某公司開(kāi)盤(pán)法與銷(xiāo)售計(jì)劃研討會(huì)匯報(bào)材料文書(shū)

1、WORD.7/7公司關(guān)于開(kāi)盤(pán)法與銷(xiāo)售計(jì)劃研討會(huì)的匯報(bào)材料作為房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)，尤其是中海這類(lèi)知名品牌企業(yè)所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，開(kāi)盤(pán)策略極其關(guān)鍵。它關(guān)系到公司品牌、項(xiàng)目品牌、發(fā)售效果與推廣措施等系列問(wèn)題?，F(xiàn)簡(jiǎn)要闡述如下：中海地產(chǎn)99年進(jìn)入，在股份公司營(yíng)銷(xiāo)策劃中心的指導(dǎo)下，先后經(jīng)歷了中海名城、中海格林威治兩項(xiàng)目數(shù)十次開(kāi)盤(pán)，運(yùn)用了搖號(hào)、排隊(duì)、定房、自然推售等多種認(rèn)購(gòu)方式。綜而述之，開(kāi)盤(pán)法是結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀、項(xiàng)目推售安排、客戶儲(chǔ)備、銷(xiāo)售價(jià)格、推售物業(yè)情況等多方面因素分析得出的結(jié)果。市場(chǎng)環(huán)境分析對(duì)開(kāi)盤(pán)法的影響今年17月，市房地產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)投資增長(zhǎng)幅度達(dá)到71.1%，新開(kāi)工項(xiàng)目在增多、新開(kāi)工面積快速增長(zhǎng)，表明各開(kāi)發(fā)商依然看

2、好房地產(chǎn)市場(chǎng)。但是今年17月市商品房銷(xiāo)售面積卻持續(xù)下降，究其原因，一方面是去年下辦年以來(lái)商品房新開(kāi)工面積增長(zhǎng)猛烈，導(dǎo)致今年上半年商品房供應(yīng)充足；另一方面是今年年初出臺(tái)的國(guó)家宏觀調(diào)控威力初顯，消費(fèi)者觀望心態(tài)加重導(dǎo)致需求相對(duì)萎縮。9月17日，中海格林威治城即定的開(kāi)盤(pán)時(shí)間，當(dāng)日麓島國(guó)際社區(qū)開(kāi)盤(pán)，9月23日房交會(huì)開(kāi)幕，9月17日屬于客戶分流危險(xiǎn)期。建議中海格林威治城四批次單位從儲(chǔ)備客戶開(kāi)始即定房號(hào)，三天后成交，開(kāi)盤(pán)之日基本將儲(chǔ)備客戶消化完畢，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日氛圍以中秋活動(dòng)來(lái)營(yíng)造。摘自中海格林威治城/望江觀邸四批次物業(yè)價(jià)格報(bào)告上述摘錄基本反映公司對(duì)市場(chǎng)的敏銳度以與市場(chǎng)對(duì)開(kāi)盤(pán)法的影響。誠(chéng)然排隊(duì)、搖號(hào)等方式對(duì)開(kāi)盤(pán)當(dāng)

3、日氛圍營(yíng)造是最為顯著的，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)間段，與時(shí)的留住客戶反而更為關(guān)鍵。項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前的客戶儲(chǔ)備方式2.1客戶儲(chǔ)備的目的在開(kāi)盤(pán)前廣告力度相對(duì)較大的前提下，以合理的方式提升項(xiàng)目關(guān)注客戶的心理預(yù)期，加大儲(chǔ)備客戶，增加開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售量。在客戶儲(chǔ)備期充分的分析客戶心理，適時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售房型、價(jià)格、批次，避免開(kāi)盤(pán)風(fēng)險(xiǎn)。在銷(xiāo)售策略的指導(dǎo)下完成客戶儲(chǔ)備，開(kāi)盤(pán)時(shí)營(yíng)造高漲的購(gòu)房氛圍，沖刺最高銷(xiāo)售額。過(guò)程中，開(kāi)發(fā)商扮演著“導(dǎo)演”角色，完善合理的“導(dǎo)演”一定能影響“票房”。2.2客戶儲(chǔ)備的方式：2.2.1以?xún)?yōu)惠的方式儲(chǔ)備客戶，增加客戶關(guān)注度該方式適用于廣告推廣密度大，關(guān)注客戶遠(yuǎn)大于推盤(pán)量的情況。該方式對(duì)形成項(xiàng)目口碑、增加開(kāi)

