格力經(jīng)銷商持股方案

1、格力經(jīng)銷商持股方案股權(quán)激勵作為一種長期利益提供機制，不僅被用來對公司內(nèi)部核心利益相關(guān) 者（最主要是中高層和核心員工）進行激勵，也被很多企業(yè)用來對公司的外部利 益相關(guān)者，尤其是經(jīng)銷商進行激勵。傳統(tǒng)企業(yè)對經(jīng)銷商的激勵主要是直接通過銷售業(yè)績來實現(xiàn)的，但是，當同行 都通過直接銷售業(yè)績對經(jīng)銷商進行激勵的時候，每家企業(yè)的競爭優(yōu)勢就消失了， 對經(jīng)銷商來說，代理誰的產(chǎn)品主要取決于哪家企業(yè)給的返點或代理價格更有優(yōu)勢。 在這種情況下，現(xiàn)在一些企業(yè)探索采用經(jīng)銷商股權(quán)激勵，實踐也證明已經(jīng)取得了 較好的效果，如瀘州老窖、格力和雷士照明等就是成功樣板。對經(jīng)銷商進行股權(quán)激勵在今天比以往任何時候都被視為一個股權(quán)激勵的創(chuàng) 新和

2、營銷方式的創(chuàng)新，值得所有依賴于經(jīng)銷商增加銷售的企業(yè)認真研究和對待。 需要提醒擬上市企業(yè)注意的是：在上市前推行經(jīng)銷商持股計劃，一定要事前根據(jù) 相關(guān)規(guī)那么制定合適的方案，否那么可能直接導致公司上市折戟。一、經(jīng)銷商激勵整體框架經(jīng)銷商現(xiàn)金激勵：通過對經(jīng)銷商提貨和銷售進行返利，直接將經(jīng)銷商運營 本錢與業(yè)績掛鉤，極大地提升了經(jīng)銷商的主觀能動性和銷售動力。股票期權(quán)激勵：以銷售量指標作為判斷行權(quán)與否的標準，設(shè)定業(yè)績考核。 期權(quán)行權(quán)后,經(jīng)銷商便持有了公司股票，并期待股價的持續(xù)上漲。高股價取決于 持續(xù)增長的業(yè)績，好的業(yè)績?nèi)Q于大量的市場銷量。（瀘州老窖于1994年上市， 上市后不久按照5.8元/股推行了一期期權(quán)激

3、勵計劃。該計劃按照經(jīng)銷商的采購 量，每年折算為一定的期權(quán)授予，且連續(xù)執(zhí)行3年，相較于現(xiàn)金激勵，充分表達 了股權(quán)激勵的優(yōu)勢。而期權(quán)行權(quán)后，經(jīng)銷商便持有了公司股票，并期待股價的持 續(xù)上漲。使得瀘州老窖的股價從5.8元一直漲到了 78元，激勵效果顯而易見。）持股激勵計劃：經(jīng)銷商通過持有上市公司股權(quán)，做大公司業(yè)績，提供業(yè)績 成長帶來的市值增長，根本上解決經(jīng)銷商非體制內(nèi)的問題。經(jīng)銷商持股計劃成為 眾多上市公司的選擇。二、經(jīng)銷商股權(quán)激勵方案1、定目的：將經(jīng)理人、股東、產(chǎn)業(yè)鏈上下游和公司的利益緊密地捆綁起來。建立企業(yè)的利益共同體，通過向經(jīng)銷商授予公司股權(quán)，將單純的經(jīng)銷商與 廠商之間利潤博弈轉(zhuǎn)變?yōu)槭构緝r值最

4、大化，利益同化同時也分擔企業(yè)發(fā) 展的風險。業(yè)績激勵，經(jīng)營者會因為自己工作的好壞而獲得獎勵或懲罰，這種預(yù)期的 收益或損失具有一種導向作用。經(jīng)銷商成為公司股東后，能夠提供高風險經(jīng)營帶 來的高收益，有利于刺激其潛力的發(fā)揮。這就會促使經(jīng)營者大膽進行技術(shù)創(chuàng)新和 管理創(chuàng)新采用各種新技術(shù)降低本錢，從而提高企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績和核心競爭能力。 約束管理層短視行為，傳統(tǒng)的激勵方式，對經(jīng)銷商的考核主要集中在短期財務(wù) 數(shù)據(jù)，而短期財務(wù)數(shù)據(jù)無法反映長期投資的收益，因而采用這些激勵方式，無疑 會影響重視長期投資經(jīng)理人的收益，客觀上刺激了經(jīng)營決策者的短期行為,不利 于企業(yè)長期穩(wěn)定的開展。引入股權(quán)激勵后對公司業(yè)績的考核不但關(guān)注本

5、年度的財 務(wù)數(shù)據(jù)，而且會更關(guān)注公司將來的價值創(chuàng)造能力。此外，作為一種長期激勵機制， 股權(quán)激勵不僅能使經(jīng)銷商得到適當?shù)莫剟睿粌H關(guān)心如何在激勵期間提高業(yè)績， 而且還必須關(guān)注企業(yè)的長遠開展，以保證獲得自己的延期收入，由此可以進一步 弱化經(jīng)銷商的短期化行為，更有利于提高企業(yè)在未來創(chuàng)造價值的能力和長遠競爭 能力。2、定人：局部經(jīng)銷商或核心經(jīng)銷商，作為激勵對象。按照經(jīng)銷商的采購、市場占有率、 鋪貨率、退貨率，貨款支付速度等多項業(yè)績考核指標，授予一定的期權(quán)或股份購 買比例。3、定量:建議經(jīng)銷商持股計劃持有的公司股票總數(shù)累計不超過公司股本總額的10% , 單個經(jīng)銷商所獲股份權(quán)益對應(yīng)的股票總數(shù)累計不超過公司股

