是虛立的。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、企業(yè)成敗的關(guān)

7、鍵取決于什么?1.一家企業(yè)即使擁有一流的技術(shù)、一流的生產(chǎn)、一流的管理，但只要產(chǎn)品銷售不出去，面臨的只有庫(kù)存、虧損、倒閉2.同樣，如果一家企業(yè)沒(méi)有最好的技術(shù)、生產(chǎn)和管理的，但只要會(huì)銷售的能力，這家企業(yè)依然可以持續(xù)繁榮。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1.比爾蓋茨，在開(kāi)發(fā)windows軟件,創(chuàng)業(yè)的前六年，蓋茨親自做銷售，他每天都打電話給準(zhǔn)顧客銷售產(chǎn)品 ，最終成為世界首富!2.華人首富李嘉誠(chéng)，他說(shuō)他的成功，是因?yàn)樵缙诜e累了豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，使他成為華人首富，他說(shuō)的銷售技巧，花2億他都不賣。3.臺(tái)灣首富郭臺(tái)銘，在中國(guó)大陸有個(gè)富士康，富士康60%的業(yè)務(wù)都是他談成的!因?yàn)樗幸涣鞯匿N售能力

8、，使他成為臺(tái)灣首富。 無(wú)論是世界首富、華人首富、中國(guó)首富，這些超級(jí)富豪們能有大成，都離不開(kāi)一樣核心能力銷售能力！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)黃陽(yáng)明：一個(gè)制衣工廠出身的人，3年時(shí)間靠什么改變命運(yùn)？答案只有一個(gè)銷售！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、三種銷售訓(xùn)練模式-新世紀(jì)銷售模式橫空出世1.激勵(lì)式銷售訓(xùn)練2.技巧話術(shù)式銷售訓(xùn)練3.人性式銷售訓(xùn)練找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1.激勵(lì)式銷售訓(xùn)練被稱為世界銷售女神的柴田和子，她的業(yè)績(jī)更令人膛木結(jié)舌，柴田和子一年的凈收入最高達(dá)3億人民幣，她的成績(jī)能抵上804名同行的銷售總和，難道她比同行每天

9、更努力804倍嗎？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2.技巧話術(shù)式銷售訓(xùn)練 每個(gè)人得習(xí)慣、性格、文化教育和價(jià)值觀，包括對(duì)被銷售的反應(yīng)都不是一樣的，如果用固定的銷售話術(shù)應(yīng)對(duì)不同的客戶，結(jié)局就是多敗少成。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)3.人性式銷售訓(xùn)練 無(wú)論是喬吉拉德、柴田和子、原一平、湯姆霍普金斯、梅第這些高手所用的成交方法和話術(shù)都是不同的，但有一個(gè)共同點(diǎn)，正是這個(gè)相同點(diǎn)使他們一個(gè)個(gè)成就輝煌的銷售事業(yè)，這個(gè)共同點(diǎn)就是懂人性，他們對(duì)客戶內(nèi)心的掌握，對(duì)人心理的洞察絕對(duì)是絕頂?shù)母呤帧Ｕ抑v師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售成功=98%的了解人性+2%的

10、產(chǎn)品知識(shí) 你對(duì)人性了解多少？ 知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)只要懂人性，成交就很容易！案例：我姨媽水果店生意慘淡，二招業(yè)績(jī)提升3倍多，這兩招都是抓住了人性：1.不管買不買，進(jìn)店的每一個(gè)人先把購(gòu)物袋遞到他手里面2.把水果袋換成比原來(lái)的大三分之一大.案例：非品牌服裝店如何迅速提升銷量服裝店只要讓試穿衣服的概率提升，只要試穿衣服的時(shí)間拉長(zhǎng)，成交率和成交金額驚人的增加.這就是人性銷售的威力找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第二篇： 走進(jìn)人性世界，瞬間引爆銷量.找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)無(wú)中生有找講師，