4、盤(pán)氛圍有明顯幫助。該方式尤其適用于項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)。中海國(guó)際社區(qū)以三珍藏卡分期發(fā)放的方式進(jìn)行客戶儲(chǔ)備，集齊三珍藏卡開(kāi)盤(pán)當(dāng)日可獲銷(xiāo)售總價(jià)2.5%的優(yōu)惠。隨著三珍藏卡的陸續(xù)發(fā)放，相關(guān)活動(dòng)和推廣密集跟進(jìn)?？蛻羟榫w被一次次推向高潮，截止9月17日，中海國(guó)際社區(qū)儲(chǔ)備客戶325位。（儲(chǔ)備期2個(gè)月）2.2.2以定房號(hào)的方式儲(chǔ)備客戶該方式適用于項(xiàng)目密集推盤(pán)過(guò)程中，客戶儲(chǔ)備時(shí)間短、數(shù)量少的情況。由于開(kāi)盤(pán)周期間隔短，項(xiàng)目銷(xiāo)售期與儲(chǔ)備期高度重合，使得格城目前客戶儲(chǔ)備量很少截止8月25日僅有19位意向客戶。這19位客戶中關(guān)注臨河四房單位的客戶有14位，關(guān)注可以觀河景的三房單位客戶有5位。而中海廣場(chǎng)關(guān)注客戶僅16位對(duì)于目前

5、格城的客戶儲(chǔ)備情況而言，處境“十分尷尬”，對(duì)于四批次物業(yè)銷(xiāo)售難度很大。摘自中海格林威治城/望江觀邸四批次物業(yè)價(jià)格報(bào)告格城四批次開(kāi)盤(pán)面對(duì)此情況，采用了定房號(hào)的客戶儲(chǔ)備方式，用低門(mén)檻邀約客戶落定，進(jìn)而逼單，同時(shí)在客戶儲(chǔ)備過(guò)程中營(yíng)造緊氣氛，截止9月17日開(kāi)盤(pán)，格城四批次單位與中海廣場(chǎng)成交105套。三、項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)集中宣傳推廣策略四、開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售方式4.1優(yōu)惠權(quán)登記預(yù)訂以獲取優(yōu)惠的方式儲(chǔ)備客戶。開(kāi)盤(pán)方式：現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)、搖號(hào)、按預(yù)訂號(hào)認(rèn)購(gòu)、抽簽等方式?jīng)Q定客戶認(rèn)購(gòu)順序。該方式的優(yōu)勢(shì)：滿足客戶索取優(yōu)惠的心理欲望，促進(jìn)銷(xiāo)售；開(kāi)盤(pán)當(dāng)日，便于積累人氣，促定猶豫型客戶；引起社會(huì)關(guān)注，便于抄作，提升項(xiàng)目知名度；該方式劣勢(shì)：除按預(yù)

6、訂號(hào)認(rèn)購(gòu)以外，其余開(kāi)盤(pán)方式操作難度相對(duì)較大，對(duì)執(zhí)行人員要求較高；難以進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶分析，以至不能實(shí)現(xiàn)精確的發(fā)售單位以與發(fā)售價(jià)格調(diào)整；客戶意向高度重合時(shí)，沒(méi)有充分的時(shí)間進(jìn)行客戶意向分流，易流失客戶。多層物業(yè)發(fā)售時(shí)尤為明顯；4.2預(yù)訂房號(hào)后開(kāi)盤(pán)客戶繳納一定金額的預(yù)訂金，即可確定房號(hào)，保留一定時(shí)間后必須認(rèn)購(gòu)，進(jìn)而集中開(kāi)盤(pán)。該方式的優(yōu)勢(shì)：便于客戶分流，置業(yè)顧問(wèn)可引導(dǎo)時(shí)間長(zhǎng)，流失客戶量相對(duì)較低；操作相對(duì)容易，銷(xiāo)售安全性較大，不會(huì)因?yàn)橥话l(fā)性事件嚴(yán)重影響銷(xiāo)售；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，可以“化整為零”，領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手穩(wěn)定戰(zhàn)果；該方式劣勢(shì)：沒(méi)有火爆的開(kāi)售氛圍，難于捕捉情緒化客戶；從預(yù)訂要開(kāi)盤(pán)過(guò)程中，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要求高，要

