增員的路徑和方法(ppt)課件

1、增員的途徑和方法現(xiàn)實篇-目前增員存在的問題及組織發(fā)展策略缺乏自我經(jīng)營的意識缺乏應有的增員認知缺乏有效的增員目標與計劃缺乏有效的增員渠道缺乏提升增員效率的能力缺乏充足的育成能力缺乏有利成長的組織氣候目前增員存在的問題建立正確的增員觀念運用專業(yè)化增員流程掀起團隊增員風氣1、外部招才組織發(fā)展策略塑造的吸引力的單位文化成功地培育新人2、內(nèi)部招才組織發(fā)展策略觀念篇-增員意義及重要性重塑我們的增員理念人壽保險是人才的事業(yè)不能有老師帶徒弟的心態(tài)關注離你最近的人選才很重要 重新認識增員的意義人生需要夢想心態(tài)鑄就命運，態(tài)度決定一切。一個人生命最大的價值不僅在于自我的發(fā)展，更在于能夠幫助別人一起進步。為什么要增員

2、人生需要經(jīng)營 經(jīng)營的命脈根本 命組織 脈業(yè)績 根教育 本訓練為什么要增員人生需要經(jīng)營 銷售現(xiàn)金 客戶經(jīng)營存折 增員組織發(fā)展養(yǎng)老金為什么要增員 1、 肯定自我 2、 成就倍增 3、 演而優(yōu)則導 4、 創(chuàng)造時間 人生需要創(chuàng)造為什么要增員麥當勞在全世界有2萬多家一模一樣的分店每個分店大約有一小時的利潤是屬于總店一天對于我們只有24個小時，但麥當勞總店卻有2萬多個小時目的：轉(zhuǎn)移經(jīng)營風險方法：復制時間、復制成功模式我每天工作32萬個小時。 李嘉誠一個企業(yè)未來一年的業(yè)績將有50%來自新的組織當中。一個企業(yè)未來五年的利潤有25%必然來自新產(chǎn)品與新人才。友情提示增員不只是技巧,更是習慣，是持續(xù)不斷的工作。最佳

3、增員的時機是當你營業(yè)部經(jīng)營良好時，千萬別等到經(jīng)營陷入危機時才增員。如果生產(chǎn)力提升了，但增員活動卻逐漸停滯，那么，單位的產(chǎn)能終究也會下跌。不增員=培養(yǎng)競爭對手。技能篇增員目標的確定描述被增員者輪廓確定增員數(shù)量例：單位中比較理想的業(yè)務員是什么樣子？單位中不太理想的業(yè)務員是什么樣子？ 資格背景方面良好的家庭背景適合營業(yè)部的人選特征根據(jù)團隊特點確定理想條件營業(yè)部情況希望尋找準增員對象特征營業(yè)部架構(gòu)及經(jīng)營風格業(yè)務員高產(chǎn)能營業(yè)部裝備優(yōu)良（電腦、傳真），可應對復雜的建議書你想開拓的目標市場高科技公司的經(jīng)理醫(yī)生會計師律師公司產(chǎn)品及服務健康險、養(yǎng)老險、分紅險準增員對象必須是追求成就型，并有成功經(jīng)歷能制作并說明符

4、合客戶需求的建議書具有市場的應變能力有能力接觸技術(shù)型人群必須能夠迅速地掌握技術(shù)上的和數(shù)學方面的概念萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)營業(yè)部情況希望尋找準增員對象特征公司設定的標準及早產(chǎn)生業(yè)績（3個月內(nèi)）績效標準名列同業(yè)的前10%準增員對象有無從業(yè)經(jīng)驗有從事過一般銷售或保險銷售35年經(jīng)驗者優(yōu)先其他重要技巧、能力、特征融入團隊良好的溝通技巧確實具有計劃與自我管理的能力朋友與同事的緣故市場在150人以上具有部分金融知識與工作背景能很快進入角色準增員對象年齡在26歲以上必須確實有能力融入團隊必須有能力接觸不同的潛在客戶群精通電腦有助于展業(yè)描述被增員者輪廓確定增員數(shù)量依據(jù)團隊業(yè)績發(fā)展目標或保費計劃 依據(jù)所

