從20萬到600萬的銷售傳奇

1、.：.；從20萬到600萬的銷售傳奇 2002年8月31日夜，在合肥開往廣州的火車上，S經(jīng)理正在與兩位銷售主任議論著。 幾個(gè)小時(shí)前，S經(jīng)理才在火車站與兩人第一次會(huì)面，而S經(jīng)理8月29日剛辦完進(jìn)入安徽真心食品的上崗手續(xù)，與公司總裁、銷管部經(jīng)理各進(jìn)展了半小時(shí)的交談。公司除了給S經(jīng)理一張廣州ZH貿(mào)易公司懇求進(jìn)入“好又多的費(fèi)用懇求之外，稱市場(chǎng)情況向兩位主任訊問。因此，S經(jīng)理很急迫地想知道本人這個(gè)新上任的“省長面臨的是什么情況。 cnshu中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 經(jīng)過一番海闊天空的神侃，廣東的市場(chǎng)情況浮現(xiàn)出一個(gè)輪廓： 從2002年1月至7月廣州已改換了3個(gè)經(jīng)銷商，廣東省有3個(gè)經(jīng)理因無法翻開局面而退出，如

2、今全省只剩下3個(gè)繼續(xù)協(xié)作的經(jīng)銷商，其中廣州ZH公司是8月份剛協(xié)作及順德、韶關(guān)各一個(gè)客戶，而在深圳、汕頭、梅州、江門、湛江等地還有因未及時(shí)賣出而受熱蛻變的產(chǎn)品等待處置；廣東7月份銷售為零，8月份銷售20多萬，2002年春節(jié)前最高的一個(gè)月銷售100多萬；存在的問題有天氣熱、公司貨源供應(yīng)不上、到貨周期長、與經(jīng)銷商存在費(fèi)用及過期蛻變貨的處置爭(zhēng)論、與如今的經(jīng)銷商溝通困難，等等 S經(jīng)理明白，本人面臨的是一個(gè)“釘子市場(chǎng)。 9月1日下午，到達(dá)廣州東站，與從廣州中轉(zhuǎn)去廣西的兩位銷售主任碰面，一同坐了近兩小時(shí)的公車來到位于廣州芳村區(qū)的“辦事處：一個(gè)兩間房的舊樓，一切的窗戶都沒有玻璃、兩張床，沒有任何家具、大門因錯(cuò)

3、位而關(guān)不嚴(yán)、四處是灰塵雜物這樣的環(huán)境恐怕連民工的棚屋也不如，前任們住了近半年！ S經(jīng)理對(duì)兩位主任說：我們這是在坐困愁城??！ 沒有時(shí)間計(jì)較環(huán)境，S經(jīng)理立刻制定了對(duì)三個(gè)經(jīng)銷商的訪問日程。 第二天，廣州ZH公司，與其老板S女士、C經(jīng)理進(jìn)展了交談。該公司主要運(yùn)營的產(chǎn)品是金味麥片、皇室咖啡，年銷售額3000多萬，網(wǎng)絡(luò)遍及廣東各地，真心瓜子也從該公司流向東莞、惠州、肇慶、清遠(yuǎn)等地。C經(jīng)理扔出了四個(gè)問題給S經(jīng)理：1、從前經(jīng)銷商處轉(zhuǎn)場(chǎng)的一些貨倉有6月份以前的貨要先退貨才干進(jìn)新貨；2、發(fā)貨太慢，要15天才干到貨，影響銷售；3、要求除廣州以外的地盤；4、要求公司贊同好又多進(jìn)場(chǎng)條件。此外，講了一大堆埋怨真心的話。

