高級(jí)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)課程( 15)

1、.PAGE 1：.；高級(jí)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)課程SWOT分析一更好地認(rèn)識(shí)區(qū)域更新情況設(shè)立需求主題處理問(wèn)題的根據(jù)二強(qiáng)項(xiàng)Strengths 內(nèi)在要素弱項(xiàng)Weaknesses 時(shí)機(jī)Opportunities 外在要素要挾 Threats三、SWOT舉例 強(qiáng)項(xiàng) 弱項(xiàng) 公司籠統(tǒng) 人手不夠產(chǎn)質(zhì)量量 代表才干團(tuán)隊(duì)精神 代表銷(xiāo)售技巧訪問(wèn)頻率 市場(chǎng)反響意見(jiàn)不好鼓勵(lì) 代理商 時(shí)機(jī) 要挾還有很多醫(yī)生沒(méi) 非專(zhuān)利產(chǎn)品增多 有覆蓋更好地挑選客戶幾個(gè)產(chǎn)品一同宣傳大量的門(mén)診病人訪問(wèn)客戶勝利率低病人教育、廣告 公費(fèi)等制度四、東區(qū)SWOT分析強(qiáng)項(xiàng) 弱項(xiàng)時(shí)機(jī) 要挾了解他的隊(duì)員Know the profile of your Team Me

2、mber代表的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)Q于他們的才干知識(shí)程度 成為一名出色的銷(xiāo)售代表必需具備哪些知識(shí)？醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)、醫(yī)生、公眾、市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)技藝 在銷(xiāo)售領(lǐng)域中應(yīng)如何運(yùn)用本人的專(zhuān)業(yè)技藝？ 預(yù)備、開(kāi)場(chǎng)、探查、討價(jià)討價(jià)、終了、隨訪、公眾知識(shí)程度夏日飲食、養(yǎng)生、足球、政治代表的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)同樣取決于他們的投入自信隊(duì)員能否對(duì)完成任務(wù)義務(wù)具有自信心？動(dòng)力隊(duì)員能否對(duì)本人的任務(wù)有興趣或能否表示熱衷？業(yè)績(jī)分析運(yùn)用準(zhǔn)那么才干投入醫(yī)生資料任務(wù)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品知識(shí)背景知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)品銷(xiāo)售技巧市場(chǎng)分析每日訪問(wèn)醫(yī)生客戶跟醫(yī)生活動(dòng)方案回饋報(bào)告地域覆蓋醫(yī)院覆蓋對(duì)數(shù)據(jù)不好要協(xié)助 分析和控制代表類(lèi)型及他們的主要需求 能 力 III盼望型 支持 IV自主型

3、授權(quán)強(qiáng) 了解本人的任務(wù)，但缺 自主但不獨(dú)立乏自信和動(dòng)力 他要他表達(dá)他的重要性 盼望信任 弱 II差距型 輔導(dǎo) I熱情型 支配提高很小，但仍需上司 自動(dòng)性很強(qiáng)，但才干有限的認(rèn)可。 他需求明確的、令人鼓 他為了掌握要領(lǐng)和防止發(fā)舞的指示。 生錯(cuò)誤，需求他給予準(zhǔn)確 的指示 弱 強(qiáng) 投入激 勵(lì)鼓勵(lì)是人們行為的最根底心思過(guò)程。鼓勵(lì)用實(shí)際簡(jiǎn)單地解釋就是人們思想如何運(yùn)作而引發(fā)行動(dòng)的實(shí)際。在實(shí)際中，鼓勵(lì)能令您的員工發(fā)揚(yáng)到最好。激 勵(lì) 四種不同任務(wù)行為*經(jīng)濟(jì)報(bào)酬型報(bào)酬 處分*社交需求型所屬 需求 愉快的督導(dǎo) 任務(wù)的滿足感 愉快督導(dǎo) 任務(wù)滿足 加強(qiáng)任務(wù)表現(xiàn)*自我實(shí)際型1自我支配完成公司目的2自我滿足感3同時(shí)給本人和

4、組員帶來(lái)益處*混 合 型1人類(lèi)是復(fù)雜的，擁有多種不同需求；2不同任務(wù)需求不同的鼓勵(lì)動(dòng)力；3人類(lèi)要不停地作出改動(dòng)來(lái)順應(yīng)環(huán)境的變化，以配合“變幻是永久的這個(gè)道理。任務(wù)滿足 內(nèi)在要素自我實(shí)現(xiàn)、責(zé)任、成就、認(rèn)同、任務(wù)本身 外在要素報(bào)酬、責(zé)任 內(nèi)外要素共同作用從而加強(qiáng)任務(wù)表現(xiàn)Motivation TheoriesNeeds Theory 需求實(shí)際Human beings behaviour is motivated by unsatisfied needs. 人類(lèi)的行為是被各種尚未滿足的需求推進(jìn)的。 Psychogenic Needs H.Murray Hierarchy of Needs A.Masl

