某飲水科技有限責(zé)任公司商業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書

1、XX飲水科技有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書目錄TOCo1-5hz一、執(zhí)行總結(jié).-2-.1公司-2-.2市場(chǎng)-2-.3投資與財(cái)務(wù)-3-.4組織與人力資源-3-二、市場(chǎng)分析-3-.1飲水機(jī)市場(chǎng)前景-3-.2飲水機(jī)市場(chǎng)容量-4-.3市場(chǎng)供應(yīng)狀況-4-.4市場(chǎng)需求狀況-5-2.5廠商分布狀況-5-2.6飲水機(jī)廠商區(qū)域比例-6-2.7飲水機(jī)價(jià)格現(xiàn)狀及分析-6-2.8飲水機(jī)價(jià)位段分布-6-.9水家電產(chǎn)業(yè)前景-7-三、競(jìng)爭(zhēng)性分析-8-.1競(jìng)爭(zhēng)者分析-8-.2潛在競(jìng)爭(zhēng)分析-8-.3行業(yè)不穩(wěn)定因素-9-.3.1四強(qiáng)格局面臨變數(shù)-9-3.3.2無(wú)熱膽飲水機(jī)受青睞-9-3.3.3行業(yè)整合有望加速-9-3.4行業(yè)進(jìn)入壁壘-1

2、0-3.4.1法律法規(guī)-10-3.4.2行業(yè)認(rèn)證-10-3.5競(jìng)爭(zhēng)力分析（SWOT分析）-10-.6競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略-11-四、產(chǎn)品與服務(wù)-11-.1產(chǎn)品定義與組合-11-4.2產(chǎn)品介紹-11-.3產(chǎn)品定位-14-4.4價(jià)格策略-14-.5產(chǎn)品研發(fā)-14-五、市場(chǎng)與銷售-14-.1市場(chǎng)計(jì)劃-14-.2銷售渠道（Place）策略-14-.3廣告宣傳-15-5.4公共關(guān)系-15-.5促銷策略-15-六、經(jīng)營(yíng)管理-16-.1企業(yè)戰(zhàn)略-16-.1.1品牌戰(zhàn)略-16-6.1.2營(yíng)銷戰(zhàn)略：-16-.1.3發(fā)展戰(zhàn)略-16-6.1.4戰(zhàn)略目標(biāo)-17-6.2企業(yè)定位-17-6.3企業(yè)文化-17-6.4公司組織結(jié)構(gòu)-17

3、-.5公司形象標(biāo)志-18-七、財(cái)務(wù)分析與融資-18-.1年度銷售預(yù)測(cè)-18-年銷售和成本計(jì)劃-19-年現(xiàn)金流量計(jì)劃-20-公司資本-21-融資計(jì)劃-21-7.6風(fēng)險(xiǎn)資本的退出-21-八、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及防范對(duì)策-22-8.1市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)-22-8.2管理風(fēng)險(xiǎn)-22-8.4競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)-22-一、執(zhí)行總結(jié)1.1公司XX有限責(zé)任公司是一家專門進(jìn)行飲水設(shè)備研究與開發(fā)、制造及銷售的專業(yè)公司，公司致力于飲水飲水技術(shù)的開發(fā)及應(yīng)用，為人類提供安全、健康、方便和時(shí)尚的飲用水方式。公司的戰(zhàn)略目標(biāo)及愿景是：將旗下兩種品牌打造為中國(guó)健康飲水最佳品牌并使企業(yè)成為行業(yè)領(lǐng)先者。公司成立初期針對(duì)家庭以及辦公場(chǎng)的不同需求，生產(chǎn)大眾化的飲水

4、機(jī)，通過(guò)質(zhì)量與品牌樹立市場(chǎng)形象，占有市場(chǎng)份額，為顧客提供舒適的服務(wù)，高質(zhì)量的享受。公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步開發(fā)新的產(chǎn)品，生產(chǎn)節(jié)能以及高效、健康的產(chǎn)品。.2市場(chǎng)2006年，中國(guó)飲水機(jī)市場(chǎng)容量突破3300萬(wàn)臺(tái)，產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到1500億。與2005年相比，2006年飲水機(jī)零售量增長(zhǎng)了33%，零售額增長(zhǎng)了51%。如今，日趨惡化的環(huán)境正使水質(zhì)不斷惡化，威脅著人們的健康。人們逐步接受了花錢買水喝的消費(fèi)方式。現(xiàn)在飲水機(jī)市場(chǎng)并未定型，是處于高速發(fā)展的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)?？v觀整個(gè)飲水機(jī)市場(chǎng)，至今還沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)在產(chǎn)品技術(shù)、研發(fā)上引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的品牌。即使銷量第一的美的，其市場(chǎng)份額也僅在1/4左右，飲水

5、機(jī)的行業(yè)格局尚未完全形成。公司將在全國(guó)設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中將大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓家庭以及企業(yè)試用作為促銷手段和提高市場(chǎng)占有率的手段。公司將建立IS09000質(zhì)量管理體系，力爭(zhēng)獲得國(guó)際IS09000質(zhì)量管理認(rèn)證。.3投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在XX享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金450萬(wàn)。其中風(fēng)險(xiǎn)投資300萬(wàn)，貸款150萬(wàn)。其中用于固定資產(chǎn)投資200萬(wàn)，流動(dòng)資金80萬(wàn)。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本450萬(wàn)。外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股300萬(wàn)（66.66%）.第二年估計(jì)盈利1000萬(wàn)人民幣，以后每年銷售利潤(rùn)率45%左右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬

6、率為75.39%，投資回收期為兩年零一個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第35年撤出，采用收購(gòu)方式比較適合本公司。.4組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)行政總監(jiān)財(cái)務(wù),財(cái)務(wù)總監(jiān),市場(chǎng)總監(jiān),物流總監(jiān).公司有完善的治理結(jié)構(gòu)以及先進(jìn)的管理理念文化.公司十分重視員工的培養(yǎng)與人才的吸引開發(fā),制定了合理的晉升渠道,并且為員工提供最好的福利二、市場(chǎng)分析2.1飲水機(jī)市場(chǎng)前景水作為人類生存的三大要素之一，沒(méi)有人能夠離開它，而且隨著人們生活水平的提高和人們對(duì)健康意識(shí)的逐漸重視，人們?cè)絹?lái)越關(guān)心自己的飲水健康，所以水家電的市場(chǎng)潛在需求是很大的。同時(shí)，我國(guó)

7、巨大的人口基數(shù)和目前嚴(yán)峻的飲用水現(xiàn)狀，使得我國(guó)健康飲用水的市場(chǎng)容量非常巨大。專家預(yù)測(cè)，在未來(lái)幾年，社會(huì)對(duì)健康飲水需求的市場(chǎng)容量有著每年500億人民幣的規(guī)模，而水處理則將達(dá)到5000億每年。水家電作為一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)，其市場(chǎng)前景和市場(chǎng)潛力是不言而喻的。我國(guó)的水資源污染嚴(yán)重，人們渴望喝上與自己身體健康息息相關(guān)的飲水。營(yíng)銷原理告訴我們，一個(gè)產(chǎn)業(yè)要有廣大的市場(chǎng)，就必須有廣大的需求，當(dāng)然這個(gè)需求不一定都是現(xiàn)實(shí)需求，有可能一部分是潛在的未來(lái)需求。而水家電產(chǎn)業(yè)正好滿足這一原理，所以水家電產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)前景是不用質(zhì)疑的。我國(guó)巨大的人口基數(shù)，為我國(guó)水家電產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)提供龐大的消費(fèi)群。市場(chǎng)=購(gòu)買者+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望，只有廣

