銷售管理分享1068

1、銷售管理分享幽靈2010-06-071提綱管理者自身能力做人做事2管理者自身能力管理者分三類型？一種是會(huì)自我燃燒的，一種是要靠別人點(diǎn)燃的，一種是永遠(yuǎn)都無(wú)法點(diǎn)燃的你屬于哪一類型？3管理者自身能力最打動(dòng)你的一個(gè)管理行為真誠(chéng)-用“愛”來(lái)代替管理激情-明確自己的信念，信念的一致性是靠磨出來(lái)的，不能強(qiáng)迫學(xué)習(xí)力-空杯心態(tài)（發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題）、借助資源讓團(tuán)隊(duì)迅速成長(zhǎng)責(zé)任心-“以身作則”威信和感情是建立在點(diǎn)滴關(guān)鍵事情的處理上的，我是所有問(wèn)題的根源4做人團(tuán)隊(duì)文化的建立梯隊(duì)的管理團(tuán)隊(duì)的凝聚力個(gè)性員工的管理5做人-團(tuán)隊(duì)文化的定義團(tuán)隊(duì)文化：是在團(tuán)隊(duì)成員相互作用的過(guò)程中形成的，為大多數(shù)成員所認(rèn)同的，并用來(lái)教育新成員的

2、一套價(jià)值體系（包括共同意識(shí)、價(jià)值觀念、職業(yè)道德、行為規(guī)范和準(zhǔn)則等。解讀： 1、團(tuán)隊(duì)文化是個(gè)逐漸形成并不斷改進(jìn)的過(guò)程； 2、是種共識(shí)、是種結(jié)果； 所以，團(tuán)隊(duì)文化不是特定時(shí)間做的事情，而是每天做的事情，在于你和員工的每一次接觸的影響。6做人-團(tuán)隊(duì)文化的塑造歸屬感（家的感覺、唐僧團(tuán)隊(duì)）共同信仰的人 :左膀右臂;頻繁的一對(duì)一溝通;文化和價(jià)值觀的宣揚(yáng)和滲透,營(yíng)造積極的氛圍,人人都是發(fā)動(dòng)機(jī)7做人-梯隊(duì)的管理（271人群）2類人群明確目標(biāo)，給予責(zé)任時(shí)刻關(guān)注7類人群明確目標(biāo)緊盯過(guò)程找到瓶勁，給予方法1類人群抓好過(guò)程增強(qiáng)執(zhí)行力推行導(dǎo)師制度，加強(qiáng)技能培訓(xùn)8做人-團(tuán)隊(duì)的凝聚力一個(gè)有凝聚力的團(tuán)隊(duì)是這樣的9做人-團(tuán)隊(duì)的

3、凝聚力標(biāo)準(zhǔn)的建立-沒有規(guī)矩不成方圓標(biāo)準(zhǔn)由員工自己來(lái)定（知其然知其所以然）丑話當(dāng)先，寬容但有原則，幫助員工的心態(tài)度的把握，規(guī)矩的樹立，罰人先罰己10做人-個(gè)性員工的管理保持靈性:他們總是能給你驚喜,你不能要求面面具到,給空間引導(dǎo):避免大道理,說(shuō)教式,不要企圖徹底改變,”引”比”斥”好,告訴他,你很需要他,團(tuán)隊(duì)也很需要他;定位:讓他找清楚自己在團(tuán)隊(duì)中的定位,每個(gè)人的存在都有價(jià)值,大聲的宣揚(yáng)出來(lái),盡管做的不完美,也要為他努力的態(tài)度而鼓掌嗅覺:經(jīng)常去嗅嗅味道,開誠(chéng)布公,找準(zhǔn)契機(jī)點(diǎn);員工談話:感性理性的結(jié)合，現(xiàn)實(shí)和夢(mèng)想的結(jié)合;11做事輔導(dǎo)思路工作習(xí)慣培養(yǎng)電話技能輔導(dǎo)12做事-輔導(dǎo)思路授之以魚不如授之以漁

4、在團(tuán)隊(duì)不同階段運(yùn)用不同管理手段成立期：多指揮，少支持動(dòng)蕩期：多指揮，多支持成型期：少指揮，多支持高產(chǎn)期：少指揮，少支持13做事-工作習(xí)慣培養(yǎng)8點(diǎn)半前電腦窗口 各文檔、郵件準(zhǔn)備上班8小時(shí)黃金時(shí)間表 成熟度定義及循環(huán) 聯(lián)系小記18點(diǎn)后安排客戶 交流學(xué)習(xí) 日?qǐng)?bào)14做事-電話技能輔導(dǎo)輔導(dǎo)16字方針：我說(shuō)你聽，我做你看，你說(shuō)我聽，你做我看-新人你做我看，你說(shuō)我聽，我說(shuō)你聽，我做你看-老人 P -plan（訂計(jì)劃） D -do（執(zhí)行） C -check（檢查） A -action（總結(jié)、糾正、調(diào)整）15團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段第一階段成立期第二階段動(dòng)蕩期第三階段成型期第四階段高產(chǎn)期16第一階段 成立期 被選入團(tuán)隊(duì)的