7、貫徹始終的對(duì)客戶施加緊氛圍，同時(shí)團(tuán)隊(duì)逼單能力要強(qiáng)；若待售物業(yè)與即將開(kāi)售的物業(yè)具一定同質(zhì)性，則儲(chǔ)備客戶難度大；五、開(kāi)盤(pán)定價(jià)的策略股份公司對(duì)發(fā)售物業(yè)價(jià)格制定有專(zhuān)門(mén)的要求，能保證整個(gè)項(xiàng)目的發(fā)售價(jià)格的合理性與科學(xué)性，但售前，結(jié)合客戶意向與物業(yè)條件進(jìn)行價(jià)格微調(diào)也非常有必要的。一方面可以保證成交量，回避風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也能最大程度保證公司利益。推售房型推售圍推售數(shù)量（套）推售分析四房2幢C227全臨河單位，目前有14位儲(chǔ)備客戶意向購(gòu)買(mǎi)此位置，推售此位置一方面可以提高成交量，另一方面不會(huì)因?yàn)閮r(jià)單價(jià)流失客戶；2幢C2異28半臨河單位，此位置相對(duì)比其他半臨河單位位置差，價(jià)格要求適中，適當(dāng)下調(diào)，體現(xiàn)性?xún)r(jià)比，能消化意向購(gòu)

8、四房單位但經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)較差的客戶；2幢C327此戶型因?qū)嶓w樣板間的呈現(xiàn)，具有很強(qiáng)的引導(dǎo)作用，且朝向?yàn)闁|南向，是四房單位中朝向最好的戶型；價(jià)單價(jià)上調(diào)50元/3幢C2異26此戶型結(jié)構(gòu)與最暢銷(xiāo)的全臨河單位C2型一樣，是半全臨河單位，當(dāng)全臨河單位銷(xiāo)售余量較少的情況下是最好的補(bǔ)充。大三房5幢B3型30該戶型為唯一觀河景最直接的三房單位，目前有5位客戶儲(chǔ)備，能接受目前的樓棟均價(jià)。從現(xiàn)階段的客戶儲(chǔ)備角度分析，推售此單位能提升成交量。其他7幢A1、A3（4F）3作為電梯豪宅中少量擁有私家花園的房源，稀缺性使得其一經(jīng)推出即會(huì)受到關(guān)注。適度提升售價(jià)100元/。7幢B1（4F）14幢C2、C3（4F）2摘自中海格林

9、威治城/望江觀邸四批次物業(yè)價(jià)格報(bào)告六、項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)賣(mài)場(chǎng)布置與人員安排此項(xiàng)工作要求功能區(qū)域分隔合理、人員分工明確、導(dǎo)識(shí)系統(tǒng)清晰、客戶認(rèn)購(gòu)高速便捷、所需要攜帶的相關(guān)憑證被明確告知；摘自中海名城二批次單位發(fā)售公告賣(mài)場(chǎng)布置體現(xiàn)人性化，尤其是高檔項(xiàng)目更應(yīng)注意：本次賣(mài)場(chǎng)包裝未做大幅改動(dòng)，保持售樓中心現(xiàn)有狀況與布局不變，就局部做一些改動(dòng)，力求環(huán)境的人性化、規(guī)化，營(yíng)造出悠閑浪漫的千色生活氛圍。入口：銷(xiāo)售中心大門(mén)處以大面積的鮮花進(jìn)行了鋪設(shè)，使客戶在進(jìn)入銷(xiāo)售中心前即感受到濃郁的千色氛圍；特別根據(jù)置業(yè)顧問(wèn)形象定制了真人大小的微笑娃娃迎賓，增強(qiáng)了客戶的親切感。洽談區(qū)：對(duì)洽談椅分批進(jìn)行了清洗；對(duì)玻璃桌和沙發(fā)專(zhuān)門(mén)增加了桌布、