11、就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一個(gè)沒(méi)有需求的購(gòu)買案例：小女孩提的五個(gè)問(wèn)題，創(chuàng)造出沒(méi)有需求的成交.一般銷售員，有需求的客戶才能成交，人性銷售高手，沒(méi)有需求也能成交。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、放大銷售機(jī)會(huì)以小搏大找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)客戶永遠(yuǎn)可以向你多購(gòu)買30%的產(chǎn)品.如果你給客戶最低價(jià)的產(chǎn)品，那你就在侮辱客戶！馬修史維找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)案例：小劉賣保險(xiǎn)，把計(jì)劃書(shū)變大2倍，業(yè)績(jī)既然增加3倍客戶真正需要的是一套房子，大多數(shù)業(yè)務(wù)員在賣一個(gè)小房間給客戶只要你敢賣，就有人敢買！膽量決定銷量，報(bào)價(jià)決定成交價(jià)！

12、取法乎中，得其中！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、加速成交的機(jī)會(huì)擊中要害找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)世界上最厲害的銷售高手是誰(shuí)？是-醫(yī)生.醫(yī)生是最高明的銷售員，讓人買什么就得買什么，從不還價(jià)。案例：陪我姑父看病得經(jīng)歷，學(xué)到的“醫(yī)生銷售的秘密”醫(yī)生式銷售技巧：1.誰(shuí)最清楚病人的情況?2.要清楚的知道病人的癥狀，醫(yī)生用說(shuō)還是用問(wèn)的？3.再高明的業(yè)務(wù)員都不是諸葛亮，需求必須通過(guò)問(wèn)才知道。4.世界推銷培訓(xùn)大師博恩崔西：“推銷事業(yè)中最重要的字就是-問(wèn)”5.多聽(tīng)少說(shuō)，多問(wèn)少陳述；找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)揭秘醫(yī)生式銷售的四個(gè)奧秘：1.調(diào)查

13、式問(wèn)題2.壓力式問(wèn)題3.忍無(wú)可忍式問(wèn)題4.癥狀治療式問(wèn)題找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第三篇：化解銷售障礙與洞察人的共性找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、四大銷售障礙：1.太急2.太直接3.太自我4.太自私找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1.太急找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)案例：阿Q求愛(ài)的失誤在那里？案例：周立波“成交”胡潔的順序 友情-感情-愛(ài)情-親情找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)心急吃不了熱豆腐、欲速則不達(dá)；大多數(shù)普通銷售員見(jiàn)客戶不到一分鐘就大談特談自己的產(chǎn)品，并沒(méi)有任何需求和興趣就要求成交

14、，結(jié)果引起客戶恐懼，全力的避開(kāi)你！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2.太直接找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1.為什么香煙上面的“吸煙有害健康”，無(wú)法阻止人們購(gòu)買煙？2.為什么駕駛員聽(tīng)到“慢點(diǎn)啊，小心點(diǎn)啊”，駕駛員絲毫沒(méi)有被說(shuō)服呢？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)案例：2位夫人向老公要鉆石的故事為什么一樣的目的，說(shuō)話的方式不一樣，結(jié)果就不一樣？客戶不會(huì)接受直接語(yǔ)言，更愿意接受間接語(yǔ)言!結(jié)論：人更容易接受暗示的話，不是明示的話人更容易接受間接的話，不是直接的話.找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)3.太自我西游記的四個(gè)“男人”里

15、，女人更愿意嫁給誰(shuí)？大多數(shù)男人會(huì)猜是唐僧，可大多數(shù)女生卻不這么認(rèn)為。大多數(shù)的女生一位自己寫(xiě)的最有殺傷力的征友廣告，為什么結(jié)果卻無(wú)人問(wèn)津？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售失敗，就是用自己以為的世界誤認(rèn)為就是客戶的世界。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)4.太自私案例：菩薩與乞丐為什么同樣的行為，一個(gè)低賤，一個(gè)卻高尚？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)菩薩的方法：1.對(duì)客戶（眾生）沒(méi)有需求我們要主動(dòng)到寺廟燒香拜佛捐香錢2.創(chuàng)造了客戶（眾生）對(duì)他的需求五體投地跪在佛面前“求求佛菩薩，保佑我兒子考上大學(xué)”乞丐失敗的原因：1.對(duì)客戶（路人）有需求2.

