【樓圈OK】【渠道】遵義國(guó)梁渠道激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)制度方案

1、遵義國(guó)梁渠道激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)制度方案 為提升遵義國(guó)梁項(xiàng)目渠道組工作績(jī)效，保障整體業(yè)績(jī)。特研究制定本方案。渠道全體員工共勉。渠道人員招聘、培訓(xùn)工作人才招聘工作（各主管負(fù)責(zé)各組人員招聘工作）招聘形式：1.網(wǎng)絡(luò)招聘 2.內(nèi)部員工介紹 3.社會(huì)招聘 獎(jiǎng)勵(lì)原則：內(nèi)部員工介紹、各小組自行引進(jìn)的渠道人員（派單兼職除外）在渠道組工作時(shí)間1個(gè)月以上，且工作評(píng)定為優(yōu)秀的新員工，介紹人員給予100元薪資獎(jiǎng)勵(lì)建立人員數(shù)據(jù)庫(kù)（派單、電話營(yíng)銷板塊）渠道派單、電話營(yíng)銷所有兼職人員需登記信息、業(yè)績(jī)等一并錄入數(shù)據(jù)庫(kù)，便于人員把控。 “人才培訓(xùn)常規(guī)化針對(duì)全職人員每月進(jìn)行兩次日常培訓(xùn)：第一周（周一晚17：00-18：30）、第三周（周一

2、晚17：00-18：30）針對(duì)兼職人員每月進(jìn)行兩次日常培訓(xùn)：第一周（周六晚17：00-18：30）、第三周（周六晚17：00-18：30）標(biāo)準(zhǔn)化針對(duì)全職人員培訓(xùn)其銷售能力、公關(guān)能力和策劃能力等。針對(duì)兼職人員培訓(xùn)其部門規(guī)則制度、日常工作流程及技巧訓(xùn)練、人員激勵(lì)等?；?dòng)引導(dǎo)大家發(fā)散思維，記憶項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)等信息，收集大家對(duì)渠道工作的建議和可取的工作方法。四、考核環(huán)節(jié)考核方式：筆試（統(tǒng)一筆試） B.情景測(cè)試（場(chǎng)景模擬，主要考核隨機(jī)應(yīng)變能力）合格標(biāo)準(zhǔn)：筆試成績(jī)低于60分為不合格，筆試成績(jī)60分以上為合格，筆試成績(jī)80分以上為優(yōu)秀。筆試成績(jī)低于60分為不合格，筆試成績(jī)60分以上為合格，筆試成績(jī)80分以上

3、為優(yōu)秀。筆試、情景測(cè)試不合格渠道人員需重新學(xué)習(xí)（無(wú)薪資）派單外拓板塊設(shè)置 基礎(chǔ)工作管理梯度設(shè)置原則 采用小組制，以1名組長(zhǎng)和4名組員形成一組，以5人小組為單位進(jìn)行日常派單工作。小組長(zhǎng)組織小組文化（隊(duì)名、口號(hào)）二、 薪酬標(biāo)準(zhǔn)(為提升兼職隊(duì)伍工作積極性，形成組內(nèi)激烈競(jìng)爭(zhēng)氛圍，全組薪資采用梯度設(shè)置)1.底薪（50、65、70、75、80）元/天+帶訪提成（每天第一組有效到訪起計(jì)10元/組，若當(dāng)月有成交則全月按20元/組計(jì)算）+激勵(lì)獎(jiǎng)金（依據(jù)實(shí)際情況制定）底薪發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：所有當(dāng)月客戶帶訪數(shù)量、有效留電數(shù)量、當(dāng)月成交數(shù)量進(jìn)行排序，兼職人員按業(yè)績(jī)等分5個(gè)區(qū)間，分別對(duì)應(yīng)相應(yīng)日薪2.小組激勵(lì) 每月針對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)異小

