房地產(chǎn)營銷部作業(yè)指導(dǎo)書

1、. 25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座：.；一、文件的主控部門、初次發(fā)布、實施的時間主控部門文件版本初次發(fā)布時間初次實施時間二、文件修正記錄序號修正日期懇求人修正的頁次、章節(jié)改后版次三、相關(guān)部門評審簽署董事辦行政部人力資源部電腦資訊部規(guī)劃技術(shù)部工程部業(yè)務(wù)部采購部預(yù)算部謀劃部營銷部財務(wù)部審計部四、審批簽署編寫審核同意此文件是公司的知識產(chǎn)權(quán)，嚴(yán)禁私自復(fù)制。歡迎您對任何文件提出修正意見，但在您的意見沒有被同意之前，必需執(zhí)行文件要求。目的好適用范圍艱苦定義職責(zé)作業(yè)內(nèi)容目錄工程概略地理位置及交通優(yōu)勢工程根本稱號產(chǎn)品住宅概略品牌內(nèi)涵工程規(guī)?？傮w規(guī)劃與建筑設(shè)計公建配套設(shè)備智能效力系統(tǒng)文化教育投資置業(yè)

2、環(huán)境物業(yè)管理三期住宅裝修規(guī)范售價、付款方式、入住費用工程優(yōu)優(yōu)勢比較及優(yōu)勢難點釋疑銷售任務(wù)的程序及禮儀咨詢現(xiàn)場銷售購樓買賣的程序及手續(xù)購樓稅費銷售疑問問題及解答其他相關(guān)部門資料物業(yè)管理公司售后效力及贊揚(yáng)處置工程概略地理位置及交通優(yōu)勢由x房地產(chǎn)公司開發(fā)的“xx居工程位于富饒的x市x鎮(zhèn)，總占地28萬平方米。x超市、x公園、x高級中學(xué)，x酒店等生活配套近在咫尺。處于x鎮(zhèn)與x之間的中心點，離x、x僅15分鐘車程。地理位置得天獨厚，環(huán)境優(yōu)美，交通便利，是白領(lǐng)精英的理想居所。小區(qū)內(nèi)采用人車分流設(shè)計，各行其道，平安暢順。工程根本稱號開展商：x市x房地產(chǎn)開發(fā)簡稱“x地產(chǎn)承建商：浙江x建筑集團(tuán)七分公司 特級企業(yè)總

3、體規(guī)劃：珠海x工程設(shè)計園林設(shè)計：珠海市x園林設(shè)計建筑設(shè)計：珠海x工程設(shè)計物業(yè)管理：x市x物業(yè)管理全新組團(tuán)“x產(chǎn)品概略2006年5月x居初次以“x組團(tuán)推出多層住宅14#17#共352套，推出短短3個月已全面售馨。2006年10月又以“x組團(tuán)推出18#20#住宅7棟196套單元，x2期采用全新設(shè)計意念，18#20#中5棟為多層住宅，2棟為小高層設(shè)計，首層部份單元隨樓附送DIY私家花園，6層及11層單元全部為4.5米或6米中空大廳設(shè)計。該組團(tuán)中的19#樓為整個組團(tuán)中的樓皇，1-8層為一梯四戶設(shè)計，9-11層為一梯兩設(shè)計，11層為空中別墅設(shè)計、隨樓附送超大型私家露臺，19#正對組團(tuán)中心主綠化園景，最寬

4、樓距達(dá)53米，表達(dá)豪宅典范。開售當(dāng)天，推售單元已超9成，獲得了較好的業(yè)績。2007年8月再以“x組團(tuán)推出21#25#部份住宅，21#25#為“x組團(tuán)的升組產(chǎn)品，在堅持“x組團(tuán)一向優(yōu)點外，更提高的住宅的交樓規(guī)范，如住戶大堂采用了酒店式大堂的設(shè)計，另外，鋁合金資料更晉級為噴涂形資料，使業(yè)主生活更顯尊貴。品牌內(nèi)涵本工程由x市最具實力的大型港資企業(yè)x市x房地產(chǎn)開發(fā)所開發(fā)。公司創(chuàng)建于1999年，經(jīng)過不斷的開展，業(yè)務(wù)范圍已拓展至房地產(chǎn)開發(fā)運營、物業(yè)管理、房地產(chǎn)中介效力、酒店物業(yè)等多個行業(yè)。x地產(chǎn)最初主要從事商品房代售運營，自2000年成立x市x房地產(chǎn)開發(fā)以來，經(jīng)過我司同仁的不斷努力，公司事業(yè)得到了長足的開

5、展，已成為x較具影響力的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，至今已勝利開發(fā)了“x花園一至五期、x酒店工程，參與開發(fā)了x鎮(zhèn)x閣；開發(fā)中的“xx居包括“x學(xué)校工程，是x市同期開發(fā)的最大樓盤之一?！皒矢志不渝地努力于人文文化的房地產(chǎn)開發(fā)和效力：出色的規(guī)劃設(shè)計、便利的交通網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)良的工程質(zhì)量、完善的社區(qū)設(shè)備、怡情的園林綠化、貼心的物業(yè)管理，博得了業(yè)界及業(yè)主的一致好評。工程規(guī)模本工程總占地28萬M2，自西向東分六期開展，容積率2.4，綠化率35%。 總體規(guī)劃與建筑設(shè)計為使本工程的規(guī)劃建站在一個更高的起點，從2003年起，我司不惜本錢分別就xx居的總體規(guī)劃、城市綜合體及單體設(shè)計方案、園林設(shè)計方案進(jìn)展了三次較大規(guī)模的招標(biāo)?？傮w