8、大的消費(fèi)者，才會(huì)有廣大的市場(chǎng)。我國(guó)13億人口，每天都要喝水，這一飲水需求是相比其他人口稀少的國(guó)家來(lái)說(shuō)是非常巨大的。我國(guó)13億人口，一個(gè)人每天平均按需要2升飲用水計(jì)算，一天就需要130萬(wàn)噸的飲用水（不包括日常生活用水），這個(gè)數(shù)字是非常大的。隨著生活水平逐漸提高，人們對(duì)飲水目的和態(tài)度在變化。在生活水平低下的時(shí)期，人類飲水只是簡(jiǎn)單的解渴；在水平較中等時(shí)期，人類飲水不僅要解渴，而且還要求對(duì)人體安全；在生活水平高等時(shí)期，人類飲水已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的解渴，更主要的是通過(guò)科學(xué)合理的飲水，對(duì)自己的身體帶來(lái)健康。在不同的時(shí)期，有不同需求，而我國(guó)人口的生活水平有很大的差距，所以這一需求也千差萬(wàn)別，這就給不同的企業(yè)帶來(lái)不

9、同的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。我國(guó)的水家電產(chǎn)業(yè)還處在萌芽期，發(fā)展很不規(guī)范，還不能解決人類的健康飲水問(wèn)題。主要體現(xiàn)在一是水家電產(chǎn)品國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)不完善，行業(yè)不規(guī)范，沒(méi)有統(tǒng)一的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，比如已經(jīng)發(fā)展幾十年的飲水機(jī)產(chǎn)品，到現(xiàn)在還沒(méi)有一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；二是市場(chǎng)上的水家電產(chǎn)品不能滿足消費(fèi)者的健康需求，人為地限制了水家電產(chǎn)品的快速發(fā)展。這些問(wèn)題對(duì)水家電企業(yè)來(lái)說(shuō)除了挑戰(zhàn)外，更是機(jī)遇；只要肯花錢投入，研發(fā)出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，其市場(chǎng)容量是無(wú)限的。綜觀以上，我國(guó)水家電產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展空間是非常強(qiáng)大的，市場(chǎng)前景一片光明。只要企業(yè)敢投入，做出真正滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，其市場(chǎng)容量之大是無(wú)法估計(jì)的，企業(yè)利潤(rùn)也是無(wú)法估量的。今后，任何與飲水有關(guān)的

10、商業(yè)都代表著可靠的投資保障，水家電行業(yè)將會(huì)成為中國(guó)未來(lái)市場(chǎng)上的最大亮點(diǎn)。.2飲水機(jī)市場(chǎng)容量飲水機(jī)在小家電領(lǐng)域里的熱度隨著近幾年國(guó)人生活水平的質(zhì)量提高而逐年攀升。從整體市場(chǎng)走勢(shì)來(lái)看，中國(guó)飲水機(jī)市場(chǎng)銷量呈逐年遞增趨勢(shì)。2006年，中國(guó)飲水機(jī)市場(chǎng)容量突破3300萬(wàn)臺(tái)，產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到1500億。與2005年相比，2006年飲水機(jī)零售量增長(zhǎng)了33%零售額增長(zhǎng)了51%如今，日趨惡化的環(huán)境正使水質(zhì)不斷惡化，威脅著人們的健康。人們逐步接受了花錢買水喝的消費(fèi)方式。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1998年僅廣東的純凈水銷量就達(dá)70萬(wàn)噸，礦泉水的銷量約40萬(wàn)噸。與純凈水和礦泉水配套的飲水機(jī)，全國(guó)約達(dá)2000萬(wàn)臺(tái)，凈水機(jī)成為今后家電的消費(fèi)熱

11、點(diǎn)。水家電行業(yè)開始展露無(wú)窮的市場(chǎng)潛力。毫無(wú)疑問(wèn)，關(guān)系到千千萬(wàn)萬(wàn)人飲食健康水家電是一個(gè)有著廣闊前景的黃金產(chǎn)業(yè)。.3市場(chǎng)供應(yīng)狀況截止2006年12月中旬，在慧聰網(wǎng)交易市場(chǎng)飲水機(jī)的供應(yīng)數(shù)據(jù)為3175條，廠商共計(jì)3608家，根據(jù)慧聰網(wǎng)的上線數(shù)據(jù)顯示，入冬之后飲水機(jī)在供應(yīng)量上有了比較明顯的變化。140012C01000aoo4002000140012C01000aoo40020005月6月T月胡令月月11且堆刃2006年5月-12月中旬飲水機(jī)供應(yīng)量趨勢(shì)圖從5月開始的曲線分析可以看到，5月一一7月間飲水機(jī)的供應(yīng)量出現(xiàn)了下跌，此后7月一一11月的供應(yīng)趨勢(shì)處于一個(gè)相對(duì)平穩(wěn)的階段，集中在較低的水平，而進(jìn)入12月

12、后則出現(xiàn)了一個(gè)比較令人興奮的快速增長(zhǎng)，以慧聰網(wǎng)產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)的統(tǒng)計(jì)來(lái)看，僅至12月中旬飲水機(jī)的供應(yīng)量相當(dāng)于5月份的3倍，是最低月7月的近12倍。從2006年下半年的曲線圖可以看出飲水機(jī)正以一種其他小家電產(chǎn)品無(wú)法比擬的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)挺進(jìn)2007年。.4市場(chǎng)需求狀況那么飲水機(jī)的供應(yīng)量正高歌猛進(jìn)的同時(shí)，市場(chǎng)需求又是如何呢，我們對(duì)5月一一11月慧聰網(wǎng)交易市場(chǎng)飲水機(jī)求購(gòu)信息數(shù)做了一份統(tǒng)計(jì)。與供應(yīng)量平穩(wěn)中求進(jìn)的情況不同，飲水機(jī)的求購(gòu)量則表現(xiàn)出了大起大落。5月一一6月求購(gòu)數(shù)量上升較快，6月一一8月是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)段，但進(jìn)入9月需求則急速下降，達(dá)到了最低，9月一一10月之間又出現(xiàn)了一個(gè)回升階段，11月一一12月的求購(gòu)

13、又與6、7月的求購(gòu)量持平?？傮w來(lái)看，飲水機(jī)的求購(gòu)情況在6月和10月達(dá)到全年的最高。2006年5月一一12月飲水機(jī)求購(gòu)量趨勢(shì)分析2.5廠商分布狀況飲水機(jī)的生產(chǎn)制造集中在東南地，浙江省是最活躍的地區(qū)，其次是廣東省，這兩個(gè)省份的數(shù)量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他省份的數(shù)量。除了浙江、廣東省外，江蘇、天津、北京、上海的數(shù)量比其他省份也高一些，與這些地區(qū)也有生產(chǎn)廠家存在有關(guān)，除這幾個(gè)省份之外的其他地區(qū)基本是經(jīng)銷商在活動(dòng)。H瞪阿交殊舟場(chǎng)惋水機(jī)企業(yè)術(shù)屬省靜曇芒宮蒸里辱罷薯專蠱話鳥計(jì)當(dāng)！I戈較恢水機(jī)廠商區(qū)域分布凰華南華中華北華東東北西匍2.6飲水機(jī)廠商區(qū)域比例從飲水機(jī)廠商區(qū)域分布比列來(lái)看，整個(gè)華南區(qū)占據(jù)了飲水機(jī)廠商的三分之二