5、人既興奮又緊張 高期望 自我定位？試探環(huán)境和核心人物 有許多紛亂的不安全感、焦慮和困惑 依賴職權(quán) 樹立你在團(tuán)隊(duì)的權(quán)威，展望遠(yuǎn)景 團(tuán)隊(duì)破冰：個(gè)體、團(tuán)隊(duì)整體、成員相互 提出團(tuán)隊(duì)明確的方向和目標(biāo)（展現(xiàn)信心） 培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)所需的資訊和技能 做好團(tuán)隊(duì)梯隊(duì)建設(shè)和長(zhǎng)期規(guī)劃17第一階段 成立期 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格命令型行為：多指揮，少支持決定：領(lǐng)導(dǎo)決定溝通：自上而下監(jiān)督：頻繁18第一階段 成立期-新人團(tuán)隊(duì)新人的工作習(xí)慣規(guī)范化：強(qiáng)化過(guò)程數(shù)據(jù)的重要性，說(shuō)辭照著念。技能輔導(dǎo)細(xì)致化，系統(tǒng)化跟進(jìn)。以命令為主：直接告知大家該如何做，不提倡創(chuàng)新。19第二階段 動(dòng)蕩期 期望與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)，隱藏的問(wèn)題逐漸暴露 有挫折和焦慮感，目標(biāo)能完成嗎？ 人

6、際關(guān)系緊張（沖突加?。?生產(chǎn)力遭受持續(xù)打擊20第二階段 動(dòng)蕩期 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格教練型決定：征求意見后決定行為：多指揮，多支持溝通：雙向交流并反饋監(jiān)督：頻繁21第二階段 動(dòng)蕩期團(tuán)隊(duì)會(huì)有哪些動(dòng)蕩？成員間新觀念新規(guī)范新技能工作強(qiáng)度領(lǐng)導(dǎo)者22第二階段 動(dòng)蕩期的管理制度管理：利用好公司內(nèi)的制度共識(shí)管理：kick off時(shí)先達(dá)成共識(shí)意識(shí)管理： 職業(yè)規(guī)劃：多站在員工角度規(guī)劃下一步未來(lái)。事前管理：個(gè)體溝通、事前溝通把握原則：積極、建設(shè)性、提高績(jī)效；掌握技巧：求同存異核心：加強(qiáng)溝通：互相成為私下里的朋友 技能輔導(dǎo)：工作上的幫手。23第三階段 成型期 人際關(guān)系由敵對(duì)走向合作 憎惡開始解除 溝通之門打開，相互信任加強(qiáng) 團(tuán)

7、隊(duì)發(fā)展了一些合作方式的規(guī)則 注意力轉(zhuǎn)移 工作技能提升 建立工作規(guī)范和流程，特色逐漸形成24第三階段 成型期如何幫助團(tuán)隊(duì)度過(guò)第三階段最重要最危險(xiǎn)建立團(tuán)隊(duì)規(guī)范；形成團(tuán)隊(duì)特色風(fēng)格；團(tuán)隊(duì)文化的成型期團(tuán)隊(duì)文化傳播方式：形象化；直觀；視覺化25第三階段 成型期溝通的幾個(gè)注意點(diǎn)：一、講出來(lái) 尤其是坦白地講出來(lái)你內(nèi)心的感受、情感、痛苦、想法和期望，但絕對(duì)不是批評(píng)、責(zé)備、抱怨、攻擊二、不無(wú)根據(jù)地批評(píng)、不責(zé)備、不抱怨、不攻擊、不說(shuō)教 無(wú)根據(jù)地批評(píng)、責(zé)備、抱怨、攻擊這些都是溝通的劊子手，只會(huì)使事情惡化。三、 批評(píng)要有針對(duì)性 一人犯錯(cuò)，全隊(duì)受訓(xùn)，容易導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威；四、學(xué)會(huì)贊美 發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng) 贊美行為本身，而不是人的本身：事情具體化（永紅自己補(bǔ)過(guò)程數(shù)據(jù)） 贊美的內(nèi)容要具體 每天贊美至少三個(gè)人：不要空洞，找到細(xì)節(jié)。小功不賞，則大功不立；小怨不赦，則大怨必生。素書六章26第三階段 成型期領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格支持型行為：少指揮，多支持決定：共同做決定溝通：多問(wèn)少說(shuō)并反饋監(jiān)督：減少27第四階段 高產(chǎn)期 團(tuán)隊(duì)信心大增，具備多種技巧，協(xié)力解決各種問(wèn)題 用標(biāo)準(zhǔn)流程和方式進(jìn)行溝通、化解沖突、分配資源 團(tuán)隊(duì)成員自由而建設(shè)性地分享觀點(diǎn)與信