6、規(guī)劃招標(biāo)吸引了國內(nèi)多家知名機(jī)構(gòu)參與，競標(biāo)方案水準(zhǔn)很高，大量現(xiàn)代規(guī)劃設(shè)計理念被運用其中。最后，珠海x工程設(shè)計，以其整體空間較好，規(guī)劃規(guī)劃合理，構(gòu)造明晰，能充分表達(dá)調(diào)和人居的特征，可實施性較強(qiáng)等綜合優(yōu)勢一舉奪標(biāo)。城市綜合體及單體設(shè)計中標(biāo)單位同樣為珠海x工程設(shè)計，該公司強(qiáng)調(diào)住宅區(qū)環(huán)境與建筑、單體與群體、空間與實體的整合，并將設(shè)計元素融入人居與社區(qū)環(huán)境，使建筑平面、空間組合與環(huán)境富有特征，形體塑造更具魅力。園林設(shè)計方案中標(biāo)單位為珠海市x園林設(shè)計，該公司的設(shè)計方案充分思索到小區(qū)的空間，將組團(tuán)綠化、綠化帶、居住區(qū)集團(tuán)綠化設(shè)計成點、線、面不同方式的綠化系統(tǒng)。一期的綠化在歐洲園林的主題情調(diào)下，以多外水景噴泉、

7、瀑布、涼亭組合成不同的綠化組團(tuán)，將作品中或活潑浪漫、或經(jīng)典幽雅、或貴麗雍華的氣質(zhì)帶入小區(qū)、使小區(qū)更富生氣，和生活有機(jī)交融。設(shè)計公司思索到地下車庫的范圍較大，更從環(huán)保角度出發(fā)，將車庫與平臺之門的出入口、透光井采用全玻璃構(gòu)造，大大地減少能源的浪費。公建配套設(shè)備本工程規(guī)模龐大，地處x市的交通要點，全鎮(zhèn)水陸交通非常便利,地理優(yōu)越,北接x經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)x、南接x市城區(qū)x，105國道、中江高速公路和規(guī)劃建立中廣珠西線和廣珠輕鐵貫穿境內(nèi)，珠江支流x水道綿延而下。中江高速x出口已于2005年11月正式開通，隨著07年廣珠西線二期工程的完工及09年廣珠輕鐵的建成通車，x鎮(zhèn)將成為x市的交通樞紐，屆時，x鎮(zhèn)將大大拉近與珠

8、三角各大中城市、地域的間隔 。鎮(zhèn)政府為方便xx居業(yè)主的進(jìn)出，吸引更多投資者到x投資，促進(jìn)鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)開展，鎮(zhèn)政府不惜斥巨資在小區(qū)東西兩端鋪設(shè)兩條鎮(zhèn)級樣板路貫穿x經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)x，極大地縮短了x與x的間隔 ，從xx居到x僅需2分鐘車程。為把xx居周邊規(guī)劃成x的新商住中心，鎮(zhèn)政府于06年6月在xx居?xùn)|入口位置興建了占地25000平方xx公園，公園有著超前的先進(jìn)設(shè)計，園內(nèi)有怡人的綠化帶、花池、涼亭以及大型的舞臺和體育設(shè)備，可滿足今后x未來的開展需求，x公園已于10月1日正式投入運用。xx居開展商x市x房地產(chǎn)開發(fā)，為滿足業(yè)主需求將在小區(qū)內(nèi)設(shè)大型奢華會所，內(nèi)設(shè)大型泳池、網(wǎng)球場、健身房、乒乓球室、桌球室等多項文娛設(shè)

9、備。除些之外，由開展商在x鎮(zhèn)內(nèi)投資興建的四星級x灑店已正式開業(yè)，內(nèi)設(shè)酒樓、西餐廳、夜總會、桑拿、茶藝館、美發(fā)中心、棋牌、大型會議室、奢華客房等，業(yè)主消費可享用多種優(yōu)惠，彰顯業(yè)主尊貴身份。智能效力系統(tǒng)本小區(qū)采用4A級智能化管理，全區(qū)配備紅外線周界防備系統(tǒng)、實時攝錄系統(tǒng)、電子子巡更系統(tǒng)、停車場管理系統(tǒng)、IC可視門禁系統(tǒng)等，使業(yè)主的生活更加平安、便利。文化教育為了給業(yè)主的子女提供充足的生長空間，讓孩子在未來的天空中自在翱翔，開展商方案于小區(qū)內(nèi)投資約1億元興辦省一級名牌學(xué)府x學(xué)校。x學(xué)校占地59000平方米，總建筑面積達(dá)53000平方米，分設(shè)小學(xué)部及幼兒園部，校內(nèi)設(shè)備設(shè)備按省一級規(guī)范配置，含學(xué)生飯?zhí)谩?/p>

10、學(xué)生宿舍、小學(xué)教學(xué)樓、幼兒園教學(xué)樓、規(guī)范足球場、農(nóng)田實驗區(qū)、體育館含游泳池等設(shè)備，學(xué)校辦學(xué)規(guī)模：小學(xué)36個班、幼兒園12個班，學(xué)校將推行先進(jìn)的教育理念，實行小班化管理，充分尊重學(xué)生的個性開展，保證每一個小朋友都有充分的個性開展空間。凡本小區(qū)的的業(yè)主子女入讀均可在同等條件下獲得優(yōu)先入學(xué)權(quán)。投資置業(yè)環(huán)境回想x市商品房市場開展的過程，大致閱歷了幾個主流階段：城市中心單體樓 城市次中心區(qū)，新區(qū)中型住宅區(qū) 城郊結(jié)合部大型住宅區(qū) 城市周邊大型屋村。這一方面反映出城市擴(kuò)張對開發(fā)行為的影響，另一方面也反映出購房者需求的多元化。隨著城市進(jìn)程的不斷向北向南擴(kuò)展，住宅郊區(qū)化的主流正逐漸構(gòu)成。而本工程無論從規(guī)模、地理

