魅力之城一二期車位價格策略課件

1、30 七月 2022魅力之城一二期車位價格策略目錄 魅力一二期車位情況說明 車位市場銷售情況 客戶需求調(diào)查 銷售策略 定價原則 利潤指標 銷售預判數(shù)量面積可售數(shù)量可售面積可售比例1期2167785.042027208.23 94%2期2629068.882437678.73 93%合計47816853.944514886.9693%魅力一、二期車位基本指標總體統(tǒng)計數(shù)量面積可售數(shù)量可售面積可售比例1期1906657.61796272.1694%2期2026520.561896100.9294%合計39213178.1636812373.0894%標準車位數(shù)量面積可售數(shù)量可售面積可售比例1期153

2、39.7814728.893%2期43938.742961.9198%合計581278.48561690.7197%魅力一、二期車位分類統(tǒng)計微型車位數(shù)量面積可售數(shù)量可售面積可售比例1期11728.89596.2982%2期17961.1912639.1171%合計281689.99211235.475%子母車位魅力一期車位圖入口出口61-72，160-163號車位不可售。魅力二期車位圖001-022號車位不可售。入口出口目錄 魅力一二期車位情況說明 車位市場銷售情況 客戶需求調(diào)查 銷售策略 定價原則 利潤指標 銷售預判市場競品車位供銷情況方位環(huán)域項目名稱微型標準豪華子母車位數(shù)量租售情況備注東3

3、環(huán)外卓錦城/6.58101期475個車位，總共820戶業(yè)主去年8月推出了一半（238個左右），目前已銷售80%以上（190個左右），其中90%為標準車位重要參考項目東2-3環(huán)萬科城市花園彩域3-56-78-9/目前剩余3個重要參考項目東2-3環(huán)翡翠城912/151期331，總共983戶2期900余個1期已售98%（約324個）； 2期車位預計6月開始銷售區(qū)域參考項目東1-2環(huán)粼江峰閣/1012/共667個車位，共1143戶目前已銷售41%（約274個）東2-3環(huán)康郡6810/北區(qū)235個，總共722戶前期銷售率57%（約133個）東7環(huán)外領域45.506.5/276個已售56%（約155個）南

4、3環(huán)外凱麗濱江4.36.5-6.89/783個車位，共1052戶業(yè)主目前銷售59%（約465個）環(huán)域參考項目南3環(huán)外置信麗都花園城5.5-68.512/1050個C區(qū)499個，目前已售30%（約150個）重點參考項目車位銷售情況項目名稱微型標準豪華子母車位數(shù)量銷售情況萬科城市花園彩域5左右7左右8-9/微型：25標準：178豪華：25目前剩余3個卓錦城/6.58101期475個車位，總共820戶業(yè)主去年8月推出了一半（238個左右），目前已銷售80%以上（190個左右），其中90%為標準車位從目前市場競品車位供銷情況可以看出： 標準車位的價格區(qū)間為: 5.512萬/個，均價在67萬/個左右 微

5、型車位的價格區(qū)間為: 49萬/個，均價在4.55.5萬/個左右 大型（子母）車位的價格區(qū)間為：6.515萬/個，均價在78萬/個左右市場競品車位供銷情況小結(jié) 車位價格定位與項目住宅價格定位一致（如翡翠城住宅價格為區(qū)域市場 標桿， 其車位價格也趨于市場前列）市調(diào)的各項目車位銷售情況均不太理想，銷售周期在半年以內(nèi)的項目其銷售 率在50%以下 各項目銷售較難的原因主要在于： 1、別墅、洋房等高端產(chǎn)品有贈送車位（如康郡） 2、地面車位較多，租車位的業(yè)主較多（如領域、城花）目錄 魅力一二期車位情況說明 車位市場銷售情況 客戶需求調(diào)查 銷售策略 定價原則 利潤指標 銷售預判4.44.6，我們對一、二期共9

6、60戶業(yè)主進行了關于車位需求的電話回訪調(diào)查意向較強考慮中明確表示不買沒有聯(lián)系上合計數(shù)量303（1期約142戶，2期約161戶）167202288960意向強弱魅力一、二期業(yè)主車位需求調(diào)查統(tǒng)計其中，意向較強的303戶業(yè)主其擁有的私家車價值比例如下魅力一、二期業(yè)主車位需求調(diào)查統(tǒng)計5萬以下5-10萬10萬以上1期數(shù)量13組72571期百分比9%51%40%2期數(shù)量1974682期百分比12%46%42%備注：“470” 為意向較強和在考慮中的客戶總數(shù)魅力一、二期業(yè)主車位需求調(diào)查統(tǒng)計需求類型標準微型大型合計客戶需求數(shù)量3209555470魅力一、二期業(yè)主車位心理價格調(diào)查統(tǒng)計標準車位：需求客戶320組心

7、理價位5萬以下5-6萬6-7萬8-10萬無明確表示合計數(shù)量（戶）51854022122320百分比16%26%13%7%38%100%說明：上表中樣本數(shù)據(jù)320組僅為客戶需求量，并沒有區(qū)分其意向強弱。從上表可以看出，客戶對標準車位的心理價位主要集中在5-6萬之間，與主要參考項目“萬科城市花園”標準車位價格接近（3-5萬/個）。魅力一、二期業(yè)主車位心理價格調(diào)查統(tǒng)計微型車位：需求客戶136組心理價位5萬以下6-8萬無明確表示合計數(shù)量（戶）541072136百分比39%8%53%100%從上表可以看出，客戶對標準車位的心理價位主要集中在5 萬以下，與主要競品”卓錦城“標準車位價格（6.5萬/個）和主

