直銷(xiāo)管理規(guī)章制度

1、直銷(xiāo)管理規(guī)章制度直銷(xiāo)的定義何謂直銷(xiāo)？非常難以定義，直銷(xiāo)和傳銷(xiāo)是一樣的嗎？也不盡然，故以廣義上來(lái)講，將產(chǎn)品不經(jīng)過(guò)店鋪而銷(xiāo)售到消費(fèi)者手中謂之直銷(xiāo)。若是如此定義，讓我們來(lái)看看目前有那些行業(yè)是以直銷(xiāo)的方式銷(xiāo)售其產(chǎn)品的。保險(xiǎn)業(yè)：如國(guó)泰、新光保險(xiǎn)公司。書(shū)籍/音樂(lè)帶：如臺(tái)音社是以DM方式直接寄給客戶(hù)，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲?；瘖y品/清潔劑：如雅芳(AVON)、寶露(POLA)及安麗(Amway)是以雅芳小姐或是直銷(xiāo)商方式銷(xiāo)售其產(chǎn)品。食品/營(yíng)養(yǎng)品：如統(tǒng)健(統(tǒng)一關(guān)系企業(yè))、松柏(中國(guó)信托關(guān)系企業(yè))。熱點(diǎn)欄目：2009年個(gè)人總結(jié)(5)廚房用具：如特白惠(Tupperware，為美國(guó)Dart&Craft的分支機(jī)構(gòu))。(6)

2、一般工業(yè)用產(chǎn)品：因一般工業(yè)產(chǎn)品如大型電腦、工作母機(jī)也必須透過(guò)其業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售給客戶(hù)。而這里我們所要討論的是以一般消費(fèi)品為主，并以人與人之間做為渠道實(shí)現(xiàn)其銷(xiāo)售目的，也就是所謂的單層直銷(xiāo)法(Singlelevelmarketing）和多層直銷(xiāo)法（MuIt全世界沒(méi)有十全十美的行銷(xiāo)法則，更沒(méi)有一定的行銷(xiāo)制度，只要其法則及制度能適合您公司的形態(tài)、財(cái)務(wù)、產(chǎn)品等，即是好的行銷(xiāo)制度和法則各種制度各有其優(yōu)劣點(diǎn)，適用于某一種市場(chǎng)狀況和條件，以及從業(yè)人員的認(rèn)識(shí)程度和經(jīng)驗(yàn)的相互配合，才能決定那一行銷(xiāo)制度和方法比較適合，現(xiàn)就多層式直銷(xiāo)作進(jìn)一步的探討。多層式直銷(xiāo)的概念所謂多層式直銷(xiāo)只是一個(gè)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式加上一個(gè)新名詞罷了，意

3、即將貨品由制造商-經(jīng)總代理-代理商-零售商-最后到消費(fèi)者，但是由于換一個(gè)新名詞用制度直銷(xiāo)法，就引起了一連串對(duì)這問(wèn)題的疑惑和爭(zhēng)端，美國(guó)超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方法的波動(dòng)歷史和目前多層式直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)的波動(dòng)差不多是相似的，也曾在1920及30年代引起了大眾的懷疑、敵意、訴訟及壓迫性的法律，因?yàn)樗麄儗?duì)當(dāng)時(shí)存在的銷(xiāo)售制度提出了新的方法、新的沖擊，大部分人對(duì)它不認(rèn)識(shí)，就可能被認(rèn)為有危害性，但是今天，超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式的確立，卻是我們經(jīng)濟(jì)的一大支柱，而被認(rèn)為是一個(gè)良好貨品市場(chǎng)分銷(xiāo)方法。多層式直銷(xiāo)的法律層面一般先進(jìn)國(guó)家都有有關(guān)法例來(lái)管制類(lèi)似的行銷(xiāo)公司，起初多層式直銷(xiāo)制度多風(fēng)行于美國(guó)，后來(lái)拓展到加拿大、日本以及德、意、日本、香港

4、等地。直銷(xiāo)制度的特性直銷(xiāo)制度有那些特點(diǎn)？什么樣的產(chǎn)品及什么樣的公司適合直銷(xiāo)？一般來(lái)講這些特點(diǎn)也分產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、通路(path)和促銷(xiāo)(promotion)來(lái)討論。(1)產(chǎn)品直銷(xiāo)產(chǎn)品的特點(diǎn)有下列幾點(diǎn)：一般消費(fèi)品。多樣化。品牌知名度不咼。品質(zhì)優(yōu)良所謂一般消費(fèi)品，即是一般人在日常生活中要用到的產(chǎn)品，如清潔劑、化妝品、內(nèi)衣褲等，因?yàn)橐话愕闹变N(xiāo)方式是以一般人為主體來(lái)推廣其產(chǎn)品，若不是消費(fèi)品則甚難推廣，產(chǎn)品為何要多樣化呢？因?yàn)槿羰悄皇琴u(mài)單一或少數(shù)的產(chǎn)品，一個(gè)直銷(xiāo)人員能夠銷(xiāo)售的數(shù)量金額和機(jī)會(huì)必然有限，若是如此，其所得利潤(rùn)必然不多，利潤(rùn)不多當(dāng)然不再感興趣，再來(lái)品牌若是知名度不高