16、沒(méi)有創(chuàng)造我們對(duì)他的需求找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、人類共有的四大特性：1.自私2.內(nèi)疚3.自信4.感性找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1.自私在小區(qū)居民樓里，當(dāng)你碰到歹徒了，你大聲喊：“救命啊”，出來(lái)救命的人很少，但有種方法可以把100%的人都叫出來(lái)救你,三個(gè)字：“著火了”人得本性： “人不為己，天誅地滅”找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)馬克思：“人們?yōu)橹畩^斗的一切都和自身的切身利益有關(guān)”假如你今天走進(jìn)一家超市買了一瓶農(nóng)夫山泉，請(qǐng)問(wèn)，你之所以買農(nóng)夫山泉礦泉水，是因?yàn)檗r(nóng)夫山泉這個(gè)品牌大、農(nóng)夫山泉水的口感好、農(nóng)夫山泉質(zhì)量好還是賣農(nóng)夫山泉

17、的服務(wù)員態(tài)度熱情呢，答案都不是，你之所以會(huì)買，只有一個(gè)關(guān)鍵原因-你渴了。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)案例：小時(shí)候爸爸和老師叫我好好讀書(shū)，我卻從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)他們的話，可后來(lái)因?yàn)槲乙I一個(gè)小霸王游戲機(jī)，我開(kāi)始發(fā)奮圖強(qiáng)任何買家購(gòu)買任何產(chǎn)品，不會(huì)因?yàn)橘u家而購(gòu)買，只會(huì)因?yàn)橘I家自己而購(gòu)買！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)謹(jǐn)記：拔河與太極理論讀書(shū)時(shí)每年都有拔河比賽的運(yùn)動(dòng)，當(dāng)你直接把別人往你身邊拉，別人就會(huì)往自己身邊拉，你越用力，對(duì)方也跟著用力，結(jié)果對(duì)大家都不好，這是沒(méi)有辦法成功的，你要說(shuō)服別人，需要用打太極的方法，先放下自己的欲望，走進(jìn)對(duì)方的世界，理解對(duì)方，再引導(dǎo)致你的世

18、界。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2.內(nèi)疚案例：江星先給客戶400元現(xiàn)金，只要收下這個(gè)錢的客戶99%都成交了找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)案例：如何成交一位頑強(qiáng)的徐總被我成交后，用徐總自己說(shuō)的一句話，就可以看出內(nèi)疚的魅力：“小黃，我參加你們的培訓(xùn)不是因?yàn)槟憧诓藕?，信念?jiān)定，而是因?yàn)槲易蛱焱砩舷肓艘煌砩显趺匆蚕氩怀鼍芙^你的辦法了?。ㄒ?yàn)樾炜偘盐揖芙^了6次，他不是沒(méi)有方法拒絕我，而是內(nèi)心實(shí)在過(guò)意不去，太內(nèi)疚了）找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)據(jù)調(diào)查。大多數(shù)業(yè)務(wù)員在客戶購(gòu)買前，態(tài)度非常熱情，可當(dāng)客戶購(gòu)買完后，態(tài)度異常冷卻，這也是在客戶心中的印

19、象，如果，你可以做到客戶購(gòu)買后比購(gòu)買前的服務(wù)還要好，會(huì)讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚.驚訝，這時(shí)，你的回報(bào)是不可思議的。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)3.自信人們都愿意跟隨更有自信的領(lǐng)導(dǎo)人，而不是更富有的領(lǐng)導(dǎo)人。我們的產(chǎn)品的信心如何，客戶和你的信心是一樣的.找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)案例：用信心成交趙姐趙姐為什么購(gòu)買我的產(chǎn)品，就因?yàn)橐痪湓挘骸拔掖_定我的產(chǎn)品能幫到你，就像我確定我是一個(gè)男人一樣的確定”。如果一個(gè)銷售代表說(shuō)話沒(méi)底氣，就如同一個(gè)小伙子拿一張百元假鈔到超市買東西一樣，小伙子一定心會(huì)發(fā)虛.臉紅手顫抖.這種態(tài)度得怎么能交易成功呢。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大