4、S經(jīng)理邊記錄邊思索如何回應(yīng)，趁C經(jīng)理埋怨的時(shí)間對(duì)該客戶心態(tài)琢磨了一下，給了如下回答：1、大齡退貨先用新貨互換下來，統(tǒng)計(jì)數(shù)量后，就地與新貨捆綁銷售；2、與公司協(xié)調(diào)將到貨周期縮短到10天；3、在廣東辦沒有開發(fā)經(jīng)銷商的地級(jí)市，ZH公司可以銷售，但不能沖擊已有市場(chǎng)；4、與好又多采購約時(shí)間談判。幾項(xiàng)回答讓C經(jīng)理感到S經(jīng)理是個(gè)比較務(wù)虛的人，但S經(jīng)理卻在盤算如何添加回款。 一提到九月份的銷售目的，C經(jīng)理開場(chǎng)轉(zhuǎn)移話題，以為應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)踐銷售決議銷售目的，而不能硬性規(guī)定銷售義務(wù)。S經(jīng)理一定了C經(jīng)理的觀念，先談了一通以市場(chǎng)消化數(shù)量決議銷售的方法，又舉了本人操作啤酒的案例，然后話鋒一轉(zhuǎn)，從ZH公司因發(fā)貨周期長而

5、斷貨反映如今市場(chǎng)還是處于供不應(yīng)求形狀，要求ZH公司將九月份的銷售目的定在八月份的一倍即30萬元。S老板、C經(jīng)理馬上表示反對(duì)，以為不能做到。在提出的銷售困難、好又多沒進(jìn)場(chǎng)、已有貨倉店存貨大消化慢等理由被駁倒后，生氣地講：“他們公司把我們的貨款放在帳上不發(fā)貨，是不是要用經(jīng)銷商的錢買原料！ S經(jīng)理反過來提示客戶，如今曾經(jīng)到了季節(jié)轉(zhuǎn)換的時(shí)候，且中秋國慶即將降臨，假設(shè)沒有充分備貨，會(huì)貽失銷售時(shí)機(jī)，而且公司如今產(chǎn)品供不應(yīng)求，北方的銷售勢(shì)頭很旺，假設(shè)彼此不能配合，辦事處就很難保證客戶的利益。這幾句話令S老板、C經(jīng)理表示情愿配合，但還是不能預(yù)先定下銷售目的。S經(jīng)理明白，直接要求對(duì)方承諾銷售目的已不可行，于是提

6、出第二方案，S經(jīng)理說到：“這樣，大家彼此協(xié)作，我了解他們的顧慮，但他們也要支持我的任務(wù)。我們這樣辦，如今他們是等貨到倉庫就定下一筆貨，從如今起改為貨從合肥發(fā)出他們就定貨，我將送貨司機(jī)的給他們，他確認(rèn)了就定貨，他們覺得怎樣？ 雖然S老板、C經(jīng)理還是覺得本人有點(diǎn)被迫，但話到這個(gè)份上，也只能點(diǎn)頭贊同。 第一次的交鋒順利達(dá)成，九月份銷售目的已有了30萬的保證。隨后的一周，分別訪問了順德、韶關(guān)的客戶，處理了與ZH公司差不多的問題，設(shè)計(jì)了促銷方案，達(dá)成貨到即下定單的協(xié)議。 S經(jīng)理將跟進(jìn)的任務(wù)布置給兩個(gè)主任，開場(chǎng)思索市場(chǎng)如何進(jìn)一步開發(fā)的問題。 中篇：進(jìn)退之機(jī) 9月10日，按照公司的部署，要求在廣州開展名為“

7、陽光鋪市的士多店直銷任務(wù)。由于ZH公司不情愿執(zhí)行，公司決議成立廣州辦事處直接運(yùn)作。于是，找房子、搬家、布置辦公室環(huán)境、安、去天河錫安人才市場(chǎng)招聘，總算分開破舊骯臟的小屋，開場(chǎng)新的業(yè)務(wù)。 不料，直銷首戰(zhàn)即蒙受重創(chuàng)： 花了2000元在天河人才市場(chǎng)進(jìn)展了兩次招聘，收到了200多張懇求表，來到芳村辦事處的有40多人，但最后情愿干的只需2人！ 2個(gè)人也得干！每天8：00兩人從辦事處帶3件貨出去，以10包送5包的促銷力度銷售，但每天只能賣60元左右，還要剩下一件半帶回來。這兩個(gè)人堅(jiān)持了12天，終于在國慶節(jié)前一天，一場(chǎng)不測(cè)的大雨突襲廣州，兩個(gè)人帶著6箱沒有銷售的瓜子回到辦事處，提出了辭職。 國慶節(jié)，S經(jīng)理與

