企業(yè)郵箱銷(xiāo)售自建客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)分析和銷(xiāo)售策略

1、企業(yè)郵箱銷(xiāo)售自建客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)分析和銷(xiāo)售策略一、課程內(nèi)容自建客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)分析目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)自建客戶(hù)難點(diǎn)逐個(gè)解析攻克自建客戶(hù)堡壘的七種武器自建客戶(hù)跟單流程及技術(shù)介紹二、培訓(xùn)對(duì)象263企業(yè)郵箱銷(xiāo)售人員三、培訓(xùn)目標(biāo)：掌握自建客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)；了解目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)自建客戶(hù)難點(diǎn)；了解自建客戶(hù)跟單流程及技術(shù)。課程說(shuō)明四、培訓(xùn)注意事項(xiàng)結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行分析特別聲明本文檔屬商業(yè)機(jī)密文件，僅供服務(wù)于263網(wǎng)絡(luò)通信內(nèi)部培訓(xùn)及263企業(yè)郵箱產(chǎn)品渠道成員培訓(xùn)所用。未經(jīng) 263 網(wǎng)絡(luò)通信數(shù)據(jù)通信事業(yè)部明確做出的書(shū)面許可，不得為任何目的、以任何形式或手段（包括電子、機(jī)械、復(fù)印、錄音、拍攝或其他形式）對(duì)本文檔的任何部分進(jìn)行復(fù)制、存儲(chǔ)、引

2、入檢索系統(tǒng)或者傳播。本課件可以配合263企業(yè)郵箱A級(jí)培訓(xùn)相關(guān)文檔使用。注意如對(duì)本培訓(xùn)文檔有任何疑問(wèn)，請(qǐng)聯(lián)系二六三網(wǎng)絡(luò)通信。郵箱：bjtraining（北京） 、 shtraining（上海） gztraining（廣州）課程說(shuō)明自建客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)分析與銷(xiāo)售策略 自建客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)分析 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)自建客戶(hù)難點(diǎn)逐個(gè)解析 攻克自建客戶(hù)堡壘的七種武器 自建客戶(hù)跟單流程及技術(shù)介紹自建市場(chǎng)是一片藍(lán)海一個(gè)假設(shè)的市場(chǎng)份額金字塔高端外包低端自建低端外包免費(fèi)郵件日常外部郵件頻繁應(yīng)用型，關(guān)注郵件聯(lián)通穩(wěn)定性中小型企業(yè)，需要企業(yè)郵箱體現(xiàn)形象中大型企業(yè)，需要企業(yè)郵箱體現(xiàn)形象各種企業(yè)都有協(xié)同辦公類(lèi)郵件系統(tǒng)，關(guān)注信息控制、共享

3、高端自建思考：企業(yè)郵箱的企業(yè)特性是什么？高端外包能解決協(xié)同辦公嗎？高端自建能解決穩(wěn)定性聯(lián)通性問(wèn)題嗎？高端外包和高端自建差異化的根源在哪里？目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)特征幾種典型目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)律所物流外貿(mào)大型企業(yè)外圍企業(yè)重工企業(yè)軟件外包業(yè)自建客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)分析與銷(xiāo)售策略 自建客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)分析 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)自建客戶(hù)難點(diǎn)逐個(gè)解析 攻克自建客戶(hù)堡壘的七種武器 自建客戶(hù)跟單流程及技術(shù)介紹安全性問(wèn)題：客戶(hù)說(shuō)的安全性，就是263竊取用戶(hù)數(shù)據(jù)的可能性！解決：內(nèi)部竊取式的信息泄漏（客戶(hù)關(guān)心重點(diǎn)！）技術(shù)面自建系統(tǒng)郵件多以明文存儲(chǔ)；263的郵件都是加密存儲(chǔ)的。管理面263開(kāi)發(fā)與運(yùn)維隔離（加解密技術(shù)擁有者與密文掌握者隔離），自建系統(tǒng)數(shù)

