銷售實(shí)戰(zhàn)技術(shù)培訓(xùn)課件

1、銷售實(shí)戰(zhàn)技術(shù)1第1頁，共37頁。關(guān)閉手機(jī)積極參與心態(tài)歸零遵守時(shí)間課堂要求第2頁，共37頁。不要大聲喧嘩注意安全注意環(huán)境衛(wèi)生保持禮儀課間要求課后要求第3頁，共37頁。主要內(nèi)容銷售基本理念導(dǎo)入銷售的七大步驟NLP銷售技術(shù)應(yīng)用客戶關(guān)系管理4第4頁，共37頁。銷售基本理念人生無處不銷售三個(gè)最基本的法則人人都是只會(huì)看到事情的一個(gè)方面人人做事情的根本目的都是趨利避害每個(gè)人都只會(huì)為自己的需要（利益）買單5第5頁，共37頁。銷售的步驟做好銷售準(zhǔn)備工作客戶開發(fā)建立親和力發(fā)現(xiàn)客戶需求（價(jià)值觀）產(chǎn)品介紹客戶異議處理成交6第6頁，共37頁。做好銷售的準(zhǔn)備工作積極地心態(tài)與情緒管理公司與產(chǎn)品知識(shí)掌握良好的禮儀銷售工具客戶

2、見證7第7頁，共37頁。客戶開發(fā)到有魚的地方去釣魚釣魚最需要帶的是魚竿不同的魚是在不同的深度，注意你的浮漂心急是釣不到很多魚的打窩子與銷售氛圍的建立應(yīng)該用魚餌釣魚而不是西瓜想要釣到魚就肯定會(huì)有風(fēng)吹日曬你可以換動(dòng)你的位置，請(qǐng)記得往魚多的地方去8第8頁，共37頁。建立親和力客戶不喜歡被說服，只能被引導(dǎo)溝通的投機(jī)心理尋找共同點(diǎn)贊美的魅力信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移首因效應(yīng)和末因效應(yīng)號(hào)外：如何控制他人的情緒服從的魅力9第9頁，共37頁。發(fā)現(xiàn)客戶的需求（價(jià)值觀）對(duì)客戶的觀察傾聽的魅力發(fā)問的技巧閉鎖式提問開放式提問引導(dǎo)式提問如何控制他人的話題客戶需求（價(jià)值觀）的確認(rèn)10第10頁，共37頁。11第11頁，共37頁

3、。實(shí)戰(zhàn)技術(shù)-傾聽與反饋反饋式的傾聽重復(fù)對(duì)方的話點(diǎn)評(píng)對(duì)方的話迎合對(duì)方的話12第12頁，共37頁。產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)特征優(yōu)勢(shì)好處證明常用的產(chǎn)品介紹的方法問題解答式介紹參觀式介紹故事式介紹演示式介紹13第13頁，共37頁?？蛻舢愖h的處理傾聽發(fā)現(xiàn)問題區(qū)分確認(rèn)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求認(rèn)真解決問題14第14頁，共37頁。成交成交需要膽量客戶的購(gòu)買訊號(hào)試探性成交承諾不等于成交常見的成交技巧ABC銷售15第15頁，共37頁。NLP與銷售NLP簡(jiǎn)介空間與感覺聲音與感覺視覺與感覺16第16頁，共37頁。NLP與銷售客戶接受信息的途徑位置連接法因?yàn)樗苑ㄇ度胫噶罘ㄍ蝗淮驍喾ㄍ纯噤N售法假設(shè)結(jié)果法17第17頁，共37頁?？蛻?/p>

4、關(guān)系管理客戶終生價(jià)值客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立客戶分群客戶分級(jí)18第18頁，共37頁?？蛻羰鞘裁纯蛻舨皇?上帝“客戶是富親戚”“客戶是丈母娘”19第19頁，共37頁。銷售額=平均每次銷售額*銷售次數(shù)投資收益率=利潤(rùn)率*周轉(zhuǎn)率關(guān)注客戶終生價(jià)值20第20頁，共37頁。客戶數(shù)據(jù)庫(kù)企業(yè)存在的唯一的目的就是創(chuàng)造客戶關(guān)注客戶的需求并且對(duì)需求進(jìn)行分析開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的5-7倍動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)庫(kù)可以為企業(yè)的決策提供依據(jù)21第21頁，共37頁。數(shù)據(jù)庫(kù)采購(gòu)依據(jù)提示購(gòu)買新品購(gòu)買客戶服務(wù)決策依據(jù)最有效的廣告22第22頁，共37頁。客戶滿意客戶滿意度=現(xiàn)在的價(jià)值/當(dāng)初的價(jià)值23第23頁，共37頁。提高客戶滿意度的方

5、法服務(wù)康復(fù)訓(xùn)練康復(fù)標(biāo)準(zhǔn)投訴系統(tǒng)對(duì)一線的支持對(duì)服務(wù)品質(zhì)的組織共識(shí)優(yōu)化服務(wù)流程24第24頁，共37頁?？蛻魸M意的盲點(diǎn)關(guān)注客戶推薦率從滿意到鐘情25第25頁，共37頁。采購(gòu)后期鐘愛/質(zhì)疑了解/評(píng)價(jià)欣賞/甘愿重新評(píng)價(jià)人們通常只會(huì)關(guān)注自己的東西26第26頁，共37頁?？蛻舻钠谕鎸?shí)可靠的產(chǎn)品踏實(shí)可信的行動(dòng)盡善盡美的服務(wù)渴望獲得關(guān)注 尊重27第27頁，共37頁。讓客戶鐘情的方法讓客戶參與（自我服務(wù)）讓客戶體驗(yàn)（享受服務(wù)）給顧客定制（核心競(jìng)爭(zhēng)）28第28頁，共37頁?？蛻舴旨?jí)管理老王小李管理客戶數(shù)100050購(gòu)買概率5%50%購(gòu)買頻率110均次成交額1萬 10萬總成交量50萬2500萬29第29頁，共37頁

6、?？蛻舴旨?jí)的主要標(biāo)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買概率客戶的購(gòu)買頻率客戶的購(gòu)買量客戶的信用狀況客戶的影響力客戶的發(fā)展前景客戶的忠誠(chéng)度30第30頁，共37頁。客戶分級(jí)管理客戶分級(jí)：A/B/C/中等價(jià)值高價(jià)值中等價(jià)值低價(jià)值利潤(rùn)貢獻(xiàn)率銷售額貢獻(xiàn)率大小大小31第31頁，共37頁?？蛻糸_發(fā)和客戶關(guān)系客戶開發(fā)客戶關(guān)系 潛在客戶目標(biāo)客戶合作客戶客戶鐘情客戶滿意客戶開發(fā)32第32頁，共37頁。客戶升級(jí)文化品牌優(yōu)質(zhì)的服務(wù)良好的結(jié)果保證推動(dòng)吸引33第33頁，共37頁?？蛻舴秩汗芾砦寤ò碎T的客戶族群打工族、上班族、工薪族、紅唇族、漂族大款、中款、小款、款爺小資、中產(chǎn)、大資外企員工、國(guó)企員工、私企員工、個(gè)體戶新一代、新生代、新新代書友、車友、麻友球迷、舞迷、戲迷34第34頁，共37頁。客戶分群將客戶分群是提示客戶轉(zhuǎn)介紹的