11、位置、品牌信譽(yù)度或環(huán)境上講都是城市周邊大型樓盤中的佼佼者，居住條件和投資潛力不言而喻。物業(yè)管理本工程物業(yè)管理由x地產(chǎn)屬下x市x物業(yè)管理提供。該公司管理閱歷豐富，實行ISO9001管理體系，現(xiàn)有管理物業(yè)包括獲得x市園林式住宅小區(qū)及x市物業(yè)管理優(yōu)秀示范小區(qū)稱號的x花園及xx居等。物業(yè)公司為x業(yè)主提供周全、細(xì)致、全方位的社區(qū)效力，遭到業(yè)主的良好贊譽(yù)。在xx居，該公司除秉承原有質(zhì)素外，還將更現(xiàn)代、更平安、更廣泛的效力與業(yè)主生活結(jié)合，讓業(yè)主充分享用調(diào)和x的詩意生活。住宅裝修規(guī)范三期四期21號樓交樓規(guī)范多層裝修規(guī)范：外墻：粘貼外墻磚。內(nèi)墻：墻身批蕩。地面：室內(nèi)地面構(gòu)造板樓面現(xiàn)澆，不做面層。門：防盜入戶門，

12、室內(nèi)留門洞，不設(shè)門和門扇，客廳陽臺設(shè)鋁合金落地玻璃門。窗：噴涂鋁合金窗配玻璃。廚房：室內(nèi)地面構(gòu)造板樓面現(xiàn)澆，不做面層；墻身批蕩；預(yù)留排水口，不安裝任何廚具。洗手間：地面油性防水層；墻身批蕩；預(yù)留排水及排污口，不安裝任何潔具。梯間：梯階貼耐磨磚，梯間墻身掃乳膠漆。天花：普通刮白。住宅設(shè)備規(guī)范：供電：接電源至每戶的總電箱內(nèi)，設(shè)獨立之電表。供水：接至每戶的陽臺，設(shè)獨立之水表。：接至每戶室內(nèi)，戶內(nèi)布裝買方自理。有線電視天線：接至每戶室內(nèi)，預(yù)留接線口，戶內(nèi)布裝買方自理。防盜設(shè)備：各單位一致配置可視對講系統(tǒng)。B、四期22、23、25號樓交樓規(guī)范小高層裝修規(guī)范：外墻：粘貼外墻磚。內(nèi)墻：墻身批蕩。樓地面：室內(nèi)

13、地面構(gòu)造板樓面現(xiàn)澆，不做面層。門：防盜入戶門，室內(nèi)留門洞，不設(shè)門和門扇，客廳陽臺設(shè)鋁合金落地玻璃門。窗：噴涂鋁合金窗配玻璃。電梯間：電梯大堂地面鋪貼拋光磚，墻身掃乳膠漆。走火樓梯間：梯級水泥沙漿找平，墻身掃乳膠漆。廚房：室內(nèi)地面構(gòu)造板樓面現(xiàn)澆，不做面層；墻身批蕩；預(yù)留排水口，不安裝任何廚具。洗手間：地面油性防水層；墻身批蕩；預(yù)留排水及排污口，不安裝任何潔具。天花：普通刮白。 住宅設(shè)備規(guī)范：供電：接電源至每戶的總電箱內(nèi)，設(shè)獨立之電表。供水：接至每戶的陽臺，設(shè)獨立之水表。：接至每戶室內(nèi)，戶內(nèi)布裝買方自理。有線電視天線：接至每戶室內(nèi)，預(yù)留接線口，戶內(nèi)布裝買方自理。防盜設(shè)備：各單位一致配置可視對講系統(tǒng)

14、。電梯：配置一臺電梯。四期24號樓交樓規(guī)范小高層裝修規(guī)范：外墻：粘貼外墻磚。內(nèi)墻：批蕩批蕩。樓地面：室內(nèi)地面構(gòu)造板樓面現(xiàn)澆，不做面層。門：防盜入戶門，室內(nèi)留門洞，不設(shè)門和門扇，客廳陽臺設(shè)鋁合金落地玻璃門。窗：噴涂鋁合金窗配玻璃。電梯間：電梯大堂地面鋪貼拋光磚，墻身掃乳膠漆。走火樓梯間：梯級水泥沙漿找平，墻身掃乳膠漆。廚房：室內(nèi)地面構(gòu)造板樓面現(xiàn)澆，不做面層；墻身批蕩；預(yù)留排水口，不安裝任何廚具。洗手間：地面油性防水層；墻身批蕩；預(yù)留排水及排污口，不安裝任何潔具。天花：普通刮白。住宅設(shè)備規(guī)范：供電：接電源至每戶的總電箱內(nèi)，設(shè)獨立之電表。供水：接至每戶的陽臺，設(shè)獨立之水表。：接至每戶室內(nèi)，戶內(nèi)布裝買

15、方自理。有線電視天線：接至每戶室內(nèi)，預(yù)留接線口，戶內(nèi)布裝買方自理。防盜設(shè)備：各單位一致配置可視對講系統(tǒng)。電梯：配置兩臺電梯。售價、付款方式、入住詳見置業(yè)方案書工程優(yōu)劣規(guī)模宏大優(yōu)：由于居住人員較多，有條件也易構(gòu)成未來衛(wèi)星城市住宅區(qū)，生活氣氛濃郁，對追求規(guī)模環(huán)境、新生活居住方式的買家有劇烈吸引力，且配套設(shè)備一應(yīng)俱全，生活便利。劣：開發(fā)期長，工地環(huán)境在很長一段時間內(nèi)難以改善，很多配套設(shè)備也并不能與住宅一同交付運用。釋：引導(dǎo)客戶憧憬整體小區(qū)交付后的生活，描畫在如此大型的小區(qū)內(nèi)與眾不同的生活方式，越早做出購買決議，價錢越劃算，升值潛力越大。地理位置及交通配套優(yōu)：x鎮(zhèn)地理位置得天獨厚，全鎮(zhèn)往國內(nèi)外的交通非