5、ow ERG Theory C.Alderfer Two-Factor Model F.HerzbergAchievement Affiliation Power Needs D.McClellandHomeostasis Theory 平衡實(shí)際 Derive from open system theory and explains the tendency people have to move towards equilibrium 從開(kāi)放制度實(shí)際衍化而來(lái)，解釋人業(yè)的行為走向平衡的趨勢(shì)。Von Berntalanffy, G.AllportGoals Theory 目的實(shí)際Emphasis

6、 the importance of setting and achieving goals in the process of motivation強(qiáng)調(diào)目的的制定與完成在鼓勵(lì)行為中之重要性。 Goal setting F.lockeReinforcement Theory 強(qiáng)化實(shí)際Explains how people learn to adapt their behaviour in response to experience, including trial and error,Reward and punishment.研討人類(lèi)如何從錯(cuò)與對(duì)的閱歷中學(xué)習(xí)而得出適宜的行為方式。Essen

7、tials of Behaviour C.HullExpectancy Theory 期望實(shí)際Describes the influence of expectations on behaviour。描畫(huà)期望對(duì)個(gè)人行為的影響。 Work & Motivation V.VsoomOrientation Theory 方向?qū)嶋H個(gè)人為了到達(dá)本人的方向努力作大量預(yù)備Studies the motivation from the viewpoint(觀念) of orientation定向個(gè)人的觀念定向會(huì)產(chǎn)生不同的鼓勵(lì)行為動(dòng)力。 The Affluent Worker J.GolethorpeWhats

8、 New In Motivation D.GuestReactance Theory 回應(yīng)實(shí)際Explains how people may react to what is done to or for them.研討人類(lèi)對(duì)一切活動(dòng)的回應(yīng)行為。A Theory of Psychological Reactance J.brehmSatisfaction/ Performance Theory 滿足/表現(xiàn)實(shí)際Studies the relationship between satisfaction and performance 研討任務(wù)稱(chēng)心和表現(xiàn)的關(guān)系。Industrial Morale R

9、.GuionIndustrial Psychology B.Gilmer鼓勵(lì)的實(shí)際A Theory of Human Motivation in psychological Review 1943MASLOW自我發(fā)揚(yáng)Self-actualization (隨心所欲)自我滿足Esteem Needs (勝利、自重)社交需求Social Needs(所屬感、愛(ài)、被成認(rèn))平安需求Safety Needs(任務(wù)保證，好收入，穩(wěn)定環(huán)境)生理需求Physiological Needs (食品、衣服居住)需求的階級(jí)組織Herzberg稱(chēng)心并不僅僅是不滿的反面不滿的方面實(shí)驗(yàn)，消除不滿并不能自然發(fā)明稱(chēng)心的結(jié)果這

10、一研討的重要含義在于消除不滿并不能自動(dòng)地創(chuàng)建稱(chēng)心的結(jié)果Herzberg二要素實(shí)際積極要素 消極要素 勝利 任務(wù)保證 認(rèn)同 聲譽(yù) 責(zé)任 任務(wù)條件 提升 期望報(bào)酬 自我滿足 動(dòng)力為O =稱(chēng)心 =不滿者鼓勵(lì)的管理啟示減少控制，鼓勵(lì)自制鼓勵(lì)個(gè)人的首創(chuàng)精神給予自行安排任務(wù)的權(quán)益想象本人正在完成一項(xiàng)整體任務(wù)并非只是其中的一部分給予更多的權(quán)益和自在定期做報(bào)告控制和認(rèn)可，老板關(guān)懷員工任務(wù)進(jìn)度安排新的和更困難的任務(wù)責(zé)任培育雇員成為專(zhuān)業(yè)人才MAC GREGORX實(shí)際悲觀型人們必需任務(wù)，但卻不喜歡他們逃避責(zé)任，以確保本身平安不喜歡變化由于不自動(dòng)采取行動(dòng)，所以需求準(zhǔn)確的指示只需采取控制和懲罰并用的方式，才干使其實(shí)現(xiàn)目