10、彩色靠墊、水牌飾品等裝飾，突出該區(qū)域的溫馨感，體現(xiàn)細(xì)節(jié)服務(wù)品質(zhì)。；室：無(wú)用的戶型模型與展示牌移走，增加一些上檔次、統(tǒng)一的綠色植物；將銷(xiāo)售大廳窗戶間的噴繪畫(huà)面更換為壓克力材料宣傳板，分別以中國(guó)海外、中海地產(chǎn)和中海物業(yè)為主題進(jìn)行設(shè)計(jì)制作，使其作為一面形象墻，向客戶展示中海地產(chǎn)的品牌形象；合同展示：將合同展示區(qū)設(shè)置于銷(xiāo)售大廳后部，靠近洽談區(qū)域，改變了過(guò)去將合同隨便粘貼出來(lái)的不規(guī)形象；摘自中海名城千色園第二批次單位發(fā)售策略報(bào)告七、項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后評(píng)估與后繼銷(xiāo)售策略項(xiàng)目發(fā)售后堅(jiān)持后評(píng)估與思考延續(xù)性銷(xiāo)售策略是公司一貫堅(jiān)持的工作方法。后評(píng)估主要就策劃與銷(xiāo)售兩大方面去思考總結(jié)。重點(diǎn)需要總結(jié)推廣手段與效果、現(xiàn)場(chǎng)包裝合

11、理性與效果、銷(xiāo)售策略效果以與成交分析。3.1推售方式從千色園首批次發(fā)售開(kāi)始，我們就采取了“房號(hào)預(yù)訂房號(hào)確認(rèn)房號(hào)認(rèn)購(gòu)”這一全新的發(fā)售方式。是一次新的嘗試，同時(shí)反應(yīng)出來(lái)的優(yōu)缺點(diǎn)也比較明顯：3.1.1優(yōu)勢(shì)：千色園作為中海名城三期，客戶源和品牌知名度均已成熟。該發(fā)售方式對(duì)留住客戶、減輕銷(xiāo)售壓力有明顯的促進(jìn)作用。3.1.2劣勢(shì)：一戶多訂，占號(hào)現(xiàn)象很難規(guī)避、同時(shí)還出現(xiàn)炒號(hào)現(xiàn)象，致使部分意向客戶流失；客戶產(chǎn)生觀望下期的想法，不能有效逼定。3.1.3基于以上原因，本次發(fā)售方式做了相應(yīng)調(diào)整，取得較好效果： 客戶占房號(hào)確認(rèn)時(shí)間縮短，從房號(hào)確認(rèn)到房號(hào)認(rèn)購(gòu)調(diào)整為2天時(shí)間。同時(shí)發(fā)放價(jià)單時(shí)間提前。 通過(guò)各種手段，增強(qiáng)房號(hào)

12、預(yù)訂、房號(hào)確認(rèn)、房號(hào)認(rèn)購(gòu)三個(gè)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的氛圍，吸引老客戶到場(chǎng)，增加成交率，同時(shí)促進(jìn)新到客戶下單。3.1.4該推售方式總結(jié)：對(duì)于千色園銷(xiāo)售，特別是二批次單位銷(xiāo)售，該推售方式無(wú)疑是成功的。但這種推售方式需要強(qiáng)大的品牌推動(dòng)才能有效施行。針對(duì)千色園三批次銷(xiāo)售，建議依然采用該推售方式。摘自中海名城千色園第二批次單位發(fā)售工作總結(jié)后繼性銷(xiāo)售策略思考結(jié)合策劃、銷(xiāo)售兩方面工作在開(kāi)盤(pán)當(dāng)日的效果，分析總結(jié)，進(jìn)而提出后繼銷(xiāo)售策略，這對(duì)后繼工作是具有指導(dǎo)性意義的。名城銷(xiāo)售怠盡只是時(shí)間問(wèn)題，但目前名城項(xiàng)目銷(xiāo)售仍然存在幾大難點(diǎn)5.1三批次單位普遍位置較差。5. 2三批次單位與二批次單位戶型較為重合，在二批次單位未消化完之前，對(duì)三批次單位發(fā)售有一定抗力。5. 3在千色園首批次發(fā)售之前，對(duì)三批次的考慮是現(xiàn)房發(fā)售，把三批次單位賣(mài)出相對(duì)高價(jià)。但在一、二批次消化速度極快的情況下，三批次單位已無(wú)法以現(xiàn)房形式發(fā)售。5. 4