8、兩位主任來到天河、海珠、越秀等地域走訪士多店，調(diào)查市場(chǎng)情況，并在一同仔細(xì)分析第一次失敗的緣由，大家總結(jié)了一下，以為沒招到人及留不住人主要是方法不對(duì)：1、招直銷員不能要求對(duì)方有太高才干、學(xué)歷、閱歷等；2、薪資制度不合理，底薪太低，雖然提成比例很大，但在開發(fā)期成交率低，故沒有保證感，不能保證在廣州的根本生存；3、由于前兩個(gè)人都做過士多店直銷，反而令他們?nèi)狈︿J氣；4、帶貨銷售，從芳村到海珠、天河、白云乘公車，耗費(fèi)膂力大、在途時(shí)間長，普通人堅(jiān)持不下來。 于是，S經(jīng)理立刻改動(dòng)用人方法：1、來者不拒，放低門檻，先聚人后做事，注重業(yè)務(wù)員對(duì)任務(wù)的態(tài)度而不是行業(yè)閱歷；2、調(diào)整薪資構(gòu)造，提高根本工資，讓員工有穩(wěn)定

9、感；3、先易后難，前三天不要求銷售，做市場(chǎng)調(diào)查、派發(fā)樣品、搜集客戶意見及定單；4、由于無法實(shí)行先拉定單后配送，還是得維持直接銷售的方式；5、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，取消休憩日，每周日上午開例會(huì)，分析市場(chǎng)、培訓(xùn)銷售技巧。 這樣從10月7日開場(chǎng)，陸續(xù)招收業(yè)務(wù)人員，到11月上旬共招到13人，13個(gè)人大部分沒有直銷甚至銷售閱歷，辦事處經(jīng)過每天的晨會(huì)及周日例會(huì)對(duì)他們進(jìn)展培訓(xùn)，尤其是思想觀念上的灌輸，提高他們對(duì)直銷任務(wù)價(jià)值與意義的認(rèn)識(shí)。對(duì)于直銷員來說，技巧、市場(chǎng)、競(jìng)品等要素都不構(gòu)成影響成交的妨礙，獨(dú)一的困難就是處理直銷員本人對(duì)抑制拒 絕的自信心，而樹立自信心的獨(dú)一方法就是更加勤勞、訪問更多的零售店。 隨著人數(shù)

10、的添加，劃分了區(qū)域并讓業(yè)務(wù)員集中在各區(qū)合住，可以以其住處為暫時(shí)存貨地，市區(qū)分布如下：芳村：2人、海珠：2人、白云：3人、天河：3人、荔灣：1人、越秀：1人、黃埔：1人。每天上午8：00晨會(huì)，13人從廣州的四面八方來到辦事處，有人6：00就要從家里出發(fā)，9：30前辦完繳款、領(lǐng)貨手續(xù)出發(fā)到各自鋪貨地。此時(shí)公司也派出財(cái)務(wù)人員并配備了一輛金杯車，為了加強(qiáng)任務(wù)效率，將白天給業(yè)務(wù)員送貨改為晚上送貨，這樣白天就可以減少在途時(shí)間、有更多的時(shí)間進(jìn)展銷售，人員的穩(wěn)定性也很高，到春節(jié)前不斷是這13個(gè)人，業(yè)務(wù)員稱本人是廣州辦事處的“十三太保，直銷的運(yùn)轉(zhuǎn)根本進(jìn)入正常形狀，從第一次200件貨賣了一個(gè)月還轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商150件