4、據(jù)竊取一人即可完成。利益面企業(yè)中人是利益關(guān)聯(lián)方，容易被拉攏泄密；263作為上市公司核心關(guān)注點(diǎn)是運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)，不會(huì)拿上億的業(yè)務(wù)盤(pán)子開(kāi)玩笑。歷史面歷史上企業(yè)郵件泄密層出不窮，263從未出現(xiàn)過(guò)泄漏用戶(hù)數(shù)據(jù)事件。使用面機(jī)密擁有者往往是企業(yè)郵件普通使用者，因此各類(lèi)管理功能（如郵件分類(lèi)過(guò)濾，內(nèi)外域發(fā)信控制）比郵件系統(tǒng)是自建還是外包要重要得多。難以影響決策人問(wèn)題：自建多是大客戶(hù)，大客戶(hù)就難見(jiàn)決策人。領(lǐng)導(dǎo)是外行，外包選型IT總監(jiān)說(shuō)了算，領(lǐng)導(dǎo)走過(guò)場(chǎng)；但自建涉及理念，領(lǐng)導(dǎo)有否決權(quán)。解析：高層路線(xiàn)、多線(xiàn)跟進(jìn)發(fā)動(dòng)人脈、利用廠商資源抬身價(jià)、要求聯(lián)系人幫忙硬闖比坐等死好你要寫(xiě)得一手好文章通過(guò)已知聯(lián)系人和郵件地址推斷命名規(guī)則后

5、得到領(lǐng)導(dǎo)郵件地址方案要有提要會(huì)替聯(lián)系人寫(xiě)方案成本顧慮問(wèn)題：不要自欺欺人，從來(lái)成本都是低端自建轉(zhuǎn)外包的頭等障礙?？蛻?hù)嫌貴，但未必和你直說(shuō)解析：根據(jù)客戶(hù)現(xiàn)有情況幫助客戶(hù)計(jì)算真實(shí)年投入。電費(fèi)不要忘，軟硬件都按5年算折舊。人力要提，但別指望客戶(hù)一定認(rèn)可。人力投入別忘了算社保、辦公費(fèi)用（工資*2）10萬(wàn)元，是一條線(xiàn)不管是1000，2000用戶(hù)，對(duì)于費(fèi)用緊張的用戶(hù)，9xxxx元是他們比較容易接受的價(jià)格。企業(yè)需要協(xié)同辦公問(wèn)題：大多數(shù)IT協(xié)同都基于局域網(wǎng)和緊密系統(tǒng)整合，外包運(yùn)營(yíng)基于互聯(lián)網(wǎng)，注重穩(wěn)定和通用性。解析：263提供基本的API接口，含用戶(hù)增刪改、組織架構(gòu)同步、未讀郵件數(shù)讀取、工單傳遞等。樹(shù)立內(nèi)網(wǎng)一套對(duì)

6、內(nèi)辦公，外網(wǎng)一套對(duì)外溝通的理念。內(nèi)部傳輸問(wèn)題：公司網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的自建郵件系統(tǒng)，公司內(nèi)部統(tǒng)一辦公地址郵件收發(fā)為局域網(wǎng)速度。不占用互聯(lián)網(wǎng)帶寬。解析：聚焦細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)，關(guān)注有多個(gè)分支機(jī)構(gòu)的客戶(hù)。多分支機(jī)構(gòu)對(duì)總部帶寬壓力極大。分析客戶(hù)帶寬質(zhì)量，一般企業(yè)接入帶寬距骨干網(wǎng)節(jié)點(diǎn)較遠(yuǎn)，用來(lái)上網(wǎng)還行，作為互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器接入就很差了。電信機(jī)房托管的自建系統(tǒng)和外包是一樣的，不存在內(nèi)網(wǎng)傳輸優(yōu)勢(shì)。沒(méi)有明確可預(yù)估的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)問(wèn)題：沒(méi)有到期時(shí)間概念，問(wèn)題是持續(xù)的、解決是拖拉的、忍耐是普遍的解析：IP被屏蔽高層人員變動(dòng)上市關(guān)鍵技術(shù)人員離職托管、帶寬、軟件、反垃圾續(xù)費(fèi)自建客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)分析與銷(xiāo)售策略 自建客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)分析 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)自建