4、組適當(dāng)給予（200-500）現(xiàn)金激勵(lì)備注：根據(jù)具體工作安排適當(dāng)調(diào)整底薪標(biāo)準(zhǔn)，如進(jìn)行下鄉(xiāng)巡展、全城鋪面宣傳、社區(qū)投遞、競(jìng)品攔截等，因?yàn)槠涔ぷ鲀?nèi)容特性到訪困難，工作量大，可適當(dāng)上調(diào)底薪為70-90元/天。3.提成 結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際銷售情況給予適當(dāng)成交套數(shù)提成客戶到訪界定標(biāo)準(zhǔn)以家庭為單位，以實(shí)際到訪看房為基礎(chǔ)，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)為導(dǎo)向帶客到訪計(jì)為一組有效到訪。成交套數(shù)業(yè)績(jī)界定標(biāo)準(zhǔn)：以到訪時(shí)間為節(jié)點(diǎn)，若30天之內(nèi)有效，在此時(shí)限之內(nèi)成交則算成交套數(shù)業(yè)績(jī)，超出時(shí)限則不計(jì)成交套數(shù)業(yè)績(jī)。（若在此期限之內(nèi)被其他業(yè)務(wù)員帶客到訪，仍算第一位業(yè)務(wù)員客戶；若在30天期限之外被其他業(yè)務(wù)員帶客到訪，則算第二位業(yè)務(wù)員客戶。例如，業(yè)務(wù)員A帶

5、客戶張先生于2013年1月6日到訪，張先生在以2013年1月6日起計(jì)算30天之內(nèi)成交，無(wú)論是否被其他業(yè)務(wù)員帶客到訪，都算業(yè)務(wù)員A成交業(yè)績(jī)。若30天之內(nèi)被業(yè)務(wù)員B帶客到訪成交，只記業(yè)務(wù)員B到訪獎(jiǎng)勵(lì)不算業(yè)績(jī)。若在30天之外被業(yè)務(wù)員B帶客到訪成交，則算業(yè)務(wù)員B業(yè)績(jī)。）四、派單管理：1）說(shuō)辭必須與銷售現(xiàn)場(chǎng)保持一致，尤其是在戶型區(qū)間、在售房源、均價(jià)等，不清楚的問題千萬(wàn)不要亂承諾，可以請(qǐng)客戶留下電話，落實(shí)清楚了問題再回復(fù)。2）一律不準(zhǔn)在宣傳資料上手寫價(jià)格等承諾性用語(yǔ)，以免客戶拿起派單人員發(fā)放的資料到售房部扯皮。3）一定要保證組長(zhǎng)、隊(duì)長(zhǎng)與銷售部置業(yè)顧問或銷售主管的聯(lián)系，及時(shí)更新說(shuō)辭，在早晚會(huì)上及時(shí)告知派單人

6、員，并在每天晚會(huì)上記錄派單人員反饋的在接觸過(guò)程中客戶提出的不能回答的問題，并由組長(zhǎng)或隊(duì)長(zhǎng)及時(shí)落實(shí)在24小時(shí)之內(nèi)給予派單人員回復(fù)。4）編制派單拓客答疑手冊(cè)。由隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)牽頭，將派單人員反應(yīng)的問題整理成電子手冊(cè)，由組長(zhǎng)每周組織給派單人員培訓(xùn)一次。5）確保派單人員熟悉業(yè)務(wù)相關(guān)制度。特別是渠道與銷售部的業(yè)績(jī)界定制度等，一定要先培訓(xùn)到位，以免派單人員帶了客戶后出現(xiàn)不留電話、未登記等問題導(dǎo)致業(yè)績(jī)流失，造成派單人員因此產(chǎn)生負(fù)面情緒。6）派單員道具的說(shuō)辭。道具一：鋪面的禮品如紙巾盒、拉畫筆等，給予派單員適當(dāng)?shù)臋?quán)利限額限量由派單員自由發(fā)放，配合好說(shuō)辭，如給客戶講在客戶有空到訪的時(shí)候可以憑有派單員簽名的大報(bào)到前臺(tái)領(lǐng)