16、常便利；x港、105國道以及曾經(jīng)全面通車的中江高速公路貫穿境內(nèi)。隨著廣珠西線二期工程完工及廣珠輕鐵的建成通車，x鎮(zhèn)將成為x市的交通樞紐，往x僅6分鐘車程，而往珠海及廣州更大大縮減至35分鐘。在xx居?xùn)|西兩端，鎮(zhèn)政府投資興建的兩條鎮(zhèn)級樣板路，直接貫穿x經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)x，x與x的間隔 從此近在遲尺，2分鐘時間就可以橫跨兩地。而且，為方便業(yè)主進(jìn)出，xx居將設(shè)立奢華專巴，每日穿越兩地。劣：買家心思覺得較遠(yuǎn)，不屬于x范圍，位置較生僻，缺乏熟習(xí)感；不知坐什么車，不方便，提心交通費用高。釋：從城市開展規(guī)劃和住宅郊區(qū)化新觀念角度淡化買家對地理位置的留意力，從價錢、環(huán)境與位置的樓盤橫向比較手法凸顯其它優(yōu)勢；詳細(xì)講解入

17、住后穿越巴士線路、頻次、地點及收費。居住環(huán)境優(yōu)：置信每個買家都會被x、東鳳、古鎮(zhèn)其它樓盤所不具備的綠化環(huán)境所吸引，成為決議購買的主要要素。劣：樓盤周邊工廠較多，甚至與工廠的間隔 只需一墻之隔，空氣質(zhì)素較差。釋：此時為暫時景象，鎮(zhèn)政府已方案將xx居周邊開展成為x鎮(zhèn)新的大型商住中心，從其在xx居?xùn)|入口投資超越1千萬興建的xx公園，已可看出鎮(zhèn)政府的決心。而且，鎮(zhèn)政府已正式與x居周邊廠商溝通協(xié)商，逐漸車間、廠房將搬至x與橫欄的交界位置，部份廠商已于今天開場實施搬遷，置信，在一定時間內(nèi)，鎮(zhèn)政府是有才干完成一切廠房的搬遷任務(wù)的?？上耄碌纳套≈行臉?gòu)成后，xx居的升值潛力將比x花園更大。規(guī)劃設(shè)計優(yōu)：絕對是

18、精品之作，不惜本錢為了x人度身訂造。文化教育優(yōu)：在xx居的規(guī)劃中，有一所由開展商投資興建的省一級名牌學(xué)府“x學(xué)校，x學(xué)校的幼托、小學(xué)擁有超前規(guī)劃設(shè)計，實小班化教學(xué)，教育構(gòu)成完好高檔的體系，成為中、青年夫婦購買的選擇要素。劣：學(xué)校的從興建到投入運用仍有一段時間，客戶對學(xué)校的興建自信心缺乏。釋：銷售中主要講解學(xué)校的規(guī)模、設(shè)計、內(nèi)部設(shè)備等，順帶引見業(yè)主子女入讀的優(yōu)勢。另外，對學(xué)校的興建開工時間及目前的進(jìn)度，要明確回答業(yè)主，學(xué)校的樁根底工程已于今年8月完成，學(xué)校的土建工程方案在明年5月份正式開工，估計在08年9月正式投入運用。品牌信譽(yù)度優(yōu)：x地產(chǎn)經(jīng)過多年的品牌運營已在x北部鎮(zhèn)區(qū)消費者心中構(gòu)成了實力、信

19、譽(yù)、質(zhì)量、規(guī)劃設(shè)計優(yōu)良的意味，置信客戶因此對期樓的心思影響相對較小。劣：開發(fā)商第一次開發(fā)如此大型工程，且品牌產(chǎn)品價錢相對較高。釋：開展商用心在做工程，從規(guī)劃到施工無不高規(guī)范嚴(yán)厲要求。因此品牌背后所帶的附加值才干指點區(qū)域市場的開展方向，提高區(qū)域物業(yè)的檔次。配套設(shè)備優(yōu)：設(shè)備檔次高、種類全，具備其它樓盤少有的酒店及大型會所，小學(xué)、幼兒園等，生活配套不假外求。劣：會所、學(xué)校可供運用還2年時間，跟不上住宅入住配套的需求。釋：銷售中明確向客戶闡明，學(xué)校樁根底工程已完成，土建工程方案于明年5月份開工，估計在08年9月份可正式交運用。xx居的會所會設(shè)立在三期12#首層，內(nèi)設(shè)乒乓球、桌球、健身房、網(wǎng)球場、泳池等

20、文娛設(shè)備。物業(yè)管理及智能化效力優(yōu)：從x花園及x居一、二期，可以看出x物業(yè)管理公司效力質(zhì)素較高，且所管理的x花園工程，已被x市政府評為“x市園林式住宅小區(qū)“x市物業(yè)管理優(yōu)秀示范小區(qū)稱號。同時，xx居配備了更為先進(jìn)的智能化系統(tǒng)，保安電子巡更系統(tǒng)、實時攝錄系統(tǒng)、紅外線周界防備系統(tǒng)、可視對講門鈴系統(tǒng)帶信息發(fā)布功能、停車場智能化管理系統(tǒng)，更能滿足追求現(xiàn)代生活享用住戶的需求。釋：x物業(yè)是管理閱歷豐富的物業(yè)公司。政府公共配套設(shè)備劣：該區(qū)域尚未有完善的整體規(guī)劃，周邊廠房自建房林立，覺得較散亂。釋：此時為暫時景象，鎮(zhèn)政府已方案將xx居周邊開展成為x鎮(zhèn)新的大型商住中心，從其在xx居?xùn)|入口投資超越1千萬興建的xx公