11、，到2004年1月廣州辦事處直接銷售的數(shù)量已到達(dá)3000件。 與此同時(shí)，雖然參與了10月中旬的長沙秋季糖酒會(huì)，與近30家經(jīng)銷商進(jìn)展了洽談，腳印踏遍佛山、東莞、深圳、惠州、中山、江門、肇慶等地，能立刻成交的幾乎為零，不是對(duì)方要思索，就是滿足不了公司的要求，但一些重點(diǎn)地域如深圳、東莞、佛山的客戶開發(fā)已進(jìn)入本質(zhì)條件談判的階段。 經(jīng)過兩個(gè)月的市場(chǎng)探求與實(shí)際，S經(jīng)理對(duì)于廣東瓜子市場(chǎng)已根本了解，擬定了一個(gè)90天銷售方案：1、集中現(xiàn)有的兩名銷售主任，放開兩邊粵西、粵東，重點(diǎn)開發(fā)珠三角地域；2、已有客戶每月堅(jiān)持100萬150萬銷量，逐次開發(fā)東莞、佛山、深圳、中山、惠州，至第三階段即2004年1月16日前，累計(jì)

12、完成700萬元的銷售義務(wù)。 廣州SM商貿(mào)公司，在與S經(jīng)理的談判中開場(chǎng)越走越近。SM公司是一家品牌代理公司，由廣州、深圳、東莞、中山四地在當(dāng)?shù)貙?shí)力較強(qiáng)的食品飲料商貿(mào)公司出資組建，四家股東公司年銷售額均在6000萬以上。由于S經(jīng)理曾經(jīng)操作過一樣性質(zhì)的品牌代理公司，對(duì)其開展方向及存在的問題有較逼真的領(lǐng)會(huì)，與L經(jīng)理的幾次初步接觸，彼此建立了好感與興趣。11月上旬，與SM公司執(zhí)行董事、廣州一家食品公司的老板L總正式談判。 L總是個(gè)比較有親和力、話語不多的老江湖，廣州的食品界創(chuàng)業(yè)10多年，在廣發(fā)大廈擁有自購的寫字樓。S經(jīng)理向L總引見了真心的開展情況、在廣東的開展勢(shì)頭，尤其是廣州辦事處直銷的情況，與其公司的

13、運(yùn)作情況進(jìn)展了交流，談判氣氛比較融洽。L總提出一些如真心公司對(duì)廣東市場(chǎng)的投入、以前的不良影響、SM做廣東總代理等問題，S經(jīng)理一一務(wù)虛地進(jìn)展了解答。在不經(jīng)意間，S經(jīng)理針對(duì)SM公司想代理的區(qū)域提出首批定貨不得低于100萬元的要求，并對(duì)貨物的區(qū)域分配進(jìn)展了分解，L總給予了默許，但聲稱要與其他董事研討一下。 11月下旬，SM的股東企業(yè)之一-深圳HDJ公司的X總來廣州，當(dāng)天S經(jīng)理剛從總公司開完全國營銷會(huì)議到達(dá)廣州，剛出芳村地鐵站接到L經(jīng)理的，稱X總只需2小時(shí)時(shí)間在廣州，希望立刻見面談判。S經(jīng)理來不及先回辦事處，只能帶著行李折回頭趕往廣發(fā)大廈。S經(jīng)理向X總引見了對(duì)深圳市場(chǎng)渠道運(yùn)作的思緒，展現(xiàn)了瓜子市場(chǎng)的宏