5、設定的年末凈增人數(shù) 依據(jù)團隊主管績效考核及晉升規(guī)劃 以上方法的綜合考慮及運用萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)準候選人成為營銷員的比例甄選流程推介人直接接觸非個人接觸法個人接觸法增員來源1.1（8）萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 私人朋友 社團（區(qū)）成員 客戶 同學、校友 過去的同事 與你個人有業(yè)務往來的人 與營業(yè)單位有業(yè)務往來的人1.1（9） 確認可以使用個人接觸與觀察技巧的增員來源 描述直接以提供職業(yè)機會為借口的接近技巧 描述并使用“足不出戶”的增員方法 認識到就留存率和生產(chǎn)力而言，“個人接觸”是最好的增員來源之一1.4（1）萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 朋友與熟人 社團、社區(qū)活動 與

6、你有業(yè)務往來的人 當?shù)貓蠹?正在尋找工作機會的年輕人1.4（2） 從事銷售活動時 在開拓準客戶時 在銷售拜訪時1.4（3） 報紙上的資料 營業(yè)單位客戶資料 市民資料檢索 到行政機關的咨詢單位搜集資料 利用購買機會做觀察 請準增員對象提供證明資料 日常售后服務工作的機會1.4（4） 營業(yè)單位同事 已成交未成交的客戶 朋友與老同事 各行業(yè)有聯(lián)絡的人 社會上的重要人物1.1（10）內(nèi)容： 確認主要的推介人來源 說明有效推介人特征 描述經(jīng)由推介人獲取增員名單的技巧 描述推介人增員法的話術(shù)要點2.2（1） 營業(yè)單位同事 已成交未成交的客戶 朋友與老同事 各行業(yè)有聯(lián)絡的人 社會上的重要人物2.2（2） 有

7、給予幫助的能力 有給予幫助的意愿2.2（3）1、建立個人、營業(yè)單位和公司的聲譽2、向影響力中心灌輸有關壽險銷售行業(yè)能為合適的人選提供有利發(fā)展機會的概念3、關系是要逐步建立，并用心來維護的2.2（4） 通過完善的管理維持高昂士氣 向現(xiàn)有業(yè)務員說明營業(yè)單位成長對他們的好處 與現(xiàn)有業(yè)務員建立起推介人的關系 激勵現(xiàn)有業(yè)務員進行增員2.2（5） 寒暄，介紹來訪目的 簡要介紹業(yè)務員工作前景 描述希望尋找的理想準業(yè)務員的輪廓、應具備的特征 引導性問題 致謝2.2（6） 報紙廣告 人才市場 直接信函（直郵）1.1（11）內(nèi)容： 描述分類廣告增員的6項重要原則 掌握通過人才市場增員的原則 確認可用于直郵增員法的

8、6種不同類型的信函，認識到如果能夠妥當運用，非個人接觸增員法將是一個獲取新名單的有效來源 了解利用非個人接觸法增員需要較多的篩選與管理時間，但主管不必親自參與這些最初的步驟 建立流程以常規(guī)性地利用這些來源2.4（1） 職位描述準確 經(jīng)常反復刊登 考慮當?shù)厍舐毲闆r 從以往的廣告中總結(jié)學習 了解當?shù)貓蠹埛诸悘V告的規(guī)則 有所準備，并禮貌機智地處理所有應征者2.4（2）1、人才市場的行政主管要對壽險業(yè)所提供的工作機會有充分的認識2、人才市場必須對準增員對象的條件和如何進行篩選有一定的了解3、擬定公平的介紹費用2.4（3） 用來喚起推介人回憶的信函 給選定的客戶的信函 給有業(yè)務往來的人和熟人的信函 給選

9、定的業(yè)務員的信函 給社團成員的信函 給特定職業(yè)群體的信函2.4（4） 準客戶開拓 客戶需求分析 銷售與促成 保單管理 計劃與目標設定 個人與業(yè)務發(fā)展 溝通能力 控制狀況的能力 人際關系技巧 時間管理與行政能力 職業(yè)道德與專業(yè)素養(yǎng) 自我學習，運用事實及各項數(shù)據(jù)和圖表的能力 達成目標與成就動機的能力 開拓市場的能力 獨立與自信 以上提到的9項技能加上 壽險專業(yè)知識 開拓準客戶的能力1.1（14） 運用富有個人特色的方法，與經(jīng)由個人接觸、推介人及非個人接觸等方法獲得的準增員對象聯(lián)絡 獲得與準增員對象的初次面談機會 確認最適合準增員對象和自己的接觸方法 建立增員系統(tǒng)以保持增員的記錄2.5（1） 問候增