20、的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)4.感性人的決策都是感性的，已有無(wú)數(shù)營(yíng)銷專家做過(guò)這方面的例證找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)案例：鄭旭東在上海的一家酒吧做服務(wù)生，一句話讓他的酒多賣三倍的業(yè)績(jī)，這句話的神秘之處在于掌握了人的感性決策的開(kāi)關(guān),這句話是什么呢案例：售樓高手如何做到賣房子就像賣土豆一樣輕松 別人賣的是房子，我的業(yè)績(jī)好因?yàn)槲覐膩?lái)不賣房子，我只賣感覺(jué)（看，抓住了人決策時(shí)的感性開(kāi)關(guān),不是嗎）找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第四張：人性銷售流程找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、第一次見(jiàn)準(zhǔn)客戶的三個(gè)問(wèn)題：1.安全感 我如何讓客戶對(duì)我沒(méi)有恐懼？2.不反感我

21、怎樣才能讓客戶感覺(jué)我不煩？3.好感我如何讓客戶對(duì)我產(chǎn)生好感？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1. 我如何讓客戶對(duì)我沒(méi)有恐懼？客戶為什么對(duì)銷售會(huì)恐懼?1、記憶的聯(lián)想2、不愉快的購(gòu)買經(jīng)歷3、擔(dān)心未知事情4、怕決策失誤找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)如何消除客戶的恐懼？1.不要用賣家的想法，用買家的想法溝通2.用安全的詞語(yǔ)3.用安全的語(yǔ)氣找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1.不要用賣家的想法，用買家的想法溝通案例： 楊老板為什么更愿意選擇和我做生意？ 我的同事是站在他自己的角度進(jìn)行銷售，讓客戶沒(méi)有安全感，甚至讓客戶感覺(jué)不耐煩，而我從始至終都站在買家

22、的角度，一起和客戶對(duì)她得遇到的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題進(jìn)行分析，再把她的問(wèn)題轉(zhuǎn)換成緊迫的需要，成交就水到渠成了。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 2.用安全的詞語(yǔ)把“買”換成“擁有” ，把“便宜”換成“經(jīng)濟(jì)或?qū)嵒荨?，把 “但是”換成“同時(shí)”把“榮幸”換成“緣分” 把“客戶”換成“合作伙伴” （甚至“朋友”、“哥們” ）， 再來(lái)：“減肥”與“瘦身”、“失業(yè)”與“再就業(yè)”、“破產(chǎn)”與“資產(chǎn)重組”，對(duì)比2個(gè)詞有什么不一樣?意思一樣，但效果完全不一樣！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 3.用安全的語(yǔ)氣 在大學(xué)校園里，研究人員將許多陌生的青年男女配對(duì)組合在一起。在20分鐘里，允許他

23、們互相說(shuō)三個(gè)字。不過(guò)這三個(gè)字必須以深涵愛(ài)意的語(yǔ)氣說(shuō)出來(lái)。但這三個(gè)字不是“我愛(ài)你”、“我想你”之類的字，而是讓他們互相說(shuō)“給我鹽”！有點(diǎn)搞笑，但是，當(dāng)配對(duì)的男女互相凝視，充滿愛(ài)意，用熱戀中的情侶語(yǔ)氣說(shuō)“給我鹽”這三個(gè)字時(shí)，奇跡出現(xiàn)了。在20多對(duì)參與實(shí)驗(yàn)的學(xué)生中，有號(hào)幾對(duì)在這之后開(kāi)始約會(huì)。最后，還有幾對(duì)結(jié)了婚。太神奇了，這究竟是怎么回事？別低估語(yǔ)氣的力量，有時(shí)比言辭更有力量，同樣的詞語(yǔ)，語(yǔ)氣不一樣，傳達(dá)給人的意思和感受就不一樣。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2. 我怎樣才能讓客戶感覺(jué)我不煩？不反感1、幽默2、微笑3、提問(wèn)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1、幽默

24、大家回想下，知名笑星，如：周星馳、趙本山、周立波、郭德綱、馮鞏、小沈陽(yáng)，他們讓我們很開(kāi)心很開(kāi)心如果我們討厭看廣告，但看到笑星們的廣告就不會(huì)感到那么反感，這是怎么回事呢？一個(gè)讓我們開(kāi)心的人，是無(wú)法讓我們反感的。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)案例：是什么保住了哲學(xué)家的性命？小小經(jīng)歷：1.有次我去拜訪一位陌生客戶，他說(shuō)他不喜歡推銷的，我就會(huì)心一笑的說(shuō)：“明白，也就是你喜歡不推銷的，那我決定，我今天不推銷了，那我們彼此都輕松，隨意聊聊”他很樂(lè)意的請(qǐng)我坐下聊；2.有位很客氣的客戶約我見(jiàn)面，一到辦公室堆了很多貨物，他見(jiàn)到我就很直率的說(shuō)：“黃老師，不好意思，我安排秘書(shū)到一客戶家里送資料去