21、園，已可看出鎮(zhèn)政府的決心。且在小區(qū)東西入口兩端，鎮(zhèn)政府更投資興建2條鎮(zhèn)級樣板路貫穿x經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)x，2分鐘車程，即可橫跨x、x兩地，估計在明年通車。屆時，xx居的升值潛力將更大。另外開展商思索到xx居的商業(yè)配套尚未完善，曾經(jīng)購入3臺大巴供業(yè)主上、下班及周邊購物所用，從而滿足業(yè)主的需求。銷售任務(wù)的程序及禮儀咨詢處置接聽效力規(guī)范目的言語非言語防止預(yù)備任務(wù)辦公臺應(yīng)預(yù)備好紙和筆快捷專業(yè)效力您好！xx居，請問有什么可以幫到他？擺放整齊文具齊備文件、報紙和雜物堆放在臺上把遮蓋三響內(nèi)接聽任何響三聲內(nèi)，立刻接聽咬字明晰發(fā)音清楚請問先生/小姐點稱謂呀？放下手頭的任務(wù)，發(fā)音清楚精神奕奕響得過久，會使客戶覺得不耐煩稱謂

22、來電者訊問來電者姓名，經(jīng)常稱謂來電者緊記來電者姓名，經(jīng)常稱謂，令對方倍感尊重訊問式語氣臉帶笑容輕視口吻自動協(xié)助 如所找的同事不在，可自動替對方簡單了解，盡量協(xié)助熱情自動不好意思，“X小姐/先生走開了，或者有什么我可以幫到您？自動建議，x協(xié)助，盡量讓客人得到即時的解答協(xié)助 推搪責(zé)任，一句唔關(guān)我事、唔清楚，便收線留口訊如客戶所找的同事沒空，應(yīng)代接聽，并記下來電者口訊尊重客戶，交代清楚哦！“X小姐/先生走開了！請問他貴姓呀？請他留下號碼，我會請“X小姐/先生盡快回覆他。訊問式語氣記下來電者資料，同時應(yīng)記下來電日期和時間一句“佢唔響度便收線或隨意寫在報章雜志上道別向來電者道別個人化效力，留下良好印象“

23、X小姐/先生，假設(shè)有什么問題，您可以隨時俾我，拜拜！待來電者收線后才悄然放下敦促對方收線/沒講拜拜/重力摔下、/客戶未講完就收線對來電查詢顧客進(jìn)展銷售效力規(guī)范目的言語非言語防止稱謂來電者以姓稱號謂來電者及簡單了解來電者需求尊重客戶，確保清楚明白客戶要求，令客戶安心、加快處理問題時間李先生，我姓“X，您想知道xx居哪一方面的資料確定的口吻冷淡的口吻，粗聲粗氣簡單引見重點引見工程根本資料，給客戶予初部輪廓如位置、規(guī)劃等予人誠信的效力，予人專業(yè)的態(tài)度我們位于，即前面態(tài)度專業(yè)，留意客戶反響，重要引見，不忘推銷賣點，長話短說，以引起對方興趣為大前題一問一答，不加論述，被動式問答，只作資料提供，不促銷，無

24、精打彩地回答明白顧客需求區(qū)分顧客購買動機(jī)及關(guān)懷點，利用有關(guān)賣點，約請顧客親身前來了解予顧客體恤的效力，令顧客有如親臨現(xiàn)場的覺得唔知您想要幾大面積，我們有可選，月供只是元起，假設(shè)您有空來現(xiàn)場，我?guī)纯词痉秵卧l(fā)問明晰為對方著想關(guān)懷的口吻不耐煩提問模糊引見交通線路引見交通道路，讓顧客容易找到位置，免減低購買意欲予顧客體恤的效力他可在乘坐xx居睇樓車您假設(shè)開車在向右轉(zhuǎn)入，路口見到好大的廣告牌禮貌的言語有條不紊不夠準(zhǔn)確詳細(xì)不耐心解釋線路收線簡短的通話時間，提高利用率讓客戶產(chǎn)生看樓愿望，對xx居留下良好印象歡迎您有時間前來現(xiàn)場睇樓親切和謁太急功近利匆忙收線現(xiàn)場銷售接待到訪顧客效力規(guī)范目的言語非言語防止

25、到訪客戶到訪時，自動與他們打招呼按不同情況，作不同招呼尊重客戶及客戶感到受注重早晨/您好！請問有什么可以幫到他呀？眼神接觸語氣溫暖淺笑對客戶不瞅不睬如遇熟客視乎情況而定與顧客建立長久關(guān)系咦？陳生，選定了哪個單元沒有？關(guān)懷口吻淺笑溫暖語氣機(jī)械式笑容過份熱情詐作看不見招呼顧客以問題訊問顧客的要求讓顧客有遭到注重的覺得及安心哦！他想睇嚇還有什么單元可選擇，他先坐坐，我?guī)退橐徊檎Z調(diào)明晰一定溫暖點頭表示明白顧客的需求態(tài)度輕浮漫不經(jīng)心目光散亂自動約請顧客坐下請坐有禮貌的約請請顧客時，運用命令式語氣自我引見訊問顧客姓名、送上咭片方便跟進(jìn)陳生，不介意替我們做個資料登記嘛，方便統(tǒng)計。公司有任何活動可第一時間通