14、大市場(chǎng)空間，引起了X總的興趣。實(shí)踐上，在與SM談判的同時(shí)，S經(jīng)理也在與深圳、東莞、佛山等地的幾家公司談判，即將進(jìn)入簽約階段。 與SM公司涉及經(jīng)銷方式的選擇，有利也有弊：有利之處在于其股東公司具有很強(qiáng)的市場(chǎng)操作才干及實(shí)力，弊病在于未來大經(jīng)銷有能夠變成大費(fèi)事。經(jīng)過仔細(xì)的分析，公司贊同了S經(jīng)理的意見，在條件規(guī)范的根底上思索與SM公司的協(xié)作。 由于與SM的協(xié)作方式及操作金額較大，又先后約請(qǐng)真心公司總裁訪問廣州，并約請(qǐng)SM的四位董事對(duì)真心總部觀賞訪問，雙方協(xié)作的顧慮進(jìn)一步消除，12月上旬合同簽定并立刻進(jìn)展操作，此時(shí)距2003年春節(jié)只需40天。 下篇：一飛沖天 第一車貨于12月12日運(yùn)抵深圳，趕上參與深圳

15、高交會(huì)館舉行的“年貨博覽會(huì)。在展覽會(huì)上，S經(jīng)理謀劃了一系列的派送、特賣等活動(dòng)，并打出了活動(dòng)主題“打造中國香瓜子第一品牌的橫幅標(biāo)語，極大地鼓舞了HDJ公司的干勁與熱情。同時(shí)，頻繁與HDJ品牌部、KA部、分銷部、BC組等業(yè)務(wù)人員溝通，引見真心的市場(chǎng)操作方法，對(duì)進(jìn)店、直銷方案的落實(shí)及市場(chǎng)反響進(jìn)展追蹤。 為了配合深圳市場(chǎng)運(yùn)作，成立了深圳辦事處，又懇求金杯車一輛，并將另一個(gè)銷售主任調(diào)往深圳。一時(shí)間，深圳辦事處與HDJ的業(yè)務(wù)主管們，天天跑市場(chǎng)、追進(jìn)店、落實(shí)商場(chǎng)堆頭、培訓(xùn)暫時(shí)導(dǎo)購小姐，華潤、民潤、萬佳、新一佳、歲寶、天虹、家樂福等，以飛快的速度在進(jìn)場(chǎng)、落實(shí)堆頭或端架，深圳戰(zhàn)車迅速啟動(dòng)！ 后來據(jù)HDJ的資深業(yè)

16、務(wù)主管稱，真心瓜子在深圳的上市速度不僅創(chuàng)下該公司創(chuàng)建8年來的最快記錄，而且在深圳食品界，都是少見的。 正當(dāng)深圳熱火朝天大干的時(shí)候，S經(jīng)理最看好的東莞卻傳來銷售進(jìn)度緩慢的聲音。 來到東莞TL公司，向Z經(jīng)理了解情況，原來首批定貨的3000件已進(jìn)入華潤、嘉華、章業(yè)、美佳等近200家店，首單定量比較少，商超的進(jìn)店倒還正常；但直銷方案招10個(gè)人，來了5人干了4天就全部辭職，墮入停頓；分銷由于過去廣州ZH公司在宏遠(yuǎn)市場(chǎng)里有幾家大戶，TL公司不僅無法接手，而且ZH公司以為東莞市場(chǎng)是他們翻開的而不愿放手，搞得市場(chǎng)上不知誰是合法的經(jīng)銷商。 針對(duì)直銷碰到的困難，S經(jīng)理講述了廣州辦事處的閱歷，幫他們分析失利的緣由，

17、尋覓對(duì)策?？蛻艉苁莿?dòng)容，提出能否抽幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干來東莞帶一帶新手，S經(jīng)理當(dāng)即決議由廣州辦事處Z主任帶隊(duì)，抽4名業(yè)務(wù)骨干來東莞“火線救場(chǎng)。 對(duì)于ZH公司的故意竄貨行為，S經(jīng)理立刻與該公司的業(yè)務(wù)主管進(jìn)展聯(lián)絡(luò)，但遭到回絕，并發(fā)生爭(zhēng)吵，S經(jīng)理立刻通知公司暫時(shí)扣發(fā)ZH公司的貨物。由于貨已裝好等待發(fā)運(yùn)，司機(jī)已通知了客戶，S經(jīng)理扣發(fā)貨物的音訊立刻傳到了ZH公司，S老板給S經(jīng)理打了。S經(jīng)理將情況向S老板講了一下，聲明第一次見面就有約在先，辦事處沒有找到客戶前ZH可以銷售，辦事處找到客戶，ZH就必需退出，S老板雖然憤憤不平但又無話可說，要求S經(jīng)理對(duì)貨物放行。S經(jīng)理那么要求S老板必需明確承諾不再向東莞供貨，并且必需