14、的份額，飲水機(jī)從生產(chǎn)到供應(yīng)幾乎都集中在華南地區(qū)，由此向全國(guó)各地發(fā)送。從上圖中看出，華東、華北地區(qū)的廠商份額是幾乎相持平，而全國(guó)其余其他地方的份額與上述三個(gè)地區(qū)的份額則相距甚遠(yuǎn)。尤其在西部及西南、西北地區(qū)飲水機(jī)廠商的分布幾乎沒(méi)有占據(jù)份額。另外，我們從上述兩圖的分布比列還可以看出，華南和全國(guó)其他地區(qū)的對(duì)比形勢(shì)表明浙江、廣東的生產(chǎn)廠家還沒(méi)有全部走出去，還沒(méi)有將自己的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，面對(duì)這么巨大的市場(chǎng)，面對(duì)隨時(shí)都能冒出巨大需求的全國(guó)各地，2007年廠家要不要走出去，各種經(jīng)銷商要不要選擇飲水機(jī)來(lái)做，會(huì)成為很多人要仔細(xì)斟酌的事情。2.7飲水機(jī)價(jià)格現(xiàn)狀及分析目前國(guó)內(nèi)飲水機(jī)的價(jià)位還是以中低端定位為主，在慧聰

15、網(wǎng)交易市場(chǎng)已公布的飲水機(jī)價(jià)格中，100元一一200元的產(chǎn)品占到近90%，這已經(jīng)是一個(gè)相當(dāng)大的份額。由于廠商會(huì)員在慧聰網(wǎng)公布的價(jià)格多為批發(fā)價(jià)，因此同比例的對(duì)應(yīng)價(jià)格在終端市場(chǎng)上會(huì)有所上浮。飲水機(jī)價(jià)位段分冇2.8飲水機(jī)價(jià)位段分布從交易市場(chǎng)的各種表現(xiàn)來(lái)看，100元以下的飲水機(jī)采購(gòu)多用來(lái)做家庭日用或作為一些買家慶祝、促銷活動(dòng)的增品。1000元以上高端價(jià)位的飲水機(jī)的市場(chǎng)份額卻很小，飲水機(jī)作為現(xiàn)在家庭日用電器的一部分，一般家庭多會(huì)選擇實(shí)用、低價(jià)的產(chǎn)品，所以高端產(chǎn)品在普通用途的銷售渠道中并不多見，這部分產(chǎn)品多為飯店酒樓所用，民用1000元以上的飲水機(jī)和制造工藝、用料等方面都非常精致的高端產(chǎn)品，若非特殊用途，采

16、購(gòu)高價(jià)位的買家非常少。此外，根據(jù)調(diào)查，較好品牌立體冷熱型飲水機(jī)（含壓縮機(jī)）每臺(tái)售價(jià)在510元左右，立體冷熱飲水機(jī)（不含壓縮機(jī)）每臺(tái)售價(jià)在340元左右。一般品牌立體冷熱飲水機(jī)（含壓縮機(jī)）每臺(tái)售價(jià)在420元左右，立體冷熱飲水機(jī)（不含壓縮產(chǎn)品機(jī)）每臺(tái)售價(jià)在250元左右。品牌類臺(tái)式冷熱型飲水機(jī)每臺(tái)售價(jià)在160元左右，溫?zé)嵝惋嬎畽C(jī)每臺(tái)售價(jià)在120元左右，雜牌類臺(tái)式冷熱型飲水機(jī)每臺(tái)售價(jià)在130元左右，溫?zé)嵝惋嬎畽C(jī)每臺(tái)售價(jià)在80元左右。零售價(jià)與出廠價(jià)的差額一般在30%左右，一是批發(fā)商（一、二、三級(jí)），利潤(rùn)率分別約為8%10%12%幾級(jí)。二是終端商超（一、二、三級(jí)），利潤(rùn)率分別約為30%25%20%幾級(jí)。另根

17、據(jù)零點(diǎn)調(diào)查與零點(diǎn)指標(biāo)數(shù)據(jù)網(wǎng)合作于2004年8月使用多階段隨機(jī)抽樣方式針對(duì)北京、上海、廣州、武漢、成都、沈陽(yáng)、西安、濟(jì)南、大連、廈門10個(gè)市的3212位14-60歲的常住居民進(jìn)行的入戶訪問(wèn)，結(jié)果顯示，中低檔價(jià)格的飲水機(jī)最具吸引力，七成五的潛在購(gòu)買者未來(lái)打算購(gòu)買的飲水機(jī)的價(jià)格在101-300元之間，而500元以上的產(chǎn)品吸引的是一小部分高端用戶。附圖：飲水機(jī)潛在購(gòu)買者購(gòu)買飲水機(jī)的預(yù)計(jì)花費(fèi)N=362注：此題樣本量在總樣本量3212個(gè)中，取打算購(gòu)買飲水機(jī)的潛在用戶數(shù)362個(gè)。2.9水家電產(chǎn)業(yè)前景目前，傳統(tǒng)飲水機(jī)的二次污染、反復(fù)加熱等問(wèn)題暴露到消費(fèi)者面前，飲水健康問(wèn)題開始受到消費(fèi)者的極大關(guān)注。桶裝、瓶裝純

18、凈水合格率不高，主要問(wèn)題是衛(wèi)生指標(biāo)、電導(dǎo)率、偏硅酸不合格，衛(wèi)生指標(biāo)中的細(xì)菌總數(shù)超標(biāo)問(wèn)題突出。目前，我國(guó)現(xiàn)階段的生活飲用水市場(chǎng)實(shí)質(zhì)上是桶裝飲用水、自來(lái)水終端制水、管道直接飲用水三分天下的格局。其中，桶裝水以85%的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占據(jù)著市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。自來(lái)水終端制水就產(chǎn)品而言，可以分為對(duì)自來(lái)水等進(jìn)行初步過(guò)濾的凈水器和各種大、中、小型的辦公和家用純水機(jī)，普及率在15%左右?；谶@些問(wèn)題，家用水處理設(shè)備開始得到飲用水產(chǎn)業(yè)骨干成員的重視，在水處理基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的用于飲用水消費(fèi)的家用電器，即水家電應(yīng)運(yùn)而生。消費(fèi)者可以在家里或公司隨時(shí)飲用潔凈、新鮮的飲用水，并且消費(fèi)成本比桶裝飲用水低得多。全國(guó)“水家電”產(chǎn)業(yè)業(yè)已形

19、成并嶄露頭角。如國(guó)產(chǎn)的復(fù)旦一申花家用水處理器開始形成規(guī)模，美國(guó)和韓國(guó)的家用純水機(jī)以較高的技術(shù)含量和系列化程度搶灘中國(guó)家電市場(chǎng)。韓國(guó)一家企業(yè)已經(jīng)在天津投資建立生產(chǎn)基地，臺(tái)灣企業(yè)則在江蘇昆山、太倉(cāng)等地投資建廠，目標(biāo)都是瞄準(zhǔn)全國(guó)市場(chǎng)。據(jù)悉，廣東、浙江寧波等地的國(guó)內(nèi)企業(yè)也正在積極準(zhǔn)備上馬家用水處理器項(xiàng)目。“水家電”產(chǎn)業(yè)的技術(shù)升級(jí)也處于活躍期。從水處理手段來(lái)看，原先用于航空領(lǐng)域的反滲透膜將普遍地用于水家電的過(guò)濾芯。最新光觸媒、高聚碘以及新一代載銀活性炭也開始用于“水家電”，新材料的良好過(guò)濾性能帶來(lái)水處理材料的革命性進(jìn)步。同時(shí)，智能化控制技術(shù)普遍被運(yùn)用到水家電的控制系統(tǒng)和水質(zhì)測(cè)定系統(tǒng)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，水家電