8、要參考項目“萬科城市花園”標準車位價格接近（6-7萬/個）。目錄 魅力一二期車位情況說明 車位市場銷售情況 客戶需求調(diào)查 銷售策略 定價原則 利潤指標 銷售預判車位銷售策略工作計劃安排4.174.184.204.194.214.224.234.244.254.264.274.28車位銷售初步培訓銷售人員現(xiàn)場看車位，短信告知業(yè)主車位銷售信息對外出車位模糊均價、收取誠意金下午16：00停止收費，17：00開始搖車位選購的順序號銷售人員一對一帶客戶試停車，預選車位正式選購車位 4.17對銷售人員進行車位銷售的相關培訓 4.18銷售和客服人員到地下車庫現(xiàn)場看車位，同時當天以短信方式告知業(yè)主車位銷售信息

9、 4.19 開始收取誠意金，同時出車位的模糊均價，截止4.23下午16：00暫停收取誠意金，17：00開始 對已交誠意金的客戶進行搖號 4.24繼續(xù)收取后續(xù)客戶的誠意金，這部分客戶選購車位的順序按交錢先后順序為準 4.24-4.27銷售人員一對一陪同業(yè)主到地下車庫試停車，預選車位 4.27報廣、短信同時告知車位銷售信息 4.28正式開始選購車位。信息發(fā)布：夾報和商報；海報；短信；網(wǎng)站；銷售通告郵寄。集中簽約4.29車位銷售策略優(yōu)惠政策為了保證回款要求，盡快完成銷售動作，故在本次銷售過程中，推出以下優(yōu)惠政策：凡在開盤當天認購并在4月30日前簽定合同的客戶還可獲得：免2年車位管理費+贈送1個地鎖+

10、贈送10次指定地點洗車+贈送運動中心1000元運動券目錄 魅力一二期車位情況說明 車位市場銷售情況 客戶需求調(diào)查 銷售策略 定價原則 利潤指標 銷售預判定價原則：市場調(diào)查+客戶調(diào)查+成本考慮+實現(xiàn)價差市場調(diào)查結(jié)論魅力項目的價格與調(diào)查的競品價格接近或偏低于競品，故根據(jù)市場情況，建議車位均價在6萬左右。客戶調(diào)查結(jié)論：根據(jù)客戶反饋情況（標準5-6萬），建議車位均價在6萬左右。因此：建議魅力一、二期項目車位均價為6萬元。成本結(jié)論：標準車位單個成本為：19750元/個 微型車位單個成本為：13662元/個 （車位每平方米成本為：537元)以合理的價格吸引客戶，爭取在開盤即消化大部分客戶，降低庫存率，達到

11、盡快回收資金的目的。實現(xiàn)價差：微型與標準車位相差2萬左右； 標準與子母車位相差2萬左右。基礎價格計算原則及明細原則：如果車位按照均價6萬/個計算，根據(jù)市場調(diào)查，我們可以看到：標準車位和微型車位的差價在22.5萬之間如果標準車位和微型車位價差為20000元/個，則各車位基礎價格為：標準車位：61618元/個微型車位：41618元/個子母車位：63543（W+W） 77688（B+W） 91050（B+B）如果標準車位和微型車位價差為25000元/個，則各車位基礎價格為：標準車位：62430元/個微型車位：37430元/個子母車位：57570（W+W） 75252（B+W） 91863（B+B）建

12、議：考慮到我項目標準車位較多，銷售的主要去化對象為標準車位，故應將標準車位與微型車位的價差縮小，所以建議采用第1種方案，即標準和微型車位差價為20000元。車位附加值計入成本項目名稱單價預計贈送量總價洗車15元/次10次150管理費40元/月2年960地鎖580元/把1個580運動中心活動費（待定）20元/小時（乒乓球、羽毛球）50元/小時（籃球）500元500合計 -2190說明：為促進回款速度，在車位開盤時預計將采取以上優(yōu)惠措施，這些優(yōu)惠的費用將分攤到每一個車位價格中，即最終車位基礎價格為：在每種車位的基礎價上再加上7410元權重因素考慮權重因素考慮正負排布分值說明獨立車位+10000獨立

13、車位加10000元單立柱-寬(-500);窄(-200)附近樓棟供需比各樓棟業(yè)主車位需求量較為均衡，故不考慮樓棟供需比人行出口+600根據(jù)人行出口分布對周圍車位進行加分障礙物(消防栓/配電箱)-3000-5000車行流線2000-5000根據(jù)現(xiàn)場查看而定三拼中-3000-5000特殊因素根據(jù)特殊情況加減分（如：空間很大、有特殊障礙等）車位價格表一期（可售單位）標準車位微型車位子母車位合計面積6272.16339.78596.29 7208.23 數(shù) 量179149202均 價63907 41257 91444 63564 總價1143940057760082300012840000單價1824 1700 1380 1781 二期（可售單位）標準車位微型車位子母車位合計面積6100.92938.7639.117678.73數(shù) 量1894212243均 價63364 44014 80550 60868 總 價11975800184860096660014791000單價1963 1969 1512 1926 （1期+2期）標準車位微型車位子母車位合計面積12373.081278.481235.40 14886.9