11、的X實(shí)際悲觀型的管理啟示詳細(xì)的運(yùn)作進(jìn)程分配的義務(wù)系統(tǒng)的控制權(quán)威性管理風(fēng)格嚴(yán)厲的聘用制度Y實(shí)際樂(lè)觀型腦力、膂力的活動(dòng)就象休憩和放松一樣平常人們不喜歡受制于人，他們希望在自我支配的情況下完成目的人們可以發(fā)明性地處理各種問(wèn)題人們喜歡承當(dāng)責(zé)任人們需求自尊和被尊重Y實(shí)際樂(lè)觀型的管理啟示自在不能亂用指點(diǎn)還要詳細(xì)要求規(guī)范。做到一些什么結(jié)果數(shù)量和質(zhì)量QQ=完美組織機(jī)構(gòu)必需保證(獎(jiǎng)金個(gè)人獎(jiǎng)+集體獎(jiǎng))責(zé)任的分散降低等級(jí)劃分目的共享與目的一致 集體獎(jiǎng)，到達(dá)總目的全有，達(dá)不到全沒(méi)有基于信任的管理鼓勵(lì)管理MOTIVATIONAL MANAGEMENT鼓勵(lì)管理的詳細(xì)原那么特點(diǎn)：高度鼓勵(lì)型 鼓勵(lì)缺乏型設(shè)法向人們提供他們想要

12、的 不喜言談除非出現(xiàn)錯(cuò)誤 一切信息鼓勵(lì)人們朝新的方向大膽地 以為在新的領(lǐng)域內(nèi)做大膽嘗 邁進(jìn) 試是一種冒險(xiǎn)。不鼓勵(lì)此種做法通常努力去矯正錯(cuò)誤并找出 防止為難，甚少低頭認(rèn)錯(cuò)防止錯(cuò)誤的方法要求良好的任務(wù)業(yè)績(jī)并歸功于隊(duì)員 信任程度隨喜惡改動(dòng)對(duì)策：高度鼓勵(lì)型甚至在壓力下，他也可以同他交談即使不能贊同，也設(shè)法發(fā)現(xiàn)他想法中的合意一面。設(shè)法協(xié)助 隊(duì)員了解公司目的成認(rèn)錯(cuò)誤，并從中汲取教訓(xùn)，對(duì)下屬信任鼓勵(lì)缺乏型只能在特定的時(shí)辰與其交談?dòng)捎谑抢习?，所以就以為只需本人的想法是最好的讓?duì)員本人找出公司目的一旦出現(xiàn)錯(cuò)誤，通常要找出責(zé)任者如何讓他的贊賞變?yōu)閯?dòng)力*贊賞目的 提高士氣 提高消費(fèi)率 員工較突出的一種任務(wù)方法*針對(duì)

13、性的贊賞 在一件任務(wù)上的良好表現(xiàn) 防止用籠統(tǒng)的說(shuō)法 仔細(xì)地向員工咨詢(xún)意見(jiàn)或反響*真誠(chéng)地贊賞 不要隨口說(shuō) 真誠(chéng)的態(tài)度*適度的贊賞次數(shù) 每月1-2次一次大多沒(méi)所謂，太多濫 需求更多贊賞的員工 對(duì)待. 較年輕的、新的、自自信心缺乏的要贊賞多一點(diǎn)，詳細(xì)一點(diǎn)，針對(duì)性一點(diǎn))*公開(kāi)贊賞 在適當(dāng)場(chǎng)所 讓大家知道 讓該員工與其他人分享閱歷開(kāi)發(fā)5個(gè)新醫(yī)院的新結(jié)果評(píng)分情況：一、3 6 7 17 19 33 35 二、1 9 16 18 22 31 34 三、2 5 10 11 20 27 32 四、4 8 13 21 23 24 29 五、12 14 15 25 26 28 30練習(xí)：找出他的需求在以下35個(gè)工程中

14、，挑選他本人需求的工程，并為每個(gè)挑選的工程打分，不得低于6分，亦不高于15分，他所選的一切工程分?jǐn)?shù)總和要為100分。數(shù)目分值工程1有穩(wěn)定的任務(wù)2遭到尊重3尊重時(shí)間、安排休憩和休閑時(shí)間4較高的工資收入5管理一家重要的公司6良好的任務(wù)條件使我受害非淺7利用天性、天性8做高質(zhì)量的任務(wù)9有本人的事業(yè)10擅長(zhǎng)與他人相處11有較強(qiáng)的溝通才干12冒險(xiǎn)13在公司中享有一定的職位和身份14經(jīng)過(guò)一番努力獲得升職15從事一份令人鼓舞的任務(wù)16享用養(yǎng)老金和社會(huì)福利17享用公司體育、郊游等福利18就職于一家信譽(yù)可靠的公司19不用非常勤勞地任務(wù)20了解公司的近況21認(rèn)識(shí)到本人任務(wù)的重要性22成為有名望公司的成員23有固定

