4S店市場推廣活動

1、市場推行活動管理.PAGE PAGE 32：.；4、市場推行活動管理概述：目前，汽車銷售市場競爭空前猛烈，經(jīng)銷店市場推行活動是經(jīng)銷店生存和開展的重要命脈。管理好市場推行活動，對經(jīng)銷店提高本身品牌價值、提高銷售業(yè)績、打壓競爭對手等都具有決議性的意義。提高經(jīng)銷店銷售業(yè)績的根本方法有兩種：提高集客量和提高顧客銷售成交率。有效的市場推行活動可以很好地協(xié)助 經(jīng)銷店提升集客量，并對提升銷售成交率也有一定的協(xié)助 。目的 經(jīng)銷店能有效地搜集、統(tǒng)計和分析各種必要的市場信息，管理顧客信息，并對顧客展開跟蹤維系任務。 經(jīng)銷店能根據(jù)本身的銷售目的和當?shù)厥袌龈偁幪攸c、目的管理群體的分析，制定科學的市場活動方案。 對于經(jīng)

2、銷店開展的一切市場推行活動，應能建立相關的效果評價體系，以便開展改善活動，并為后續(xù)的市場推行活動提供參考的根據(jù)。4.1 經(jīng)銷店市場推行活動組織架構經(jīng)銷店應建立順應本身市場推行活動推進和實施，所需的部門組織和人員保證。1上年度銷量1000臺以上，經(jīng)銷店必需設立市場部。配備市場謀劃總監(jiān)1名；專職市場謀劃專員，2名。2上年度銷量500-1000臺，經(jīng)銷店必需設立市場部。配備市場謀劃總監(jiān)1名；專職市場謀劃專員，1名。3上年度銷量500臺以下，經(jīng)銷店必需配備專職市場謀劃專員，1名。4.2 經(jīng)銷店市場部門的職責1達成經(jīng)銷店年度、季度、月度集客目的。2經(jīng)銷店市場信息管理、顧客信息和維系管理。3編制經(jīng)銷店年度

3、、季度、月度市場推行活動預算和市場推行方案。4組織實施天津一汽一致店頭活動。5謀劃、制定經(jīng)銷店各類市場推行活動的方案。6組織實施經(jīng)銷店各類市場推行活動。7針對經(jīng)銷店各類市場推行活動的實施效果進展總結、評價。8組織開展活動改善。4.3 經(jīng)銷店集客管理4.3.1 集客目的的制定。1經(jīng)銷店市場部根據(jù)經(jīng)銷店年度運營方案、銷售目的制定經(jīng)銷店年度集客目的。2經(jīng)銷店市場部根據(jù)經(jīng)銷店季度銷售目的制定經(jīng)銷店季度集客目的。3經(jīng)銷店市場部根據(jù)經(jīng)銷店月度銷售目的制定經(jīng)銷店月度集客目的。4.3.2 集客途徑。1天津一汽一致店頭活動、經(jīng)銷店各類自主店頭活動。2展會。天津一汽將對經(jīng)銷店謀劃實施的所屬區(qū)域內舉行的各類展會，根

4、據(jù)詳細情況，給予相應的支持。相關申報和審批流程，經(jīng)銷店參照執(zhí)行。天津一汽展會管理流程責任者流 程備 注工 具經(jīng)銷商區(qū)域審核時間:一天市場推行部審核時間:一天主管經(jīng)理審核同意三天經(jīng)銷商市場推行部經(jīng)銷商市場推行部市場推行部修正意見 開 始提出懇求審 核審 議審 核實施、考核并行總結修正意見 活動評價考核報銷、終了1、擬參與汽車展會活動經(jīng)銷商，B級店提早45天申報，C級店提早25天申報2、對擬參展經(jīng)銷商進展結合當?shù)厥袌鰧嵺`的分析提出詳細意見3、經(jīng)銷商按批覆的意見，組織活動的實施。市場推行部參與實地考核。 4、經(jīng)銷商要在活動時間終了7天內遞交活動總結5、按活動的內容,定性、定量考核6、按評價考核得出權

