聯(lián)想的雙模式銷售戰(zhàn)略0課件

1、淺談聯(lián)想的雙模式銷售戰(zhàn)略第1頁，共30頁。產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析價(jià)值鏈分析contents顧客分析雙模式銷售戰(zhàn)略第2頁，共30頁。產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 中國IT市場需求狀況發(fā)生轉(zhuǎn)變企業(yè)用戶IT需求攀升政府信息化需求上升政務(wù)信息化市場逐漸成熟，司法、海關(guān)、稅務(wù)、衛(wèi)生、農(nóng)業(yè)、建設(shè)等各個(gè)政府職能范疇開始實(shí)施信息化工程企業(yè)及政府等大客戶對產(chǎn)品的安全性、可靠性、穩(wěn)定性等要求越來越高大客戶IT系統(tǒng)具有系統(tǒng)集成性、復(fù)雜性，更需要與廠家直接接觸，共同商討解決方案，批量定制產(chǎn)品第3頁，共30頁。競爭對手情況國際電腦廠商惠普、IBM等紛至沓來1998年，以直銷模式為核心的戴爾在中國廈門設(shè)廠，以大客戶為主要市場進(jìn)軍中國 戴爾在中國的

2、市場份額逐年攀升IDC數(shù)據(jù)顯示，2003年達(dá)到6.4%，到2004年，戴爾在中國的市場份額已經(jīng)進(jìn)入前四名。 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析第4頁，共30頁。產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 聯(lián)想自身的情況優(yōu)勢：成熟的渠道分銷網(wǎng)絡(luò)深入到五、六級(jí)城市的成熟的渠道分銷網(wǎng)絡(luò)多年的合作伙伴在長期多層次的合作中與聯(lián)想形成“大聯(lián)想體系”劣勢：既有的渠道模式難以贏得大客戶訂單傳統(tǒng)渠道本身缺乏為大客戶提供定制化解決方案的能力層層的分銷渠道鏈條造成了客戶需求和供應(yīng)、生產(chǎn)之間的信息扭曲困境：市場份額明顯下滑第5頁，共30頁。顧客分析 兩大客戶市場對企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售乃至文化都有不同的要求 消費(fèi)客戶市場企業(yè)需采取以渠道為核心的交易型業(yè)務(wù)（T）模式

3、商用客戶市場企業(yè)需實(shí)行以大客戶為對象的關(guān)系型業(yè)務(wù)（R）模式 II第6頁，共30頁。消費(fèi)客戶市場顧客偏好：基本的文字處理和娛樂，注重產(chǎn)品價(jià)格和外觀，需要得到店員更多的介紹輔導(dǎo)，現(xiàn)場體驗(yàn)并購買現(xiàn)貨。如何迎合需求：降低成本，充足現(xiàn)貨、專業(yè)渠道聯(lián)想的做法：大批量生產(chǎn)和渠道銷售服務(wù)于交易型客戶顧客分析第7頁，共30頁。商用客戶市場顧客偏好：滿足工作需求，注重產(chǎn)品的定制性、安全性、穩(wěn)定性和服務(wù)的特殊性。 如何迎合需求：和客戶直接溝通、小規(guī)模的定制化生產(chǎn) 聯(lián)想的做法：用小批量生產(chǎn)和客戶代表銷售來服務(wù)關(guān)系型客戶 顧客分析第8頁，共30頁。戰(zhàn)略基點(diǎn)正視直銷模式精髓和優(yōu)點(diǎn)，然而戴爾的直銷模式也存在缺點(diǎn)。這種模式對

4、于中國廣大的三、四級(jí)及以下城市（中小企業(yè)客戶和個(gè)人消費(fèi)者）市場，并不合適。中國廣大的三、四級(jí)城市的中小企業(yè)客戶和個(gè)人消費(fèi)者在市場中的份額在不斷提升，在未來市場中占有非常重要的地位。三、四級(jí)城市的中小企業(yè)客戶和個(gè)人消費(fèi)者對產(chǎn)品和服務(wù)的首要要求是要更便捷，更個(gè)性化。中國市場大企業(yè)和大客戶，中小企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者都不能忽視。公司的產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析第9頁，共30頁。自成立以來，聯(lián)想已經(jīng)在中國逐漸建立起了深入到五、六級(jí)城市的渠道分銷網(wǎng)絡(luò)。很多渠道商是聯(lián)想多年的合作伙伴，它們在長期多層次的交往中與聯(lián)想建立起了牢固的，緊密的合作關(guān)系，被稱為“大聯(lián)想體系”。成熟的各層次分銷網(wǎng)絡(luò)渠道和“大聯(lián)想體系”是聯(lián)想取得當(dāng)前在中

5、國PC市場地位的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 公司的產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析第10頁，共30頁。鑒于上述戰(zhàn)略基點(diǎn)，聯(lián)想管理團(tuán)隊(duì)大膽地創(chuàng)新，揚(yáng)長補(bǔ)短，選擇和確定了自造一體的“雙模式戰(zhàn)略” 。憑借這一模式，聯(lián)想不僅在中國有效地遏制了對手，持續(xù)雄居中國PC市場榜首，而且在并購IBM全球PC業(yè)務(wù)后，嘗試將該模式在全球其他市場進(jìn)行拓展。 公司的產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析第11頁，共30頁。顧客偏好：基本的文字處理和娛樂，注重產(chǎn)品價(jià)格和外觀，需要得到店員更多的介紹輔導(dǎo)，現(xiàn)場體驗(yàn)并購買現(xiàn)貨。如何迎合需求：降低成本，充足現(xiàn)貨、專業(yè)渠道聯(lián)想的做法：大批量生產(chǎn)和渠道銷售顧客分析第12頁，共30頁。II第13頁，共30頁。顧客偏好：基本的文字處理和娛樂，注重產(chǎn)品價(jià)格和外觀，需要得到店員更多的介紹輔導(dǎo)，現(xiàn)場體驗(yàn)并購買現(xiàn)貨。如何迎合需求：降低成本，充足現(xiàn)貨、專業(yè)渠道聯(lián)想的做法：大批量生產(chǎn)和渠道銷售顧客分析商用客戶市場第14頁，共30頁。II第15頁，共30頁。IIHOW?第16頁，共30頁。II第17頁，共30頁。III第18頁，共30頁。III第19頁，共30頁。III第20頁，共30頁。III第21頁，共30頁。III第22頁，共30頁。III第23頁，共30頁。III 1 2第24頁，共30