15、的職位24經(jīng)理對(duì)他的任務(wù)表示贊許25在一家每位員工都有明確職能的公司任職26在一家充溢活力的公司開(kāi)展事業(yè)27參與許多會(huì)議28與公司目的達(dá)成一致意見(jiàn)29享用任務(wù)中的可自在發(fā)揚(yáng)30擁有個(gè)人開(kāi)展時(shí)機(jī)31被認(rèn)同32有適宜本人的職務(wù)級(jí)別33選擇休假日34在嚴(yán)厲的管理制度下任務(wù)35在居住地附近任務(wù)總分100四種必備的管理風(fēng)格才干 III支持Supporting IV授權(quán)Delegating強(qiáng) 盼望型 自主型 我推進(jìn)他 我信任他 II輔導(dǎo)Coaching I支配Directing弱 差距型 熱情型 我通知他如何改良 我通知他什么是必需做的 投入 弱 強(qiáng)I支配管理 Directing新代表一定要直接指點(diǎn)清清楚

16、楚告知新來(lái)代表詳細(xì)進(jìn)展步驟*熱情型： 他是初學(xué)者 他缺乏自信心 具有自動(dòng)性支配管理的啟示是： 我獨(dú)立確定目的 我發(fā)號(hào)施令 我不指定責(zé)任范圍 我很少傾聽(tīng)意見(jiàn)并自行作出決議 我直接指摘 我控制一切要做的事 我敢于采取自動(dòng) 我隨時(shí)作出指示 *他在等待： 命令 明確的目的 清楚的指示 對(duì)他的期望啟示是：過(guò)程管理，而不是數(shù)字的清查。步驟實(shí)施指點(diǎn)的戰(zhàn)略這樣隊(duì)員就會(huì)全力以赴地投入任務(wù)！II輔導(dǎo)管理Coaching*差距型隊(duì)員的特點(diǎn)：他正開(kāi)場(chǎng)了解他有本人的想法他將本人的想法和他的期望進(jìn)展比較我輔導(dǎo)差距型隊(duì)員的方法：共同確定任務(wù)目的親身示范要求對(duì)方在采取行動(dòng)之前事先告知指定努力方向定清楚*他在等待：協(xié)商通知他處

17、理方案的優(yōu)缺陷了解本人所要承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)我輔導(dǎo)隊(duì)員相應(yīng)的方法：1逐漸加重對(duì)方任務(wù)責(zé)任2對(duì)他的提高表示關(guān)注3查看他的提高情況并作出糾正III支持管理(Supporting)*盼望型： 以為本人知道 情愿獨(dú)立任務(wù)但缺乏自信心我輔導(dǎo)支持的方法：共同確立目的共同定目的支持他的任務(wù)信任作出保證*他在等待： 他的支持 一旦需求，他能隨時(shí)給予協(xié)助 確保出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)，他將給予支持而不是懲罰這些人非常需求關(guān)懷與認(rèn)同我輔導(dǎo)的方法：表示興趣表示祝賀鼓勵(lì)給一些高一些層次培訓(xùn)對(duì)其提高給予一定。說(shuō)好的時(shí)候一定要詳細(xì)一點(diǎn)IV授權(quán)管理Delegating*自主型： 有自信心獲得勝利 置信本人的才干 喜歡冒險(xiǎn)我授權(quán)隊(duì)員的方法：讓他提

18、出目的讓他提出處理的方案委以責(zé)任表示一定和信任*他在等待： 充分的自主性 做決議的權(quán)益 我授權(quán)的相應(yīng)的方法：給予一定的自主權(quán)詳細(xì)地安排跟進(jìn)方案證他從閱歷中汲取教訓(xùn)人總是要犯錯(cuò)隨時(shí)聽(tīng)取匯報(bào)留意： 不能給他空頭支票 定期同他一同回想有關(guān)問(wèn)題，為他的未來(lái)作預(yù)備對(duì)待代表的不同行為的管理之道達(dá)稱(chēng)心程度的代表態(tài)度記住他在很大程度上是公司的業(yè)務(wù)主體從他利益采取積極協(xié)作的態(tài)度傾聽(tīng)怎樣做發(fā)現(xiàn)他的盼望不斷做出一些提高任務(wù)范圍更多一點(diǎn)，包括與銷(xiāo)售沒(méi)關(guān)系的事，使他知道以后做主管時(shí)有個(gè)什么樣的事可管，以后有時(shí)機(jī)時(shí)就可上手。怎樣說(shuō)他為他作了哪些安排，使他得到了何種利益留意事宜分析時(shí)防止太多的批判無(wú)望的代表態(tài)度坦誠(chéng)、一定客