7、客戶(hù)難點(diǎn)逐個(gè)解析 攻克自建客戶(hù)堡壘的七種武器 自建客戶(hù)跟單流程及技術(shù)介紹長(zhǎng)生劍-樂(lè)觀客戶(hù)：中歐國(guó)際工商學(xué)院（8000用戶(hù)）原系統(tǒng)：Exchange+外包接口人：信息中心主任+網(wǎng)管成交周期：2年半問(wèn)題：系統(tǒng)集成、服務(wù)成單關(guān)鍵點(diǎn)：長(zhǎng)線(xiàn)跟進(jìn)、多線(xiàn)跟進(jìn)、整合資源解決客戶(hù)問(wèn)題、人員變動(dòng)啟示：高端自建有機(jī)會(huì)嗎？孔雀翎-自信客戶(hù)：XX集團(tuán)（700用戶(hù)，85折）原系統(tǒng)：imail接口人：網(wǎng)管+行政部經(jīng)理成交周期：1個(gè)月客戶(hù)問(wèn)題：技術(shù)維護(hù)能力、RBL成單關(guān)鍵點(diǎn)：客戶(hù)關(guān)系、成單時(shí)機(jī)把握、關(guān)鍵人說(shuō)服、多線(xiàn)、控價(jià)技巧啟示：企業(yè)IT實(shí)力對(duì)選型的影響（貝發(fā)文具）碧玉刀-誠(chéng)實(shí)客戶(hù)：XX汽車(chē)（4000用戶(hù)）原系統(tǒng)：orcal

8、e接口人：網(wǎng)管+信息管理部處長(zhǎng)+外包集成商成交周期：1年客戶(hù)問(wèn)題：系統(tǒng)穩(wěn)定性、聯(lián)通性、南北互聯(lián)成單關(guān)鍵點(diǎn)：長(zhǎng)期跟進(jìn)技巧、關(guān)鍵期把握、客觀的分析、迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。啟示：對(duì)尚易C郵箱的策略多情環(huán)-仇恨客戶(hù)：XX進(jìn)出口（300用戶(hù),85折）原系統(tǒng)：正版umail接口人：信息部負(fù)責(zé)人+副總成交周期：1年客戶(hù)問(wèn)題：海外郵件、垃圾郵件、穩(wěn)定性成單關(guān)鍵點(diǎn)：代替客戶(hù)做方案、客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系利用啟示：低端自建的切入要點(diǎn)？離別鉤-相聚客戶(hù)：XX期貨（400用戶(hù)，全價(jià)）原系統(tǒng)：盜版imail接口人：信息部總經(jīng)理成交周期：半年客戶(hù)問(wèn)題：RBL名單列入成單關(guān)鍵點(diǎn)：有效的客戶(hù)維護(hù)和關(guān)鍵時(shí)刻逼單啟示：對(duì)好奇心類(lèi)網(wǎng)管的處理方式霸王

9、槍-勇氣客戶(hù)：XX服飾（250用戶(hù)）原系統(tǒng)：開(kāi)源postfix接口人：總經(jīng)理成交周期：1年半客戶(hù)問(wèn)題：海外問(wèn)題、南北互聯(lián)、聯(lián)通性成單關(guān)鍵點(diǎn)：勇氣、堅(jiān)持、不認(rèn)輸啟示：人員更替的關(guān)注拳頭-不可能的任務(wù)客戶(hù)：XX證券（4000用戶(hù)）原系統(tǒng)：lotus domino接口人：IT總監(jiān)+IT負(fù)責(zé)人成交周期：2個(gè)月客戶(hù)問(wèn)題：郵箱容量、聯(lián)通性、IT實(shí)力成單關(guān)鍵點(diǎn)：高層路線(xiàn)、人員理念、客戶(hù)關(guān)系啟示：不要局限于習(xí)慣思維自建客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)分析與銷(xiāo)售策略 自建客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)分析 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)自建客戶(hù)難點(diǎn)逐個(gè)解析 攻克自建客戶(hù)堡壘的七種武器 自建客戶(hù)跟單流程及技術(shù)介紹跟單流程解析客戶(hù)分析客戶(hù)需求基于分析而不是對(duì)方態(tài)度信息搜