10、員對象并做自我介紹 說明職業(yè)機會的性質(zhì) 簡述初次面談的目的 說明甄選流程的完整性 確認準增員對象的興趣與需求 獲得與準增員對象進行初次面談的允諾2.5（2）適度贊美 讓對立感到受尊重讓對方精神松馳 如：今天我很高興,有這個機會和你面談。我非常珍惜這次緣分,所以今天和你見面的主要目的是和你交個朋友.如果得到你允許的話,讓我們進一步互相了解,我也會借這個機會和你分享保險事業(yè)的好處,好讓你能夠在目前和將來有個參考。公司生意好不好？忙不忙？你現(xiàn)在的工作愉快嗎？薪水一個月多少？滿意嗎？為什麼？多久沒調(diào)薪了？想換工作嗎？老板待人怎麼樣？你有生遷的機會嗎？公司福利好不好？有沒有退休金？將來有何打算？想不想換

11、工作？誰都希望能在工作中獲得：合理報酬、個人成長、成就感、不斷晉升、光明前途，你認為呢？你認為什麼最重要？收入與能力不成正比工作與期望不相符工作無自主權(quán)公司政策及管理階層的變換難以晉升開展超越失敗的渴望激發(fā)其不滿情緒，進一步商談你希望五年后，你的待遇是多少？你目前有哪些計劃？你一個月要多少錢才夠用？現(xiàn)在薪水多少？你知不知道什麼工作用10年的時間賺取別人一輩子的收入？你決定一生為錢工作多久？你預定什麼年齡退休？要準備多少退休金才夠用？你目前的工作，要多久才能達成您的夢想？有什麼行業(yè)，“當你工作能力提升時收入馬上增加，而不用看別人的臉色和好惡？”收入與辛苦程度對比表辛苦收入年度0 1 2 3 4

12、5你目前的工作有沒有升遷的可能？有什麼工作不需依靠人事背景，只要憑著“自己的能力和努力即可升遷”？有什麼工作，能夠讓你在不久的將來領導五人、十人、二十人甚至更多？有什麼行業(yè)能讓你很清楚的看到你明年的成就？后年的成就？五年后？對你自己的未來能夠很清楚并且可以掌握呢？你在這邊工作多久了？打算升遷到什麼職位，你可能達到這樣的職位嗎？ 高級業(yè) 務經(jīng)理業(yè)務經(jīng)理高級業(yè)務員業(yè)務主任業(yè)務員業(yè)務系列 營銷部 經(jīng)理營銷分部經(jīng)理展業(yè)區(qū)經(jīng)理展業(yè)部經(jīng)理展業(yè)組主任管理系列你快樂嗎？你最大的嗜好、休閑活動是什麼？你現(xiàn)在的工作讓你學到些什麼？什麼是你最滿意的？有什麼行業(yè)能讓我們主動去關心別人？有什麼行業(yè)能夠讓你“依照自己的意志和計劃”來工作，而不需聽人使喚呢 ？您們公司由那些教育訓練？是長期的嗎？規(guī)劃好嗎？你目前的工作可以增進個人成長嗎？您希望在工作中不斷提升個人能力嗎？有什麼行業(yè)能讓你成功的速度比您的朋友或同學更快？他們?nèi)甑玫降?，你用一年的時間即可獲得？目前的工作是你一輩子最想做的事嗎？有什麼行業(yè)能讓你幫助更多的人，助人又助己呢？有什麼行業(yè)能讓你迅速拓展人際面，建立社會地位？你有捐錢、獻血的習慣嗎？你喜不喜歡幫助別人？有沒有想過自己對社會能有什麼貢獻？是不是對自己有更高的期許？希望去服務別人？有 一流的文化 一流的人才 一流的管理績效優(yōu)