26、知他有禮貌地送上登記表和筆讓顧客自行拿取關(guān)注及留意顧客有否親友或小朋友陪同，作恰當(dāng)?shù)恼泻艏?xì)心關(guān)注的效力您好，請坐！請先喝杯水！態(tài)度友善眼神接觸只顧招呼主要的一位顧客，對其身旁的親友不予理睬對到訪顧客進(jìn)展銷售引見重點效力規(guī)范目的言語非言語防止自動引見資料自動提供銷售資料，引見工程根本資料，確認(rèn)客人意欲予人誠信的效力我們的工程位于，是未來的商住中心，整個工程共分X期，x組團(tuán)2期于交樓一邊說一邊留意顧客的反響，說話時語調(diào)不快不慢，以工程優(yōu)點為出發(fā)點專業(yè)的口吻態(tài)度誠實邊說邊弄東西心不在焉轉(zhuǎn)筆以行內(nèi)術(shù)語應(yīng)對說話滔滔不絕為顧客做分析分析不同的工程資料提供專業(yè)知誤銷售點取向輕重我工程處于x鎮(zhèn)新的商住中心，與

27、x樓盤相較專業(yè)態(tài)度詳細(xì)分析扮醒目明白顧客需求了解購買動機(jī)細(xì)心關(guān)注效力，視乎客人動機(jī)決議陳生，思索自住或是投資保值呢？逐一發(fā)問訊問式語氣說話滔滔不絕自動訊問更多資料，了解客戶的需求，引見適宜的單元，包括：財政預(yù)算面積間格要求方向景觀要求層數(shù)偏向提供專業(yè)知識及關(guān)懷親切的效力掌握顧客心態(tài)，縮窄引見范圍，作進(jìn)一步有針對性的推介陳生，想睇D什么間格？兩房或3房？這個單元景觀正對，非常開陽，不清楚陳生能否喜歡？訊問式語氣，以朋友的角度去問、溝通，關(guān)懷口吻，自動引見有關(guān)細(xì)節(jié)優(yōu)點，如客人未有計劃，應(yīng)將心目中預(yù)先以為好的單元作試探引見，搜集意見，了解客人喜好為了便于銷售，便不理睬顧客的要求，把心目中以為好的單元

28、硬銷客觀、堅持本人以為優(yōu)質(zhì)的單元未能掌握客人思索元素，被客戶帶著走利用素材，作生動引見多利用銷售資料、模型等輔助引見，讓客人更易掌握細(xì)心傾聽，在適當(dāng)時作出回應(yīng)讓顧客容易了解有關(guān)資料讓顧客感到注重及尊重是呀！首層是半地下停車庫，整個車庫頂部為平臺綠化，樓距開闊。點頭適當(dāng)時淺笑不時作出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，如“是等周圍張望回應(yīng)過多或毫無反響，客人沒說完，又再問另一問題，不耐煩的表情對到訪顧客進(jìn)展銷售沿途引見效力規(guī)范目的言語非言語防止適當(dāng)間隔 沿途不時留意顧客的反響及堅持適當(dāng)間隔 令顧客感到溫馨這兩個組團(tuán)是一、二期的建筑路，曾經(jīng)全部入伙了。并排而行間隔 太遠(yuǎn)自顧自行多作閑談以便了解顧客的需求語氣溫暖強(qiáng)調(diào)重點引

29、見敷衍地交代再次強(qiáng)調(diào)益處，并反映其他顧客意見令顧客更加安心進(jìn)入示范單元有禮貌地推門，讓買家入內(nèi)顯示銷售員在任何一方面都有專業(yè)程度和禮貌約請式手勢嫌費事似的借故避開到達(dá)住宅大堂時，自動與保安打招呼點頭、淺笑粗聲的喝罵對到訪顧客進(jìn)展銷售觀賞示范單元效力規(guī)范目的言語非言語防止不要冷場與買家堅持閑談，以減少靜默的時間建立長久關(guān)系及加強(qiáng)顧客自信心樓梯轉(zhuǎn)左就是三房二廳115平方米示范單元目光接觸溫暖語氣電梯到達(dá)時,提示轉(zhuǎn)左或轉(zhuǎn)右提供細(xì)心關(guān)注效力顯示專業(yè)程度及對工程的熟習(xí)程度清楚的指示按著開門制讓顧客先行一步領(lǐng)先的行了去指示錯誤找錯單元引見單元清楚闡明所看單元的規(guī)劃、戶型面積等提供稱心如意的效力顯示對工程的

30、熟識，添加客戶自信心這是D單元，建筑面積115平方米，望，有三間房清楚的指示、清楚發(fā)音、目光接觸、溫暖語氣、適當(dāng)?shù)赝ｎD、留意客人反響語無輪次客有客睇，他有他講引見此單元及另一選擇的益處，以作后備清楚引見客人購買條件引見示范單元時，簡單地引見一下示范單元與交樓規(guī)范之分別，免招誤解提供細(xì)心體恤的效力排除任何能夠引起的誤解我們的用料，地板根本上交樓時與示范單元差不多，除了不配備電器等目光接觸溫暖語氣明晰發(fā)音留意客人反響不加解釋誤導(dǎo)客戶語無輪次購樓買賣的程序及手續(xù) 獲得預(yù)售證 簽署認(rèn)購書 下定金 交首期、稅費 簽定合同 辦理按揭 單體駿工驗收合格 收齊樓款 業(yè)主收樓 房屋測澮 確權(quán) 出房產(chǎn)證購樓稅費專