10、集網(wǎng)站信息電話(huà)溝通技術(shù)手段技術(shù)手段解析Webmail查看telnet法PTR查詢(xún)客戶(hù)分析必須了解的問(wèn)題：咱們公司使用郵箱的人數(shù)大約有多少個(gè)？國(guó)內(nèi)有分支機(jī)構(gòu)嗎？垃圾郵件情況如何？一天多于10封嗎？使用的是什么郵件系統(tǒng)？是否需要郵件收發(fā)權(quán)限、郵件體積控制、郵件跟蹤審核、郵件傳真、超大附件、EM、手機(jī)郵件、郵件歸檔等管理及增值功能？系統(tǒng)大概是幾年前搭建的？采用的是什么郵件系統(tǒng)？花了多少錢(qián)？每年維護(hù)大概花多少錢(qián)？是否碰到過(guò)IP被列入黑名單而產(chǎn)生郵件無(wú)法投遞，大量退信的情況？有海外郵件應(yīng)用嗎？是否曾經(jīng)碰到問(wèn)題？是否考慮過(guò)郵件被黑客攻擊的可能性？是否考慮過(guò)信息泄密等問(wèn)題對(duì)你的職場(chǎng)威脅？平均郵箱容量大概是多

11、少？夠不夠用？你對(duì)目前的郵局系統(tǒng)供應(yīng)商的服務(wù)水平評(píng)價(jià)如何？從出現(xiàn)問(wèn)題到響應(yīng)解決問(wèn)題大概需要多長(zhǎng)時(shí)間？郵箱大約多久出一次小故障？有沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)歷時(shí)超過(guò)1個(gè)小時(shí)或者存儲(chǔ)郵件丟失的大故障？建立聯(lián)系聯(lián)系人必須成為我們的內(nèi)線(xiàn)選擇正確的聯(lián)系人個(gè)人利益工作負(fù)擔(dān)職場(chǎng)發(fā)展和規(guī)劃感情因素多線(xiàn)聯(lián)系持續(xù)影響做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備定期有計(jì)劃的跟進(jìn)多種聯(lián)系方式減輕聯(lián)系人壓力案例EDM等先進(jìn)方式的應(yīng)用面會(huì)時(shí)機(jī)的把握方案的寫(xiě)作方法客觀一點(diǎn)、少一點(diǎn)銷(xiāo)售味廣博見(jiàn)聞，有點(diǎn)見(jiàn)識(shí)和品味高層關(guān)系高層關(guān)系是把控訂單而不是賭運(yùn)氣的關(guān)鍵人脈發(fā)動(dòng)聯(lián)系人引薦不必顧忌太多，該闖就闖善用廠家資源郵件或許是不是辦法的辦法雷霆一擊當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)的時(shí)候，撲上去！重溫銷(xiāo)售時(shí)機(jī)IP被屏蔽高層人員變動(dòng)上市關(guān)鍵技術(shù)人員離職托管、帶寬、軟件、反垃圾續(xù)費(fèi)重點(diǎn)回顧目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的特征？信息安全敏感性不高或領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)先進(jìn)聯(lián)通性、穩(wěn)定性要求高外部需求大于內(nèi)部需求企業(yè)規(guī)模低于2000（10萬(wàn)元心理線(xiàn)）IT實(shí)力弱協(xié)同辦公要求低有一定資金實(shí)力重點(diǎn)回顧幾種