19、觀的堅(jiān)決的給予時(shí)機(jī)怎樣做讓其暢所欲言講他的理想，他的感受讓他看到本人的缺乏將問(wèn)題深化討論，并給予明確的指點(diǎn)重新評(píng)價(jià)他的任務(wù)才干，興趣怎樣說(shuō)指出他處置問(wèn)題的最正確方法，這是他必需做到的留意事宜切忌魯莽不要打斷他的說(shuō)話防止法官式的行為不要將其同第三者比較等待升職的代表態(tài)度坦誠(chéng)、客觀地指出他真正的需求要有建立性客觀、可實(shí)施怎樣做讓他明確認(rèn)識(shí)管理層對(duì)升職的要求使他自我衡量消除厭倦心情怎樣說(shuō)讓他描畫(huà)對(duì)該職位的理想本身有什么勝利要素如何確立勝利自信心安排培訓(xùn)方案留意事宜不要開(kāi)出空頭支票防止運(yùn)用挖苦語(yǔ)欲圖分開(kāi)的代表 態(tài)度坦誠(chéng)、有建立性的客觀、非心情化的清楚分析情況 怎樣做找出做此決議的緣由比較新的職位，羅列

20、出新職務(wù)的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)與其一同分析這一決議的利弊 怎樣說(shuō)讓他知道公司對(duì)他的看法高層接見(jiàn)以及我們對(duì)他的看法如何獲得多一年的協(xié)作留意事宜不要做虛偽的承諾不要強(qiáng)調(diào)某種原那么性決議緊張的代表態(tài)度堅(jiān)持平和、冷靜和關(guān)注的態(tài)度信任他并令其安心怎樣做消除他的恐懼心思，使其安靜，并傾聽(tīng)他的話對(duì)于以憂慮為主的人，加強(qiáng)他的自自信心對(duì)待多疑型的人，應(yīng)采取控制的方法采用各種方法降低他憂慮的程度怎樣說(shuō)開(kāi)發(fā)式的問(wèn)題一同分析方式留意事宜不要打斷他的話不要令他煩惱不要使其有負(fù)罪感回絕一切意見(jiàn)的代表態(tài)度強(qiáng)迫、權(quán)威、等級(jí)清楚根據(jù)已掌握的情況直接查詢(xún)回絕的緣由至少找出一項(xiàng)可達(dá)成一致的方面并加以強(qiáng)調(diào)怎樣做就其本人情況一同進(jìn)展分析讓他自我

21、分析傾聽(tīng)強(qiáng)調(diào)達(dá)成共識(shí)的領(lǐng)域怎樣說(shuō)家庭倫理團(tuán)隊(duì)精神留意事宜防止令其煩惱防止快速處理問(wèn)題消極的代表態(tài)度發(fā)明一種輕松的氣氛參與但不指令整個(gè)談判，態(tài)度要堅(jiān)持一致怎樣做不關(guān)鍵怕沉默給時(shí)間讓他思索他提的問(wèn)題，然后回答支持他的行動(dòng)找出共同的興趣以實(shí)現(xiàn)對(duì)話怎樣說(shuō)提問(wèn)，使其認(rèn)識(shí)到他的態(tài)度使他失去了什么？留意事宜防止為突破沉寂而對(duì)其大加恭維防止過(guò)多的壓力和過(guò)多的沉默隨便贊同的代表態(tài)度客觀準(zhǔn)確不斷留意，測(cè)試他能否真正的了解怎樣做以書(shū)面的方式安排方案短期時(shí)限制定努力方向系統(tǒng)而明確的隨訪要求書(shū)面回應(yīng)怎樣說(shuō)要求反復(fù)表達(dá)內(nèi)容采用開(kāi)發(fā)式的提問(wèn)方式 例如：何時(shí)、如何做等等留意事宜防止封鎖式提問(wèn)防止含混不清切忌短時(shí)限完成管理者的

22、職責(zé)作出決策 有遠(yuǎn)見(jiàn) 傾聽(tīng)和溝通 做自我檢討培訓(xùn) 帶頭作用 調(diào)停者 領(lǐng)頭羊 一名好的管理者明確地知道：任務(wù)的執(zhí)行者是決議事情成敗的關(guān)鍵！管理風(fēng)格評(píng)價(jià)根據(jù)他老實(shí)的回答評(píng)價(jià)他的管理風(fēng)格，并可根據(jù)結(jié)果了解本人的管理風(fēng)格和才干。在以下各行中寫(xiě)出適宜每種情況的得分并進(jìn)展累加 I II III IV1D：B：C：A：2A：C：B：D：3B：D：A：C：4B：A：C：D：5D：C：B：A：6A：D：B：C：7A：B：C：D：8A：C：D：B：9D：C：B：A：10D：C：B：A：11A：B：C：D：12C：B：A：D：Total管理風(fēng)格評(píng)價(jià)四種不同的管理風(fēng)格I支配II輔導(dǎo)III支持IV授權(quán)4種分?jǐn)?shù)類(lèi)似=管理

