銷售技能提升

1、 成為杰出的銷售人員 余纮任健全的職業(yè)素質(zhì) 正確的行銷思維優(yōu)異的市場開發(fā)及銷售技巧7/27/20221EX 五分鐘 請問: 什么是銷售工作 應(yīng)全力以赴的目標(biāo)7/27/20222你必須全神貫注于一件事情上,才會成功,那就是 -你 的 顧 客因為沒有顧客,就沒有企業(yè)7/27/20223Presales focus-customers viewI dont know who you are.I dont know your company.I dont know your companys products.I dont know what your company stands for.I don

2、t know your companys customers.I dont know your companys record.I dont know your companys reputation.Now-what was it you wanted to sell me ? 7/27/20224說服技巧 有效地活用知識以博取顧客 對我們所推銷的價值的理解 不論生產(chǎn)力多大， 假若無法和消顧客結(jié)合在一起， 所有努力將等於零 - 銷售的豐田 銷售能力說服技巧7/27/20225EX 測試你的推銷能力 你要如何把鞋子賣給 一個從來不穿鞋的鄉(xiāng)下富翁7/27/20226什么是推銷（Sales）？推銷

3、就是介紹商品提供的 利益 ； 以滿足客戶 需求 的過程。滿足客戶特定的需求是指客戶特定的 需求被滿足或客戶特定的 問題 被解決，能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品/服務(wù)提供的特別 利益 7/27/20227應(yīng)有唯有銷售才是我的生命的認同感 士氣高昂除了懦弱和沒有毅力的人外， 都能培養(yǎng)成優(yōu)秀的銷售人員口才笨拙的人比善辯者更能培養(yǎng)成銷售戰(zhàn)將， 以會聽話者為佳， 格調(diào)太好或給人陰沉印象的人， 都是無法成功的入行銷售人員的心理建設(shè) 會聽話 是什么概念？7/27/20228認識自己的立場和任務(wù)1. 代表公司和準(zhǔn)客戶/客戶接洽 一舉一動 對公司的信譽都有極大的影響 所作所為 必須符合公司代表的身份2.

4、 要能創(chuàng)造需要發(fā)掘需要公司產(chǎn)品或服務(wù)的人向不關(guān)心或已購買其他公司產(chǎn)品或服務(wù)的人說明自身產(chǎn)品或服務(wù)的好處及優(yōu)越性 銷售人員的起跑線7/27/202293.市場調(diào)查 敏感地掌握別家公司的動向及需求變化的情報4. 為公司創(chuàng)造利益 即使處於競爭非常激烈的情況下，仍需以公司 利益為大前提5. 成為顧客心目中的產(chǎn)品顧問專家 學(xué)習(xí)產(chǎn)品使用上的所有知識，以便成為顧客的 商談對象7/27/202210想要獲得顧客的善意，必須具有 人 性 同理心想要讓對方理解商品價值，必須具備 科學(xué)性 推銷/傳遞價值 完美銷售人員必備的條件7/27/202211覺察出對方的心情、立場、愿望認真地收集顧客相關(guān)的特征要素； 即使屢遭

5、拒絕,仍然要表現(xiàn)出美好的 儀容、言辭、態(tài)度、誠意人 性- 同理心7/27/202212計劃性 訂定目標(biāo)、努力實踐商品知識 對自己銷售的商品，以及周邊各方面 擁有豐富的知識, 能 夠順利地與顧客交談 以便獲得顧客的信賴，甚至成為一名好顧問。說服技巧 熟練基本技巧，有效地活用知識，以便 掌握顧客的心理狀態(tài)，贏得顧客的理解科學(xué)性- 精、實、巧7/27/202213購買者 : 銷售者每一筆銷售都有關(guān)鍵性的幾分鐘每一筆銷售的背后都有二個人對別人推銷 : 對自己推銷7/27/202214 賺錢很重要，這是我的目標(biāo)之一， 但非我的生活宗旨，甚至不是我的推銷宗旨你能回答這個問題嗎？7/27/202215 成功