5、重分數(shù), 根據(jù)考核兌現(xiàn)規(guī)范, 提出給予相應比例支持意見。附件一附件二3) 區(qū)域市場推行活動天津一汽將對經(jīng)銷店謀劃實施的所屬區(qū)域內舉行的各類市場推行活動，根據(jù)詳細情況，給予相應的支持。相關申報和審批流程，經(jīng)銷店參照執(zhí)行。責任者流 程備 注工 具經(jīng)銷商區(qū)域審核時間:一天市場推行部審核時間:一天主管經(jīng)理審核同意時間:兩天經(jīng)銷商市場推行部區(qū)域人員經(jīng)銷商市場推行部市場推行部修正意見 開 始Y提出懇求審 核審 議Y審 核Y實施Y監(jiān)控進程Y總結修正意見 活動評價考核考核Y報銷、終了1、參與汽車促銷活動經(jīng)銷商,要提早15天申報,參考天津一汽經(jīng)銷店促銷活動評價考核實施2、對參與促銷活動經(jīng)銷商天津一汽市場部將促銷

6、活動的費用預算對區(qū)域分解,分不同級別給予一定的資金支持3、經(jīng)銷商要按批覆的意見組織活動的實施 4、實施掌控提出指點意見, 并反響給經(jīng)銷商5、經(jīng)銷商要在活動時間終了7天內遞交活動總結6、按活動的內容,定性、定量考核7、按評價考核得出權重分數(shù), 根據(jù)考核兌現(xiàn)規(guī)范, 提出給予相應比例支持意見, 評價結果將做為經(jīng)銷店下一次活動支持費用的比例根據(jù)附件三附件四天津一汽區(qū)域市場推行活動管理流程4顧客維系活動，包括車友俱樂部活動、自駕游活動等。5廣告宣傳，包括公關軟文。6新車發(fā)表活動。7試乘試駕活動。4.4 經(jīng)銷店信息管理經(jīng)銷店信息管理包括：市場信息管理、顧客信息管理、顧客維系管理。4.4.1 市場信息管理。

7、1經(jīng)銷店市場部擔任搜集各類市場信息竟品信息、市場環(huán)境信息、行業(yè)信息、區(qū)域經(jīng)濟情況信息。2經(jīng)銷店市場部擔任對市場信息進展匯總分析。3經(jīng)銷店市場部制定年度、季度、月度市場信息分析報告。并將相關資料歸檔管理。4.4.2 顧客信息管理。經(jīng)銷店市場部擔任建立并管理顧客信息檔案。4.4.3 顧客維系管理。1經(jīng)銷店市場部制定年度、季度、月度顧客維系方案。包括方式、頻次、顧客選擇等2經(jīng)銷店市場部擔任將顧客維系內容記錄檔案。3顧客維系頻次：建議以周、月、季度為期間開展顧客維系。4顧客維系方式：短信、訪問、DM、DH等。4.5 經(jīng)銷店推行活動預算和方案4.5.1 編制預算。1經(jīng)銷店市場部根據(jù)經(jīng)銷店年度運營方案、銷

8、售目的編制經(jīng)銷店年度市場推行活動預算。2經(jīng)銷店市場部根據(jù)經(jīng)銷店季度運營方案、銷售目的制定經(jīng)銷店季度推行活動預算。3經(jīng)銷店市場部根據(jù)經(jīng)銷店月度運營方案、銷售目的編制經(jīng)銷店月度市場推行活動預算。4.5.2 執(zhí)行預算。1經(jīng)銷店市場部針對年度、季度、月度活動預算制定相關年度、季度、月度的推行活動方案。2經(jīng)銷店市場部根據(jù)經(jīng)銷店年度、季度、月度市場推行方案的各類活動實施預算目的分解。3經(jīng)銷店市場部根據(jù)詳細預算目的謀劃、制定并實施年度、季度、月度各類推行活動方案。4.5.3 預算安排原那么1經(jīng)銷店推行活動年度、季度、月度預算總額不低于經(jīng)銷店年度、季度、月度銷售金額的0.6%。2預算額度應按照推行活動的方式、

9、類別進展分解。4.5.4 活動方案經(jīng)銷店市場部根據(jù)經(jīng)銷店推行活動的集客目的、預算安排情況分別制定年度、季度、月度活動方案詳見附件5?；顒臃桨竷热荩?活動方式：廣告宣傳方案、展現(xiàn)活動方案、促銷活動方案、顧客維系活動方案、店頭活動方案等。2市場分析：基于對市場信息的搜集、匯總、分析，制定市場分析報告。3活動目的：制定各項活動的集客目的和銷售目的。4活動進程：活動方案應明確各項活動的實施進程、人員安排和時間節(jié)點。5活動預算：對各項活動的費用測算準確，并給予費效比的評價。4.6 經(jīng)銷店一致店頭活動的實施4.6.1 內部培訓。1市場部組織全體銷售顧問學習一致店頭活動的執(zhí)行手冊。2銷售顧問必需了解一致店頭