31、項維修資金：成交價2%2辦證資料費：300元/宗3開展商代收辦證稅費： = 1 * GB3 房產(chǎn)證契稅：成交價3%買賣手續(xù)費商鋪：建筑面積3元/M2買賣合同印花稅：成交價0.03%房產(chǎn)證印花稅：5元/戶共有證工本費：40元/本登記費用：160元/宗測澮費用：900元/宗他項權(quán)證按揭用戶交納：15元/戶檔案審核驗收費：50元/宗 = 2 * GB3 土地證：56元按揭律師費用：簽署銀行貸款合同同時支付按揭律師費：550元/宗 貸款合同工本費：30元/宗抵押登記證費：70元/宗保險費：成交價保險率按揭年限銷售疑問問題及解答還有沒有折扣？一定還有的，其他公司都有立場、態(tài)度一定要堅決，但語氣婉轉(zhuǎn)，先對

32、他的意見表示了解，然后告之他的難處，如“是呀，他這樣想是對的，買樓當(dāng)然是想多點折扣，但是，如今已是公司最優(yōu)惠的折扣給他的每間公司的優(yōu)惠措施都有不同的表示方式引導(dǎo)顧客不再思索折扣的多少，而去思索產(chǎn)品價值、優(yōu)勢?！霸倭畠r點，我就買如遇到這類型顧客，就需求清楚分辯，他是隨意開玩笑，還是真有誠意。如顧客立場堅決，可先請示主管，要顧客下暫時定金，再去懇求。如“先生，不如這樣，您先下點暫時定金，讓公司看到他的誠意，這樣我都會有更多理由去懇求呀。在銷售過程中，顧客往往會比較，會說哪個樓盤好，又廉價，無非是覺得這里“很好，很稱心，就是價錢貴了點平常需求了解周邊樓盤的動態(tài)，做到“知彼知已，才不會被顧客所誤誤導(dǎo)，

33、洞悉心思，引導(dǎo)客戶本人做利益上的比較，反問顧客，“價錢外，對方有哪些是您所喜歡的？哪方面還未滿足您的要求？然后，讓他了解我們的產(chǎn)品為什么相對價錢較高？好在哪里？舉例：讓顧客覺得物有所值，“不是貴與不貴，而是值與不值的問題讓顧客思索到產(chǎn)品對他本人而產(chǎn)生的價值。“我真的很喜歡,但超越了我才干范圍等等客套地對顧客的謙虛表示欣賞，然后了解顧客的才干范圍與需求，引見較輕松的付款方式，“您只需每月供這么多，就可以擁有您所鐘意的生活，即輕松又溫馨“。“房間的走廊這么長，好浪費理性的引見給客戶，這是專門思索到生活習(xí)慣的設(shè)計假設(shè)將走廊縮短，房間的門口就必需開向客廳，不能做到功能分區(qū)，業(yè)主的私隱性也會遭到影響?！?/p>

34、房太小這是規(guī)范的港式設(shè)計，房小廳大，思索到大部分時間，活動空間都會在客廳朋友聚會等，房雖然小，但適用功能強(qiáng)“麻雀雖小，但五臟俱全“，可提供相應(yīng)的裝修擺設(shè)建議?！翱雌鹦『芏?，不夠適用，示范單位看起來大很多，是不是不同？視覺效果，普通“吉屋會給人這樣覺得，他想象一下擺上什么家私，整個效果又不同了，仔細(xì)對比下示范單位都知道了。還有一些細(xì)節(jié)，“大門對著房門不好等可以建議顧客做一點簡單而又表達(dá)個人風(fēng)格的小裝修給一些裝修概念給客戶?！肮饩€普通般普通人的作息時間，白天都不在家引導(dǎo)顧客的留意力分開，去思索此單元更有興趣的方面間隔、裝修等“樓層太矮，會不會很吵，又不平安引見小區(qū)的生活質(zhì)量，物業(yè)管理保安系統(tǒng)“樓層

35、高度符合國家規(guī)范，離花園又近，價錢又廉價，又不用爬樓梯幽默，去移客戶的留意力?！巴?，太近了，什么都可以看到，沒有一點私隱性“此單位視野不夠開闊或剛剛正對其他單位沒有什么景觀。就只需靠價錢和此單位內(nèi)部價值去吸引了裝修、間隔、樓層、方向等。如“西北向，方向太差普通此類單位價錢相對較便，利用類型顧客貪便心思，在引見中讓他融入整個小區(qū)的生活檔次，或本單位所具有的其他優(yōu)勢。“x冬天短，冷也是只冷幾天，不是大問題呀普通鎮(zhèn)區(qū)溫度低過市區(qū)，沒市區(qū)那么熱，綠化樹木又多，空調(diào)都可以不用開啦哈哈已有裝修，但客戶不想要“由于公司一致進(jìn)展裝修，價錢一定廉價過本人掏錢，質(zhì)量又好，物超所值，可以即刻入往，不需求等待，而且在

36、裝修過程中，本人又辛勞，又擔(dān)憂工人做不好，不稱心，又怕浪費時間與金錢堅持不要裝修，而要求公司減去裝修款“不好意思，公司一致規(guī)定，我真的在這方面幫不到他即刻分開問題，同顧客一同討論他想重新裝修的方式、概念，贊顧客有品味，又有風(fēng)格，淡化他要求退裝修款的認(rèn)識?！斑@套是不是最好的，還有沒有其他住往此類顧客很有耐心，他們會不厭其煩的去對比、選擇，結(jié)果花多眼亂，更加沒主意，由于他位對本人沒自信心，擔(dān)憂買錯會懊悔，或出現(xiàn)更好的，因此在銷售過程中，銷售人員應(yīng)以他們的利益出發(fā)，而不是推銷產(chǎn)品而要以專業(yè)態(tài)度去引見，讓銷售人員為顧客做出決議?！百I大一點，還是買小一點？多數(shù)顧客的猶疑這一點時，遭到外界的影響，銷售人員