6、的公司了解 必須先協(xié)助別人得到他們想要的, 然后才能賺錢成功的銷售人員也是如此， 他們知道應(yīng)該先做哪些重要的事情！7/27/202216目標(biāo)（比如: 達成銷售目標(biāo)） 就是你想要實現(xiàn)的事，它有起點和終點為宗旨而推銷7/27/202217宗旨（比如: 為顧客創(chuàng)造價值） 是持續(xù)的，能使我們的生活有意義， 進而提供我們綿綿不絕的內(nèi)在的驅(qū)動力為宗旨推銷7/27/202218 表示你一般都能 意識到自己在做什么， 而非無意識地重復(fù)進行推銷的例行公式為宗旨推銷7/27/202219HEAD 學(xué)者的頭腦（系統(tǒng)思考能力、邏輯性強）HEART 藝術(shù)家的心（心思細致、柔軟、對環(huán)境的變化敏感）HAND 技術(shù)員的手（多

7、記、多實做練習(xí)）FOOT 勞動者的腳（勤跑） 成功推銷員的特質(zhì) - 3H 1F7/27/202220敬業(yè)精神自信熱忱樂觀開闊的胸襟主動積極關(guān)心客戶勤奮工作能被人接受、有人緣誠懇結(jié)果導(dǎo)向優(yōu)秀的心理素質(zhì)積極的人生態(tài)度卓越推銷員應(yīng)有的素質(zhì)與態(tài)度7/27/202221 墓碑測驗他生前曾協(xié)助很多人得到他們想要的， 因此他也得到他想要的！ 您是否希望 自己的墓碑上寫著7/27/202222并且將發(fā)現(xiàn)這種事很難做成功如果你為了生活而做的事與你人生的宗旨無關(guān)，你就不會快樂7/27/202223成功銷售人員的推銷宗旨 協(xié)助人們對于他們所購買的 以及對于他們自己 能產(chǎn)生愉快的感覺 關(guān)心別人7/27/202224為

8、宗旨推銷的卓越的推銷人能有優(yōu)異表現(xiàn)的原因結(jié) 論因為他提供顧客信任和服務(wù)7/27/202225 EX. 10 分鐘 顧客關(guān)系導(dǎo)向資質(zhì)測試 7/27/202226請用1- 5回答下面的問題, 五選一1- 一點都不2- 有一點3- 普通4- 很多5- 非常多與顧客為伍1.在推銷時, 您扮演顧客的咨詢顧問或是伙伴的角色 _2.在推銷或提案時避免吹牛 _3.知道顧客對我們的產(chǎn)品或服務(wù)最重視的地方 _4.根據(jù)從顧客得到的回饋來設(shè)計行銷或銷售方案 _ 得分_ (總分20分) 您的%_ 7/27/202227隨時準(zhǔn)備找出并解決顧客問題1.傾聽顧客的抱怨 _ 2.定期要求顧客評價公司/您的表現(xiàn) _3.定期分析顧

9、客的抱怨, 從中找出問題_4.找出不利于顧客的作業(yè)程序和制度 _ 得分 _ (總分20分)您的% _請用1- 5回答下面的問題, 五選一1- 一點都不 2- 有一點3- 普通4- 很多5- 非常多7/27/202228推銷的過程中 高明的推銷人員只是 協(xié)助顧客去做他們喜歡做的事 對他們所作的購買決定感到愉快而滿意人們討厭被推銷，但喜歡購買7/27/202229除非感到“迫切”才會促使人們決定 “改變現(xiàn)狀，解決問題” 愈是有迫切感，人們會愈快做決定。只有在客戶已決定要做改變時，再進行下一階段的推銷才有效果7/27/202230 銷售技巧7/27/202231EX2. （5分鐘）你最常遇到的 顧客