7、取小禮品，隊(duì)長(zhǎng)牽頭與前臺(tái)對(duì)接好。道具二：銷售部現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。每天早會(huì)時(shí)由隊(duì)長(zhǎng)或組長(zhǎng)將現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)告知派單員，強(qiáng)調(diào)對(duì)外說(shuō)辭，確?，F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)能轉(zhuǎn)化為客戶到訪的逼訪工具。道具三：軟道具，包括找客戶經(jīng)理有專屬優(yōu)惠，以后的活動(dòng)或禮品可優(yōu)先參加等等。 7）終端的說(shuō)辭控制。隊(duì)長(zhǎng)、組長(zhǎng)必須每天至少兩次到現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)與派單員溝通，考察其對(duì)項(xiàng)目銷講說(shuō)辭、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、獎(jiǎng)罰制度、業(yè)績(jī)界定制度、帶訪基本技巧等是否明確了解，以保證團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力。電話數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷板塊薪酬標(biāo)準(zhǔn)1. 全職底薪（1700、1900、2100、2200、2300）元/月+到訪提成（每天第一組有效到訪起計(jì)10元/組，若當(dāng)月有成交則全月按20元/組計(jì)算）+激勵(lì)獎(jiǎng)

8、金（依據(jù)實(shí)際情況制定）底薪發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：電話營(yíng)銷當(dāng)月邀約客戶到訪數(shù)量、當(dāng)月成交數(shù)量進(jìn)行排序，按業(yè)績(jī)等分5個(gè)區(qū)間，分別對(duì)應(yīng)相應(yīng)月薪2. 激勵(lì)獎(jiǎng)金（依據(jù)實(shí)際情況制定） 按當(dāng)月成交業(yè)績(jī)（有效到訪業(yè)績(jī)）評(píng)定： 第一名，給予500元薪資獎(jiǎng)勵(lì) 第二名：給予300元薪資獎(jiǎng)勵(lì) 第三名：給予200元薪資獎(jiǎng)勵(lì)3提成：結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際銷售情況給予適當(dāng)成交套數(shù)提成4. 每月評(píng)選電話營(yíng)銷優(yōu)秀員工（話術(shù)高手、熱情助人、關(guān)愛他人等非業(yè)績(jī)方面）1名、給予100元薪資獎(jiǎng)勵(lì)電話營(yíng)銷管理A. 工作流程：9：00話務(wù)員集合簽到，大客戶經(jīng)理組織召開早會(huì)；9：00-9：30分發(fā)數(shù)據(jù)并對(duì)接項(xiàng)目信息；9：30-12：00開展上午工作；12：00-1

9、4：00休息；14：00-14：30根據(jù)需要集合調(diào)整工作，若沒有新的工作變動(dòng)則改為鼓舞動(dòng)員；14：30-17：50開展下午工作；18：00話務(wù)員集合簽退，大客戶經(jīng)理組織召開晚會(huì)，匯總數(shù)據(jù)。B. 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化：話務(wù)員每日工作總結(jié)表下班前需統(tǒng)一填寫后交由大客戶經(jīng)理匯總上報(bào)。規(guī)范數(shù)據(jù)庫(kù)管理：客戶資料來(lái)源數(shù)據(jù)編制：派單PD：通過(guò)派單人員在街上登記回來(lái)的客戶編為PD。外展WZ：通過(guò)在小區(qū)、企業(yè)擺設(shè)展臺(tái)后登記回來(lái)的客戶編為WZ。關(guān)鍵人GJR：由各個(gè)助理發(fā)展關(guān)鍵人介紹的客戶編為GJR。來(lái)電LD：每天的來(lái)電、記錄好、在數(shù)據(jù)庫(kù)查重復(fù)、無(wú)重復(fù)則輸機(jī)、編為L(zhǎng)D。準(zhǔn)確記錄客戶資料：如姓名、電話、資料來(lái)源、意向(高層、洋