37、需求了解顧客的真實需求，而做出正確的判別，如一類是：只需求小套間，但又羨慕大套間的奢華優(yōu)越，但經(jīng)濟(jì)又不允許，在猶疑等賺夠了再買大的等。銷售應(yīng)讓此類顧客了解小戶型的優(yōu)勢功能齊、轉(zhuǎn)手快、二手市場活潑先讓顧客享用生活，再換。二類是：大家庭，人口眾多，但假設(shè)買大一點，經(jīng)濟(jì)勉強(qiáng)了一點，小的又不夠住，我們應(yīng)為客戶選擇適宜他的付款方式。顧客稱心，而因身邊親戚、朋友反對猶疑時盡能夠只面對顧客本人，對于他身邊的人所提出問題避重就輕的回答，抓住顧客心思，讓他知道，在住宅除了居住外更重要的是生活，生活質(zhì)量好壞只需本人才可感受，制造現(xiàn)場氣氛，宣布銷售成果，此類單位比較熱銷，而優(yōu)惠期只需X天，刺激他的購買愿望?！拔一厝?/p>

38、再思索一下大部分客戶都會這樣說，首先不可以強(qiáng)迫，而以優(yōu)惠期限，單位熱銷，去刺激顧客購買欲，然后反問客戶，需求思索的是什么方面？或舉例，是不是？是不是？就算不成交，也知道問題出在哪里?！拔蚁胭I現(xiàn)樓，我需求馬上入住適當(dāng)宣傳公司實力信譽(yù)，引導(dǎo)顧客憧憬即將擁有的生活，引見小區(qū)規(guī)模、設(shè)備等各方面，讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，只是時間問題，引導(dǎo)顧客不用要為了一定時間間隔 而去回絕本人所向往的生活，而遺憾。如買的現(xiàn)樓，是即刻入住，卻少了如此優(yōu)雅的生活，是不是得不償失呢？管理費用太貴？引見管理費所包括的內(nèi)容，引導(dǎo)顧客比較市場廉價管理費的樓盤，綜合優(yōu)勢、環(huán)境、設(shè)備、效力等，管理費是少了，但短少了更多必需的東西，而享用

39、星級效力，付出的代價只需這么一點，最終讓顧客交管理費，給的開心，交的合理。關(guān)于風(fēng)水因人而異但需求了解一此簡單的根本常識，向東向西光線充足，西位為財位，向南冬暖夏涼等等，適度地灌輸現(xiàn)代的居住觀念及景觀環(huán)境等要素予客戶?！斑@單位怎樣比同樣的廉價這么多，是不是有什么問題“當(dāng)然不會，公司只是做廣告宣傳促銷時機(jī)難得。通知顧客錯過就不再有，提供有關(guān)數(shù)據(jù)資料給顧客，讓他不再擔(dān)憂有什么問題?！耙院髸粫齼r？讓顧客了解市場開展動態(tài)，小區(qū)的未來情況，產(chǎn)品的價值包括產(chǎn)品本身間隔面積、裝修、物業(yè)升值才干、小區(qū)管理程度、文化教育、氣氛等設(shè)備的進(jìn)一步完善，引導(dǎo)客戶思索產(chǎn)品擁有的升值潛力?！拔乙I廣告所登的那一套，賣完了

40、，這么快，是不是根本沒有，登出來騙人的耐心開導(dǎo)顧客，對這件事表示遺憾，“我們還有其它一些優(yōu)惠單位，都不差過這套，您無妨先聽我給您引見，看看有沒有更適宜他的“我引見朋友來買，還可不可以在優(yōu)惠點某些顧客以此條件來討價討價，“先生，您選的是A單位，我先幫您寫單，您盡快帶您朋友來看看，假設(shè)都稱心并成交，根據(jù)我司政策，我司給予他元會所消費禮券獎勵?！芭涮自O(shè)備怎樣這么久還未完善？羅馬也不是一天建成的，開展商需求時間、精神去完善，做到精益求精其他相關(guān)部門資料物業(yè)管理公司x物業(yè)管理公司效力主要內(nèi)容住戶效力中心提供保安與消防平安管理公共環(huán)境與次序的維護(hù)管理公共地方清潔保養(yǎng)公共綠化維護(hù)保養(yǎng)公共設(shè)備、設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)、

41、運轉(zhuǎn)管理小區(qū)內(nèi)建筑公共部分的維護(hù)管理業(yè)主和住戶贊揚(yáng)處置穿越巴士效力代表全體業(yè)主處置小區(qū)與政府部門和公共事業(yè)部門的業(yè)務(wù)關(guān)系組織社區(qū)文化活動各種有償便民效力如：家政效力、復(fù)印、煤氣送遞等業(yè)主收樓開展商所需出具之證件俗稱一證三書交樓通知書單體開工驗收合格證或單體開工驗收備案表住宅質(zhì)量保證書住宅運用闡明書業(yè)主收樓流程圖領(lǐng)取鎖匙終了簽署物業(yè)管理相關(guān)文件、發(fā)放物業(yè)管理資料、物品工程問題如需修正，經(jīng)整改終了陪同業(yè)主復(fù)驗樓客戶效力中心人員陪同業(yè)主驗樓客戶效力中心確認(rèn)業(yè)主身份、并確認(rèn)所需交納給物業(yè)管理公司的款項能否交納終了銷售中心確認(rèn)業(yè)主身份、并確認(rèn)開展商所需交納款項能否交納終了業(yè)主攜帶辦理入伙手續(xù)所需相關(guān)文件前往麗城樂意居樂售中心辦理售后效力及贊揚(yáng)處置售后效力是銷售效力中重要的一環(huán)，也