23、上有相當(dāng)?shù)膹椥缘妮^全面 有效性假設(shè)分?jǐn)?shù)有差別，挑出兩個(gè)最高分，然后相加管理風(fēng)格：I支配+II輔導(dǎo)在以往是同樣技術(shù)的管理人員中普遍存在的一種態(tài)度這種態(tài)度是由于他以為同樣的任務(wù)，他們不能夠做的比他好因此對(duì)他來(lái)說(shuō)，他很難放權(quán)和置信他們管理風(fēng)格：I支配+III支持他對(duì)代表有一個(gè)相當(dāng)明晰、明確的看法；他以為有的人就是“懶惰，有的人就是“規(guī)范當(dāng)他不喜歡某人時(shí)，他便不會(huì)關(guān)懷他當(dāng)艱苦問(wèn)題發(fā)生時(shí)，他往往愛(ài)走極端根據(jù)時(shí)機(jī)的不同，他或是依賴(lài)成果和消費(fèi)才干，或是依賴(lài)人的要素管理風(fēng)格：I支配+IV授權(quán)讓才干強(qiáng)的人自我“管理，另一方面對(duì)才干差的人不斷督促，嚴(yán)厲管理他知道如何處理暫時(shí)性問(wèn)題和關(guān)鍵性問(wèn)題他知道如何使沒(méi)有培訓(xùn)過(guò)

24、的隊(duì)員接受他的指點(diǎn)，以及如何同具有良好潛力的隊(duì)員勝利相處管理風(fēng)格：II輔導(dǎo)+III支持通常他與其他關(guān)系良好，但另一方面，他覺(jué)得很難同新手和才干差的人共事再者，他也很難將職權(quán)委任給才干強(qiáng)的隊(duì)員，即使這種做法可獲得更多的開(kāi)展和更高的效率管理風(fēng)格：II輔導(dǎo)+IV授權(quán)這種態(tài)度通常多見(jiàn)于新提升的人當(dāng)他跳過(guò)第三項(xiàng)從第二項(xiàng)直接到達(dá)第四項(xiàng)，他的授權(quán)經(jīng)常會(huì)失敗管理風(fēng)格：III支持+IV授權(quán)同獨(dú)立的和才干強(qiáng)的人共事他就能得到很高的任務(wù)效率但是，他發(fā)現(xiàn)很難控制困難的局面他的隊(duì)員對(duì)他表示贊賞，但他的這種態(tài)度是由于缺乏自信和閱歷單獨(dú)面談*什么是單獨(dú)面談是一種過(guò)程獨(dú)立房間下班后與同事喝一杯，與同事一同，給費(fèi)用，老板安排，

25、空間問(wèn)題有效的到達(dá)共識(shí)作出決議的雙方面的代表進(jìn)展單獨(dú)面談的目的*勝利地與代表達(dá)成一致的意見(jiàn) 設(shè)身處地 運(yùn)用積極方法他人問(wèn)他好不好，他要談好*同代表一同回想他的有關(guān)活動(dòng)并找出 他的遠(yuǎn)大志向 問(wèn)題所在*同代表一同 找出處理方案 交換信息 做出決議 確立目的如何進(jìn)展面談 核對(duì)清單預(yù)備在開(kāi)局面談之前，同隊(duì)員一同確定詳細(xì)目的，搜集現(xiàn)實(shí)資料回想上次所做的決議根據(jù)不同的主題預(yù)備面談架構(gòu)整理信息預(yù)備充分是面談的必要條件，否那么就缺乏以進(jìn)展有效的面談步驟一：開(kāi)場(chǎng)使代表置信1此次面談并非“方式2事情并沒(méi)有曾經(jīng)作出決議開(kāi)局面談的目的對(duì)話的準(zhǔn)那么解釋利益所在步驟二：了解隊(duì)員的觀念是很重要的 發(fā)問(wèn) 傾聽(tīng)，堅(jiān)持沉默，顯示