25、了，辦公室很亂”，我說(shuō)：“呵呵，不，主要是因?yàn)槲掖┑囊路悬c(diǎn)土，看起來(lái)才有些亂呵呵”。你能讓客戶開(kāi)心，客戶就會(huì)讓你開(kāi)心！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2、微笑一個(gè)微笑真的值百萬(wàn)美金嗎？一笑千金、一笑遮百丑、伸手不打笑臉人、一笑傾城，再笑傾國(guó)，可見(jiàn)微笑在生活與事業(yè)中擁有巨大的影響； 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)3、提問(wèn)銷售員初次見(jiàn)客戶，常犯的錯(cuò)誤：喜歡說(shuō)、說(shuō)太多、說(shuō)的都是客戶不愿意聽(tīng)的，那我也不知道客戶想聽(tīng)什么？怎么辦？唯一的辦法就是：?jiǎn)?案例：郵票銷售高手的發(fā)問(wèn)技巧. 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)3.我如何讓客戶對(duì)我產(chǎn)生好感？好感

26、有位熱愛(ài)蘋果產(chǎn)品的人說(shuō)：“喬布斯賣什么我都買，他賣廁所我都會(huì)買一個(gè)回家，因?yàn)槲曳浅Ｏ矚g他”，這就是好感的力量！一、以“貌”取人二、贊 美三、傾聽(tīng)四、相同點(diǎn)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1、以“貌”取人第一印象會(huì)起到什么作用？美國(guó)專家研究發(fā)現(xiàn)，患者控告醫(yī)生執(zhí)業(yè)不當(dāng)，其實(shí)往往與醫(yī)生是否失職或疏忽無(wú)關(guān)，反而與醫(yī)患之間最初接觸的那幾分鐘是否愉快很有關(guān)系。換句話說(shuō)，人們?cè)谑中g(shù)之前就已決定出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)要不要投訴了。我們根據(jù)第一印象形成定某種定見(jiàn)時(shí)，之后所見(jiàn)就都是隔著有色眼鏡了。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)“人靠衣裝，馬靠鞍”,“你希望客戶怎么看你，你就怎么著裝”，

27、“誰(shuí)打扮得像個(gè)乞丐，客戶就會(huì)像看待乞丐一樣的看待它；誰(shuí)打扮得像個(gè)國(guó)王，客戶就會(huì)像看待國(guó)王一樣的看待他”這些話是有一定道理的。為什么騙子能夠得逞？道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄兺谥b上下了很大功夫。比如，一心想騙取百萬(wàn)富婆的婚姻騙子，他們會(huì)租一輛好車，在著裝上則和富婆周圍的朋友一致，他們才有機(jī)會(huì)。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2、贊 美林肯說(shuō)：“人人都需要贊美，你我都不例外”。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)3、傾聽(tīng)案例：?jiǎn)碳滤〉慕逃?xùn)大多數(shù)人耳朵在聽(tīng)客戶話，但內(nèi)心里卻在想著如何應(yīng)對(duì)客戶所說(shuō)的話了當(dāng)我和客戶溝通時(shí)，仿佛這個(gè)世界上只有我們兩個(gè)人。找講師，就上中

28、華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)4、相同點(diǎn)案例：兩輛車在高速公路不慎發(fā)生碰撞后，為什么雙方樂(lè)意采取，簡(jiǎn)易處理的方式處理事故 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、拿到銷售中的權(quán)力市場(chǎng)交易就是需求與資源的交換。1.必須進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，100%站在客戶的角度 2. 用愛(ài)去成交客戶3.用心大于用腦，真誠(chéng)大于技巧找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1.必須進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，100%站在客戶的角度 100%站在客戶的角度，唯一的方法就是自己成為客戶案例：是誰(shuí)說(shuō)服了“蘑菇”變成人？-對(duì)，只有蘑菇胡雪巖經(jīng)商成功秘訣：“上半夜想別人，下半夜才想自己.”找講師，就上中華講