20、將繼續(xù)向著“健康”的方向發(fā)展。同時(shí)，據(jù)北京中怡康市場(chǎng)研究公司數(shù)據(jù)表明，2006年是中國(guó)水家電市場(chǎng)裂變的“分水嶺”，而隨著國(guó)際家電品牌和國(guó)內(nèi)家電巨頭紛紛加大對(duì)水家電的投入，水家電的品牌集中度進(jìn)一步提高，品牌淘汰率將超過(guò)60%。三、競(jìng)爭(zhēng)性分析.1競(jìng)爭(zhēng)者分析目前，飲水機(jī)市場(chǎng)上主要品牌是安吉爾、美的和澳柯瑪，這三家企業(yè)的飲水機(jī)產(chǎn)銷量占據(jù)飲水機(jī)市場(chǎng)的大部分市場(chǎng)份額，剩下的市場(chǎng)被奇迪、永隆等中小企業(yè)瓜分。從未來(lái)預(yù)期購(gòu)買的飲水機(jī)品牌來(lái)看，安吉爾、美的、澳柯瑪三大品牌仍然主導(dǎo)市場(chǎng)。六成五的潛在消費(fèi)者未來(lái)打算購(gòu)買的飲水機(jī)品牌鎖定在這三個(gè)品牌上，而其它品牌或一些地方雜牌的勢(shì)力根本無(wú)法與這三大品牌相提并論，那些地方

21、雜牌將仍會(huì)活躍在低端市場(chǎng)。.2潛在競(jìng)爭(zhēng)分析當(dāng)前的家電業(yè)中，“冰、洗、空、彩”四類大家電產(chǎn)品市場(chǎng)被少數(shù)知名企業(yè)占據(jù)了大半江山，更多盤踞廣東、浙江的大批從事家電產(chǎn)品的企業(yè)都活躍在電磁爐、飲水機(jī)、熱水器、燃?xì)庠?、吸油煙機(jī)等小家電和廚衛(wèi)電器方面。JTOMi*如tam左易hr加琢鼻卩君廣品誡美施度比翰在慧聰網(wǎng)上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交易的家電企業(yè)的目光也基本集中在小家電、廚衛(wèi)電器上，但從上圖中可以看到，各企業(yè)無(wú)論經(jīng)銷商還是廠家對(duì)于飲水機(jī)的關(guān)注度居中，與相對(duì)較熱的電磁爐相比，還存在很大差距。.3行業(yè)不穩(wěn)定因素國(guó)內(nèi)飲水機(jī)市場(chǎng)一直以來(lái)呈現(xiàn)美的、沁園、安吉爾、司邁特四強(qiáng)領(lǐng)跑的局面，如今這種格局有望被打破。近日，寧波沁園與杭州

22、司邁特正式簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將聯(lián)袂角逐水家電市場(chǎng)。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此次聯(lián)手，不僅可能會(huì)改變中國(guó)水家電的四強(qiáng)格局，而且會(huì)推動(dòng)飲水機(jī)行業(yè)的進(jìn)一步洗牌。3.3.1四強(qiáng)格局面臨變數(shù)2006年，沁園飲水機(jī)入選中國(guó)名牌，司邁特則是中國(guó)第一臺(tái)飲水機(jī)的生產(chǎn)廠家。目前，沁園在凈水器市場(chǎng)排名第一、飲水機(jī)市場(chǎng)排名第二，而司邁特在飲水機(jī)市場(chǎng)排名第四。單從市場(chǎng)占有率上看，沁園和司邁特聯(lián)合后，沁園17.5%的市場(chǎng)占有率和司邁特6滋右的市場(chǎng)占有率，直逼美的的冠軍寶座。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，司邁特雖然名列國(guó)內(nèi)飲水機(jī)行業(yè)前列，但近年來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力下降，凈資產(chǎn)大幅縮水，因此希望能有大股東加盟。“司邁特對(duì)普通飲水機(jī)的工藝制造、加熱系統(tǒng)、防二

23、次污染等都在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，在技術(shù)和營(yíng)銷上，兩家公司具有互補(bǔ)性?！鼻邎@集團(tuán)董事長(zhǎng)葉建榮這樣解釋結(jié)盟司邁特的原因。3.3.2無(wú)熱膽飲水機(jī)受青睞業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，沁園與司邁特的聯(lián)合，更深的考慮，可能是希望能通過(guò)較低的成本壯大力量，以加快推進(jìn)無(wú)熱膽飲水機(jī)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。無(wú)熱膽飲水機(jī)即開即熱、節(jié)能、健康，相比傳統(tǒng)飲水機(jī)更具有優(yōu)勢(shì)。葉建榮在前不久召開的全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上指出，今年將聯(lián)合國(guó)內(nèi)其他廠商共同推動(dòng)無(wú)熱膽飲水機(jī)的發(fā)展，讓無(wú)熱膽飲水機(jī)替換傳統(tǒng)飲水機(jī)。據(jù)悉，目前沁園的無(wú)熱膽飲水機(jī)和傳統(tǒng)飲水機(jī)的生產(chǎn)比例為1:1，但產(chǎn)值已達(dá)到6.5:3.5。與司邁特聯(lián)合后，沁園可能將專注于更高端的無(wú)熱膽飲水機(jī)的生產(chǎn)，而把傳統(tǒng)飲水機(jī)的生

24、產(chǎn)交給司邁特。3.3.3行業(yè)整合有望加速飲水機(jī)上世紀(jì)80年代進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，2006年市場(chǎng)容量突破3300萬(wàn)臺(tái)，產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到1500億元。水家電市場(chǎng)異軍突起，眾多廠商涌入這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)頗為激烈的市場(chǎng)。但縱觀整個(gè)飲水機(jī)市場(chǎng)，至今還沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)在產(chǎn)品技術(shù)、研發(fā)上引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的品牌。即使銷量第一的美的，其市場(chǎng)份額也僅在1/4左右，飲水機(jī)的行業(yè)格局尚未完全形成。更值得注意的是，目前上規(guī)模、有一定影響力的企業(yè)少之又少。不過(guò)，去年以來(lái)，飲水機(jī)市場(chǎng)出現(xiàn)了諸多積極信號(hào)。去年底，首批飲水機(jī)中國(guó)名牌出爐，在很大程度上引導(dǎo)著消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)和購(gòu)買方向。今年初，我國(guó)生活飲用水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)，它將直接推動(dòng)飲水機(jī)廠商的整合，一些產(chǎn)

25、品無(wú)法達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的廠商將退出市場(chǎng)。同時(shí)，由美的、沁園等廠商直接參與的飲水機(jī)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)目前正在起草制訂過(guò)程中。總體上看，今年飲水機(jī)市場(chǎng)容量和規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)也將加劇，不排除有更多的企業(yè)間的聯(lián)合，更多的品牌被淘汰。同時(shí)，隨著消費(fèi)者飲水健康、安全意識(shí)的提高，飲水機(jī)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)，整個(gè)飲水機(jī)行業(yè)將向著更加健康、有序、良性的方向發(fā)展。3.4行業(yè)進(jìn)入壁壘3.4.1法律法規(guī)目前家用飲水機(jī)涉及的標(biāo)準(zhǔn)主要有：GB9684-88不銹鋼食具容器衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、GB4706.1-1998家用和類似用途電器的安全第一部分通用要求、GB4706.19-2004家用和類似用途電器的安全液體加熱器的特殊要求、GB4706.13-