5、，可以考慮以直銷(xiāo)方式如此不必花大量金錢(qián)在廣告費(fèi)上，來(lái)行銷(xiāo)當(dāng)然最重要的一點(diǎn)是產(chǎn)品的品質(zhì)一定要優(yōu)良，因?yàn)橐话愕闹变N(xiāo)方式皆以可以退貨來(lái)強(qiáng)調(diào)其品質(zhì)優(yōu)良及風(fēng)險(xiǎn)性小，況且優(yōu)良的產(chǎn)品才能刺激連續(xù)性的購(gòu)買(mǎi)，達(dá)到一種連續(xù)循環(huán)的商品流通世界。價(jià)格直銷(xiāo)往往訴求的重點(diǎn)是不上街即可購(gòu)物，更何況是一般的消費(fèi)品，若為了一兩樣的物品，上街購(gòu)買(mǎi)即浪費(fèi)時(shí)間，亦浪費(fèi)金錢(qián)(車(chē)錢(qián))。而購(gòu)買(mǎi)直銷(xiāo)的商品，往往是一通電話(huà)，服務(wù)就到，更甚者，直銷(xiāo)人員亦往往與客戶(hù)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，尤其在繁忙的工商社會(huì)，這種服務(wù)極受歡迎。直銷(xiāo)的商品，要靠直銷(xiāo)人員的推廣，而刺激直銷(xiāo)人員行動(dòng)的重要因素，則是獎(jiǎng)金以及分紅，并以“自己的事業(yè)”“永久的事業(yè)”為重點(diǎn)，故在獎(jiǎng)金的分配

6、上要極為合理。除了獎(jiǎng)金以及服務(wù)的訴求外，再加上商品是借助人與人之間的推銷(xiāo)，故可充分的將商品的特點(diǎn)、好處、利益、用途、用法、用量，解釋的清楚，以刺激購(gòu)買(mǎi)，這些方法要比單純的Tvr告或平面廣告來(lái)得有效的多，基于以上的因素，在價(jià)格定位時(shí)，一般皆以較高價(jià)位或較高利潤(rùn)的姿態(tài)出現(xiàn)，簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)的商品有較合理的利潤(rùn)。通路在傳統(tǒng)上，一般的消費(fèi)品是要經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、零售店等而到消費(fèi)者的手中，而工業(yè)用品因有其特性及特定的使用者，故一般皆以業(yè)務(wù)員方式來(lái)直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者，也就是人與人(persontoperson)的方式來(lái)銷(xiāo)售而多層式的直銷(xiāo)方式或單層式的直銷(xiāo)方式在通路的重點(diǎn)可以說(shuō)是以人與人的方式來(lái)銷(xiāo)售一般消費(fèi)品，當(dāng)然

7、，在直銷(xiāo)網(wǎng)路設(shè)計(jì)，多層式和單層式是不相同的，但在理念上是一樣的，就是如何使廣大的直銷(xiāo)人員一波接一波地不停地來(lái)推廣其產(chǎn)品，要知道這種直銷(xiāo)方式，是不管時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境的因素，不停地運(yùn)作的，這種等比級(jí)數(shù)列的宣傳及推廣的效果，是不容忽視的。在臺(tái)灣的市場(chǎng)更是具有其潛力，因?yàn)樵谌毡?、馬來(lái)西亞類(lèi)似合法的直銷(xiāo)公司皆已達(dá)100多家，而且經(jīng)營(yíng)得相當(dāng)有成效。促銷(xiāo)在通路上已經(jīng)談過(guò)多層或單層理念，直銷(xiāo)是以工業(yè)品、人與人（persontoperson）的方式來(lái)銷(xiāo)售一般消費(fèi)品，而在廣告或推廣的理念也是如此。一般消費(fèi)品是以電視、報(bào)紙或雜志等媒體來(lái)使消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品繼而產(chǎn)生興趣、購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，而工業(yè)產(chǎn)品的推廣方式還是以業(yè)務(wù)員（人）為主，而多層式或單層直銷(xiāo)方式也是以人為主來(lái)推廣一般消費(fèi)品