10、不向你購買的原因？7/27/202232促使顧客不購買的四個障礙1.不信任你2.不覺得需要你的服務(wù)3.不相信你的產(chǎn)品比競爭者的更好4.不急著購買推銷之中最有價值的事情之一，就是協(xié)助顧客確認他們真正需要的是什么。7/27/202233 銷售人員的七大惡行自以為無所不知不到位的演說技巧沒理解對方需要就馬上去賣強迫推銷對售賣的產(chǎn)品一無所知貶低競爭對手遲到 - 不尊重客戶的時間沒有把握好時間分配 80 / 20這些行為將使你的推銷工作寸步難行7/27/202234使訂單最大化的方式 增加你的涵蓋率且增加你的勝率 涵蓋率 與客戶接觸的次數(shù) 勝率 推銷時贏得客戶訂單的比率推銷準(zhǔn)備計劃性拜訪高明的推銷技巧推

11、銷定律: 訂單涵蓋率勝率7/27/202235熱情 + 真誠增加涵蓋率的途徑 1.有效地開拓你的準(zhǔn)客戶（有希望客戶） 2.做好客戶管理勝率的決定因素 1.可控制：推銷技巧、商品知識 2.不可控制：價格條件、人脈7/27/202236 營銷成功的關(guān)鍵 7/27/202237如何協(xié)助顧客確認他們真正的需要 已有的問題 你對已經(jīng)有的，最喜歡的是什么？ 想有的問題 你希望得到什么你所沒有的？或 你對已經(jīng)得到的最不喜歡的是什么？發(fā)掘客戶真正的需求： 尚未被滿足的需要、長久以來無法解決的問題營銷成功的關(guān)鍵7/27/202238 推銷的四個階段第四階段：推銷售后服務(wù)第三階段：推銷販賣條件第二階段：推銷商品的

12、效用價值第一階段：推銷自己7/27/202239銷售人員的類型認為價格是推銷成敗的最主要因素公司能否推出有價格競爭力的產(chǎn)品決定其業(yè)績的好壞低價導(dǎo)向型主觀的認為客戶懂得沒有他多，不會探測客戶 的需求難以建立良好的客戶的關(guān)系權(quán)威型7/27/202240人際型認為客戶有需要自然會購買，因此，不會主動去發(fā)覺客戶的需求，并告訴客戶自己的產(chǎn)品和競爭者有何差異被動型相信只要關(guān)系搞好，其它都是次要的過分注重與客戶的關(guān)系，往往對客戶的需求了解的不夠徹底7/27/202241此型的業(yè)務(wù)代表讓客戶覺得是可信賴的，能解決客戶的問題及滿足客戶的需求幫助客戶找出真正的需求，并做出正確的決定并從購買的產(chǎn)品上獲得許多預(yù)期的利

13、益問題解決型顧客最欣賞和樂于交往的類型7/27/202242 儲備你的推銷能量 成為杰出推銷人才的秘訣 建立自己的信念并且力行不止7/27/202243 成功的五大信念確信你的工作對客戶有貢獻 確信我能提供客戶有意義的貢獻關(guān)心你的客戶 真心誠意地關(guān)心你的客戶、知道客戶的喜好、 什么樣的訊息客戶需要積極與熱誠 只要我做一天的業(yè)務(wù)代表,積極與熱誠就是我的本能. 不但能將積極、熱忱傳播給我的客戶,同時也能 將之傳染給下一刻的自己 透過積極自我對話 產(chǎn)生強大的 自我驅(qū)動力7/27/202244尊重你的客戶任何時刻對客戶一定要誠實，絕不欺騙、虛應(yīng)你的客戶增進自己的專業(yè)知識,才能給客戶最好的建議要站在客戶

14、的利益點為客戶考量,不能為了自己的利益 給客戶帶來任何困擾讓客戶每多花一分錢，都能獲得多一分的價值。驅(qū)策自己的意志即使終日暴露在被客戶拒絕的環(huán)境中，仍能維 持堅定的意志力, 支持自己完成“最低目標(biāo)” 要能達成3成以上的業(yè)績是由客戶介紹而來的必須驅(qū)策自己確實地執(zhí)行你每日的推銷拜訪計 劃,絕不為自己找理由拖延每天該執(zhí)行的計劃。7/27/202245商談成功法則 知己知彼 訪談顧客始于 能打開顧客的心扉 才能獲得成功發(fā)揮人性的同理心7/27/202246說服力不是語言，而是說服者的人性 -柏拉圖 顧客要買的不是商品而是你! 和客人聊他的太太、孩子、居住地的事等 以博得對方的好感，比說明商品容易銷售東