29、師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2. 用愛(ài)去成交客戶喬吉拉德：“成交一切都是為了愛(ài)”案例：三個(gè)老人的選擇-哪里有愛(ài)，哪里就有財(cái)富和成功找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)3.用心大于用腦，真誠(chéng)大于技巧案例：希爾頓酒店第一任總經(jīng)理室怎么出現(xiàn)的？案例：誰(shuí)懂“地球人拒絕不了”的服務(wù)？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、化解反對(duì)異議：1、客戶的異議原來(lái)可以這樣解決先發(fā)制人2、再好的話術(shù)都是下策好方案比好話術(shù)更妙3、小氣鬼好菜點(diǎn)滴進(jìn)口味道會(huì)更美4、把缺點(diǎn)變賣點(diǎn)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1、客戶的異議原來(lái)可以這樣解決先發(fā)制人我們解決異議也需要跳出銷售

30、的范圍，需要跳出商業(yè)的范圍，從人性的角度來(lái)解決，自己先把這個(gè)異議說(shuō)出來(lái)，當(dāng)我們說(shuō)出后，對(duì)方的回應(yīng)是YES，那代表他的承諾，只要有承諾，答應(yīng)的概率會(huì)相當(dāng)?shù)母? “張總，你這次自己說(shuō)一定購(gòu)買我們的產(chǎn)品，不會(huì)到時(shí)又放我鴿子吧”“這次的合作，你不會(huì)又讓我失望吧”“這次是最佳機(jī)會(huì)，你不會(huì)又不方便安排過(guò)來(lái)吧”找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2、再好的話術(shù)都是下策好方案比好話術(shù)更妙我們?cè)诳蛻籼岢龅漠愖h中，最多的就是產(chǎn)品太貴了針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，再好的話術(shù)應(yīng)對(duì)都是下策，應(yīng)該把我們的思維拉寬，上升到好的方案層面：1、好的方案比好的話術(shù)有效“張先生，你這么誠(chéng)懇，我也只能和你說(shuō)實(shí)話，對(duì)于價(jià)格這個(gè)事，很抱

31、歉，我無(wú)能為力但能幫到你的我一定權(quán)利幫你，我們有一種情況下可以稍微優(yōu)惠一點(diǎn)” ，客戶急問(wèn)：“什么情況”，“我們針對(duì)高級(jí)會(huì)員的優(yōu)惠政策，如果買3000元，可以優(yōu)惠一點(diǎn)點(diǎn)，打9折”贈(zèng)品代替降價(jià)“我們的產(chǎn)品買10套也是這個(gè)價(jià)格，你既然這么有誠(chéng)意，第一次見(jiàn)面就購(gòu)買我們的產(chǎn)品，在這方面，我唯一能幫你的就是送你一個(gè)我們非常有價(jià)值的小禮物（贈(zèng)品），”找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)3、小氣鬼好菜點(diǎn)滴進(jìn)口味道會(huì)更美降價(jià)不要太快面對(duì)“你這個(gè)900元太貴了，600元，我馬上買一套”，該如何處理？如果客戶一定要降價(jià)，但你的產(chǎn)品無(wú)法降價(jià)，怎么辦？ 1、價(jià)值談到位，價(jià)格無(wú)所謂“像你這么明智的人，做出一

32、個(gè)不小的投資，肯定更看重投資所帶來(lái)的回報(bào)，3000元的投資，1年后差不多是一輛寶馬轎車的回報(bào)，你覺(jué)得貴嗎？” 2、分化金額“客戶先生，你有抽煙嗎？（有），抽煙的人都知道，1天抽一包50元的中華煙，3000元就相當(dāng)于你抽2個(gè)月的煙錢呢” 3、轉(zhuǎn)移價(jià)值 “3000元不就是旅游一次的錢嗎？買一雙上檔次的皮鞋錢？”四、異議的表象與真相銷售中最傻的人莫過(guò)于，很出色的完成了一件沒(méi)有任何價(jià)值的事情。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)4、把缺點(diǎn)變賣點(diǎn)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第五篇：信任感與關(guān)系的建立找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、建立與客戶的信任