26、2004家用和類似用途電器的安全制冷器具、冰淇淋機(jī)和制冰機(jī)的特殊要求和QB/T2452-99冷熱飲水機(jī)。2000年，衛(wèi)生部又出臺(tái)了飲水機(jī)衛(wèi)生安全規(guī)范，要求省級(jí)衛(wèi)生部門定時(shí)對(duì)產(chǎn)品衛(wèi)生狀況進(jìn)行監(jiān)督?？傮w而言，與飲水機(jī)有關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)或者法規(guī)還真不少，但事實(shí)上，其中的一些標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)滯后。例如，現(xiàn)行的QB/T2452-99標(biāo)準(zhǔn)是1999年開始實(shí)行的，沒(méi)有對(duì)能耗進(jìn)行限定。而且，標(biāo)準(zhǔn)只涉及了單熱飲水機(jī)，沒(méi)有考慮現(xiàn)行的壓縮機(jī)式制冷冷熱飲水機(jī)和電子制冷冷熱飲水機(jī)，新近出現(xiàn)的“無(wú)膽”飲水機(jī)，更是在標(biāo)準(zhǔn)中只字未提。3.4.2行業(yè)認(rèn)證CE標(biāo)志，是一種安全認(rèn)證標(biāo)志，被視為制造商打開并進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的護(hù)照。凡是貼有“CE標(biāo)志的產(chǎn)

27、品就可在歐盟各成員國(guó)內(nèi)銷售，無(wú)須符合每個(gè)成員國(guó)的要求，從而實(shí)現(xiàn)了商品在歐盟成員國(guó)范圍內(nèi)的自由流通。CCC認(rèn)證是“中國(guó)強(qiáng)制認(rèn)證”，英文名稱為“ChinaCompulsoryCertification，縮寫為CCCCCC認(rèn)證的標(biāo)志為“CCC,是國(guó)家認(rèn)證認(rèn)可監(jiān)督管理委員會(huì)根據(jù)強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證管理規(guī)定（中華人民共和國(guó)國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局令第5號(hào)）制定的。UL標(biāo)志是美國(guó)以及北美地區(qū)公認(rèn)的安全認(rèn)證標(biāo)志，貼有這種標(biāo)志的產(chǎn)品，就等于獲得了安全質(zhì)量信譽(yù)卡，其信譽(yù)程度已被廣大消費(fèi)者所接受。因此，UL標(biāo)志已成為有關(guān)產(chǎn)品（特別是機(jī)電產(chǎn)品）進(jìn)入美國(guó)以及北美市場(chǎng)的一個(gè)特別的通行證。3.5競(jìng)爭(zhēng)力分析（SWO分析），且公司

28、位于高新區(qū)，隨之既有硬件配，且公司位于高新區(qū)，隨之既有硬件配優(yōu)勢(shì)：地域優(yōu)勢(shì):位于經(jīng)濟(jì)發(fā)展最具潛力的中部地區(qū)套優(yōu)勢(shì)，勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)，需求量?jī)?yōu)勢(shì)，信息資源優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)等.運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì):公司擁有一大批科技創(chuàng)新人才，對(duì)飲水科技具有深刻的理解認(rèn)識(shí)與創(chuàng)造能力.公司采用先進(jìn)的管理方式，高效的運(yùn)作管理，極大的降低運(yùn)營(yíng)成本，另外公司具有財(cái)務(wù)上的減免優(yōu)勢(shì)，會(huì)對(duì)公司的現(xiàn)，會(huì)對(duì)公司的現(xiàn)劣勢(shì)：資金劣勢(shì):公司成立需要龐大的資金支持并且會(huì)有較多的應(yīng)收帳款金流量產(chǎn)生壓力經(jīng)驗(yàn)劣勢(shì):學(xué)生創(chuàng)業(yè)對(duì)于公司的運(yùn)營(yíng)與危機(jī)處理的經(jīng)驗(yàn)需要不斷積累機(jī)遇：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚未完全開發(fā)，市場(chǎng)增長(zhǎng)很快，需求量大，此外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在新產(chǎn)品的滲透和開發(fā)力度很小威脅：潛在

29、進(jìn)入威脅：一些家電公司看到飲水行業(yè)的巨大市場(chǎng)與盈利空間，有進(jìn)入的威脅代替產(chǎn)品威脅：由于飲水機(jī)存在的污染問(wèn)題，也許會(huì)使消費(fèi)者使用替代品3.6競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略專注于自己現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，做精、做好，以良好的產(chǎn)品、一流的服務(wù)逐步建立在自己的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。建立起企業(yè)穩(wěn)定的基點(diǎn)后，再橫向拓展。競(jìng)爭(zhēng)再所難免，一馬當(dāng)先，穩(wěn)中求進(jìn)便可成功。四、產(chǎn)品與服務(wù)4.1產(chǎn)品定義與組合企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期產(chǎn)品分“怡家”和“大自然”兩大品牌，分別針對(duì)家庭等個(gè)人用戶用和企事業(yè)單位等大客戶用。按照大類型主要分為飲水機(jī)、凈水器。按照小類型分為溫?zé)帷⒈鶡?、冰溫?zé)崛N類型，冰熱機(jī)又分半導(dǎo)體制冷飲水機(jī)和壓縮機(jī)式制冷飲水機(jī)兩種。具體產(chǎn)品組合

30、如下：故水怡右菟單嵐豐（爭(zhēng)帀車掃壞牛浦*梅）含瓦水奴整軒沛卓杷/不*溥雖柜）舎扎水渣熬型（帶朋專柜/不誦車杷）上扎#煞愛(ài)帶鬲辜柜）皇乂*嶽理（帶諸卓相*壓撫札制4）生扎*螟里（轟請(qǐng)*柜.半號(hào)味制*）交無(wú)*筑爲(wèi)理（命漓車相.區(qū)播札制車家:比*陀彷*大自然凈魔超人1猙奐r梧迄尺*水盤王開皿之星彷魔麵人宜扎卓嶽星軒誦生柩）直工*佻呈卡涓垂柜.壓編札制牛）止監(jiān)水熬蹙f靜請(qǐng)隼槌.半專體制*）直龍*鼻黒星拿請(qǐng)鑫柜.半#體制毎）直兀床人亂更（卡議*詭.壓林札制電）蚤直差又丸（適令扎集因州）4.2產(chǎn)品介紹具體主要機(jī)型樣式說(shuō)明如下:飲水機(jī)：臺(tái)式單熱型（無(wú)消毒柜），左圖。額定電壓：220V.額定頻率：50HZ額定

31、加熱功率:500W熱水出水溫度:80C-95C凈重:4KG防觸電保護(hù)類型：1外形尺寸：320*328*425mm立式單熱飲水機(jī)，左額定電額定頻率:50HZ熱水出水溫冷水出水溫度:/防觸電保護(hù)類型:I立式冷熱飲水機(jī)（壓縮機(jī)制冷），左圖。額定電壓：220V/110V額定頻率：50HZ/60HZ額定加熱功率：500W額定制冷功率：100W熱水出水溫度：80C-95C冷水出水溫度：5C10C冰箱溫度：OC5C凈重：24KG防觸電保護(hù)類型：I外形尺寸：390*390*965（mm）立式冷熱飲水機(jī)（半額定電壓：額定頻率：額定加熱功率：額定制冷功率：熱水出水溫度80C-95C冷水出水溫度：5C10C圖。壓:

32、220V.額定加熱功率:500W度:80C-95C凈重:12.5KG外形尺寸:375*370*965(mm)導(dǎo)體)220V/110V50HZ/60HZ500W100W冰箱溫度：0C5C凈重：24KG防觸電保護(hù)類型：I外形尺寸：390*390*965（mm）凈水器:“生命球”抑菌技術(shù)“生命球”抑菌技術(shù)，能夠抑制、殺死水中的細(xì)菌，有效解決了水質(zhì)凈化問(wèn)題，杜絕了凈水的二次污染，延長(zhǎng)凈水的保質(zhì)期；活性炭、KDF載銀活性炭等濾料的使用數(shù)量及比例采用黃金比例搭配，即保證了凈水水質(zhì)和口感，又保證了水中人體所需的微量元素；天然礦化石，能夠吸附水中的有害重金屬，去除水中氯和氰的有害化合物質(zhì)。將大分子團(tuán)變成小分子

