單店突破－－建材專賣店銷量突破之道

1、.：.；案例：四川某家裝資料企業(yè)在某省級(jí)市場(chǎng)的家裝超市及建材市場(chǎng)相繼開了近十家專賣店，但是銷量總不見上漲，現(xiàn)不斷處于虧損期，分公司老總想了不少方法，如重新裝修、促銷員技藝培訓(xùn)等，但是單店的銷量還是不見上升。本人同工程組成員利用五一的期間，在其門店蹲了三天，同時(shí)跑遍了本市一切的建材市場(chǎng)，調(diào)查了諸多的競(jìng)爭(zhēng)品牌的專賣店，對(duì)其做了深化的診斷及單店銷量提升的全面規(guī)劃。 其外表問題很簡(jiǎn)單就是銷量上不去，但是更深層次的東西，公司并沒有去發(fā)掘，如產(chǎn)品的知名度低、門店的位置不佳、客流量太少、簽單率太低,其中有些要素不是短期內(nèi)所能處理的，抓關(guān)鍵要素才是短期內(nèi)提升銷量根本。 單店銷量客流量簽單率客單價(jià) 基于上面這樣

2、一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算公式，我們留意到等式右邊三要素的數(shù)量決議了單店的銷量，我們稱之為單店銷量提升三要素，其中任何一個(gè)要素的提升，都可以達(dá)銷量提升的目的。 對(duì)于家裝建材這樣一個(gè)特殊的產(chǎn)品品類，客單價(jià)的提升普通是很難實(shí)現(xiàn)的。由于，消費(fèi)者的購買才干、家庭裝修預(yù)算、房子的面積等等要素決議了其購買的數(shù)量及單價(jià)。因此，對(duì)于家裝資料專賣店而言，其決議要素只需兩個(gè)：客流量及簽單率。 客流量的提升之道，我將之歸納為“引及“拉兩個(gè)方式。 “引即如何將顧客吸引到他的店里來。詳細(xì)的措施又分線上與線下兩種： 線上廣告：根據(jù)公司的2021年的廣告預(yù)算，選擇廣告的投放方式，如：電視廣告、報(bào)紙軟文、電臺(tái)廣告、路牌、車身、分眾、網(wǎng)絡(luò)

3、推行等。我們的目的是經(jīng)過提升品牌的知名度來影響顧客的購買決策，經(jīng)過對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的宣傳，使其在進(jìn)店之前就帶有某種品牌的傾向性。 線下推行：推行方式多種多樣，如節(jié)假日的路演活動(dòng)、各種優(yōu)惠活動(dòng)、團(tuán)購活動(dòng)。經(jīng)過推行活動(dòng)來吸引顧客進(jìn)店。 “拉即如何自動(dòng)地經(jīng)過與顧客接觸使其進(jìn)店選購。經(jīng)過各種有效的途徑將產(chǎn)品信息及促銷優(yōu)惠信息傳送給顧客，詳細(xì)的方式我們歸為場(chǎng)內(nèi)與場(chǎng)外兩種： 場(chǎng)內(nèi)拉客：經(jīng)過促銷員發(fā)放宣傳單頁及促銷品，自動(dòng)地約請(qǐng)顧客進(jìn)店選購；經(jīng)過擺放易拉寶、張貼POP及引路牌的方式引導(dǎo)顧客入店選購，留意從市場(chǎng)的各個(gè)入口處開場(chǎng)到店門口，引路牌、POP的張貼需相對(duì)密集。讓顧客在市場(chǎng)的每個(gè)角落都能看到我們的品牌引路牌，

4、從而讓其潛認(rèn)識(shí)中產(chǎn)生進(jìn)店的愿望。 場(chǎng)外拉客：我們的目的消費(fèi)者都集中在新建的小區(qū)內(nèi)，因此小區(qū)推行就變得異常重要，可以經(jīng)過發(fā)放宣傳單頁，擺攤咨詢等方式，將信息傳送給目的群，自動(dòng)約請(qǐng)其進(jìn)店選購。另處最近短信群發(fā)業(yè)務(wù)也是場(chǎng)外拉客的一種好手段，這種方式的優(yōu)點(diǎn)是本錢低、覆蓋面廣。 經(jīng)過以上“引和“拉兩種方式的結(jié)合，我們能到達(dá)提升客流量的目的，即使在原有的簽單率的根底上，銷量也能得到一定的提升，但是我們了解到的現(xiàn)狀是其實(shí)踐簽單率極低，低簽單率會(huì)使得前面的效果大打折扣。 簽單率的提升，我又將之歸納為兩類：硬件提升與軟件提升。 硬件包括店面的裝飾店頭、櫥窗、前臺(tái)、洽談區(qū)、燈光的顏色、音樂、氣味等，營(yíng)造一種好的購

5、物氣氛，可以刺激消費(fèi)者的購買愿望。同時(shí)產(chǎn)品的陳列方式也尤其重要，陳列要便于消費(fèi)者察看、感知，產(chǎn)品的陳列順序也要思索，根據(jù)我們的察看，消費(fèi)者普通進(jìn)店后都從右邊開場(chǎng)選擇，而且很少能將產(chǎn)品全部看完的，因此，我們應(yīng)該將主銷產(chǎn)品陳列在右邊。 軟件主要是指點(diǎn)購員的導(dǎo)購技巧，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購人員的成交率是普通導(dǎo)購人員的35倍，因此，應(yīng)該編制導(dǎo)購手冊(cè)，一致規(guī)范導(dǎo)購用語，建立完善的培訓(xùn)體系、以及合理的考核鼓勵(lì)制度。 硬件與軟件的提升不僅提高了產(chǎn)品的簽單率，更是一個(gè)企業(yè)籠統(tǒng)的展現(xiàn)。 家裝建材專賣店銷量的提升，兩手都要抓，且兩手都要硬，我們可以簡(jiǎn)單地計(jì)算一下，假設(shè)我們將客流量及簽單率各提高一倍，我們的銷量將提升四倍。 家裝市場(chǎng)的口碑傳播的影響非常大，根據(jù)我們的問卷調(diào)查，消費(fèi)者選購家裝資料最大的影響者是