33、感當(dāng)客戶喜歡你的時(shí)候，就會(huì)喪失拒絕你的能力。當(dāng)他信賴你的時(shí)候，就會(huì)喪失理性辨別能力。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)案例：湯姆霍普金斯如何在3分鐘成交100萬(wàn)美金 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)郭凡生：“創(chuàng)業(yè)初缺的不是錢，而是有錢人對(duì)你的信任”。 當(dāng)客戶喜歡你的時(shí)候，就會(huì)喪失拒絕你的能力。當(dāng)他信賴你的時(shí)候，就會(huì)喪失理性辨別能力。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、建立信賴感的9個(gè)方法： 1.讓消費(fèi)者替你現(xiàn)身說(shuō)法。讓顧客來(lái)講給你的潛在顧客聽(tīng)，在你的潛在顧客聽(tīng)完之后，對(duì)你的信賴感大幅度提升。2.照片。比方你會(huì)看到有很多減肥成功者減肥后的瘦身的

34、樣子跟減肥前的樣子，有照片也比你講話好多了。3.統(tǒng)計(jì)數(shù)字。根據(jù)統(tǒng)計(jì)有多少客戶知道我們的產(chǎn)品，有多少客戶使用了產(chǎn)品之后達(dá)到99的滿意度，這叫統(tǒng)計(jì)數(shù)字。 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)4.顧客名單。我們的客戶有哪些人，拿出這些名單的時(shí)候，也會(huì)增加你在顧客心目中的信賴感。5.自己的從業(yè)資歷。你在這個(gè)行業(yè)里面10年了還是8年了，在這個(gè)行業(yè)里面已經(jīng)是專家了是元老了是資深的了，這也會(huì)增加你的信賴感。6.獲得的聲譽(yù)及資格。你曾經(jīng)得到過(guò)什么榮譽(yù)，你曾經(jīng)被什么協(xié)會(huì)被什么政府國(guó)家或大企業(yè)或什么企業(yè)單位表?yè)P(yáng)過(guò)，你獲得了這個(gè)聲譽(yù)跟資格，也可以增加你的信賴感。 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)

35、講師選聘平臺(tái)7.就是你在財(cái)務(wù)上的成就。比方講有人說(shuō)他們年?duì)I業(yè)額多少，他們的年利潤(rùn)達(dá)到多少，他個(gè)人的財(cái)富到多少了，這些也可以增加他的信賴感。因?yàn)閯e人會(huì)用你的財(cái)富來(lái)衡量你這個(gè)人的能力。 8.你所拜訪過(guò)的城市或國(guó)家的數(shù)目和經(jīng)過(guò)。比方講三年來(lái)你到過(guò)75個(gè)不同的國(guó)家的城市，你到過(guò)多少個(gè)國(guó)家去演講去訪問(wèn)，去會(huì)見(jiàn)行業(yè)中的權(quán)威人士，這也可以增加你的信賴感。 9.你所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)。比方講你所服務(wù)過(guò)的顧客已經(jīng)超過(guò)10萬(wàn)人次。你的顧客總數(shù)，可以讓市場(chǎng)上的潛在顧客相信你是有能力來(lái)幫助他的。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、塑造產(chǎn)品的奧秘1.獨(dú)一無(wú)二法2.神話3.產(chǎn)品工藝找講師，就上中華講師網(wǎng)

36、中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1.獨(dú)一無(wú)二法如：耐克的氣墊，IBM的紅點(diǎn)“鼠標(biāo)”只有他一家有這個(gè)，形成了獨(dú)一性阿杜.周杰淪. 超女.小沈陽(yáng)之所以能鶴立雞群，就是表現(xiàn)出了和眾多明星之間的獨(dú)一性.找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2.神話LV、星巴克、玫琳凱最厲害的銷售方法就是講了一個(gè)美妙的神話（故事）。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)3.產(chǎn)品工藝勞斯萊斯的手工制造找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第六篇：銷售杠桿與成交絕技找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、無(wú)法抗拒的五種成交絕技1.催眠銷售法2.天枰3.再轉(zhuǎn)一圈4.鎖定5.回馬槍找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1.催眠銷售法把每一位新客戶當(dāng)成已經(jīng)購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的客戶.假設(shè)成交法永遠(yuǎn)假定別人要，直接進(jìn)入成交后狀態(tài)，假設(shè)成交時(shí)一開(kāi)始就用的一種思考狀態(tài) 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2.天枰富蘭克林做