33、團(tuán)，易于人體吸收，釋放對(duì)人體有益的礦物質(zhì)；數(shù)碼智能監(jiān)測(cè)技術(shù)，自動(dòng)顯示加水次數(shù)，根據(jù)濾芯和水質(zhì)狀況，自動(dòng)提醒用戶清洗和更換濾芯和桶體；本產(chǎn)品的上下桶體采用超大濾芯結(jié)構(gòu)，濾料更多，凈化效果和口感更佳，使用壽命更長(zhǎng)，流速適當(dāng)；下桶體中置放了充足的錳砂等濾料，具有去除鐵銹和鐵離子的作用，適合水中鐵銹和鐵離子較高的地區(qū)。采用大桶體結(jié)構(gòu)，保證用戶的使用，減少不必要的頻繁加水；帶有水位刻度的水量顯示窗，并標(biāo)有最高（max）和最小（min）水位，操作直觀方便；按鍵式開蓋結(jié)構(gòu)，更加衛(wèi)生安全。荷電膜技術(shù)荷電膜技術(shù)，殺菌過(guò)濾雙功效可殺死有害細(xì)菌采用太陽(yáng)能環(huán)保節(jié)能和數(shù)碼智能監(jiān)測(cè)技術(shù)，自動(dòng)顯示加水次數(shù)，根據(jù)濾芯和水質(zhì)狀

34、況，自動(dòng)提醒用戶加水、清洗和更換濾芯和桶體。其LCD部分與水隔絕，可防水濺和水浸，用戶可以非常方便地自行更換。本產(chǎn)品的上下桶體采用超大濾芯結(jié)構(gòu)，濾料更多，凈化效果和口感更佳，使用壽命更長(zhǎng)，流速適當(dāng)。上濾芯、主濾芯、防護(hù)罩和膜組件等部件均采用旋擰式濾芯結(jié)構(gòu)，拆裝方便，便于用戶清洗，有效延長(zhǎng)濾芯使用壽命。原水在經(jīng)過(guò)凈水器凈化成凈水的過(guò)程中，分別經(jīng)過(guò)了多道隔離層，PP棉、活性炭、礦化球、荷電膜等多重過(guò)濾，起到了凈化、礦化、活化、抑菌等作用，從而保證了水的潔凈。機(jī)體采用白色基調(diào)，適合與飲水機(jī)配套使用。有4個(gè)陶瓷濾芯，濾芯可反復(fù)擦洗使用。垂直交叉過(guò)濾式產(chǎn)品特點(diǎn)KDF多金屬濾料能去除高達(dá)99%勺重金屬流量

35、大，滿足集團(tuán)用水的需求可實(shí)現(xiàn)不同的凈水方案安裝方便，操作簡(jiǎn)單水質(zhì)穩(wěn)定可靠全流量直流凈水，即用即凈運(yùn)行可靠，使用效率高，時(shí)間長(zhǎng)設(shè)備運(yùn)行不消耗電能多級(jí)過(guò)濾，深度凈化垂直交叉過(guò)濾，濃水與凈化水在自來(lái)水壓力下完全分離超濾膜技術(shù)可以更有效地去除水中的余氯等有害物質(zhì)4.3產(chǎn)品定位本公司產(chǎn)品分為“怡家”和“大自然”兩大品牌，分別針對(duì)家庭等個(gè)人用戶用和企事業(yè)單位等大客戶用設(shè)計(jì)、開發(fā)而成，其定位如下：“怡家”系列：目前家用飲水機(jī)普遍為中低檔產(chǎn)品，“實(shí)惠、實(shí)用”是廣大家庭選擇產(chǎn)品的原則，因此,“怡家”系列產(chǎn)品致力發(fā)展家庭飲水機(jī)市場(chǎng)，通過(guò)科技創(chuàng)新，努力提高中低檔家用飲水機(jī)的品質(zhì)和功能，滿足廣大家庭用戶的需要，努力實(shí)

36、現(xiàn)“怡家進(jìn)萬(wàn)家”的目標(biāo)?！按笞匀弧毕盗校恨k公用飲水機(jī)主要滿足企業(yè)、公司等商業(yè)辦公場(chǎng)所；教育、醫(yī)療等公共事業(yè)單位辦公場(chǎng)所以及餐飲、娛樂(lè)場(chǎng)所的需要。以上幾類不同場(chǎng)所對(duì)產(chǎn)品的需要略有不同，“大自然”系列產(chǎn)品主要滿足中小企業(yè)及一般公共場(chǎng)所的需要，并進(jìn)一步向要求更高的高檔、大型機(jī)發(fā)展。4.4價(jià)格策略根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的數(shù)據(jù)分析，100-200元價(jià)位的家用飲水機(jī)約占家用飲水機(jī)市場(chǎng)份額的90%按照行業(yè)的一慣說(shuō)法，這類產(chǎn)品為中低檔產(chǎn)品，“怡家”系列產(chǎn)品主要定位于這一檔位。價(jià)格上，基本和同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品持平，但主要通過(guò)功能、品質(zhì)、服務(wù)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。辦公場(chǎng)所對(duì)飲水機(jī)的要求較高，功能各異，因此價(jià)格差異較大，經(jīng)過(guò)一年的發(fā)

37、展，300-500元價(jià)位的產(chǎn)品發(fā)展較好，產(chǎn)品將深度開發(fā)這一市場(chǎng)，在保持價(jià)格基本不變的情況下，完善產(chǎn)品功能、提高產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)大此類產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。同時(shí)，還將努力開拓“大自然”系列500-700元產(chǎn)品的市場(chǎng)，讓中檔產(chǎn)品的顧客逐步向高檔產(chǎn)品過(guò)渡。4.5產(chǎn)品研發(fā)公司將不斷的進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新與研發(fā)，進(jìn)行科技創(chuàng)新，開發(fā)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高科技產(chǎn)品。始終走在行業(yè)的領(lǐng)先地位。在飲水機(jī)上，研發(fā)更好的節(jié)能產(chǎn)品，以及防止二次污染的飲水機(jī)。在直飲機(jī)上開發(fā)新的膜過(guò)濾技術(shù)。并不斷的引進(jìn)高素質(zhì)科研人員，加大企業(yè)的科技水平五、市場(chǎng)與銷售5.1市場(chǎng)計(jì)劃未來(lái)五年內(nèi)銷售預(yù)測(cè)2008年2009年2010年2011年2012年市場(chǎng)容量43

38、895837.377763.70210325.7213733.21市場(chǎng)占有率0.60%0.90%1.20%1.50%1.80%銷售量26.33452.5363393.16443154.8859247.19785.2銷售渠道（Place）策略各個(gè)廠家的銷售渠道一般主要有兩條，一是批發(fā)商（一、二、三級(jí)），二是終端商超（一、二、三級(jí)）。經(jīng)銷商：選擇符合三個(gè)必備條件：熱衷于飲水機(jī)系列產(chǎn)品的銷售，對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展前途充滿信心和希望。在當(dāng)?shù)鼐哂辛己玫男抛u(yù)度，且有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和影響力，必須有自己的銷售渠道，或有自己專門的銷售隊(duì)伍。產(chǎn)品上柜率上必須覆蓋“系列”產(chǎn)品，其中規(guī)格單品數(shù)量在6種以上，且以經(jīng)營(yíng)飲水機(jī)系列