26、他的了解 內(nèi)心預(yù)備；不要說(shuō)出他的意見(jiàn)，防止現(xiàn)成的答案想竅門(mén)使對(duì)方覺(jué)得點(diǎn)子是他想出來(lái)的步驟三：解釋他的觀念清楚地表達(dá)他的觀念，切記對(duì)事不對(duì)人描畫(huà)哪些是他贊同的？表示出反對(duì)意見(jiàn)，對(duì)本人的觀念加以解釋專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)給代表指一個(gè)方向 不贊同見(jiàn)清楚提示對(duì)方有兩種觀念存在經(jīng)過(guò)發(fā)向提示對(duì)方有不同觀念存在尋覓公司、代表，本人三方都稱(chēng)心，并能接受的結(jié)論 處理方案向職向定向?yàn)樗O(shè)計(jì)開(kāi)展路向單獨(dú)面談面談的目的了解隊(duì)員的觀念向代表指示下一步的方向處置不贊同見(jiàn)最終的處理方案達(dá)成共識(shí)面談應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)抑制本身偏見(jiàn)和本身的束縛不要懼怕面談不要太擔(dān)憂沉默的時(shí)辰盡量留意缺乏自動(dòng)的隊(duì)員努力做到突出重點(diǎn)不要給人一種浪費(fèi)時(shí)間的印象不要擔(dān)

27、憂他人負(fù)面的覺(jué)得不關(guān)鍵怕他人的評(píng)價(jià)處理問(wèn)題的面談問(wèn)題所在 針對(duì)員工：不知道怎樣辦以及本人不能處理的問(wèn)題經(jīng)理處理問(wèn)題時(shí)有兩種態(tài)度 不想擔(dān)任：一種是游花園放任自流；使安心：當(dāng)顧問(wèn)進(jìn)取、自信心、使其安心目前的情況 清楚問(wèn)題 確保信息充分了解 全聽(tīng)完后，作一個(gè)論述，表示他充分的了解 提供大量信息和開(kāi)放式問(wèn)題 緣由、時(shí)間、方式，獲取更多的信息方 式接受職責(zé) 要求隊(duì)員論述本人處理方案再接受“我了解他，我們應(yīng)該 使其對(duì)本人說(shuō)的構(gòu)成認(rèn)識(shí)。定處理方案 鼓勵(lì)/詳細(xì)化 總結(jié) 制定方案 鼓勵(lì)采取行動(dòng)宣布決策的面談一、引致不安好音訊、壞音訊、不安、旁敲側(cè)擊、由代表洞悉后更加引起不安二、宣布決議1開(kāi)場(chǎng)著重表示熱誠(chéng)的氣氛謙

28、虛積極；2宣布決議時(shí)中立安靜、準(zhǔn)確、直接給予建立性的意見(jiàn)三、代表自我表達(dá)接受、安靜給代表自我表達(dá)四、闡明緣由五、鼓勵(lì)代表熱烈的、使安心、充溢自信心、洗心革面的事要求書(shū)面?zhèn)渥徒涞拿嬲勔?、各方面的利益注重代表利益切?注重本人的利益，公司的利益安靜預(yù)防措施-沖突降低不要人身攻擊二、現(xiàn)實(shí)與責(zé)任只懲被核定情況只懲戒無(wú)可辯駁的現(xiàn)實(shí)這些問(wèn)題的責(zé)任能歸咎到代表身上嗎？三、并不是評(píng)判 目的：是改良而不是評(píng)判未來(lái)而不是過(guò)去四、用本人的想法有些人更會(huì)自動(dòng)采用本人的想法 引導(dǎo)對(duì)該事件深化思索五、處理問(wèn)題 批判人到對(duì)方心服口服要求升職的面談一、要求報(bào)答效能-好的報(bào)答- 鼓勵(lì)作用下銷(xiāo)售力量提升 結(jié)果能夠降低士氣一旦升

29、職要求遭到回絕 難題 失去他的危險(xiǎn) 對(duì)他的絕望心情要有所預(yù)備 通知他解釋?zhuān)盒坌呐c有限機(jī)遇 協(xié)助 代表規(guī)劃 個(gè)人開(kāi)展方案 必要的培訓(xùn)二、鼓勵(lì)作用動(dòng)機(jī)-成熟-實(shí)現(xiàn)討論他希望升職和責(zé)任年度評(píng)價(jià)/時(shí)機(jī)大志，時(shí)機(jī)三、開(kāi)展方案?jìng)€(gè)人行動(dòng)方案 目的 活開(kāi)工程短期、長(zhǎng)期 行動(dòng)方式 所需資源 由誰(shuí)擔(dān)任 時(shí)間表創(chuàng)定個(gè)人活動(dòng)方案與代表一同討論 參與表行動(dòng)方案姓名 日期 .目的行動(dòng)-緣由 開(kāi)場(chǎng)日期 完成日期物料和資源跟進(jìn)展動(dòng) follow-up四、實(shí)現(xiàn)時(shí)間總之讓他明白，他才干還不到時(shí)候。五、履行任務(wù)規(guī)范 擴(kuò)展他的職能范圍 更多的責(zé)任管資料庫(kù)、病工教育、做辦事處內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)理、辦事處產(chǎn)品經(jīng)理、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搜集六、培育耐心制定個(gè)