15、西。7/27/202247贏得并保有顧客的技巧贏得顧客的信賴推銷利益有效的溝通方式7/27/202248贏得并保有顧客的技巧 不同類型的顧客對 信賴及利益的解讀方式不同 要以顧客最能接受及認同的方式溝通 信賴 & 利益7/27/2022491. 依習(xí)慣的溝通方式顧客的類型 聽覺型視覺型觸覺型 日理萬機,高度自信,腦筋反應(yīng)快, 性急習(xí)慣于透過文字的溝通理解事物 比較注重實際操作,使用的感受特 征顧客類型不同類型客戶的溝通策略7/27/202250有效的溝通方式希望從業(yè)務(wù)代表的口中獲得所需的訊息, 同時從詢問與回答中判斷你所說的話 是否前后一致、隱瞞、或是避重就輕, 并以這種方式 推斷你是否值得信

16、賴 ! 聽覺型7/27/202251視覺型有效的溝通方式文字的溝通較有說服力, 一份完整的建議書是最重要的溝通工具, 他會以此判斷你是否用心, 或值得信賴 !7/27/202252 觸覺型 有效的溝通方式演示是推銷的重點，讓顧客實際體驗，感覺你所推銷的產(chǎn)品利益，包括對你的信任 !7/27/202253 特 征 大都身居高位,掌管決策大權(quán),對本身的需 要大多已有定見,希望你能完成他的想法習(xí)慣于取得詳細的情報,事實及證據(jù), 進行各項分析, 評估的工作多半以成本,效率為重點, 取決的標(biāo)準(zhǔn)是 什么最適合現(xiàn)在的需要, 就購買什么以人際關(guān)系為主導(dǎo), 效率并不是他們最 關(guān)心的事情, 注重人際關(guān)系的建立與維持

17、獨裁型分析型務(wù)實型人際型2. 依工作的習(xí)性7/27/202254獨裁型有效的溝通方式必須站在他的立場, 從大的方向考慮,避免瑣碎的細節(jié), 盡可能地配合他的想法,協(xié)助他實現(xiàn)他的主張;你必須以積極, 配合的態(tài)度, 迅速, 果敢地回應(yīng)他的需求量!7/27/202255分析型有效的溝通方式盡可能地提供顧客最詳盡的資料, 在比較資料的量與質(zhì)上,你必須勝過競爭者7/27/202256以務(wù)實的態(tài)度去做推銷的工作, 充分掌握顧客的需求, 最好能夠提供 多種選擇方案讓他選擇 !務(wù)實型有效的溝通方式7/27/202257人際型有效的溝通方式在推銷產(chǎn)品前, 要先和顧客建立好人際關(guān)系，否則不要急于推銷； 在推銷產(chǎn)品利

18、益時，要舉例那些顧客 使用產(chǎn)品后非常的滿意, 如此他就會安心地采購員!7/27/202258贏得顧客的信賴推銷利益不同類型的顧客對信賴及利益的解讀方式不同以顧客最能接受及認同的方式溝通 信賴 & 利益推銷工作的核心EX 您的看法如何？7/27/202259顧客要購買的不是商品而是你推銷自己 初次接觸客戶“剛開始接觸的30秒，決定了推銷的成?。　比藗兌枷蛩矚g的人購買設(shè)法獲得客戶的好感贏得客戶的信任7/27/202260面對初次見面客戶的- 接觸談話步驟步驟1 稱呼對方姓名步驟2步驟3步驟4步驟5步驟6 自我介紹 感謝對方接見 寒 暄 表達拜訪的理由 贊美及詢問 誠懇的感謝對方能撥出時間接見你根