39、產(chǎn)品為主。加盟：加盟政策：免收加盟費(fèi)，風(fēng)險(xiǎn)保障金，管理培訓(xùn)費(fèi)。開發(fā)模式：廠商一級(jí)代理商（經(jīng)銷商或分公司）N級(jí)代理商（經(jīng)銷商）零售商（終端）消費(fèi)者。具體的各地經(jīng)銷商分為：一級(jí)經(jīng)銷商（含零售終端）；二級(jí)經(jīng)銷商（含零售終端）；三級(jí)經(jīng)銷商（含零售終端）。5.3廣告宣傳（1）廣告目標(biāo)：準(zhǔn)確、真實(shí)地向顧客傳遞公司、產(chǎn)品信息。（2）廣告媒體：利用印刷媒體、電子媒體、戶外廣告等進(jìn)行不同形式的宣傳。（3）廣告策略：在創(chuàng)始階段，以產(chǎn)品為重點(diǎn)，向市場(chǎng)推銷產(chǎn)品，讓目標(biāo)顧客了解并接受產(chǎn)品；在發(fā)展階段，重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品品牌，樹立良好的公司和品牌形象；在成熟及衰退階段，在宣傳公司良好形象同時(shí)，將廣告開支逐步轉(zhuǎn)移到新技術(shù)、新產(chǎn)品

40、的開發(fā)及宣傳上。5.4公共關(guān)系公共關(guān)系已成為現(xiàn)代企業(yè)不可缺少的一部分，良好的公共關(guān)系可以幫助企業(yè)建立良好的社會(huì)關(guān)系，樹立良好的形象，并能及時(shí)發(fā)現(xiàn)消除企業(yè)存在的危機(jī)。（1）對(duì)象：政府部門、相關(guān)科研部門及高校、新聞媒介、各類公眾、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及公司內(nèi)部員工。（2）方案：在公司內(nèi)部定期舉行能促進(jìn)各部門、員工之間相互交流的活動(dòng)，以激發(fā)各部門員工工作的積極性，及時(shí)向各部門傳達(dá)公司近期的目標(biāo)及計(jì)劃。努力處理好與新聞界的關(guān)系。通過(guò)新聞媒體將公司信息傳播給社會(huì)公眾，積極與各城市政府主管部門建立良好合作關(guān)系，爭(zhēng)取得到政府的支持。積極支持和參加各種有利于公司發(fā)展的社會(huì)活動(dòng)，樹立公司在公眾中的形象。與相應(yīng)的高校、

41、科研機(jī)構(gòu)取得聯(lián)系并建立良好的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏，利用他們?cè)诳蒲蟹矫娴膬?yōu)勢(shì)，為我們提供資源和技術(shù)上的支持。建立自己的網(wǎng)站，禾U用互聯(lián)網(wǎng)介紹自己的產(chǎn)品和技術(shù)，宣傳公司的經(jīng)營(yíng)宗旨及理念，塑造在公眾中的良好形象時(shí)刻關(guān)注同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，及時(shí)獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品技術(shù)資料，了解他們的市場(chǎng)行情個(gè)，并與一兩同行業(yè)者建立兄弟合作伙伴關(guān)系。5.5促銷策略在重大節(jié)假日與知名水商聯(lián)合推出購(gòu)機(jī)送水票，或降價(jià)打折優(yōu)惠，或購(gòu)機(jī)送飲水機(jī)除垢劑、消毒劑等，并同時(shí)在此期間購(gòu)機(jī)可享受每月1次上門專業(yè)清洗（共5次）服務(wù)。重大節(jié)假日或店慶與賣場(chǎng)聯(lián)合舉辦購(gòu)機(jī)參與抽大獎(jiǎng)優(yōu)惠活動(dòng)。對(duì)于新老客戶定期給與電話回訪，做好優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。對(duì)

42、于大集團(tuán)客戶定期派專人上門清洗，并做回訪。在重大節(jié)假日贈(zèng)送禮品。對(duì)于老用戶（使用產(chǎn)品超過(guò)2年以上的）重大節(jié)假日贈(zèng)送小禮品。促銷活動(dòng)1“買*品牌飲水機(jī)，就是買健康”“買*品牌飲水機(jī)，免費(fèi)清洗2年”在重點(diǎn)區(qū)域推出了“買*品牌飲水機(jī)，就是買健康”、“買*品牌飲水機(jī)，免費(fèi)清洗2年”的大型促銷活動(dòng)，具體為：凡在促銷活動(dòng)期間，已使用*品牌飲水機(jī)3個(gè)月以上的市區(qū)用戶，只要在第一時(shí)間撥打公司熱線，留下用戶聯(lián)系電話和地址即可享受上門免費(fèi)清洗服務(wù)一次；凡在促銷活動(dòng)期間購(gòu)買的*品牌飲水機(jī)，憑有效證件即可享受2年8次的免費(fèi)清洗服務(wù)，而且終身可以到*品牌指定的水商優(yōu)惠清洗*品牌飲水機(jī)。這樣的促銷活動(dòng)確實(shí)給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠

43、，而更重要的是讓消費(fèi)者感覺(jué)到買*品牌飲水機(jī)，就是買健康、買放心、買安心，極大地提升了產(chǎn)品品牌形象。促銷活動(dòng)2“名機(jī)配好水”飲水機(jī)的關(guān)鍵在于水的質(zhì)量，質(zhì)量差信譽(yù)度低的水勢(shì)必會(huì)使飲水機(jī)品牌打折扣，與有實(shí)力的水商聯(lián)合，整合資源，借力使力，共同提升品牌價(jià)值與知名度。具體操作辦法：在指定時(shí)段和區(qū)域內(nèi)，*品牌飲水機(jī)銷售時(shí)贈(zèng)送12張以上的免費(fèi)水票；水商為購(gòu)買*品牌飲水機(jī)的消費(fèi)者提供1年定期（每季度一次）免費(fèi)上門清洗服務(wù)；雙方合作進(jìn)行小區(qū)、賣場(chǎng)舉行的品牌推廣及現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，*品牌提供產(chǎn)品展示、宣傳的物料，并負(fù)責(zé)根據(jù)雙方需要設(shè)計(jì)具體的活動(dòng)內(nèi)容，水商提供工作人員，并對(duì)工作人員進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)。此外，*品牌提供內(nèi)容為水

44、、水機(jī)各50左右版面的廣告設(shè)計(jì)版式及制作要求，由水商負(fù)責(zé)根據(jù)*品牌提供的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行單張、折頁(yè)、海報(bào)、報(bào)紙廣告、條幅、布幔等的制作發(fā)布。合作基礎(chǔ)是水商與*品牌利益共享?！懊麢C(jī)配好水”活動(dòng)方案制定后，*品牌總部全力以赴，國(guó)內(nèi)銷售部專門安排了“名機(jī)配好水”的培訓(xùn)。在一定區(qū)域范圍內(nèi)都投入了“名機(jī)配好水”活動(dòng)中，合作的品牌有雀巢、娃哈哈等全國(guó)知名品牌，也包括華山泉、甘碧等地方知名品牌。在中秋、國(guó)慶期間，送12桶以上的飲用水的促銷力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了其他的贈(zèng)品，受到消費(fèi)者的熱烈歡迎。即使以平均每桶6元來(lái)計(jì)算，每臺(tái)飲水機(jī)贈(zèng)水的價(jià)值已經(jīng)不菲。一些水商主動(dòng)投放報(bào)紙、電視廣告，使*品牌飲水機(jī)的知名度大幅飆升。六、經(jīng)營(yíng)管理