10、房、商業(yè))，然后給客戶資料編號(hào)：每天下午，派單板塊把當(dāng)天的數(shù)據(jù)匯總到電話數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，由負(fù)責(zé)人進(jìn)行查重復(fù)，防止把重復(fù)的數(shù)據(jù)輸入，并且可以分析重復(fù)到訪客戶的情況，什么時(shí)間第一次到訪，連續(xù)到訪幾次，派單人員歸屬，分析出客戶到底是誰(shuí)的還是水客戶，準(zhǔn)客戶加緊跟進(jìn)，分析其成交抗性，并反饋給相關(guān)板塊負(fù)責(zé)人。C、培訓(xùn)：定期安排培訓(xùn)及考核，三次不合格者，予以開除。（在資料里插入助理或經(jīng)理或主管的號(hào)碼，進(jìn)行隨機(jī)考察。）D、小組長(zhǎng)職責(zé)：小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)監(jiān)管紀(jì)律，協(xié)助進(jìn)行組員培訓(xùn),跟進(jìn)高意向客戶,解決客戶問題等。精準(zhǔn)渠道組（團(tuán)購(gòu)）、關(guān)鍵人板塊一. 薪酬標(biāo)準(zhǔn)底薪設(shè)置2200、2400、2600、2800元/月 + 激勵(lì)獎(jiǎng)金（

11、依據(jù)實(shí)際情況制定） 激勵(lì)獎(jiǎng)金：每月評(píng)選業(yè)績(jī)、客戶到訪業(yè)績(jī)尖兵 給予200元薪資獎(jiǎng)勵(lì) 基本工作管理關(guān)鍵人挖掘：釋放關(guān)鍵人政策，關(guān)鍵人好處，讓客戶對(duì)關(guān)鍵人有興趣。 關(guān)鍵人要求：認(rèn)同項(xiàng)目和工作人員，具備一定的人脈關(guān)系，例如（工作單位是銀行，醫(yī)院，學(xué)校，政府單位等，或者家庭背景，如親戚，朋友有在醫(yī)院，銀行上班），在工作環(huán)境和朋友圈中有一定的影響力。能夠接觸到較高層次的圈層。挖掘：利用其他板塊工作的資源，尋找挖掘關(guān)鍵人。派單外拓，派單外拓時(shí)了解到某客戶家庭背景不錯(cuò)，而且對(duì)我們項(xiàng)目很關(guān)注，說(shuō)很多朋友都在關(guān)注，那么就可以將其發(fā)展為關(guān)鍵人，進(jìn)一步開展關(guān)鍵人工作。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，在通過(guò)電話營(yíng)銷的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)某客戶其實(shí)

12、是某單位的工作人員，在其認(rèn)同我們的項(xiàng)目的前提下，可以發(fā)展其為關(guān)鍵人，以回饋贈(zèng)送為禮品，進(jìn)行單位拜訪，進(jìn)而開展單位團(tuán)購(gòu)工作等?，F(xiàn)場(chǎng)接待：在現(xiàn)場(chǎng)接待的時(shí)候，了解客戶具體意向和情況，額外贈(zèng)送一些小禮品，適時(shí)的宣傳關(guān)鍵人政策，讓其推薦其他朋友一起來(lái)看房，我們可以幫他們組織成團(tuán)購(gòu)的形式，擴(kuò)大成交機(jī)會(huì)和數(shù)量。執(zhí)行要點(diǎn)：關(guān)鍵人挖掘和發(fā)展是建立在其對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同和工作人員的良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以，不要隨隨便便的就發(fā)展客戶為關(guān)鍵人，關(guān)鍵人貴在精而不在多。維護(hù)：利用關(guān)鍵人的圈層關(guān)系和影響力，發(fā)展更多的客戶。常規(guī)動(dòng)作：一周一短信，二周一電話，一月一拜訪。亮點(diǎn)動(dòng)作：利用現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)和小禮品，不斷地創(chuàng)造會(huì)面或接觸機(jī)會(huì)。利用職權(quán)方便，給予關(guān)鍵人方便等，提成其尊崇感和對(duì)我們的認(rèn)同。例如，項(xiàng)目有活動(dòng)，我們可以提前通知，如需要排隊(duì)領(lǐng)取時(shí)，關(guān)鍵人可以直接找我們領(lǐng)取，或則我們單獨(dú)給關(guān)鍵人送過(guò)去。閉環(huán)：讓客戶一直被我們掌握。道具閉環(huán)：利用大客戶優(yōu)惠卡領(lǐng)取登記表、關(guān)鍵人備案登記表等道具，