19、據(jù)事前對客戶的調(diào)查資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況；選一些對方容易談?wù)摷案信d趣的話題以自信的態(tài)度,清晰地表達出拜訪的理由,讓客戶感覺出您的專業(yè)及可以信賴清晰地說出自己的名字及公司的名稱叫出對方的姓名及職稱每一個人都喜歡被贊美，先贊美后，接著用詢問的方式,引導(dǎo)出客戶的注意、興趣及需求7/27/202261招呼態(tài)度上的五個重點慢慢地走近對方，視線交叉時輕輕行個禮視線注視著對方左眼在對方面前停下，深深行個禮比客人先開口面帶微笑7/27/202262 外表印象 談吐方式 表情動作 第一印象的好壞，決定了未來推銷道路是平坦或艱辛可控制因素不可控制因素先入印象的暗示效果趕快去美容裝扮一下吧！7/2

20、7/202263立即引起初見面客戶注意的方法（1）別出心裁的名片（2）請教客戶的意見（3）迅速提出客戶能獲得那些重大利益（4）提供客戶重要的訊息（5）協(xié)助客戶解決問題7/27/202264 立即獲得客戶好感的方法（1）先入印象的暗示效果（2）注意客戶的“情緒”（3）給客戶好的外觀印象（4）要記住并常說出客戶的名字（5）讓客戶有優(yōu)越感（6）替客戶解決問題（7）自己需要快樂開朗（8）利用小贈品贏得客戶的好感尊重使別人快樂體諒7/27/202265 進入推銷主題的技巧 7/27/202266初次見面的說服技巧 進行的步驟 招呼-問候-進入主題- 商談的頭緒交換名片打開話夾子開場白商談技法7/27/2

21、02267打開話匣子口訣天、知、姓鄰居、消息可見到的、興趣健康、家庭、工作、人生天氣、知己/朋友、姓名住家/辦公室/樓、消息（國內(nèi)、國際、市內(nèi)）可見到的東西（畫、盆栽、魚缸里的魚）、興趣您 看起來一直都很健康，有什么秘訣嗎？ 孩子多大了, 工作如何? 可否教我些人生的訓(xùn)示/準(zhǔn)則7/27/202268 開場白戰(zhàn)術(shù)焦點：引起客戶的注意及興趣目標(biāo)：迅速建立一種情境，讓客戶愿意坐下來仔 細聆聽同時愿意針對一個主題進行對話方式：利益陳述法對客戶狀況不太了解事前調(diào)查工作做得很深入一般利益陳述法：你的商品及服務(wù)所具備的綜合性好處特殊利益陳述法：你的商品及服務(wù)的某項特點正好能滿足客戶的特殊需求7/27/202

22、269要 點必須要 DO s不應(yīng)該 DONT s 記住開場白的目的是 讓你能繼續(xù)詢問，找 出客戶的需求 準(zhǔn)備幾種多樣化的開 場白 面對初見面的資深專業(yè) 采購者不要花太多時間 閑扯推銷主題以外的 事情在未詢問客戶需求前， 不要急著推銷產(chǎn)品 7/27/202270推銷開場白模式步驟重 點 范 例1打招呼、問候陳經(jīng)理，您好！感謝您能撥空接見2自我介紹你是誰、代表何公司我是喜臨門公司的業(yè)務(wù)代表王大為3陳述你能帶給客戶什么！一般利益陳述/特殊利益陳述喜臨門床墊是國內(nèi)最知名的品牌，在一般社會大眾的印象里有很高的信賴度4陳述你要進行的步驟及要花的時間希望您能給我20分鐘時間，讓我向您請教貴店客戶分布的狀況7

