陌生拜訪客戶技巧課件

1、2022/7/30陌生拜訪技巧 成功不是挑戰(zhàn)別人，而是改變自己 主講人：常凱新目 錄第一步拜訪前的準(zhǔn)備第二步確定進(jìn)門第三步贊美觀察第四步有效提問(wèn)第五步傾聽(tīng)推介第六步克服異議第七步學(xué)會(huì)逼單第八步致謝告辭第九步及時(shí)和長(zhǎng)期跟進(jìn)2022/7/30如何做好陌生拜訪一定要有信念：信仰、觀念！2022/7/30與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是營(yíng)銷邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評(píng)定營(yíng)銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開(kāi)發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新顧客，銷售業(yè)績(jī)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢？2022/7/30第一步拜訪前的準(zhǔn)備“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而

2、代之的是“計(jì)劃周詳，省時(shí)省力！”。拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。 2022/7/30上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情。因此營(yíng)銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。成功的拜訪形象2022/7/30外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力 求自然，就可以保持良好的形象。 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。 投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。 誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”

3、這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。 自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。2022/7/301）計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。 2）計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”,也就是首先要讓對(duì)方對(duì)自己有好感。3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧！統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。 4）計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。計(jì)劃準(zhǔn)備2022/7/301）儀表準(zhǔn)備：

4、 “第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。 儀容儀表： 男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不用佩戴任何飾品。 女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，說(shuō)不要佩戴過(guò)于明顯的招搖的飾品?；瓓y，力求妝容整潔大方。外部準(zhǔn)備1/32022/7/302）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的

5、情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為營(yíng)銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來(lái)與顧客談話。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。 外部準(zhǔn)備2/32022/7/30 3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不

6、可缺少的戰(zhàn)斗武器。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。銷售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、宣傳品或者小禮品等。 4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。 外部準(zhǔn)備3/32022/7/30內(nèi)部準(zhǔn)備1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀

7、的心態(tài)。 2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。 3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。 4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。 許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問(wèn)題偏愛(ài)誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人！ 2022/7/30第二步確定進(jìn)門“善書者不擇筆，善炊者不擇米?！睍?huì)怪工具不好或商品不好的營(yíng)銷人員通常只

8、有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。話術(shù)： “您好！我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開(kāi)顧客家門的金鑰匙。態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。注意：細(xì)節(jié)決定成敗，表情自然，態(tài)度友善，沒(méi)有不好的小動(dòng)作。2022/7/30第三步贊美觀察拜訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)“沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)

9、的區(qū)別而已！ ”贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器。話術(shù)：“您公司環(huán)境真好”“您氣色真好”“您公司氛圍挺好的”等等2022/7/30注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！辟澝赖闹髦际钦嬲\(chéng)，贊美的大敵是虛假。 觀察：善于觀察公司的位置、裝修、環(huán)境、規(guī)模、氣氛、員工的精神狀態(tài)等等通過(guò)我們的觀察了解公司做什么平臺(tái)，什么模式，實(shí)力怎么樣，哪位是公司的負(fù)責(zé)人。2022/7/30第四步有效提問(wèn)營(yíng)銷人員是靠嘴巴來(lái)賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開(kāi)口，神仙難

10、下手”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要啦！ 1、提問(wèn)的目的了解對(duì)方目前的平臺(tái)、經(jīng)營(yíng)情況、業(yè)務(wù)開(kāi)展模式、客戶選平臺(tái)看重哪些方面，甚至是客戶的每月公司開(kāi)支，判斷他們的入金量 2、提問(wèn)注意： 確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。 預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初1545秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。2022/7/30提問(wèn)必勝絕招先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。 盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。 問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的顧客決定。 先提問(wèn)對(duì)方

11、已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。 2022/7/30第五步傾聽(tīng)推介蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說(shuō)話、多聽(tīng)、多看。 1、仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺(jué)”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的興趣愛(ài)好及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。2、聊客戶感興趣的感興趣的話題可以讓一個(gè)人持續(xù)不斷的跟別人交流，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候我們發(fā)表評(píng)論，給予回應(yīng)，對(duì)方會(huì)接著跟我們談，客戶談的內(nèi)容也可以作為我

12、們跟下一個(gè)客戶聊天時(shí)的材料2022/7/303、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些交易所情況、產(chǎn)品細(xì)則、返傭政策（循序漸進(jìn)）等等我們的優(yōu)勢(shì)，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，根據(jù)客戶反映及時(shí)調(diào)整內(nèi)容，針對(duì)客戶需求介紹，不可強(qiáng)勢(shì)的只進(jìn)行自我產(chǎn)品的推銷。4、要善于講故事每個(gè)人都喜歡聽(tīng)故事，要學(xué)會(huì)講故事，引導(dǎo)客戶，描繪遠(yuǎn)景。2022/7/30第六步克服異議1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。 2、化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。 3、不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的

13、感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。 4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空間。 2022/7/305、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。 6、同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。 7、樹(shù)立專家形象：客戶對(duì)專家很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的，這就要求我們業(yè)務(wù)時(shí)間一定要多了解行業(yè)新聞，動(dòng)態(tài)等。2022/7/30第七步學(xué)會(huì)逼單銷售歸根結(jié)底在于成交，學(xué)會(huì)逼單，否則聊得再好都是空談！逼單就是“

14、半推半就”，就是強(qiáng)迫成交，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定，讓客戶感覺(jué)有一種不可抗拒的力量。比方說(shuō)，我現(xiàn)在就寫申請(qǐng)，您先弄合同；您把公司五證照片給我一下吧；我們現(xiàn)在條件卡的還不是很嚴(yán)，我們先把后臺(tái)開(kāi)了吧2022/7/30第八步致謝告辭你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒(méi)有顧客你什么也沒(méi)有了！有再好的銷售技巧也沒(méi)有用。 學(xué)會(huì)表達(dá)自己的感情，更要學(xué)會(huì)表達(dá)自己對(duì)對(duì)方的感謝，做一個(gè)有素質(zhì)有禮貌懂得感恩的人，無(wú)形之中就贏得了客戶的認(rèn)可。拜訪后所需要做的工作2022/7/30第九步及時(shí)和長(zhǎng)期跟進(jìn)2022/7/30拜訪后所需要做的工作（1）回顧。勤奮讓人智慧，總結(jié)使人成長(zhǎng)；必須在寫拜訪日記之前把今天拜訪的客戶重新回顧；（2）善于總結(jié)。寫出拜訪日記，記錄今天拜訪重點(diǎn)客戶的過(guò)程、談話內(nèi)容、客戶的表情等，記錄今天的收獲、記錄今天拜訪的心得體會(huì)、自我激勵(lì)等項(xiàng)內(nèi)容；（3）分析每一個(gè)客戶，找到準(zhǔn)客戶； 2022/7/30列出回訪計(jì)劃 ： 約見(jiàn)客戶。三天內(nèi)必須要進(jìn)行電話回訪，拉近距離并做好再次拜訪預(yù)約；周末短信經(jīng)營(yíng)：（祝福、問(wèn)候，健康、財(cái)經(jīng)類資訊，一定具有專屬性并且有發(fā)信人落款）；長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)：節(jié)日問(wèn)候，節(jié)點(diǎn)