10、活動的背景。3明確一致店頭活動概要。根本思緒:明確活動目的,有效吸引消費者來店,提高集客量,促進終端銷售集客統(tǒng)計表。掌握活動信息：包括活動主題、時間、階段、地點。4.6.2 活動告知:媒體廣告、海報、短信、約請、DM、DH。4.6.3 按照一致店頭活動的執(zhí)行手冊布置展廳。4.6.4 制定一致店頭活動流程。4.6.5 顧客調查,掌握客戶稱心度顧客填寫調查表,并存檔。4.6.6 總結評價活動效果，制定總結報告；開展改善活動，制定改善報告。4.7 經(jīng)銷店推行活動方案的制定和實施4.7.1活動方案：經(jīng)銷店市場部擔任制定經(jīng)銷店各類推行活動的執(zhí)行方案參照附件11。方案內容包括：1活動主題，主題明確、利于集

11、客。2活動目的，明確集客和銷售目的。3廣宣預案。4場地及布置方案。5方案流程。經(jīng)銷店市場推行參考方案的建議流程6費用明細。7人員分工方案及時間節(jié)點安排。8顧客招募方案。9相關獎懲機制。4.7.2 活動實施：經(jīng)銷店市場部擔任組織實施經(jīng)銷店的各項推行活動。實施內容包括：1人員培訓，針對活動方案的目的和要求，對銷售顧問和參與人員進展培訓。制定培訓記錄2廣告投放和媒體約請。3現(xiàn)場活動的組織實施。4宣傳資料和活動禮品的發(fā)放。5現(xiàn)場的預備，包括場地布置和宣傳制造物的制造和擺放。4.8 經(jīng)銷店市場推行活動方案的總結評價4.8.1 總結報告1經(jīng)銷店市場部擔任編寫經(jīng)銷店各類市場推行活動的總結報告參照附件3、4。

12、2相關資料匯總，影像、照片、文字、圖片、語音等相關資料整理、歸檔。4.8.2集客信息管理1填寫集客信息表參照附件6、7和顧客信息表參照附件8、9。2對活動集客和銷售目的的達成情況，分析評價。4.8.3 活動效果評價1市場推行部根據(jù)，對一致店頭活動及日常店頭活動給予綜合評價。4.8.4活動改善市場推行部根據(jù)各項活動的參照附件10和綜合評價的結果，針對性的組織開展改善活動，制定改善報告。4. 9. 附件附件1: 天津一汽展會審批表附件2: 天津一汽區(qū)域市場推行活動審批表附件3: 天津一汽展會總結表附件4: 天津一汽區(qū)域市場推行活動總結表附件5: 年度店頭活動方案附件6: 天津一汽展會顧客信息匯總表

13、附件7: 天津一汽經(jīng)銷店推行活動顧客信息匯總表附件8: 天津一汽展會終了后一、二周信息反響表附件9: 天津一汽區(qū)域市場推行活動終了后一、二周信息反響表附件10: 活動改善評價檢查表附件11: 經(jīng)銷店市場推行參考方案方案1:駕校聯(lián)誼活動方案2:威志試駕會活動方案3:威志養(yǎng)護課堂活動方案4:威志幼兒員推行活動方案5:城市社區(qū)信息欄宣傳活動方案6:C卡顧客轉引見活動方案7:鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)活動方案8:推行活動宣傳單頁的制造方案方案9:挪動4S店巡展活動方案方案10:店頭信息展板制造 備注: 附件所列內容,天津一汽將視需求做年度修正附件1：天津一汽展會審批表附件2：附件3：天津一汽展會總結表附件4：附件5：附件6：主辦經(jīng)銷商協(xié)辦經(jīng)銷商附件7：附件8：附件9：附件10：活動改善評價檢查表活動改善評價檢查表序號檢查工程檢查結果改良方案ABCD1能否選擇了適宜的時間2能否選擇了適宜的地點3能否選擇了明確的活動目的對象4能否到達預先方案的活動目的和集客、銷售目的5宣傳資料、禮品選擇能否適宜6消費者能否便于參與7活動現(xiàn)場布置能否到達方案設計規(guī)范8活動能否安排了廣告投放、媒體約請9人員安排能否分工明確，數(shù)量充足10能否有針對競爭者弱點的活動設計11競爭者能否會有較強的，影響活動進展的反響12活動預算能否真實、詳細13能否向參與者提供了明確的活動指引，各方能否明確各自的職責14活動的配套措施和