18、約束公司經(jīng)理主管的行為，在S老板親口承諾不再竄貨后，S經(jīng)理通知公司給予發(fā)貨。一場(chǎng)風(fēng)波在2小時(shí)內(nèi)得到處理。事后回到廣州，S經(jīng)理專程訪問了ZH公司，闡明當(dāng)前廣東市場(chǎng)的開展情勢(shì)，通知S老板、C經(jīng)理要把握時(shí)機(jī)，結(jié)果ZH公司2003年1月份銷售又翻了一番，到達(dá)90萬元，并且遵守承諾沒有竄貨。 幾項(xiàng)事務(wù)的處理，令TL公司很打動(dòng)，從上到下與廣州辦的業(yè)務(wù)人員一同投入開發(fā)市場(chǎng)之中。專門派出一輛貨車，到莞城及周邊鎮(zhèn)鋪市，Z經(jīng)理不僅每天等待直銷隊(duì)回到公司，了解當(dāng)天銷售情況才收工，而且在圣誕節(jié)組織公司全體員工及廣州辦人員，在莞城的天和百貨店里，穿起圣誕老人的服裝，派發(fā)真心瓜子，局面非常熱烈。東莞的銷售局面開場(chǎng)迅速好轉(zhuǎn)

19、，客戶的興趣與自信心大增，銷售額增長了5倍！。 與此同時(shí)，為了對(duì)春節(jié)后市場(chǎng)進(jìn)展預(yù)備，又與廣州LD 公司簽定了協(xié)作協(xié)議，規(guī)定LD公司以BC商場(chǎng)為銷售對(duì)象，不得進(jìn)入東旺、天平架、一德路、瑞寶、南泰等零售市場(chǎng)。LD公司自2003年1月5日與廣州辦接觸，1月7日簽約，1月12日到第一車貨，在春節(jié)前的12天里進(jìn)展強(qiáng)鋪市，共進(jìn)店150余家，3400件貨一掃而空。 在2002年12月10日至2003 年1月5日時(shí)間里，廣東市場(chǎng)陸續(xù)開發(fā)了清遠(yuǎn)、佛山、中山、珠海、江門、海豐、汕頭、梅州、湛江，一級(jí)經(jīng)銷商到達(dá)了14家，新開發(fā)的二批客戶300余家，進(jìn)入各類賣場(chǎng)500余家，鋪市士多店20000家，銷售戰(zhàn)績(jī)是：九月：58萬、十月：91萬、十一月：110萬、十二月：350萬、2003年元月：645萬，總計(jì)1254萬！ 真心瓜子在被洽洽把持的深圳、東莞、洽洽與大好大共同把持的廣州，在短短40天的時(shí)間里，抓住戰(zhàn)機(jī)、迅速開辟，以迅雷不及掩耳之勢(shì)，扯開了一個(gè)口子，勝利地進(jìn)入廣東市場(chǎng)！ 后記 真心“撬開廣東的歷程是一個(gè)偶爾又必然的過程。 必然的要素是：真心瓜子具有不可否認(rèn)的質(zhì)量及口感優(yōu)勢(shì)，得到了寬廣消費(fèi)者的認(rèn)可；其次，真心瓜子靈敏、務(wù)虛的促銷手法，上下一心翻開廣東市場(chǎng)的決心，公司對(duì)廣