30、人行動(dòng)方案一、與代表一同討論二、分析三、設(shè)定個(gè)人目的 針對(duì)性 可衡量的 可順應(yīng)的 可實(shí)現(xiàn)的 時(shí)間性的短期、長(zhǎng)期四、填寫(xiě)行動(dòng)方案書(shū)或列出行動(dòng)方案目的：活開(kāi)工程短期、長(zhǎng)期行動(dòng)方式所需資源由誰(shuí)擔(dān)任時(shí)間表五、理想的結(jié)果太容易的目的 引致 這個(gè)沒(méi)勁 動(dòng)力缺乏 為什 太難的目的 還要費(fèi)事呢？ 反正做不到了解他的代表行動(dòng)方案Action Plan 姓名： 日期 目的Objectives行動(dòng)-緣由 Action-And why開(kāi)場(chǎng)日期From完成日期Till 物料和資源 Materials & Resources 跟進(jìn)展動(dòng) Follow-up七種不同類(lèi)型經(jīng)理上帝型 處事果敢 獨(dú)裁、自以為是 不關(guān)懷下屬鴕鳥(niǎo)型

31、與眾人為友 安于現(xiàn)狀 導(dǎo)致下屬不夠進(jìn)取全能型 凡事親歷親為 較難授權(quán) 導(dǎo)致下屬欠缺獨(dú)立性挑剔型 處事周詳細(xì)致 心胸狹窄 下屬較難和他協(xié)作如役型 辦事效率較高 不近人情 不愛(ài)交流 下屬在長(zhǎng)期的壓迫下容易沮喪裁判型 處事清楚，數(shù)字管理 過(guò)分教條，不聽(tīng)理由 下屬處理問(wèn)題才干欠缺社交型 任務(wù)環(huán)境調(diào)和輕松 多外力相助，但有時(shí)做事無(wú)下文 下屬的服氣力不夠不做其中一種，要做全部處事待人的根本技巧 欣賞他人的益處，忘記他的缺陷*當(dāng)我們與人應(yīng)對(duì)時(shí)要記住，我們不是面對(duì)有理性的動(dòng)物，而是在應(yīng)付有感情的人。*批判是危險(xiǎn)的導(dǎo)火線- 一種能使自尊的火藥庫(kù)爆炸的導(dǎo)火線，這種爆炸，有時(shí)會(huì)置人于死地的。 *不要隨意批判他人批判

32、是沒(méi)有用的，只會(huì)使人添加一層防御心還會(huì)竭力為本人辯護(hù)。批判也是最危險(xiǎn)的，它會(huì)損傷人們的自尊和自重的覺(jué)得，而激起他們的對(duì)抗。在某種情況下，批判在所難免，應(yīng)同時(shí)提出帶有建立性的提議。名人語(yǔ)錄“我不說(shuō)任何人不好，我所知道的是，每一個(gè)人的益處?！耙粋€(gè)偉大人物要顯示他的偉大，就是要看他如何對(duì)待那些低微的人。美國(guó)哲學(xué)家德威：“人類(lèi)天性中最深化的激動(dòng)，就是如何成為重要人物的愿望?！懊總€(gè)人都喜歡為人恭維?！叭祟?lèi)天性的本質(zhì)，就是渴求為人所注重?！安魂P(guān)鍵怕攻擊他的仇人，須提防周?chē)~媚的朋友。*贊賞和諂媚的區(qū)別贊賞是出于真誠(chéng)的，由衷而言的，是無(wú)私的，所以贊賞為人敬仰。諂媚那么是虛偽的，只是嘴上說(shuō)的，是偏私的，因此為人所不恥和揚(yáng)棄。處世待人的秘訣 *只需一個(gè)方法，能使得人們肯去做任何一件事，就是要他做任何事而把他所需求的給他。給到他心目中的價(jià)錢(qián)，他就愿為他干任何事。處世待人的根本技巧他想要什么呢？安康和生命的保證食物的供應(yīng)充足的睡眠金錢(qián)和可買(mǎi)到的一切幸福的家庭生活性生活的滿足健全的下一代自重的覺(jué)得管理一家重要的公司勝利開(kāi)展本人的事業(yè)“人們所做的事，都來(lái)源于兩種動(dòng)機(jī)，那就是性的激動(dòng)和成為偉大的愿望。 維也納心思學(xué)家佛洛依德讓人們喜歡他的方法*要真