45、6.1企業(yè)戰(zhàn)略6.1.1品牌戰(zhàn)略“怡家進(jìn)萬(wàn)家”、“大自然就在我身邊”是我們發(fā)展公司兩大產(chǎn)品的口號(hào)，我們將努力樹立起這兩個(gè)系列產(chǎn)品的品牌，唯有樹立起自己的品牌才能取得公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的成功。6.1.2營(yíng)銷戰(zhàn)略：、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：一方面，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳提高企業(yè)及產(chǎn)品的知名度；另一方面，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)手段引致網(wǎng)上消費(fèi)者對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的點(diǎn)擊和訪問(wèn)。、線下營(yíng)銷：通過(guò)傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，如廣告、人員推銷等，在本地區(qū)做細(xì)致、深入的宣傳，其目標(biāo)在為營(yíng)銷的深度而不在其廣度。、協(xié)同營(yíng)銷：和飲用水制造及銷售商建立合作關(guān)系，互利互惠，共同推進(jìn)彼此的業(yè)務(wù)發(fā)展。6.1.3發(fā)展戰(zhàn)略品質(zhì)是企業(yè)的核心：“完善的產(chǎn)品功能、一流的外觀設(shè)計(jì)、方便、安全”是我

46、們產(chǎn)品的品質(zhì)保證。服務(wù)是企業(yè)的后盾：顧客是企業(yè)的衣食父母，顧客的滿意是我們竭盡全力的方向，在這里，顧客不是我們的上帝，而是我們服務(wù)驅(qū)動(dòng)的中心。科技是企業(yè)的脈搏：依托先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，我們力求為顧客實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的產(chǎn)品品質(zhì)、高效便捷的網(wǎng)絡(luò)溝通、及時(shí)快速的售后服務(wù)均。只有創(chuàng)新才能保創(chuàng)新是企業(yè)的生命：產(chǎn)品的開發(fā)、體制的改進(jìn)離不開創(chuàng)新，我們深知，持企業(yè)的生命力，我們將在產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)機(jī)制兩個(gè)方面狠抓創(chuàng)新工作的落實(shí)。6.1.4戰(zhàn)略目標(biāo)2008年：“怡家”家用系列產(chǎn)品市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)一倍，廣為人知。2009年：“怡家”品牌深入人心，家用市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)第一，市場(chǎng)占有率提高到20%網(wǎng)上銷售、網(wǎng)絡(luò)溝通及售后服務(wù)體系完善化，并

47、實(shí)現(xiàn)其實(shí)際效益。2012年：企業(yè)實(shí)現(xiàn)橫向一體化，集飲用水生產(chǎn)制造、飲水機(jī)、凈水機(jī)等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，并繼續(xù)發(fā)展品牌，開始致力于品牌文化的建設(shè)。2017年：實(shí)現(xiàn)品牌文化的成功，企業(yè)發(fā)展進(jìn)入文化層面，以企業(yè)文化創(chuàng)造價(jià)值。6.2企業(yè)定位經(jīng)過(guò)一年的發(fā)展，雖然已初步建立廣大消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知及對(duì)產(chǎn)品的信任，但從目前企業(yè)的市場(chǎng)占有率來(lái)看，公司仍需要以“行業(yè)進(jìn)入者”的姿態(tài)積極從事產(chǎn)品的研發(fā)和市場(chǎng)的開拓，專注于現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，逐步橫向發(fā)展，“穩(wěn)中求進(jìn)”是我們目前堅(jiān)持的原則。6.3企業(yè)文化企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力，本公司尚處于發(fā)展壯大的初期，良好的企業(yè)文化是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的有力保證。秉著“先

48、定文化，再定方向”的原則，本公司制定了詳細(xì)的企業(yè)文化手冊(cè)，其核心內(nèi)容如下：價(jià)值觀：“華源飲水，造福萬(wàn)家！”、“科技創(chuàng)新打造一流品質(zhì)”；經(jīng)營(yíng)宗旨：“倡導(dǎo)綠色水文化，實(shí)現(xiàn)社會(huì)飲水健康”；行為準(zhǔn)則：“務(wù)實(shí)、高效”；企業(yè)精神：“創(chuàng)新思維，超越自我，追求卓越”；經(jīng)營(yíng)理念：“變不可能為可能，變可能為現(xiàn)實(shí)”；質(zhì)量理念：“塑造一流品質(zhì)，追求顧客滿意”；服務(wù)理念：“竭盡全力實(shí)現(xiàn)顧客滿意”；管理理念：“以人為本：民主、和諧、團(tuán)結(jié)”。6.4公司組織結(jié)構(gòu)生產(chǎn)子公司生產(chǎn)子公司6.5公司形象標(biāo)志XX七、財(cái)務(wù)分析與融資7.1年度銷售預(yù)測(cè)1月2月3月4月5月6月家庭購(gòu)買銷售數(shù)量600060007000700080001000

49、0平均單價(jià)260260260260260260月銷售額156000012E+06182000018200002080000；2600000；企業(yè)購(gòu)買銷售數(shù)量200020003000300040004000平均單價(jià)280280280280280280月銷售額56000015600008400008400001120000；1120000；收入總計(jì)21200002E+062660000266000032000003720000續(xù)上表7月8月9月10月11月12月合計(jì)110001400016000180002000020000143000260260260260260:260286000036400

50、0041600004680000520000052000003718000050006000800010000120001200071000280280280280280r28014000001680000224000028000003360000336000019880000426000053200006400000748000085600008560000570600007.2年銷售和成本計(jì)劃項(xiàng)目月份1月2月3月4月5月6月銷售銷售金額212000021200002660000266000032000003720000增值稅等360400:360400452200452200:544000

51、632400銷售凈收入175960017596002207800:220780026560003087600成本員工工資150000:150000150000P150000:150000150000租金50000150000150000500005000050000營(yíng)銷費(fèi)用120000120000120000120000120000120000公用事業(yè)費(fèi)10000:1000010000100001000010000維修費(fèi)500050005000500050005000保險(xiǎn)費(fèi)800080008000800080008000折舊費(fèi)500:500H500500500500登記注冊(cè)費(fèi)000000原材料

52、76000076000095000095000011400001330000總成本1103500110350011293500129350014835001673500利潤(rùn)65610065610091430091430011725001414100稅費(fèi)企業(yè)所得稅216513:2165131301719:301719:386925466653凈收入439587439587612581612581785575947447續(xù)上表7月8月9月10月11月12月合計(jì)4260000532000064000007480000185600008560000570600007242009044001088000

53、12716001455200145520097002003535800：44156005312000:6208400J7104800710480047359800150000150000150000150000150000150000180000050000P5000050000P500005000050000:600000120000120000120000112000012000012000014400001000010000100001000010000100001200005000r50005000r5000:50005000:60000800080008000800080008000

54、39050050050050050050060000P00000015200001900000228000026600001304000030400002033000018635002243500262350030035003383500338350024452000167230021721002688500:3204900J3721300372130022907800551859716793887205105761711228029122802975595741120441145530718012952147283J24932712493271153482267.3年現(xiàn)金流量計(jì)劃續(xù)上表項(xiàng)目月

55、份1月2月3月4月5月6月現(xiàn)金流入月初現(xiàn)金30000003195874871746117559523361249911現(xiàn)金銷售收入127200012720001596000159600019200002232000賒銷收入084800084800010640001064000:1280000貸款150000000000其他現(xiàn)金流入000000可支配現(xiàn)金577200024395872931174327175539363364761911現(xiàn)金流出現(xiàn)金米購(gòu)支出76000076000095000095000011400001330000員工工資1500001500001500001500001500001150000租金500005000050000500005000050000營(yíng)銷費(fèi)用120000120000120000120000120000120000公用事業(yè)費(fèi)1000010000100001000010000110000維修費(fèi)5