6、本總額1%。格力電器2007年股改階段以引進戰(zhàn)略投資者（河北京海擔保投資 為經(jīng)銷商持股平臺）轉(zhuǎn)讓限售股份8054.1萬股，即10%的股權(quán)。老板電器上市之前杭州銀創(chuàng)投資（代理商持股平臺）入股2.98% 的股權(quán),其次2015年與2018年分別推出兩期代理人持股計劃，為南華老板電 器代理商持股1期資產(chǎn)管理和老板電器代理商持股2期結(jié)構(gòu)化基金，持有2261 萬股。索菲亞2015年的經(jīng)銷商持股計劃（索菲亞4號資管計劃），2017年退出， 收益到達150% ,按杠桿比例計算第一期經(jīng)銷商持股計劃獲利3倍以上。同期 2017年12月推出第二期經(jīng)銷商持股計劃（華鑫信托國鑫38號集合資金信托 計劃）。衡水老白干酒2

7、015年突出員工持股與經(jīng)銷商持股計劃分，分別為匯添富定 增37號和鵬華增發(fā)1號，持有3069.782萬股。4、定時：定時就是確定激勵計劃中的時間安排，包括：股權(quán)授予日、有效期、等待期、 可行權(quán)日及禁售期等。通常情況，禁售期不少于1年，禁售期滿原那么上采取勻速解鎖，解鎖期不低 于3年。如果選擇股票期權(quán)作為激勵工具，建議行權(quán)期原那么上不得少于1年，行權(quán)有 效期不得低于3年，有效期內(nèi)勻速行權(quán)。擬上市公司結(jié)合上市計劃還要注意考核期限的設(shè)置不要與上市計劃有沖突， 在上市前都要將期權(quán)計劃結(jié)束。5、定規(guī)：推行股權(quán)激勵的上市公司要根據(jù)2016年8月13日起施行上市公司股權(quán) 激勵管理方法，進行經(jīng)銷商的股權(quán)激勵方

8、案，同時結(jié)合公司法證券法 和中國證監(jiān)會上市公司股東、董監(jiān)高減持股份的假設(shè)干規(guī)定及上交所和深交所 股票上市規(guī)那么交易規(guī)那么等有關(guān)規(guī)定。目前，針對非上市公司股權(quán)激勵沒 有特別的規(guī)定擬上市企業(yè)進行股權(quán)激勵時可參考上市公司股權(quán)激勵管理方法 等相關(guān)規(guī)定。6、定價：根據(jù)上市公司股權(quán)激勵管理方法第二十九條上市公司在授予激勵對象股 票期權(quán)時，應(yīng)當確定行權(quán)價格或者行權(quán)價格確實定方法。行權(quán)價格不得低于股票 票面金額，且原那么上不得低于以下價格較高者：（一）股權(quán)激勵計劃草案公布前 1個交易日的公司股票交易均價；（二）股權(quán)激勵計劃草案公布前20個交易日、 60個交易日或者120個交易日的公司股票交易均價之一。上市公司

9、采用其他方 法確定行權(quán)價格的，應(yīng)當在股權(quán)激勵計劃中對定價依據(jù)及定價方式作出說明。7、定源：即用于激勵的股票來源，上市公司可通過定增、協(xié)議轉(zhuǎn)讓、大宗交易和二級 市場購買。對于非上市有限責任公司而言，其不能通過回購公司的股份，來用于股權(quán)激 勵，只能通過老股轉(zhuǎn)讓及增資擴股的方式取得股份來源。對于非上市股份有限公 司而言，其除了可以采用原有股東轉(zhuǎn)讓和增資擴股的方式之外，其還可以通過回 購本公司股份的方式。但是，因為要進行股權(quán)激勵而回購本公司股份的，應(yīng)當經(jīng) 過股東大會的決議同意，根據(jù)公司法的規(guī)定，公司回購的股份總額不得超過本公 司已發(fā)行股份總額的5 %。8、定變：股票期權(quán)激勵期間因標的股票除權(quán)、除息或其

10、他原因需要調(diào)整行權(quán)價格或股 票期權(quán)數(shù)量的，可以按照股票期權(quán)計劃規(guī)定的原那么和方式進行調(diào)整。9、定機制:股權(quán)激勵計劃的設(shè)計、實施是一個長期系統(tǒng)的工程。在實施過程中，可能會 因公司或激勵對象個人發(fā)生變化，而需要對股權(quán)激勵計劃進行調(diào)整，因此應(yīng)當制 定一系列相應(yīng)的調(diào)整機制、退出機制等來保障股權(quán)激勵計劃的有效實施。激勵機 制主要包括：股權(quán)激勵計劃管理機制，股權(quán)激勵計劃終止機制，股權(quán)激勵計劃調(diào)整機制， 股權(quán)激勵計劃修改機制結(jié)論：企業(yè)和經(jīng)銷商依照著基本的“產(chǎn)銷關(guān)系”保持著相對自由的合作。但隨著信 息交流越來越暢通、頻繁進入，制造行業(yè)變得更為復雜，以往單一的“產(chǎn)銷關(guān)系逐漸被打破，各種新型廠商關(guān)系理論逐漸浮出并被加以嘗試，而經(jīng)銷商持股制 就是其中的一種。有能力又有實力的經(jīng)銷商，將成為資源整合商。未來真正能開展的風生水起 的經(jīng)銷