23、/27/202271引起客戶注意或興趣的開場白 開場白（1） 開場白（2）開場白（3） 開場白（4） 開場白（5） EX 4. 小組練習(xí)EX-10 分鐘7/27/202272 輕易制造話題的要領(lǐng)每次拜訪過程中活用贊美和發(fā)問積極提供容易談?wù)摰脑掝} （可由事前調(diào)查知識得到）7/27/202273 三種有效利用贊美言辭的方法與其直接稱贊對方，不如贊美他周遭的事物 林先生！這盆栽好棒喔！贊美、發(fā)問 這么氣派的房子真想住住看！什么時候建的呢！ 透過第三者傳達給本人的贊美法 街頭的張老板好幾次在我面前稱贊您很會做生意 ，真讓他羨慕呢！7/27/202274成功引導(dǎo)客戶進入商談的要領(lǐng)推銷價值 公司 您自己

24、商品的利益7/27/202275 ?品牌?利潤?服務(wù)?價值、利益!我們賣些什么?客戶使用該產(chǎn)品的時機？找出銷售機會及賣點7/27/202276好商品的條件 特 性 感覺信賴性性能外觀經(jīng)濟性安全性操作方法耐久性 保養(yǎng)其間 維修體系加速性 爬坡性 引擎大小 外形 質(zhì)感 顏色價格 修理費 燃料費 折舊保護裝置 緩沖裝置 誤動作防止顧客重視的重要結(jié)果領(lǐng)域例：汽車7/27/202277 就您的產(chǎn)品業(yè)務(wù)而言,請說明好商品/服務(wù)的條件Ex-2EX . 10分鐘7/27/202278價值 Value價值 顧客可以獲得的利益 量化, 讓他看到是多少錢! “請放個冰柜” 賣特點，增加店頭的賣相“此冰柜會吸引更多消

25、費者購買.跟據(jù)我們的市場調(diào)查 ,此能將你的銷量提升百分之四十,即為 一年五萬元! 賣價值Value特點 Feature還是賣你是在賣范例7/27/202279 客戶眼中的價值是什么? 促銷活動全面品種暢銷品牌 促銷活動 增加顧客流量、重復(fù)購買次數(shù) 購買金額您跟客戶的關(guān)系- 長期投資!最低進價最高毛利售后服務(wù)準(zhǔn)時送貨頻密送貨無斷貨KRA：重點結(jié)果領(lǐng)域7/27/202280EX2. 10分鐘說明您的目標(biāo)客戶所關(guān)心的 重點結(jié)果領(lǐng)域7/27/202281怎樣提供最大的價值給客戶?客戶眼中的價值 各有不同不同渠道性格個人目標(biāo)問自己:“如果我是這客戶,我想要什么?”問自己:“客戶有什么選擇?”量化, 讓他

26、看到是多少錢! 往前看，長線眼光，要看遠一點列出價值/利益的清單很多情況, 最強大的利益是人的基本需求 如：成就感、工作安全、面子告訴對方我們認同他的利益是問題的一部分找出客戶眼中的 價值/利益7/27/202282掌握客人的本意以客人的立場來說話設(shè)身處地為客人著想在應(yīng)對中要讓顧客認為是自己要買的, 在不知不覺中簽約; 倘若顧客的意識中存有被推銷的想法時, 他的不安即永遠無法化解高明銷售人員的秘訣7/27/202283說服和說明的不同說明 : 在顧客訪談的階段，應(yīng)詳細說明 商品品質(zhì), 機能, 價格/服務(wù)等等, 引發(fā)顧客買也好 的心理 說服 : 消除顧客心理的不安 推銷員的說明有沒有錯呢? 那商品我真的需要嗎? 別家的商品是否會更好些? 7/27/202284我們提供的是全套優(yōu)質(zhì)服務(wù) 不只是顧客優(yōu)勢品牌全面品種各類包裝利潤銷售服務(wù)可靠的品質(zhì)可靠的分銷器材/技術(shù)客戶得到的多方面利益，不光是價格7/27/202285 確認顧客需求 引發(fā)購買動機探討客戶購買的理由找出客戶購買的動機試探、發(fā)覺客戶關(guān)心的利益點可能的方向：商品給他的整體印象成長欲、達成欲、安全、安心人際關(guān)系JEB方法步驟：跟客戶確認這個利益點正好